Packager une solution as a service v2

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Packager une solution as a service v2

  1. 1. Comment packager une Solution as a Service Membres co-fondateur
  2. 2. <ul><li>Construire une solution qui réponde aux critères de choix des clients à la recherche d'une solution SaaS </li></ul><ul><li>Les types de services à intégrer dans la solution </li></ul><ul><li>Les formules de tarification </li></ul><ul><li>Les engagements et les indicateurs de niveaux de services </li></ul><ul><li>La préparation de l’avant-vente </li></ul><ul><li>L’expérience du groupe ESDI </li></ul><ul><li>L’expérience d’Aspaway </li></ul>Sujets abordés
  3. 3. <ul><li>Construire une solution qui réponde aux critères de choix des clients à la recherche d'une solution SaaS </li></ul><ul><li>Les types de services à intégrer dans la solution </li></ul><ul><li>Les formules de tarification </li></ul><ul><li>Les engagements et les indicateurs de niveaux de services </li></ul><ul><li>La préparation de l’avant-vente </li></ul><ul><li>L’expérience du groupe ESDI </li></ul><ul><li>L’expérience d’Aspaway </li></ul>Sujets abordés
  4. 4. Les questions à se poser pour chaque critère de choix d’un prospect <ul><li>La formation est elle suffisamment modulaire pour s'adapter au strict besoin de chaque utilisateur ? </li></ul><ul><li>Des dispositifs permettent ils aux utilisateurs de revoir des séquences de formation en fonction de leur besoin ? </li></ul>Formation <ul><li>La facturation est elle fonction de l'utilisation que vous faites de la solution (nombre d'utilisateurs, volume de transactions, ...). </li></ul><ul><li>Pouvez vous modifier la quantité souscrite ? </li></ul><ul><li>La résiliation totale ou partielle du contrat est elle possible moyennant une pénalité raisonnable ? </li></ul>Tarification <ul><li>Le contrat prévoit il un délai maximum de remise en services en cas de panne d'un matériel informatique ?  </li></ul><ul><li>Les ressources critiques sont elles redondées ?  </li></ul><ul><li>Un centre de pilotage surveille-t-il l'environnement pour relancer les processus posant problème ? </li></ul><ul><li>L'autonomie du centre d'hébergement au niveau des énergies (électricité, refroidissement, dispositif anti incendie, ...) est elle suffisante ? </li></ul>Continuité <ul><li>Est-ce que le contrat vous garantit la disponibilité de la solution pendant votre période d'activité ? </li></ul>Disponibilité
  5. 5. Les questions à se poser pour chaque critère de choix d’un prospect <ul><li>La plateforme d'hébergement dispose-t-elle d'une zone démilitarisée pour contrôler les accès et se protéger des accès malveillants ou des dénis de service ? </li></ul><ul><li>L'accès aux services nécessite-t-il une authentification de l'utilisateur ? </li></ul><ul><li>Existe-t-il une vérification automatique et régulière  du bon fonctionnement des dispositifs de sécurité ? </li></ul>  Sécurité <ul><li>Le délai maximum de perte de données entre deux sauvegardes est il adapté aux contraintes de votre activité ? </li></ul><ul><li>Existe-t-il un délai de récupération de fichiers supprimés par erreur ? </li></ul><ul><li>Est-il possible de stocker les cassettes de sauvegarde dans un bâtiment dédié et isolé, et éventuellement de les externaliser dans un entre de conservation distant ? </li></ul>  Sauvegarde <ul><li>Existe-t-il un dispositif de support en cas de difficultés (centre d'appel, mail, site internet) ?  </li></ul><ul><li>La plage d'ouverture de ce support correspond elle aux horaires d'utilisation de la solution ?  </li></ul><ul><li>Le délai de traitement des demandes est il défini ? </li></ul><ul><li>Existe-t-il un portail Internet avec des documents d'aide, des réponses aux questions les plus fréquentes, ... ? </li></ul>Assistance
  6. 6. Les questions à se poser pour chaque critère de choix d’un prospect <ul><li>Les données de chaque société sont elles correctement isolées ? </li></ul><ul><li>Leur accès est il sécurisé ? </li></ul><ul><li>L'accès aux espaces de stockage de fichiers et aux bases de données est il restreint aux applications les utilisant ? </li></ul><ul><li>Les données échangées sur Internet sont elles non interprétables par des pirates ? </li></ul>  Confidentialité <ul><li>Des plages de maintenance sont elles prévues régulièrement pour installer des correctifs  ? </li></ul><ul><li>Les évolutions fonctionnelles sont elles prévues dans l'abonnement à la solution ? </li></ul>  Evolutivité <ul><li>Le logiciel offre-t-il des possibilités suffisantes de paramétrage  pour s'adapter à votre organisation et à vos règles de gestion ? </li></ul><ul><li>Existe-t-il un outil d'interrogation des données et de réalisation d'états de gestion personnalisés ? </li></ul>Adaptabilité <ul><li>La mise à jour des logiciels (système et application)  est elle effectuée régulièrement ? </li></ul><ul><li>Le prestataire SaaS effectue-t-il les opérations techniques curatives et préventives indispensables au maintien en condition opérationnelle de la solution (suivi des capacités et des performances, allocation des ressources nécessaires)  ? </li></ul>  Maintenance
  7. 7. <ul><li>Construire une solution qui réponde aux critères de choix des clients à la recherche d'une solution SaaS </li></ul><ul><li>Les types de services à intégrer dans la solution </li></ul><ul><li>Les formules de tarification </li></ul><ul><li>Les engagements et les indicateurs de niveaux de services </li></ul><ul><li>La préparation de l’avant-vente </li></ul><ul><li>L’expérience du groupe ESDI </li></ul><ul><li>L’expérience d’Aspaway </li></ul>Sujets abordés
  8. 8. <ul><li>Les points clé d’une solution « on Demand » </li></ul><ul><ul><li>Optimisation du coût par rapport à un projet classique </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Mutualisation de certains coûts grâce à l’industrialisation </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Optimisation et simplification par des packages (verticaux/horizontaux, …) </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Rapidité de mise en service </li></ul></ul><ul><ul><li>Prise en main de l’environnement par l’utilisateur </li></ul></ul><ul><li>Axes de travail : </li></ul><ul><ul><li>Création de l’espace client, Paramétrage </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Guides, automatismes </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Pré-paramétrage </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Service desk (centre de services applicatif, télé acteurs) </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Formation </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Granularité : « juste nécessaire » / « juste à temps » </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>À distance (e-learning, web conférence) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>En présentiel (cadrage fonctionnel, assistance au démarrage) </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Reprise de données </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Guide, conteneurs préformattés </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Intégration dans le SI </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Interfaces / Inter opérabilité (Web services, …) </li></ul></ul></ul>Activation / mise en service
  9. 9. <ul><li>Le mode SaaS implique de la part du prestataire une responsabilité et un périmètre de prestations plus large… au-delà du simple Maintien en Conditions Opérationnelles </li></ul><ul><ul><ul><li>Par rapport à un projet menée en interne par l’entreprise, le mode SaaS met en relation quasi direct l’utilisateur avec l’opérateur du service </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Gouvernance des services, relation avec la Maîtrise d’ouvrage </li></ul></ul><ul><ul><li>Exploitation applicative </li></ul></ul><ul><ul><li>Support et assistance utilisateur </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Périmètre : </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Accès opérationnel au service (poste de travail, impression, liaison Internet, réseau local, …) </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Gestion des accès et des droits associés </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Interaction application et plateforme technique </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Applications </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Moyens : </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Self service : portail Web (aide au diagnostic, procédures, …) </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Helpdesk N0 : prise en charge des appels </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Helpdesk N1 : résolution des cas les plus fréquents </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Helpdesk N2 : spécialistes de l’éditeur / intégrateur </li></ul></ul></ul></ul>Délivrance du service
  10. 10. <ul><li>Construire une solution qui réponde aux critères de choix des clients à la recherche d'une solution SaaS </li></ul><ul><li>Les types de services à intégrer dans la solution </li></ul><ul><li>Les formules de tarification </li></ul><ul><li>Les engagements et les indicateurs de niveaux de services </li></ul><ul><li>La préparation de l’avant-vente </li></ul><ul><li>L’expérience du groupe ESDI </li></ul><ul><li>L’expérience d’Aspaway </li></ul>Sujets abordés
  11. 11. <ul><li>Différents modèles tarifaires sont pratiqués : </li></ul><ul><ul><li>Forfait mensuel minimal ou non (idéalement NON) </li></ul></ul><ul><ul><li>Coût à l’usage : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>à la transaction (exemple : note de frais) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>au poste de travail (éventuellement notion d’usage Equivalent Temps Plein), </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>à l’unité d’œuvre géré par le client </li></ul></ul></ul><ul><li>Conseil : </li></ul><ul><ul><li>Alignement du tarif sur l’unité d’usage perçue et mesurée par le client par rapport à son activité </li></ul></ul><ul><ul><li>Engagement dans la durée MAIS pas de conditions de sortie trop contraignantes (frein à la vente)… </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>au-delà d’un seuil de clients, il y a un équilibrage naturel des entrées et des sorties qui permettent d’avoir un modèle global avec un risque financier mesurable (et donc intégré au tarif) </li></ul></ul></ul><ul><li>Avantages </li></ul><ul><ul><li>Meilleure perception / lisibilité de l’apport en terme de gains (qualificatif / quantitatif) à l’entreprise </li></ul></ul><ul><ul><li>Réduction du cycle de vente </li></ul></ul><ul><ul><li>Accès aux VRAIS décideurs / direction utilisatrice </li></ul></ul><ul><ul><li>… </li></ul></ul>Alignement sur l'unité de consommation
  12. 12. <ul><li>Construire une solution qui réponde aux critères de choix des clients à la recherche d'une solution SaaS </li></ul><ul><li>Les types de services à intégrer dans la solution </li></ul><ul><li>Les formules de tarification </li></ul><ul><li>Les engagements et les indicateurs de niveaux de services </li></ul><ul><li>La préparation de l’avant-vente </li></ul><ul><li>L’expérience du groupe ESDI </li></ul><ul><li>L’expérience d’Aspaway </li></ul>Sujets abordés
  13. 13. <ul><li>Définir une période de délivrance pour chaque type de service </li></ul><ul><ul><li>Formule adapté à l’activité du client : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Jours ouvrés du lundi au vendredi – 8h à19h </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Jours ouvrés du lundi au samedi </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>24H/24 – 7J/7, … </li></ul></ul></ul><ul><li>Indicateurs de niveaux de services </li></ul><ul><ul><li>Durée Maximale d’Interruption d’Exploitation (DMIE) </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>cumul mensuel : 4 heures, 2 heures, 1 heure, … </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Garantie de Temps de Remise en services (GTR) </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>En cas de panne matériel : 4 heures, 2 heures, 1 heure, 10 min. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Garantie de Temps d’Intervention (GTI) </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Pour les prestations des groupes d’intervention technique (administration, allocation de ressources, maintenance, …) </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Performance du centre de support </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Taux de décroché (90% en moins de 3 sec), </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Taux d’appels perdus </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Taux de résolution au 1 er décroché, … </li></ul></ul></ul>Alignement sur la période d’activité et la criticité des processus gérés
  14. 14. <ul><li>Construire une solution qui réponde aux critères de choix des clients à la recherche d'une solution SaaS </li></ul><ul><li>Les types de services à intégrer dans la solution </li></ul><ul><li>Les formules de tarification </li></ul><ul><li>Les engagements et les indicateurs de niveaux de services </li></ul><ul><li>La préparation de l’avant-vente </li></ul><ul><li>L’expérience du groupe ESDI </li></ul><ul><li>L’expérience d’Aspaway </li></ul>Sujets abordés
  15. 15. <ul><li>Documents contractuels </li></ul><ul><ul><li>Respect des obligations légales et réglementaires liés au Web et à l’hébergement de données </li></ul></ul><ul><ul><li>Organisation structurée facilitant la personnalisation rapide au contexte du client </li></ul></ul><ul><ul><li>Délimitation précise du périmètre et des responsabilités (notamment au niveau de la couverture fonctionnelle d’un logiciel en SaaS) </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>sans toutefois avoir un contrat difficile à comprendre pour le client </li></ul></ul></ul><ul><li>Stratégie et opérations MARKETING </li></ul><ul><ul><li>Méthodes : salon, presse, Web 2.0, mailing, web conférence, téléprospection, … </li></ul></ul><ul><ul><li>Ressources : interne / externe </li></ul></ul><ul><li>Dispositif de vente </li></ul><ul><ul><li>Canaux de distribution </li></ul></ul><ul><ul><li>Plan de commissionnement </li></ul></ul><ul><ul><li>Kit d’aide à la vente (supports, Try & Buy, …) </li></ul></ul><ul><ul><li>Assistance à la force de vente </li></ul></ul><ul><li>Dispositif d’activation des services </li></ul><ul><ul><li>Réseau de partenaires </li></ul></ul><ul><ul><li>Processus simple et industrialisé </li></ul></ul><ul><li>Processus de facturation </li></ul>Des points à ne surtout pas négliger
  16. 16. <ul><li>Construire une solution qui réponde aux critères de choix des clients à la recherche d'une solution SaaS </li></ul><ul><li>Les types de services à intégrer dans la solution </li></ul><ul><li>Les formules de tarification </li></ul><ul><li>Les engagements et les indicateurs de niveaux de services </li></ul><ul><li>La préparation de l’avant-vente </li></ul><ul><li>L’expérience du groupe ESDI </li></ul><ul><li>L’expérience d’Aspaway </li></ul>Sujets abordés
  17. 17. <ul><li>Compétences Métier de la distribution (Processus & Applications) </li></ul><ul><ul><li>Encaissement, Programme Fidélité </li></ul></ul><ul><ul><li>Front / Back Office Magasins </li></ul></ul><ul><ul><li>Logistique, Entrepôt </li></ul></ul><ul><ul><li>Services centraux, … </li></ul></ul><ul><li>Délégation de compétences </li></ul><ul><ul><li>Développement / Tests </li></ul></ul><ul><ul><li>Formation, déploiement </li></ul></ul><ul><ul><li>Pilotage de projet </li></ul></ul><ul><ul><li>Hotline, assistance technique sur site pour postes de travail </li></ul></ul><ul><li>Service Desk </li></ul><ul><ul><li>Helpdesk pour le support des postes de travail et applications </li></ul></ul><ul><ul><li>Prestations en mode projet </li></ul></ul><ul><ul><li>Gestion d’un Catalogue de Services </li></ul></ul><ul><li>Cloud computing </li></ul><ul><ul><li>Platform as a Service </li></ul></ul><ul><ul><li>Software as a Service </li></ul></ul><ul><ul><li>Virtualisation de postes de travail </li></ul></ul><ul><li>Gestion de la Relation Client </li></ul><ul><ul><li>Accueil/Relève de standard téléphonique </li></ul></ul><ul><ul><li>Service de Renseignements </li></ul></ul><ul><ul><li>Retour de campagnes publicitaires </li></ul></ul><ul><li>Gestion de processus </li></ul><ul><ul><li>Prise de commandes </li></ul></ul><ul><ul><li>Gestion des réclamations </li></ul></ul><ul><ul><li>Service Après-Ventes </li></ul></ul><ul><ul><li>Régie de diffusion Digital Media </li></ul></ul>Concepteur et Opérateur de Services à valeur ajoutée De multiples savoir-faire pour construire des solutions Cloud
  18. 18. Des clients de toutes tailles et de différents secteurs d’activités
  19. 19. <ul><li>Pour accompagner rapidement et efficacement les éditeurs et intégrateurs dans l’élaboration et le lancement de leur offre Software as a Service : </li></ul><ul><ul><li>des consultants expérimentés </li></ul></ul><ul><ul><li>une méthodologie complète et modulaire « SaaS Quick Start » </li></ul></ul><ul><ul><li>un réseau de professionnels spécialistes du SaaS </li></ul></ul><ul><ul><li>un dispositif d’ aide à la vente </li></ul></ul><ul><ul><li>un label de qualification des solutions SaaS </li></ul></ul>Expert en solution Cloud «Software as a Service» «Application On Demand»
  20. 20. Atelier SaaS Stratégie & Impacts Etude technico économique Organisation Planification Projet SaaS Phase 0 Phase 1 Phase 3 Phase 2 Phase 5 Marketing & Vente Activation & Exploitation  Phase 6 Construction Phase 4 Préparation du Lancement <ul><li>Sessions de travail thématiques avec les experts </li></ul><ul><ul><li>Web conférence </li></ul></ul><ul><ul><li>Réunions dans notre centre d’expertise et de services </li></ul></ul>Méthodologie complète et modulaire SaaS Quick Start Ateliers
  21. 21. <ul><li>Construire une solution qui réponde aux critères de choix des clients à la recherche d'une solution SaaS </li></ul><ul><li>Les types de services à intégrer dans la solution </li></ul><ul><li>Les formules de tarification </li></ul><ul><li>Les engagements et les indicateurs de niveaux de services </li></ul><ul><li>La préparation de l’avant-vente </li></ul><ul><li>L’expérience du groupe ESDI </li></ul><ul><li>L’expérience d’Aspaway </li></ul>Sujets abordés
  22. 22. Aspaway : la société Aspaway, 10 années ASP, SaaS et …Cloud 1. Intégration de solutions ASP/SaaS 2. Projets d’externalisation & hébergement 3. Mise en place d’offres SaaS éditeurs
  23. 23. 2000 Création d’Aspaway + 540 Clients en production + 60 Partenaires éditeurs Saas 9 M€ CA (2010) Partenaires Technologiques Quelques uns de nos partenaires éditeurs Quelques unes de nos références Aspaway : la société
  24. 24. L’offre d’hébergement <ul><li>L'offre d'hébergement d'Aspaway s'appuie sur l'infrastructure du N°1 mondial de l'hébergement, IBM : </li></ul><ul><li>Toutes les entreprises peuvent accéder à l'ensemble des avantages réservés aux plus grands. </li></ul><ul><li>Services dédiés, mutualisés, virtualisés </li></ul><ul><li>Niveaux de services (SLA) de 99,5 à 99,9 % </li></ul><ul><li>Couvertures horaires de 8/5 jusqu'au 24/7 </li></ul><ul><li>Des services d'hébergement et d'administration d'infrastructures, de progiciels et de logiciels spécifiques, ainsi que des solutions pour le stockage, la sauvegarde, la haute disponibilité et la répartition de charge. </li></ul><ul><li>Offre d'hébergement modulaire &quot;sur-mesure&quot; prenant en compte les contraintes budgétaires et techniques de vos projets et l’accompagnement dans la mise en œuvre de votre projet d’externalisation. </li></ul>Aspaway : la société
  25. 25. <ul><li>Services d’accompagnement éditeurs: Nous proposons aux éditeurs souhaitant commercialiser leurs solutions en mode SaaS une méthodologie éprouvée basée sur: - une définition stratégique, - une qualification technique, - une définition tarifaire, - une validation du modèle contractuel, - un accompagnement commercial & marketing </li></ul><ul><li>Retour d’expérience sur la vente de solution Saas: </li></ul><ul><li>Nous diffusons quelques solutions de nos Partenaires en mode Saas. </li></ul><ul><li>Aspaway est confronté aux mêmes problématiques que ses Partenaires Editeurs. </li></ul><ul><li>Club Alliances – IBM: Le Club réunit autour d’IBM des éditeurs, intégrateurs et consultants qui allient leurs compétences pour apporter aux entreprises des solutions métier en mode «as-a-Service». </li></ul>En 10 ans, Aspaway est devenu une référence dans la construction de solutions en mode ASP et SaaS. Aujourd’hui nous partageons cette expérience dans le cadre de: 10 années de retour d'expérience
  26. 26. Les contraintes de mise en œuvre peuvent être nombreuses Migrer vers le SaaS / Cloud...
  27. 27. Le marché va dans le sens de la construction des offres avec des partenaires Saas et hébergeurs <ul><li>Coûts et contraintes plus faibles  ROI plus facile </li></ul><ul><li>Désengagement plus facile  Droit à l’erreur </li></ul><ul><li>Implémentation plus rapide  Meilleures chances de succès du projet </li></ul><ul><li>Pas d’investissement initial  ROI plus immédiat </li></ul><ul><li>Simplicité présentation offre  Appropriation par les IC </li></ul><ul><li>Sécurité / confidentialité  Engagement des collaborateurs </li></ul><ul><li>Système externalisé  SLA de niveau supérieur </li></ul><ul><li>“ Time to Market”  Offre déjà opérationnelle et mature </li></ul><ul><li>Offres applicatives et  Présenter une offre homogène et </li></ul><ul><li>services complémentaires complète au client final </li></ul>Migrer vers le SaaS / Cloud... Faire soi-même ou s'appuyer sur un Partenaire ?
  28. 28. Thierry VONFELT - Directeur activité SaaS Tel : 03 88 87 86 80 Mobile : 06 75 65 10 78 Mail : thierry.vonfelt@esdi.fr Patrice LAGORSSE – Directeur commercial Tel : 01 46 67 88 82 Mobile : 06 22 48 78 49 Mail : plagorsse@aspaway.fr CONTACTS
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