Facteurs Clés Migration vers SaaS - Atelier - Forum Solutions-as-a-Service du Club Alliances IBM - 2009.06.05

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Facteurs Clés d'une Migration Réussie ver le SaaS : Présentation délivrée par les Thierry [Aubert, Vonfelt, Caron] lors du Forum Solutions-as-a-Service du Club Alliances [IBM] le 5 juin 2009. …

Facteurs Clés d'une Migration Réussie ver le SaaS : Présentation délivrée par les Thierry [Aubert, Vonfelt, Caron] lors du Forum Solutions-as-a-Service du Club Alliances [IBM] le 5 juin 2009.

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  • 1. Facteurs clé de succès d’une migration SaaS réussie … Observations et Retours d’expérience Thierry VONFELT Thierry AUBERT Thierry CARON [email_address] [email_address] [email_address]
  • 2. Facteurs clé de succès pour les éditeurs / intégrateurs
    • Pourquoi migrer vers le SaaS ?
    • Stratégie et positionnement
      • Stratégie
      • Positionnement Marché
      • « Solution As A Service »
    • Impact sur l’organisation
      • Développement Produits
      • Marketing et ventes
      • Opérations
      • Services et Support
      • Finance et administration
    • Impact sur le modèle financier, indicateurs de contrôle
  • 3. Pourquoi migrer vers le SaaS? Attractivité croissante du SaaS Explorer une migration vers le SaaS est un “must”
    • Marché
    • Agilité opérationnelle & financière; alignement sur le niveau d’activité
    • Focalisation sur le cœur de métier
    • Technologie
    • Disparition des barrières
    • Décroissance des coûts de mise en œuvre et d’opération
    • Accès Internet: plus un problème
    • Editeurs SaaS
    • Récurrence du chiffre d’affaires
    • Croissance plus contrôlée
    • Prédictibilité financière
    • Ouverture de nouveaux marchés
    • Investisseurs
    • Récurrence du chiffre d’affaires
    • Croissance plus contrôlée
    • Prédictibilité financière
  • 4. Facteurs clé de succès pour les éditeurs / intégrateurs Stratégie et positionnement
    • SaaS – Une offre allant au delà du logiciel
    • Applicable à tous les business?
      •  Oui, mais la pertinence dépend du niveau de spécificité de la solution
    • Positionnement « pur SaaS » ou hybride?
      •  Positionnement hybride souvent nécessaire pour des raisons internes (gestion de la transition) et externes (le marché n’est pas 100% SaaS)
    • Positionnement produit/marché
      • Le piège: copier son activité traditionnelle en changeant le modèle tarifaire
      • L’opportunité: ouvrir de nouveaux marchés – PME, verticaux, horizontaux…
    Espace, Energie, Connectivité Matériel, Système d’Exploitation Logiciel Exploitation, Administration Système Support & Maintenance Financement
    • Impact majeur sur la stratégie
    • Modèle « Pur SaaS » vs. hybride
    • Positionnement produit/marché
    • Impact majeur sur l’organisation
    • Internalisation/externalisation des nouveaux métiers
  • 5. Facteurs clé de succès pour les éditeurs / intégrateurs Stratégie et positionnement
    • « Solution As A Service »
    Guichet unique pour un secteur ou un métier + Bouquet de services = Valeur ajoutée Fidélisation Différenciation
      • C’est possible grâce au Club Alliances : les clubs du club ….
  • 6. Facteurs clé de succès pour le marché, les clients Impact sur l’organisation
    • Développement Produit : le modèle SaaS n’impose globalement pas de contraintes au niveau développement … certains choix impactent le Coût Global de Possession (TCO), les niveaux de services, l’attractivité de la solution, ….
      • Plan produit
        • Intégration pro active (anticipée) des meilleurs pratiques « métier »
        • Politique version/édition :
          • Fluidité et Transparence des évolutions
          • Granularité plus fine des évolutions entrainant des disponibilités de versions/éditions plus fréquentes
          • Ne pas gérer trop de versions simultanément
      • Fonctionnalités
        • Les applications en mode SaaS ne sont généralement pas moins riches fonctionnellement
        • Plug-in de services complémentaires pour augmenter la valeur ajoutée de la solution
      • Ergonomie (à travailler particulièrement)
        • Pour rendre l’appropriation par l’utilisateur plus rapide
        • Pour faciliter le support utilisateur
        • Parce qu’on est habitué à des interfaces conviviales sur le Web
  • 7. Facteurs clé de succès pour le marché, les clients Impact sur l’organisation
    • Développement Produit
      • Architecture
        • Multi-locataire : un plus incontestable en terme de modèle économique
        • Localisation BDD et traitement sur des serveurs différents :
          • Optimisation des performances, Équilibrage de charge et continuité de service
        • Fonctions d’aide à la configuration
        • Inter-opérabilité
      • Technique
        • Faut il être obligatoirement « full web » ?
        • Impact des technologies et des outils de développement (productivité, performance)
        • Optimisation liée au développement : poids page / navigateur / cache / cookies
        • Prise en compte des blocages éventuels des traitements locaux
        • Impact de l’utilisation de composants Opensource (pérennité, SLA, personnalisation)
        • Avantages de plateforme de développement SaaS (Force.com, GoogleApp Engine,…) ?
      • Interaction avec l’infrastructure d’hébergement
        • Optimisation des performances (compression keepalive, …)
        • Sécurisation (reverse proxy, SSL, …)
  • 8. Facteurs clé de succès pour les éditeurs / intégrateurs Impact sur l’organisation
    • Ventes – pas uniquement une question de commissionnement !
      • Ajuster l’intégralité du cycle de vente – le SaaS ne se vend pas tout seul
      • Réseau de distribution: nouveau positionnement, nouveaux partenaires(?)
      • Organiser la transition vers le SaaS tel un lancement de produit
      • Quelques idées (tout de même) pour le commissionnement
    • Marketing
      • Plus le positionnement (produit/marché) est optimisé pour le SaaS, moins élevée seront la cannibalisation et les conflits de business model
      • Le repositionnement marketing n’est pas imposé par le SaaS, mais par la nouveauté de l’offre et la spécificité des marchés qu’elle cible
        • Packaging: ajusté au marché adressé, au cycle de vente
        • Pricing: la règle de l’équilibre au bout de 3 ans
        • Promotion: adapté au cycle de vente, au réseau de distribution
      • Se lancer dans le SaaS, c’est… lancer un nouveau produit
    Identifier le besoin Identifier les solutions Choisir LA solutions Négocier & contracter Cycle de décision / d’achat
  • 9. Facteurs clé de succès pour les éditeurs / intégrateurs Impact sur l’organisation
    • Opérations
      • Gestion de services récurrents différente de gestion en mode projet
        • Organisation dépendante des périodes et niveaux de services
        • Processus et Méthodes de travail (ITIL)
        • Nouveaux Profils métier (Service Manager, Pilote d’exploitation, …)
      • Activation / Extension / Désactivation des services
        • Automatisation
        • Portail de gestion / centre de Services
      • Gouvernance (bonnes pratiques ITIL)
        • Gestion des services et des engagements
        • Centre de services (point de contact UNIQUE des utilisateurs)
        • Processus d’exploitation et d’administration technique
          • Incidents/Problèmes
          • Changements / Mise en production
          • Configuration
          • Capacité / Performances
  • 10. Facteurs clé de succès pour le marché, les clients Impact sur l’organisation
    • Services
      • Transition : simple / guidée / rapide une nouvelle approche pour les éditeurs/intégrateurs
        • Personnalisation
          • Préparamétrage, questionnaires fonctionnels / guides de configuration
          • Générateurs d’états orientés utilisateur ou Centre de services pour état à la demande
        • Formation
          • Mixité auto-formation / présentiel, transfert de compétence détaillé sur site lors du démarrage
          • Modulaire à granularité fine / « Juste à temps »
        • Reprise de données
          • Conteneurs préformattés
        • Interfaces
          • Outils d’échanges de données adaptés au SaaS
  • 11. Facteurs clé de succès pour le marché, les clients Impact sur l’organisation
    • Support
      • Principaux critères de jugement d’une solution SaaS par les utilisateurs :
        • L’efficacité et la disponibilité du support utilisateur
        • La performance, la disponibilité et la continuité du service
        • Les fonctionnalités
        • La convivialité et la simplicité d’utilisation
      • En mode SaaS, le support niveau 1 est globalement assuré par la plateforme SaaS et non plus par le client
      • Points principaux à prendre en compte :
        • Évolution du Helpdesk vers un Centre de Services (ITIL) = point de contact unique pour les utilisateurs pour tout type de demande (pas que les incidents)
        • Objectifs principaux = Satisfaction utilisateur et respect des niveaux de services
        • Pro-activité : statistiques/analyse et plan d’action préventif sur l’utilisation du service
        • Moyens multiples :
          • Aide en ligne
          • Site Web orienté support / assistance utilisateur
          • Centre d’appel niveau 0, niveau 1 intégrant l’applicatif
        • Approche orientée « Usage / processus / profil utilisateur » et pas « fonction produit »
  • 12. Facteurs clé de succès pour le marché, les clients Impact sur l’organisation
    • Finance et Administration
      • Industrialisation du processus « Order to Cash »
        • Augmentation du volume d’activité comptable
        • Augmentation des dépendances vis-à-vis des opérations (lancement du service, respect des engagement de niveau de service, etc.)
      • Standardisation des contrats fournisseurs et clients
        • Clef pour industrialiser le livraison des services
        • Engagements « back-to-back »: l’idéal
      • Risques, assurances
        • Des risques différents de ceux encourus par les éditeurs de logiciels
        • Des assurances spécifiques
  • 13. Facteurs clé de succès pour les éditeurs / intégrateurs Impact sur le modèle financier
    • Impact sur le modèle financier
      • Décalage du chiffre d’affaires et des encaissements
      • Nouveaux besoins de financement: infrastructure, équipe d’exploitation…
      • Anticipation de décaissements: commissions
    • Nécessité d’un pilotage fin par la Direction Générale
      • Cf. indicateurs (page suivante)
    • Impact sur la valorisation: tout le monde n’est pas Salesforce.com!
      • 2007: Valorisation/CA = 6.6 pour les leaders du SaaS (vs. 2.5-3 pour les éditeurs de logiciel traditionnels)… mais le monde a changé depuis
      • Incrément de valorisation lié à une meilleure prédictibilité, si rentabilité
  • 14. Facteurs clé de succès pour les éditeurs / intégrateurs Indicateurs mensuels de pilotage Performance financière
    • Activité
    • CA récurrent mensuel engagé (CMRR), total et par client
    • CA différé, total et en nombre de mois d’activité
    • Taux d’attrition du CMRR– cible: <12% par an, compensé par croissance
    • Trésorerie
    • Flux de trésorerie
    • DSO
    • Rentabilité des opérations
    • Marge brute moyenne par client – doit être >0
    • Coût d’acquisition client / marge brute – cible: <1
    • Marge opérationnelle par client sur sa durée de vie – doit être >0
    Performance opérationnelle [Liste non exhaustive, à affiner par département]
    • Taux de reconduction des contrats clients avec CMRR  ,  or 
    • Taux d’acquisition de nouveaux clients
    • Délai moyen de mise en œuvre du service
    • Taux d’occupation de l’infrastructure
    • Taux de respect du SLA
    • Taux de satisfaction des clients
  • 15. A propos de
    • Fiche d’identité :
      • 12 M€ de chiffre d’affaires, 220 personnes
      • Principaux marchés : Distribution, Industrie, PME/PMI, Grandes SSII
      • 4 entités :
        • ESDI european heldesk : Services Desk
        • ESDI european system : Délégation de personnel (administration système et assistance technique, développement), gestion de parc, déploiement
        • ESDI european informatique : SaaS et Infogérance
        • Avanti’s : Recrutement
    • Offre complète et modulaire destinée aux éditeurs/intégrateurs
      • Platform As A Service : infogérance technique d’infrastructures hébergées
      • Software As A Service : conseil / expertise / accompagnement des éditeurs/intégrateurs
      • Solution As A Service : Solution sectorielle / métier « clé en main »
    • Démarche structurée d’élaboration, de lancement et de délivrance d’une solution SaaS s’appuyant sur des Centres d’Expertise et de Services
      • Marketing et vente
      • Juridique (contrats, obligations règlementaires, …)
      • Modèle économique
      • Modèle de Gouvernance et de Délivrance des services
      • Architecture technique
      • Développement
      • Déploiement, formation
      • Support utilisateur
  • 16. A propos de Tioga Venture www.tiogaventure.com Since its inception in 2002, Tioga Venture’s management consulting leads high-tech companies through transformational change, unleashing new strategies and organizational models, to sustain long-term competitive advantage for growth and success. Strategy Organization Operations
    • Proven experience & track-record in software / high-tech
    • Right mix of strategic thinking, management & operational skills
    • Fact-based analysis & strategies
    • Proven knowledge transfer skills & implementation support
    •  Actionable recommendations & measurable results
  • 17. A propos de ASPaway
      • Création fin 2000
      • Chiffre d’affaire 5.5 M€ en 2008 (6.8 M€ en 2009)
      • Une progression annuelle constante et supérieure à 20%
      • + 400 clients signés à ce jour
      • + 52 applications d’éditeurs de logiciels référencées
      • Les entreprises cibles :
        • Editeurs de Progiciels,
        • PME/PMI,
        • Grands Comptes / Divisions de Grands Comptes.
      • Notre métier : Spécialiste de l’externalisation sur 3 axes :
    • 1 => Accompagnement à la construction de modèles Saas / Asp avec des Editeurs
    • 2 => Commercialisation de Progiciels en mode « Software As a Service »
    • 3 => Hébergement d’application
      • Centralisation et Exploitation d’applications de gestion
      • Une offre de services, qui consiste en des infrastructures Mutualisées, Virtualisées et Dédiées, est proposée pour des projets complexes et/ou sensibles
      • Des Partenaires institutionnels s’appuyant sur nos services afin de délivrer des applications en mode Saas/Asp