2010.02.05 - Marketing 2.0 - Marketor - Forum SaaS et Cloud IBM - Club Alliances
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2010.02.05 - Marketing 2.0 - Marketor - Forum SaaS et Cloud IBM - Club Alliances

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Présentation sur le Marketing 2.0 en B2B préparée par l'équipe de Marketor et utilisée par Thierry Bayon à l'occasion du Forum SaaS et Cloud IBM - Club Alliances. Focus sur l'exploitation des......

Présentation sur le Marketing 2.0 en B2B préparée par l'équipe de Marketor et utilisée par Thierry Bayon à l'occasion du Forum SaaS et Cloud IBM - Club Alliances. Focus sur l'exploitation des blogs, réseaux et média sociaux en B2B - Cas du Club Alliances et proposition de Formation-Action.

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  • 1. Marketing 2.0 pour développer votre crédibilité et votre visibilité Focus « Médias et réseaux sociaux » Vendredi 5 février – Forum SaaS et Cloud IBM Thierry Bayon– tbayon @ marketor.fr 01 71 16 19 60
  • 2. http:// www.wordle.net /
  • 3. PRESENTATION Maison des ESSEC, 70 rue Cortambert, 75116 Paris. 01 71 16 19 60 contact@marketor.fr  www.marketor.fr http:// twitter.com /MARKETOR_IT http:// marketor-it.blogspot.com Thierry BAYON Directeur associé Responsable Club Essec Marketing MEMBRE FONDATEUR
  • 4. SOMMAIRE L’inéluctable évolution des stratégies MarCom en BtoB Pourquoi intégrer la dimension Médias et Réseaux Sociaux dans une stratégie marketing ? L’importance du contenu Les outils web 2.0 Une infrastructure marketing 2.0 « cible » Une démarche d’intégration des médias et réseaux sociaux dans une stratégie marketing Les indicateurs de pilotage et de suivi Exemple : Club RH Questions & Réponses
  • 5.
    • Les décideurs acceptent de moins en moins d’être sollicité directement par email ou téléphone
    • Ceux qui acceptent encore de jouer le jeu sont tellement évasifs voire évanescents dans leurs réponses que les informations remontées sont de moins en moins exploitables
    • Avec l’émergence d’Internet, les gens veulent être acteur de leur recherche (84% des actes d’achat en BtoB passent désormais par une consultation préalable sur Internet)
    • De nombreuses communautés plus ou moins structurées se regroupent autour de centres d’intérêt communs
    • La génération Y fait un usage intensif des médias et réseaux sociaux encore accentué par l’émergence des smartphones ou équivalent (d’ici à 2 ans l’accès à Internet se fera majoritairement par ce biais)
    CONSTAT : EVOLUTIONS COMPORTEMENTALES …
  • 6. How end-user customers buy today - They…
    • rely on the Internet for information – not their sales rep
    • do Google searches
    • ask friends in their social network
    • check forums or online groups or blogs
    • get feedback in Twitter or other micro blogs
    • hate cold calls
    • increasingly ignore advertising
    • have spam filters and popup blockers
    • throw junk mail into the waste basket
    • have no patience for the traditional sales process
    … PARTAGEES OUTRE ATLANTIQUE
  • 7. RESEAUX SOCIAUX - FREQUENTATION
    • 3,5 millions en France
    • 25 millions dans le monde
    • 1 million en France
    • 48 millions dans le monde
    • 130 000 en France
    • 75 millions dans le monde
    • 15 millions en France
    • 350 millions dans le monde
    NOTORIETE 25 à 63% EN 6 MOIS PEUT-ON CONTINUER A FEINDRE D’IGNORER CETTE REALITE ?
  • 8. MARKETING 2.0 - CONSEQUENCES
    • La stratégie MarCom des entreprises se déplace inexorablement vers le Pull
    AVANT APRES
  • 9. MARKETING 2.0 - CONSEQUENCES
    • L a « crise » a engendré une contraction des budgets et l’émergence de nouveaux comportement d’achat
    C omment orchestrer une stratégie Pull avec un budget contraint? 2 - Une infrastructure 2.0 1 - Du contenu pour véhiculer votre expertise
  • 10. CONTENUS
    • => celui produit en interne ou par votre écosystème et
    • => celui produit par les autres
    Contenu de deux ordres :
  • 11. « Qu’est ce que je décide de mettre en accès libre et qu’est ce que je garde pour un public restreint ou au moins clairement identifié? » => Etudes => Communiqués de presse => Points de vue/Livres blancs => Témoignages Clients (ROI, Business case) => Interview d’experts CONTENUS « INTERNES » Informations à diffuser : Question à se poser :
  • 12. => Sites web d’actualité généralistes => Sites web ou portail spécialisés métier => Blogs d’experts ou leaders d’opinions => Sites de consultants…. => Billets ou discussions de certains Réseaux Sociaux => etc... CONTENUS « EXTERNES » Sources à exploiter :
  • 13. LA MULTIPLICITE DES OUTILS 2.0 Plateformes sociales Networking Networking BtoB Expression - Publication Instant Messenger News Micro Blog Wiki Blog Partage de contenus Videos Informations Documents Links
  • 14. INFRASTRUCTURE 2.0 CIBLE 1 2 3 4 Thème 1 Thème 2 Thème 3 Thème 4
  • 15.
    • 1. Mon Profil et celui de ma société
    • 2. Mes contacts
    • 3. Mes actions
      • Messages,
      • Hubs,
      • Annonces
    • ...Un résumé : le Tableau de bord
    LES RESEAUX SOCIAUX Viadeo et Linkedin
  • 16. => Sélectionner les groupes, hubs et communautés existants correspondant au mieux à votre cible en fonction de votre secteur ou fonction. - Répondre à des posts publiés par des membres d’un groupe d’intérêt (le + important) - Lancer des discussions - Si nécessaire, organiser subtilement avec votre écosystème des commentaires aux discussions lancées - Poster du contenu (allant dans le sens de votre intérêt) - Annoncer des événements vous concernant dans rubriques idoines - Inciter vos clients satisfaits à participer à des groupes (tôt ou tard, ils diront du bien de vous) LES RESEAUX SOCIAUX – STRATEGIE PARTICIPATIVE Principe du « Give to get » :
  • 17.
    • => Créer ses propres hubs, groupes, communautés, etc.
    • => Lancer des discussions à partir d’articles sur des thèmes choisis.
    • Animer la communauté en ligne sur Linked in ou Viadeo.
    • Recruter des membres
      • Grâce aux contacts personnels de vos collaborateurs et de votre écosystème
      • En invitant vos clients, prospects, partenaires à rejoindre votre communauté
    LES RESEAUX SOCIAUX – STRATEGIE COMMUNAUTAIRE Créer et animer un groupe/hub/communauté :
  • 18. LES RESEAUX SOCIAUX : CAS CONCRETS
    • Cas # 1 – Réponse à un post :
    • Q :« Telco's are seen as potential value added resellers for SaaS-services. Can anybody help me to get a overview of Telco's who are already successful in doing this? »
    • R : There's one telco I have seen who does this. This is BT in the UK reselling Business Applications like Salesforce.com and Netsuite for instance. How successful they are I do not know. I guess there might be other examples in the US. Look at this page => http://business.bt.com/broadband-and-internet/business-applications
    • Temps consacré : 10’
    • Intérêt : Perçu comme quelqu’un qui connaît le modèle
    • Pour la petite histoire, les autres commentaires sembleraient indiquer que ce n’est pas gagné et qu’évidement les places sont chères.
    • Cas # 2 – Question posée dans 5 hubs relatifs au SaaS dans LinkedIn
    • Q : In the SaaS enterprise software market, are there any real tangible proofs that a freemium model has ever worked for securing substantial short to medium term sales ?
    • Voir notamment les réponses en plusieurs temps de Rick Chapman => http:// docs.google.com / View ?id=ddhck7tf_1c7wpvgqg
    • Temps consacré : 15 à 30’
    • Intérêt : Perçu comme quelqu’un qui s’intéresse au modèle, plusieurs points de vue intéressants….
  • 19.
    • Recherche partenariat avec plateforme ou Editeur SAAS Publié le 27/01/2010 par XXX Bonjour Nous éditions depuis plusieurs années des logiciels professionnels de simulations financières destinées 1° aux Créateurs d'Entreprises avertis 2° Conseils et Experts Comptables 3° Pme et pmi Nous souhaiterions tester sa commercialisation via SAAS sur une clientèle existante et recherchons un partenaire SAAS prêt à faire l'expérience. Merci de me contacter
    • M. X
    LES RESEAUX SOCIAUX : VEILLE
  • 20.
    • Quelles sont vos cibles : Clients, Prospects, Collaborateurs, Partenaires, Réseau d’influence, leaders d’opinion, presse/média?
    • Quels postures et messages associés voulez-vous véhiculer auprès de chacune d’elles?
    • De quelles informations disposez-vous? Que souhaitez-vous partager ou pas? Que vous manque-t-il comme « informations internes »?
    • Quelles sont vos sources d’informations référantes?
    • Quelle infrastructure devez-vous adopter pour amplifier le phénomène de réception?
    • Quels groups/hubs se prêtent le mieux à la diffusion des messages?
    • Quelles stratégie et tactique devez-vous élaborer?
      • Participatives
      • Communautaires
    • Quels métriques devez-vous surveiller ?
    LA DEMARCHE 1 4 5 6 7 8 2 3
  • 21. => Fréquentation (visiteurs uniques) => Articles publiés => Articles publiés commentés => Série # 1 mots clés => Série # 2 mots clés => Série # 3 mots clés => Fréquentation (visiteurs uniques) => Formulaires complétés => LinkedIn Articles publiés Membres => Viadeo Articles publiés Membres => Twitter Tweets publiés Followers LES METRIQUES ROI => ROA Ranking Google (position suite à requête) Site Web Blog Médias et Réseaux sociaux Appels téléphoniques Contacts utiles
  • 22.
    • EXEMPLE
    • CLUB RH
  • 23. http:// ressources-humaines.solution-as-a-service.com http:// clubdrh.blogspot.com /
  • 24. Des supports élaborés et distribués en commun…
    • Une étude et son rapport
    Un guide
  • 25. Un présence sur les réseaux sociaux, sur les sites de diffusions…
  • 26. Et des résultats…
    • 270 Contacts / Leads potentiels (5 contacts par semaine)
    • Environ 400 visites mensuelles sur le Blog (récent)…
    • … dont 150 à 200 visites mensuelles dérivent vers le site RH.
    • Une visibilité sur de nombreux mots clés : saas RH, saas drh, rh predictive, entreprise feedback management, enjeux fonction RH, etc…
    • Des « abonnés » à nos flux RSS, à notre flux Twitter, à nos Hubs et Groupes réseaux sociaux, qui suivent notre actualité.
  • 27. Parce que la visibilité sur Internet est génératrice de business maintenant, n'attendez pas demain!
  • 28. La formation - action que nous proposons se présente typiquement comme une série de sessions de formation , plénières ou individualisées, entrecoupée « d’étapes » ou périodes de travail dont les grandes lignes sont présentées ci-dessous.  FORMATION – ACTION A L’APPROPRIATION DES R&MS 2 SESSIONS DE FORMATION ACTION AU PRIX CLUB, FINANCABLE A 100% PAR OPCA, POUR EN SAVOIR PLUS, CONTACTEZ-NOUS A [email_address] Sessions/Etapes Type Durée Sensibilisation au Marketing 2.0 Plénière 3 heures Séminaire / Brief de lancement Individualisée 3 heures Etape A : Réflexion et recherche d’informations Distant 2 semaines Validation de la posture marketing Individualisée 2 heures Etape B : Construction de l’infrastructure 2.0 Distant 2 semaines Appropriation de l’infrastructure 2.0 Individualisée 2 heures Média et réseaux sociaux - Stratégie et Veille Plénière 3 heures Intégrer et piloter le marketing 2.0 Plénière 1 heure
  • 29. ETUDES CONSEIL EXECUTION > Etudes de marché / de faisabilité > Etudes de sensibilisation fonctionnelles ou sectorielles principalement sur les thèmes stratégie, organisation et système d’information > Accompagnement de comité de direction vers le SaaS > Analyse de la valeur (Mix Marketing SaaS) > Missions de segmentation/ciblage/positionnement > Élaboration de plans stratégiques, marketing et commerciaux > Recrutement et animation de réseaux, communautés ou écosystèmes de partenaires ou influenceurs > Marketing multi canal notamment 2.0 Créée en 2005, une équipe de 8 collaborateurs 100% dédiés IT/BtoB MARKETOR EN BREF
  • 30. CONSTRUCTEURS/EDITEURS SSII/INTEGRATEURS REFERENCES PRINCIPALES IT MEMBRE FONDATEUR
  • 31. MARKETOR Maison des ESSEC, 70 rue Cortambert, 75116 Paris. 01 71 16 19 60 contact@ marketor.fr   www.marketor.fr http:// twitter.com /MARKETOR_IT http:// marketor-it.blogspot.com Philippe KHATTOU pkhattou @ marketor.fr Spécialiste Médias & Réseaux Sociaux Thierry BAYON tbayon @ marketor.fr Associé Responsable Club Essec Marketing Hubert SENANT hsenant @ marketor.fr Spécialiste Médias & Réseaux Sociaux Laurent HERCE lherce @ marketor.fr Associé Spécialiste Internet Région Sud VOS CONTACTS