Wie macht man Vertrieb mit Social Media Monitoring Tools? -Leseprobe-

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  • 1.         My  Business  Radar  -­‐     Wie  macht  man  Ver-­‐ trieb  mit  Social  Media   Monitoring-­‐Tools?   Eine  Einführung  in  Social  Sales  -­‐  „Basic-­‐Edition“       von:  Michael  Nowarra  &  Karl  Hoffmeyer                             1.  Auflage,  Altenbeken  /  Berlin,  August  2013    
  • 2.     Leseprobe:  My  Business  Radar  –     Wie  mache  ich  Vertrieb  mit  Social  Media  Monitoring  Tools?       ©  Michael  Nowarra,  Karl  Hoffmeyer  ,  2013.  All  Rights  Reserved      Seite  2             Disclaimer   Ohne  vorherige,  schriftliche  Einverständniserklärung  durch  die  Autoren   ist  es  nicht  gestattet:   • Inhalte   oder   Teile   der   Inhalte   zu   kopieren,   zu   vervielfältigen,   hochzuladen,  ins  Internet  zu  stellen,  erneut  zu  veröffentlichen,   in  Verkehr  zu  bringen  oder  zu  verbreiten;   • Teilbereiche   auf   eigenen   Webseiten   zu   vervielfältigen   oder     mittels  eines  Webtools  zu  übertragen  oder  jeglichen  Teilberei-­‐ che  auf  eigenen  Seiten  wiederzugeben  oder  nachzubilden;   • Inhalte   oder   Teile   zu   verändern,   in   andere   Sprachen   oder   Computersprachen  zu  übersetzten  oder  davon  abgeleitete  Er-­‐ zeugnisse  herzustellen;   • Teile  in  irgendeiner  Form  an  Dritte  zu  verkaufen,  zum  Kauf  an-­‐ zubieten,  zu  übertragen  oder  Lizenzen  dafür  zu  gewähren;   • die   Rechte   Dritter,   (Urheber-­‐,   Geschmacksmuster-­‐,   Marken-­‐   und  Patentrechte,  Datenschutz-­‐  und  Persönlichkeitsrechte)  zu   verletzen.      
  • 3.     Leseprobe:  My  Business  Radar  –     Wie  mache  ich  Vertrieb  mit  Social  Media  Monitoring  Tools?       ©  Michael  Nowarra,  Karl  Hoffmeyer  ,  2013.  All  Rights  Reserved      Seite  3           Inhalt   VORWORT   4   MY  BUSINESS  RADAR   5   AUSGANGSSITUATION:  DER  PERFEKTE  LEAD   7   SCHRITT  1:  ORCHESTRIERUNG  –  AUF  DAS  ZUSAMMENSPIEL  KOMMT  ES  AN     SCHRITT  2:  KATEGORIEN  ENTWICKELN  UND  POSTS  EINORDNEN     SCHRITT  3:    VERTRIEBSZIELE  DEFINIEREN     SCHRITT  4:  SICH  AUF  DIE  RICHTIGEN  HILFERUFE  KONZENTRIEREN     SCHRITT  5:  RELATIONSHIP  AUFBAUEN     SCHRITT  6:  PITCHEN     SCHRITT  7:  BASIS  VERBREITERN     HINWEISE  &  TIPPS  ZU  SOCIAL  MEDIA  MONITORING-­‐SOFTWARE     HINWEISE  ZUR  MY  BUSINESS  RADAR  COMMUNITY     BEISPIELE     SOZIALE  NETZWERKE  (XING  ETC.)     MICROBLOGS  (TWITTER  ETC.)     FOREN,  BLOGS  UND  COMMUNITIES     KATEGORIE  „TECHNISCHE  HILFE“     KATEGORIE  „ORIENTIERUNGSHILFE“     KATEGORIE  „BEZUGSQUELLE“     KATEGORIE  „JOBS“     KATEGORIE  „EMPFEHLUNGSMARKETING     GLOSSAR     LITERATUR-­‐TIPPS     KONTAKT    
  • 4.     Leseprobe:  My  Business  Radar  –     Wie  mache  ich  Vertrieb  mit  Social  Media  Monitoring  Tools?       ©  Michael  Nowarra,  Karl  Hoffmeyer  ,  2013.  All  Rights  Reserved      Seite  4           Vorwort             Herzlichen   Glückwunsch!   Sie   haben   sich   für   Social   Sales   und   mit   My   Business   Radar   für   eines   der   modernsten   Social   Sales-­‐ Vertriebsinstrumente  entschieden.   Dieser   Leitfaden   ist   Bestandteil   der   „Basic“-­‐Edition   von   My   Business   Radar.  Alles  in  diesem  Leitfaden  dreht  sich  um  „Den  perfekten  Lead“   und  was  man  vertrieblich  mit  ihm  machen  kann  und  soll.   Wir  gehen  bewusst  nicht  darauf  ein,  wie  man  diesen  perfekten  Lead   findet.  Denn  das  ist  eine  Frage  der  Social  Media  Monitoring-­‐Software,   die  Sie  verwenden.    Sollten  Sie  noch  keine  eigene  Software  einsetzen,   finden   Sie   einige   Hinweise   und   Tipps   zu   Social   Media   Monitoring-­‐ Lösungen  in  diesem  Leitfaden  –  oder  Sie  machen  ein  Upgrade  auf  die   „Professional“-­‐Edition  inklusive  Software.       Wir  wollen  Ihnen  mit  diesem  Leitfaden  vor  allem  praktisch  verwertba-­‐ res  Vertriebsknowhow  vermitteln.  Etwas,  das  Jeder  ohne  große  Verän-­‐ derungen   in   Betriebsablauf   vornehmen   und   ohne   langwierige   Schu-­‐ lungsmaßnahmen  durchlaufen  zu  müssen,  anwenden  kann:  Jetzt,  heu-­‐ te,  sofort!   Wir  wollen,  dass  Sie  schnellstmöglich  konkrete  Resultate  erzielen:  kon-­‐ krete   Projekte/Aufträge,   Ansprechpartner   bei   Neukunden,   eine   spie-­‐ lend  einfache  Kontaktaufnahme,  eine  vertrauensvolle  Beziehung.   Aus  diesem  Grund  arbeiten  wir  mit  Beispielen  aus  unterschiedlichsten   Anwendungsbereichen.  
  • 5.     Leseprobe:  My  Business  Radar  –     Wie  mache  ich  Vertrieb  mit  Social  Media  Monitoring  Tools?       ©  Michael  Nowarra,  Karl  Hoffmeyer  ,  2013.  All  Rights  Reserved      Seite  5       Leitfäden,  auch  wenn  Sie  nicht  gedruckt  sind,  haben  immer  etwas  Sta-­‐ tisches.  Aber  die  Welt  entwickelt  sich  rasant  weiter.  Deshalb  haben  wir   uns  dazu  entschieden,  weitere  Informationen,  vor  allem  viel  mehr  Pra-­‐ xisbeispiele  und  Best  Practices,  ständig  in  unserer  My  Business  Radar-­‐ Community  zu  veröffentlichen.  Sie  als  Kunde  der  „Basic“-­‐Edition  sind   automatisch  zum  Beitritt  berechtig.  Weitere  Informationen  finden  Sie   in  einem  eigenen  Kapitel.       My  Business  Radar   Social-­‐Sales-­‐Vertriebsinstrument   My  Business  Radar  (MBR)  ist  ein  Social-­‐Sales1) -­‐Vertriebsinstrument,  mit   dem  sich  in  sozialen  Netzwerken  (  im  Social  Web)  Neukunden  gewin-­‐ nen   und   Projekte/Aufträge   (Opportunities)   auffinden   lassen.   Kurz   ge-­‐ sagt:  es  geht  um  die  modernste  Form  der  Neukunden-­‐  und  Interessen-­‐ tengewinnung  (Lead  Generation2) ).   MBR  vereint  alle  wesentlichen  Merkmale  des  Social  Sales:   • MBR   nutzt   alle   relevanten   Social   Media³)   wie   Foren,   Soziale   Netze,  oder  Twitter,   • MBR   zielt   auf   diejenigen   Geschäftschancen   und   potentiellen   Kunden  (Prospects)  ab,  die  tatsächlich  bereit  sind  für  einen  Dia-­‐ log,   • MBR   ermöglicht   es   ihnen,   Ihre   fachliche   und   soziale   Kompe-­‐ tenz  zu  demonstrieren,   • MBR   ermöglicht   es   Ihnen,   vertrauensvolle   Beziehungen   zu   Prospects  aufzubauen  und  zu  intensivieren  und   • MBR  ermöglicht  es  Ihnen,  Opportunities    schon  in  einem  sehr   frühen  Stadium  zu  identifizieren.   Das   Besondere   an   My   Business   Radar   ist   der   gewählte   Ansatzpunkt:   (geschäftliche)  „Hilferufe“  im  Social  Web.        
  • 6.     Leseprobe:  My  Business  Radar  –     Wie  mache  ich  Vertrieb  mit  Social  Media  Monitoring  Tools?       ©  Michael  Nowarra,  Karl  Hoffmeyer  ,  2013.  All  Rights  Reserved      Seite  6       Das  Funktionsprinzip  von  My  Business  Radar   Tagtäglich  schwirrt  eine  Vielzahl  von  Hilferufen  und  Klagen  potenzieller   Kunden  zu  allen  möglichen  Themen,  Produkten  und  Herstellern  durch   das  Social  Web:  Support-­‐Anfragen,  Anfragen  nach  Bezugsquellen,  Bit-­‐ ten  um  Hilfe  bei  Produktevaluierungen,  Bitten  um  Meinungen  und  Be-­‐ wertungen,  Personalsuche  und  vieles  andere  mehr.     Jeder  einzelne  „Hilferuf“  ist  die  perfekte  Gelegenheit  ganz  leicht  den   ersten   Kontakt   herzustellen,   Ihre   fachliche   Kompetenz   zu   beweisen,   eine   ganz   besondere   persönliche   Beziehung   aufzubauen,   das   Bezie-­‐ hungsnetzwerk   in   einem   Unternehmen   auszubauen   und   –   vielleicht   sogar  sofort  –  einen  Auftrag  zu  machen.                 Obwohl   diese   „Hilferufe“   vertrieblich   gesehen   Golden   Nuggets   sind,   verblüfft  die  Tatsache,  dass  sie  immer  noch  allzu  oft  ungehört  bzw.  un-­‐ beantwortet  bleiben.     Das  ist  Ihre  Chance,  besser  und  schneller  als  Ihr  Wettbewerb  zu  sein.                  
  • 7.     Leseprobe:  My  Business  Radar  –     Wie  mache  ich  Vertrieb  mit  Social  Media  Monitoring  Tools?       ©  Michael  Nowarra,  Karl  Hoffmeyer  ,  2013.  All  Rights  Reserved      Seite  7         Content,  Services  und  Technologie               Unsere  Lösung  My  Business  Radar  besteht  aus  drei  Komponenten:   -­‐ Content:  Spezielle  Vertriebsleitfäden,  Handbücher  und  Test-­‐ Guides;   -­‐ Services:  Webinare,  individuelles  Online-­‐Coaching,  Mitgliedschaft   in  unserer  My  Business  Radar  -­‐Community4)  (LinkedIn,  XING)   -­‐ Software:   je   nach   Plan   auch   eine   Social   Media   Monitoring-­‐ Software5)  (im  Eigenbetrieb  oder  von  Alliance  Bliss  Concept  betrie-­‐ ben).   Details  zu  den  verschiedenen  Varianten  von  My  Business  Radar  finden   Sie  hier:  http://alliance-­‐bliss.com/losungen/my-­‐business-­‐radar/plane-­‐ und-­‐bestellung/       Ausgangssituation:  Der  perfekte  Lead   Die  Leser  dieses  Vertriebsleitfadens  haben  sich  dafür  entschieden,  eine   eigene  Social  Media  Monitoring-­‐Software  einzusetzen.  Wir  können  da-­‐ her  auf  die  Aspekte  der  Suche  nach  den  Opportunities  verzichten  und   der  Einfachheit  halber  annehmen,  dass  diese  bereits  vorliegen.  
  • 8.     Leseprobe:  My  Business  Radar  –     Wie  mache  ich  Vertrieb  mit  Social  Media  Monitoring  Tools?       ©  Michael  Nowarra,  Karl  Hoffmeyer  ,  2013.  All  Rights  Reserved      Seite  8       Mit  der  richtigen  Social  Media  Monitoring-­‐Software  und  den  richtigen   Suchparametern  haben  Sie  nicht  nur  einfache  Opportunities  gefunden,   sondern  sozusagen  „Den  perfekten  Lead“.       Der  perfekte  Lead   Wir  alle  kennen  die  klassischen  Lead  Generation-­‐Programme:  externe   Agenturen  oder  eigene  Mitarbeiter  telefonieren  Listen  ab.     Diese   Lead   Generation-­‐Programme   weisen   leider   einige   typische   Schwächen  auf:    9  von  10  Cold  Calls  finden  nie  statt  bzw.  Cold  Emails   werden  nicht  gelesen.  Das  hat  Auswirkungen  auf  den  Umfang  der  Liste   und  die  benötigte  Zeit.  Weiterhin  braucht  man  schon  etwas  Glück,  um   gerade  in  dem  Moment  Kontakt  aufzunehmen,  in  dem  tatsächlich  kon-­‐ kreter   Bedarf   besteht.   Und   drittens:   Wenn   man   dann   einen   Ge-­‐ sprächspartner  hat,  kann  es  sein,  dass  er/sie  nichts  mit  den  Themen,   die  man  adressieren  möchte,  zu  tun  hat.   Wirklich   entscheidend   aber   ist,   dass   klassische   Lead   Generation-­‐ Programme   nur   selten   einen   wirklichen   Ansatzpunkt   für   den   Aufbau   einer   Beziehung   (Relationship)   bieten:   Klassische   Lead   Generation   ist   und  bleibt  unaufgefordertes  Eindringen!                       Leads   die   durch   Social   Sales-­‐Techniken   generiert   werden   und   insbe-­‐ sondere  Leads  auf  der  Basis  von  „Hilferufen“,  weisen  diese  Nachteile   nicht  auf.  Ganz  im  Gegenteil.  Bei  richtig  aufgesetzter  Suche  verbinden   sie  immer:  
  • 9.     Leseprobe:  My  Business  Radar  –     Wie  mache  ich  Vertrieb  mit  Social  Media  Monitoring  Tools?       ©  Michael  Nowarra,  Karl  Hoffmeyer  ,  2013.  All  Rights  Reserved      Seite  9       1. Ein  technisches  und/oder  kommerzielles  Thema,  das  dem   Leistungsangebot   Ihres   Unternehmens   entspricht   (sprich:   Sie  könnten  etwas  verkaufen)   2. Eine  Person,  die  sich  um  dieses  Thema  kümmert  oder  sich   dafür  interessiert;   3. Eine   konkrete   Opportunity,   denn   der   Kunde   beschäftigt   sich  jetzt  und  aktiv  mit  diesem  Thema;   4. Die  Aufforderung  sich  zu  melden  bzw.  die  Bitte  um  Hilfe.   Was   kann   einladender   sein,   um   eine   Relationship   aufzu-­‐ bauen?   Menschen   machen   am   liebsten   Geschäfte   mit   Menschen,   die   sie   für  kompetent  halten,  denen  sie  vertrauen  und  die  sie  (irgendwie)     mögen.    Das  tun  sie  schon  seit  Tausenden  von    Jahren  –  früher  Off-­‐ line  –  seit  kurzem  Online.  Und  aus  diesem  Grund  kann  man  wohl  zu   Recht  von  einem  perfekten  Lead  sprechen.     Beispiele:   Es   gibt   sie,   diese   perfekten   Leads.   Und   es   werden   täglich   mehr,   denn  die  Nutzung  des  Social  Web  zu  Geschäftszwecken,  zum  Erfah-­‐ rungs-­‐  und  Meinungsaustausch,  in  Informationsbeschaffungs-­‐,  Be-­‐ wertungs-­‐   und   Entscheidungsprozessen   ist   nicht   aufzuhalten,   ge-­‐ schweige  denn  umzudrehen.   Hier  nur  einige  Beispiele  aus  unseren  Projekten:              
  • 10.     Leseprobe:  My  Business  Radar  –     Wie  mache  ich  Vertrieb  mit  Social  Media  Monitoring  Tools?       ©  Michael  Nowarra,  Karl  Hoffmeyer  ,  2013.  All  Rights  Reserved      Seite  10                   Weitere  Bespiele  zu  ganz  unterschiedlichen  Themen,  Kategorien,  Pro-­‐ dukten  und  aus  ganz  unterschiedlichen  Quellen  finden  Sie  im  Kapitel   „Beispiele“.   Wer  sich  darüber  hinaus  laufend  über  Hilferufe  informieren  will,  kann   dies  auf  unserer  Website  unter  „Bulletin  of  Missed  Opportunities“  tun   (http://alliance-­‐bliss.com/losungen/my-­‐business-­‐radar/bulletin-­‐of-­‐ missed-­‐opportunities/).   Hier   posten   wir   in   regelmäßigen   Abständen   Leads  zu  den  unterschiedlichsten  Themen.                 Hier  finden  Sie  mehr  zu  den  Plänen,  Preisen  und  zur  Bestellung:       http://alliance-­‐bliss.com/losungen/my-­‐business-­‐radar/plane-­‐und-­‐bestellung/      
  • 11.     Leseprobe:  My  Business  Radar  –     Wie  mache  ich  Vertrieb  mit  Social  Media  Monitoring  Tools?       ©  Michael  Nowarra,  Karl  Hoffmeyer  ,  2013.  All  Rights  Reserved      Seite  11                   Kontakt     Michael  Nowarra   Obermühlenweg  1   33184  Altenbeken   Telefon:  +49-­‐5255-­‐7114   Mobil:  +49-­‐171-­‐6937788   Email:  michael@alliance-­‐bliss.com   URL:  www.alliance-­‐bliss.com