12 Estudios de Caso del Fomentode la Inclusión de MYPE y Pequeños Productores Rurales en Cadenas               de Valor
Coordinación general:    Francisco Dumler Cuya (Gerente General de COPEME)    Bernhard Adam (Director del Proyecto DETI)  ...
ContenidoPresentación                                                   5PROYECTO DESARROLLO ECONÓMICOTERRITORIAL INCLUSIV...
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Anibal Solimano / PromPerúLa artesanía ha adquiridomucha importancia comocadena productiva, sobretodo gracias al impulsode...
Se ejecutaron los siguientes proyectos locales:         REGIÓN       CADENA PRODUCTIVA           TERRITORIO               ...
Luis Gamero / PromPerú                         Las unidades productivas en áreas rurales representan más del 98% de las un...
PromPerúMichael Tweddle / PromPerú                                  Gracias a la labor de PromPerú, entre otros, el sector...
no Regional de Lambayeque y otras instituciones, que involucra a un total de 240  MYPE de artesanía, comercio y restaurant...
Finalmente, para completar una intervención multidimensional, muchos proyectos                                      han id...
Miel de abeja                                                                                    FORTALECIMIENTO DE LA    ...
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COPEME / PROYECTO DETI - FORDTécnicos apicultores en planta de tratamiento de miel de abeja.                              ...
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COPEME / PROYECTO DETI - FORD                                                                      (ASPAOL) con los alumno...
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Mango                                                                         FORTALECIMIENTO DE LA CADENA                ...
COPEME / PROYECTO DETI - FORD          RELACIONAMIENTO COMERCIAL ENTRE ACTORES DIRECTOS DE LA CADENA                      ...
Fortalecimiento de la cadena de mango                                      para la inserción en mercados especiales       ...
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Confecciones de ropa                                                                          PROMOCIÓN DE LA ASOCIATIVIDA...
COPEME / PROYECTO DETI - FORD                                  CADENA PRODUCTIVA DEL ALGODÓN           Productores de     ...
Promoción de la Asociatividad de MYPE                                 de Confección de Ropa para la Exportación           ...
COPEME / PROYECTO DETI - FORD    Con el sector privado se ha trabajado, aunque en        tividad ha cobrado un mayor nivel...
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Documento producido por COPEME y Fundación Ford en el que se compila la expericiencia de 12 estudios de caso del fomento de la inclusión de MYPE y Pequeños Productores Rurales en Cadenas de Valor en Perú.

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  1. 1. 12 Estudios de Caso del Fomentode la Inclusión de MYPE y Pequeños Productores Rurales en Cadenas de Valor
  2. 2. Coordinación general: Francisco Dumler Cuya (Gerente General de COPEME) Bernhard Adam (Director del Proyecto DETI) Alex Okuma (Programa Articulando MYPERÚ) Gabriel Chumpitaz Díaz (Asistente Área DEL) Coordinación de los Proyectos Regionales: Daniela Yépez (Filial Cuzco) Renato Sánchez (Filial Lambayeque) Eduardo Pisfil (Filial La Libertad) Benigno Sánchez (Filial Lima) Roberto de la Torre (Filial Junín) Willy Portilla (Filial Arequipa) © COPEME Jr. León Velarde 333, Lince, Lima 14 Teléfonos: (51 1) 471-9526/472-5988/Fax: (51 1) 471-6816 www.copeme.org.pe Hecho el depósito legal en la Biblioteca Nacional del Perú n.° 2010-07396 Edición, entrevistas y cuidado de la edición: José Luis Carrillo Mendoza Diseño y diagramación: Felipe Cortázar Velarde Fotos: PromPerú/Proyectos COPEME Impresión: Servicios Gráficos Sunset & Color de Ilda Meza Escalante Jr. Recuay 220 - Breña Tiraje: 500 ejemplares Primera Edición Lima, junio del 20102
  3. 3. ContenidoPresentación 5PROYECTO DESARROLLO ECONÓMICOTERRITORIAL INCLUSIVOFortalecimiento de la Competitividad y Asociatividadde Pequeños Productores de Miel de Abeja/Lambayeque 15Fortalecimiento de la Cadena de Mango para la Inserción enMercados Especiales/Lambayeque 23Promoción de la Asociatividad de MYPE de Confección deRopa para la Exportación/Lima 31Fortalecimiento de Asociaciones de Artesanas/Arequipa 37Fortalecimiento de Redes Empresariales de Carpintería deMadera/Cuzco 45Fortalecimiento de Pequeños Productores y Transformadoresde Maca Orgánica/Junín 52Fortalecimiento de Pequeños Productores de Alcachofa/Junín 62Fortalecimiento de la Red de Artesanos de Magdalena de Cao/La Libertad 67Turismo Arqueológico Ruta Moche/Lambayeque 73PROGRAMA ARTICULANDO MYPERÚAmpliación de la Oferta de Cafés Especiales/Cajamarca,Amazonas, San Martín, Lambayeque, Piura 78Conformación de Redes de Pequeños Productores de MaízAmarillo Duro para la Mejora de su Competitividad Productivay Empresarial/La Libertad 86Fortalecimiento y Articulación de la Cadena Productiva deTara/Apurímac 94 3
  4. 4. 4
  5. 5. PresentaciónEn el Perú, el sector de la micro y pequeña empresa (MYPE) ha cobrado desde haceya mucho tiempo una gran importancia para el desarrollo económico y social delpaís. Incluidas las unidades productivas en áreas rurales con predominancia de acti-vidades agrícolas y pecuarias, el sector representa actualmente más del 98% de lasunidades empresariales del Perú. Y constituye, además, el que más empleo genera,pues ocupa a más del 60% de la población económicamente activa. Lo que ha idovariando en las últimas décadas es la definición de su rol en el desarrollo del país. En los albores de los noventa, este sector era visto principalmente como parte deun problema social cuyo origen residía en la precaria situación de un gran númerode personas pobres que se dedicaban a actividades económicas básicamente infor-males, caracterizadas por el incumplimiento de las leyes, la evasión de impuestos, lacorrupción, el trabajo indigno, la contaminación del medio ambiente, la violación dederechos humanos, etcétera. Los avances económicos y sociales de los últimos años (tasas de crecimientoaltas y sostenidas, mejoramiento de varios indicadores sociales), acompañados porun proceso de apertura de la economía nacional hacia los mercados internaciona-les, han hecho que la discusión sobre el rol de las MYPE y las pequeñas unidadesproductivas gire hoy fundamentalmente alrededor de las múltiples oportunidadesde negocio que se han abierto a este sector, que se ha convertido así en el objetode muchos proyectos y programas que tienen como finalidad la integración de lasMYPE en las economías regionales y nacionales y la promoción de la exportación desus productos. El principal concepto orientador hacia el logro de la integración de las MYPE enlos mercados nacionales e internacionales es el enfoque de cadenas productivas.En términos generales, una cadena productiva es el conjunto de procesos que vin-cula a las empresas proveedoras de materias primas, insumos y bienes de capital,con aquéllas encargadas de la transformación del producto, las de logística y dis-tribución, las dedicadas a la comercialización y venta del producto y, finalmente, lasempresas de servicios de posventa y reciclaje del producto. Mientras que las empresas del sector, por sí solas, tienen pocas posibilidadesde desarrollar productos de alta calidad y de venderlos directamente a los consu-midores finales, la integración en cadenas productivas les permite participar en el 5
  6. 6. desarrollo de productos con estándares altos y comercializarlos en los mercados más atractivos. En este sentido, el concepto de cadenas productivas nace bajo la necesi- dad de desarrollar una visión más holística de la problemática de acceso a mercados para los pequeños productores urbanos y rurales, en la que se asume que es preciso tender hacia la articulación y especialización (producción, transformación, comercia- lización, etcétera) de los agentes involucrados. Para lograr el objetivo de la integración de estos productores en cadenas produc- tivas es necesario considerar al menos tres diferentes niveles de acción: (1) el nivel empresarial de la organización, enfocándose en temas como la productividad del negocio, la calidad de los productos, la organización interna de la empresa y las ca- pacidades técnicas y de gestión; (2) el nivel del relacionamiento con otros actores de la cadena, particularmente en lo que concierne a la articulación comercial y la asocia- tividad de los pequeños productores; y, (3) el nivel territorial, que está orientado a las condiciones de los lugares donde se producen y comercializan los productos locales. El aprovechamiento de las oportunidades existentes requiere entonces realizar una serie de cambios y ajustes en las estrategias empresariales, en particular en su entorno de producción y comercialización. Entre los cambios necesarios destaca sobre todo la integración de sus actividades en las cadenas productivas consideran- do específicamente aquellas cadenas y eslabonamientos económicos que tengan las mejores perspectivas de crecimiento y que hayan logrado una posición fuerte y creciente en los mercados regionales, nacionales e internacionales. Esta integración comercial proporcionaría una mayor estabilidad a sus relaciones empresariales y, consecuentemente, garantizaría un crecimiento más dinámico y estable de la em- presa. Para lograrlo es indispensable aumentar la productividad y mejorar los niveles de la organización y gestión, así como la calidad de sus productos y servicios. Para el sector industrial implica, además, una mayor concentración en las competencias claves de este sector. Finalmente, la formación y el funcionamiento de organizaciones y asociaciones de micro y pequeñas empresas y pequeños productores puede ser un elemento clave para la integración de las organizaciones empresariales en cadenas productivas, clusters y corredores económicos existentes. Las experiencias exitosas en materia de desarrollo económico en otros países del mundo muestran además que la competitividad de una empresa o de una cadena productiva depende, hoy día, no solo de su desempeño a nivel micro, sino que está también altamente influenciada por el entorno en el que se encuentra la empresa o la cadena productiva. Por eso, los gobiernos y las instituciones de desarrollo han empe- zado a implementar programas y proyectos específicos para fortalecer los sistemas de desarrollo empresarial a nivel meso, y convertirlos en instrumentos eficientes y eficaces de apoyo a las empresas locales. De esta manera, el concepto de clusters y conglomerados se ha convertido en una de las estrategias más apreciadas y valo- radas para fomentar el sector. Adicionalmente, hoy día los especialistas del fomento del desarrollo económico consideran de alta importancia la dimensión territorial (regional o local) para la pro- moción de una mejor productividad, dado que un enfoque territorial permite tomar en cuenta también el entorno político-administrativo y su impacto (positivo o negativo) en el desarrollo económico de una zona o región determinada. Se ha desplegado así el enfoque de Desarrollo Económico Local (DEL), para definir un concepto integral que abarca componentes como el fortalecimiento de pequeñas unidades productivas y cadenas productivas locales, pero también el desempeño de las instituciones y or- ganizaciones locales en la promoción del desarrollo económico en un territorio. Dado6
  7. 7. que el DEL es un concepto que parte de los actores y organizaciones, su objetivo metodológico se concentra básicamente en el fortalecimiento de las capacidades y competencias de los actores locales y sus organizaciones. De esta manera se busca localizar la creación de valor y desarrollar ventajas competitivas dinámicas y difícil- mente replicables. El concepto pone además mucho énfasis en el rol y el fortaleci- miento de los espacios de cooperación público-privada, dado que la experiencia de otros países del mundo muestra que el nivel de competitividad que pueden lograr los territorios locales depende mucho de su capacidad de crear alianzas estratégicas entre sectores y desarrollar espacios público-privados capaces de promover exitosa- mente la inclusión de MYPE en cadenas productivas y clusters. Aunque no se puede negar que en el Perú se han hecho ya algunos esfuerzos para promover el desarrollo económico regional y local, el concepto de fortalecer la competitividad del sector MYPE sobre la base de sistemas territoriales de apoyo em- presarial todavía no se ha convertido en una política clara y consistente. Los llamados COREMYPE (Consejos Regionales de las MYPE) fueron creados de acuerdo con un concepto descentralizado de la promoción del sector MYPE, pero no se han podi- do convertir en espacios dinamizadores del desarrollo económico regional debido, entre otras razones, a una gestión desorientada y desarticulada, así como a la falta de recursos personales y financieros necesarios para cumplir con sus funciones de En las áreas rurales, las unidades productivas son básicamente agrícolas y pecuarias.Carlos Sala / PromPerú 7
  8. 8. coordinación y promoción del sector. Para aprovechar mejor los espacios de coope- ración público-privada es necesario orientar sus actividades a la demanda real de las MYPE y desarrollar proyectos y programas dirigidos a las necesidades concretas de las cadenas productivas locales. En el actual contexto de las MYPE peruanas, esto significa enfocar su trabajo en la inclusión de MYPE locales en las cadenas productivas y articulaciones económicas bien establecidas. En muchas regiones esto implica ampliar la gama de los posibles socios de una estrategia del fomento de las cadenas productivas inclusivas y arrimar- se a otros espacios público-privados existentes como los Consejos Regionales de Competitividad (CRC), las mesas redondas de los Planes Estratégicos Regionales de Exportación (PERX) u otros espacios sectoriales (Consejos Regionales de Turismo- CRT, etcétera), donde una mayor participación en el desarrollo económico regional o local viene desarrollándose y expandiéndose con dinamismo y éxito. Pese a que el concepto de promover negocios inclusivos tanto en los sectores económicos (cadenas productivas, conglomerados) como a nivel territorial (a través del desarrollo económico local y espacios público-privados regionales o locales) to- davía es bastante nuevo en el Perú, ya existen algunos ejemplos que permiten com- probar su viabilidad en la práctica. De hecho, se ha constituido ya una masa crítica de instituciones y proyectos de desarrollo que están enfocando sus estrategias bajo el nuevo concepto de las cadenas productivas inclusivas y que pueden liderar un nuevo proceso innovador para una mayor efectividad de la promoción de MYPE y del desarrollo económico local. Por eso COPEME ha decidido aprovechar la oportunidad de sistematizar algunas Heinz Plenge / PromPerú La competitividad de una cadena productiva no de- pende solo de su desem- peño a escala micro, sino también del entorno en que se encuentra inmer- sa, es decir, del enfoque territorial.8
  9. 9. Anibal Solimano / PromPerúLa artesanía ha adquiridomucha importancia comocadena productiva, sobretodo gracias al impulsodel turismo, tanto nacionalcomo receptivo, por partedel Estado, instituciones dedesarrollo y entidades pri-vadas.experiencias seleccionadas de su ámbito institucional y contribuir de esta forma a unproceso de aprendizaje que permitirá entender mejor cuáles son los resultados de losesfuerzos realizados y evaluar las fortalezas y debilidades de un enfoque interesantepero todavía bastante nuevo.Los proyectos aquí reunidosPara la selección de las experiencias documentadas en esta publicación se recurrióa dos proyectos que COPEME ejecuta desde el año 2008 bajo el concepto de fomen-to de cadenas productivas inclusivas. El primero es el PROYECTO DESARROLLOECONÓMICO TERRITORIAL INCLUSIVO, auspiciado por la Fundación Ford, en elque 10 cadenas productivas en seis diferentes regiones fueron seleccionadas paradesarrollar actividades de fomento a MYPE y pequeños productores. El objetivo ge-neral de este Proyecto fue fortalecer el desarrollo económico territorial inclusivo a tra-vés de la articulación de MYPE a empresas privadas, cadenas productivas y clustersen las siete regiones del país donde COPEME cuenta con una oficina regional. La intervención del Proyecto se realiza a través de tres componentes: (1) fortale-cimiento de cadenas productivas inclusivas; (2) apoyo a la gestión territorial para eldesarrollo inclusivo; y, (3) sistematización, publicación e intercambio de experiencias. La selección de las cadenas productivas y MYPE beneficiarias se organizó demanera descentralizada analizando las experiencias locales en cada región y eva-luando las posibilidades de crear sinergias y un apalancamiento financiero a travésde la formación de alianzas institucionales con aquellas asociadas de COPEME queejecutan proyectos del fomento de pequeños productores y MYPE. 9
  10. 10. Se ejecutaron los siguientes proyectos locales: REGIÓN CADENA PRODUCTIVA TERRITORIO SOCIAS BENEFICIARIOS CONTRAPARTES Textil Distritos de Cerro Colorado, Hábitat Arequipa 8 MYPE locales Arequipa confecciones Sachaca, Paucarpata, (mujeres tejedoras) (alpaca). Socabaya Carpintería de Distritos de San Sebastián, Guaman Poma de 15 carpinteros organizados Cuzco madera Cuzco Ayala (Red Mundo Mueble); indirecto: 8 redes empresariales con 200 empresarios Mango Distritos de Motupe, Olmos, CICAP 200 productores locales Tongorrape y Jayanca organizados en 3 asociaciones y una central Lambayeque Miel de abeja Valle La Leche (distritos de IDESI Lambayeque 125 productores locales Motupe, Olmos, Pacora, organizados Túcume, Mochumí, La Zaranda, Pítipo, Mesones Muro) Frijol canario Distrito de Marcabal, IDERCV 23 agricultores no organizados provincia de Sánchez Carrión de la zona La Libertad Artesanía en cuero Distrito de Santiago de Cao, MINKA 18 artesanas locales provincia de Ascope Lima Confecciones Lima Cono Este INPET, ADEC, ATC, 60 microempresas del Cono CENDIPP Este (25 de mujeres) Junín Maca (orgánica) Provincias de Junín, SEPAR 17 productores locales Carhuamayo, Ulcumayo, organizados, un consorcio de Valle del Mantaro productores y transformadores (3 propietarios de plantas procesadoras) Junín Alcachofa Provincias de Concepción, FOVIDA 32 productores locales Chupaca, Jauja y Huancayo agrupados en una Red de Productores Agropecuarios del Corredor Mantaro (REPRACOM), una MYPE en proceso de formalización (Juana Rosa) Para lograr los objetivos del Proyecto se desarrolló un plan de actividades de asesoría, asistencia técnica y capacitación. El encadenamiento, la articulación y la inclusión se lograron a través de actividades de investigación, apoyo y promoción. Para ello se inició un proceso de identificación y selección de aquellas cadenas productivas con potencial para una mayor participación de las MYPE locales. A partir de este análisis, que incluyó también una caracterización de la oferta y demanda de las empresas integrantes de la cadena productiva, se buscó potenciar a las MYPE a través de un programa de fortalecimiento de capacidades y competencias claves para la gestión empresarial y el mejoramiento de la competitividad de las MYPE seleccionadas.10
  11. 11. Luis Gamero / PromPerú Las unidades productivas en áreas rurales representan más del 98% de las unidades empresariales del Perú, y ocupan a más del 60% de la población económicamente activa. Las actividades del componente del Desarrollo Económico Local estaban orienta- das hacia un mayor impulso de la participación de los actores locales relevantes en los procesos de desarrollo económico local, una gestión de espacios institucionales locales dirigida a las demandas reales del sector productivo, y el diseño y ejecución de estrategias y programas concretos de la inversión en el desarrollo económico local. La implementación de todas las actividades del Proyecto se realizó de manera descentralizada, convirtiendo a las siete filiales de COPEME en los actores centrales de la planificación y ejecución de las medidas de promoción y asistencia técnica (asesoría, capacitación, coordinación, etcétera). El segundo proyecto del cual se seleccionó cuatro experiencias en esta reco- pilación es el programa denominado ARTICULANDO MYPERÚ. Este programa es auspiciado por el Fondo Multilateral de Inversiones del Banco Interamericano de De- sarrollo y tiene como objetivo contribuir al desarrollo competitivo de las MIPYME (mi- cro, pequeñas y medianas empresas) mediante la promoción de la articulación y la asociatividad entre empresas de diversos tamaños; articulación que va más allá de las propias empresas y se extiende al entorno que asegure su competitividad, como instituciones de promoción, gobiernos regionales y locales, universidades, gremios empresariales, entre otras. El mecanismo para transferir recursos financieros a los proyectos de articulación es un fondo concursable. Con el objetivo de que los proyectos se distribuyan de ma- nera equitativa por la mayoría de regiones del país (evitando la concentración habida 11
  12. 12. PromPerúMichael Tweddle / PromPerú Gracias a la labor de PromPerú, entre otros, el sector Turismo está alcanzando, poco a poco, niveles óptimos. en programas similares de otros países de América Latina), y que sea lo más des- centralizado posible, el Consorcio Ejecutor, formado por COPEME, CONFIEP, MINKA, INTERCOOPERATION y SASE, decidió organizar tres concursos macrorregionales: el primero en la macrorregión norte, que involucraba a ocho regiones (incluyendo a Amazonas y San Martín de la selva norte); el segundo en la macrorregión sur, que abarcaba 9 regiones (incluyendo a Madre de Dios de la selva sur); y el tercero en la macrorregión centro-oriente, que comprendía a siete regiones (incluyendo a la Re- gión Lima). De los más de 15 proyectos seleccionados en los tres concursos realizados, 10 ya se encuentran en la fase de ejecución. Los proyectos seleccionados tienen por lo general una duración de hasta 24 meses, lo que significa que a la mayoría les queda más de un año de implementación de actividades. Sin embargo, se ha decidido in- cluir aquí cuatro de estas experiencias porque tienen ya varios años de preparación y maduración del trabajo, y porque si se piensa en la larga trayectoria que tienen por delante se puede entender mucho sobre el desarrollo y la dinámica de los procesos de fortalecimiento de cadenas productivas inclusivas. Los cuatro proyectos seleccionados del programa Articulando MYPERÚ son los siguientes: • El desarrollo de la Ruta Turística Moche, que involucra a las regiones de Lambaye- que y La Libertad, presentado por la Fundación Wiese en asociación con el Gobier- 12
  13. 13. no Regional de Lambayeque y otras instituciones, que involucra a un total de 240 MYPE de artesanía, comercio y restaurantes.• Conformación y fortalecimiento de una red de 250 pequeños productores de maíz amarillo duro de la Región La Libertad para abastecer a la empresa Backus, pre- sentado por CEDEPAS Norte.• Ampliación de la oferta de cafés especiales, presentada por la empresa PROASSA (propiedad de la ONG CICAP), producidos por pequeños agricultores de Cajamar- ca y Lambayeque.• Consolidación y fortalecimiento de la cadena productiva de la tara en las provincias de Andahuaylas y Chinchero de la Región Apurímac, presentado por la ONG PRIS- MA, en alianza con las empresas Transformadora Agrícola y Molinos Asociados, para beneficiar a 400 pequeños productores de tara.El porqué de esta publicaciónEl principal objetivo de esta publicación es poner al alcance del público interesa-do 12 experiencias de fomento de cadenas productivas inclusivas. Para este fin, sehan seleccionado proyectos de varias regiones y ámbitos geográficos del país, inclu-yendo ejemplos de diversos sectores con distintos tipos de MYPE beneficiarias queapuestan por diferentes tipos de mercado. De modo que los proyectos seleccionadosrepresentan bastante bien la gran diversidad de experiencias existentes en el Perú. En la composición de las experiencias se puso además cierto énfasis en redactarpresentaciones originales y auténticas. Todos los artículos fueron preparados sobrela base de la información elaborada por los propios proyectos locales. Para reforzaresta idea de autenticidad se realizaron además una serie de entrevistas con los coor-dinadores locales de cada uno de los proyectos. Una lectura atenta de las presentaciones revela que la diversidad de las cadenasproductivas seleccionadas corresponde también a una gran variedad de conceptosy herramientas con los cuales se ha planificado e implementado los proyectos de fo-mento. Cada experiencia tiene su propia lógica, y, en la práctica, no existe una recetaúnica para la gestión de los proyectos de fomento de cadenas productivas. Al con-trario: una de las fortalezas del concepto de cadenas productivas parece ser precisa-mente que permite el uso de distintos instrumentos específicos que pueden ser útilespara un exitoso trabajo con diferentes grupos MYPE o de pequeños empresarios. Por otro lado, la experiencia de los proyectos seleccionados demuestra que esnecesario trabajar simultáneamente en diferentes niveles de intervención para lograrmejoras significativas y sostenibles de las MYPE involucradas. Si bien es cierto quelas MYPE tienen por lo general que aumentar sus niveles de productividad para sermás competitivas, de lo que se deriva que todos los proyectos cuentan con compo-nentes orientados a reducir costos, mejorar la calidad de los productos o introducirtecnologías más eficientes, las experiencias también muestran mucha evidencia deque gran parte del éxito de las MYPE depende del manejo del relacionamiento co-mercial y organizacional con otros actores de la cadena, sean del mismo grupo (arti-culación horizontal) o de otros (articulación vertical). Por lo tanto, es en el nivel de laarticulación interempresarial donde la mayoría de los proyectos han concentrado susesfuerzos y han desarrollado una serie de instrumentos específicos e innovadoresque tienen como objetivo el fortalecimiento de la cooperación empresarial. 13
  14. 14. Finalmente, para completar una intervención multidimensional, muchos proyectos han identificado las posibilidades de fortalecer la cooperación con otros actores de su territorio que no forman parte directamente de la cadena productiva, iniciando un proceso de diálogo con las municipalidades y otras instituciones involucradas en la creación de condiciones generales y favorables para el desarrollo económico local. Pese a que ésta es la dimensión sobre la cual todavía hay menos progreso en el Perú, varios de los proyectos recopilados han logrado avances significativos en esta difícil tarea. Esperamos que los lectores puedan aprovechar la información presentada y que esta publicación sirva para un mejor entendimiento conceptual y práctico de las ex- periencias desarrolladas bajo el enfoque de cadenas productivas inclusivas. Esta- mos convencidos de que de esta manera el sector MYPE saldrá fortalecido y podrá convertirse en la columna vertebral de un desarrollo sostenible tanto en el ámbito económico como en el social. La fibra de alpaca peruana es muy cotizada en el mundo entero. Mauricio Fernandini / PromPerú14
  15. 15. Miel de abeja FORTALECIMIENTO DE LA COMPETITIVIDAD Y ASOCIATIVIDAD DE PEQUEÑOS PRODUCTORES DE MIEL DE ABEJA REGIÓN / FILIAL COPEME: Lambayeque CADENA PRODUCTIVA SELECCIONADA: Miel de abeja. UBICACIÓN: Región Lambayeque. GRUPO DE BENEFICIARIOS: 125 apicultores CONTRAPARTES INSTITUCIONALES: Gobierno Regional de Lambayeque, IDESI-Lambayeque, PROSAAMER, INCAGRO, Mesa Regional Apícola, Municipalidad del Valle La Leche y FONCODES. DEPARTAMENTO DE LAMBAYEQUELa Región Lambayeque produce miel de abeja para el apicultores entre quienes se distribuyeron 11.000 col-mercado nacional e incluso la está exportando, al pun- menas hasta el año 2000.to que el sector ha adquirido un gran potencial que En 1992 se creó el Proyecto Algarrobo, con el fi-puede ser aprovechado por los productores de todo nanciamiento del Gobierno holandés, que beneficióel departamento.Aunque los estudios sobre la oferta directamente a más de 2.500 familias ubicadas en losmelífera de los distintos tipos de bosque seco en el departamentos de Piura, Tumbes y Lambayeque. Y endepartamento son aún escasos, se ha podido estable- 1998 se inició el Plan Nacional Apícola, que incluyó acer un índice de dos colmenas por hectárea. los departamentos de Lambayeque y Piura e instaló mil Los inicios de la actividad apícola tecnificada en colmenas en Lambayeque, 8.500 en Piura y otras milLambayeque nos trasladan a la zona de Batán Gran- en Tumbes.de, cuando se instalaron 2 mil colmenas de abejas Los esfuerzos iniciales del Proyecto Algarrobo semelíferas criollas de tipo Jumbo. El pequeño distrito de orientaron hacia la generación de actividades produc-Illimo, situado en la margen izquierda del río La Leche, tivas mediante talleres de producción de miel de abeja,37 km al norte de la ciudad de Chiclayo, vio aparecer vinomiel, crianza de ovino o caprino, algarrobina y alga-así a los primeros apicultores del lugar. rroba. La Fundación para el Desarrollo (FUNDADES) y el Con el paso del tiempo esta actividad se multipli- Proyecto Apícola del Ministerio de Agricultura (MINAG)có, y en 1982 se inició el Programa Global de Créditos realizaron actividades parecidas. Se ha intervenido asía Pequeños Apicultores promovido por la Fundación directamente en áreas de consolidación (61.271 Ha), depara el Desarrollo (FUNDADES) y el Banco Interameri- validación (4.150 Ha) e interinstitucionales (41.200 Ha),cano de Desarrollo (BID). El Programa benefició a 809 lo que, sumado, arroja una extensión de 106.621 Ha. 15
  16. 16. COPEME / PROYECTO DETI - FORDEl grupo de beneficiarios de la cadena 155 mil toneladas), seguida de los Estados Unidos dede la miel América con el 24% y Japón con el 11%.El típico productor de miel de abeja del departamento En el nivel regional, la apicultura en Lambayequede Lambayeque es de sexo masculino y su edad fluc- se complementa con la agricultura y la ganadería,túa en el amplio rango de 15 años a 65 años, aunque cuya producción ha disminuido por los factores climá-la mayoría (55%) tiene entre 26 años y 45 años. ticos que han afectado a la región. A escala regional, se la vende sobre todo a granel y al por mayor a pre- Su actividad económica principal no es la apicultu- cios muy bajos; algunos a procesadoras, que luegora, sino la agricultura, la crianza de animales y otras la- las comercializan de acuerdo con las exigencias delbores que atentan contra la sostenibilidad del bosque, mercado. Uno de los mayores canales de venta soncomo la tala de árboles para obtener leña y carbón. los supermercados, que exigen a los proveedores que Solo en el caso del 10% de los productores apíco- cuenten con la autorización sanitaria expedida por lalas los hijos aportan al ingreso familiar, y 7% de ellos Dirección General de Salud (DIGESA). Las principa-cuentan con la colaboración económica de su esposa les marcas que se venden en Chiclayo, la capital deo conviviente. la región, son Toyva, La Obrera, Manantial de Amor, Crikett’s, Panalza, Santa Natura y Del Bosque. Algunas se comercializan en envases de vidrio deLa cadena de la miel 500 gr y 750 gr, pero las que más se venden son lasEl número de colmenas por apicultor se asocia con su que vienen en bolsas de plástico de 250 gr y 500 gr.nivel tecnológico y su tamaño. Los pequeños tienen Por lo general, los productores las ofrecen combina-una productividad de 9,9 kg/colmena; los medianos, das con polen y maca. Y su demanda se incrementauna de 21,6 kg/colmena; en tanto que los grandes pro- durante la época escolar (de abril a diciembre).ducen 46,5 kg/colmena. Los supermercados suelen pagar a los procesado- La empresa líder o agente articulador es San Roque res a 30 días, y les cobran un margen entre el 15% y elen la región y BIOANDEN en el país. Existen además 20% del precio al público.promotores apícolas que han logrado establecer con-tacto con supermercados como Metro (ex El Centro) y El ProyectoEl Súper, donde ya se comercializa el producto. El Proyecto Fortalecimiento de la Competitividad y En lo que toca a los mercados, el importador más Asociatividad de Pequeños Productores de Miel degrande es la Unión Europea, que compra el 42% (unas Abeja se propuso: CANALES DE COMERCIALIZACIÓN DEL MERCADO EXPORTADOR Productor Acopiador Empresas exportadoras Traders EE.UU. Empresa procesadora 16
  17. 17. Fortalecimiento de la Competitividad y Asociatividad de Pequeños Productores de Miel de Abeja Miel de abejaProductores extrayendo miel de las colme-nas en los bosques secos del norte.1. El impulso a escala regional del incremento de la y el privado en acciones en el campo comercial, deoferta aumentando el tamaño de la explotación de los sanidad e investigación en beneficio del sector apíco-apicultores, elevando la productividad de sus colme- la, para estar en capacidad de canalizar los recursosnas mediante la capacitación y asistencia técnica brin- económicos y técnicos en la solución de problemasdada a éstos, así como a través de la práctica de la diagnosticados por el espacio de concertación y es-trashumancia. pecificados en un plan a corto, mediano y largo plazo.2. El fortalecimiento de las organizaciones apícolas 4. El desarrollo de tecnologías innovadoras que res-regionales, para que se traduzca en el desarrollo de pondan a las necesidades concretas del sector y quecapacidades de gestión, de negociación y de em- permitan la creación de nuevos productos.prendimiento de las asociaciones, de modo que per-mita aliviar la inequidad que afecta a los pequeños 5. La promoción y desarrollo de la oferta exportable aproductores. El Programa de Acopio y Procesamiento través del análisis de su estructura y de los mercadosde la Miel y otros Productos del Bosque del Gobierno de destino para la miel con organismos como el Minis-Regional puede ayudar a este esfuerzo, siempre que terio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) y lasse garantice su manejo empresarial. universidades locales. Asimismo, habría que desarro- llar una marca regional de origen que se maneje como3. En esa misma línea, es preciso promover un espa- marca “Umbrella”, que cumpla con estrictos requisitoscio de concertación nacional que reúna a todos los de calidad y que pueda ser comercializada primeroactores institucionales públicos y privados que partici- en los mercados regionales, después en el mercadopan en la cadena agroalimentaria de la miel y sus deri- nacional y finalmente en los mercados internacionales.vados, que incluya a la agremiación de apicultores, lasempresas procesadoras, las empresas exportadoras e 6. La promoción de los procesos de certificación yinstituciones como MINAG, MINCETUR, INRENA, SE- normalización de la calidad a cargo de los entes rec-NASA y universidades. Este foro debe convertirse en tores públicos como DIGESA, SENASA y el Institutoun ente para la coordinación entre el sector público Nacional de Defensa del Consumidor y de la Propie- 17
  18. 18. COPEME / PROYECTO DETI - FORDTécnicos apicultores en planta de tratamiento de miel de abeja. de producción, implementación de técnicas adecua-dad Intelectual (INDECOPI), que incluya el registro de das de producción apícola, y seguimiento y monitoreoapicultores, de empresas dedicadas a la exportación para lograr estándares de calidad.y el procesamiento. En esa línea, es preciso establecerun programa de trazabilidad y de control de residuos • Capacitación en herramientas de gestión empresarialcon la finalidad de cumplir con los requisitos de los y articulación al mercado, que incluye capacitación enmercados internacionales. elaboración de planes de negocio y mercadeo, forma- Desde el principio del Proyecto las actividades ción en planes de servicios de extensión (cada parti-fueron coordinadas con las instituciones más compro- cipante estará en condiciones de elaborar su propiometidas con el desarrollo de la apicultura en la región, plan de negocio del servicio de extensión) y apoyo encomo IDESI-Lambayeque, ASPROBOS-INCAGRO, el ferias comerciales para el posicionamiento de la mar-Comité Ejecutivo Regional Exportador (CERX) y PRO- ca regional.SAAMER. En segundo lugar, en lo que concierne a la gestión, Para el desarrollo del Proyecto DETI se impulsaron se creó un Comité Consultivo basado en alianzas es-diversas actividades comprendidas en dos objetivos. tratégicas para iniciar el proceso de certificación deAsí, en primer lugar, con el fin de identificar las com- un programa por competencias de promotores apíco-petencias del promotor apícola, se elaboró un perfil las. Con ese propósito se llevaron a cabo:de competencias, se formuló un programa modularde capacitación, se implementó una propuesta meto- • Talleres de trabajo con los miembros de la alianza es-dológica y se elaboró material didáctico para: tratégica para implementar las gestiones de acredita- ción y fortalecimiento.• Capacitación en técnicas eficientes de producción que demande el mercado, compuesta por la capaci- • La identificación y gestión del organismo competente tación en metodologías para la elaboración de planes para la acreditación. 18
  19. 19. Fortalecimiento de la Competitividad y Asociatividad de Pequeños Productores de Miel de Abeja Miel de abejaResultados tividad apícola en la región y en otros lugares del país y con esto mejoran la calidad de la miel orgánica.En materia de producción y comercialización despuésde la intervención del Proyecto, se han conseguido los Se trata de un destacamento de técnicos con co-siguientes resultados: nocimientos y habilidades que han mejorado la per- cepción de la cadena productiva apícola y la relación1. Aunque no era uno de los objetivos del Proyecto, la de ésta con el medio ambiente. Estos promotores hanproducción de miel orgánica ha añadido valor al pro- regresado a sus organizaciones de origen y se estánducto. dedicando a la tecnificación del proceso productivo2. Su presentación ha mejorado, pues antes se vendía y a articular comercialmente la producción para colo-en bolsas y ahora se ofrece en empaques de vidrio, lo carla en mercados exigentes. En materia de desarrolloque satisface las expectativas de un cliente exigente. económico territorial se ha fortalecido el espacio de concertación regional denominado Mesa Apícola, pro-3. Como resultado de lo anterior, ahora se cobra un movida por el Gobierno Regional y en la que se involu-precio más alto que permite obtener un margen de uti- craron los gobiernos locales. El Gobierno Regional halidad mayor que el que se ganaba antes. previsto además actividades que serán desarrolladas4. PIBOS vende su miel a una empresa reconocida y en el 2010.que requiere volúmenes considerables.5. El proceso de interaprendizaje ha hecho posible Conclusionesla elaboración de una propuesta metodológica que Factores de éxitose ha ido reajustando paulatinamente durante el de- 1. La cadena de la miel se ha desarrollado gracias asarrollo del Proyecto. Este documento está al alcance un compromiso asumido por las ONG, el Gobiernode las instituciones públicas y privadas que deseen Regional y las instituciones y programas del Estadocontinuar o fortalecer el proceso y se puede convertir como INCAGRO. De este modo, durante la ejecuciónen una guía para el desarrollo de capacidades en la del Proyecto se consolidó una alianza estratégica concompetitiva línea de la apicultura. En lo que atañe a la perspectivas futuras que se podría institucionalizar sicadena productiva, se ha conseguido la colaboración se establece una normatividad local o regional de lade 32 promotores acreditados académicamente que propuesta de capacitación y de la investigación; y asíse han convertido en importantes impulsores de la ac- se podrían constituir redes a partir de los logros. imgEl control de calidad es unproceso básico en la cadenaproductiva. 19
  20. 20. COPEME / PROYECTO DETI - FORD (ASPAOL) con los alumnos del curso de promotores Además, la Mesa Regional Apícola es producto apícolas. La Asociación, que tiene ya personería ju-de la coordinación interinstitucional, y en ella están rídica, cuenta hoy con 86 colmenas orgánicas certifi-representados el Gobierno Regional a través de la cadas ubicadas en las zonas de bosques de Pómac,Gerencia de Desarrollo Económico, la Dirección Re- Salas y Motupe.gional de Turismo, los gobiernos locales, las universi-dades, las ONG y diversas asociaciones de produc-tores. El CERX-Lambayeque promueve la producción Lecciones aprendidasde miel orgánica para la exportación, y en esa línea 1. Con IDESI-Lambayeque se encuentra en fase dese trabaja con diversas asociaciones para que se in- implementación el Plan de Negocios Producción ycorporen junto a APIBOS, ASPROBOS y ASPAOL en Comercialización de Miel de Abeja Orgánica en losese proceso. Distritos de Mórrope y Motupe, hasta agosto del 2010.2. El proceso de interaprendizaje ha hecho posible IDESI apoyará en todo el proceso comercial, con ella elaboración de una propuesta metodológica que propósito de estar en condiciones de posicionar aunse ha ido reajustando paulatinamente durante el de- mejor nuestro producto en el mercado.sarrollo del Proyecto. Este documento está al alcance 2. SENASA, a su vez, se ha comprometido a trabajarde las instituciones públicas y privadas que deseen articuladamente el proceso de certificación orgánica,continuar o fortalecer el proceso y se puede convertir dado que es función de este organismo estatal velaren una guía para el desarrollo de capacidades en la por el cumplimiento de los estándares exigidos por lacompetitiva línea de la apicultura. certificadora, que esta vez es BIOLATINA. Se trata de3. Este mismo proceso hizo posible la conformación garantizar que los productores implementen las bue-de la Asociación de Promotores Apícolas Orgánicos nas prácticas en todo el proceso. nProductores de miel en taller de capacitación organizado por IDESI-Lambayeque. 20
  21. 21. Fortalecimiento de la Competitividad y Asociatividad de Pequeños Productores de Miel de Abeja Miel de abejaMelosa bonanza Es sociólogo pero sabe mu- cho de miel. Al fin y al cabo, las abejas también constitu- yen sociedades. Su nombre es Segundo Guzmán Ballena, estudió en la Universidad Nacional Pedro Ruiz Gallo de Chiclayo y fue coordinador de IDESI para este Proyecto.Pese a su intensa carga de trabajo —es también docente tivo y el comercial, así como las capacidades requeridasuniversitario—, Guzmán Ballena se dio un tiempo para para mejorar el producto. En este escenario apareció Sanexplicarnos los éxitos del Proyecto: “Nuestro principal logro Roque, que incursionaba en la venta de miel de abeja yes que APIBOS de Mórrope (Asociación de los Bosques necesitaba un proveedor con las características que exigíaSecos del Norte Peruano), la asociación beneficiaria el mercado: buenas prácticas de manufactura y registrosque más ha participado en el proyecto y reúne a mayor sanitarios. “Entonces tuvimos que adecuar todo el procesocantidad de productores (más de 50), continúe manejan- de la Asociación para que responda a esa demanda de lado el negocio mediante un contrato con una empresa de empresa” —narra Guzmán—. “Esto demoró un año. Ahoraprestigio nacional”, cuenta con orgullo el especialista. trabajamos con San Roque con pedidos mensuales y hemos establecido un contrato. Se fijó el tipo de precio y la calidad, En efecto, ahora la Asociación vende sus productos a dejando bien clara la relación comercial con esta empresa.”la empresa San Roque con todos los requerimientos legalesy sanitarios. Antes de la intervención del Proyecto vendían Lograr esta relación armónica no fue fácil, pues si bienla miel de manera individual en el campo, a cualquier la empresa pagaba mensualmente, los apicultores requeríancomerciante. Con el Proyecto se trabajó el tema asocia- dinero inmediato. Entonces IDESI comenzó a apoyarlos con 21
  22. 22. COPEME / PROYECTO DETI - FORD Segundo Guzmán con su equi- po.créditos hasta que la empresa pagara. Ahora son estos mis- “A San Roque le vendemos a granel. Ellos ponenmos productores los que manejan el negocio directamente, su envase y el precinto y recogen los frascos llenos cony se han adecuado ya a los cronogramas de pago de 30 sus camionetas. Luego la venden con su propia marca.o 45 días. Y este sistema de venta asociativa ha mejorado Y nos compran no solo porque ya tenemos comproban-considerablemente el negocio: “Antes le vendían a cualquier tes de pago y una planta de procesamiento adecuada,tipo de comerciante que llegaba y les compraba la miel a un sino también porque aseguramos la calidad del produc-precio barato: les pagaban 5 soles por kilo de frente de la to. Hemos conseguido los registros sanitarios, tenemoscolmena. Era una venta informal que muchos aún mantie- un manual de buenas prácticas de la planta y estamosnen, sobre todo los que tienen necesidades urgentes. Pero implementando un plan sanitario para ella. DebemosSan Roque les paga 12 soles por kilo”, explica Guzmán. garantizar que no haya ningún agente contaminante en la miel. Las empresas así lo exigen”, detalla el sociólogo La empresa compra aproximadamente el 40% de la pro- Guzmán. Además, la mejora de sus ingresos ha permitidoducción, y el resto es entregado por los apicultores a la Aso- a los apicultores acceder a créditos tradicionales con cajasciación para que ésta lo guarde, pues la miel solo se cose- formales que antes no tenían y complementar su trabajocha dos veces al año, y esperar significa ganar más dinero. con otras actividades que les reportan buenos ingresos. nAPIBOS cuenta con los registros sa-nitarios y legales requeridos. Se con-trola minuciosamente la pureza dela miel para mantener los estándaresde calidad. 22
  23. 23. Mango FORTALECIMIENTO DE LA CADENA DE MANGO PARA LA INSERCIÓN EN MERCADOS ESPECIALES REGIÓN / FILIAL COPEME: Lambayeque CADENA PRODUCTIVA SELECCIONADA: Mango orgánico en Motupe, Olmos, Tongorrape y Jayanca. ZONA DE INTERVENCIÓN: Región Lambayeque. GRUPO DE BENEFICIARIOS: Central de Productores de Mango (CEPROMAN) de Lambayeque CONTRAPARTES INSTITUCIONALES: CEPROMAN, CICAP y Gobierno Regional de Lambayeque. DEPARTAMENTO DE LAMBAYEQUELa historia agraria del departamento de Lambaye- Existen en la región aproximadamente 1.200que ha estado marcada por la producción de caña productores de mango, concentrados sobre todode azúcar y arroz. Su vocación agrícola se sustenta en los distritos de Motupe y Olmos. Lambayequeen la existencia de un clima con estabilidad relativa cuenta con 500 Ha destinadas a la produccióna lo largo del año, el manejo de riego regulado en su ecológica de mango, de las cuales 320 están enprincipal valle (Chancay-Lambayeque), el desarrollo producción y 180 en proceso de transición parade cultivos transitorios y permanentes en las áreas convertirse en ecológicas. El mango es producidoproductivas de Motupe-Olmos, Zaña-Cayaltí-Oyotún, en fundos conocidos como Oro Verde de Olmos yMochumí-Muy Finca y Chongoyape; y, sobre todo, en Santa Elba y Santa Clara en Motupe.la disponibilidad de 270.000 Ha de suelos aptos parala agricultura, de las cuales solo se utilizan 188.244Ha (69,7%). La cadena En el caso del mango, su producción ha crecido Los productores presentan diversos niveles de po-considerablemente gracias a las buenas condicio- breza. Usan pozos y agua de gravedad como riego,nes climatológicas imperantes en el valle y princi- frecuentemente en forma de anillo o canales. Entre laspalmente en los distritos de Motupe y Olmos, así frutas, la mayoría tiene como cultivo secundario a lacomo al incremento de los trabajos para mantener palta. Además, cultivan maíz, limón, plátano, maracu-bajo control la mosca en esta fruta, especialmen- yá y naranja, y, muy pocos, manzana, yuca y arrobo.te en Olmos. Además, las buenas condiciones del Típicamente, los cultivan para su propio consumo, ysuelo han hecho posible una mayor producción en los venden solo en caso de apremiante necesidad.Tongorrape, donde pequeños agricultores instala- Su trabajo es básicamente familiar: esposo, espo-ron decenas de hectáreas de mango. sa e hijos; a veces nietos. La contratación de personas 23
  24. 24. COPEME / PROYECTO DETI - FORD RELACIONAMIENTO COMERCIAL ENTRE ACTORES DIRECTOS DE LA CADENA PRODUCTIVA DEL MANGO Mediano Productor Gran Productor PRODUCTORES Pequeño Productor Empresa PRODUCTORES 44% ACOPIADOR MAYORISTA ACOPIADOR ACOPIADOR MAYORISTA ACOPIADORES LOCAL FORÁNEO 5% 23% 28% COMERCIANTE COMERCIANTE COMERCIANTES MINORISTA MAYORISTA Pequeño Productor Empresa Mediano Productor AGROINDUSTRIA EMPRESAS EMPRESAS C/TRATAMIENTO EMPRESAS Gran Productor EMPACADORAS HIDROTÈRMICO PROCESADORAS Mercado Mercado Mercado Mercado Local Nacional E.E.U.U. Europeo“ajenas” a la familia se presenta por lo general en el mejoramiento de la fertilidad de los suelos, así comocaso de familias pequeñas, y su número suele variar de capital social (desarrollo de capacidades) que seentre 0 y 4. materializa en la tecnificación de hombres y mujeres, en su autoafirmación, en la ampliación de su visión de Algunos padres han completado la educación pri- futuro y su participación en la toma de decisiones.maria y otros incluso la secundaria. La mayoría de hi-jos jóvenes estudia todavía. La mayoría no cuenta con Esto ha sido posible gracias al empleo de diver-seguro de salud. sas estrategias, como: En el mercado nacional del mango participan múl- • Ubicación de espacios de intervención (subsecto-tiples intermediarios antes de que el producto llegue al res de riego que coinciden con el ámbito de las Co-mercado mayorista, pero la intermediación se acorta misiones de Regantes).cuando intervienen las grandes cadenas de super- • Instalación de parcelas demostrativas de pequeñosmercados, ya que ellas lo hacen directamente El mer- agricultores.cado es liderado por Agrobackus S.A. y Sunshine S.A. • Formación de coordinadores y promotores agroeco- Las empresas ancla como Agrobackus S.A. y Sun- lógicos.shine S.A. adquieren el mango a través de acopia- • Metodologías participativas para investigación, ca-dores o directamente de los agricultores, para luego pacitación y difusión.colocarlo en el exterior a través del importador, quien • Asesoramiento e inversión para la generación derecibe la fruta a consignación y paga al exportador 30 tecnologías.o 60 días después de realizada la venta. • Especialización para la oferta de servicios técnicos Los principales actores involucrados en el fomento agroecológicos.de la cadena de mango en la Región Lambayeque son • Orientación para la organización e inserción en elCICAP, el Gobierno Regional y el Servicio Nacional de mercado industrial de jugos, néctares y helados.Sanidad Agraria (SENASA). • Concertación con agentes y actores de desarrollo. Como el proceso de transición de una agricultura • Intercambio de experiencias.convencional a una orgánica es gradual, los pequeños • Priorización de la promoción hacia los frutales.agricultores requieren en esta etapa subsidios y recur-sos económicos. Por eso el CICAP contribuye con la • Especialización del equipo técnico en frutales.creación de stocks de capitales como capital construi- • Inversión 1 a 1 (lo que el agricultor invierte, CICAP lodo que se expresa en la capitalización del predio y el duplica). 24
  25. 25. Fortalecimiento de la cadena de mango para la inserción en mercados especiales Mango• Establecer claramente la estrategia de transición Lambayeque se propuso contribuir al desarrollo sus- agroecológica. tentable de la región apoyando el incremento de la• Involucrar a toda la familia, pero priorizando a muje- participación de la actividad frutícola en el producto res y jóvenes. bruto interno regional a partir de la consolidación del posicionamiento de los productores de mango en el• Trabajo con Grupos de Asistencia Técnica (GAT). mercado nacional e internacional.• Retroalimentación de la propuesta agroecológica.• Visión global del ciclo productivo (asistencia técni- La experiencia se orientó a promover a las perso- ca, crédito, capacitación y comercialización). nas como agentes y actores sociales de su propio de- sarrollo, para que se apropien de ella y la recreen co-• Selección de cultivos permanentes, como frutales lectivamente. Un requisito previo para garantizar que en particular (limón y mango) para intervenir en el esto ocurriera fue que los pequeños productores ac- mercado. tuaran organizadamente, pues un pequeño productor• Experiencias piloto de procesos de promoción/ca- que cuenta en promedio con 2,1 Ha de tierra no va a pacitación para generar conocimiento. poder cubrir los volúmenes de producción requeridos por el mercado.El Proyecto El éxito de la experiencia dependía del restable-Consciente del considerable incremento de la ac- cimiento de las relaciones de confianza en el grupo,tividad agroexportadora en el país, COPEME-Filial y por eso se puso énfasis en la adquisición de co- Cosecha de mangos. 25
  26. 26. COPEME / PROYECTO DETI - FORD imagenCuajado de frutos de mango.nocimientos en el marco de una concepción integral Resultadosde rescate de una cultura de valores, respeto de su En lo que concierne a la situación económica del gru-identidad y de los derechos ciudadanos, así como en po de beneficiarios después de la intervención, sela creación de formas de participación que ubiquen a pueden mencionar los siguientes:los hombres y mujeres en igualdad de condiciones. 1. Los ingresos familiares se incrementaron gracias Se consideró, además, la necesidad de apren- al aumento del precio del mango, que se explica ader de las experiencias exitosas de comercialización su vez por su condición de producto orgánico. Conque faciliten la existencia de mercados y de redes de ese incremento de sus ingresos, los productores y susagentes económicos y sociales, donde los producto- familias mejoraron sus condiciones de vida (alimenta-res tengan la oportunidad de desarrollar sus capaci- ción y salud).dades empresariales y sean capaces, ellos mismos,de realizar las negociaciones. 2. Si con la venta en Chiclayo obtenían una utilidad de 26
  27. 27. Fortalecimiento de la cadena de mango para la inserción en mercados especiales MangoS/.3,50 por caja, la comercialización con Agrobackus la Central de Productores de Mango (CEPROMAN), yy Sunshine les reportaba un margen de S/.6 por caja. fortalecer y dinamizar a la mesa regional del mangoAdemás, el mango que Agrobackus adquiría era de organizativamente.diverso calibre, pues se procesaba como pulpa, aun-que debía cumplir las condiciones de grado de madu- En relación con el Desarrollo Económico Territorial,rez y de sanidad establecidas. se logró: Esta mayor rentabilidad obtenida gracias a la ar- 1. Fortalecer como espacio de concertación regionalticulación con esta empresa capitalizó los predios de la Mesa de Diálogo de la Cadena Productiva de Man-los productores. go, promovida por el Gobierno Regional. Se eligió a la Con respecto a la situación de los productores nueva Secretaría Técnica de la Mesa y a los respon-en la cadena de mango y su posicionamiento frente sables de las comisiones de trabajo respectivas, ena los otros actores de la cadena, se puede concluir coordinación con la Dirección Regional de Agricultura.que a través del Proyecto se ha logrado fortalecer a Participó además la mancomunidad AMUVAL. i magenÁrbol de mango de la va-riedad Edward. Su fruto esmuy valorado para la ex-portación. 27
  28. 28. COPEME / PROYECTO DETI - FORD2. Participación permanente de ocho instituciones ciación de productores capaz de resolver problemasen la vida organizativa de la Mesa: Gobierno Regio- técnico-productivos, de gestión y comercialización.nal de Lambayeque, SENASA, Dirección Regional de 3. A su vez, hay que resaltar el rol de CICAP, que haAgricultura, Dirección Regional de Comercio Exterior impulsado con gran éxito la promoción de la agricultu-y Turismo, Oficina Descentralizada de PromPerú, CE- ra ecológica en este valle. Para el logro de tal objetivo,PROMAN, CICAP y COPEME. los pequeños productores han debido acceder al co- nocimiento tecnológico que hace posible la transiciónConclusiones de sus predios de una agricultura convencional conFactores de éxito alto uso de agroquímicos a una agricultura ecológica; transformación productiva que ha necesitado formar1. Con el propósito de que el Proyecto se desarrolla- parte de una estrategia de desarrollo rural sensible alra de manera transparente y armonizada, se buscó tema del manejo de los recursos naturales en armoníasiempre que toda la información concerniente a él se con los ecosistemas a los cuales pertenece. Actual-brindara en asamblea, y que las responsabilidades y mente CICAP asesora a cerca de 200 pequeños pro-acuerdos se tomaran de la misma forma. Fue así como ductores en un área de 300 Ha.se logró el compromiso de cada organización social departicipar en el proyecto y como cada productor deci- 4. Otro factor clave del éxito es la capacidad de losdió integrarse a esta experiencia de comercialización. productores de construir un ambiente de confianza y buscar permanentemente mejoras en la organización2. Un factor importante que merece ser resaltado es la y gestión de sus actividades productivas.organización, sin la cual los pequeños agricultores nopodrían haber avanzado. CEPROMAN ha respondido 5. Se logró fortalecer la relación comercial entre CE-a las expectativas que se pusieron en ella como aso- PROMAN y Sunshine Export S.A.C. nCampo de mango enfloración de la variedadKent. 28
  29. 29. Fortalecimiento de la cadena de mango para la inserción en mercados especiales MangoSin mangos no hay paraíso Renato Sánchez Tantaleán es un joven economista que ocupa el cargo de gerente regional de COPEME en la filial de Lambayeque. Su labor en el Proyecto consistió en identificar dos productos muy fuertes en la zona —el mango y la miel— con el propósito de intervenir en sus respectivas cadenas productivas. Sobre el primero, Fortalecimiento de la Cadena de Mango para la Inserción en Mercados Especiales en Olmos y Motupe, trata esta entrevista.Para Renato, el resultado más relevante del Proyecto fue nombren un Consejo Directivo y, sobre todo, elabo-que permitió elevar el nivel de confianza entre productores ren un plan operativo para los años 2009 y 2010.de mangos y empresas compradoras. Esto se logró gracias La Mesa consiguió también limar ciertas asperezasal fortalecimiento de la mesa temática del mango: “Es un con la empresa Sunshine, de modo que ambas recupe-espacio donde están los actores públicos y privados, que raron la confianza en la otra: “Logramos que productoresantes de ella no tenían un plan operativo. La idea de esta y empresa se reúnan y dialoguen, para resolver sobreMesa es generar un ambiente para el desarrollo de políticas todo el tema del plazo para los pagos. Se firmó así una favor del mango. Se propone por eso trabajar con muni- acuerdo entre la Mesa y la empresa en el que intervi-cipios, crear alguna ley regional para el apoyo al mango y no incluso el Gobierno Regional, y así se estableció uncomprometer al Gobierno Regional para que apoye con al- cronograma de pagos”, recuerda el joven economista.gún financiamiento para los productores”, explica Sánchez. Aun así, los problemas climáticos y la mosca de la Antes de la intervención del Proyecto, la Mesa no fruta hicieron del 2009 un año difícil para los productores:contaba con presupuesto ni organización alguna. Con “Si bien el mango mejoró ese mismo año su calidad en uncursos y talleres, Renato y su equipo lograron que los 10%, los problemas del medio ambiente determinaron unaintegrantes de la Mesa se reúnan y tomen acuerdos, reducción del 30% en la producción”, explica el gerente. 29
  30. 30. COPEME / PROYECTO DETI - FORD En relación con los problemas climáticos, aunque el que las plantas produzcan apenas al 40% de su realPerú no es atacado aún de manera frontal por la llamada capacidad. No se conoce el motivo exacto por el que la“lluvia ácida”, derivada principalmente de la contaminación mosca se ha empecinado con el mango, pero el econo-ambiental ocasionada por las fábricas, centrales eléctricas mista Sánchez tiene una hipótesis: “Como se ha estadoy motores que queman carbón o derivados de petróleo trabajando en la introducción del mango orgánico, esal combinarse con la humedad del aire, los microproduc- posible que la manipulación haya atraído a la mosca”.tores norteños llaman así a una especie de precipitación No obstante estos dos problemas, gracias alque últimamente está dañando sus cultivos. “Incluso, si dinamismo que el proyecto imprimió a la Mesa, lostú ves los bosques de algarrobo de la zona, los árboles productores solos presentaron una pequeña iniciati-están como quemados”, agrega Sánchez, convencido de va al fondo de la ONU Pan para el Mundo, y lograronque esta lluvia es la causante de la baja producción. que les donen una serie de equipos para fumiga- Está por otro lado un enemigo de siempre: la mosca ción y demás funciones. Actualmente alquilan es-de la fruta. Pese a los esfuerzos de SENASA, en el 2009 tos equipos, y con ese dinero la Mesa financia susla mosca ha persistido en dañar el fruto, ocasionando actividades y ha logrado tener sostenibilidad. n 30
  31. 31. Confecciones de ropa PROMOCIÓN DE LA ASOCIATIVIDAD DE MYPE DE CONFECCIÓN DE ROPA PARA LA ExPORTACIÓN Lima REGIÓN / FILIAL COPEME: UBICACIÓN:Distritos de El Agustino, Ate-Vitarte y San Juan de Luri- gancho, Lima Metropolitana GRUPO DE BENEFICIARIOS: 60 MYPE CADENA PRODUCTIVA: Confecciones de ropa en zona urbana CONTRAPARTES INSTITUCIONALES: ADEC-ATC, CENDIPP e INPET DEPARTAMENTO DE LIMALas ventas al exterior del sector textil y confecciones La cadenaentre enero y septiembre del año 2009 alcanzaron los La cadena del algodón está conformada por los pro-1.100 millones de dólares, mientras que en similar ductores, las desmotadoras, las hilanderías, las em-periodo del 2008 las ventas superaron los 1.400 mi- presas confeccionistas y las comercializadoras exter-llones, para caer 24,7% durante los primeros nueve nas e internas, con sus respectivas características,meses del año 2009 fundamentalmente por la reduc- como se puede apreciar en el gráfico adjunto.ción de las compras de los Estados Unidos a raíz de lacrisis financiera. No obstante este escenario negativo, Sin embargo, el Proyecto contempla solo los esla-las compras de otros países, como Colombia, Alema- bones de confección hasta la exportación, de modonia, Costa Rica, Bolivia y Canadá, registraron un in- que la intervención ha sido apenas parcial y ha consi-cremento. derado la inclusión de MYPE en la cadena de exporta- ción directa o indirectamente, sobre todo de la prime- Los principales destinos de las exportaciones ra forma, apuntando a que puedan comercializar susdel sector fueron los Estados Unidos y Venezuela. El productos conjuntamente.primero concentró el 43% del total sectorial, con unincremento de 3,6% en el acumulado. El país llaneroincrementó su demanda 143,5% y contribuyó así con El Proyectoel 29,2% del valor. Luego se encuentran la promete-dora Colombia (38,4% de crecimiento), Chile (8,3%) El consorcio integrado para el Proyecto por ADEC-y Ecuador (18,2%). También se registraron crecimien- ATC, CENDIPP e INPET* tenía como propósito básicotos importantes en los mercados brasileño (96,6%), * INPET y ADEC-ATC han trabajado casi diez años con microempre-argentino (249,4%), belga (77,8%), de la República sas de confecciones; CENDIPP, en cambio, lo ha hecho sobre todoDominicana (236,1%), sudafricano (295,8%) y griego en procesos de formación de MYPE de mujeres para que estén en(251,6%). capacidad de emprender sus propios negocios. 31
  32. 32. COPEME / PROYECTO DETI - FORD CADENA PRODUCTIVA DEL ALGODÓN Productores de algodón Desmontadoras Hilanderías Tintorerías Productores de 3 a Desmotadoras cobran 5 hectáreas; el precio de desmotar, producción quedándose con la pepa Telas en costa por el pago del servicio. mayoritariamente Empresas confeccionistas MYPE Subcontratadas para la confección Comercializadoras comercializadoras externa e Interna externafomentar la asociatividad entre las micro y pequeñas veedores de Saga Falabella. El problema es que Sagaempresas para que puedan lograr un acceso más factura a los 60 o 90 días, de modo que los pequeñoscompetitivo al mercado internacional. confeccionistas que quieran trabajar con ellos deben tener suficiente capital para poder mantenerse. Las 60 MYPE que participaron del Proyecto fueronelegidas considerando los presupuestos y apuestas Entonces, para lograr que se posicionen competiti-institucionales de las tres ONG que se habían juntado vamente en el mercado había que promover la elabo-para ejecutar el Proyecto. ración de nuevos diseños de colección, para lo que se requería un proceso de innovación tecnológica. Se organizaron ocho consorcios de exportación: 1en El Agustino, 4 en San Juan de Lurigancho y 3 en el En el Perú existen cuatro etapas o campañas deCono Norte. Cada uno de estos consorcios tiene sus producción muy fuertes: en marzo, la campaña es-propias líneas de producción —lencería, ropa de niños colar; en mayo, el Día de la Madre; en julio, Fiestasy ropa de damas casual y formal, que es lo más abun- Patrias; y, por último, la Navidad. De modo que los di-dante—. En ellos se realizaron cursos de capacitación seños de colección se tienen que hacer teniendo eny asistencia técnica para el desarrollo de nuevos dise- cuenta estas campañas. Sin embargo, hay tambiénños de colección que hagan posible que se diferen- ferias internacionales. Destacan, en la región, dos. Encien de los de las demás empresas productoras de el Perú, PerúModa, que se desarrolla todos los fines deestos productos. abril de cada año; y en Colombia, ColombiaModa, que se lleva a cabo todos los fines de junio de cada año. Un problema estructural de las MYPE es su reduci- Normalmente, pues, todos los diseños de colección seda dimensión, que les cierra el acceso a un conjunto preparan para presentarse en esas ferias.de bienes y servicios. No pueden comprar las máqui-nas más apropiadas, les es muy difícil conseguir crédi- Antes se trabajaba con algunos centros de moda,tos o avales, o responder a demandas de mayor volu- pero que no lograron satisfacer a los empresarios.men, porque su capacidad de producción es limitada. Ahora se está utilizando el servicio de diseñadorasDe ahí que se proponga resolverlos en forma conjunta profesionales con amplia experiencia con la pequeñacon menores costos de transacción. y microempresa y prestigio internacional. Aun así, muchos de los consorcios que producen Por otro lado, el Proyecto procura también una me-para la exportación han sido calificados para ser pro- jora en la gestión productiva y en la gestión comer- 32
  33. 33. Promoción de la Asociatividad de MYPE de Confección de Ropa para la Exportación Confeccionescial. Para la primera se realizan por lo general eventos se certificaron 35 micros y pequeñas empresas en elde capacitación y asistencia técnica en planta para primer nivel, y este año se comenzará a certificar enordenar la producción y seguir una secuencia, de el segundo.modo que se pueda saber cuánto tiempo toma cada Otro logro del sector ha sido la participación en lasetapa. Se trata de que observen las especificaciones compras del Estado. Debido a la crisis internacional,técnicas para poder producir estandarizadamente. el Estado promovió una política de estímulo económi-Además, esto los ayuda a trabajar con estructuras co para que las pequeñas y microempresas participende costos: deben saber cuánto les cuesta hacer una en las compras del Estado, que dirige el Fondo Na-prenda, para establecer mejor el precio y ser capaces cional de Compensación y Desarrollo Social (FONCO-de negociar en mejores condiciones cuando tengan DES). En el primer programa participaron 800 micro yque participar en ruedas de negocios, ferias, etcétera. pequeñas empresas. De los empresarios asesorados Por último, el Proyecto provee algunos técnicos por el Proyecto, participaron y fueron beneficiadospara que enseñen cómo operan las máquinas. Como 120. Actualmente se está promoviendo un segundola producción de una prenda supone varias etapas programa, pero las exigencias del Estado son cadadistintas, hay que acondicionar las máquinas con adi- vez más rigurosas. Ahora obliga a registrarse en el Mi-tamentos especiales (hilos, agujas, etcétera) para que nisterio de Trabajo, y en el tercer programa o convo-sepan cómo operarla en cada etapa. catoria exigirá que tengan licencia municipal. Ambos factores resultan desestimulantes, de modo que se Con esto se consigue, primero, una mayor produc- prevé un menor número de pequeñas y microempre-tividad, porque se trabaja en un tiempo real; en segun- sas participantes.do lugar, se reducen sustantivamente las mermas; y,en tercer lugar, se logra un mejor conocimiento de los El cumplimiento de los propósitos de las MYPE, encostos de producción. Finalmente, se logra una pren- general, exige asimismo sinergias con el sector públi-da de mejor calidad y menor costo, de modo que se co y el privado. En el caso de las MYPE de confeccio-está en condiciones de competir mejor en el mercado. nes en particular, se ha trabajado con la Dirección de Competitividad de Produce, con la Oficina Técnica del Se requiere también, luego, una mejora en la ges- Centro de Innovaciones Tecnológicas y con PromPerú,tión comercial. Para lograrlo, deben tener un conoci- en este último caso para los viajes de prospección ymiento directo del mercado internacional. Se han im- ferias y para la participación en PerúModa y Colombiapulsado por ello viajes de prospección a seis países Moda.latinoamericanos: Argentina, Chile, Ecuador, Colom-bia, Brasil y Venezuela. Se llevaron fundamentalmente Costureras aprendiendo nuevas técnicas en taller de capacitaciónprendas confeccionadas en algodón Pima, cuyo valor y diseño.internacional compite con el egipcio. De este modo, los empresarios de confeccionesaprenden que cada uno de los mercados presentacaracterísticas propias, y, por otro lado, refuerzan suautoestima al constatar que sus productos son de-mandados en mercados internacionales. Además,todos los consorcios tienen página web, tarjetas depresentación, catálogos, muestras. Y han participadoen ferias internacionales, en ruedas de negocios, endesfiles de moda. Así, por ejemplo, el 18 de noviembredel 2009 se hizo un desfile en la Cámara de Comer-cio, una rueda de negocios y una certificación. CO-PEME tiene también un programa de CERTIPYME enconvenio con CERPER, mediante el cual se promuevela certificación de las pequeñas y microempresas encuatro niveles: organizacional-administrativo, de cali-dad de procesos y productos, de calidad de gestióny, por último, de ISO 9000. En esa línea, el año pasado 33
  34. 34. COPEME / PROYECTO DETI - FORD Con el sector privado se ha trabajado, aunque en tividad ha cobrado un mayor nivel de impacto y que ladistintas medidas, con la Cámara de Comercio de socialización ha sido importante para el aprendizajeLima, con la Asociación de Exportadores (ADEX) y de las beneficiarias como emprendedoras.con la Sociedad Nacional de Industrias (SNI). Trabajarcon todas estas instituciones fortalece la posibilidadde hacer proyectos más importantes. Conclusiones Factores de éxitoResultados 1. Uso de la tecnología para el sistema interempresa-1. Incremento promedio de ingresos entre 10% y 20% rial.del volumen de ventas en la participación de ferias y 2. Empoderamiento organizativo de los confeccio-nuevos clientes captados en los procesos de visita a nistas para asumir su propia propuesta de desarrollomercados regionales. siempre orientada a la búsqueda de mercados.2. Aumento de la productividad, pues las microempre-sas de menor desarrollo se han favorecido al poderconfeccionar colecciones de prendas de vestir concalidad de exportación. Lecciones aprendidas3. Un nivel de asocio de articulación mixta horizontal Son procesos de larga maduración.y vertical, que permitió construir una oferta en con-fecciones de ropa en diferentes líneas de producciónpara el mercado regional. 1. Se requiere invertir mucho en soporte logístico para establecer un proceso continuo.4. Con el apoyo de COPEME, se conformó el consor-cio de consorcios Illariy, en el que trabajan articulada- 2. Es preciso trabajar mucho el tema de liderazgo al interior de los consorcios.mente siete consorcios del Proyecto con una lógica dedesarrollo de un portal web que vincula a los clientes 3. Urge un cambio de mentalidad para que se en-con las microempresas consorciadas y los proveedo- tienda que el trabajo colectivo es eficiente para cadares. Las socias involucradas reconocen que la asocia- miembro del grupo. nGracias a la formación de consorcios, lasmicroempresas están elevando su capaci-dad de producción. 34

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