Comment developper ses ventes ecommerce

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Tarik Peudon le co-fondateur de Clicboutic, partage une présentation qu'il a récemment faite au barcamp e-commerce à Paris intitulée "De 0 à 1 Million € : Comment Créer et Développer Son …

Tarik Peudon le co-fondateur de Clicboutic, partage une présentation qu'il a récemment faite au barcamp e-commerce à Paris intitulée "De 0 à 1 Million € : Comment Créer et Développer Son E-commerce."

Dans cette présentation, il partage le processus identique qu'il a utilisé pour développer une base de 10 000 clients et des revenus à 7 chiffres pour Clicboutic.

Si vous venez de créer votre entreprise et que vous cherchez ce qui se rapproche le plus d'un modèle étape-par-étape pour développer vos ventes jusqu'à 1 Million € en 12 mois, vous êtes bien tombé.

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  • 1. De 0 à 1 Millions d’Euros Comment développer votre activité à 1 Million € de CA avec un budget marketing restreint par Tarik Peudon, Co-Fondateur de Clicboutic.com
  • 2. Avant de Commencer • Cette présentation contient 2h d’informations et d’idées condensées en 45 minutes : je vais donc parler vite • Je vais vous apprendre les stratégies marketing identiques que nous avons utilisées pour développer notre entreprise à une base de 10 000 clients et un CA annuel à 7 chiffres sans investissement externe et avec un budget marketing restreint • Vous pourrez télécharger cette présentation après la conférence • Je suis disponible sur Twitter pour vos questions @Clicboutic • Prêt ? C’est parti !
  • 3. Qui suis-je ? • 25 ans, vis à Paris • Obsédé par l’expérience utilisateur et le design d’interface • Fasciné par le marketing et le postionnement • Entrepreneur qui aime apprendre de nouvelles choses • Co-Fondateur de Clicboutic (2007) : nous avons généré + de 150 millions € de ventes pour près de 10 000 entrepreneurs • J’ai appris le marketing en faisant énormément d’essais et d’erreurs
  • 4. c’est quoi ? • Solution e-commerce clé-en-main qui vous permet d’ouvrir une boutique en ligne professionnelle avec des fonctionnalités similaires à Amazon • Lancé en 2007, Croissance à 3 chiffres en 2011 et 2012 • Fonctionnalités principales : extrême facilité d’utilisation, +200 templates de design entièrement personnalisables, ultra-optimisé pour le référencement, export en 3 clics sur Facebook et Google Shopping, options flexibles de merchandising, marketing e- mail automatique, gestion multi-canal
  • 5. La Règle D’Or du Marketing Vous devez être capable d’évaluer le retour sur investissement de toutes les opérations marketing que vous menez pour développer votre activité. 2 types de marketing : le marketing direct et le branding * Marketing Direct : encourager les gens à s’inscrire à une de vos offres, et à acheter vos produits (Google Adwords, email marketing, etc) * Branding : l’objectif est de décrire une ambiance et un mode de vie autour de votre marque (pub TV) * A moins que vous ayez un budget marketing à 7 chiffres, laissez tomber le branding.
  • 6. Pourquoi la plupart des stratégies marketing sont des ECHECS * Elles essaient d’attirer tout le monde et ne se concentrent sur personne en particulier * Les produits vendus ne correspondent pas à la demande * Les entreprises se concentrent sur le prix et non sur la valeur (grosse différence) * Les feedbacks ( suggestions) des clients ne sont pas valorisés * Les entrepreneurs ont peur de discuter avec leurs clients * Un client vous dira toujours ce qu’il veut à condition que vous lui demandiez !
  • 7. COMPRENDRE l’essence du Marketing * Le marketing n’est pas quelque chose que l’on laisse au hasard * Un produit moyen avec un bon marketing se vendra TOUJOURS mieux qu’un excellent produit avec peu de marketing * Le marketing a le pouvoir d’élever ou détruire une entreprise * Le marketing s’apprend avec le temps et l’expérience, et aussi avec des erreurs * Si vous comprenez le marketing et si vous l’utilisez de manière agressive, vous aurez une longueur d’avance sur 99% de vos concurrents
  • 8. Le Plan Marketing en 7 Etapes 1. Créez le Profil de Votre Client-Type 2. Positionnez Vos Produits en fonction de Votre Client-Type 3. Communiquez auprès des Personnes qui Correspondent à Votre Client-Type 4. Impressionnez-les Immédiatement Après l’Achat 5. Fidélisez-les avec un Tas de Choses Gratuites et Utiles 6. Demandez leur un Témoignage (Vidéo) 7. Répétez les Etapes 3 à 6 à l’Infini
  • 9. Hypothèses de Départ Pour illustrer l’exemple qui suit, prétendons que : * Vous vendez des polos de rugby personnalisés en ligne * Vous faites de la vente sur internet depuis 6 mois et vous avez fait 10 000 € de CA avec votre boutique en ligne * Vous avez environ 2 000€ de côté que vous pouvez consacrer au marketing et à développer vos ventes * Vous avez un job à plein temps et vous travaillez sur votre boutique en ligne le soir et le week-end dans l’espoir de devenir le Amazon des polos personnalisés
  • 10. 1. Créez le Profil de Votre Client-Type
  • 11. 1. Créez le Profil de Votre Client-Type * C’est plus facile si vous avez déjà une douzaine de clients * Créez un sondage avec Google Formulaires (gratuit) et envoyez-le à vos clients via Mailchimp (gratuit également) * Demandez : sexe, âge, salaire moyen, statut marital, métier, hobbies, comment ils vous ont trouvé, pourquoi ils ont acheté chez vous etc. Exemple : http://bit.ly/sondage- tarik * Utilisez ensuite ces résultats pour dresser le portrait de votre client-type : âge, nom, centres d’intérêt, etc.
  • 12. Exemple de Sondage
  • 13. Echantillon de Réponses…
  • 14. Construisons Notre Profil Client… Julien a 29 ans, 77 kg, 1m83, cheveux bruns, yeux verts. Il vit en région parisienne, il est marié et il travaille dans un bureau. Il regarde le rugby le week-end avec ses ami et a trouvé votre site grâce à la recommandation d’un collègue. Il vous a choisi car il a aimé la sélection de produits et vous a recommandé à au moins un ami. Il était satisfait de son achat chez vous et est prêt à revenir chez vous. Il aime aussi jouer aux jeux vidéos, le poker et il a un bac+2.
  • 15. Voici Julien, Notre Client-Type
  • 16. 2. Positionnez Vos Produits en fonction de Votre Client- Type
  • 17. 2. Positionnez Vos Produits en fonction de Votre Client-Type Mettez-vous à la place de Julien et demandez-vous : « Si j’étais lui et que j’arrivais sur mon site, qu’est ce qui attirerait mon attention ? Qu’est ce qui me pousserait à m’inscrire à la newsletter ou à m’acheter un produit plutôt que de fermer cette page ? » * Idée : Une newsletter qui parle de son équipe préférée avec quelques anecdotes inédites ? * Idée : Un coupon qui offre les frais de port sur sa première commande * Idée : Des photos ou des vidéos d’autres clients (qui RESSEMBLENT et S’EXPRIMENT comme Julien) portant l’un de vos polos personnalisés
  • 18. 2. Positionnez Vos Produits en fonction de Votre Client-Type * Tout ce que vous écrivez sur votre site, dans votre newsletter doit s’adresser à Julien, pour Julien et seulement pour lui. Ne soyez pas générique. * Votre but est de devenir un partenaire fiable aux yeux de ce Julien : il doit vous percevoir comme quelqu’un de « cool », qui lui ressemble * Exemple : si Julien arrive sur votre site et voit une photo de vous portant l’un de vos polos, que vous avez le même âge et que vous aimez le même sport que lui. C’est que vous vous ressemblez… * Souvenez-vous : les gens achètent à des commerçants et des entreprises qu’ils aiment et/ou connaissent et/ou respectent.
  • 19. 2. Positionnez Vos Produits en fonction de Votre Client-Type Quand Julien verra que vous vous ressemblez, il commencera à vous connaître, à vous apprécier et à vous respecter. JULIEN VOUS
  • 20. 3. Communiquez auprès des Gens qui Correspondent à Votre Client-Type
  • 21. 3. Communiquez auprès des Personnes qui Correspondent à Votre Client-Type • C’est là qu’intervient le Guerilla Marketing : Objectif #1 : Attirer le maximum de personnes qui ressemblent à Julien à un coût le plus proche de 0€ possible. Objectif #2 : Leur demander de vous recommander à leurs amis qui ont mêmes centres d’intérêt (et donc les mêmes habitudes d’achat) * Parce que votre budget est serré, il vous faut rentabiliser chaque euro dépensé, puis d’investir les profits de votre Guerilla Marketing dans un système automatisé de SEO et SEM * Examinons maintenant 5 techniques de Guérilla Marketing…
  • 22. Partenariats avec des Sites Complémentaires Trouvez des boutiques en ligne qui vendent des produits complémentaires aux vôtres et ajoutez un lien vers leur boutique sur votre propre site ou sur vos mails de confirmation de commande (afin que vos prospects ne quittent pas votre site avant d’avoir commandé chez vous). - Dans notre exemple, on vend des maillots personnalisés. On va donc appeler des boutiques d’alcool, de produits de collection de sport et d’articles de poker. - Important : Contactez-les par téléphone, pas par e-mail : votre objectif est d’établir une relation avec eux. * Les sites partenaires feront la même chose pour vous : vous recevrez instantanément un trafic ciblé et gratuit. Si vous venez de lancer votre boutique, configurez un programme d’affiliation et partagez vos revenus avec vos partenaires pour gagner leur confiance. * Pour attirer plus de visiteurs, multipliez les partenariats.
  • 23. Recherche Twitter & Réponses * Cela vous prendra 1 à 2 heures de travail par jour mais les retours sont CONSIDERABLES * Rendez-vous sur la page de recherche de Twitter et cherchez des mots-clés en rapport avec les produits que vous vendez. * Dans notre exemple, vous pourriez chercher des noms d’équipes de rugby comme « Stade Français » * Votre but est de trouver des questions que se posent les gens autour de vos produits et d’y répondre directement sur Twitter sans faire d’auto-promotion. * Après avoir répondu à leur question, envoyez-leur un tweet pour les encourager à vous suivre en retour. * Utilisez ensuite votre compte Twitter pour partager des codes promo ou des informations insolites qui seront facilement retweetés. Votre but est d’amener ces personnes et leur réseau sur votre site et votre mailing-list.
  • 24. Facebook – Les Coulisses de Votre Entreprise * Créez une Page Facebook pour votre entreprise * Utilisez votre logo en photo de profil pour construire une reconnaissance de marque * Restez simple et authentique dans vos publications : le but est de donner aux gens un aperçu de qui vous êtes et de ce que vous faites. * Partagez régulièrement des coupons sur votre page Facebook (et Twitter) et encouragez votre audience à les partager avec leurs amis * Les promotions comme la gratuité des frais de port fonctionnent EXTREMEMENT BIEN sur Facebook – mais pas plus d’une fois par semaine (pour ne pas créer de mauvaises habitudes chez vos clients) * Postez des photos de votre atelier, de votre entrepôt, de votre bureau, de votre maison même, si vous travaillez à domicile. * Jetez un œil à notre page Facebook pour trouver de l’inspiration : http://facebook.com/Clicboutic
  • 25. Un Blog de Vidéos « Virales » * La vidéo est le support le plus partagé sur le web et cela ne coûte presque rien * Ouvrez un blog sur une plateforme gratuite comme Tumblr où vous pourrez publier vos vidéos après les avoir chargées sur Youtube * Posez-vous la question suivante : « Si j’étais mon client-type, quel type de vidéos me donnerait envie de revenir sur mon site » * La Vidéo Domine le Web : si vous êtes capable d’enregistrer 2-3 minutes de vidéo une fois par semaine et de la poster sur votre blog ET sur Youtube (et de la « tagger » avec les mots-clés appropriés) vous commencerez à attirer des gens qui correspondent à votre client-type sur votre blog * Créez des vidéos où VOUS utilisez vos produits – en les déballant, en faisant une critique détaillée, en montrant votre procédé de fabrication…
  • 26. Le Marketing E-Mail Envoyez une newsletter par semaine ou par mois avec un nombre limité de promotions sur vos produits – vos newsletters doivent éduquer vos abonnés avant tout * Ajoutez vos vidéos à vos newsletters : une vidéo ne peut pas être lue dans un mail, mais vous pouvez mettre un lien sur une capture d’écran * Assurez-vous de diriger les liens de vos captures d’écran vers votre blog, PAS Youtube. Vous avez besoin que vos prospects viennent sur votre site. * Ajoutez des boutons en haut ET en bas de votre newsletter pour encourager les gens à vous suivre sur Facebook et Twitter * A la fin de chaque newsletter, offrez une réduction massive sur un de vos produits pour lequel c’est rentable. Vous avez besoin que les gens soient impatients de recevoir votre newsletter – et le prix reste un important facteur de motivation * Assurez-vous que votre newsletter intègre un bouton « Partager »
  • 27. Et Maintenant ? * Votre objectif est d’augmenter votre marge bénéficiaire à quelques milliers d’euros par mois pour pouvoir investir dans un consultant SEO et un expert Adwords * Cela peut prendre quelques semaine ou mois en fonction des tactiques que vous mettez en place * Un bon consultant SEO devrait propulser votre site dans le top des résultats Google en 3 ou 4 mois pour plusieurs mots-clés et vous coûtera entre 300€ et 2000€ par mois en fonction du nombre d’heures travaillées * Assurez-vous qu’ils ont des références et que vous constatez par vous- même le bon classement de leurs clients – appelez leurs clients et demandez leur avis. * Pendant que votre partenaire SEO travaille, lancez une campagne Adwords d’essai sur vos produits les plus populaires (autour de 50€/jour) et essayez de la rendre profitable. * Consultez le guide Clicboutic d’optimisation de Google Adwords.
  • 28. But Final – Spécialistes & Automatisation * Quand vous pourrez vous le permettre, faites appel à un consultant Google Adwords * Il vous facturera de 100€ à plus de 1000€ par semaine en fonction du nombre d’heures travaillées, de nombre de mots clés sur lesquels vous faites de la publicité, du nombre d’annonces… * Le but est de pouvoir vous appuyer sur deux experts qui s’occupent de vos 2 facteurs d’acquisition client les plus importants : SEO et SEM * Quand vous êtes dans cette position, vos activités les plus critiques pour votre trafic sont en auto-pilote et vous pouvez vous concentrer sur le service que vous apportez à vos clients pour les convertir en fans * Entretenez-vous avec vos consultants SEO et SEM une fois par semaine pour examiner votre progression et l’évolution de vos classements
  • 29. Objectif : Obtenir du Trafic de Tous les Côtés
  • 30. 4. Impressionnez-les Immédiatement Après l’Achat
  • 31. 4. Impressionnez-les Immédiatement Après l’Achat • Après avoir mis en place quelques-unes de ces techniques, le trafic de votre boutique en ligne devrait augmenter de manière substantielle. • Parmi ces visiteurs, 1 à 7% achèteront sur votre site. Votre but est de faire de ces nouveaux acheteurs des fans inconditionnels de votre boutique. • Pour qu'ils parlent de vous, vous devez les impressionner après l’achat • Pensez à vos concurrents : que font-ils ? Probablement tous la même chose : ils envoient le colis chez le client, et fin de l'histoire. • Vous devez être différent, et aller au-delà de ce que vos clients attendent de vous.
  • 32. 4. Impressionnez-les Immédiatement Après l’Achat  Passez-leur un coup de fil pour les remercier de leur achat. Vous seriez surpris de voir à quel point les gens sont touchés par ce geste.  S'ils ont choisi la livraison standard, offrez-leur la livraison express sans coût supplémentaire (Zappos a construit un business d’1 Milliards de $ autour de cette technique).  Ajoutez un cadeau gratuit dans leur colis (un échantillon, peu importe, tant que c’est gratuit et inattendu).  Pour chaque commande, insérez un message de remerciement écrit à la main que vous signez vous-même.  Insérez un coupon de réduction de 5%-20% sur leur prochain achat dans l'email de confirmation de commande, et encouragez-les à partager l'info avec leurs amis sur les réseaux sociaux.  Si vous en avez les moyens, remboursez leur la livraison frais sous la forme d’un avoir sur votre site – cela les encouragera à repasser commande (bonne volonté + entreprise sympa + réduction = achat impulsif !)
  • 33. 5. Fidélisez-Les avec un Tas de Choses Gratuites et Utiles
  • 34. 5. Fidélisez-Les avec un Tas de Choses Gratuites et Utiles * Livrer en temps et en heure, c’est bien mais ça n’es pas suffisant. * Vous avez l’opportunité de dépasser tous vos concurrents en éduquant vos clients. * Créez une série d’autoresponders (e-mails automatiques ) qui contiennent UNIQUEMENT des infos utiles sur vos produits – aucun argumentaire commercial * Programmez l’envoi d’un e-mail 1 fois par semaine sur une période de 30 à 60 jours – ça fait 4 à 8 e-mails pleins d’infos utiles (Mailchimp, c’est gratuit) * Dans l’en-tête de vos e-mails, encouragez vos abonnés à partager avec leurs amis – vous avez l’opportunité d’obtenir une recommandation gratuite
  • 35. Idées de Contenus à Envoyer à Vos Clients * Les Vidéos vous donneront les meilleurs résultats car vos concurrents ne sont pas suffisamment créatifs pour enregistrer des vidéos – et vos clients pourront facilement les partager si elles sont sur Youtube * Idée : envoyez des vidéos sur vos secrets de fabrication. Si vous vendez des gâteaux d’anniversaire/mariage sur internet, montrez votre cuisine, l’origine de vos ingrédients etc. * Idée : créez une vidéo où vous faites une présentation détaillée de l’un de vos produits, de manière informelle (pas de discours commercial) * Rappel : vous ne pouvez pas ajouter de vidéos à vos e-mails. Faites une capture d’écran de votre vidéo et associez votre image à un lien vers votre vidéo Youtube
  • 36. 6. Obtenez des Témoignages Vidéos
  • 37. 6. Obtenez des Témoignages Vidéos * Configurez un autoresponder une trentaine de jours après la commande d’un client. Utilisez cet e-mail pour demander un témoignage vidéo. * Dans votre mail, ajoutez un lien vers un formulaire où ils pourront soumettre leur vidéo (c’est gratuit via Google Forms) * Dites-leur de charger leur vidéos sur Youtube et d’inclure un lien vers leur vidéo lorsqu’ils rempliront votre formulaire. * Motivez-les : vous pouvez offrir un coupon de réduction de 15€ sur votre boutique ou des frais de port gratuit sur le prochain achat, par exemple. * Demandez à vos clients des informations spécifiques : leur nom, leur ville de résidence, les produits qu’ils ont acheté chez vous, la raison pour laquelle ils vous ont choisi, s’ils vous recommanderaient à un ami, etc. * Ajoutez ces vidéos avec le nom et la ville de vos clients sur une page de votre boutique que vous appelez “Nos Clients Nous ♥” – crédibilité instantanée !
  • 38. 7. Répétez les Etapes 3 à 6 à l’Infini
  • 39. 7. Répétez les Etapes 3 à 6 à l’Infini 1. Créez le Profil de Votre Client-Type 2. Positionnez Vos Produits en fonction de Votre Client-Type 3. Communiquez auprès des Personnes qui Correspondent à Votre Client-Type 4. Impressionnez-les Immédiatement Après l’Achat 5. Fidélisez-les avec un Tas de Choses Gratuites et Utiles 6. Demandez leur un Témoignage (Vidéo) 7. Répétez les Etapes 3 à 6 à l’Infini
  • 40. Récapitulons * Vos concurrents ne comprennent pas et n’utilisent pas le marketing orienté-client ! * Si vous le faites, vous avez immédiatement une longueur d’avance sur eux et commencez à leur voler des clients * Si vous suivez mon processus en 7 étapes, je suis certain que vous allez au moins doubler vos revenus sur les 12 prochains mois. * Les gens achèteront chez vous parce qu’ils vous apprécient et vous font confiance : quand vous perdez ce respect, vous perdez des clients * Rien n’est plus efficace que la « preuve sociale » - montrez à vos prospects que d’autres personnes qui leur ressemblent achètent chez vous * Lorsqu’un client commande chez vous, ce n’est que le début d’une relation – envoyez leur le maximum d’info utile et gratuite pour les aider à mieux utiliser vos produits.
  • 41. Vérifiez-le par vous-même Toutes les stratégies Marketing dans cette présentation ont été mises en place sur notre propre site : Clicboutic.com
  • 42. Continuez à Apprendre le Marketing • Suivez-nous sur Twitter pour des conseils et des exemples de stratégies marketing qui marchent @Clicboutic • Lisez notre blog pour approfondir vos connaissances du marketing e-commerce : www.clicboutic.com/blog • Assurez-vous de nous suivre sur Facebook pour voir comment on “fait” du marketing sur les réseaux sociaux : Facebook.com/Clicboutic • Vous pouvez aussi m’écrire à tarik@clicboutic.com