Breve material que enfatiza pontos simples porém as vezes esquecido por muitos a respeito de relacionamento com nossos clientes.

1. Treinamento de
Vendas – Mary Kay
Cleiton Kuhnen

2. Agenda
• Quebrando Paradigmas;
• Evolução do Vendedor para Consultor;
• Perguntas Abertas e Perguntas Fechadas;
• Preço X Valor;
• Moeda;
• Comece Sempre Pelo Mais Caro;
• Trim Tab;

3. Quebrando Paradigmas

4. Evolução do Vendedor para Consultor
Vendedores Consultores
São considerados vendedores São considerados Experts
Estão vendendo alguma coisa São especialistas
Lutam por reconhecimento São lideres respeitados
Sofrem com imagem negativa São confiantes
Falam rápido São articulados
Precisam ficar se provando São recursos valiosos
Apresentam o que vendem Resolvem problemas
Fazem perguntas Levantam necessidades
Empurram o que vendem Diagnosticam antes de prescrever
Vendem, vendem e vendem Não Vendem, recomendam
Abusam das frases feitas Dão soluções viáveis e lógicas
Recebem comissões São muito bem remunerados

5. Perguntas Fechadas X Perguntas Abertas

6. Perguntas Fechadas X Perguntas Abertas
• Perguntas FECHADAS: podem ser respondidas com SIM ou NÃO;
• Perguntas ABERTAS: não podem ser respondidas com SIM ou NÃO;
• DICA: Consultores (as) que usam perguntas ABERTAS VENDEM
MAIS!!!
• Exercício: Elabore 6 perguntas ABERTAS que podes ser utilizadas
durante suas visitas de venda.

7. Preço X Valor
Stallone e Butkus

8. Preço X Valor
PREÇO: está ligado a Dinheiro, ou a quantia a ser desembolsada para a
aquisição de qualquer coisa;
VALOR: características do seu produto que criam a visão de
VALOR PERCEBIDO (Benefício)que motivará a COMPRA pelo seu cliente;
Exemplo Prático: ???

9. Moeda
Qual é a moeda mais valiosa do mundo neste momento?
REPUTAÇÃO
Construa Sua Reputação!!!

10. Moeda
Quando o VALOR PERCEBIDO pelo cliente for MAIOR comparado com
o que ele desembolsou para adquirir seu produto (serviço, Ideia, Etc...)
EU VENDO e maior será sua REPUTAÇÃO (Credibilidade) perante
o cliente!!!

11. Comece Sempre Pelo Mais Caro (Dr. Lair Ribeiro)
R$ 2.000,00
R$ 200,00

12. Comece Sempre Pelo Mais Caro (Dr. Lair Ribeiro)
R$ 200,00 R$ 2.000,00

13. Trim Tab
PEQUENAS AÇÕES PODEM EXERCER GRANDES IMPACTOS!!
“ O Segredo para o Grande é o Pequeno”. (Stephen R. Covey)

14. MUITO OBRIGADO.