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O Vendedor e o tirador de pedidoCaracterísticas de vendedores de sucesso:Vender ou gerenciar seu próprio negócio requer um...
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Hoje eu vou vender mais

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  1. 1. http://harmonianatureza.com.br/vendas-diretas/ http://harmonianatureza.com.br/vender-perfumes-importados/ Mais um e-book que dedico a minha equipe com várias dicas que uso dia a dia nas minhasvendas e ajudou alavancar os meus negócios. Sempre aconselho bons livros e espero que esse e-book possa acrescentar ao seu conhecimento.
  2. 2. Cliente = Dinheiro x Decisão10 erros dos vendedoresO Vendedor e o tirador de pedidoO meu próprio negócio?ComunicaçãoIdentificar oportunidade de negócioConseguir o SucessoFazendo NegóciosDinheiro é um elemento de troca?Vendas Diretas e MultinívelMedo de venderDicas de vendasTer dinheiro ou não?Ganhar novos clientesCuidados nas vendasTrabalhar em equipeInvestir em redes sociais?Atitudes de um LíderConselhos para vendasTipos de vendas diretasVendas diretas em evidênciaUm grande vendedor
  3. 3. Cliente = Dinheiro x DecisãoQual é o maior patrimônio de uma empresa? Os imóveis? As máquinas? Mobília? Aconta bancária? Os investimentos? – Não, tudo isso não é nada se a empresa não tem omais importante: O cliente.O Cliente é o combustível de qualquer negócio. Seja uma pizzaria, uma cadeia desupermercados, uma joalheria, um vendedor ambulante ou distribuidores de marketingde rede. São os clientes que movem a economia e decidem o destino de várias empresas.Os clientes possuem as duas armas mais poderosa de toda economia: O dinheiro e opoder de escolha.O dinheiro.O dinheiro pode ser definido como: A forma convencionada para representar valores i.e,o dinheiro representa algo que o indivíduo valoriza muito. Quanto você acha que vale osalário para uma pessoa?Vamos imaginar o caso do Marcelo. Ele trabalha na construção civil. No fim do mês,quando ele recebe seu salário, ele sabe que aquele dinheiro que ele recebeu representou:Acordar muito cedo, pegar um ônibus lotado para chegar ao trabalho, trabalhar debaixode sol ou chuva, agüentar o encarregado mal humorado e ainda por cima, ter que comera comida na marmita. Da mesma forma, temos o caso de Flávia, que é gerente de banco,que também acorda cedo, pega todo dia um engarrafamento no seu carro para chegar asua agência, agüenta a pressão das cobranças das metas mensais do banco, resolveproblemas entre funcionários, gestão de pessoal, motivar equipes, etc. E olha que temdia que ela nem tem como almoçar direito! Flávia tem que enfrentar tudo isso para terseu salário.Se prestarmos atenção, podemos até afirmar que cada centavo que nós temos é fruto donosso suor. Entenda que dinheiro num é só um pedaço de papel, mas sim, o equivalentede um contexto muito maior. Dessa forma, ao vender, você tem que ter certeza de que obenefício de seu produto vale cada centavo (ou suor) de seu cliente. Muitos vendedoresperdem venda por falta dessa consciência. Não conhecem seus produtos a fundo edesconhece seus benefícios.Acabam não acreditando que seu produto vale o preço estabelecido e transparecem essainsegurança ao falar com os clientes.Imaginemos então, que a Flávia foi ao shopping comprar o sua tão sonhada TV de LCD.Chegando lá, ela se assusta em saber que existem várias marcas, modelos, tamanhos epreços diferentes. Nesse momento, ela terá que pegar seu dinheiro e fazer uma escolha.A escolha.Flávia alimentou uma necessidade e um desejo de ter uma TV de LCD. Ela terá quedecidir, dentre todas as TV´s de LCD do shopping (que não é uma tarefa fácil). Ela teráque ir de loja em loja e comparar todas as opções. E é aí, nesse exato instante, que entraa figura do vendedor.Eu defino venda como: Vender é ajudar uma pessoa a se decidir pela sua opção. Se você
  4. 4. entender o que eu acabei de dizer, você já deu um grande passo para efetuar suasvendas.Agora imagine que você está atendendo a Flávia. Anote as dicas que você precisa saberpara que ela compre de você?1. Crie uma primeira boa impressão. – As pessoas compram você antes de comprar oproduto.2. Entusiasmo. – Sem ele não vai dar!3. Chame a pessoa pelo nome.4. Conheça tudo sobre o produto. – Quanto mais você souber sobre o produto, melhor.Conheça as funções, cores, composições, preço da concorrência, qualidade, garantias,etc.5. Use perguntas inteligentes para saber o que a pessoa necessita. – Não tem mistério, sevocê conseguir essa informação, é só você oferecer o que ela deseja. Simples assim!6. Reflita tudo que o cliente disse e dê sua sugestão. – Se você souber o que a pessoanecessita, ouça com muita atenção (se possível tome nota ou repita em voz alta para queo cliente perceba). Faça uma pausa e mostre que você refletiusobre o que ela disse. Seu cliente irá amar em saber que você o ouviu e que pensou emsua necessidade. A maioria dos vendedores sugere o que se encaixam em “suas”necessidades e não a dos clientes.7. Fique feliz ao ouvir: Quanto custa? – Se perguntou o preço, é porque quer comprar.Basta discutir valores.8. Seja um consultor e não vendedor – Adquira a postura de um consultor. Lembre-se,sua função é ajudar a pessoa a tomar a melhor decisão. A pessoa tem que sentir quevocê é uma pessoa gabaritada e qualificada a ajudá-la.9. Mostre o que a pessoa pedir – É comum alguns vendedores tentar “empurrar” o queeles querem para obter uma comissão mais alta.10. Venda benefícios e não produto. – Não venda Omega 3, mas sim um coração sadio;Não venda carro, mas sim status; não venda vestido, mas sim uma noite de arrasar!11. Fale o preço e cale-se. – Isso mesmo… Cale a boca! Esse é o momento que a pessoairá pensar.12. Se houver objeção, discuta valores. – Mostre as vantagens do seu produto emrelação ao preço. Falaremos disso mais detalhado em outra ocasião.13. Faça o fechamento da venda. – Iremos estudar o fechamento em outra oportunidade.A fórmula da venda.
  5. 5. Como vimos, o cliente possui dois poderes: Dinheiro e decisão. O dinheiro tem umvalor muito forte, pois foi através do trabalho que ele conseguiu esse dinheiro. Já queesse dinheiro é muito importante, ele só trocaria esse dinheiro por algo que vale a penacada centavo.A decisão de um cliente em comprar (ou seja, trocar seu dinheiro) só ocorre se, numdeterminado momento, ele descobre que o produto oferecido preenche todas as suasnecessidades e valor cobrado é justo.Analise o seu concorrenteÉ fundamental compreender como o seu cliente se sente a respeito de seus concorrentesdiretos. Dessa forma, você pode montar um contra-ataque eficiente – sem criticar nempromover a concorrência.Independentemente do teor das respostas, não fique na defensiva nem fale mal doconcorrente. Críticas diretas não é uma estratégia inteligente. Afinal, você estaráinsultando o cliente que escolheu o concorrente. Em vez disso, faça perguntasespecíficas e ajude-o a fazer comparações.Cabe ao vendedor, guiar o cliente para tomar essa decisão.
  6. 6. 10 erros dos vendedoresVou elaborar os 10 pecados dos vendedores que causam perdas nas vendas. Para setornar um profissional de vendas, você vai precisar fazer uma mudança drástica em suashabilidades. Aliás, o segredo para melhorar e ganhar mais é meramente melhorarum pouco numa área e depois atacar mais uma e assim por diante.Analisaram-se os campeões de vendas em vários campos, descobrimos que algunsprodutos e serviços acabam sendo vendidos por poucas pessoas enquanto a grandemaioria, nem consegue sobreviver. Isto acaba acontecendo porque elas têm umavantagem. Esta pessoa fez algo que ninguém pode perceber que criou uma diferençapequena de 1para 1000 que causou aquela venda ao acontecer.Um dos motivos porque os vendedores não fecham suas vendas é porque elesficaram desencorajados. Eles começaram a duvidar de si e duvidar seus própriosprodutos. Como muitas pessoas essas pessoas perderam seus objetivos.Uma solução é relembrar esses vendedores a importância das suas funções no mundodos negócios. Sem a existência desses vendedores, nunca saberemos sobre produtos eserviços que podem enriquecer e salvar as nossas vidas. Vendedores são os médicos quedesvendam nossas necessidades e nos fornecem produtos e serviços que nos faz maisbem sucedidos, mais bonitos, sentimos melhor, mais saudáveis, mais felizes etc. Osvendedores possuem um propósito real e exercem um papel muito importante no mundoA seguir vou compartilhar com você algumas técnicas para superar as armadilhas queimpedem o fechamento das vendas. Saiba como ganhar esta vantagem critica, paraprospectar melhor, ser mais profissional e fechar muito mais vendas! Esta lista é minhalista pessoal e ela representa apenas uma fração das técnicas, métodos e abordagens.1. O vendedor não presta atenção e escuta as necessidades do prospecto.Nós falamos sobre a regra da 80/20 e ela deve ser aplicada até aqui. Você deve escutar80% do tempo e falar apenas 20% do tempo. Isso é muito difícil para muitosvendedores. Fazendo muitas perguntas, você vai escutar as respostas mais. Aprenda atomar anotações e pedir mais informação sobre as necessidades dos seus clientes.Escute seu cliente numa forma ativa.DICA: Seja realmente e sinceramente interessado ou até fascinado com as palavrasdos seus clientes2. O vendedor começa com a sua apresentação cedo demais.Comentário e Solução: Faça mais perguntas até que você tenha certeza de que vocêentendeu completamente, 100% as necessidades, vontades, expectativas e sentimentosde seus clientes, e só então, faça a sua apresentação de vendaDICA: Espere antes de você explicar sobre seu produto ou serviço. “Não derrameseu doce na entrada”, e “não conte todas as boas novas na página um“3. O vendedor presume as necessidades do seu cliente.Comentário e Solução: “eu sei exatamente o que você precisa”, é provavelmente a coisa
  7. 7. mais boba a se dizer ou mesmo para se pensar. Nenhum médico vai prescrever a curaantes de muita conversa e exame. Você também não deve fazer isso.Quando, perceber a necessidade, lembre que a maior parte das pessoas compra as coisasque fazem elas ficarem bonitas, mais inteligentes, e aparentar ter sucesso. Sembrincadeira. A Segunda razão mais comum para se comprar coisas é fazer a pessoa sesentir bem ou superar alguma dor real ou imaginária. Estes dois motivos, ficar bonito ese sentir bem estão por trás de quase todas as decisões de compra.DICA: Seja um “doutor de vendas”. Tenha certeza de que você examinoucompletamente como seu cliente quer parecer e quer se sentir com o uso de seuproduto. Então o apóie em sua decisão.4. O vendedor não descobre qual seria o orçamento que o cliente pode arcar bemno inicio.Comentário e Solução: Todos poupam tempo quando todos os envolvidos sabem doorçamento limite do cliente que tem a frente. Não fazer isto desperdiça o tempo de todomundo. Uma vez que somos ligeiramente sensíveis sobre dinheiro, é difícil chegar umaverdade sobre os assuntos financeiros. Mas, se você está fazendo algumas perguntasclaras, você vai provavelmente criar confiança o suficiente e um bom relacionamentoprofissional, para que possa perguntar e obter um orçamento honesto.DICA: Peça um orçamento limite em números redondos e então o aperfeiçoe. Porexemplo, você pode dize”: ** Sr. Jose, quanto é o máximo que o Sr. esta disposto ainvestir para melhorar o seu negocio?**.5. O vendedor faz sua apresentação para pessoas sem poder de decisão.Comentário e Solução: Muitas excelentes apresentações de vendas são feitas parapessoas que não podem dizer sim. Você deve descobrir quem pode. Pode ser umacomissão, pode ser um cônjuge, pode ser o dono, ou o presidente, melhor descobrir.Esteja pronto para remarcar as reuniões de vendas, se for preciso.DICA: Faça suas apresentações de vendas apenas para aqueles que podem tomaras decisões de compra. Muitas vezes, isto é impossível pois vai precisar passar peloscães de guarda da empresa.6. O vendedor fala demais e faz amigos conversando sobre afinidade por horas.Comentário e Solução: Fazer amizades é ótimo, mas isto não necessariamente vende.Então qual é a resposta? Descubra UMA coisa, em comum. Isto já é bomrelacionamento o suficiente. Note o troféu de futebol, se você joga futebol, o emblemada faculdade, se você tiver ligação com aquela universidade, fale sobre ela por DOISminutos, então vá para as necessidades de seus clientes, orçamento e poder de compra.Não é um encontro social.DICA: Enquanto vendedor, seja amigável, não faça amizades.
  8. 8. 7. “Os vendedores respondem a algumas as objeções que ainda não foram feitaspor seus clientes”.Comentário e Solução: Esta é a minha gafe pessoal preferida:” Oh! você estáprovavelmente pensando em porque nossos preços são tão altos. Bem, na verdade elesnão são assim tão altos, eles são…” Percebeu? Não faça isso. Não saiba o que eles têmprovavelmente ouvido. Se um cliente provavelmente levantará uma objeção , nãoresponda ainda . Isto provavelmente não é a verdadeira objeção . Pergunte porque elesfizeram a objeção .DICA: Você pode admitir algo negativo APENAS se este algo é bem obvio. Porexemplo, a propaganda da fusca dos anos 70´s admitiu uma seria de falhas quecausou uma reviravolta e explosão de vendas (este carro é feio, lento e pequeno).Mas em muitos casos, o seu produto ou serviço é bem competitivo e você não deveadmitir a falha. Entenda que seus clientes não sabem nada sobre você, seusprodutos, ou sua firma, e não fale nada a eles até que eles perguntem.8. O vendedor não entende a personalidade e a característica singular do seucliente.Comentário e Solução: Cada um de nós é único e especial. Todos nós queremos pensarque nós podemos barganhar que nós recebemos tratamento especial. Nós todosoperamos em níveis diferentes de imaturidade, sim, imaturidade o dia todo. Saber distoé uma vantagem para você, um avanço.Muitos de nós, não todos, apenas de 30 a 40 por cento de nós, somos crianças de doisanos de idade! Nós estamos quase sempre agindo como egoístas egocêntricos,reclamando que o mundo não se dedica a nos fazer felizes. Queremos ser o número 1.Nossos melhores conselhos sobre isto para você, como um doutor de vendas:1. Faça seus clientes, tão felizes e confortáveis quanto você puder;2. Pergunte e escute com mais atenção;3. “Diga muito” Isto é interessante” “Conte-me mais “Como você se sentiu?” e “Vocêestá certo ”4. Quando nós perguntarmos de você, deixe que saibamos que você e sua firma sãototalmente o “Número 1″ e,5. Esteja preparado. Faça com que cada venda seja única, dê a cada pessoa algo especialum desconto único ou um brindeDICA: Todo mundo é “Número 1″. Deixe que nós saibamos que você entende quesomos Número 1.9. O vendedor tenta manipular ou controlar a venda.Comentário e Solução: Nós todos gostamos de comprar e comprar coisas, alguns de nósaté gostam de vender, mas todos nós detestamos que nos vendam coisas. Todos nósdizemos: “Não obrigado, Eu estou só olhando!” quando o vendedor diz:” Possoajudar?” Por quê? Porque nós não queremos ser controlados. Nosso conselho é: Parede vender.Comece a escutar o que os seus clientes querem no que diz respeito ao seu produto ouserviço. Descubra o que eles realmente precisam. Seu produto se enquadra ou atende a
  9. 9. esta necessidade? Se não prepare se para sair. Você nunca será convidado a fazer isso.Deixe as necessidades e prioridades comandarem o encontro.Em se tratando de encontrar seu produto e as vontades, necessidades e orçamento de seucliente , quando você admite algo negativo sobre seu produto ou serviço, o cliente vairespeitar você e confiar em você ainda mais; e você parecerá ótimo. É a lei dahonestidade.DICA: Todo mundo sabe quando está sendo controlado ou manipulado e nósresistimos a isso. Não faça isso. Ativamente convidando seu cliente a “estar nocontrole”, você está realmente no controle maior; porque é você que está dando aele o controle!10. O vendedor não possui uma abordagem sistemática para suas vendas em geral.Comentário e Solução: Muitas vendas são “bater e errar” É uma questão de sorte. Ovendedor aparece, conversa um pouco, pergunta algumas coisas importantes para queseja feita a venda e ou as faz numa apresentação de vendas.O tempo é muito valioso para todos nós. Você não precisa decorar páginas deapresentação de vendas. Siga um modelo de sucesso ou um caminho. Se você sair dele,use-o para voltar ao caminho. Nós ensinamos uma simples seqüência de letrasNOAAPB que irá manter você na trilha para vendas muitas maiores. Nós a chamamosde NOAAPB. Seis letras boas, fáceis de lembrar. Nós as escrevemos com letrasmaiúsculas para que você se lembre do caminho mais bem sucedido e mais eficientepara vendas profissionais.Siga estes seis passos:1. N – Necessidades – Descubra primeiro as Necessidades de seu cliente;2. O – Orçamento. Descubra qual é o orçamento limite de seu cliente, depois que vocêse certificou que entendeu a necessidade dele completamente;3. A – Autoridade. Veja quem tem autoridade para comprar,4. A – Apresentação. Faça a sua apresentação de venda;5. P – Papeladas – Arrume os papéis, e formulários; e,6. B – Brinde ou Recompensa. (Os vendedores são ensinados a sempre colocar algoextra com cada venda. Isto faz com que seus clientes se sintam especiais).E finalmente…Como vendedores, membros da maior, mais difícil, mais bem paga, e possivelmente amais antiga das profissões, nós gostaríamos de lembrar ocasionalmente as palavras deGeorge Bernard Shaw. Ele devia estar pensando em vendedores quando escreveu:”Esta é a verdadeira alegria da vida, sendo usada para um propósito reconhecido porvocê como um poderoso propósito; ser uma força da Natureza ao invés de um serpequeno e febril com doenças e sofrimentos, reclamando que o mundo não se dedica afazer você feliz.
  10. 10. Sou de opinião que minha vida pertence a toda a comunidade e enquanto eu viver é meuprivilégio fazer por ela tudo o que eu posso. Eu quero ter sido completamente usadoquando eu morrer, porque quanto mais duro o trabalho, mais eu irei viver.Eu me regozijo na vida por ela mesma. A vida não é uma “pequena vela” para mim. Elaé um tipo esplendido de tocha que eu seguro no momento, e eu quero fazer com que elaqueime o mais brilhantemente possível antes que eu a entregue para as futuras gerações.– George Bernard Shaw,” Man and Superman “(epístola dedicatória).
  11. 11. O Vendedor e o tirador de pedidoCaracterísticas de vendedores de sucesso:Vender ou gerenciar seu próprio negócio requer uma grande dose de persistência. Osobstáculos aparecem freqüentemente em sua frente, porém a forma como sãoultrapassados determinam o nível de sucesso que alcançará.A melhor venda é sempre aquela na qual o cliente entra com um problema e comprauma solução e não um preço.”Para que haja uma venda é necessário que exista de um lado o vendedor e do outro umcomprador. Alguém com algo a oferecer e outro com algo a comprar. Partido dessapremissa e retornando aos primórdios da humanidade, podemos perceber que o homemjá gostava de comercializar suas coisas através da troca. Isso também era uma venda.Mercadores trocavam ferramentas por comida, comida por escravos e por ai vai.Essa característica da personalidade humana trouxe à luz um personagem e umaprofissão que é base de toda a cadeira comercial: o vendedor. Com ele veio também otirador de pedido, o qual também pode chamar de o genérico do vendedor, ou umvendedor que não deixa a sua marca e nem estilo.A profissão de vendedor é ainda a única que não depende de faculdade e nem deformação, mas de vocação. É a mais democrática das profissões e exige apenas talentonão importando classe social, cor, sexo ou grau de parentesco. É ainda a única quepermite que uma pessoa comece do nada, até mesmo sem capital e se transforme empouco tempo em um rico empresário ou um rico vendedor.1. São persistentes.As pessoas mais bem sucedidas em qualquer ramo de negócios aprenderam como lidarcom os obstáculos que se apresentam em seu caminho. Elas procuram por novassoluções, persistem e nunca desistem.2. Bons vendedores sabem definir objetivos.Bons vendedores sabem o que querem realizar e como planejar para alcançar seuobjetivo. Eles definem os objetivos de uma forma específica, motivadora, viável embora
  12. 12. desafiante e com datas bem definidas. Eles visualizam o objetivo, determinam comoserá alcançado e executam ações diariamente para alcançá-los.3. Bons vendedores sabem fazer as perguntas-chavesOs melhores vendedores fazem várias perguntas aos seus clientes (atuais e futuros) paradeterminar sua situação atual e as necessidades de compras. Eles sabem que a melhorforma de apresentar seus produtos ou serviços é descobrir os objetivos, preocupações ehesitações dos seus clientes. Isto permite que efetivamente discutam as características ebenefícios do produto ou serviço que melhor se adaptam ao cliente.4. Bons vendedores sabem ouvirA maior parte dos vendedores faz uma pergunta e depois eles mesmos respondem apergunta ou continuam a falar em vez de esperar uma resposta do cliente. Os bonsvendedores sabem que seus clientes informarão tudo que necessitam se tiverem aoportunidade de falar. Sabem fazer perguntas e ouvir as respostas com bastante atençãoe até tomar nota das respostas e resumi-las posteriormente. Eles sabem que o silencio éde ouro.5. Bons vendedores são apaixonados pelos seus produtosEles amam sua empresa e mostram seu orgulho falando sobre seus produtos ou serviços.Quanto mais entusiasta a relação à sua carreira, maiores serão as chances de sucesso,pois quando se ama o que está se fazendo mais esforço colocamos neste trabalho.Quando somos entusiastas sobre produtos ou serviços que vendemos, este entusiasmobrilhará em cada conversa que terá.6. Vendedores bem sucedidos são entusiastasO bom vendedor tem sempre uma atitude positiva e seu entusiasmo é contagiante,mesmo durante períodos difíceis. Eles raramente falam negativamente sobre suaempresa ou negócios. Quando enfrentam situações negativas ou ruins eles focalizam empontos positivos.7. Bons vendedores assumem a responsabilidade pelos resultados.Se não conseguem atingir as cotas eles não culpam problemas internos ou a economiaou a concorrência. Eles sabem que somente suas ações determinarão os resultados esabem fazer o que é necessário.8. Bons vendedores trabalham muito.A maior parte das pessoas quer alcançar o sucesso, porém não estão preparados paratrabalhar muito para conseguir alcançar seus objetivos. Os grandes vendedoresprocuram negócios e não esperam que os negócios venham até eles. Normalmenteiniciam a trabalhar bem mais cedo que seus colegas; telefonam mais; contatam maisclientes em potencial; conversam mais com pessoas e fazem mais apresentações devendas do que seus colegas.9. Bons vendedores sempre estão em contato com seus clientes.Eles sabem que o contato constante ajuda a manter os clientes. Assim, usam váriosartifícios para sempre estar em contato com os clientes. Enviam mensagens deagradecimentos, de aniversário etc. Telefonam e programam cafés da manhã, almoçosetc. Enviam artigos importantes para seus clientes e, também, boletins informativos
  13. 13. (newsletters). Estão sempre procurando novas formas de manter seu nome e o da suaempresa na mente de seus clientes.10. Bons vendedores sabem demonstrar o valor dos seus produtos e serviços.O mundo de negócios hoje é muito competitivo e muitos vendedores pensam quesomente o preço é o fator motivador. Bons vendedores sabem que o preço é um fatorimportante em toda venda, entretanto é raramente o único fator na escolha de umproduto ou fornecedor. Eles sabem que um comprador bem informado baseia muito desua decisão no valor da proposta apresentada pelo vendedor. Sabem como valorizar oseu produto para cada cliente ou comprador.Texto original de Luis Sucupira com algumas adaptações.
  14. 14. O meu próprio negócio?Pesquisar e avaliar fatores como localização, produtos, gastos imediatos e o valornecessário para iniciar o seu negócio. Claro que o investimento pode variar conforme onegócio.Quanto investir? Onde investir?A grande dificuldade é da passagem de funcionário para patrão e esta justamente namudança de atitudes que deve ser condizente com a nova posição.É necessário realizar uma análise profunda e meticulosa antes de empreender e cuidadocom o famoso “Maria vai com as outras”.Descubra qual é o seu perfil empreendedor.Use a tecnologia da internet para divulgar o seu negócio. Essa tecnologia esta em todaparte e não há mais como fugir dela.Hoje em dia existem várias revistas com idéias ou kits para ter o seu próprio negócio ouaté mesmo o SEBRAE, porém como disse acima muito cuidado e pesquise antes deinvestir.Hoje trabalho com Marketing Multinível um conceito com mais de 50 anos no mundo éum negócio, porém sempre falo o “Marketing Multinível é para todos, mas nem todossão para o Marketing Multinível”. Um negócio com excelentes produtos e podecomeçar com um pequeno capital de giro e crescendo dia a dia mais do que um trabalhoconvencional.Não importa o tamanho do seu negócio faça sempre com muita dedicação einvestimento em conhecimento.Estava lendo uma revista sobre negócios e investimentos e fiquei de olho aberto com osvalores de investimentos e o tempo de retorno. O mais barato era de R$ 5.000,00 mil
  15. 15. reais tempo de retorno de um ano e os mais caros passava de R$ 260,000 mil reais comretorno em dois anos porém os investimentos em divulgações com valores altos.Existem pessoas com esse capital de giro, pois existe mercado e consumidores paraesses produtos.Tenha paixão pelo seu trabalho e habilidade de mostrar a sua capacidade.Veja a sua concorrência e faça evoluções do seu negócio.A experiência pode ser um fator de diferença na hora de comandar um negócio?Sim e Não. Pois tudo depende do seu conhecimento da área que vai entrar.Tente analisar e veja se você realmente gosta do tipo de negócio que vai fazer, ou estaentrando por falta de opção ou pelo dinheiro.Vender é uma coisa, gerenciar é outra bem diferente. O empreendedor tem que dominaros dois assuntos com o tempo e conhecimento.Não conte mentiras ou milagres que não existem isso queima o seu negócio e a suaimagem.Tenha liderança essa é a chave no desenvolvimento de um negócio.Entrar em localidades pequenas não é idéia de outro mundo. Basta que o plano denegócios e a expectativa de retorno sejam ajustados.
  16. 16. ComunicaçãoExistem várias formas de comunicação: corporal, verbal, escrito, fumaça, bandeiras,códigos, rádio, telefone, televisão, fax, correio eletrônico e a internet. E como noscomunicamos?Existe um estudo que menos de 10 por cento de todas as habilidades de comunicaçãosão verbais. Ou seja, existe muito mais na comunicação que apenas falar.Os cincos sentidos principais mais usados.Visão, Tato, Audição, Paladar e Olfato.As principais para comunicação são: ver, sentir e ouvir. E se der pode usar todas emuma conversa.É muito importante saber ouvir em qualquer negócio. Saber ouvir é muito importante esempre que estou na casa, escritório ou em algum lugar marcado me apresento ecomeço a falar do que tenho a oferecer e logo após fico quieto e começo a ouvir apessoa e com isso posso ter todas as informações que preciso.Nunca use a imaginação para tentar ler os lábios das pessoas e tentar adivinhar o que apessoa vai falar antes de ter dito.Pode-se entender mal e isso gera uma grande confusão o que terá um resultadonegativo.É bom falar, porém na hora certa.Respeite as pessoas com quem você fala.Elogie a pessoa.Fale menos do que você ouve.
  17. 17. Certifique-se de que você entende o que foi dito antes de responder.Algumas dicas para melhorar a comunicação por escrito.Tome cuidado – sempre escreva positivamente.Escreva para agradecer aos outros.
  18. 18. Identificar oportunidade de negócioComo identificar uma oportunidade de negócio para ganhar dinheiro? Onde possoganhar dinheiro e evitar perder o dinheiro? Quando jovem se pensa em muitas coisaspara o futuro, porém alguns conseguem e outros não.Porém sempre falo NUNCA DESISTA DOS SEUS SONHOS. É importante ter metasna vida para alcançar o sonho desejado e com isso ganhar mais dinheiro, mais tempolivro ou até mesmo não ter um CHEFE.Sempre pense e avalie cada idéia apresentada e olhe o mercado se existe concorrente ounão.Algumas dicas quando conhecer um novo negócio:Existe demanda suficiente para esse produto ou serviço?Os bens ou serviços para oferecer têm cobertura a uma necessidade existente nomercado?Um bom mercado em crescimento?Não tem muita concorrência?O negócio é baseado em um produto ou serviço inovador?O produto ou serviço apresenta um valor acrescentado?O produto tem algo diferente da concorrência?Pode prestar melhor serviço ao cliente do que o oferecido pelos concorrentes?Quanto tempo existe de mercado a empresa que vai representar?Se hoje você não tem tempo pode ser um investimento para o seu futuro e ter maistempo, porém se não faz nada hoje para mudar vai continuar nos próximos anos nãotendo tempo e reclamando da mesma coisa por não ter algo para mudar.Mais um ano acabando e o que fez de diferente?Esta feliz com o que tem atualmente ou com o que conquistou?
  19. 19. Neste Natal com mais dinheiro no bolso e passar boas férias ao lado da família é muitobom e poder sair e se divertir.Hoje estava lendo a revista Pequenas Empresas e Grandes Negócios e tinha uma partefalando do jovem Jawed Karim criador do Youtube e os milhões que ele ganhou navenda para o Google. E já tinha alguns concorrentes, porém ele usou um diferencial quefez o Youtube explodir mais do que os outros concorrentes.Plano de NegóciosNeste plano de negócios, através de uma pesquisa de mercado mais formal, e um estudosobre o investimento da empresa, conhecer a rentabilidade e outros aspectos que ajudama determinar a viabilidade do negócio, ou seja, vai-nos dizer se a idéia inicial é umaoportunidade de negócio para ganhar dinheiro. Ou, caso contrário, tem de discutir outrasnovas idéias e refazer novamente o mesmo plano.Trabalho com uma empresa Multinacional criada em 1978 nos USA e chegou ao Brasilem 1996 uma empresa sólida e com muitos anos de mercado na área que mais cresce noMundo Cosméticos e Estética.Identifique rápido o que deseja e a melhor oportunidade e sucesso.
  20. 20. Conseguir o SucessoVou falar de pequenas palavras ou textos com incentivos para o dia a dia e conseguir osucesso desejado. Infelizmente dependendo com quem andas será bombardeado comobjeções ou palavras negativas.Não rejeite as idéias.Olhe na direção certa.Invista dinheiro no seu conhecimento e sucesso.Ajude aos outros e a você mesmo.Esteja preparado para novos desafios.Focalize no resultado desejado.Veja sempre a sua auto-imagem.O que há no seu cérebro?Verifique o que deve entrar no seu cérebro.Acredite que você pode.Faça declarações positivas.Faça trabalhos voluntários.Registre os seus sucessos.Trabalhar, descansar e se divertir.Evite o estresse.Tempo para aprender, tempo para pensar e tempo para exercícios.Mude maus hábitos e rotinas.Controle o que diz e como diz.Tenha metas realistas.Somente peça informações ou opiniões daqueles que são qualificados.Tenha sempre Franqueza e Honestidade.Sempre Sorria.
  21. 21. Deixe de lado pensamentos negativos.Veja os problemas como desafios.Não tenha medo do fracasso.Nunca Desista.Cuidado ao Culpar e Reclamar.Não seja artificial seja genuíno.Arrisque faça algo diferente.
  22. 22. Fazendo NegóciosEm toda área de negócios não precisa ser o melhor e sim o diferencial hoje isso que osclientes querem. Quanto mais conhecimento do que você faz mais clientes você ganha emais dinheiro. O dinheiro foi feito para investir e ter um bom uso não adianta dinheirosem saúde e saúde sem dinheiro.Vou passar algumas dicas que uso no dia a dia para fechar negócios ou vendas.Procure maneiras de fazer o negócio avançar.Pergunte o que realmente interessa e ouça as respostas atentamente.Ceda um pouco a mais para a pessoa.Lembre-se das pequenas coisas ou dos acessórios.Respeite os limites profissionais dos outros.Confie mas verifique.Não use conversa fiada nas vendas ou na hora de fechar um negócio do tipo:. Como você é um bom cliente.. Eu não faria essa oferta para qualquer um.. Vou dar um desconto fui com a sua cara.Lembrem-se pequenos lucros agora levarão a grandes negócios no futuro.Enfatize os ganhos de longo prazo e a satisfação pessoal.Não basta estar no lugar certo na hora certa. Você tem que ser a pessoa certa no lugarcerto.Focalizar as oportunidades e não os obstáculos.Ou você controla o seu dinheiro ou ele controla você.Para controlar o seu dinheiro tem que administrá-lo.Cortar gastos desnecessários.Criar uma conta poupança Diversão e Depositar todos os meses.Uma boa idéia é ter um cofrinho.Meus dois filhos têm cofrinhos sempre juntando as moedas e dinheiro que sobra dolanche. Esse ano quando abrimos os cofrinhos o mais velho tinha R$ 22,00 e o mais
  23. 23. novo R$ 55,00. Qual a diferença o mais novo já sabia o que ele queria final do ano e omais velho todo final de semana usava o dinheiro do cofrinho para comprar pipa ousorvete. Cada um tem suas responsabilidades e sabe o que vai sobrar para o final doano.
  24. 24. Dinheiro é um elemento de troca?O dinheiro é um símbolo de liberdade, beleza, luxo, poder e refinamento e de uma vidaalegre. Leve sempre a sua idéia até o fim. Nunca diga: “Isto é muito bom para serverdade”. Ao contrário, fale com convicção: “Esta idéia é Bem-Vinda”.Você é contra ou a favor de doações? É preciso ser muito cuidadosos ao fazer doações aparentes ou aos pobres.Primeiro que seja de coração.Segundo não esperar nada em troca com a doação.Não a mal algum em ajudar a vencer as dificuldades, mas tenha cuidado em não privar apessoa da iniciativa ou do incentivo de resolver seus próprios problemas de acordo coma sua capacidade.Quando o auxílio é obtido com muita facilidade a pessoa torna-se dependente e emúltimos casos fica conformada com a situação.Tudo que fizer na vida faça com dedicação e amor para ter a sua volta o fruto de seutrabalho.Faça algo diferente hoje para colher os frutos do resultado no futuro.Já escutei muitas pessoas dizendo: Dinheiro fácil no Marketing Multinível! Mentira. Ésuado por ser um trabalho como qualquer outro. Você tem que falar, mostrar, vender,conquistar, fidelizar, convidar, forma equipe e saber lidar com várias situaçõesdiferentes de pessoas de sua equipe. Com isso se aprende a ajudar pessoas e ser umlíder.Nunca se envergonhe de tentar e fracassar, pois aquele que nunca fracassou é porquenunca tentou.“O fracasso jamais me surpreenderá, se a minha decisão de vencer for suficientementeforte”.Foque a idéia do sucesso.Gostar do que faz.Persistir até alcançar.Criatividade para cada ação.Controle suas emoções.Mantenha o seu humor.Supere cada dia sua própria capacidade.
  25. 25. Vou postar uma frase de um livro “O maior vendedor do mundo – OG Mandino” Oitavaedição.Os obstáculos são necessários para o êxito, pois em vendas como em todas as carreirasde importância a vitória só vem apenas após muitas lutas e inúmeras derrotas. Contudo,cada luta, cada derrota, aguça suas técnicas e forças, a coragem e persistência, suacapacidade e confiança e, assim, cada obstáculos é um companheiro de armas forçandoa melhorar ou desistir. Os prêmios da vida estão no fim de cada jornada, não próximosdo começo, não me é dado saber quantos passos são necessários a fim de alcançar oobjetivo. O fracasso ainda pode encontrar-se no milésimo passo. O êxito, contudo, seesconde atrás da próxima curva da estrada. Jamais saberei a que distância esta, a não serque dobre a curva. Sempre darei um passo avante. Se este for em vão darei outro e maisoutros.Tenha uma boa semana e muito sucesso na vida e nos negócios.
  26. 26. Vendas Diretas e MultinívelUma grande área as vendas diretas um mercado sempre crescente com novos produtostodos os dias com novas propagandas fazendo o consumidor cada vez mais desejar oproduto que algum artista fez a propaganda.O meu trabalho com vendas é junto com marketing multinível que é uma evolução dasvendas diretas.Algumas diferenças do Marketing Multinível e das Vendas Diretas.O Marketing Multinível é uma forma inteligente de passar produtos sem o meio depropagandas e o distribuidor ganha uma parte do volume que a mídia estaria ganhandocom o seu trabalho e equipe.Ainda existem muitas empresas trabalhando com vendas diretas em mononível sem umaequipe formando outras equipes, ou seja, você não cresce fica sempre nas vendassozinho.A idéia é a empresa com um líder somente liderando as pessoas de sua equipe sem ocrescimento das pessoas de sua equipe.Mercado das vendas diretas crescente?A venda no multinível existe uma empresa com vários lideres formando várias equipesexpandindo para outros locais. O que é totalmente diferente de pirâmide que somovimenta o dinheiro das pessoas ilegal e as escondidas. Outro detalhe forma equipepara se ter uma renda crescente e muitos chegando a outros países com sua equipe.Ganhar dinheiro não é fácil é um trabalho que se deve dedicar todos os dias.Com o Marketing Multinível ficaria global com sua equipe e com isso gerando maisdinheiro e movimentando mais produtos o que é totalmente diferente das vendas diretasno mononível. Existem muitas empresas gigantes no mercado movimentando por diamilhões de produtos pelos seus distribuidores e equipes isso já é uma realidade noBrasil e outros Países.As vendas diretas em 2009 foram muito promissoras em vários países mesmo algunscom crise o que foi uma grande saída para muitos desempregados.O Brasil em 2009 estava em terceiro lugar no hank mundial de vendas diretas. Em 2008,as empresas de vendas diretas movimentaram U$$ 29,6 BI nos USA, sendo 96,3% emmultinível.
  27. 27. Medo de venderO cliente não gosta que venda para ela, mas não se esqueçam que ela adora comprar.Você precisa conhecer o seu produto em todosos aspectos. É o conhecimento do produto que faz com que você saia dasobjeções que o cliente coloca no momento da apresentação.Você como vendedor deve se comunicar com seu cliente, com segurança, o que é o seuproduto, e o que ele pode fazer por ele.Sua empresa pode perder clientes, como sua concorrência também. Por isso novosclientes é o seu alvo. Estes novos clientes conquistados precisam de pesquisas, desdepesquisa de campo para descobrir novos nichos de negócios até informações que vocêtire sobre eles. Isso se você quiser aumentar sua fatia de mercado.Faça desse momento uma alegria para seu cliente, demonstre que vale a pena ele lheconceder o tempo dele. Conquiste-o para que aceite você continuar a entrevistá-lo.Não cometa o erro de perder tempo mostrando produtos, sem saber qual é a necessidadedo seu cliente. Se você seguiu os passos anteriores, vai descobrir o que seu cliente quersaber, e as carências que ele possui. Se conseguir isso, pode até conseguir vendasadicionais durante o fechamento.É hora de apresentar o seu produto, percebendo como seu cliente reagiu bem, porquevocê conseguiu captar as necessidades dele, dificultando as objeções, mas se elasvierem você sabe tudo sobre o produto, então poderá superá-las.É hora de dizer: “qtos o Sr precisa”, “que cor a Sr deseja”, ”a vista tenho uma surpresaboa para o Sr”, “se achar melhor, temos o crediário, é só fazer o cadastro, eu acompanhoa Sr”, etc.É hora de saber qual foi a satisfação do cliente, com a loja, com o produto, eprincipalmente com você como profissional. Hora de ficar feliz, porque ficou com osentimento que aquele cliente vai voltar, e vai procurar você, para um novo contato.Se você não vender alguém vende para essa pessoa ou vai comprar em algum comércio.
  28. 28. Dicas de vendasAlgumas dicas e conselhos para usar no dia a dia das vendas boca a boca, de porta emporta ou vendedores de loja. Colocando em prática todos os dias aos poucos nas suasvendas vai começar a ver o sucesso no seu negócio.Gosto de ler muitos livros sobre vendas antigos ou novos o conceito é o mesmo astécnicas somente que muda e a forma de falar.Aconselho e muito que use o método AIDA muito usado por antigos vendedores e hojeem dia pouco usada e divulgada nesse meio porém pode ajudar a explodir no seunegócio.A técnica AIDA foi criada em 1898 o criador foi ST. Elmo Lewis.O que é a final AIDA ?a) Saber da existência do produto ou serviço. (Atenção)b) Estar interessado o suficiente para prestar atenção nas características, especificaçõese benefícios do produto. (Interesse)c) Ter um desejo de obter os benefícios que o produto oferece. (Desejo)d) Comprar o produto. (Ação)Com isso você pode despertar o interesse do cliente pelo produto, saber se o clientedeseja o produto, saber se o cliente pode ou não pagar o produto e com isso formar umaopinião e formalizar uma venda em cima das respostas que o cliente for respondendo.As empresas japonesas como a Matsushita Electric passaram a acrescentar o “S” desatisfação, modificando a nomenclatura AIDA para AIDAS (Atenção, Interesse, Desejo,Ação e Satisfação).Tudo na vida mesmo em vendas tem metas e objetivos.Alguns conselhos que deixo para o dia a dia em vendas:Conheça bem o seu produto ou serviço e empresa;Estabeleça por escrito seus objetivos em vendas;Prepare-se antes de cada venda;Use traje de negócios;Verifique constantemente todos os materiais e recursos que precisará durante a venda;Olhe nos olhos do seu cliente sempre;
  29. 29. Ouça com atenção o seu cliente, nunca o interrompa;Falar em um ritmo agradável e similar ao seu cliente;Comece o dia com mensagens positivas e criando quadros mentais dos resultados queespera obter;Esteja completamente familiarizado com os benefícios e vantagens de seu produto ouserviço;Quando o cliente tiver uma objeção, ouça até o fim, concorde com ela e somente depoisargumente de forma inteligente e precisa;Acostume-se com o “não”. Não se deixe abalar. Cada “não”, te leva mais próximo do“sim”;Nunca espere o retorno do cliente, esta função é do profissional de vendas;Se questionado sobre a concorrência, forneça informações precisas mostrando ecomparando as vantagens. Nunca fale mal da concorrência, apenas mostre no que vocêé melhor;Eduque-se financeiramente: gaste menos do que ganha, poupe e aplique (Aconselho aleitura do livro Os segredos da mente milionária);Sucesso e a conquista de novos clientes.
  30. 30. Ter dinheiro ou não?É ruim ou não ter dinheiro? Dinheiro compra felicidade? Dinheiro é o problema domundo? Você vive hoje em dia sem dinheiro? Hoje vou postar algumas idéias diferentessobre dinheiro se é bom ou ruim.Gostaria da opinião de todos até mesmo sendo críticas boas ou não sobre o assunto.Já escutei várias vezes colegas e pessoas da minha família dizendo que ter dinheiro éruim e tem o risco de assaltos. Não vejo por esse lado até mesmo o mundo se move emtorno do dinheiro para pagar contas, comida, passagem, comprar roupas, faculdade,escola e etc.Se o dinheiro é ruim não precisa investir no seu futuro?Um dia escutei de um colega que dinheiro foi feito para investir e nunca mais esqueciessas palavras.Indico a leitura do livro “Os segredos da mente milionária”.A mudança de pensamento sobre o valor do dinheiro e como você foi educado sobre odinheiro isso faz diferença do seu pensamento no futuro.Posso viver sem dinheiro? Hoje em dia falo que seria impossível até mesmo para quemé cristão e diz que o dinheiro não é bom vale lembrar que o dízimo ajuda na obra daigreja. Como você pagaria sua passagem de ônibus até a sua igreja?No meu trabalho um dia escutei de um colega que o dinheiro é o problema do mundo.Perguntei a ele então para que trabalhar? E respondi eu preciso do dinheiro. Então odinheiro não é o problema pode ser uma solução.O dinheiro sendo usado de uma forma ruim leva uma pessoa ao desastre de sua vida epode perde tudo ou todos ao seu lado essa pessoa não olha os limites e somente aganância pelo dinheiro.Se levar ao lado cristão mesmo antigamente com as histórias bíblicas existe casos debrigas não pela moeda dinheiro mas pela moeda de troca que existia na época podendoser os animais ou grãos.Hoje existe um grande mercado para se ganhar dinheiro e ser bem sucedido na vida.Porém nem todos querem pagar esse preço.Agora eu pergunto:Você está “quebrado”?Qual o motivo?DINHEIRO, ASCENSÃO ou DESTRUIÇÃO depende de como vai ser usado.
  31. 31. É natural que uma pessoa de sucesso esteja rodeada de amigos, mas será que todos sãorealmente “amigos”?Na maioria das vezes sem conhecimento nenhum, apenas boa vontade e de olho nodinheiro. Não estou falando que todos agem de má fé.Qual a sua opinião sobre o dinheiro?
  32. 32. Ganhar novos clientesAlgumas idéias que uso para manter e ganhar novos clientes e conseguir novasindicações no meu dia a dia com as vendas.Fique sempre motivado quando apresentar os seus produtos em uma venda.Confie nos seus produtos.Fale de suas experiências com os produtos ou de clientes.Leia tudo sobre os produtos.Motive os clientes. Não venda deixe que ele compre faça indicações.Deixe o cliente sentir que esta comprando o que ele necessita assim evita que veja vocêempurrando algo somente para vender.Tenha produtos para demonstrações.Tenha sempre tudo anotado pequenos detalhes sobre os seus clientes.Quando conseguir um cliente novo não se esqueça dos antigos, ou seja, conserve suacarteira de clientes em dia e faça contato com todos.Recupere o cliente perdido faça contato marque uma visita.Escute para depois argumentar. Você pode até ganhar uma discussão no grito porémperde um cliente ou uma venda.Comprometa-se com os pedidos de quem liga. Cuidado ao deixar o cliente esperando.Peça indicações.Deixe cartões de visita ou panfletos de produtos com seu telefone.Use email para divulgar os produtos aos seus clientes sempre indicando algum para oque a pessoa deseja ou já conhece o que ela usa.Cumprimente os clientes assim que chegar e desligue o telefone.Respeite o tempo da pessoa e use sempre o nome do cliente.No dia 04/07/2010 comprei um terno. O vendedor foi muito atencioso na venda porémquando cheguei em casa eu percebi que um acessório ele não mostrou ou deixou deoferecer “o cinto”. Precisei comprar em outra loja. Nunca se esqueça de oferecer algo amais ou algum acessório de complemento.Mantenha em dia um relatório de suas vendas e visitas.
  33. 33. Conduza o cliente a tomar a decisão e não tome por ele.Elogie o concorrente. Se não puder falar bem não fale mal.Pense em tudo faça perguntas.É caro? Depende ao que esta sendo comparado.Jamais se esqueça de um cliente, nem deixe que um cliente esqueça de você.Examine a si próprio para ver se esta fazendo tudo aquilo que decidiu fazer para atingiras suas metas e organize um plano para semana seguinte.Não se esqueça de descansar e agradecer (orar ou rezar) por mais um dia de vitória nasua vida.
  34. 34. Cuidados nas vendasCuidado com as palavras quando vender. Ninguém duvida do poder que a palavra temde fazer ou destruir uma venda. Entretanto, o vendedor não precisa soltar um “a gentevamos estar entregando” para ver a venda escorrer pelo ralo. As palavras realmenteperigosas são bem mais simples e corriqueiras. A boa notícia é que também existem asmais lucrativas. Veja quais são:EvitePerguntas que começam com “não” –“Não quer levar mais alguma coisa?”, “Nãoquer aproveitar e…” e similares são péssimas para vendas porque fazem com que ocliente responda automaticamente um “não”. Pior que essas perguntas, só mesmo a“seria só isso hoje?”, questão que tem o poder de praticamente expulsar o cliente daloja/empresa. Substitua essas expressões por uma sugestão como: “Que tal também daruma olhada em…”. Procure, com a pergunta, guiar o cliente para os produtos ouserviços específicos que atendam às necessidades dele.Excessos em geral –Excesso de intimidade, chamando os clientes de “querido”, “fofa”,entre outros e excesso de gírias e termos técnicos. Via de regra, deixe o cliente guiá-lo.Se ele usar termos mais íntimos, é seguro para você usá-los, se mostrar conhecimentode termos técnicos, você pode conversar no mesmo nível. Imagine um jogo de vôlei emque é o cliente quem saca a bola e é o vendedor quem a devolve. Lembre-se de que ovendedor nunca deve sacar primeiro. Seja respeitoso e profissional até descobrir quelinguagem funciona melhor com cada cliente.Dizer que “está caro” –Poucas coisas são tão graves para um vendedor quanto acharque seu produto/serviço é caro. E nem sempre esse profissional se expressa tãoabertamente diante do cliente. Hesitações na hora de falar o preço ou um “dá para fazerem três vezes” dito rapidamente, mesmo sem o cliente pedir, são outras formas de ovendedor dizer “está caro”. Nesses casos, deve-se estudar mais o que se vende e paraquem se vende até dizer o valor com segurança e confiança.UseO nome do cliente – Gostamos de ouvir nosso nome e traduzimos isso como umaprova de que o vendedor leva em consideração nossos problemas e questões, e não estálimitado a repetir um script de vendas, mas está verdadeiramente conversando conosco.Então, use o nome do cliente com freqüência.Pronomes possessivos com foco no cliente - Não diga: “Nosso plano de saúde temconvênio com todos os hospitais da região”. Fale: “Com o seu plano de saúde, o senhorterá acesso a todos os hospitais da região”. Use o “seu” e “sua” como instrumentos paraaumentar a sensação de posse do cliente e, ao mesmo tempo, estimular sua imaginação.Perguntas –“O que o senhor acha?”, “Como o senhor vê isso, até aqui?” e similares nomeio de sua proposta de valor permitem que o vendedor descubra objeções quepossivelmente venham a surgir e tenha sempre certeza de falar sobre o que é maisimportante para o cliente.
  35. 35. Na comunicação escrita com o cliente, ganha em importância a necessidade de garantira atenção dele, destacando os benefícios que ele ganhará adquirindo seu produto/serviçoou fazendo uma questão pertinente e que desperte sua curiosidade.Para vender mais, use palavras e expressões:Que prendam a atenção de seu cliente – Você, único, oportunidade, novidade,primeira vez, descoberta, pesquisa, etc.Que transmitam credibilidade– Líder (de mercado), testemunhas, garantia, satisfação,compromisso, entre outros.Que passem a idéia de vantagens econômicas– Vantagens, valor, economia, ganhar,lucrar, benefícios, etc.
  36. 36. Trabalhar em equipeTrabalhar em equipe muito desafiador porém bem produtivo.Ontem dia 10/07/2010 estava conversando com um taxista e falando sobre trabalhar emequipe. Achei bem interessante ele concordou em várias coisas que estava comentandocom ele porém me disse no final que é difícil e complicado trabalhar e manter umaequipe por isso ele trabalhava sozinho.Bem nesta situação tem duas formas de ver e pensar trabalhar com equipe ou individualdepende da visão de cada um.Perguntei para o taxista: Se ele tivesse vários táxis trabalharia em equipe?Ele logo disse sim. Então falei isso é uma forma de ganhar mais dinheiro em equipe eajudar a sua equipe a crescer dando apoio e suporte.Uma equipe tem suas motivações, um bom líder, evitar as rotinas cansativas e cativarsempre as criatividades pessoais ou da equipe. Aprender a ouvir a sua equipe é muitoimportante.Um bom líder sabe observar as diferenças e utilizar as visões para fortalecer o potencialdo time. Ele utiliza cada parte em benefício do todo.Aprender a compreender cada um de sua equipe até mesmo ouvir os problemas pessoaise motivar a pessoa cada dia. Cuidado com a motivação em excesso.O sucesso de uma equipe depende de metas claras e de liderança para criar motivação.Isso é o que distingue uma equipe de simplesmente um grupo. Trabalhar em equipe é omeio mais adequado para que se possa obter resultados mais ricos.Uma equipe bem organizada executa suas tarefas com bons resultados a equipe nãodesperdiça energia.Cuidado com os Preconceitos e os Estrelismos pessoais de sua equipe fique sempre emcontato com sua organização (equipe).É comum que as pessoas exagerem na dose e até intimidem e o excesso corre o risco dese prejudicar. Não pareça um desesperado!Trabalhar em equipe e saber liderar uma equipe é uma excelente forma de ganhar maisdinheiro.
  37. 37. Investir em redes sociais?Redes Sociais um Grande Negócio para investimentosHoje é uma grande febre e meio de negócio mundial para pequeno e grande porteexcelente meio de negócios. Ainda existe alguns contra este meio de divulgação porémvirou uma febre muito boa.Existem várias redes sociais grandes ou crescendo aos poucos ganhando mercado ummeio de ganhar dinheiro e de divulgação de um produto ou negócio.Afinal, 86% dos usuários de internet no país estão presentes nas comunidades virtuais.Ainda não faz parte de alguma rede social não fique de fora desse grande mercado vejaa que melhor se identifica, ou melhor, para o seu produto ou negócio.O Instituto Ibope Nielsen Online divulgou recentemente uma pesquisa que aponta oOrkut como a rede social mais acessada pelos brasileiros. Com 26,9 milhões devisitantes únicos no mês de maio, a rede social do Google ainda tem larga vantagemsobre Facebook e Twitter, que aparecem empatados com 10,7 milhões.Brasil é líder em acesso a redes sociaisDepois do Brasil, os maiores usuários de redes sociais são os italianos (78% dosinternautas estão nessas comunidades) e espanhóis (77%) dos usuários. Na Itália, oFacebook é um dos sites mais visitados. A rede social é, inclusive, mais popular que nosmercados de língua inglesa – Austrália, Reino Unido e Estados Unidos – com 66% deusuários ativos, contra 63% do primeiro e 62% dos dois outros países.Inovar é questão de sobrevivênciaInovar é transformar o óbvio em obsoleto e enxergar as oportunidades sob uma novaóticaInovar é estar isento para pensar nas oportunidades, independente da classe social, docredo, da etnia ou da formação profissional e escolar de cada um e do mercado. Ébuscar novas chances, onde ninguém ousa encontrar.
  38. 38. Atitudes de um LíderO que leva uma pessoa ser um LÍDER?Existe uma grande diferença de um líder teóricode um líder bem-sucedido.As 21 qualidades indispensáveis de um líder e a principal dica de Maxwell para cadauma delas. Qual você se propõe a melhorar a partir de agora?Veja algumas qualidades e diferenças abaixo.1. Atitude positiva – Crer é poder.2. Autodisciplina – A primeira pessoa que você lidera é si mesmo.3. Caráter – Talento é um dom, mas caráter é uma escolha.4. Carisma – A primeira impressão pode selar o acordo.5. Competência – Se você a construir, eles virão.6. Comprometimento – Distingue os empreendedores dos sonhadores.7. Comunicação – Sua equipe não o seguirá se não souber o que você deseja ou paraonde vai.8. Coragem – A coragem de um líder inspira o comprometimento da equipe.9. Discernimento – Líderes inteligentes acreditam em apenas metade do que ouvem.Líderes perspicazes sabem em que metade eles devem acreditar.10. Educabilidade – Para continuar a liderar, continue a aprender.11. Foco – Quanto mais preciso, mais perspicaz você será.12. Generosidade – Doar é a coisa mais importante na vida.13. Iniciativa – Dentre todas as coisas que um líder deve temer, a complacência é a quedeveria encabeçar a lista.14. Ouvir – Um bom líder encoraja seus seguidores a lhe dizerem o que ele precisasaber, e não o que deseja ouvir.15. Paixão – Quando um líder age com paixão, geralmente recebe paixão comoresposta.16. Relacionamentos – Se você se relacionar bem com as pessoas, elas se relacionarãobem com você.17. Responsabilidade – Se você não tomar as rédeas, não conseguirá liderar a equipe.
  39. 39. 18. Segurança – A competência nunca elimina a insegurança.19. Prestatividade – Para estar na frente, coloque os outros em primeiro lugar.20. Solução de problemas – Não permita que os problemas sejam um problema.21. Visão – Você só toca aquilo que vê.Todo grande líder tem os seus seguidores motivadosEm exército de ovelhas liderado por um leão, sempre vai derrotar um exército de leõesliderado por uma ovelha.O que faz o leão ser o rei da floresta?Ele não é o maior, não é o mais forte, não é o mais rápido porém ele é um líder.
  40. 40. Conselhos para vendasFazer mais vendas e ganhar mais dinheiro apenas depende de você!Qual é o segredo do sucesso em vendas?Apesar da crise de que se falam as pessoas continuam a usar perfumes, continuam afazer a sua higiene pessoal e todos os dias. E as que gostam de se maquiar tambémcontinuam fazendo as mesmas coisas, logo continua a haver mercado para os produtos econtinuam a existir clientes.Muitos vendedores (as) vendem pouco ou não vendem nada porque simplesmente nãose dedicam a isso, nem sequer se dão ao trabalho de mostrar os catálogos e as amostrasde perfumes às pessoas que conhecem. Digo isto porque também sei que há muitosvendedores (as) que vendem centenas em produtos por mês, e conseguem fazer grandesvendas porque se dedicam a isso, dão-se ao trabalho, querem ganhar dinheiro.Não existe uma única resposta, assim como também não existe um único jeito certo devender.Os produtos são realmente bons, mas não se vendem sozinhos! Há que fazer o trabalhomínimo, que é mostrá-los às pessoas e efetuar as encomendas.Por que você vende?Por que você trabalha com vendas?“Para ganhar dinheiro”.E por que você precisa de dinheiro?“Preciso de mais dinheiro para sustentar minha família”.E por que mais dinheiro?“Quero que meus dois filhos possam estudar no colégio que escolhermos, baseando-nosna qualidade da educação e não no preço”.Veja que somente após três ‘porquês’ é que realmente chegamos na verdadeira razão dotrabalho em vendas.Faça esse exercício e descubra o verdadeiro motivo pelo qual está trabalhando emvendas.Pense um pouco:- Quantas pessoas você conhece que nos últimos meses compraram pelo menos um dosseguintes produtos: perfume, cremes de rosto, creme de mãos, artigos de maquiagem.Tenho a certeza que grande parte das pessoas que conhece comprou pelo menos umdestes produtos.Mas quantas dessas pessoas que você conhece compraram esses produtos de você?Quantas dessas pessoas que você conhece sabem que você vende esses tipos deprodutos?A quantas dessas pessoas que você conhece mostrou os catálogos, as amostras dosperfumes ou falou nos produtos?
  41. 41. A sua postura mental em relação à venda determina o resultado final mais do quequalquer outro elemento no processo comercial.Você é um otimista ou um pessimista em relação vendas?Na dúvida, você pensa ‘sim’?“Responda” com sinceridade a estas questões e certamente irá descobrir os motivosporque não faz vendas e não ganha dinheiro.Outra questão:Conseguir novos clientes é importante, o mais importante ainda é fidelizar o cliente quevocê já tem.Acredite na sua empresa, nos seus produtos e serviços e em você mesmo, ou sua vidaem vendas será miserável.Você acredita em si próprio? Acredita nos benefícios que seus produtos e serviçostrazem aos clientes?Analise a sua situação enquanto vendedores (as):- Muitos dos seus clientes apenas compraram a 1ª vez?Por quê?Não gostaram dos produtos?Deixaram de usar perfumes, de fazer a sua higiene pessoal, de se maquiar?- Costuma periodicamente contactar os seus clientes para ver se precisam de algumacoisa?As pessoas compram pelas razões delas, não pelas suas.Primeiro, descubra a razão de compra do cliente – este é o caminho mais seguro paradeterminar suas reais necessidades.Pelo menos 50% do que você diz para o cliente é específico para a realidade dele?Mais uma vez “responda” com sinceridade a estas questões e mais uma vez iráencontrar as respostas para o seu insucesso na vendas (caso esteja nessa situação).Uma boa forma de vender mais a clientes habituais é falar com eles periodicamente(seja pessoalmente ou por telefone) – você apenas tem que dizer que irá fazer uma novaencomenda no final da semana e perguntar se estão precisando de alguma.Certamente alguns se lembrarão que têm o perfume acabando, ou que precisam de umnovo creme, etc.E você irá assim conseguindo mais algumas vendas e ganhar mais algum dinheiro.
  42. 42. Lembre-se que se você não fizer alguém o fará, ou então eles passam numa loja ousupermercado e compram lá. No final das contas quem perde é você porque poderia tervendido e não tomou a iniciativa.Faça as perguntas erradas e você receberá as respostas erradas. A maneira de perguntarinfluência decisivamente suas vendas.Pense como detetive e descubra o máximo de informações sobre o seu cliente.A forma pela qual você apresenta seus produtos e serviços – benefícios e características– determina o interesse do cliente.Concentre seus esforços em ajudar o cliente a encontrar a melhor solução para ele.Mude a sua atitude, defina objetivos, tome a iniciativa, não tenha medo e ganhe aquiloque você realmente merece.Pare de ver barreiras ou obstáculos veja um grande negócio ou empreendimento.Pense nisso, e venda mai$!
  43. 43. Tipos de vendas diretasVeja como funcionam os tipos de vendas diretas:Venda por catálogo / Venda Porta a PortaVenda por catálogoA decisão de compra se dá em grande parte devido à variedade de produtos e soluçõesdo catálogo, e principalmente pelas condições comerciais disponibilizadas (produtoscom descontos e promoções).Venda Porta a PortaA escolha da compra ocorre muitas vezes devido à habilidade da revendedora eprincipalmente pelas condições comerciais disponibilizadas (descontos sobre os preçosdo catálogo, prazos diferenciados de pagamento, promoções e até brindes).Venda por consultoriaÉ altamente dependente de revendedoras capacitadas para entender os benefícios,vantagens e diferenciais dos produtos para estabelecer vínculos de confiança narecomendação junto a seus clientes, criando uma relação continuada e que busca aampliação do consumo e da rede de relacionamentos da revendedora.Fonte – Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas
  44. 44. Vendas diretas em evidênciaAs vendas diretas estão em evidência. No primeiro semestre de 2009, cresceu 18,3% emrelação ao mesmo período do ano passado, o equivalente a R$ 9,586 bilhões.Foi o que revelou a Associação Brasileira de Vendas Diretas (ABEVD).Descontada a inflação do período, o crescimento real obtido foi da ordem de 12,8%, oque aponta para o vigor que o setor mantém, mesmo no período da crise.Com esses números, não é à toa que o Brasil venha se destacando como um dosmercados mais potentes, incentivando empresas nacionais de outros segmentos ainvestirem em operações de vendas diretas e despertando o interesse de companhiasestrangeiras.A Federação Mundial das Associações de Vendas Diretas (WFDSA) divulgou, no anopassado, relatório que posicionava o país como o terceiro maior mercado do mundo, nafrente da Alemanha e da Coréia e atrás de gigantes como Estados Unidos e Japão.São mais de dois milhões de revendedores, que juntos movimentaram o equivalente aR$ 18 bilhões em 2008. Nos últimos tempos, a ABEVD teve uma expansãosignificativa no número de empresas associadas, com atuação em diversos setores evariados modelos de negócios.Entre eles, o modelo multinível, também conhecido como marketing de rede, que ganhacada vez mais adeptos. O conceito baseia-se em um modelo de vendas que permite aorevendedor ganhar pela revenda de produtos e ao mesmo tempo desenvolver asorganizações comerciais, amplificando ainda mais os ganhos dos revendedores. Emoutras palavras, o revendedor torna-se um multiplicador, um líder corresponsável pelodesenvolvimento de sua rede. E tudo isso com um investimento estritamente baixo.Com esse fator motivacional, que impulsiona o revendedor a recrutar novosprofissionais e a treiná-los em troca de participação de lucros, ele se torna umverdadeiro empreendedor. Quanto mais trabalho, maior o ganho.Em vista desse ganho, é cada vez maior o número de pessoas que percebem aoportunidade de renda complementar ou até mesmo passam a se dedicar integralmenteàs vendas diretas, inclusive trocando carreiras tradicionais.Para as empresas que chegam, é importante dar foco especial ao treinamento demultiplicadores que, posteriormente, treinarão os demais membros da rede e assimsucessivamente. Quando você expõe sua marca por meio de uma rede de revendedoresautônomos, afinal, há de se zelar pela apresentação correta do produto ou serviço e pelaforma como a informação será passada, lá na ponta, para o consumidor final.Fonte: ABDV – Associação Brasileira de Vendas Diretas
  45. 45. Um grande vendedorSilvio Santos um grande vendedorJá observou como ele vende os produtos Jequiti ou Tele Sena?Ele vende com brilho nos olhos com um grande incentivo.Excelente vendedor um ex camelô que serve como exemplo, criou tudo do zero e hojetem um império esse é o Rei das vendas diretas.Quando é o momento certo?Nunca haverá o momento certo e sim a decisão certa no lugar certo. Precisa navegarcom o vento e, às vezes, contra o vento, mas precisa navegar.Mesmo quando tudo dá errado, tem que reagir procurar uma solução e aprender com oserros. Ficar com ressentimentos não vai mudar em nada a sua vida tenha um alvo umameta e vai em frente.O sucesso de um negócio é atitude, prosperidade e vitórias são construídas comoresultado de nossos pensamentos. Não há segredo.Quer uma dica sempre siga alguém como referência, como em uma competição siga oritmo de quem puxa mais forte a corrida.Pense nos quenianos, aquele que puxa num ritmo mais forte, depois é ultrapassado, masdeu ritmo aos outros.Correm sempre em pequenos grupos para que um seja o vitorioso. Entrar no jogo paraganhar é saber também trabalhar em equipe.Muito sucesso nos seus negócios ou empreendimentos.
  46. 46. Resumo minha opiniãoSobram vagas! Comece a pensar diferente e seja dono do seu próprio nariz.O negócio de vendas diretas funciona e vai muito bem, obrigado!Entretanto, é natural que nem todas as empresas deste setor sejam prósperas evencedoras. Sabemos que nem todos os produtos comercializados têm qualidadecompatível com os preços praticados, nem todos os profissionais são éticos… enfim,podemos encontrar os mesmos problemas em qualquer outra indústria.http://harmonianatureza.com.br/vendas-diretas/http://harmonianatureza.com.br/vender-perfumes-importados/

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