(B) Estudio Vias de Actuacion en el Mercado

MUESTRA ESTUDIO VÍAS DE ACTUACIÓN EN EL MERCADO CHILENO DUMPERS Y CARRETILLAS ELEVADORAS 1

ÍNDICE Pág. RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................... 3 i. Datos clave ........................................................................... 3 ii. Oportunidades ....................................................................... 3 iii. Amenazas ............................................................................. 3 iv. Estrategia ............................................................................. 4 1. INTRODUCCIÓN ............................................................................... 5 2. OFERTA ........................................................................................... 6 2.1. Producción local ................................................................. 6 2.2. Importaciones ..................................................................... 7 -países de origen -proveedores 2.3. Exportaciones ...................................................................... 8 2.4. Mercado Total ..................................................................... 8 3. DEMANDA ....................................................................................... 9 3.1. Importadores ...................................................................... 9 4. CANALES DE ACCESO AL MERCADO .................................................... 10 5. PRECIOS UNITARIOS ........................................................................ 11 6. BARRERAS DE ACCESO AL MERCADO .................................................. 12 Índice de Anexos: ................................................................................ 12 Anexo 1 Entrevistas Realizadas a Ejecutivos Locales Anexo 2 Base de Datos: Importaciones Chilenas 2

RESUMEN EJECUTIVO i. Datos claves: -En los últimos doce meses, el mercado chileno consumió 25,3 millones de dólares en Dumpers y Carretillas Elevadoras, compuestos de 7,9 millones (31%) de equipos producidos localmente y 17,4 millones (69%) importados. -La producción local consiste sólo en Dumpers básicos de 1000 litros de capacidad, sin accesorios de ningún tipo, que emplean un motor Agrale M93 importado desde Brasil. No hay producción local de Carretillas Elevadoras. -En el período de doce meses investigado, un total de 9 países actuaron como proveedores de estos equipos hacia Chile. España figuró entre ellos, pero participó con sólo un 1% de los dólares Cif importados. -Un total de 21 marcas diferentes de Dumpers y Carretillas Elevadoras fueron exportadas hacia Chile, pero 5 de ellas explicaron un 84% de los dólares CIF totales: Dux (41%), Sandvik (13%), Linde (11%), Clark (10% 7 Toyota (8%). La única marca española presente en fue AUSA. -Los importadores de equipos para Arriendo y Venta constituyeron el principal canal de acceso al mercado chileno tanto para los Dumpers como para las Carretillas Elevadoras importadas, explicando un 84% del total de dólares CIF importados. ii. Oportunidades: -Demanda: Producto de la crisis financiera en curso la actividad del sector construcción ha disminuido pero no se ha detenido por completo. La solidez económica de Chile y la recuperación del precio del cobre permiten esperar que el País vuelva a crecer a tasas superiores a un 5% anual en el corto plazo. En consecuencia, las perspectivas de demanda para estos equipos son favorables. -Productos: El que la producción local de Dumpers está centrada en equipos básicos, deja espacios susceptibles de ser aprovechados por CLIENTE para colocar una oferta atractiva de sus productos. -Canales: El predominio del canal Arriendo y Venta facilita la busca de espacios para los productos de CLIENTE. iii. Amenazas: -Ya existe en el mercado una sólida oferta de Dumpers y Carretillas Elevadoras. -Hay una elevada concentración de la oferta de equipos importados en sólo tres marcas: En Carretillas Elevadoras, Linde, Clark y Toyota explican un 99% del valor Cif de las importaciones de estos equipos. Y en Dumpers, Dux, Sandvik y Freightliner explican 89% del valor Cif de las importaciones de estos equipos. 3

iv. Estrategia: -Se concluye que el mercado chileno de Dumpers y Carretillas Elevadoras demanda un volumen significativo de estos equipos, que terminada la crisis en curso esta demanda debería recuperarse rápidamente y que, por lo tanto, es adecuado asignar tiempo a lograr en él una participación comercial relevante. -Aproximarse en este momento al mercado, con vistas a lograr ventas en el mediano plazo, puede ser particularmente adecuado toda vez que los ejecutivos se encuentran menos presionados por las operaciones diarias. -Al iniciar los contactos, se debe tener presente la existencia de marcas dominantes tanto en Dumpers como en Carretillas Elevadoras. Por esto, resulta esencial ganar la preferencia de los compradores con una oferta muy competitiva y garantías de que se proveerá un servicio post-venta sólido. -En suma, se recomienda: a) Avanzar hacia este mercado. b) Realizar una visita para profundizar en los contactos exploratorios logrados y desarrollar otros. Ver Anexo 1. c) Diseñar su oferta a partir de la información relativa a productos, canales, precios e importadores potenciales contenida en la base de datos disponible. Ver Anexo 2. 4

1. INTRODUCCIÓN El objeto de este reporte es explicar la situación del Mercado de Dumpers y Carretillas Elevadoras en Chile. Para ello describe y analiza la oferta, demanda y precios de los productos de interés e incluye observaciones sobre las principales alternativas que el CLIENTE tiene para desarrollarse en este mercado. En su elaboración se utilizó información disponible en entidades sectoriales y gubernamentales y entrevistó a ejecutivos de empresas del rubro. Entre los anexos que acompañan al presente trabajo, destacan los resúmenes de las entrevistas realizadas en terreno (Anexo1) y una base de datos con detalles de cada importación de los productos de interés realizada por los distribuidores y usuarios finales que compraron Dumpers y Carretillas Elevadoras en el exterior durante los últimos 12 meses (Anexo 2). Esta información es particularmente útil para quien debe diseñar una oferta atractiva para el mercado chileno. 5

2. OFERTA 2.1 PRODUCCIÓN LOCAL De acuerdo a los antecedentes levantados1, no hay producción local de Carretillas Elevadoras. En cambio, sí existe un productor de Dumpers que debe ser considerado, la compañía EMARESA (www.emaresa.cl). De acuerdo a su ficha técnica y consultas realizadas, estos Dumpers de fabricación local son muy básicos, de sólo 1000 litros de capacidad, sin accesorios de ningún tipo y dotados de un motor Agrale M93 importado desde Brasil. Al revisar las importaciones de motores Agrale realizadas por EMARESA entre los años 2000 y 2008, queda en evidencia que las unidades compradas tienen a crecer llegando a superar las 100 unidades anuales. No obstante ello, dado que el mercado de construcción tiene un comportamiento marcadamente cíclico, al estimar más adelante el tamaño del mercado, se optará por emplear el valor promedio de 65 unidades/año como una más razonable al volumen de producción local. Motores Agrale importados por Emaresa (Unidades) 2000 2002 2004 2006 2008 Prom. 10 54 55 89 115 65 Fuente: A.Valladares&Asociados, abase a de datos de Aduanasde Chile (www.aduana.cl) Fuente: Preparado por Chilebras.com en partir datos de Aduanas de Chile Por otra parte, el objeto social de EMARESA es “importar, exportar, comprar, vender, fabricar y distribuir por cuenta propia o ajena, productos, herramientas, equipos y maquinarias destinadas a las actividades de la Construcción, la Industria, la Minería, el Aseo Industrial y la Explotación maderera, al igual que arrendar dichas herramientas, equipos y maquinarias para tales fines”. En función de lo anterior esta empresa, además de producir Dumpers, representa también equipos de terceros. Por ejemplo, en el período de 12 meses investigado importó 12 Dumpers BMTP desde Italia. Este reporte contiene amplios detalles de éstas y demás importaciones2. Además, EMARESA comenzó recientemente a importar y comercializar Carretillas Elevadoras RUYI procedentes de China. Consultado respecto su interés en los Dumpers y Carretillas del CLIENTE, el Gerente de Arriendo de Equipos de EMARESA comentó que le gustaría explorar posibles oportunidades de negocios conjuntos. 1 Ver Anexo 1: Entrevistas Realizadas a Ejecutivos Locales 2 Ver Anexo 2: Base de datos de Importaciones 6

2.2 IMPORTACIONES Al ingresar en Chile, los productos del tipo ofrecido por el CLIENTE quedan registrados bajo la partida arancelaria 8427.2011 y 8704.1010. Un análisis de las transacciones realizada durante los últimos doce meses (diciembre 2007 – noviembre 2008), arrojó que las importaciones chilenas de Dumpers y Carretillas Elevadoras en este período totalizaron USD CIF 17,4 millones. Como muestra el cuadro siguiente, los Dumpers explicaron sólo un 26% de las unidades pero ellas representaron un 70% de los USD CIF 17,4 millones totales, por su precio unitario promedio de USD CIF 121 mil. Por su parte, las Carretillas Elevadoras representaron un 74% de las unidades pero sólo un 30% del valor total, producto de su menor precio unitario promedio que llegó a los USD CIF 17,7 mil. IMPORTACIONES CHILENAS DE DUMPERS Y CARRETILLAS ELEVADORAS - ÚLTIMOS DOCE MESES (DICIEMBRE 2007 - NOVIEMBRE 2008) POR CATEGORÍA Categoria Dólares CIF Unidades USD/un. Carretillas elevadoras 5.210.941 30% 294 74% 17.724 Dumpers 12.229.488 70% 101 26% 121.084 Total 17.440.429 100% 395 100% 44.153 Fuente: A.Valladares&Asociados, aen base de datos de AduanasChileChile (www.aduana.cl) Fuente: Preparado por Chilebras.com partir a datos de Aduanas de de -Países de origen Los Dumpers y Carretillas Elevadoras importadas provinieron de 9 países. Sin embargo, como muestra la siguiente tabla, un 86% del valor CIF total provino de 4 de ellos: Canadá (55%), Alemania (11%), Corea (10%) y Japón (10%). IMPORTACIONES CHILENAS DE DUMPERS Y CARRETILLAS ELEVADORAS ÚLTIMOS DOCE MESES (DICIEMBRE 2007 - NOVIEMBRE 2008) POR PAIS DE ORIGEN Carretillas Pais Dumpers Total Dólares Cif elevadoras Canada 9.540.702 1.745 9.542.447 55% 55% Alemania 1.985.374 1.985.374 11% 66% Corea del sur 1.714.774 1.714.774 10% 76% Japon 215.258 1.490.130 1.705.388 10% 86% Usa 1.498.411 18.919 1.517.330 9% Italia 649.855 649.855 4% Inglaterra 148.311 148.311 1% España 145.003 145.003 1% China 31.949 31.949 0% Total 12.229.488 5.210.941 17.440.429 70% 30% 100% 100% Fuente: Preparado por Chilebras.com ena partir de datos de Aduanas de Chile (www.aduana.cl) Fuente: A.Valladares&Asociados, base a datos de Aduanas de Chile 7

-Proveedores En el mismo período, un total de 21 marcas diferentes de Dumpers y Carretillas Elevadoras foráneas fueron ofrecidas al mercado chileno y 5 de ellas explicaron un 84% de los dólares CIF totales: Dux (41%), Sandvik (13%), Linde (11%), Clark (10% 7 Toyota (8%). IMPORTACIONES CHILENAS DE DUMPERS Y CARRETILLAS ELEVADORAS ÚLTIMOS DOCE MESES (DICIEMBRE 2007 - NOVIEMBRE 2008) POR PROVEEDOR Carretillas Proveedor Dumpers Total Dólares Cif elevadoras Dux 7.229.381 7.229.381 41% 41% Sandvik 2.291.143 2.291.143 13% 55% Linde 1.985.374 1.985.374 11% 66% Clark 1.680.836 1.680.836 10% 76% Toyota 1.468.900 1.468.900 8% 84% Freightliner 1.133.245 1.133.245 6% Caterpillar 490.369 490.369 3% John Deere 365.166 365.166 2% Morooka 215.258 215.258 1% Bmtp 159.485 159.485 1% Barford 148.311 148.311 1% Ausa 145.003 145.003 1% Wuxi 46.127 46.127 0% Hyundai 35.090 35.090 0% Nissan 12.677 12.677 0% Daewoo 9.307 9.307 0% Hyster 6.635 6.635 0% Liaoning 6.000 6.000 0% Tcm 5.264 5.264 0% Komatsu 3.569 3.569 0% Mitsubishi 3.289 3.289 0% Total 12.229.488 5.210.941 17.440.429 70% 30% 100% Fuente: A.Valladares&Asociados, a en base a datos de Aduanas de Chile Fuente: Preparado por Chilebras.com partir de datos de Aduanas de Chile (www.aduana.cl) 2.3. EXPORTACIONES En el período estudiado, Chile no exportó este tipo de productos. 2.4. MERCADO TOTAL De acuerdo a los datos obtenidos, en Chile el Mercado de Dumpers y Carretillas Elevadoras totaliza aproximadamente USD 25,3 millones/año. MERCADO CHILENO DE DUMPERS Y CARRETILLAS ELEVADORAS CONSUMO APARENTE EN DÓLARES (dic 2007 - nov 2008) Carretillas Ítem Dumpers Total Dólares elevadoras 1.- Fabricación local (*) 7.865.000 0 7.865.000 2.- Importaciones 12.229.488 5.210.941 17.440.429 3. Exportaciones 0 0 0 Consumo Aparente (1+2-3) 20.094.488 5.210.941 25.305.429 79% 21% 100% *Estimada como 65 unidades/año x un precio prom importados USD 121mil Fuente: A.Valladares&Asociados, a partir de datos de Aduanas de Chile (www.aduana.cl) 8

3. DEMANDA 3.1 IMPORTADORES Como muestra la siguiente tabla, un total de 29 empresas chilenas importaron Dumpers y Carretillas Elevadoras en el período evaluado y 6 de ellas explicaron un 85% de del total importado en dólares. Entre los importadores de Dumpers destacaron Constructora Hochtief- Tecsa (USD CIF 6,6 millones) y Sandvik Chile (USD CIF 2,3 millones). Y entre los importadores de Carretillas Elevadoras destacaron Linde Chile (USD CIF 2,0 millones), A. Gildemeister (USD CIF 1,7 millones) y Transportes Ccu (USD CIF 1,2 millones). IMPORTACIONES CHILENAS DE DUMPERS Y CARRETILLAS ELEVADORAS ÚLTIMOS DOCE MESES (DICIEMBRE 2007 - NOVIEMBRE 2008) POR IMPORTADOR Carretillas Importador Dumpers Total Dólares Cif elevadoras Constructora Hochtief Tecsa 6.572.381 6.572.381 38% 38% Sandvik Chile 2.291.143 2.291.143 13% 51% Linde Chile 1.985.374 1.985.374 11% 62% Agrícola Gildemeister 1.679.684 1.679.684 10% 72% Transportes ccu 1.211.660 1.211.660 7% 79% Bechtel Equipment Services 1.133.245 1.133.245 6% 85% Banco Estado de Chile 657.000 657.000 4% Áridos Guerrico Chile 490.369 490.369 3% Salinas y Fabres 365.166 365.166 2% Major Drilling Chile 170.882 170.882 1% Emaresa 159.485 159.485 1% M aquinarias y Serv. Suiza 148.311 148.311 1% Motorman 145.003 145.003 1% Exp. Unifrutti Traders 129.857 129.857 1% Skc Maquinaria 124.729 124.729 1% Emp Const. P. Rojas y Cia 46.127 46.127 0% Exploration Drill Masters Chile 44.377 44.377 0% Comercial Lo Espejo 35.090 35.090 0% Vapor Industrial 16.730 16.730 0% Manuel Eleazar Huarache 9.307 9.307 0% Jorge Giacaman 6.000 6.000 0% Polydeck Chile 3.569 3.569 0% Chile Japon 3.289 3.289 0% Carlos Recabarren 2.654 2.654 0% Fernando Santelices 2.535 2.535 0% Mery Hermanos 2.355 2.355 0% Asesorias Inv. y Com. Sta Elena 1.745 1.745 0% Thafr k ali 1.211 1.211 0% Soc. de Transp. Mj 1.152 1.152 0% Total 12.229.488 5.210.941 17.440.429 70% 30% 100% Fuente: Preparado por Chilebras.com en baseaapartir de datos de de Chile de Chile (www.aduana.cl) Fuente: A.Valladares&Asociados, datos de Aduanas Aduanas 9

Constructora Hochtief-Tecsa (www.tecsa.cl) es uno de los diez mayores grupos constructores chilenos. Probablemente el de mayor tamaño en el segmento Edificación en Altura y Centros Comerciales. Incluye un área de arriendos, Tecsa Equipos y Servicios, que proyecta crecer un 30% entre 2009 y 2012 (www.tecsa.cl/equipos_servicios.html). Sandvik Chile pertenece al grupo sueco Sandvik (www.sandvik.com) y tiene una destacada participación como proveedor de herramientas y equipos para el sector minero chileno. Desde 2001, cuando compró a la empresa Bafco, cuenta también con un área de arriendo de maquinarias. Linde Chile, perteneciente al grupo sueco Linde (www.linde.com), lidera en Chile la venta y arriendo de Carretillas Elevadoras para la industria y construcción local. Agrícola Gildemeister (www.agricolagildemeister.cl), pertenece al grupo económico local Penta, representa para Chile los equipos John Deere y es uno de los líderes en venta y arriendo de maquinarias para el agro local. Transportes Ccu, es el área responsable por la logística del grupo CCU (www.ccu.cl), formado por Cervecera CCU Chile, Viña San Pedro, Pisconor, Embotelladora CCU y Calaf. 4. CANALES DE ACCESO AL MERCADO La siguiente tabla presenta una clasificación de los importadores según su actividad principal, lo que permite entender mejor el rol que cada uno de ellos cumple como posible canal de acceso al mercado chileno. En los casos en que el importador pudo ser clasificado a la vez como un usuario final y como un proveedor de arriendos, como es el caso de por ejemplo de Constructora Hochtief-Tecsa, se lo asignó a la última categoría por cuanto generalmente las obras en construcción arriendan equipos a la división interna respectiva del grupo en vez de comprarlos. Se aprecia en la tabla que la principal vía de acceso al mercado chileno de Dumpers importados son las empresas dedicadas a Arriendo y Venta de maquinarias. En el período de 12 meses evaluado, éstas adquirieron Dumpers por un total de USD CIF 10,9 millones equivalentes a un 89% del valor total importado de estos equipos. La situación se repitió en el caso de Carretillas Elevadoras, donde los proveedores de Arriendo y Venta de Maquinarias, encabezado por Linde Chile y Agrícola Gildemeister, adquirieron USD CIF 3,8 millones anuales, equivalentes a un 73% del valor total importado de estos equipos. La participación total del canal Arriendo y Venta, fue un 84% del CIF. 10

IMPORTACIONES CHILENAS DE DUMPERS Y CARRETILLAS ELEVADORAS ÚLTIMOS DOCE MESES (DICIEMBRE 2007 - NOVIEMBRE 2008) POR TIPO DE ACTIVIDAD PRINCIPAL DEL IMPORTADOR Carretillas Actividad principal Nombre Dumpers Total Dólares Cif elevadoras Arriendo y Venta Constructora Hochtief-Tecsa 6.572.381 6.572.381 45% Sandvik Chile 2.291.143 2.291.143 16% Linde High Lift Chile 1.985.374 1.985.374 14% Agrícola Gildemeister 1.679.684 1.679.684 11% Bechtel Equipment Services 1.133.245 1.133.245 8% Salinas y Fabres 365.166 365.166 2% Emaresa Ing.y Representaciones 159.485 159.485 1% Maquinarias y Serv. Suiza 148.311 148.311 1% Motorman 145.003 145.003 1% Skc Maquinaria 124.729 124.729 1% Emp Const P. Rojas 46.127 46.127 0% Total 10.860.861 3.789.786 14.650.647 84% Usuario final Transportes Ccu 1.211.660 1.211.660 59% Áridos Guerrico Chile 490.369 490.369 24% Major Drilling Chile 170.882 170.882 8% Exp. Unifrutti Traders 129.857 129.857 6% Exploration Drill Masters Chile 44.377 44.377 2% Vapor Industrial 16.730 16.730 1% Polydeck Chile 3.569 3.569 0% Soc. de Transp. MJ 1.152 1.152 0% Total 705.627 1.362.968 2.068.595 12% Otras Banco Estado 657.000 657.000 91% Comercial Lo Espejo 35.090 35.090 5% Manuel Huarache 9.307 9.307 1% Jorge Giacaman 6.000 6.000 1% Chile Japón 3.289 3.289 0% Carlos Recabarren 2.654 2.654 0% Fernando Santelices 2.535 2.535 0% Mery Hermanos 2.355 2.355 0% Asesorías Inv. y Com. Sta Elena 1.745 1.745 0% Thafr k Ali 1.211 1.211 0% Total 663.000 58.187 721.187 4% Total 12.229.488 5.210.941 17.440.429 70% 30% 100% Fuente: Preparado por A.Valladares&Asociados, a partir dede Chile de Aduanas de Chile (www.aduana.cl) Fuente: Chilebras.com en base a datos de Aduanas datos 5. PRECIOS UNITARIOS La próxima tabla muestra los precios unitarios promedio de Dumpers y Carretillas Elevadoras, según el canal de acceso al mercado. En este nivel agregado, en el caso de los Dumpers importados en el período evaluado, no se observa una diferencia significativa de precios unitarios promedio logrados por los proveedores de Arriendo y Venta y los Usuarios Finales. Lo mismo acontece con las Carretillas Elevadoras A nivel de importaciones individuales, en cambio, si se observan diferencias cuyo correcto análisis requiere de conocimientos técnicos que obran en poder del CLIENTE; por ello, se sugiere a la Empresa profundizar en precios inspeccionando los detalles por transacción que se entregan en la base de datos de importaciones adjunta (Anexo 2). 11

IMPORTACIONES CHILENAS DE DUMPERS Y CARRETILLAS ELEVADORAS ÚLTIMOS DOCE MESES (DICIEMBRE 2007 - NOVIEMBRE 2008) PRECIOS PROMEDIO Carretillas Canal (Actividad) Dato Dumpers Total elevadoras Arriendo y Venta Dólares Cif 10.860.861 3.789.786 14.650.647 Unidades 91 207 298 Dólares /unidad 119.350 18.308 49.163 Usuario final Dólares Cif 705.627 1.362.968 2.068.595 Unidades 6 78 84 Dólares /unidad 117.605 17.474 24.626 Otras Dólares Cif 663.000 58.187 721.187 Unidades 4 9 13 Dólares /unidad 165.750 6.465 55.476 Totale Dólares Cif 12.229.488 5.210.941 17.440.429 Unidades 101 294 395 Dólares /unidad 121.084 17.724 44.153 Fuente: Preparado A.Valladares&Asociados, a partir de datos de Aduanas de Chile (www.aduana.cl) Fuente: por Chilebras.com en base a datos de Aduanas de Chile 6. BARRERAS DE ACCESO AL MERCADO El mercado chileno no tiene barreras técnicas o comerciales que obstaculicen el acceso de los productos del tipo ofertado por CLIENTE. • Aranceles e Impuestos Desde la entrada en vigor en Febrero de 2003 del Acuerdo de Asociación entre la Unión Europea y Chile, el arancel general del 6% que recaía sobre las importaciones chilenas se he reducido a 0% para el 90% de los productos intercambiados y en concreto para las partidas objeto de este estudio, siempre y cuando se demuestre el origen comunitario de los productos (entre los documentos que acompañan la importación debe incluirse el Certificado de Origen). El IVA aplicable en Chile es del 19% sobre el valor CIF • Requisitos técnicos El Instituto Nacional de Normalización del país (www.inn.cl) no cuenta aún con normas técnicas locales para Dumpers o Carretillas Elevadoras. En general, la base de estándares locales es aún reducida por lo que los compradores chilenos están habituados a referir sus adquisiciones a las normas ASTM, ANSI o DIN. Índice de anexos: Anexo 1 Entrevistas Realizadas a Ejecutivos Locales Anexo 2 Base de Datos: Importaciones Chilenas 12

(B) Estudio Vias de Actuacion en el Mercado

by Alejandro Valladares on Jul 28, 2009

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