1. Définition
de
la
proposition
de
valeur
Fiche
réalisée
par
Solvay
Entrepreneurs
et
Cap
Innove
1
Définition
de
la
Proposition
de
Valeur
1. Introduction
Définir
la
proposition
de
valeur
est
une
des
étapes
clés
du
processus
de
la
création
d’une
entreprise.
La
proposition
de
valeur
représente
le
groupe
de
produits
et
de
services
qui
crée
de
la
valeur
pour
le
client.
Elle
a
pour
objectif
de
répondre
à
un
besoin
insatisfait
du
client
et
d’améliorer
sa
situation
actuelle.
Celle-­‐ci
permet
aussi
de
se
différencier
des
concurrents,
de
positionner
clairement
son
entreprise
et
d’adresser
le
message
adéquat
au
client.
Voici,
à
titre
d’exemple,
une
liste
d’éléments
qui
peuvent
contribuer
à
la
création
de
valeur
pour
le
client
:
• La
nouveauté
:
nouvelle
technologie,
nouvelle
invention,
produit/service
unique
etc.
• La
performance
:
produit
plus
efficient,
plus
rapide
etc.
• La
customisation
:
clients
spécifiques,
solution
sur
mesure
etc.
• Accomplir
le
travail
:
amélioration
de
la
productivité
du
client
• Le
design
:
esthétique
du
produit
• La
facilité
d’Utilisation
:
l’ergonomie
• Le
prix
:
low-­‐cost,
gratuité
etc.
• La
réduction
des
coûts
pour
le
client
• La
réduction
des
risques
pour
le
client
• L’accessibilité
et
la
convenance
du
produit
2. Tool-­‐Box
Méthodologie
de
Solvay
Entrepreneurs
Afin
de
définir
la
proposition
de
valeur,
Solvay
Entrepreneurs
recommande
de
partir
d’un
problème
à
résoudre
et
non
d’une
solution
préétablie.
Il
est
nécessaire
d’identifier
précisément
le
besoin
auquel
répond
votre
produit/service.
L’idée
principale
est
de
se
«
centrer
sur
le
client
»
et
d’inclure
sa
perspective
lors
de
la
définition
du
produit/service.
Il
s’agit
d’adopter
un
comportement
empathique
dans
le
but
de
se
mettre
à
la
place
du
client.
A. La
proposition
de
valeur
Il
est
primordial
de
définir
clairement
la
proposition
de
valeur
suite
à
l’identification
précise
des
besoins
du
client.
Pour
ce
faire,
il
faut
établir
une
liste
de
toutes
les
caractéristiques
du
produit/service
qui
soulagent
les
peines
et
créent
des
gains
pour
le
client
sur
base
du
profil
réalisé
via
l’emphaty
map.

2. Définition
de
la
proposition
de
valeur
Fiche
réalisée
par
Solvay
Entrepreneurs
et
Cap
Innove
2
L’ensemble
de
ces
caractéristiques
constituent
la
proposition
de
valeur.
Il
faut
définir
comment
le
produit/service
crée
de
la
valeur
pour
le
client
afin
d’optimiser
le
couple
produit/marché
en
s’attaquant
à
soulager
les
peines
et
fournir
de
nouveaux
gains.
Le
couple
produit/Marché
B. Le
strategy
Canvas
Le
strategy
Canvas
permet
de
visualiser
plus
facilement
l’importance
des
différents
éléments
de
la
proposition
de
valeur
d’une
entreprise.
Il
fournit
aussi
une
analyse
du
positionnement
de
l’entreprise
et
permet
de
comparer
l’offre
de
l’entreprise
avec
celles
de
ses
concurrents.

3. Définition
de
la
proposition
de
valeur
Fiche
réalisée
par
Solvay
Entrepreneurs
et
Cap
Innove
3
Le
strategy
canvas
a
trois
composantes
:
Horizontalement,
il
comprend
tous
les
éléments
de
valeur
définis
dans
la
proposition
de
valeur.
Ces
derniers
reprennent
l’ensemble
des
créateurs
de
gains
et
des
releveurs
de
peines
identifiés
dans
la
définition
de
la
proposition
de
valeur.
On
peut
aussi
reprendre
l’ensemble
des
éléments
de
valeur
des
autres
acteurs
du
marché
afin
d’avoir
une
vue
claire
du
positionnement
de
l’entreprise.
Ces
éléments
de
valeurs
sont
représentés
de
manière
horizontale
sur
le
canvas.
La
seconde
composante,
située
sur
l’axe
vertical,
indique
le
niveau
de
l’offre.
Cet
axe
permet
de
situer
le
niveau
auquel
se
situent
les
éléments
de
valeurs
du
produit/service.
Un
niveau
élevé
signifie
que
la
valeur
crée
par
cet
élément
est
élevée.
La
dernière
composante
du
strategy
canvas
est
la
courbe
de
valeur
qui
représente
le
niveau
global
de
l’offre
de
l’entreprise
pour
chaque
élément
de
valeur.
Elle
s’obtient
en
reliant
chaque
niveau
d’élément
de
valeurs
et
permet
d’obtenir
une
représentation
visuelle
de
la
proposition
de
valeur.
Le
même
exercice
peut
être
réalisé
pour
chaque
concurrent
afin
de
pouvoir
comparer
le
positionnement
de
l’entreprise
et
ainsi
avoir
une
représentation
de
la
proposition
de
valeur
du
marché
dans
son
ensemble.

4. Définition
de
la
proposition
de
valeur
Fiche
réalisée
par
Solvay
Entrepreneurs
et
Cap
Innove
4
C. Le
concept
d’intimité
avec
le
client
La
dernière
étape
de
cette
méthodologie
consiste
à
identifier
la
stratégie
capable
de
délivrer
le
plus
de
valeur
au
client.
L’objectif
est
de
proposer
des
éléments
de
valeurs
qui
correspondent
le
plus
aux
besoins
de
clients
et
qui
résolvent
leur
problème.
Il
existe
actuellement
trois
approches
permettant
de
créer
de
la
valeur
pour
le
client
:
• Le
leadership
produit
• L’excellence
opérationnelle
• L’intimité
avec
le
client
Sur
base
de
la
proposition
de
valeur
et
de
l’identification
des
différents
éléments,
il
s’agira
donc
d’identifier
le
choix
stratégique
de
l’entreprise.
Voici,
à
titre
exemplatif,
certains
de
ces
éléments
:
• Leadership
produit
o La
nouveauté
o La
performance
• Excellence
opérationnelle
o Le
prix
o La
réduction
des
Coûts
o La
réduction
des
Risques
• Intimité
du
client
o La
customisation
o Le
design
o La
facilité
d’utilisation
o L’accessibilité
et
la
convenance

5. Définition
de
la
proposition
de
valeur
Fiche
réalisée
par
Solvay
Entrepreneurs
et
Cap
Innove
5
3. Check-­‐List
Voici
le
résumé
infographique
de
la
méthodologie
de
Solvay
Entrepreneurs
concernant
la
définition
de
la
proposition
de
valeur
:
1. Réaliser
l’Empathy
Map
2. Définir
clairement
la
proposition
de
valeur
• Etablir
une
liste
de
toutes
les
caractéristiques
du
produit/service
qui
rehaussent
les
peines
et
créent
des
gains
pour
le
client
3. Compléter
le
strategy
Canvas
• Regrouper
tous
les
éléments
de
valeur
sur
l’axe
horizontal
• Etablir
un
niveau
de
l’offre
sur
l’axe
vertical
• Relier
chaque
niveau
entre
eux
pour
créer
la
courbe
de
valeur
• Réaliser
le
même
exercice
pour
chaque
concurrent
4. Le
concept
d’intimité
du
client
• Identifier
la
stratégie
qui
puisse
délivrer
le
plus
de
valeur
pour
le
client
et
dans
quelles
disciplines
se
trouvent
les
différents
éléments
de
valeur

6. Définition
de
la
proposition
de
valeur
Fiche
réalisée
par
Solvay
Entrepreneurs
et
Cap
Innove
6
4. Avantages
et
inconvénients
de
la
méthode
Avantages
• Partir
d’un
problème
et
non
d’une
solution
préétablie
• Répondre
à
un
besoin
réel
• Méthode
simple
et
très
visuelle
• Clarté
et
simplicité
des
outils
• Optimiser
le
couple
Produit/Marché
Inconvénients
• Ce
modèle
est
une
abstraction
de
la
réalité
• Il
est
nécessaire
de
tester
les
hypothèses.
• Cela
peut
donner
l’impression
de
tourner
en
rond
Source
de
la
méthodologie:
Le
Value
propostion
Designer
est
un
plug-­‐in
du
Business
Model
Canvas
d’Alex
Osterwalder.
Ce
canvas
fournit
une
approche
structurée
afin
de
mieux
définir
la
proposition
de
valeur
en
fonction
des
besoins,
des
peines
et
des
gains
du
client
dans
le
but
d’atteindre
le
meilleur
couple
produit/marché.
Le
Strategy
Canvas
est
un
outil
issu
de
la
stratégie
Océan
Bleu
issus
du
livre
du
même
nom.
Le
Customer
Intymacy
est
issu
du
livre
«
The
Discipline
of
Market
Leaders
»
de
Michael
Treacy
and
Fred
Wiersama.
Articles
relatifs
à
la
proposition
de
valeur
a. Livres
sur
le
sujet
• “Business
Model
Generation:
A
Handbook
for
Visionaries,
Game
Changers,
and
Challengers”
de
Alexander
Osterwalder
et
d’Yves
Pigneur.
• The
Discipline
of
Market
Leaders:
Choose
Your
Customers,
Narrow
Your
Focus,
Dominate
Your
Market”
de
Michael
Treacy
et
Fred
Wiersema.
• “Blue
Ocean
Strategy:
How
To
Create
Uncontested
Market
Space
And
Make
The
Competition
Irrelevant”
de
Kim
W.
Chan
et
de
Renee
Mauborgne

7. Définition
de
la
proposition
de
valeur
Fiche
réalisée
par
Solvay
Entrepreneurs
et
Cap
Innove
7
b. Résumé
des
livres
• Blue
Ocean
Strategy
http://fr.slideshare.net/nok_jimenez/blue-­‐ocean-­‐strategy-­‐summary-­‐presentation
• The
discipline
of
market
Leaders
http://www.buddykluin.nl/html/downloads/disciplineofmarketleaders.pdf
http://www.a3o.be/materialen-­‐en-­‐links/images/dbimages/docs/treacywiersema.pdf
c. Articles
• The
Value
Proposition
Canvas
by
Alex
Osterwalder
http://www.businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-­‐product-­‐market-­‐fit-­‐with-­‐our-­‐
brand-­‐new-­‐value-­‐proposition-­‐designer.html
• Test
your
value
proposition:
Supercharge
Lean
Startup
and
Custdev
principles
by
Alex
Osterwalder
http://www.businessmodelalchemist.com/2012/09/test-­‐‑your-­‐‑value-­‐‑proposition-­‐‑supercharge-­‐‑
lean-­‐‑startup-­‐‑and-­‐‑custdev-­‐‑principles.html#
• 10
Steps
to
Product/Market
Fit
(Vidéo)
http://www.businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-­‐product-­‐market-­‐fit-­‐with-­‐our-­‐
brand-­‐new-­‐value-­‐proposition-­‐designer.html
• Infographique
sur
la
méthodologie
Business
Model
Innovation
http://m.pinterest.com/pin/264868021806693933/