Ms it cup_-_sgt_peppers_children_-_final

1,275 views
1,218 views

Published on

0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,275
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
651
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Ms it cup_-_sgt_peppers_children_-_final

  1. 1. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next. Стратегия продвижения Windows Azure на российском рынке на период 2011-2014 и на перспективу до 2020 года Виктор Берченко Екатерина Пикуленко Данил Петрушин Евгения Капуста Microsoft IT Case Cup 2011 29 апреля 2011
  2. 2. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.Что такое облако в нашем понимании?Схематическое определение облачных сервисов: IaaS vs. PaaS vs. SaaSИсточник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children 2
  3. 3. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.Облачные сервисы составляют не более 1% ИТ-рынка в РФ, при этом PaaSрынок обладает значительным потенциалом ростаХарактеристика ИТ-рынка России ИТ-рынок, Облачные Прогноз развития рынка облачных сервисов в РФ, всего сервисы 2009-2014 $, млн. $, млн. $, млн. CAGR 15.900 4,8 161 2011-2014 Iaas 35% 130 36 28 13 Paas 35% 99 10 21 67 8 14 113 Saas 32% 36 5 92 70 3 7 48 5 26 2009 2009 2010 2011 2012 2013 2014 Для технологической компании на быстро растущем рынке основная цель – достижение максимального количества пользователейИсточник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children 3
  4. 4. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.Стратегия Windows Azure на российском рынке Стратегическая Основные задачи Финансовые и цель к 2014 году количественные цели Успешно провести маркетинговую кампанию, позиционируя Microsoft как надежного партнера 2014 2020 в сфере облачных сервисов $ 6,4 млн. $ 33,3 млн. Стать Инвестировать в собственные выручка лидирующей инфраструктурные мощности в России: строительство 21% 59% платформой на современного дата-центра рентабельность российском рынке к 2014 Сформировать лояльную команду 1 300 4 600 сотрудников, обладающими году, заняв более компетенциями для дальнейшего количество клиентов 50% рынка устойчивого роста бизнеса PaaS $400 $600 Добиться развития и принятия доход на 1 клиента пакета законов в области облачных сервисов в РоссииИсточник: финансовая модель Sgt. Pepper’s Children 4
  5. 5. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.Стратегия развития Windows Azure подразумевает привлечение максимальногоколичества пользователей из малого и среднего бизнеса с последующим повышениемдоходности за счет выхода в сегмент крупных клиентов и развития смежных сервисовЭтапы продвижения Microsoft Azure в России Ускоренный рост Укрепление отношений с Рост доходности на клиента клиентской базы за счет существующими клиентами и и экспансия в крупный малого / среднего бизнеса подготовка инфраструктуры бизнес и гос. сектор Доход на одного клиента Крупный бизнес / Доходность бизнеса 2011-2012 2012-2014 Будущее развитие гос сектор 2014-2020 явыа 2014 средний бизнес 2013 Малый / 2012 2011 Клиентская базаОсновные цели на каждом этапе количество пользователей Windows Azure • Фокус: активное привлечение клиентов в • Фокус: укрепление отношений с • Фокус: повышение дохода сегменте малого и среднего бизнеса клиентами из малого и среднего бизнеса на одного клиента: • Акцент на росте клиентской базы, • Переход от практики скидок к o привлечение крупных применение политики гибких скидок и pro- коммерческим отношениям клиентов с bono проектов • Активная экспансия в регионы существенными • Активная реклама облачных сервисов, затратами на ИТ- • Введение в эксплуатацию дата-центров, инфраструктуру позиционирование Microsoft как надежного проверка и тестирование, переключение партнера трафика в РФ o продвижение новых и • Подготовка инфраструктуры для развития в сопутствующих • Развитие бренда среди крупных клиентов сервисов РФ – строительство дата-центра в Центре РФ • Установление предварительных контактов • Лоббирование законов в области PaaS – с государственным сектором решение проблемы нормативной базы Выручка Microsoft от PaaS в РоссииИсточник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children 5
  6. 6. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.Наибольшим потенциалом развития на российском рынке PaaS в ближайшие 3года обладают сегменты малого и среднего бизнесаХарактеристика основных сегментов Объем Динамика Финансовая Готовность к Выводы сегмента роста привлекательность переходу на PaaS для игроков рынка Кол-во Рост количества Потенциальный доход «Сопротивление» предприятий, млн предприятий на одного клиента Гос сектор 0,5 $ Консерватизм и высокие риски определяют сопротивление сегмента к PaaS: требуется время и Крупный 0,1 $$$ развитие репутации бизнес существующих ИТ-игроков Размер сегмента, Средний 2,8 $$ динамика роста и бизнес восприимчивость к новым технологиям определяет Малый 1,6 $ перспективность бизнес сегмента Для быстрого роста клиентской базы Microsoft следует фокусироваться на малом и среднем бизнесеИсточник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children 6
  7. 7. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.Для достижения абсолютного преимущества над конкурентами в сегментеPaaS в России Microsoft необходимо сконцентрироваться на безопасности идоступностиСравнение игроков рынка PaaS в России и конкурентные преимущества Microsoft Безопасность и Цена решения и Техническая зрелость Клиентская база конфиденциальность итоговый ROI Важность для клиента Итоговое конкурентное преимущество • Введение в эксплуатацию дата-центров на • Гибкая система скидок на первоначальном территории России этапе, в том числе на сопутствующее ПО • Предоставление гарантии качества услуг и Microsoft сохранности информации • Снижение стоимости услуг за счет • Сотрудничество с государством в сфере перевода трафика с международного безопасности информации канала в локальный после введения в эксплуатацию дата-центров Сильные позиции Слабые позицииИсточник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children 7
  8. 8. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.При продвижении Windows Azure необходимо использовать уникальныйнабор инструментов для каждого конкретного сегментаОсновные инструменты продвижения Windows Azure в различных сегментах Стартапы / Средний Крупный Государственный Малый бизнес бизнес бизнес сектор Прямые продажи Работа с клиентами, которые уже купили какой-либо продукт Microsoft Выездные презентации с участием консультантов Microsoft для крупного бизнеса и государственного сектора Мероприятия Бесплатные семинары, форумы, мастер- классы, отраслевые конференции Скидки Гибкая система скидок Предоставление Windows Azure бесплатно Бесплатное использование веб-приложений Реклама Реклама в деловых и IT-изданиях Интернет-реклама Построение online сообщества Рекламная кампания призвана коммуницировать рынку о трех ключевых преимуществах Windows Azure: «Безопасность. Эффективность. Современность»Источник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children 8
  9. 9. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.Ключевым фактором успеха при продвижении Windows Azure являетсясбалансированное использование всех маркетинговых каналовПрогноз бюджета на маркетинг и продвижение Windows Azure в период 2011-2014 сперспективой до 2020 года,$ млн. Последующее увеличение доли ТВ 11.0 11.0 Прочая 0.8 0.8 Наружная Первоначальный фокус 9.0 9.1 на использование 8.2 2.5 2.5 Печать 0.8 0.8 интернета как наиболее 0.8 эффективного канала 6.3 1.8 1.8 коммуникации 1.8 0.8 3.6 3.6 ТВ 1.8 3.6 3.6 3.6 3.6 2.5 0.8 1.8 0.7 1.2 1.3 0.7 0.9 3.6 3.7 Интернет 0.5 2.5 2.5 1.7 1.7 0.8 0.8 0.9 1.1 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020Источник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children 9
  10. 10. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.Azure в краткосрочной перспективе отрицательный финансовый результат дляпроекта Windows Azure неизбежен, но дает возможность создатьдополнительную стоимость в размере $32,3 млн.Основные показатели развития Windows Azure на российском рынке,$ млн. 32.3 18.6 Чистая приведенная стоимость NPV 2011-2014 $ -8,6 млн. 8.3 NPV 2011-2020 $ 32,3 млн. 10.4 13.7 8.7 2.2 4.8 -0.5 0.5 0.5 1.0 1.1 -5.0 -5.0 -5.3 -0.5 Чистый денежный поток -8.6 -7.5 -10.0 -9.5 Инвестиции -5.5 Чистый приведенный поток 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 Выручка 1,3 2,6 4,5 6,4 9,5 13,4 18,1 23,8 28,3 33,3 Доля рынка, % 25% 35% 45% 51% 55% 60% 60% 60% 60% 60% Расходы на продвижение 1,2 1,3 2,5 3,6 6,3 8,2 9,0 9,1 11,0 11,0 Прибыль до налогов -0,5 0,7 0,7 1,4 1,5 3,2 6,9 12,5 14,8 19,6 Рентабельность -40% 25% 16% 21% 16% 24% 38% 52% 52% 59% Количество клиентов 352 550 940 1 328 1 756 2 226 2 743 3 312 3 937 4 626 Доход на 1 клиента в мес, $ 300 400 400 400 450 500 550 600 600 600Источник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children 10
  11. 11. Q&A Спасибо за внимание! Виктор Берченко Екатерина Пикуленко Данил Петрушин Евгения Капуста 11
  12. 12. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.Приложения 12
  13. 13. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.Таблицы финансовой модели ВЫРУЧКА / КОЛ-ВО КЛИЕНТОВ units 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 РЫНОК PaaS, всего $ тыс 5 067 7 544 10 022 12 500 17 236 22 257 30 171 39 740 47 249 55 509 Доля рынка Windows Azure % 25% 35% 45% 51% 55% 60% 60% 60% 60% 60% ВЫРУЧКА Windows Azure $ тыс 1 267 2 641 4 510 6 375 9 480 13 354 18 103 23 844 28 350 33 305 Месячный доход на 1 клиента $ 300 400 400 400 450 500 550 600 600 600 Годовой доход на 1 клиента $ 3 600 4 800 4 800 4 800 5 400 6 000 6 600 7 200 7 200 7 200 Количество клиентов шт. 352 550 940 1 328 1 756 2 226 2 743 3 312 3 937 4 626 % y-o-y % 56% 71% 41% 32% 27% 23% 21% 19% 17% Количество новых клиентов в год шт. 150 198 389 389 427 470 517 569 626 688 % y-o-y % 32% 96% 0% 10% 10% 10% 10% 10% 10%Источник: финансовая модель Sgt. Pepper’s Children 13
  14. 14. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.Таблицы финансовой модели ЗАТРАТЫ units 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 ПЕРСОНАЛ ПЕРСОНАЛ: продажи Продуктивность 1 менеджера по продажам кл-в / нед 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 Продуктивность 1 менеджера по продажам кл-в / год 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 Численность персонала: продажи чел. 6 8 15 15 16 18 20 22 24 26 Расход на 1 сотрудника в год $ тыс 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 Итого: затраты на менеджеров по продажам $ тыс 288 381 749 747 822 904 995 1 094 1 203 1 324 ПЕРСОНАЛ: маркетинг Численность персонала: маркетинг чел. 1 2 2 3 3 4 5 5 5 5 Расход на 1 сотрудника в год $ тыс 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 Итого: затраты на менеджеров по маркетингу $ тыс 50 100 100 150 150 200 250 250 250 250 ПЕРСОНАЛ: прочие затраты (в т.ч. руководство, премии) Итого: прочие затраты на персонал $ тыс 102 144 255 269 292 331 373 403 436 472 ИТОГО ЗАТРАТЫ НА ПЕРСОНАЛ $ тыс 440 626 1 104 1 166 1 263 1 435 1 618 1 747 1 889 2 046Источник: финансовая модель Sgt. Pepper’s Children 14
  15. 15. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.Таблицы финансовой моделиМАРКЕТИНГ units 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020Реклама на ТВ, итого $ тыс 0 0 540 900 1 800 3 600 3 600 3 600 3 600 3 600Реклама на Первом канале (30 секунд в прайм-тайм) $ тыс 0 0 540 900 1 800 3 600 3 600 3 600 3 600 3 600Количество сетов в день сетов в день 0 0 4 4 4 4 4 4 4 4Количество рекламных дней в году дней в году 0 0 3 5 10 20 20 20 20 20Cтоимость сета $ тыс 45Реклама в печатных изданиях, итого $ тыс 120 120 668 668 1 785 1 785 1 785 1 785 2 498 2 498Реклама в журналах, итого $ тыс 0 0 428 428 1 425 1 425 1 425 1 425 2 138 2 138Еженедельный деловой журнал "Эксперт", всего $ тыс 0 0 88,5 88,5 295 295 295 295 442,5 442,5Количество публикаций в год шт 0 0 3 3 10 10 10 10 15 15Стоимость 1 полосы $ тыс 29,5Ежемесячный деловой журнал "РБК", всего $ тыс 0 0 165 165 550 550 550 550 825 825Количество публикаций в год шт 0 0 3 3 10 10 10 10 15 15Стоимость 1 полосы $ тыс 55Еженедельный компьютерный журнал "Upgrade", всего $ тыс 0 0 87 87 290 290 290 290 435 435Количество публикаций в год шт 0 0 3 3 10 10 10 10 15 15Стоимость 1 полосы $ тыс 29Ежемесячный компьютерный журнал "Upspecial", всего $ тыс 0 0 87 87 290 290 290 290 435 435Количество публикаций в год шт 0 0 3 3 10 10 10 10 15 15Стоимость 1 полосы $ тыс 29Реклама в газетах, итого $ тыс 120 120 240 240 360 360 360 360 360 360"Коммерсант", всего $ тыс 60 60 120 120 180 180 180 180 180 180Количество публикаций в год шт 20 20 40 40 60 60 60 60 60 60Стоимость 1 полосы $ тыс 3"Ведомости", всего $ тыс 60 60 120 120 180 180 180 180 180 180Количество публикаций в год шт 20 20 40 40 60 60 60 60 60 60Стоимость 1 полосы $ тыс 3Интернет реклама, итого $ тыс 815 839 935 1 119 1 694 1 715 2 479 2 505 3 644 3 676Mail.ru, итого $ тыс 560 560 560 700 1 120 1 120 1 680 1 680 2 520 2 520Количество недель с баннером на сайте нед 4 4 4 5 8 8 12 12 18 18Стоимость 1 стандартного банера в неделю $ тыс 140Rambler.ru, итого 180 180 180 225 360 360 540 540 810 810Количество недель с баннером на сайте шт 4 4 4 5 8 8 12 12 18 18Стоимость 1 стандартного банера в неделю $ тыс 45Контекстная реклама, итого $ тыс 75 99 195 194 214 235 259 285 314 346Соотношение кол-ва кликов к кол-ву новых клиентов коэф. 1000 1000 1000 1000 1000 1001 1002 1003 1004 1005Количество кликов по выбранным словами тыс шт 150 198 389 389 427 471 518 571 628 692Стоимость 1 клика $ 0,5Наружная реклама, итого $ тыс 250 250 250 750 750 750 750 750 750 750Кол-во арендованных щитов в месяц шт 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200Кол-во месяцев в году с арендованными щитами мес 1 1 1 3 3 3 3 3 3 3Стоимость аренды 1 щита в месяц $ тыс 15Прочие маркетинговые затраты, итого $ тыс 59 60 120 172 301 393 431 432 525 526ИТОГО ЗАТРАТЫ НА МАРКЕТИНГ 1 244 1 270 2 512 3 609 6 330 8 243 9 045 9 072 11 016 11 050% от выручки % 98% 48% 56% 57% 67% 62% 50% 38% 39% 33%Источник: финансовая модель Sgt. Pepper’s Children 15
  16. 16. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.Таблицы финансовой моделиФИНАНСОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ units 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020Прибыль до налогов $ тыс -502 651 714 1 361 1 507 3 192 6 907 12 484 14 799 19 555% от выручки % -40% 25% 16% 21% 16% 24% 38% 52% 52% 59%Налоговые отчисления $ тыс 0 195 214 408 452 958 2 072 3 745 4 440 5 867Чистая прибыль $ тыс -502 455 500 953 1 055 2 234 4 835 8 739 10 359 13 689PV 1 до инвестиций $ тыс 1 406PV 2 до инвестиций $ тыс 42 316ИНВЕСТИЦИИ $ тыс -5 000 -5000NPV 1 (2011-2014) $ тыс -8 594NPV 2 (2011-2020) $ тыс 32 316Источник: финансовая модель Sgt. Pepper’s Children 16
  17. 17. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.SWOT - Анализ Сильные стороны/Strengths Слабые стороны/Weaknesses - Широкая клиентская база и развитая региональная - Неудобная ценовая политика представительская сеть в России - Ориентация на традиционные «настольные» продукты - Большой опыт на рынке - Трудность синхронизации облачных решений Microsoft с - Широкий спектр продуктов традиционными продуктами - Серьезные технические возможности (в частности, растущая - «Поздний старт» активной разработки облачных технологий сеть собственных дата-центров в мире, мощное и качественное передовое оборудование) - Опыт взаимодействия со всеми сегментами бизнеса Возможности/Opportunities Угрозы/Threats - Переход на расчеты в локальной валюте - Сильные конкуренты с более привлекательной ценовой - Пересмотр ценовой политики политикой - Разработка «переходных» приложений, облегчающих - Переманивание клиентов другими компаниями, в частности синхронизацию облачных продуктов с традиционными путем разработки приложений, позволяющих легко перейти с Microsoft на другой программный продукт - Высокая стоимость лицензионных программных пакетов, провоцирует пиратство - Потеря части рынка из-за частичного отставания от конкурентов в развитии облачных решенийИсточник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children 17
  18. 18. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.PEST - Анализ Политические факторы Экономические факторы Внимание правительства к IT-сфере Зависимость экономики от мировых цен на нефть Неразвитость законодательной базы в области облачных Возможное вступление в ВТО технологии Возрастающий интерес коммерческих предприятий к IT- Неосведомленность потребителей о возможности инфраструктуре использования рыночных услуг Возможность выхода на рынок новых игроков Отсутствие разработанной нормативно-правовой базы в области защиты данных, строительства и эксплуатации дата-центров Социокультурные тенденции Технологические инновации особенности российского менталитета и уникальность распространение широкополосного интернета развития слабая развитость структуры дата-центров желание компаний выйти на более «солидный» уровень управления Неосведомленность потребителей о возможности использования облачных услугИсточник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children 18
  19. 19. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.Уровень проникновения интернета в федеральных округах России Основные игроки на Детальное сравнение игроков на рынке облачных услуг рынке облачных услуг 3% Состав облачных 7% 2% Тип развертывания облаков предложений 7% КОМПАНИЯ 33% Обл. PaaS SaaS IaaS Частные Пубичные Гибридные инфр- 12% ра Microsoft - + + + + + + Cisco + - - + + - - 17% IBM + + + + + + + 20% Google - + + - + + - Amazon - + - + - + + Amazon GoGrid Rackspace - + + + - + - Google App Engine 3Tera Joyent - + - + + + + Microsoft Azure Right Scale Rackspase cloud Joynet GoGrid - - - + + - +Источник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children 19
  20. 20. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.Ориентиры для основных статей маркетингового бюджета Статья расходов ед. изм. Итого 1.Затраты на рекламу в ИТ-изданиях (на примере 1 выпуска еженедельного журнала компьютерного Upgrade, тираж - 92 тыс. экз) первый разворот руб. 872 580 1-я полоса (3-я страница) руб. 528 516 2. Затраты на рекламу в деловых изданиях (на примере 1 выпуска еженедельного журнала Эксперт, тираж - 92 тыс. экз) первый разворот руб. 885 000 Центральный разворот руб. 991 200 Обложечный разворот руб. 1 050 200 3. Затраты на рекламу на деловых интернет-ресурсах (на примере rbc.ru) Перетяжка над шапкой сайта(сутки) руб. 1 298 000 реклама 160×320, слева над Фондовым рынком(сутки) руб. 944 000 4. Затраты на рекламу в московском метрополитене Липкая аппликация на витражах выходных дверей станций метро руб. 600 000 (Стоимость рекламной кампании, проводимой на всех оборудованных местах станций (количество витражей ≈ 175 шт.) в месяц) Щиты на эскалаторных сводах кольцевых станций метро руб. 462 000 (Стоимость в месяц) 5. Затраты на рекламу на интернет-портале ( на примере mail.ru) динамическая реклама на главной странице портала(неделя) руб. 4 130 000Источник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children 20
  21. 21. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.Карта проникновения широкополосного интернета в РоссииИсточник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children 21
  22. 22. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.Уровень проникновения интернета в федеральных округах России Уровень проникновения интернета в федеральных округах России, % 70 60 50 40 30 20 10 0Источник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children 22
  23. 23. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.Средняя скорость интернета в федеральных округах России Средняя скорость интернета, кбит/с Санкт-Петербург 7426 Москва 8505 Дальневосточный 170 Южный 548 Северо-Западный 758 Центральный 1293 Сибирский 1358 Приволжский 1758 Уральский 2089 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000Источник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children 23
  24. 24. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.Предпочтения директоров компаний по месту хранения данных Предпочтения по месту хранения рабочих данных 13% 22% Российский хостинг Зарубежный хостинг 65% Собственный офисИсточник: Эксперт РА, Forbes, Анализ SPC 24
  25. 25. Sgt. Pepper’s ChildrenDefine what’s next.Рынок облаков в России Рынок облаков в России,% Joyent IBM Rightscale 3Tera Gogrid Rackspace Microsoft Google Amazon 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00%Источник: Эксперт РА, Forbes, Анализ SPC 25

×