Разработка стратегии и плана реализации реформирования отдела Field Sales для компании Unilever<br />BigDeal<br />
Резюме участников<br />0<br /> <br />Михаил Поляков<br /><ul><li>ГУ-ВШЭ
Менеджмент 4 курс
PwC internAssurance dept.
Интересы: Corporate Finance (M&A)
Участник Case-club
# 16 в текущем рейтинге студентов</li></ul>Даниил Фёдоров<br /><ul><li>ГУ-ВШЭ, менеджмент4 курс
LSE (Summer school, finance)
Банковский институт (ВШЭ) (2010)
Стажер (направление: деривативы)
СК РОСНО (2010)
Руководитель проекта
СК РОСНО (2009)
Стажер
Интересы: Corporate finance (M&A, IPO)</li></ul>Юлия Жукова<br /><ul><li>ГУ-ВШЭ
Менеджмент 4 курс
KPMG internAssurance dept.
Интересы: Finance
Участница Case-club
# 30 в текущем рейтинге студентов</li></ul>BigDeal<br />
Цель<br />Какие задачи необходимо решить в рамках цели?<br />1<br /> <br />Цель<br />Удвоение продаж Unilever за период с ...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Cl m-final-3-big deal

1,372

Published on

Published in: Business, Economy & Finance
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
1,372
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
1
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Cl m-final-3-big deal

  1. 1. Разработка стратегии и плана реализации реформирования отдела Field Sales для компании Unilever<br />BigDeal<br />
  2. 2. Резюме участников<br />0<br /> <br />Михаил Поляков<br /><ul><li>ГУ-ВШЭ
  3. 3. Менеджмент 4 курс
  4. 4. PwC internAssurance dept.
  5. 5. Интересы: Corporate Finance (M&A)
  6. 6. Участник Case-club
  7. 7. # 16 в текущем рейтинге студентов</li></ul>Даниил Фёдоров<br /><ul><li>ГУ-ВШЭ, менеджмент4 курс
  8. 8. LSE (Summer school, finance)
  9. 9. Банковский институт (ВШЭ) (2010)
  10. 10. Стажер (направление: деривативы)
  11. 11. СК РОСНО (2010)
  12. 12. Руководитель проекта
  13. 13. СК РОСНО (2009)
  14. 14. Стажер
  15. 15. Интересы: Corporate finance (M&A, IPO)</li></ul>Юлия Жукова<br /><ul><li>ГУ-ВШЭ
  16. 16. Менеджмент 4 курс
  17. 17. KPMG internAssurance dept.
  18. 18. Интересы: Finance
  19. 19. Участница Case-club
  20. 20. # 30 в текущем рейтинге студентов</li></ul>BigDeal<br />
  21. 21. Цель<br />Какие задачи необходимо решить в рамках цели?<br />1<br /> <br />Цель<br />Удвоение продаж Unilever за период с 2011-2014 год путем реформирования отдела Field Sales и решения существующих проблем<br />Задачи<br />Реформировать структуру так, чтобы:<br />1. Оптимизировать работу Field Sales<br />70%<br />30%<br />2. Увеличить долю Modern Trade в выручке<br />BigDeal<br />
  22. 22. Барьеры, препятствующие достижению цели<br />Почему настоящая структура не позволяет достичь поставленных задач? <br />2<br /> <br />1. Продуктовая организационная структура<br />2. Слабый функционал регионального торгового маркетинга<br />Цель<br />Барьеры<br />3. Сложная структура на самом нижнем уровне (MTE, MTAE, CSS, SCSS, CDAE, DS)<br />4. Отсутствие отдела по развитию взаимоотношений с Modern Trade<br />BigDeal<br />
  23. 23. Критерии выполнения задач<br />Что определяет успешность наших действий?<br />3<br /> <br />РЕФОРМИРОВАНИЕ СТРУТУРЫ<br />Решение выявленных проблем<br />ОПТИМИЗАЦИЯ<br />Оптимизация деятельности Field Sales,повышение эффективности функционирования<br />ОРИЕНТАЦИЯ<br />Развитие компании в направлении работы с Modern Trade<br />рост доли MT<br />рост % MT<br />рост производительности<br />Рост выручки MT состоит из двух элементов: рост рынка MT и рост доли MT в структуре продаж Unilever<br />Выручка Sales Area на одного сотрудника, определяется как показатель эффективности деятельности<br />Рост<br />KPI<br />Рост выручки MT<br />РОСТ ВЫРУЧКИ КОМПАНИИ<br />BigDeal<br />
  24. 24. Предлагаемые решения проблем<br />Реформировать структуру и достигнуть удвоения продаж<br />4<br /> <br />Оптимизация<br />2X выручки<br />Решение проблем<br />BigDeal<br />
  25. 25. Реформирование структуры<br />Перейти от продуктовой структуре к региональной<br />5<br /> <br />Изменение структуры<br /> <br />West<br />South<br />HPC<br />FOOD<br />East<br />Преимущества для «Оптимизация»<br /><ul><li>Концентрация на особенности регионов
  26. 26. Нет дублирования функций</li></ul>Рост<br />KPI<br />Рост выручки MT<br />Преимущества для «Ориентация»<br /><ul><li>Единые принципы работы с Modern Trade</li></ul>BigDeal<br />
  27. 27. Реформирование структуры<br />Делегировать полномочия в региональный маркетинг<br />6<br /> <br />Изменение структуры<br /> <br />решение<br />решение<br />CMD<br />HPC<br />CMD<br />FOOD<br />CMD<br />HPC<br />CMD<br />FOOD<br />реализация<br />реализация + решение<br />CME (west)<br />CME (west)<br />CME (south)<br />CME (east)<br />CME (west)<br />CME (east)<br />CME (east)<br />HPC<br />FOOD<br />HPC<br />FOOD<br />HPC<br />FOOD<br />CME (south)<br />CME (south)<br />Преимущества для «Оптимизация»<br /><ul><li>Оптимизируется поток маркетингового решения
  28. 28. Необходимое делегирования полномочий по промо-активностей</li></ul>Рост<br />KPI<br />Рост выручки MT<br />Преимущества для «Ориентация»<br /><ul><li>Предложение уникальных промо-активностей для клиентов Modern Trade, в зависимости от особенностей региона</li></ul>BigDeal<br />
  29. 29. Реформирование структуры<br />Изменить структуру нижнего уровня Field Sales<br />7<br /> <br />Изменение структуры<br /> <br />FOOD<br />HPC<br />MTAE<br />CSS<br />CDAE<br />MTE<br />DS<br />SCSS<br />MTAE<br />CSS<br />CDAE<br />MTE<br />DS<br />SCSS<br />HPC+FOOD<br />MTE<br />CSS<br />SCSS<br />CDAE<br />HPC<br />CDAE<br />FOOD<br />DS<br />HPC<br />FOOD<br />Преимущества для «Оптимизация»<br /><ul><li>Четкая структура на нижнем уровне
  30. 30. Понятный функционал и зона ответственности
  31. 31. Устранение проблемы «4 сотрудника»</li></ul>Рост<br />KPI<br />Рост выручки MT<br />Преимущества для «Ориентация»<br /><ul><li>Единая координация при взаимодействии с клиентами</li></ul>BigDeal<br />
  32. 32. Реформирование структуры<br />Создатьотдельный функционал работы с Modern Trade в регионах<br />8<br /> <br />Изменение структуры<br /> <br />RSM<br />RSM<br />Modern (MTD)<br />TSM<br />TSM<br />MTE<br />MTAE<br />MTE<br />Modern Trade<br />Modern Trade<br />Преимущества для «Оптимизация»<br /><ul><li>Образование четкого функционала, ответственного за мониторинг Modern Trade</li></ul>Рост<br />KPI<br />Рост выручки MT<br />Преимущества для «Ориентация»<br /><ul><li>Единые принципы работы с Modern Trade</li></ul>BigDeal<br />
  33. 33. Удвоение выручки<br />Достичь показателей эффективности KPI Лидера<br />9<br /> <br />Рост выручки компании<br /> <br />26,5<br />+70 %<br />2011<br />44,3<br />2014<br /> <br />BigDeal<br />* - См. Приложение 1<br />
  34. 34. Удвоение выручки<br />Увеличить выручку за счет Modern Trade<br />10<br /> <br />Рост выручки компании<br /> <br />26,5<br />+30%<br />2011<br />33,6<br />2014<br /> <br />BigDeal<br />* - См. Приложение 1<br />
  35. 35. План реализации<br />BigDeal<br />
  36. 36. Календарный план проекта<br />Внедрить проект за 1 год<br />11<br /> <br />BigDeal<br />
  37. 37. Команда проекта<br />Состав, функции, загрузка<br />12<br /> <br />Сотрудники отделов<br />Функции<br />Загрузка<br />N <br /><ul><li>Контроль за реализацией проекта
  38. 38. Аналитическая поддержка
  39. 39. Отчетность по проекту
  40. 40. Доклад о проекте Vice-President</li></ul>Высокая<br />3<br />Департамент по развитию бизнеса<br />(руководитель проекта)<br />HR<br /><ul><li>Оценка, набор, обучение персонала
  41. 41. Непосредственная работа в SA
  42. 42. Составление штатного расписания и определение должностных обязанностей</li></ul>Высокая<br />4<br />Средняя<br />1<br />National Sales Director<br /><ul><li>Коммуникации с региональными менеджерами
  43. 43. Коммуникации с ключевыми клиентами </li></ul>Финансовая поддержка продаж<br /><ul><li>Разработка новой структуры бюджета продаж
  44. 44. Оценка эффективности (KPI)</li></ul>Низкая<br />1<br />Юрист<br />Средняя<br />1<br /><ul><li>Разработка новых договоров и других юридических вопросов</li></ul>BigDeal<br />
  45. 45. Управление рисками<br />Все риски минимизируются пилотным проектом и политикой Change Management<br />13<br /> <br />Change Management<br />Какие риски?<br />Пилотный проект<br />√<br />√<br />√<br />Недостатки новой структуры<br />Опасения сотрудников относительно их будущего<br />Потеря ключевых клиентов<br />Недовольство СМИ<br />√<br />BigDeal<br />
  46. 46. Пилотный проект<br />Проверить новую структуру<br />14<br /> <br />Цель<br />Проведение реформирования структуры в одной из Sales Area для первичной оценки эффективности планируемой структуры Field Sales и нивелирования рисков связанных с внедрением<br />Задачи<br />Оценка<br />Выводы<br />Внедрение<br />BigDeal<br />
  47. 47. Change management<br />Определить стейкхолдеров и их интересы<br />15<br /> <br /><ul><li>Ясность политики Unilever
  48. 48. Сохранение рабочих мест
  49. 49. Ясность новых функций
  50. 50. Соблюдение ТК
  51. 51. Отсутствия массовых увольнений
  52. 52. Выполнение договоренностей
  53. 53. Ясность политики Unilever
  54. 54. Развитие партнерства</li></ul>ПРОЕКТ<br /><ul><li>Освещение важных событий компании Unilever
  55. 55. Оценка действий руководства
  56. 56. Выполнение задач
  57. 57. Соблюдение интересов других стейкхолдеров</li></ul>BigDeal<br />
  58. 58. Change management<br />Управлять стейкхолдерами путем регулярных коммуникаций<br />16<br /> <br />BigDeal<br />
  59. 59. Summary<br />Преимущества нашей стратегии<br />17<br /> <br />Оптимизируя работу Field Sales и увеличивая долю Modern Trade в выручке компании, мы увеличиваем объем продаж Unilever в два раза<br />Вывод<br />Для этого:<br />1. Разработана эффективная организационная структура для удвоения выручки компании<br />2. Разработан план ее внедрения, минимизирующий риски<br />Рекомендации<br />Принять решение относительно стратегии и приступить к плану ее реализации<br />BigDeal<br />
  60. 60. Спасибо за внимание!<br />BigDeal<br />

×