• Save
Br&
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Br&

on

  • 1,789 views

 

Statistics

Views

Total Views
1,789
Views on SlideShare
1,289
Embed Views
500

Actions

Likes
0
Downloads
0
Comments
0

3 Embeds 500

http://changellenge.com 409
http://spb.changellenge.com 90
http://www.spb.changellenge.com 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

CC Attribution-NoDerivs LicenseCC Attribution-NoDerivs License

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Br& Br& Presentation Transcript

  • UNILEVER Changes ahead
    • Ониксимова Юлия Александровна, СПбГУ, 4 курс
    • Останкова Валентина Владимировна, СПбГУ, 4 курс
    Команда BR&
    • Руска Полина Олеговна, СПбГУ, 4 курс
    • Перминова Валентина Владимировна, СПбГУ, 4 курс
  • На повестке дня
    • Цели:
    • удвоение продаж в России за последующие 3 года
    • разработка стратегии на 5 лет
  • Путь развития Unilever в России Текущая ситуация + 5 лет + 3 года Цель: удвоение продаж Цель: анализ Цель: успех стратегии
    • Strategic picture
    • Rollout plan
    • Project resources
    • Показатели на 2009 год:
    • Выручка 26,5 млрд. руб.
    • ЧП 654 млн. руб.
    • Постановка задачи:
    • Удвоение продаж продукции за последующие 3 года
    • Проблема:
    • Неоптимальная структура отдела продаж
    реорганизация
    • Стратегическая картина новой структуры подразделения по продажам, ее внедрение
    Реструктуризация Field Sales
  • Текущая ситуация в отделе Field Sales Vice President (Customer Development ) National Sales Director (Field Sales) Regional Sales Manager Territory Sales Manager (Food or HPC) Customer Marketing Executive Channel Development Activation Executive Modern Trade Activation Executive Modern Trade Executive Customer Sales Supervisor Distribution Supervisor Менеджеры региональных сетей Региональная власть Менеджеры компаний-партнеров Розничное управление и штат Местные власти Руководство и сотрудники партнеров Руководство и сотрудники субдистрибьютора Customer Management Director Sales Operations Trade Marketing Manager КА (отдел работы с ключевыми клиентами) Trade Marketing Специалисты отдела продаж Business Heads Marketing, logistic & commercial department Supply Chain Менеджер по обучению персонала ( HR)
  • 1 год реструктуризации Vice President (Customer Development ) National Sales Director (Field Sales) Regional Sales Manager Territory Sales Manager (Food or HPC) Налаживание каналов сбыта Работа с дистрибьютерами Работа с modern trade Менеджеры региональных сетей Региональная власть Менеджеры компаний-партнеров Розничное управление и штат Местные власти Руководство и сотрудники партнеров Руководство и сотрудники субдистрибьютора Customer Management Director Sales Operations КА (отдел работы с ключевыми клиентами) Trade Marketing Business Heads Marketing department Supply Chain Менеджер по обучению персонала ( HR) Finance & IT Работа с whole sales
  • 2 год реструктуризации Vice President (Customer Development ) National Sales Director (Field Sales) Regional Sales Manager Territory Sales Manager (Food or HPC) Налаживание каналов сбыта Работа с дистрибьютерами Работа с ключевыми клиентами Менеджеры региональных сетей Региональная власть Менеджеры компаний-партнеров Розничное управление и штат Местные власти Руководство и сотрудники партнеров Руководство и сотрудники субдистрибьютора Customer Management Director Sales Operations КА (отдел работы с ключевыми клиентами) Trade Marketing Business Heads Marketing department Supply Chain Менеджер по обучению персонала ( HR) Finance & IT
  • Текущая ситуация по сектору FOOD   VP CD NSD FS RSM TSM MTAE MTE DS SCSS CSS CDAE Всего     1 2 3 15 3 29 3 47 45 16 164 CD Operations 3 1 2                   West Region FOOD 59     1                 Moscow Sales Area Food 15       1   7 2 3 1 1   Arkhangelsk Sales Area 11       1   1   1 7 1   St.Petersburg Sales Area 11       1 1 3 1 2 2 1   Yaroslavl' Sales Area 12       1 2     3 5 1   Belorussia Sales Area 9       1   2     4 2   East Region FOOD 53     1                 Chelyabinsk Sales Area 8       1   1   3 2 1   Krasnoyarsk Sales Area 11       1   1   4 4 1   Vladivostok Sales Area 9       1   1   4 2 1   Novosibirsk Sales Area 12       1   2   3 5 1   Ekaterinburg Sales Area 12       1   2   4 4 1   South Region FOOD 49     1                 Samara Sales Area 8       1   2   3 1 1   Rostov Sales Area 13       1   2   7 2 1   Nizhniy Novgorod Sales Area 8       1   2   4   1   Volgograd Sales Area 8       1   1   5   1   Voronezh Sales Area 11       1   2   1 6 1  
  • Перераспределение персонала по сектору FOOD     VP CD NSD FS RSM TSM MTAE MTE DS SCSS CSS CDAE Всего     3 6 7 35 21 64 9 75 129 41 390 CD Operations 3 1 2                   West Region FOOD 59     1                 Moscow Sales Area Food 15       1 1 6 2 1 3 1   Arkhangelsk Sales Area 11       1 1 1   1 6 1   St.Petersburg Sales Area 11       1 1 3 1 1 3 1   Yaroslavl' Sales Area 12       1 1 1   1 7 1   Belorussia Sales Area 9       1 1 1   1 3 2   East Region FOOD 53     1                 Chelyabinsk Sales Area 8       1 1 1   1 3 1   Krasnoyarsk Sales Area 11       1 1 1   2 5 1   Vladivostok Sales Area 9       1 1 1   1 4 1   Novosibirsk Sales Area 12       1 1 1   2 6 1   Ekaterinburg Sales Area 12       1 1 1   2 6 1   South Region FOOD 49     1                 Samara Sales Area 8       1 1 1   1 3 1   Rostov Sales Area 13       1 1 1   2 7 1   Nizhniy Novgorod Sales Area 8       1 1 1   1 2 2   Volgograd Sales Area 8       1 1 1   1 2 2   Voronezh Sales Area 11       1 1 1   1 5 2  
  • Текущая ситуация по сектору HPC     VP CD NSD FS RSM TSM MTAE MTE DS SCSS CSS CDAE Всего     3 6 7 40 27 67 9 68 162 45 434 CD Operations 3 1 2                   West Region HPC 53     1                 Moscow Sales Area HPC 13       1 1 6 2 2   1   Arkhangelsk Sales Area 9       1 1 0   1 5 1   St.Petersburg Sales Area 9       1   3 1 2 1 1   Yaroslavl' Sales Area 12       1   2   2 6 1   Belorussia Sales Area 9       1   2     4 2   East Region HPC 55     1                 Chelyabinsk Sales Area 9       1   1   3 3 1   Krasnoyarsk Sales Area 11       1   1   2 6 1   Vladivostok Sales Area 9       1   1     6 1   Novosibirsk Sales Area 12       1   2   4 4 1   Ekaterinburg Sales Area 13       1   2   2 7 1   South Region HPC 51     1                 Samara Sales Area 10       1   2   3 3 1   Rostov Sales Area 10       1   2   5 1 1   Nizhniy Novgorod Sales Area 10       1   2   3 3 1   Volgograd Sales Area 8       1   2   2 2 1   Voronezh Sales Area 12       1   2   4 4 1  
  • Перераспределение персонала по сектору HPC     VP CD NSD FS RSM TSM MTAE MTE DS SCSS CSS CDAE Всего     1 2 2 15 15 21 3 19 66 17 161 CD Operations 3 1 2                   West Region HPC 53     1                 Moscow Sales Area HPC 13       1 1 6 2 2   1   Arkhangelsk Sales Area 9       1 1 1   1 4 1   St.Petersburg Sales Area 10       1 1 2 1 2 1 2   Yaroslavl' Sales Area 11       1 1 1   2 5 1   Belorussia Sales Area 9       1 1 1     4 2   East Region HPC 55     1                 Chelyabinsk Sales Area 9       1 1 1   1 4 1   Krasnoyarsk Sales Area 11       1 1 1   2 5 1   Vladivostok Sales Area 9       1 1 1     5 1   Novosibirsk Sales Area 12       1 1 1   2 6 1   Ekaterinburg Sales Area 13       1 1 1   2 7 1   South Region HPC 51     1                 Samara Sales Area 10       1 1 1   1 5 1   Rostov Sales Area 10       1 1 1   1 5 1   Nizhniy Novgorod Sales Area 10       1 1 1   1 5 1   Volgograd Sales Area 10       1 1 1   1 5 1   Voronezh Sales Area 10       1 1 1   1 5 1  
  • Риски потери ценных кадров
  • Решение проблемы осведомленности Реструктуризация Field Sales Новый маркетинговый план Презентация для персонала Презентация для клиентов Анализ данных Внесение корректировок в стратегию, доработка планов Проблема : довести изменения до целевой аудитории Решение
    • Решения, направленные на увеличение продаж в соответствии со стратегией
    Маркетинговый план
  • Анализ рынка
    • SNW
    • SWOT
    • PEST
    • Матрица BCG
    • Marketing Mix
    • 5 сил Портера
  • SNW- анализ Unilever в России № Стратегическая позиция S N W 1 Бизнес стратегии (в целом) х HPC х FOOD х 2 Оргструктура х 3 Финансы (общее финансовое положение) х Финансовая структура х Доступность инвестиционных ресурсов х 4 Объемы производства х 5 Объемы продаж х 6 Организация планирования х 7 Зависимость от поставщиков х 8 Организация сбыта х 9 Ассортимент выпускаемой продукции х 10 Сроки выполнения заказов х
  • SNW- анализ Unilever в России (продолжение) № Стратегическая позиция S N W 11 Техническая оснащенность х 12 Имидж (деловая репутация) х 13 Ориентация на потребителя х 14 Ценовая политика х 15 Территориальное расположение х 16 Условия труда (в целом) х Обучение персонала х Текучесть кадров х Квалификация персонала х Социальный пакет х Психологический климат в коллективе х Уровень заработных плат х 17 Стратегия развития х
  • SWOT- анализ Strengths / Сильные стороны Weaknesses / Слабые стороны
    • Всемирная известность, хороший имидж, доверие покупателя
    • Обширный портфель брендов
    • Большое разнообразие продукции
    • Эстетическая привлекательность продукта
    • Хорошие взаимоотношения с дистрибьютерами и продавцами продукции
    • Экономия на масштабе производства
    • Внедрение инноваций
    • Корпоративная культура
    • Наличие других крупных игроков на рынке
    • Плохое взаимодействие с конечным потребителем
    • Отсутствие контроля на рынке
    • Неэффективный бренд-менеджмент
    • Снижение расходов на исследования и разработки
    • Невозможно проводить сделки поглощения в ряде случаев
    Opportunities / Возможности Threats / Угрозы
    • Манипулирование потребительскими предпочтениями
    • Повышение заинтересованности потребителя в здоровом питании
    • Захват новых рынков
    • Увеличение объемов производства
    • Потребители с низким уровнем дохода
    • Уменьшение валового дохода
    • Высокая конкуренция
    • Ценовые войны
    • Расширение рынка брендов
    • Появление негативных внешних эффектов (валютные курсы, Российская политика, законодательство)
    • Изменение образа жизни людей
    • Увеличение себестоимости производства
  • PEST- анализ Политические факторы Влияние экономики
    • Работа в рамках Российского законодательства
    • Проблемы ТК РФ
    • Раздутая бюрократическая система
    • Длительный процесс лицензирования, сертификации, получения разрешений
    • Низкий уровень внешнего финансирования
    • Посткризисный период
    • Высокий уровень инфляции
    • Изменения ставки рефинансирования
    • Обменные курсы валют нестабильны
    • Наличие продукции с сезонным спросом
    • Специфика налогообложения в РФ
    • Сравнительно низкие издержки на электроэнергию, сырье и комплектующие
    Социокультурные тенденции Технологические инновации
    • Демографическая ситуация
    • Проблема среднего класса
    • Высокий уровень доверия известным маркам
    • Тенденция приобщения к здоровому образу жизни
    • Необходимость наличия простой, наглядной рекламы для продвижения продукта
    • Низкий уровень развития инноваций
    • Сравнительно низкий уровень развития производства
    • Недоработанная система коммерциализации инноваций
    • Длительная система патентования
    • Широкое использование Интернета
    • Развитие социальных сетей
  • Матрица BCG продукции Unilever Доля рынка низкая высокая 18
    • Axe
    • Dove
    • Rexona
    • Sunsilk
    • Lipton
    • Инмарко
    • Knorr
    • HPC
    • FOOD
    «Звезды» рынка
    • CIF
    • Domestos
    • Timotei
    • Беседа
    • Балтимор
    • Crème Bonjour
    • Calve
    • HPC
    • FOOD
    «Дойные коровы»
    • Clear
    • Брук Бонд
    • Rama
    • Пышка
    • Трудные дети
    • Собаки на сене
    «Трудные дети» и «собаки на сене»
  • Marketing Mix: 7P
    • Обширный портфель брендов по направлениям FOOD и HPC
    • Большое количество «звезд», наличие стабильных «дойных коров»
    • Россия и Белорусия
    • Города + области ( main city + mushroom cities )
    • Product
    • Place
    Marketing Mix: 7P ( продолжение )
    • Работа в различных ценовых сегментах
    • Возможность выбора оптимального объема продукта по оптимальной цене
    • Корпоративная культура Unilever
    • Стиль поведения промоутеров
    • Внешний вид сотрудников
    • Внешний вид промоутеров
    • Price
    • People
    • Реклама ориентирована на ключевые позиции
    • Каналы рекламы: TV , СМИ, Интернет, промо-акции
    • Использование положительных образов в рекламе
    • Field Sales
    • Разработка логистических схем
    • Управление запасами
    • Система информирования клиентов
    • Promotion
    • Process
    Marketing Mix: 7P ( продолжение )
    • Фирменный стиль
    • Рекламная продукция
    • Стиль общения с клиентом
    • Упаковка продукции
    • Physical Environment
  • 5 сил Портера
  • 5 сил Портера (продолжение)
  • Маркетинговое решение
    • Продукт:
      • Ориентация на «Звезд», поддержка «Дойных коров»
      • Атака конкурентов с использованием «Собак на сене»
      • Проведение маркетингового исследования по продукции Clear
    • Инновации:
      • Перевод «Дойных коров» или их отдельных ветвей в разряд «Звезд» за счет новых продуктов
    • Информационная поддержка:
      • Двусторонняя связь с клиентом и потребителем
      • Разъяснение ключевых аспектов стратегии персоналу
  • Маркетинговое решение (продолжение)
    • Рост через захват
      • У компании Unilever на Российском рынке нет бренда, соответствующего шоколадной продукции
      • Компании-конкуренты совершили ряд захватов (РКФ – Nestle, $150 млн., Коркунов – Wrigley, $ 30 0 млн. за 80%)
      • Наличие перспективных компаний
        • Dominic – молодой, быстрорастущий Украинский бренд
        • Rainford – шоколадная фабрика, хорошо известная в ряде городов России и за рубежом, хорошие перспективы дальнейшего роста
  • Комплексная стратегия
  • Формирование комплексной стратегии Совокупность факторов, оказывающих влияние на состояние компании и рынка; Оценка сценариев развития компании, отрасли, рынка; Комплексная стратегия « Path to Growth ++ » с учетом всех проведенных изменений 5 сил Портера Факторы внешней среды SWOT- анализ продукции Unilever SNW- анализ Unilever Факторы внутренней среды Реструктуризация отдела Field Sales Pest- анализ рынка продукции
  • Спасибо за внимание!