25 formas de sacar partido a tu pyme
Índice de contenido
Introducción.............................................................................................
Autores............................................................................................................... 113...
Introducción

Introducción
Hace ya casi dos años que nació Con Tu Negocio, un blog dedicado a
generar contenido relevante ...
Gestión
Gestión

10 libros que deberías leer si tienes un
negocio
Juan Fernández-Aceytuno | @JuanFAceytuno

7

El complejo context...
Gestión
miembros del Consejo Editorial de Know Square, expertos en diferentes
sectores y áreas profesionales. En concreto,...
Gestión
¿Qué es Know Square?
Know Square es una red de conocimiento ( think tank), concebida como
punto de encuentro, inte...
Gestión

Los principios de mi abuela aplicados a
la gestión empresarial
David Criado | @vorpalina
Dentro de los talleres y...
Gestión
Escapamos de lo obvio. Nos aterra. Si lo pensamos fríamente, influimos
de forma directa en un elevado porcentaje d...
Gestión
Solemos sobreactuar y pensar demasiado, de hecho solemos imponer
nuestro sistema de valores y actitudes a otros en...
Gestión
Hace poco quedé con Javier, un íntimo amigo y profesor de primaria. En
mitad de la conversación me dijo de repente...
Gestión

12 frases que hacen salir corriendo a un
cliente de tu despacho
Carlos Bravo | @carlosbravo
Da igual si eres una ...
Gestión
3. “Es la primera vez que lo hacemos pero no habrá
problemas.”
Ser honesto con el cliente es importante. Pero si t...
Gestión
7. “Las pruebas siempre son sin coste.”
Un cliente que no está dispuesto a pagar desde el principio no te aporta
v...
Gestión
11. “En los últimos 24 meses no hemos tenido ni una sola
queja.”
No exageres. Aunque tengas el mejor producto y se...
Gestión

Correos electrónicos efectivos: 9 trucos
Bianka Hajdu | @biankahajdu
Desde que se empezó a usar el
correo electró...
Gestión
solo es innecesario sino también una considerable pérdida de tiempo. Un
estudio de IBM Research, por ejemplo, conc...
Gestión
acceder al mensaje del correo, sino que el receptor tendrá dificultades en
verlo en un dispositivo móvil. Adiciona...
Gestión
8. Al no recibir respuesta, reenviar el correo
A más responsabilidades profesionales, sociales y familiares, menos...
Gestión

Cuatro gráficos que nunca se usan en
Excel y deberían emplearse
Carlos Barranco | @Charly_BG
A pesar de que Micro...
Gestión
Os he preparado un ejemplo bastante sencillo donde hablamos de tres
líneas de ropa deportiva: baño, esquí y para c...
Gestión

3. Gráfico de burbuja
Lo mejor es pensar en este tipo de gráfico como en un gráfico de
dispersión que pudiese mos...
Gestión
•

El tamaño de las burbujas representa las ventas adicionales
generadas por el programa de incentivos sobre lo or...
Gestión
Retomando el ejemplo del gráfico anterior, aquí tenemos una tabla con el
desglose de las ventas iniciales de los c...
Continúa en la página siguiente.
Innovación y tecnología
Innovación y tecnología

Cómo acceder al Círculo de la
Innovación
Marta Muñoz Fernández | @martamunozferna

29

Hablar de ...
Innovación y tecnología
¿Qué ocurre con el 83% de empresas restantes? ¿Por qué no innovan?
Como decía antes, seguramente i...
Innovación y tecnología
Abierta, ya que ponen a disposición de las empresas un gran volumen de
recursos humanos, financier...
Innovación y tecnología
que por parte de las administraciones autonómicas, central e
internacionales (estas últimas cada v...
Innovación y tecnología

Radiografía de la capacidad de
innovación de las pymes
Mercedes Núñez | @mertrak

33

Se
dice
que...
Innovación y tecnología
Con las respuestas obtenidas, se genera un gráfico en el que la pyme
puede ver su nivel de innovac...
Innovación y tecnología

La nube: una oportunidad para las
pymes
Marta Pilas | @marpilu
La nube y su uso dentro de la
estr...
Innovación y tecnología
A pesar de que son muchos los que manifiestan reticencias a utilizar esta
tecnología, debido al de...
Innovación y tecnología

10 estrategias tecnológicas que
dominarán 2014
Raúl Alonso | @raulalonsoenred

37

Habló el orácu...
Innovación y tecnología
va a obligar a revisar las políticas de uso del hardware impuestas al
empleado, ya que muchas comp...
Innovación y tecnología
4. Nube híbrida y TI como bróker de servicio
Gartner apuesta definitivamente por la nube híbrida, ...
Innovación y tecnología
7. Software-defined anything
También llamado SDx, agrupa algunas de las iniciativas con mayor
pote...
Innovación y tecnología
9. Máquinas inteligentes
Los analistas de Gartner consideran que la era de las máquinas
inteligent...
Marketing, Internet y
Redes Sociales
Marketing e Internet

Las 7 características que debe tener
todo KPI
Carlos Barranco | @Charly_BG
Hay términos técnicos que...
Marketing e Internet
No hay herramientas más potentes para un directivo que los KPI. Son la
base del management actual, ya...
Marketing e Internet
Mitos asociados a los KPI
Y ahora me toca destruir algunos mitos sobre los KPI. El primero de
dichos ...
Marketing e Internet
Las 7 características fundamentales que debe tener todo KPI
1.

Como he comentado antes, son métricas...
Marketing e Internet
Un ejemplo de KPI
Uno de nuestros clientes, una empresa de transporte de viajeros por
carretera, tien...
Marketing e Internet

12 datos que debes conocer sobre el
comercio electrónico
Raúl Alonso | @raulalonsoenred
Nada más esc...
Marketing e Internet

En 2012 se generaron 2.500 millones
de euros de ventas mobile commerce en
España.
Lo que supone el 1...
Marketing e Internet

42 euros es el importe medio de
compra que cada usuario online realiza a
través de su tablet.
Por ci...
Marketing e Internet

El 85% de los consumidores cambió
algún proveedor en 2012.
En una encuesta realizada entre 12.000 pe...
Marketing e Internet
Al descubrir costes inesperados, como impuestos y gastos de envío. El
36% actúa del mismo modo si des...
Marketing e Internet

Cómo usar Twitter y su geolocalización
en mi negocio
Gersón Beltrán | @gersonbeltran
La red social T...
Marketing e Internet
1.

Twitter es social: es la base de todo, seguir a gente y que te
sigan, generar listas, “retuitear”...
Marketing e Internet
Eso sí, ten siempre presente que si activas la localización dejarás un
rastro que se puede seguir con...
Marketing e Internet
•

Identifica las tendencias locales, usando herramientas como
Pirendo, Tweet Binder o Tweepsmap para...
Marketing e Internet

10 razones por las que una pyme debe
tener un blog
Carlos Saldaña | @CarlosSaldana
¿Debe mi empresa ...
Marketing e Internet
participan en un blog aumenta su visibilidad y su exposición, y
lo que es mejor, al escribirlo seguro...
Marketing e Internet
almacenarlos y distribuirlos. Al mismo tiempo, al disponer de
mayores contenidos y en más canales, ha...
Marketing e Internet

Cómo elaborar el presupuesto de un
Plan de Medios Sociales
Fátima Martínez López | @fmlopez48
Elabor...
Marketing e Internet
Nada más lejos de la realidad. Veamos las premisas
•

Abrir perfiles en redes sociales es gratuito. C...
Marketing e Internet
A partir de aquí ya tenemos claro que hay que contar con un presupuesto
que estará por un lado en fun...
Marketing e Internet
•

Apertura de cuentas. Personalización y
actualizaciones: entre 30 € y 50 € por hora de trabajo

•

...
Marketing e Internet

Herramientas para medir nuestras
redes sociales
Fátima Martínez López | @fmlopez48
Cada
día
aparecen...
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•

•

Twentytweet. Interesante herramienta que nos permite
realizar un análisis muy completo de nuest...
Marketing e Internet
•

Oraquo. Magnífica herramienta de escucha, seguimiento y
análisis automático de opiniones, comentar...
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5 paneles de Google Analytics para
entender tu web
Tamara Lucas | @tam_tami
Entender a nuestros visi...
Marketing e Internet
1. Todas las métricas importantes de un vistazo: Site
Overview
La idea con este panel es tener una pe...
Marketing e Internet

Añade este dashboard

3. ¿Funciona todo bien en tu página? Site Performance
69

Aunque no es la info...
Marketing e Internet
4. ¿Cuántos usuarios te llegan desde el móvil? ¿Qué
demandan? Mobile Usage
También es interesante con...
Marketing e Internet
cuenta que este tráfico puede ser consecuencia de tus esfuerzos en
medios sociales o de los esfuerzos...
Marketing e Internet

Cinco recomendaciones para proteger
tu privacidad en Facebook
Alicia Díaz | @alidiazsan
Mucho se hab...
Marketing e Internet

Recojo a continuación cinco recomendaciones para proteger (todo lo que
es posible) nuestra privacida...
Marketing e Internet
Hay una herramienta muy útil que muchos desconocen y que permite
comprobar cómo ven los demás tu perf...
Marketing e Internet
Por lo que se refiere a las imágenes que nosotros mismos publicamos,
cualquiera de nuestros amigos o ...
Marketing e Internet
5. Aplicaciones y juegos
Ojo a este apartado, al que nadie suele prestar atención. Ya lo advierte
Fac...
Continúa en la siguiente página.
Internacionalización
Internacionalización

Internacionalización: La unión hace la
fuerza
Juan-Miguel Ferri | @ftconsultores
La inmensa mayoría ...
Internacionalización
enormemente el importe total de las inversiones y maximizar el impacto
de nuestras acciones de promoc...
Internacionalización
Consorcios
Varias empresas crean una sociedad conjunta, que unifica la gestión,
marcas y comunicación...
Internacionalización
Otras fórmulas
Exportación indirecta: Una empresa vende sus productos a otra dentro
del territorio na...
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eBook con una selección de los posts más leídos y compartidos en 2013 en el blog contunegocio.es.

25 formas de sacar partido a tu pyme en diferentes ámbitos: estrategia, innovación, recursos humanos, tecnología, internacionalización y marketing.

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  1. 1. 25 formas de sacar partido a tu pyme
  2. 2. Índice de contenido Introducción........................................................................................................... 8 Gestión.................................................................................................................... 9 10 libros que deberías leer si tienes un negocio..............................................................................10 Los principios de mi abuela aplicados a la gestión empresarial...................................................13 12 frases que hacen salir corriendo a un cliente de tu despacho................................................17 Correos electrónicos efectivos: 9 trucos............................................................................................21 Cuatro gráficos que nunca se usan en Excel y deberían emplearse............................................25 Innovación y tecnología...................................................................................31 Cómo acceder al Círculo de la Innovación.........................................................................................32 Radiografía de la capacidad de innovación de las pymes..............................................................36 La nube: una oportunidad para las pymes........................................................................................38 10 estrategias tecnológicas que dominarán 2014..........................................................................40 Marketing, Internet y Redes Sociales............................................................45 3 Las 7 características que debe tener todo KPI.................................................................................46 12 datos que debes conocer sobre el comercio electrónico.........................................................51 Cómo usar Twitter y su geolocalización en mi negocio.................................................................56 10 razones por las que una pyme debe tener un blog....................................................................60 Cómo elaborar el presupuesto de un Plan de Medios Sociales.....................................................63 Herramientas para medir nuestras redes sociales..........................................................................67 5 paneles de Google Analytics para entender tu web....................................................................70 Cinco recomendaciones para proteger tu privacidad en Facebook.............................................75 Internacionalización.......................................................................................... 81 Internacionalización: La unión hace la fuerza...................................................................................82 Las exportaciones lo confirman: la salida es salir............................................................................86 5 casos de pymes que triunfan en el exterior...................................................................................89 Recursos Humanos............................................................................................ 93 Cinco claves para entender el futuro de RR.HH.: la innovación en red.......................................94 Adiós al aprendizaje formal. ¡Hola aprendizaje social!....................................................................98 Una estrategia en 5 pasos para dirigir personas...........................................................................101 MOOC de empresas: aprendizaje y marketing de la mano.........................................................106 El declive de los ejecutivos agresivos...............................................................................................109
  3. 3. Autores............................................................................................................... 113 Raúl Alonso............................................................................................................................................114 Carlos Barranco.....................................................................................................................................114 Gersón Beltrán......................................................................................................................................115 Carlos Bravo...........................................................................................................................................115 David Criado...........................................................................................................................................116 Alicia Díaz...............................................................................................................................................116 Juan Fernández-Aceytuno..................................................................................................................117 Juan Miguel Ferri...................................................................................................................................117 Virginio Gallardo....................................................................................................................................118 Bianka Hajdu..........................................................................................................................................118 Tamara Lucas........................................................................................................................................119 Marta Muñoz Fernández.....................................................................................................................119 Fátima Martínez López........................................................................................................................120 Mercedes Núñez...................................................................................................................................120 Marta Pilas.............................................................................................................................................121 Beatriz Revilla........................................................................................................................................121 Carlos Saldaña.......................................................................................................................................122 Javier Villalba.........................................................................................................................................122 4
  4. 4. Introducción Introducción Hace ya casi dos años que nació Con Tu Negocio, un blog dedicado a generar contenido relevante y útil para las pequeñas y medianas empresas que quieren crecer, desarrollarse, innovar y buscar nuevos mercados. Una de las máximas que siempre hemos perseguido es ser útiles a nuestros lectores, aportando nuestro pequeño granito de arena para ayudar a las pymes a encontrar nuevas vías de crecimiento. Por eso no queríamos cerrar 2013 sin hacer una selección de algunos de los posts que más se han compartido y más visitas han tenido a lo largo del año. En estas páginas hablaremos de estrategia, innovación, recursos humanos, tecnología, internacionalización y marketing, pensando siempre en el punto de vista de la pyme. 5 Los lectores habituales quizá ya hayáis leído algunos (o todos) los posts de este eBook, pero siempre es un buen momento para leerlos de nuevo con más calma, en un formato pensado para lecturas “desconectadas”. Para los que no nos conozcáis, es el momento perfecto para echar un vistazo a esta selección del año: esperamos contar con vosotros en 2014. Sea cual sea vuestro caso, deseamos que disfrutéis con este libro.
  5. 5. Gestión
  6. 6. Gestión 10 libros que deberías leer si tienes un negocio Juan Fernández-Aceytuno | @JuanFAceytuno 7 El complejo contexto económico en el que tenemos que desenvolvernos y competir cada día ha provocado que nuestras necesidades de conocer, de comprender las circunstancias y condicionantes, internos y externos, que afectan a nuestra actividad, nuestras decisiones y estrategias sean cada vez más acuciantes. Esta creciente demanda de información, orientación y formación ha tenido su reflejo en el mundo de la literatura dirigida a empresas y profesionales, con un incremento de la oferta en los últimos años, no sólo en cantidad, sino también en contenido, enfoques y calidad. Si bien es evidente la parte positiva de esta tendencia, no debemos de perder de vista una realidad: no siempre lo más vendido es lo mejor. La ausencia de un ranking específico e independiente especializado en libros de empresa hace que podamos sentirnos perdidos y agobiados ante la gran cantidad de material que hay en el mercado. Consciente de esta problemática, la red de conocimiento Know Square, integrada por directivos y profesionales independientes, puso en marcha los Premios Know Square al Mejor Libro de Empresa y al Mejor Autor por Trayectoria Divulgativa Ejemplar, iniciativa que cuenta con el respaldo de Movistar y de la Fundación Lázaro Galdiano. En estos momentos, está en marcha la segunda edición de los galardones, que tienen carácter anual. Se trata de identificar los mejores libros de empresa publicados en 2012, en función de una serie de criterios acordados por unanimidad por un jurado integrado por 24 de los
  7. 7. Gestión miembros del Consejo Editorial de Know Square, expertos en diferentes sectores y áreas profesionales. En concreto, se han valorado: su oportunidad, originalidad, nuevo conocimiento, aplicabilidad, calidad del texto y de la edición, facilidad de lectura, nivel didáctico, trascendencia y espíritu humanista. En total, se han analizado 78 títulos, nominados por las firmas editoriales y por algunos de los más de 6.200 usuarios registrados en Know Square. Los diez finalistas que optan al Premio al Mejor Libro de Empresa 2012 son (por orden alfabético): 1. Creadores de riqueza, de Alejandro Gómez. Unión Editorial. 2. El japonés que estrelló el tren para ganar tiempo, de Gabriel Ginebra. Editorial Conecta. 3. La inteligencia ejecutiva, de José Antonio Marina. Editorial Ariel. 4. La procrastinación eficiente, de John Perry. Empresa Activa. 5. Lo que ahora importa, de Gary Hamel. Deusto. 6. Meditando el management…y la vida, de Ventura Ruperti y Jordi Nadal. Plataforma Editorial. 7. Por qué fracasan los países, de Daron Acemoglu y James Robinson. Deusto. 8. ¿Puedo comprar una empresa?, de Enrique Quemada Clariana. Ediciones Pirámide. 9. Resonancia, de Nancy Duarte. Gestión 2000. 10. #socialholic, de Fernando y Juan Luis Polo. Gestión 2000. 8
  8. 8. Gestión ¿Qué es Know Square? Know Square es una red de conocimiento ( think tank), concebida como punto de encuentro, intercambio, difusión y aprendizaje de información, experiencias, ideas y proyectos en torno a la gestión empresarial. El objetivo es promover la interacción de directivos, gestores, consejeros y profesionales que buscan compartir y acceder a formación e información sobre conceptos y tendencias de gestión empresarial, primando el enfoque práctico orientado a la acción y sustentado en los valores éticos y las buenas prácticas empresariales. Si queréis registraros como usuarios, podéis hacerlo en knowsquare.es. 9
  9. 9. Gestión Los principios de mi abuela aplicados a la gestión empresarial David Criado | @vorpalina Dentro de los talleres y acciones de SENTIDO COMÚN que facilito dentro de organizaciones, suelo emplear un guión como aproximación para el trabajo durante las sesiones. Una de las líneas de trabajo de este guión se titula La abuela sistémica. Principios y criterios para una vida plena. Hablo de mi abuela muy a menudo, porque –como la mayor parte de abuelas– era un ejemplo de sencillez, eficacia y pensamiento sistémico. No me cabe ninguna duda de que nuestra sociedad sería más saludable y sana si en las escuelas de negocio estudiásemos con más detalle a nuestras abuelas que a los grandes gurús del management. En Construir la identidad de tu negocio hablábamos de la importancia de diseñar itinerarios de trabajo sencillos, claros y saludables. Yo los llamo transiciones. Parten de estos modelos de trabajo tradicionales (cargados de teoría, ineficacia y conflicto) y van hacia modelos alternativos (basados en la atención práctica, el compromiso y la renuncia). Hoy quiero compartir algunas ideas-fuerza que sirven para comenzar a trabajar en estos itinerarios de cambio. Céntrate en lo obvio y evidente He tenido una gran cantidad de problemas, la mayor parte de los cuales nunca han existido. –Oscar Wilde 10
  10. 10. Gestión Escapamos de lo obvio. Nos aterra. Si lo pensamos fríamente, influimos de forma directa en un elevado porcentaje de problemas que nos afectan. Aquello de la mariposa que aletea en Japón y provoca un huracán en Australia, puede que solo explique grandes desastres y cataclismos. Del resto cada uno de nosotros mismos somos responsables. De pequeño solía cenar en la terraza junto a mi familia. Yo cenaba mucho, pero mi abuela solo tomaba fruta, embutido y un vaso de leche. Yo siempre la preguntaba por qué no cenaba más y ella me decía que era evidente que la sentaba mal. Nunca entendí la relación entre la hora del día, la edad y el organismo humano hasta que una noche la vi realmente enferma tras cambiar su dieta. Era obvio y evidente que la alternativa a la manzana, el jamón y el vaso de leche, era una entelequia para ella. No volví a hacer esa pregunta. Si no sabes algo, pregúntalo, no hagas pronósticos o suposiciones. Aprende de tu experimentación y de la de otros. De esta forma podrás elegir no tener la mayor parte de problemas que suelen acuciarte. Para nada de todo esto hacen falta expertos. Como comentaba hace poco, hacer las preguntas adecuadas es clave para favorecer elementos desencadenantes que generen mejoras. 11 Facilita el desarrollo, no lo fuerces El camino del cielo es saber vencer sin combatir, responder sin hablar, atraer sin llamar y actuar sin agitarse. –Tao Te Ching, capítulo 73. No hacer nada a menudo es hacer mucho. La mayor parte de ocasiones en las que mi abuela estaba en el salón, permanecía callada embutida en su bata azul observando el panorama. En el momento justo, hablaba solo para facilitar que todos sonriéramos o para expresar que seguía allí. Nadie la notaba, pero siempre estaba allí y era un elemento clave.
  11. 11. Gestión Solemos sobreactuar y pensar demasiado, de hecho solemos imponer nuestro sistema de valores y actitudes a otros en lugar de partir de sus propias necesidades o su momento actual. Hace poco Vicent Climent, alma hermana a quien sigo ahora a diario, compartía en su blog dos conceptos que emplea para facilitar el cambio. Él hablaba de que los facilitadores nos vemos obligados a emplear una gran cantidad de recursos pero que a menudo debemos permitirnos “dejar de empujar el río y comprobar que fluye solo”. Para explicar esta actitud, él recordaba dos conceptos taoístas: el wu-wei (hacer-nada) y el tzu-jan (conocer-nada). El primero consiste en abandonar toda resistencia y esperar el momento oportuno para actuar. Hace poco el maestro Iturbe nos recordaba este momento. El segundo consiste en vaciarnos para intentar actuar desde la naturalidad y en la medida de lo posible libres de prejuicios. Un principio básico de la Alan Watts en sus maravillosas clases máster sobre la cultura oriental; solía hablar de un principio taoísta: “obsesionados por las formas, frecuentemente olvidamos la utilidad del vacío”. Sin embargo, una jarra de agua no es útil por el barro o el cristal del que está hecha. Su utilidad es el vacío que contiene y que puede albergar cualquier tipo de líquido. Aplícate el cuento Tu vida iría mucho mejor si aplicaras solo una cuarta parte de los consejos que compartes con los demás en Twitter. –Visto en Twitter. 12
  12. 12. Gestión Hace poco quedé con Javier, un íntimo amigo y profesor de primaria. En mitad de la conversación me dijo de repente: “Coherencia”. No entendí lo que quería decir y le pedí que se explicara. Me dijo: “Cada vez que empiezo una tutoría con un estudiante escribo una palabra en la pizarra y a partir de ella desarrollamos juntos la sesión. Siempre funciona. La palabra que escribo es COHERENCIA”. Cambio un programa ejecutivo internacional en Harvard de un año y un coste de 100.000 euros por 15 minutos gratis de conversación con mi abuela. La echo de menos por muchos motivos, uno de ellos es que decía lo que pensaba y hacía lo que decía. Otro es que jamás exigía algo que ella no hubiera hecho antes. A menudo no me gustaba esto y de hecho jamás le di valor hasta que me faltó. Hoy sé que la sinceridad y la coherencia siguen sin ser asignaturas troncales en Harvard, pero es la base de la que parto para valorar a cualquier persona y equipo. Mantén la calma 13 Una invasión incontenible ocupa la red en estos días. Se trata del fenómeno “KEEP CALM and…”, carteles con un eslogan de hace 70 años que el Ministerio de Información británico diseñó para distribuir por las ciudades ante una posible invasión nazi. Lo mismo que recomendaba entonces el gobierno británico y que ahora recomiendan las hordas de usuarios de Instagram, es válido para una gran cantidad de ocasiones en las que esa situación solo espera de ti que mantengas la calma. Porque nuestra actitud genera o destruye por sí misma confianza.
  13. 13. Gestión 12 frases que hacen salir corriendo a un cliente de tu despacho Carlos Bravo | @carlosbravo Da igual si eres una pyme o una start-up. Hay cosas que nunca deberías decir delante de un cliente. He creado mi top 12 de frases que nunca deberías pronunciar delante de un cliente si no quieres meterte en un gran lío. En los tiempos que corren las ganas de vender hacen que nos esforcemos mucho en conseguir clientes y utilicemos para ello frases que provocan el resultado opuesto. En consecuencia, muchas veces se trabaja gratis o incluso se acaba perdiendo dinero. No cometas este error pronunciando una de las siguientes expresiones: 1. “Todo saldrá bien.” Esta frase ya suena a que los problemas están programados. En vez de calmar a un cliente, le pondrás en modo de pánico. Para evitar que salga corriendo de tu despacho o te cuelgue el teléfono, tienes que ser más transparente para generar confianza. 2. “No hay problemas con cambios sobre la marcha.” Los clientes son como niños pequeños. No ponen fin a sus exigencias. Si no les fijas un límite desde el principio, te “exprimirán” al máximo y te dejarán sin vida. 14
  14. 14. Gestión 3. “Es la primera vez que lo hacemos pero no habrá problemas.” Ser honesto con el cliente es importante. Pero si todos los clientes “piloto” hubieran sabido que eran los primeros en probar un producto o servicio, tal vez nunca se hubieran llegado a lanzar al mercado. Es diferente si desarrollas un producto o servicio de manera colaborativa. 4. “El servicio va incluido en el precio.” Aunque quieras vender un producto, el servicio que conlleva también genera un coste. Si el servicio realmente aporta valor, puedes crear una segunda fuente interesante para tu negocio. No la desaproveches. 5. “No tenemos competencia.” 15 Otra mentira de las malas. Escuchar esto como cliente para mí es una razón suficiente para buscar alternativas. Siempre existe competencia, así que no la escondas. En ocasiones incluso tiene sentido recomendar a otras empresas para fidelizar clientes. 6. “Esto es así.” Si “es así” habrá que cambiarlo. Nadie aguanta esta frase y menos tu cliente. Quiere que le aportes soluciones y no que le digas que algo no es posible simplemente porque las cosas no se hacen así en tu empresa.
  15. 15. Gestión 7. “Las pruebas siempre son sin coste.” Un cliente que no está dispuesto a pagar desde el principio no te aporta valor. Es un buen filtro que puedes aplicar para la selección de empresas a las que deberías prestar servicio. Los que quieren una prueba gratis son los que más adelante dan más problemas que nadie. 8. “Eso no es culpa nuestra.” La antigua regla sigue en vigor: El cliente siempre tiene razón. Aunque haya llegado el momento de despedirse del cliente, hazlo de la mejor manera posible, nunca haciendo reproches aunque tengas razón. 9. “Somos los más baratos con la mejor calidad de servicio.” Para empezar, el precio no es el mejor criterio para diferenciarte de la competencia. Atraes a un tipo de cliente no fiel que en cuanto encuentre una mejor oferta se irá con la competencia. Ten en cuenta también que un precio bajo no va siempre unido a la mejor calidad de servicio. 10. “Los pagos no nos preocupan.“ A los nuevos clientes deberías pedirles un prepago. En los tiempos que corren es demasiado peligroso quedarse sin cobrar. También frente al cliente tienes que dar a entender que es un asunto de máxima prioridad para ti. 16
  16. 16. Gestión 11. “En los últimos 24 meses no hemos tenido ni una sola queja.” No exageres. Aunque tengas el mejor producto y servicio del mundo es imposible que siempre salga todo bien. Es bueno admitir las propias limitaciones hasta cierto punto, porque es lógico que no todo salga bien y la garantía de éxito no es absoluta. 12. “Lo sentimos.” 17 Si has cometido un error, al cliente no le interesa escuchar continuamente tus disculpas. Quiere saber cómo lo vas a arreglar. Aprovecha la ocasión para recuperar su confianza mostrando que eres capaz de solucionar una crisis y aportar soluciones rápidas. Las cosas no siempre salen tal como estaban previstas. Ser honesto y reaccionar de manera inmediata cuando las cosas se complican es lo que te ayuda a generar confianza en tus clientes.
  17. 17. Gestión Correos electrónicos efectivos: 9 trucos Bianka Hajdu | @biankahajdu Desde que se empezó a usar el correo electrónico en los años noventa, han llegado al mercado muchas nuevas herramientas de comunicación. Algunas han resultado ser complementarias al correo, otras lo han reemplazado en parte. Con todo, el viejo e-mail sigue siendo una de las funcionalidades estrella de Internet. Hay empresas, en especial aquellas que han incorporado el trabajo en remoto en su cultura, que afirman que “viven en el correo electrónico”. Gran parte de lo que se puede contar sobre el uso productivo del e-mail -por ejemplo que debe abrirse solo unas pocas veces al día y no chequearse compulsivamente varias veces cada hora- lo contó José Miguel Bolívar en un post muy recomendable en este mismo blog. Lo que yo voy a comentar ahora son trucos complementarios a sus consejos. Los primeros dos están relacionados con cómo recibir correos electrónicos y los siete restantes con cómo enviarlos si queremos optimizarlos para recibir respuesta de personas ocupadas. Son una selección de recomendaciones que tres blogueros a los que leo a menudo -Tim Harford, Mark Suster y Jose Alcántara- compartieron en sus blogs. 1. Archivar en una sola carpeta En los viejos tiempos, los correos ya procesados se archivaban en diferentes carpetas, a menudo según el proyecto o tipo de tarea. Hoy en día, gracias a la mejora de la búsqueda en los clientes de correo, esto no 18
  18. 18. Gestión solo es innecesario sino también una considerable pérdida de tiempo. Un estudio de IBM Research, por ejemplo, concluyó que encontrar un correo electrónico mediante búsqueda lleva quince segundos de promedio mientras que cazarlo en carpetas lleva alrededor de un minuto. Tener una única carpeta de “Archivo” es, de verdad, suficiente. 2. Usar filtros Hace poco comentamos que los filtros eran un aliado para tener una buena dieta informativa. También lo son en el correo. Parte de los correos electrónicos que entran en nuestro buzón a lo largo del día son enviados por máquinas. Puede que no sean spam sino boletines a los que nos hemos suscrito en algún momento. Incluso puede que queramos conservarlos, pero no que nos entorpezcan la tarea de vaciar la bandeja de entrada. Usando filtros, podemos emplear nosotros también la máquina para marcarlos como leídos, archivarlos o borrarlos de forma automática. 19 3. Respuestas intercaladas en párrafo aparte, no “en azul” Al responder un e-mail de forma intercalada en el original, es mucho mejor intercalar párrafos en lugar de texto en azul o en color corporativo. Cualquier programa de correo reconoce un párrafo aparte y lo muestra como tal. Esto no pasa con el color. Si el recipiente tiene desactivado el texto enriquecido en su programa, le resultará muy farragoso distinguir la respuesta del texto original y se estresará. 4. Evitar adjuntar archivos. Contarlo en el cuerpo del correo Si queremos hacer la vida difícil a una persona ocupada, nada mejor que enviarle un correo que lleva el mensaje en un adjunto en lugar de en el cuerpo del mismo. Es un comportamiento que se observa mucho en el envío de invitaciones, por poner un ejemplo. No solo lleva más tiempo
  19. 19. Gestión acceder al mensaje del correo, sino que el receptor tendrá dificultades en verlo en un dispositivo móvil. Adicionalmente, el texto del mensaje no será buscable en el futuro. 5. Mejor cinco correos electrónicos con una cosa cada uno que todo en uno Si tenemos cinco preguntas o cinco peticiones que hacer a una persona, es interesante considerar enviárselas en cinco correos diferentes en lugar de un único “supercorreo”. No solo facilitamos la comprensión para el receptor, sino probablemente recibiremos respuesta antes, pues las preguntas que lleva más tiempo responder no actuarán como barrera para enviar las respuestas más sencillas. 6. Dirigirse a una sola persona Los e-mails que se dirigen a un grupo de personas reciben menos respuestas que aquellos dirigidos a una sola. Esto se debe al efecto espectador y la difusión de la responsabilidad, dos fenómenos que debemos tener en cuenta cuando enviamos correos que tienen como objetivo que “alguien” haga “algo”. Aunque lleva más tiempo, dirigiéndonos a una sola persona obtendremos mejores resultados. 7. El día y la hora importan No estoy de acuerdo con prohibir el envío de correos fuera del horario laboral. Pero si queremos una respuesta ágil, mejor no enviarlo el viernes por la noche. No porque interrumpamos el descanso de la persona -el correo es comunicación asíncrona, nadie debería esperar ni tener que dar respuesta inmediata- sino porque cuando se siente a procesar su correo el lunes por la mañana, el nuestro estará al final de la pila en lugar de al principio, que es la posición que debemos buscar. 20
  20. 20. Gestión 8. Al no recibir respuesta, reenviar el correo A más responsabilidades profesionales, sociales y familiares, menos capacidad tiene uno de procesar el 100% de su bandeja de entrada. Una vez, un jefe me dijo que pasado cierto número de días, los correos que aún seguían en su bandeja de entrada, los archivaba directamente sin procesarlos. Era su solución para mantener la cordura. Si esperamos respuesta de una persona ocupada, simplemente reenviémosle el e-mail. Por lo general sabrá que nuestra intención no es hacerle sentir culpable aunque, para suavizar la situación, siempre se puede añadir algo así como “Sé que estás muy ocupado” o, si ya es el tercer reenvío, “Me sabe mal reenviártelo de nuevo”. 9. Ser amable. Los correos electrónicos dejan registro 21 El e-mail es comunicación escrita que deja registro y es extremadamente fácil de reenviar. No sabemos quién lo leerá en el futuro: nuestro jefe, nuestra pareja, la Agencia de Seguridad Nacional (NSA). Es difícil imaginarse una situación en que merezca la pena una salida de tono en un formato tan poco borrable y tan fácilmente asociable a la persona que lo escribió. Ser siempre amable por correo electrónico es más rentable a largo plazo. Aquí termina mi selección de trucos para un uso más efectivo del e-mail. Como ya comenté, solo sirven si se tienen en cuenta las técnicas básicas de productividad comentadas por José Miguel Bolívar en este mismo blog. Además, seguro que hay trucos que a los lectores funcionan de maravilla y que no he mencionado. Siéntanse libres de compartirlos en comentarios. Nos harán más sabios a todos.
  21. 21. Gestión Cuatro gráficos que nunca se usan en Excel y deberían emplearse Carlos Barranco | @Charly_BG A pesar de que Microsoft Excel es la única herramienta de inteligencia de negocio que utiliza la gran mayoría de las pymes españolas, no deja de sorprenderme el uso tan pobre que buena parte de las mismas hace de las hojas de cálculo. Herramienta flexible donde las haya, Excel no merece una utilización limitada a los grandes clásicos, como tablas puras y duras y algún gráfico como los archiconocidos “quesos”, barras o columnas. Hoy no entraré en aspectos fundamentales de Excel como la construcción de modelos de datos sólidos, su aplicación en tablas dinámicas o el análisis estadístico. Me centraré en los gráficos, que son la clave para comunicar la información numérica de un modo más sencillo y efectivo, fundamentalmente en cuatro que se salen del menú habitual: 1. Gráfico de radar Este gráfico también es conocido como “gráfico radial” o “gráfico de araña”. Tiene un eje separado para cada categoría que se extiende hacia afuera desde el centro; el valor de cada punto de datos se refleja en el correspondiente eje. 22
  22. 22. Gestión Os he preparado un ejemplo bastante sencillo donde hablamos de tres líneas de ropa deportiva: baño, esquí y para correr. Se pueden apreciar de un modo simultáneo las ventas de las tres líneas y su distinta estacionalidad. 23 2. Gráfico de dispersión Todavía hay quien los llama “gráficos XY” (en inglés se conocen como scatter charts) y se usan para mostrar la relación entre dos variables sobre los ejes de coordenadas XY. En este ejemplo podemos ver su aplicación al análisis del rendimiento de una fuerza de ventas, en concreto de la relación entre el número de visitas y el número de ventas (operaciones cerradas). Adicionalmente he incorporado una línea de regresión que nos ayuda a identificar valores atípicos como el correspondiente al mes de mayo, donde las ventas son muy inferiores a lo esperado.
  23. 23. Gestión 3. Gráfico de burbuja Lo mejor es pensar en este tipo de gráfico como en un gráfico de dispersión que pudiese mostrar series adicionales de datos, que son representados por medio del tamaño de las burbujas. Como en el caso de los diagramas de dispersión, ambos ejes corresponden a valores, ya que no hay un eje de “categorías”. Como ejemplo de un gráfico de burbuja os propongo un caso relativo a un programa de incentivos para la fuerza de ventas de una empresa en la que: • El valor horizontal muestra las ventas acumuladas de los distintos comerciales a la fecha de su ingreso en el programa de incentivos. • El valor vertical muestra el tiempo que lleva el comercial en el programa expresado en semanas. 24
  24. 24. Gestión • El tamaño de las burbujas representa las ventas adicionales generadas por el programa de incentivos sobre lo originalmente presupuestado. Este es un tipo de gráfico que a veces se desecha por ser “demasiado complicado”, pero si observamos el ejemplo, vemos cómo el programa se desarrolla conforme a lo esperado con los dos comerciales que ya llevan doce semanas en el programa logrando las mayores ventas adicionales. Nos permite ver de un solo vistazo las tendencias en la evolución del programa de un modo más rápido e intuitivo que a través de un análisis numérico con una tabla. 25 4. Minigráficos (minicharts) Fue una de las novedades de Excel 2010. Son pequeños gráficos de línea, columna y pérdida / ganancia, muy útiles para “resumir” series numéricas y llamar la atención sobre tendencias o resultados fuera de lo esperado.
  25. 25. Gestión Retomando el ejemplo del gráfico anterior, aquí tenemos una tabla con el desglose de las ventas iniciales de los comerciales que participan en el programa de incentivos, en la columna “Tendencia” podemos ver los minigráficos: Si nos fijamos en el minigráfico correspondiente al total de las ventas, podemos ver que éstas, tras haber caído con fuerza los primeros tres meses, se han estabilizado a niveles mucho más bajos de los de comienzos del año. Asimismo, se aprecia la necesidad del programa de incentivos, ya que a pesar de la incorporación de dos comerciales en abril las ventas totales no remontaban. Espero que estos ejemplos os animen a ir un poco más allá a la hora de utilizar las capacidades gráficas de Excel. Nota: para estos ejemplos he utilizado Microsoft Excel 2010, con una licencia de uso no comercial. No tienen apenas dificultad, aunque ante cualquier duda se puede consultar la ayuda de Office o cualquiera de las muchas webs dedicadas a las hojas de cálculo. 26
  26. 26. Continúa en la página siguiente.
  27. 27. Innovación y tecnología
  28. 28. Innovación y tecnología Cómo acceder al Círculo de la Innovación Marta Muñoz Fernández | @martamunozferna 29 Hablar de Innovación (así, con mayúsculas) es hablar de empresas que han apostado por agregar un valor diferencial, una novedad anticipada, bien a su gestión organizacional o a sus productos, sus procesos, sus estructuras, etc. con una clara orientación al logro de un beneficio económico en última instancia. Es hablar de un elemento del core que determina la supervivencia de las mismas. Sin embargo, aún son muchas (la mayoría) las que no han entrado en el que podemos llamar “Círculo de la Innovación”. Múltiples y variados son los factores, y muy difícil la labor de abrir este Círculo e incorporar cada vez mayor número de empresas al mismo. Se trata de un reto “macro”, en tanto que es responsabilidad de las administraciones y de los principales agentes que actúan en el Sistema de Innovación y de Ciencia y Tecnología, pero también lo es “micro”, ya que la percepción de lejanía que tienen sobre todo las pymes, ha de acortarse con actuaciones provenientes de todos los que de una u otra forma podríamos tener un contacto con ellas, incluso como ciudadanos, en ámbitos más particulares como el de escribir en un blog, contar la experiencia de otros, incorporar actitudes que fomenten la creatividad en nuestros propios hijos, etc. Este Circulo de la Innovación se visualiza claramente con las cifras que año tras año se manejan. Tomemos como ejemplo la Encuesta de Innovación en Empresas que anualmente realiza el INE (Instituto Nacional de Estadística): en 2011 el porcentaje de empresas innovadoras en España representaba el 16,57% del total de las empresas existentes.
  29. 29. Innovación y tecnología ¿Qué ocurre con el 83% de empresas restantes? ¿Por qué no innovan? Como decía antes, seguramente influyan numerosos factores, algunos tristemente arraigados en nuestro país y de espectros tan amplios como puedan ser políticos, económicos, culturales o educativos. Pero desde nuestros ámbitos específicos, desde nuestras áreas particulares de actuación podemos intentar atraer a las empresas no innovadoras al Círculo. Para empezar, respondamos a cinco sencillas preguntas que se cuestionarían las pymes en una primera aproximación. ¿Por qué es necesario innovar? En un entorno como el que nos encontramos, cada vez más global y competitivo, las empresas que crecerán son las que incorporen la Innovación en sus estructuras de gestión, en sus procesos de producción, en sus estrategias de venta… La Innovación tiene un fin económico, ha de perseguir un objetivo de negocio, de mejora competitiva, no se innova por innovar, ni es una simple herramienta de gestión, se ha de tratar desde el inicio como un elemento vertebrador de la organización. Y las empresas que se lo propongan pueden conseguirlo. ¿Y cómo pueden hacerlo? Si la concienciación de la empresa en que ha de ir de la mano de la Innovación está superada, deberá tener claro también que se trata de un proceso complicado pero no imposible. Innovar, investigar, requiere una masa crítica en recursos financieros, humanos y materiales, que normalmente se separa del negocio fundamental al que se deben las empresas. Y es aquí donde entra en juego una de las claves principales para que las pymes entren en el Círculo: la cooperación y la colaboración. Gestionar la Innovación de forma abierta es cooperar con otros agentes, empresas y organizaciones, disponer de aliados que les ayuden a gestionar el conocimiento para sacar adelante proyectos de estrategia y de I+D. Los Centros Tecnológicos son un ejemplo claro de la Innovación 30
  30. 30. Innovación y tecnología Abierta, ya que ponen a disposición de las empresas un gran volumen de recursos humanos, financieros y materiales, y actúan como sus socios estratégicos, contribuyendo a satisfacer sus necesidades de Investigación, Desarrollo e Innovación para incrementar su oferta de productos y servicios el mercado. Estos organismos de investigación son los que mejor hablan el lenguaje de la empresa, ya que su orientación al mercado les facilita la identificación de objetivos. Ofrecen Innovación mejorando la eficiencia de la inversión de las empresas, ya que presentan la ventaja de tener la capacidad de rentabilizar las actividades de I+D+I iniciadas redireccionando sinergias al logro de nuevos resultados. ¿Dónde se encuentran? 31 En prácticamente todas las Comunidades Autónomas existen Centros Tecnológicos que atienden las necesidades de las empresas en la práctica totalidad de sectores industriales: biotecnología, salud, textil, mueble, automoción, químico, construcción, transporte, medio ambiente, energía, tecnologías de la información (TI), agroalimentación, cerámica, etc. Una forma de acceder a ellos es contactar con la red nacional fedit.com, donde podrán orientar a cualquier pyme en la identificación de los más idóneos para su perfil. ¿Pero, cómo podré afrontar el gasto en Innovación? En primer lugar, hay que dejar claro que la Innovación no es un gasto, sino que se trata de una inversión que generará retornos a medio y largo plazo para la empresa en forma de mejoras en su competitividad y resultados finales. Está claro que será necesario disponer de un capital para invertir en Innovación pero, de nuevo, practicar la Innovación Abierta y contar con aliados puede ayudar a optimizar de la mejor forma la inversión, su experiencia y know how con otras empresas les facilita esta tarea. Además, los Centros disponen de infraestructura suficiente para identificar tanto a entidades públicas o privadas que apoyan la I+D+I como a gestionar los diversos programas y convocatorias de financiación
  31. 31. Innovación y tecnología que por parte de las administraciones autonómicas, central e internacionales (estas últimas cada vez de forma más relevante) se ponen en marcha periódicamente. En resumen, empresa: aventúrate e indaga. Segundo, cuenta con los mejores aliados en el proceso de acercarte a la Innovación, los tienes cerca y pueden ayudarte de verdad. Y tercero, pierde el miedo a equivocarte: no estará exento de riesgos tu camino, pero podrás aprender de los errores y al final de la senda estarás más cerca del éxito, de entrar en el Círculo de la Innovación. 32
  32. 32. Innovación y tecnología Radiografía de la capacidad de innovación de las pymes Mercedes Núñez | @mertrak 33 Se dice que existe una proporcionalidad directa entre el tamaño de una empresa y su capacidad innovadora. En 2009, por ejemplo, según datos de la Encuesta del INE sobre Innovación en las Empresas, sólo el 15% de las pequeñas y medianas empresas podían considerarse innovadoras, frente al 42% de las grandes compañías. Pero lo cierto es que las empresas de cualquier tamaño pueden innovar y las pymes deben hacerlo. Su futuro depende más que nunca de ello. ¿Tiene departamento de I+D? ¿Es su mercado internacional relevante? ¿Tiene objetivos explícitos de innovación? ¿Dispone de herramientas exclusivamente dedicadas a ello? ¿Preocupa la innovación a la dirección de la empresa? ¿Hay alguien encargado de conocer las novedades del mercado? ¿Ha sido su empresa innovadora en los últimos tres años en productos o servicios, procesos de producción, comercialización o gestión? ¿Es la innovación una cuestión que trata con sus suministradores? ¿Pide a sus clientes sugerencias de mejora? ¿Conoce la existencia de ayudas públicas para fomentar la innovación? Estas son algunas de las preguntas del cuestionario que la Fundación Cotec para la Innovación Tecnológica ha desarrollado para que cualquier pyme pueda tener su radiografía de la innovación.
  33. 33. Innovación y tecnología Con las respuestas obtenidas, se genera un gráfico en el que la pyme puede ver su nivel de innovación según distintos ejes y sugerencias al respecto. El objetivo final es que puedan mejorar su productividad y su competitividad. Para desarrollar esta herramienta, Cotec ha analizado las formas de innovar de las grandes empresas, que ya tienen muy formalizados y experimentados sus procesos innovadores y ha hecho y testado una adaptación a las pymes para poder ofrecerles recomendaciones en función de las fortalezas o debilidades en su capacidad de innovación. Según Cotec, la productividad de las empresas se reduce cuanto menor es su tamaño. Y la mejor manera de incrementarla es a través de la innovación, que les permite competir en un mercado global en condiciones más ventajosas. En este sentido, es interesante también la colaboración que CEPYME, (Confederación Española de la Pequeña y la Mediana Empresa), mantiene con la Cátedra Accenture en Economía y Gestión de la Innovación de la Universidad Autónoma de Madrid sobre cómo estimular y financiar la innovación en las pymes. La razón es que está constatado que las empresas que innovan y gestionan mejor sus activos intangibles tienen una mayor probabilidad de acceder a la financiación y esto repercute en su competitividad. 34
  34. 34. Innovación y tecnología La nube: una oportunidad para las pymes Marta Pilas | @marpilu La nube y su uso dentro de la estructura productiva de un negocio se ha consolidado en los últimos años.Esta tecnología, conocida como cloud computing, permite ofrecer tecnologías de la información como servicio, sin necesidad de disponer de una infraestructura y de recursos que la mantengan. Lo importante para las empresas y profesionales son las ventajas competitivas que ofrece: 35 • Ahorro de costes: No se necesitan grandes desembolsos en la fase inicial, ya que no se requieren infraestructuras complejas o un hardware específico. • Modelo de pago por uso: implica que únicamente se paga por lo que la empresa demande en cada momento. Además, en el precio se incluyen el mantenimiento y las actualizaciones del software. • Accesibilidad y movilidad: Siempre que se tenga conexión a Internet se podrá acceder a la nube desde cualquier lugar y dispositivo. • Facilidad de gestión: aumento de la eficacia en los procesos de trabajo, al poder compartir documentos y aplicaciones de manera inmediata.
  35. 35. Innovación y tecnología A pesar de que son muchos los que manifiestan reticencias a utilizar esta tecnología, debido al desconocimiento o a dudas relacionadas con la seguridad, se prevé que en el plazo de 3 años se triplique el uso de la nube por parte de las empresas, especialmente por las pymes. Según los datos recogidos en un estudio de CB Consulting, más de un 65% de las empresas españolas demandarán la tecnología cloud a finales de 2015. En el caso de las grandes empresas, se estima que la penetración de soluciones cloud computing se incrementarán hasta un 80% frente al 23% actual. Si analizamos el uso de la nube por sectores en España, los más activos son el Público, Finanzas y Servicios, con porcentajes de uso del 37%, 28% y 26%, respectivamente. Los menos activos son Distribución e Industria (20% y 14%). Es evidente la celeridad con la que se va a incrementar la aplicación de esta tecnología en los próximos años. Por este motivo, y para seguir manteniendo la competitividad en el mercado, cada vez más empresas están migrando a la nube. Para atender esta creciente demanda surgió Aplicateca, un ecosistema de servicios ofrecidos desde la nube, en la que los usuarios y empresas pueden encontrar aplicaciones de seguridad, ofimática, comunicación, gestión, ecommerce, localización, etc., es decir, herramientas de trabajo para su gestión diaria. 36
  36. 36. Innovación y tecnología 10 estrategias tecnológicas que dominarán 2014 Raúl Alonso | @raulalonsoenred 37 Habló el oráculo: la consultora Gartner acaba de anunciar las 10 tendencias en Tecnologías de la Información (TI) para 2014, un ejercicio predictivo anual que se ha convertido en un clásico del sector. Desde la convención Gartner Symposium/ITxpo en Orlando, se apuesta por una decena de tecnologías que se mueven en el ámbito de lo social, la movilidad, la nube y la impresión 3D. Esta última crecerá un 75% en el próximo año para duplicar ventas en 2015. Resumimos algunos de los puntos más relevantes de este documento de gran influencia dirigido tanto a los desarrolladores como a las empresas y usuarios, pero con el convencimiento de que solo estos últimos pueden dar el respaldo definitivo a esta revolución digital que parece no tener fin. “Esto no significa que se deba adoptar o invertir en todas las tecnologías mencionadas, pero las empresas deberán meditar sobre ellas para tomar una decisión en los próximos años”, aconseja David Cearley, vicepresidente de Gartner. 1. Gestión y seguridad en los dispositivos móviles Hacia 2018 la tecnología y la variedad de dispositivos móviles permitirán solventar una gestión en cualquier lugar y en cualquier momento. Lo que no sabíamos es que las compañías duplicarán o incluso triplicarán el número de trabajadores móviles por el uso intensivo de tecnología BYOD (Bring Your Own Device – Trae tu propio dispositivo). Circunstancia que
  37. 37. Innovación y tecnología va a obligar a revisar las políticas de uso del hardware impuestas al empleado, ya que muchas compañías solo permiten su uso a través de los dispositivos de la empresa, lo que también incluye sus protocolos de seguridad. La consultora aconseja empezar a establecer “qué se puede y qué no se puede hacer” en un ejercicio de ponderación entre la flexibilidad y el necesario compromiso de confidencialidad. 2. Aplicaciones y apps móviles Gartner predice que a lo largo de 2014 se vivirá una optimización de JavaScript, lo que impulsará definitivamente HTML5 y el navegador como el entorno dominante para el desarrollo de las aplicaciones. Su recomendación para los desarrolladores es la apuesta por interfaces extendidas enriquecidas con voz y vídeo avanzado que permitan a los usuarios modos de conexión imaginativas. Las aplicaciones móviles continuarán creciendo en los próximos años, en detrimento de las aplicaciones más tradicionales. La consultora entiende que las apps, como soluciones de menor tamaño pero dirigidas a un público muy específico, deberán trabajar para fusionarse y crear entornos de servicios más amplios. 3. Internet de ‘todas las cosas’ Internet ha iniciado la conquista de cualquier tipo de equipamientos, vehículos y televisiones en especial. El problema es que muchos de los fabricantes y proveedores deben explorar las posibilidades de servicio al usuario que estos avances tecnológicos permiten. Administrar (la información recabada), monetizar, operar y extender es el modelo de actuación que la consultora propone, aplicable “para los cuatro tipos de Internet”: personas, cosas, información y lugares. Un modelo de trabajo que debe asumir cualquier sector productivo, y no solo la industria de bienes de consumo. El Internet de las cosas da paso “al Internet de todas las cosas”. 38
  38. 38. Innovación y tecnología 4. Nube híbrida y TI como bróker de servicio Gartner apuesta definitivamente por la nube híbrida, que aúne los servicios de la nube personal y privada externa de un modo más o menos dinámico. Las compañías deben desarrollar servicios cloud privados, pero que permitan la futura integración en nubes híbridas para, por ejemplo, ofrecer servicios púbicos de acceso a ciertas funcionalidades y datos. La gestión de estos desarrollos aflora la necesidad de un nuevo servicio, el cloud service broker (CSB), que será el encargado de agregar, integrar y personalizar los servicios. 5. Arquitectura nube/cliente 39 La relación entre la nube y el cliente están en permanente evolución, una transformación en la que la elasticidad y escalabilidad son prioritarias. La nube es el punto de control, y el sistema y las aplicaciones pueden abarcar múltiples dispositivos. En su informe de tendencias, Gartner advierte de varios factores de cambio. Así, el aumento del poder y la capacidad de muchos dispositivos móviles, la mayor demanda de las redes, y la gestión del ancho de banda crean incentivos que, en algunos casos, van a minimizar la necesidad de computación informática de la nube y de su espacio de almacenamiento, en favor de explotar la inteligencia y el almacenamiento del propio dispositivo del cliente. Este efecto será contrarrestado por la creciente demanda de operaciones de los usuarios móviles de las apps. 6. La era de la nube personal Uno de los cambios más radicales del actual statu quo es la asunción de las funciones de hub primario por la nube personal. Situación que marca un cambio de tendencia “de los dispositivos en favor de los servicios”: aunque el usuario seguirá teniendo y utilizando diferentes pantallas, la nube funcionará como elemento integrador.
  39. 39. Innovación y tecnología 7. Software-defined anything También llamado SDx, agrupa algunas de las iniciativas con mayor potencial de crecimiento del momento como OpenStack, OpenFlow, Open Compute Project y Open Rack, unos desarrollos que pueden cambiar la forma en que hasta ahora se ha entendido el centro de datos. En la medida en que estos silos de tecnología evolucionen buscarán la estandarización con otros agentes del mercado. La consultora norteamericana aconseja estar pendiente de esta respuesta, que puede modificar el equilibrio de fuerzas en un sector sabedor de que la aceptación de modelos estandarizados aumenta la competencia e impone la reducción de los márgenes comerciales. Intereses, por otro lado, que se enfrentan a la eficiencia y abaratamiento de servicios que podría trasladarse al usuario final. 8. Web-scale IT Los grandes proveedores de servicios en Internet están cambiando los modelos en que las tecnologías TI pueden ser entregadas y comercializadas. No se trata solamente de las ventajas derivadas de su gran tamaño (Amazon, Google y Facebook son los ejemplos citados por los expertos de Gartner), sino también de otros atributos (o escalas) como velocidad y agilidad. Si las empresas no quieren quedarse rezagadas, deben ser capaces de replicar las arquitecturas, procesos y prácticas de estos grandes proveedores. La consultora llama a la combinación de todos estos elementos Web-scale IT. No se trata solo de buscar una arquitectura que facilite el ahorro en costes y la eficiencia energética, debe abarcar también el diseño de sus componentes claves como hardware, almacenamiento y redes. El objetivo es construir sistemas muy flexibles y “resilientes”. 40
  40. 40. Innovación y tecnología 9. Máquinas inteligentes Los analistas de Gartner consideran que la era de las máquinas inteligentes será una realidad para 2020. Asistentes personales (capaces de aconsejar en función del contexto del usuario), sistemas industriales globales avanzados y los primeros vehículos autónomos se incorporarán en pocos años a las rutinas de todo tipo de empresas, abriendo “la era más disruptiva de las TI”. 10. Impresión 3D 41 Lo recordaba al principio de este post, el número de impresoras 3D crecerá vertiginosamente en los próximos años. Parece que son muchas las organizaciones que están tomando posiciones en esta tecnología. Una apuesta de futuro en opinión de Gartner, que la califica como “medio real, viable y rentable para reducir costes y mejorar los diseños, redefinir prototipos y acortar los plazos de producción”.
  41. 41. Marketing, Internet y Redes Sociales
  42. 42. Marketing e Internet Las 7 características que debe tener todo KPI Carlos Barranco | @Charly_BG Hay términos técnicos que se convierten en conceptos difusos con el paso del tiempo y, por su propio “éxito”, ven perderse la idea original que los sustentaba, de modo que acabamos usándolos como una “muletilla” que nos sirve a modo de refuerzo de cualquier opinión que tengamos. 43 Los consultores somos quizás los principales culpables de este fenómeno y, como miembro del ese gremio, voy a intentar aclarar uno de esos términos que en management usa todo el mundo y muy poca gente entiende. Me refiero a los famosísimos KPI o Key Performance Indicators, en la lengua de Cervantes: “Indicadores Clave del Desempeño” o del “rendimiento”, si preferimos una traducción alternativa. Definición de KPI Es una métrica enfocada a aquellos aspectos relativos al desempeño de la empresa que resultan clave para lograr el éxito de la misma, tanto hoy como en el futuro. En otras palabras, los KPI nos indican qué debemos hacer para incrementar de un modo extremadamente significativo el desempeño de nuestra empresa.
  43. 43. Marketing e Internet No hay herramientas más potentes para un directivo que los KPI. Son la base del management actual, ya que nos indican si vamos por el camino correcto de la ejecución de la estrategia de nuestra empresa y, como veremos más adelante, no lo hacen desde el punto de vista de la contabilidad financiera. Los KPI miden “inductores” del éxito, nunca “resultados”, y es que las métricas asociadas al desempeño nos indican qué hacer, mientras las de resultado nos dicen lo que hemos hecho (las primeras causan las segundas). Por ejemplo, una cosa es el número de reuniones con nuevos clientes que haya tenido esta semana nuestro departamento de ventas (inductor) y otra es el beneficio neto obtenido con las ventas de determinado producto (resultado). Hay que tener muy claro que no todas las métricas de desempeño tienen por qué ser KPI, ya que pueden ser útiles pero no tienen por qué ser “clave” para el éxito de la empresa. Se puede decir que los KPI están directamente relacionados con los denominados Factores Clave de Éxito, que son aquellos que permiten sobrevivir y prosperar a la empresa y que, por lo general, son difíciles de replicar por la competencia, como por ejemplo, la capacidad para lanzar nuevos productos rápidamente. De igual manera no todas las métricas de resultados serían clave para verificar dicho éxito, así que podríamos hablar de KRI o Indicadores Clave de Resultado, que es lo que buena parte de la gente identifica erróneamente como KPI. En una empresa los KPI siempre han estado ahí, otra cosa muy distinta es si los hemos descubierto o, si conociéndolos, no los aprovechamos.
  44. 44. Marketing e Internet Mitos asociados a los KPI Y ahora me toca destruir algunos mitos sobre los KPI. El primero de dichos mitos es que las empresas tienen que calcular un buen montón de KPI para tener controlada la ejecución de su estrategia. La verdad es que una pyme no debería tener que controlar más allá de 10 KPI. Muchas pequeñas empresas de éxito (y otras no tanto) vigilan entre 5 y 7 KPI, no hay que olvidar que estamos hablando de indicadores “clave”. 45 El segundo, es que KPI son aquellos indicadores que el software de gestión (aquí hablamos de ERP, CRM o incluso de Google Analytics) identifica como tales en su configuración por defecto. Pues no puede haber error mayor. Una cosa son las métricas que los fabricantes de software nos propongan y otra muy pero que muy distinta los KPI de tu negocio. No me cansaré de repetir que las métricas y los KPI en general siempre debemos establecerlos específicamente para el caso de nuestra empresa y, aunque lo hagamos así, hemos de ser conscientes de que este tipo de indicadores han de revisarse periódicamente, pues hay que evitar convertir determinadas métricas en “sagradas”, ya que si las circunstancias competitivas cambian, los KPI han de cambiar también. El tercer mito es que los KPI más importantes son de tipo financiero o asociados a la contabilidad de costes, pues me temo que este es el mito más peligroso de todos. Los KPI son métricas de rendimiento casi siempre operativo, por lo tanto, no se miden en términos monetarios, no hay KPI denominados en euros como, por ejemplo, el resultado antes de impuestos de una empresa.
  45. 45. Marketing e Internet Las 7 características fundamentales que debe tener todo KPI 1. Como he comentado antes, son métricas que nunca se refieren a dinero. 2. Los medimos muy frecuentemente, no como los indicadores de resultado, que están asociados al ciclo de los cierres contables. Es normal medir los KPI diariamente o semanalmente. 3. El director general y el equipo directivo de la empresa son quienes actúan en función de los KPI. Estos directivos toman decisiones y hacen preguntas a sus equipos a partir de los mismos. 4. Los KPI determinan claramente qué es lo que deben hacer dichos equipos, y todo el personal involucrado debe entender claramente el indicador en cuestión. 5. Los KPI exigen un claro compromiso y responsabilidad, tanto de directivos como de cargos intermedios o incluso de otros profesionales sin subordinado. Igualmente, se pueden usar como una poderosa herramienta asociada a la retribución variable. 6. Tienen un impacto significativo en los denominados Factores Clave de Éxito de la empresa. 7. Los KPI siempre promueven acciones que supongan un impacto positivo en el desempeño de la empresa. Hay que evitar situaciones en las que una métrica mal definida provoque comportamientos disfuncionales en la organización. 46
  46. 46. Marketing e Internet Un ejemplo de KPI Uno de nuestros clientes, una empresa de transporte de viajeros por carretera, tiene como uno de sus KPI fundamentales la puntualidad de sus vehículos en las líneas interurbanas de las que es titular. Este indicador se controla desde la Dirección General y desde la Dirección de Operaciones todos los días (cada cambio de turno en concreto) y se comunica a los inspectores de las líneas y a sus conductores. Este indicador es un KPI que tiene un impacto en: • La reducción de costes (menos combustible, vehículos de refuerzo, etc..). • La satisfacción de los clientes, que tendrán en cuenta el autobús frente a medios de transporte alternativos y a la competencia. • El ambiente laboral de los conductores, ya que no tendrán que soportar las quejas de los viajeros, alargar sus turnos y, además, cobrarán incentivos. • La capacidad de planificación de las operaciones de la empresa, evitando inversiones innecesarias. 47
  47. 47. Marketing e Internet 12 datos que debes conocer sobre el comercio electrónico Raúl Alonso | @raulalonsoenred Nada más esclarecedor que una cifra, nada más confuso que navegar en un océano de cifras. Hemos buceado en los informes más prestigiosos para seleccionar algunas de las más interesantes o curiosas sobre el comercio electrónico y los hábitos de consumo. Unos datos que pueden acompañar la toma de decisión en tu empresa porque, de una u otra manera, el comercio electrónico debe figurar ya como una de las prioridades. Incremento del 15,1% en el negocio del comercio electrónico en España en el primer trimestre de 2013. Con respecto al mismo periodo del año anterior. La cifra fue de 2.822,6 millones de euros, de la que un 24,8% corresponde a la venta de servicios turísticos y vuelos, 5,8% a marketing directo, 4,8% a espectáculos, y 3,7% a moda. (Informe e-commerce, de la Comisión del Mercado de las Telecomunicaciones) 48
  48. 48. Marketing e Internet En 2012 se generaron 2.500 millones de euros de ventas mobile commerce en España. Lo que supone el 11% sobre el total del comercio electrónico. En 2017 podría representar el 17%. (Mobile Commerce 2013 de Online Business School) El 13% de las empresas españolas contaban con venta online en 2012. 49 Con un incremento del 18% con respecto a 2011. ( Mobile Commerce 2013 de Online Business School) 65% de los españoles (y europeos) valoran el precio como el factor de compra más decisivo. El 54% afirma “estar alerta a las promociones”, y el 51% piensa que los productos con regalo directo son más atractivos. ( Nielsen Global Consumer Survey)
  49. 49. Marketing e Internet 42 euros es el importe medio de compra que cada usuario online realiza a través de su tablet. Por cierto, un 20% superior a los 34 euros de importe medio desde un teléfono inteligente. (Mobile Commerce 2013 de Online Business School) El 20% de las empresas más innovadoras del mundo crecerán una media del 62% en los próximos cinco años. 50 Mientras que el 20% de las menos innovadoras no superará el 20,7%. (Encuesta mundial de innovación 2013 de PwC) 12% de crecimiento medio de ventas registradas por las empresas exportadoras españolas en el periodo 2008-2011. En el mismo período, las empresas que operan exclusivamente en el mercado doméstico crecieron un modesto 2%. (Estudio de Iberinform Crédito y Caución)
  50. 50. Marketing e Internet El 85% de los consumidores cambió algún proveedor en 2012. En una encuesta realizada entre 12.000 personas de 32 países, este relevante porcentaje de usuarios afirmó haber cambiado de proveedor alguna vez en 2012. Aún más interesante, que el 67% de ellos aseguró que su decisión hubiera podido ser modificada si el servicio de atención al cliente le hubiera resuelto su demanda o problema en la primera llamada. Accenture Global Consumer Survey) 51 El 38% de usuarios busca un diálogo profundo con las marcas. Y las redes sociales son los canales elegidos para incentivar esta relación de cercanía con las organizaciones. Según este estudio publicado en Alemania, el 92% de los consumidores desea que las empresas muestren una preocupación activa por sus necesidades, para lo que exigen que se les escuche. (Brandshere TM de Edelman) El 56% de los compradores online abandonan su carrito en la última fase de la compra.
  51. 51. Marketing e Internet Al descubrir costes inesperados, como impuestos y gastos de envío. El 36% actúa del mismo modo si descubre otra página con un precio inferior, y el 25% si la “usabilidad” y la agilidad de la web complican el cierre de la operación. (Actitudes del consumidor ante la compra online de WorldPay) El 6% de los consumidores prueba offline, compra online. Han sido bautizados como showroomers, consumidores que testan el producto en la tienda y compran por Internet una vez localizado el mejor precio. En Europa representan a un minoritario 6% de los consumidores online, pero en China ya alcanzan el 24%. Los expertos identifican la tendencia como dominante en un futuro muy próximo, por lo que advierten de la importancia de integrar las tiendas física y virtual. (De las transacciones a las relaciones, de IBM Institute for Business) El 47% de los consumidores comprará estas Navidades regalos en Internet. Una afirmación que ubica al comercio electrónico este 2013 por primera vez como la primera opción de compra para la campaña estrella del año, tres puntos por encima de la de los grandes almacenes. Los cupones y los descuentos online son las principales razones que justifican el cambio. (Estudio sobre Consumo Navideño de Deloitte) 52
  52. 52. Marketing e Internet Cómo usar Twitter y su geolocalización en mi negocio Gersón Beltrán | @gersonbeltran La red social Twitter cuenta cada día con más incorporaciones y es una de las redes más importantes del mundo tras Facebook, Google+ y Youtube y la que más crecimiento anual experimenta desde su nacimiento hace siete años hasta ahora. Los últimos movimientos de Twitter apuntan a que una de sus líneas de negocio en el futuro es el uso de la geolocalización, de hecho hace unas semanas compró Spindle, una startup dedicada a ello. 53 Además podemos comprobar el potencial de Twitter en este impresionante mapa mundial a tiempo real de tuits y temas emitidos en cada continente en Tweetping, observar la geografía de los tuits que crea mapas sociales de las ciudades e incluso seguir el paso de la antorcha olímpica en los juegos de Londres a través de los tuits emitidos y monitorizados por IDV Solutions. Twitter es social, local y móvil (SoLoMo) Por tanto, aunque no se trata de una red social de geolocalización, como pueden ser Google Local o Foursquare, tiene una serie de características muy vinculadas con este concepto, ya que cumple las tres reglas de SoLoMo:
  53. 53. Marketing e Internet 1. Twitter es social: es la base de todo, seguir a gente y que te sigan, generar listas, “retuitear”, mencionar, marcar favoritos y todo en menos de 140 caracteres le da una velocidad de casi segundos. 2. Twitter es local: el uso de la geolocalización, saber dónde están los usuarios, desde dónde se mandan los tuits, búsquedas geolocalizadas, etc., nos ofrece una información basada en lo local. 3. Twitter es móvil: el uso de Twitter cada vez más desde el móvil, en cualquier lugar, desplazándonos y emitiendo información desde diversos lugares e interactuando a tiempo real gracias al móvil. Cómo activar la geolocalización en Twitter El uso de la geolocalización depende principalmente de tres factores: 1. Tener activada la geolocalización de tus tuits por defecto. Para ello deberás entrar en la configuración de tu usuario de Twitter y activar “Añade una ubicación a tus tuits”, de forma que cuando publicas un tuit con una ubicación, Twitter almacena esa ubicación. Puedes activar o desactivar esta opción en cada tuit. En este caso Twitter ha habilitado la posibilidad de borrar toda la información de ubicación de tuits pasados. 2. Indicar tu ubicación como usuario en el apartado del perfil dentro de la configuración. De esta forma aparecerás en las búsquedas sobre tu ciudad. 3. Añadir datos geográficos en tu biografía con o sin hashtag (por ejemplo #valencia), de forma que aparezcas en los resultados de búsqueda. 54
  54. 54. Marketing e Internet Eso sí, ten siempre presente que si activas la localización dejarás un rastro que se puede seguir con herramientas como Creepy. Estos mismos factores son los que hacen que puedas usar la geolocalización por parte de los usuarios como herramienta de análisis y de promoción de tu negocio. Cómo usar la geolocalización para analizar y promocionar mi negocio A continuación te muestro algunas ideas acompañadas de las herramientas que puedes usar: • Analiza tus seguidores actuales para saber dónde se encuentran. De esta forma, cuando tengas que abrir mercado, sabrás dónde cuentas con contactos directos, o si quieres incidir en un territorio en una promoción podrás identificar dónde se concentran tus seguidores con herramientas como Socialbro o Mapmyfollowers, como nos muestra Juan Carlos Sierra en Twitter y la geolocalización. • Busca seguidores potenciales analizando la gente que usa Twitter alrededor de un sitio y sobre un tema determinado. Franck Scipion lo cuenta en Cuatro herramientas para encontrar usuarios relevantes en Twitter , donde destaca el MentionMap, una forma muy visual de analizar nuestra propia red social en Twitter. • Haz búsquedas geolocalizadas de temas que te interesen, identificando qué tuits se lanzan sobre un tema determinado alrededor de un sitio, usando la herramienta Seekatweet o bien la búsqueda avanzada de Twitter, tal y como explica magníficamente Javier Leiva en Cómo hacer búsquedas geolocalizadas en Twitter. 55
  55. 55. Marketing e Internet • Identifica las tendencias locales, usando herramientas como Pirendo, Tweet Binder o Tweepsmap para monitorizar los hashtags de lo que está pasando en tiempo real o en un periodo de tiempo. En definitiva, todo un mundo alrededor de Twitter y la geolocalización y múltiples posibilidades y herramientas para analizar nuestro mercado y promocionar nuestros productos y servicios, ahora tan solo queda probar estas herramientas y sacar el máximo provecho. 56
  56. 56. Marketing e Internet 10 razones por las que una pyme debe tener un blog Carlos Saldaña | @CarlosSaldana ¿Debe mi empresa tener un blog? ¿Para qué sirve? ¿Qué ventajas podemos obtener? ¿Es caro crearlo? ¿Y mantenerlo? 57 Si os habéis hecho alguna vez alguna de estas preguntas o parecidas, la respuesta es sin duda SÍ. Si tu empresa tiene entre sus objetivos vender más, mantener a sus clientes, captar nuevos, tener empleados motivados y ser relevante, desde luego que debería tener un blog. La razón por la que apoyo esta respuesta es porque un blog corporativo aporta lo siguiente: 1. Demostrar el conocimiento y expertise de nuestra empresa en el sector o en determinada categoría de productos. Tenemos un buen producto, somos una empresa seria, pues demostrémoslo. 2. Motivación y mejora de nuestros empleados. Mantener un blog activo y dinamizarlo implica tiempo y dedicación. Escribir un post donde haya una reflexión o un análisis previo puede durar horas, y muchas veces nuestros empleados “no tienen tiempo ni para un café”. Esto es cierto, pero cuando una persona de nuestra empresa escribe un post de calidad se gana el respeto del resto de compañeros. Cuando los empleados
  57. 57. Marketing e Internet participan en un blog aumenta su visibilidad y su exposición, y lo que es mejor, al escribirlo seguro que ha reflexionado sobre el tema en concreto y esto hará que sean mejores en sus trabajos. 3. Conseguir y fidelizar clientes. Un blog corporativo no puede estar enfocado únicamente a vender nuestros productos o servicios, pero sí a dar contenidos de valor para los usuarios – clientes actuales y potenciales – que estén relacionados con nuestra actividad. Si tenemos contenidos de calidad y de valor, nos identificarán como empresas con las que poder hacer negocio. 4. El coste es muy bajo. Disponemos de poco presupuesto de marketing, no tenemos dinero para contratar agencias de publicidad, ni contratar medios, ni tener agencias de relaciones públicas. Pero las plataformas para poder dotar de contenidos un blog son gratuitas o prácticamente, y el retorno de la inversión puede ser muy alto comparado con otros canales. Además nos permite tener contenidos en tiempo real, sin necesidad de programación, cosa que desgraciadamente en muchas webs de las pymes esto conlleva tiempo y dinero. 5. La barrera tecnológica no puede ser una excusa. Para poder mantener un blog, no es necesario un conocimiento tecnológico alto, ni una infraestructura tecnológica fuera de lo normal. Si tenemos un ordenador y una conexión a Internet, podemos empezar. 6. Los contenidos de un blog nos sirven para otras plataformas. El contenido de un post puede utilizarse en otros canales como boletines, redes sociales, artículos para revistas, etc. Aprovechemos el esfuerzo que realizamos e intentemos mover los contenidos en otros canales. El blog puede servirnos como un sistema de gestión de contenidos, que permita 58
  58. 58. Marketing e Internet almacenarlos y distribuirlos. Al mismo tiempo, al disponer de mayores contenidos y en más canales, hará que aumenten las visitas a nuestra web corporativa. 7. 8. “Humaniza” la empresa. En un blog la empresa comunica con los usuarios con nombres y apellidos. Son personas las que interactúan con ellos. 9. 59 Conoceremos mejor a nuestros clientes. Recibir comentarios y feedback de nuestros clientes a través del blog puede dar miedo en un principio, pero para mejorar hay que escuchar, y nada mejor que la opinión de nuestros clientes. Nos diferencia de nuestra competencia. Echemos un vistazo a lo que hace nuestra competencia. ¿Tienen ellos un blog? ¿Podemos hacerlo mejor que ellos? En tiempos donde es difícil diferenciarse, un blog puede servir para ello. 10. Necesitamos incrementar nuestra presencia online. Si no estás en Internet no existes, si no te encuentra el usuario en Internet no eres nadie aunque existas.. Ya es el momento de desarrollar una estrategia online y el blog es el mejor comienzo. Os animo a reflexionar sobre estas ventajas y a proyectarlo en vuestra empresa. El marketing de contenidos tiene cada vez más importancia, no debemos seguir intentando comunicar con métodos tradicionales, sin aportar valor y sin dar la palabra al cliente.
  59. 59. Marketing e Internet Cómo elaborar el presupuesto de un Plan de Medios Sociales Fátima Martínez López | @fmlopez48 Elaborar un Plan Estratégico de Medios Sociales que dé resultados a corto plazo no es tarea fácil, si no tenemos un presupuesto acorde para la consecución de los objetivos marcados. Bien es verdad que en ocasiones suena la flauta y algunas agencias creativas ponen en marcha acciones brillantes que con poco presupuesto consiguen resultados excelentes, pero esto no suele ser lo habitual. 60 Cuando llega el fin de curso y pedimos a los alumnos que elaboren su Social Media Plan, como trabajo para la obtención del título del Máster, encontramos estupendas ideas, pero en muchas ocasiones el coste que conllevaría la puesta en marcha no compensaría su realización, por tanto a la hora de ponernos a trabajar, uno de los elementos claves del borrador o briefing que hemos de especificar es el presupuesto con el que contamos. Pero las empresas, especialmente las pymes, no suelen tener preconcebido un presupuesto que quieran destinar a los medios sociales, unas veces por desconocimiento, otras porque se piensa que esto de Internet es gratis y se da por sentado que la persona que se ocupará de gestionarlo será un/a jovencito/a o una pequeña agencia, que por muy poco dinero estará a pie de cañón solucionando cualquier cosa que se necesite las 24 horas del día.
  60. 60. Marketing e Internet Nada más lejos de la realidad. Veamos las premisas • Abrir perfiles en redes sociales es gratuito. Cierto, pero el tiempo de cualquier profesional tiene un precio. • El blog puede ser gratuito. Cierto, pero una empresa debe tener su propia plantilla/diseño y contratar un hosting y un dominio propio. • No necesitamos un gurú detrás de nuestros perfiles. Cierto, pero sí necesitamos un profesional de valía demostrada. • Hay muchas aplicaciones y herramientas gratuitas. Cierto, pero si queremos tener datos elaborados, aplicaciones personalizadas, realizar concursos y medir resultados de forma profesional tendremos que pagar por utilizar las herramientas y a los desarrolladores que realicen aplicaciones para nuestra empresa. • Con una campaña en Google Ads y Facebook Ads conseguiremos muy buenos resultados. Cierto en algunos casos, pero el SEO es fundamental para el posicionamiento en buscadores. • Los blogueros y las personas “influyentes” ( influencers) no cobran por venir a nuestros eventos y publicar en sus blogs. Cierto con restricciones, ya que por un lado muchos cobran por su asistencia, por sus posts, por incluir enlaces, por recomendar nuestra marca , y además hay que tener en cuenta el coste que supone la búsqueda, invitación, organización del evento y “regalos” que queramos hacer a los asistentes. 61
  61. 61. Marketing e Internet A partir de aquí ya tenemos claro que hay que contar con un presupuesto que estará por un lado en función de nuestras posibilidades y por otro centrado en los objetivos y la estrategia que hayamos diseñado. A continuación incluimos una serie de tarifas, que no dejan de ser eso, tarifas genéricas, por lo tanto podremos encontrar en el mercado precios más altos y más bajos en función de la agencia o el consultor, así como los profesionales que realicen el trabajo: • Diseño del Plan Estratégico. Desde 1000 € a 3000 €, que normalmente son descontados de la factura final si el Plan es realizado por el mismo equipo que lo gestó. Es cierto que muchos freelance y algunas agencias no cobran por elaborar los Planes Estratégicos, pero es un error, ya que muchas empresas se aprovechan de su trabajo, lo llevan a cabo ellos mismos o bien contratan a un tercero, por lo que lo lógico es presupuestarlo y si finalmente no se contrata al menos el trabajo estará pagado. • Estudio de reputación online. Dependerá del precio de la herramienta que utilicemos, el tamaño de la empresa que estemos auditando y las horas invertidas en los análisis. Un buen informe puede estar en torno a los 3000 € / 6000 € • Diseño de página web, contratación de hosting y dominio. Entre 1500 € y 2000 €. El precio también dependerá de las funcionalidades que solicitemos. Lógicamente no es lo mismo diseñar una web sencilla que integrar tienda online, gestor de CRM, posibilidad de impresión de vales o billetes en la misma web. • Diseño de un blog para integrar en la web. 300€ (se pueden instalar plantillas gratuitas o de pago) • Artículos para el blog. Entre 35 € y 250 € la pieza. 62
  62. 62. Marketing e Internet • Apertura de cuentas. Personalización y actualizaciones: entre 30 € y 50 € por hora de trabajo • Aplicaciones para Facebook. Entre 3000 € y 6000 €, dependiendo de la dificultad que entrañe el desarrollo de la misma • Blogueros e influencers. Entre 50 € y 3000 € por post, ya que irá en función de si son o no muy conocidos. • Community Manager (CM). Salario bruto anual en torno a los 25.000 €/40.000 € en plantilla. No olvidemos añadir el coste de Seguridad Social. Si queremos contratar un CM autónomo por horas, el precio puede estar entre los 30€ y los 60€ por hora dependiendo de la experiencia, aunque podremos fijar un precio mensual por equis horas, ya que no es necesario contratar por una jornada completa de ocho horas. • Especialista en SEO y analistas web. De 30 a 50 € por hora más el coste de las herramientas, si son de pago. 63 primeras A partir de aquí tenemos que tener en cuenta que cada aplicación móvil, acción especial o evento tendrá un coste adicional, y además todas estas cifras se verán incrementadas por la comisión de agencia o minuta del consultor.
  63. 63. Marketing e Internet Herramientas para medir nuestras redes sociales Fátima Martínez López | @fmlopez48 Cada día aparecen nuevas herramientas que nos facilitan las métricas para analizar el resultado obtenido con las cuentas que gestionamos en redes sociales. Si bien, como ya comentábamos, Twitter ya tiene su propia herramienta, Twitter Analytics, los datos solo pueden ser consultados si somos clientes de Ads. En caso contrario no tendremos acceso. En cuanto a Facebook, Insights nos ofrece muchísimos datos de nuestra cuenta, pero no para realizar comparativas con nuestra competencia. Por tanto, al menos de momento, tendremos que acudir a otras herramientas que pueden aportarnos valor añadido en nuestros análisis de mediciones de ROI, engagement y comparativas con la competencia. • Twittonomy. Con esta herramienta gratuita podemos realizar un análisis detallado y visual de los tuits de cualquier persona, retuits, respuestas, menciones, favoritos y hashtags. Podremos visualizar los seguidores, a quienes seguimos, añadir o quitar usuarios de listas, así como filtrarlas, ordenarlas y realizar un seguimiento de los tuits en los que han hecho clic y enlazados. Permite, además, exportar los tuits de cualquier usuario a Excel. • TwentyFeet. Nos ofrece métricas de nuestras cuentas de Twitter y Facebook. Una funcionalidad muy interesante es el análisis de otras páginas, así como de grupos en Facebook. También existe una versión Pro que nos permite medir otras redes y parámetros. 64
  64. 64. Marketing e Internet • • Twentytweet. Interesante herramienta que nos permite realizar un análisis muy completo de nuestra cuenta de Twitter y realizar comparativas con nuestra competencia. Permite exportar los datos. Hay una versión gratuita y otra más completa de pago. • 65 SocialWin. Herramienta para medir el engagement con el resto de usuarios. De momento está en beta, por lo que solo nos ofrece datos de Facebook, aunque muy pronto los análisis estarán disponibles para Twitter y Youtube. Welovroi. Nos permite agrupar en un solo panel entre 14 y 21 KPIs (Indicadores Clave de Rendimiento) que hayamos establecido sobre Google Analytics, Google Adwords, páginas de Facebook, perfiles y hashtags de Twitter, Alexa, Bitly, MailChimp, Youtube o un vídeo concreto en diferentes paneles, crear proyectos y desarrollar campañas con objetivos e informes recurrentes. • Socialbakers. Completísima herramienta que nos proporciona datos de Twitter, Facebook, Google+ y Youtube. En cuanto a engagement, nos proporciona una métrica llamada engagement rank con datos de interacción de los seguidores. • Viralheat. Herramienta de monitorización para Linkedin, Facebook, Twitter, Google+ y más. Permite gestionar desde la aplicación y ofrece un análisis completo de nuestras redes y seguidores, realiza el seguimiento, mide los sentimientos y nos aporta un informe bastante completo. Se puede contratar desde 10 hasta 100 euros al mes, dependiendo de las funcionalidades requeridas. • Statigram. Es muy útil poder medir nuestra actividad en Instagram, ya que nos facilita estadísticas de nuestras fotos, número de likes, interacciones y fotografías más comentadas. Además, su atractivo panel nos muestra todas nuestras fotos alineadas y podremos acceder a los perfiles de nuestra competencia para observar su comportamiento.
  65. 65. Marketing e Internet • Oraquo. Magnífica herramienta de escucha, seguimiento y análisis automático de opiniones, comentarios y noticias mediante una potente interfaz, muy fácil de usar, que actúa sobre las cuatro áreas más importantes: los usuarios que generan el contenido, la información que sitúan en un contexto determinado (foro, blog, o las redes sociales) creando conexiones con otros usuarios, dando lugar a una comunidad y generando conversaciones en torno a productos, marcas o servicios. • Statweestics. Estadísticas para interacciones de Twitter, seguimiento de hashtags, palabras más utilizadas y localización de los usuarios. Estas son solo una muestra de algunas herramientas que van tomando posiciones y que, poco a poco, van conformando y mejorando los análisis de nuestras cuentas. 66
  66. 66. Marketing e Internet 5 paneles de Google Analytics para entender tu web Tamara Lucas | @tam_tami Entender a nuestros visitantes es cada vez más importante. ¿Qué les interesa? ¿Dónde los perdemos? ¿Sirven de algo los esfuerzos que hago en redes sociales? ¿Y mi estrategia de contenidos? 67 Aunque cada negocio es un mundo, existen una serie de métricas que son relevantes para casi todos a la hora de evaluar distintos esfuerzos de marketing o el comportamiento de nuestros usuarios (clientes o potenciales clientes, no lo olvidemos). Ir mirando dato a dato conlleva cierto esfuerzo y tiempo, por eso hemos creado una selección de paneles ( dashboards) que facilitan la tarea: a través de estos dashboards podremos monitorizar de un solo vistazo métricas que nos permitan conocer el rendimiento de nuestra web o comparar información de diferentes informes. Una de las ventajas que presenta esta funcionalidad es la posibilidad de compartirlos, de forma que haciendo clic en la URL del dashboard se comparte la configuración en el perfil que quieras incluirlo, sin que se compartan los datos de la persona que lo comparte (por si teníais miedo de desvelar información de vuestra web).
  67. 67. Marketing e Internet 1. Todas las métricas importantes de un vistazo: Site Overview La idea con este panel es tener una perspectiva general de nuestra web. Podremos ver de un simple vistazo la tasa de conversión, las ventas y la tasa de rebote de nuestro site para el periodo seleccionado, así como la tendencia de visitas y visitantes únicos, las fuentes de entrada y el tipo de visitante que nos traen. Además incluye las principales keywords SEO y de búsqueda interna del sitio y la localización de las visitas. 68 Añade este dashboard 2. ¿Está funcionando tu estrategia de contenidos? Averígualo con el Content Performance El objetivo de este dashboard es tener una visión general del rendimiento de nuestro contenido: ¿Cuáles son las páginas de entrada a tu site? ¿Qué páginas tienen más visitas? ¿Cuál es la profundidad de página (número de páginas vistas por visitante en una sesión) o la frecuencia con la que te visitan tus lectores? Si quieres dar respuesta a estas preguntas, este es tu panel.
  68. 68. Marketing e Internet Añade este dashboard 3. ¿Funciona todo bien en tu página? Site Performance 69 Aunque no es la información que vamos a estar mirando todos los días, no está de más saber cómo de bien está funcionando nuestro sitio. Con esto quiero decir conocer el tiempo de carga de la página a nivel general y por navegador, así como el tiempo de respuesta del servidor o de búsqueda de DNS de tu página. ¿Os habíais parado a analizar esto antes? Añade este dashboard
  69. 69. Marketing e Internet 4. ¿Cuántos usuarios te llegan desde el móvil? ¿Qué demandan? Mobile Usage También es interesante conocer qué tipo de visitante nos llega por Mobile. Con este panel podremos ver el tiempo de carga por sistema operativo, cuántos visitantes únicos recibimos de este tipo de dispositivos (¿puede ser interesante una versión móvil de tu web o una app para tus usuarios?) o cuáles son las fuentes de entrada a tu site en dispositivos móviles y qué tipo de usuario llevan al site (nuevos o recurrentes). 70 Añade este dashboard 5. Tu estrategia en medios sociales: ¿Está bien enfocada? Social Media Panel Por último, pero no menos importante, compartimos este dashboard para conocer un poco mejor qué tipo de visitante nos llega por medios sociales, qué plataformas nos traen más tráfico cualificado y cuáles son las páginas de entrada a nuestro site por estos medios. Hay que tener en
  70. 70. Marketing e Internet cuenta que este tráfico puede ser consecuencia de tus esfuerzos en medios sociales o de los esfuerzos de terceros (cuando otros comparten tu site en sus medios sociales), pero esto será tema de otro post. 71 Añade este dashboard Recordad que los dashboards se crean a nivel de cuenta de usuario y perfil de datos, además se pueden crear hasta 20 dashboards distintos con 12 widgets en cada uno. En los dashboards compartidos hoy os hemos dejado espacio para que podáis incorporar más widgets con información que os sea interesante monitorizar para vuestro negocio. Y si os habéis quedado con ganas de más, no dejéis de visitar la galería de soluciones de Google Analytics, donde podréis encontrar dashboards, informes personalizados y segmentos para objetivos y canales de marketing concretos.
  71. 71. Marketing e Internet Cinco recomendaciones para proteger tu privacidad en Facebook Alicia Díaz | @alidiazsan Mucho se habla de las constantes modificaciones que realiza Facebook en sus políticas de privacidad y seguridad, que hacen que nuestra configuración cambie de forma automática y sea más “abierta” en cuanto a visibilidad de datos se refiere. Nada más lejos de la realidad. Las actualizaciones no varían nuestra configuración. Algo muy distinto es el uso (comercial y publicitario) que la red social hace de la información que tiene sobre nosotros, y que podría ser objeto de análisis en otro artículo. Si nunca hemos accedido a la configuración de nuestra cuenta (según la agencia Marketo, unos 13 millones de usuarios activos nunca lo han hecho), por defecto los datos de nuestro perfil son públicos, con todo lo que ello implica. Las numerosas críticas que ha recibido Facebook, que ya cuenta con 1.200 millones de usuarios, han hecho que cuide al detalle todos los apartados de su configuración y los comunicados oficiales sobre las modificaciones que realiza. Incluso ha incorporado unos atajos o accesos directos de privacidad (candado que hay en la parte superior de la barra lateral), para facilitar a los usuarios su configuración. 72
  72. 72. Marketing e Internet Recojo a continuación cinco recomendaciones para proteger (todo lo que es posible) nuestra privacidad en esta red social: 1. Datos personales 73 Nuestros datos personales (fecha de nacimiento, estudios, relaciones, información de contacto…) no tienen por qué estar a la vista de todos. Los usuarios de Facebook solo verán lo que queramos mostrarles. Podemos configurar nuestra información pulsando sobre la foto de perfil que hay en la parte superior de la barra vertical y yendo a la pestaña Información. Ahí podemos editar todos los campos que aparecen para limitar su acceso a unos pocos o restringirlos totalmente. Hay algunos datos como la foto de perfil, el nombre, el sexo, el correo electrónico (a efectos de notificaciones) o la edad (por si eres un menor) que son obligatorios (aunque muchos usuarios no proporcionan sus datos reales). El resto es opcional. Si decides publicar tus datos personales, puedes seleccionar qué usuarios pueden verlos y quiénes no (Público, Amigos, Solo yo, Personalizado). Tú decides, no Facebook.
  73. 73. Marketing e Internet Hay una herramienta muy útil que muchos desconocen y que permite comprobar cómo ven los demás tu perfil. Hay que pulsar en el triángulo invertido que está situado en la parte superior derecha de cualquiera de las páginas de Facebook y seleccionar Configuración. A continuación hacer clic en Biografía y etiquetado, y luego en “Comprueba lo que ven otras personas en tu biografía” (ofrece dos opciones: Ver como Público, o ver como el usuario que elijamos). 2. Publicaciones y actualizaciones de estado Las publicaciones siguen estando configuradas como lo estaban antes de que actualizaran su buscador Graph Search. Si quieres que tus actualizaciones solo las vean tus amigos o, por el contrario, sean públicas o más restringidas aún, también puedes configurarlas fácilmente: 74 3. Etiquetado de imágenes y fotos propias Millones de usuarios suben fotos a esta red social a diario. Por ello, es probable que estemos “etiquetados” en alguna de ellas, es decir, que al pasar el ratón por la imagen aparezca nuestro nombre al lado de alguno de los sujetos de la foto. Las etiquetas se pueden configurar en las opciones de privacidad principal de Facebook. En caso de que ya nos hayan etiquetado, podemos ir a la foto en cuestión, hacer clic en Opciones y seleccionar Denunciar o Eliminar Etiqueta.
  74. 74. Marketing e Internet Por lo que se refiere a las imágenes que nosotros mismos publicamos, cualquiera de nuestros amigos o personas “autorizadas” puede guardarlas y difundirlas cuando quiera. Pero esto es inevitable. Hoy en día todo el mundo puede hacernos una foto y subirla a Internet sin que nos enteremos. En cualquier caso, toda la configuración de privacidad de los álbumes de fotos está muy bien explicada en el servicio de ayuda de esta red social. 4. El buscador Graph Search Desde que Facebook actualizó su buscador, cualquiera a quien no hayamos bloqueado puede encontrar nuestro timeline simplemente tecleando nuestro nombre en la caja del buscador. 75 Como la propia red social advierte, la limitación que había anteriormente “no evitaba que otros usuarios llegaran a tu timeline cuando hacían clic en tu nombre en alguna actualización, o mediante el timeline de un amigo común”. Ahora la única forma de permanecer “oculto” es restringir manualmente la visibilidad de cada parte de nuestro perfil (como hemos indicado en el primer punto). Lo más novedoso de Graph Search es que toda la información pública de un usuario es susceptible de aparecer en sus búsquedas. Además, permite encontrar contenidos antiguos, al realizar una búsqueda con “lenguaje natural”, del tipo “restaurantes en Madrid en los que hayan estado mis amigos”. De hecho, si no encuentra lo que buscamos en los contenidos que hay en el propio Facebook, ofrece la posibilidad de buscarlo en Internet.
  75. 75. Marketing e Internet 5. Aplicaciones y juegos Ojo a este apartado, al que nadie suele prestar atención. Ya lo advierte Facebook en sus condiciones: “Las personas que pueden ver tu información en Facebook pueden ‘llevársela’ cuando utilizan una aplicación”. Por defecto, las aplicaciones tienen acceso a nuestra lista de amigos y a todos nuestros datos públicos. Podemos restringirlo en Configuración, Aplicaciones, pero muchas de ellas no permiten su uso si no les damos permiso para acceder a nuestros datos, vídeos, fotos… Nuevamente, tú eliges: ¿seguir jugando y utilizando una aplicación o ceder tus datos? Por todo lo anterior, lo primero que hay que hacer cuando uno se da de alta en Facebook (o en cualquier otra red social) es configurar todos y cada uno de los apartados de la cuenta y el perfil. Así evitaremos sorpresas desagradables. 76
  76. 76. Continúa en la siguiente página.
  77. 77. Internacionalización
  78. 78. Internacionalización Internacionalización: La unión hace la fuerza Juan-Miguel Ferri | @ftconsultores La inmensa mayoría de las empresas españolas son pymes (según el Ministerio de Industria, el 99,88%). Esta composición del tejido empresarial conlleva algunas ventajas, como la flexibilidad que se puede aportar al cliente o la capacidad de dar una rápida respuesta a los cambios del mercado. No obstante, el tamaño reducido también tiene enormes desventajas: los recursos destinados a promoción, marketing y comercialización suelen ser muy inferiores a los de nuestros competidores en otros países, generalmente grandes empresas con presupuestos mucho mayores. ¿Cómo podemos contrarrestar esto? Todos somos conscientes de la importancia de crear una marca, promocionándola tanto al canal (ferias, publicaciones sectoriales, viajes constantes, personal especializado…) como al consumidor final (marketing, campañas publicitarias, social media, promociones en puntos de venta…), especialmente cuando queremos entrar en un nuevo mercado en el que nuestro producto es totalmente desconocido y tenemos que conseguir nuestra cuota a costa de los competidores que ya tienen presencia en el mismo. Por ello, una opción muy interesante para optimizar costes y aumentar los resultados es la de agruparse con otras empresas y sumar fuerzas. Mediante estas vías de colaboración empresarial podemos reducir
  79. 79. Internacionalización enormemente el importe total de las inversiones y maximizar el impacto de nuestras acciones de promoción y comunicación. Estas son algunas de las ventajas de agruparse para la salida al exterior: • Reducción de costes de personal, ya que se reparten entre los distintos miembros o socios. • Menor coste operativo. El coste de viajes, campañas, ferias, transporte… se divide. • Mayor impacto en el canal de distribución. El canal percibe gamas de productos más completas, catálogos más extensos y una oferta mucho más amplia. • Mayor repercusión y alcance de nuestras acciones. Con el mismo presupuesto podemos participar en muchas más acciones, ir a más ferias, visitar más países… • Efectividad y economías de escala, porque vendemos lo que hacemos bien, en lo que somos competitivos. A la hora de agruparse con otras empresas, es fundamental elegir a los socios adecuados, ya que vamos a compartir un largo viaje. Lo ideal es unirse con empresas que ya conozcamos, que tengan un tamaño parecido al nuestro y, sobre todo, que nuestros productos sean complementarios pero no compitan entre sí. Las fórmulas de colaboración empresarial son ilimitadas. A continuación expongo las más comunes: 80
  80. 80. Internacionalización Consorcios Varias empresas crean una sociedad conjunta, que unifica la gestión, marcas y comunicación a nivel internacional de los socios. Los consorcios pueden crearse en origen o en destino, estando en este último caso especializados en el país o zona geográfica en la que se ubican. Esta fórmula conlleva una inversión inicial, ya que la nueva sociedad requiere trámites de creación, dotación de personal, instalaciones y cualquier otro gasto asociado a la creación de una empresa. Históricamente los consorcios de exportación han estado fomentados y subvencionados por los organismos de promoción exterior nacionales y regionales. Sus resultados han sido dispares, y hay opiniones para todos los gustos. 81 Grupos de promoción En este caso no es necesaria la creación de una nueva sociedad. Se trata, por tanto, de una unión estratégica. Varias empresas, de productos complementarios, contratan al mismo gestor, que se encarga de las operaciones en el país o zona asignados. Cada marca mantiene su identidad, estrategia y personalidad. Su principal ventaja respecto del consorcio es que su puesta en marcha es mucho más rápida y conlleva una inversión muy inferior. Se selecciona al profesional o equipo coordinador que se hará cargo del proyecto y se pone en marcha. Aunque es una fórmula que existe desde hace tiempo, en los últimos años está recibiendo mayor aceptación, por la reducción de costes y la inmediatez de sus acciones.
  81. 81. Internacionalización Otras fórmulas Exportación indirecta: Una empresa vende sus productos a otra dentro del territorio nacional. La segunda actuaría como trader exportando la mercancía por su cuenta y riesgo. Piggy-back: Una empresa tiene abierto un canal de distribución en uno o varios países y otra de productos complementarios se sirve del mismo para penetrar en el mercado, a cambio de una compensación a la primera. 82

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