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“MARKETING INTERNO”
• 1.1. CONCEPTO: La función comercial es
identificada en las organizaciones indistintamente
como Comer...
Solo descubriendo los móviles y deseos de los
compradores, la empresa podrá alcanzar sus
propios obejtivos de crecimiento ...
1.4 ETAPAS:
• Marketing pasivo: orientado hacia la
producción
• Marketing de organización o de ventas: no
solo se preocupa...
1.5 PREMISAS EN LAS CUALES SE BASA
EL ENFOQUE MODERNO
• Marketing no es sinónimo de ventas.
• Es orientado al consumidor
•...
1.6. CIENCIA SOCIAL,
SUBPRODUCTO DE:
• Psicologia
• Sociología
• Economía
• Derecho
• Historia
• Geografía económica
• Mat...
1.7 MARKETING ESTRATÉGICO
• Tomado como un sistema de conducción, de
análisis, formula hipótesis, crea
soluciones, inventa...
1.8. ESTUDIO DE LAS NECESIDADES
• Entendemos por necesidad toda sensación de
carencia con la conciencia que existe algo pa...
1.8.1 NECESIDADES GENÉRICAS Y
DERIVADAS
• La necesidad genérica aporta el desear algo por
su propia función: compro una ca...
1.8.2. NECESIDADES Y DESEOS
• 1.8.3 Necesidades, deseos y demanda: A los
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1.8.4. JERARQUÍA DE LAS
NECESIDADES
• Necesidades fisiológicas: alimento, bebida, sexo,
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social, autoestima.
• Necesidades de autorealización: logros
personales,...
1.8.5. ANÁLISIS DE LA MOTIVACIÓN
HUMANA
• Freud formula en este campo que las personas
quizás tengan no tengan conciencia ...
1.9. COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
• Luego de estudiar las necesidades y
motivaciones que orientan las decisiones de
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1.9.1. ENFOQUE MICROECONÓMICO:
Supone un consumidor lógico cuyo esquema
decisional se basa fundamentalmente en
sólo dos va...
1.9.2. ENFOQUE SOCIOLÓGICO:
• Todo ser humano vive un procesos de
endoculturación, en el cual aprende forma de
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INFLUENCIAS EN LA CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR
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CULTURAL
Cultura
Subcultura
Clase social
PERSONALES
Edad y etapa
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1.9.3. ENFOQUE CONDUCTISTA:
• La respuesta de compra esperada vendrá
después de haber experimentado
previamente. De allí l...
1.9.4 OTRAS CONSIDERACIONES SOBRE
EL COMPRADOR
• Es necesario tener en claro que el cliente
nunca compra un producto, comp...
1.9.5 TOMA DE DECISIONES DE
COMPRAS
• Entendemos por comportamiento de compra
todas las actividades que anteceden,
acompañ...
1.9.6 PROCESO DE COMPRA
Reconocimiento de
Necesidades
insatisfechas
Búsqueda de
Información y
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  1. 1. “MARKETING INTERNO” • 1.1. CONCEPTO: La función comercial es identificada en las organizaciones indistintamente como Comercialización, Marketing o Mercadotecnia y es la función empresaria que incluye la investigación de mercado, desarrollo de productos, fijación de precios, comunicación, promoción, venta y distribución de productos y/o servicios.
  2. 2. Solo descubriendo los móviles y deseos de los compradores, la empresa podrá alcanzar sus propios obejtivos de crecimiento y rentabilidad en cualquiera de las áreas de la misma. 1.2 Significado etimológico: mercadeando u operando mercados 1.3. Objetivos: es conocer y entender tan bien al cliente, que el producto o servicio pueda ser definido y ajustado a sus necesidades, de manera que se venda solo.
  3. 3. 1.4 ETAPAS: • Marketing pasivo: orientado hacia la producción • Marketing de organización o de ventas: no solo se preocupa por producir más sino vender. • Marketing activo: preocupado por satisfacer las necesidades del consumidor • Marketing social: además se preocupa por la comunidad, la sociedad, se piensa en el largo plazo.
  4. 4. 1.5 PREMISAS EN LAS CUALES SE BASA EL ENFOQUE MODERNO • Marketing no es sinónimo de ventas. • Es orientado al consumidor • Es apertura al contexto, a la comunidad en que se desenvuelve. • Marketing implica un trabajo en equipo. • Es un concepto dinámico, flexible.
  5. 5. 1.6. CIENCIA SOCIAL, SUBPRODUCTO DE: • Psicologia • Sociología • Economía • Derecho • Historia • Geografía económica • Matemáticas • Estadísticas
  6. 6. 1.7 MARKETING ESTRATÉGICO • Tomado como un sistema de conducción, de análisis, formula hipótesis, crea soluciones, inventado posibilidades. La tarea de Marketing comienza con el proceso de detencion de las necesidades presentes y latentes de los consumidores y sus perspectivas futuras anticipando la evolución de las mismas.
  7. 7. 1.8. ESTUDIO DE LAS NECESIDADES • Entendemos por necesidad toda sensación de carencia con la conciencia que existe algo para satisfacerla. Discutir si el marketing crea necesidades. • Entendemos por deseo la necesidad moldeada por la sociedad. • ¿Cómo desayuna un Europeo y un Argentino?
  8. 8. 1.8.1 NECESIDADES GENÉRICAS Y DERIVADAS • La necesidad genérica aporta el desear algo por su propia función: compro una campera por necesidad genérica de abrigo. • Necesidad derivada: respuesta comercial concreta, compro una campera de cuero ¿ A cuál necesidad debe prestar más atención el empresario?
  9. 9. 1.8.2. NECESIDADES Y DESEOS • 1.8.3 Necesidades, deseos y demanda: A los conceptos de necesidades y deseos le debemos agregrar el de demanda, dado que la demanda efectiva sólo se produce cuando aquellos están respaldados por la voluntad de compra y el poder adquisitivo equivalente. • ¿Comente el consumismo actual?
  10. 10. 1.8.4. JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES • Necesidades fisiológicas: alimento, bebida, sexo, vivienda. • Necesidades de seguridad: futuro, protección, orden. • Necesidades sociales: sentido de pertenencia, amor, afecto, identificación de grupo.
  11. 11. • Necesidades de Estima: status, prestigio, nivel social, autoestima. • Necesidades de autorealización: logros personales, desarrollo y realización de si mismo. • Conocimiento • Belleza El ser humano trata de satisfacer las necesidades de nivel inferior y que al ser cubiertas vuelven importantes las de nivel superior.
  12. 12. 1.8.5. ANÁLISIS DE LA MOTIVACIÓN HUMANA • Freud formula en este campo que las personas quizás tengan no tengan conciencia clara de los motivos que guian su conducta, sus motivaciones gueron configurándose a lo largo de toda su vida y frecuentemente se encuentran reprimidas en su conciencia. • Así investigaciónes ante algunos consumos como el de cigarrillo los hombres los prefieren olorosos para demostrar su masculinidad.
  13. 13. 1.9. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR • Luego de estudiar las necesidades y motivaciones que orientan las decisiones de los consumidores, es necesario analizar el comportamiento de compra en si mismo desde el punto de vista de Marketing, entendiendo por tal el conjunto de actitudes que preceden, acompañan y siguen a la decisión de compra. • Veremos a continuación distintos enfoques al respecto:
  14. 14. 1.9.1. ENFOQUE MICROECONÓMICO: Supone un consumidor lógico cuyo esquema decisional se basa fundamentalmente en sólo dos variables. Precio y Cantidad. A menor precio mayor demanda y viceversa A mayor ingreso mayor demanda y v. A menor precio de los productos sustitutos menores ventas A menor precio de productos complementarios mayores ventas. . Comente el citado enfoque.
  15. 15. 1.9.2. ENFOQUE SOCIOLÓGICO: • Todo ser humano vive un procesos de endoculturación, en el cual aprende forma de comportamiento que la sociedad considera aceptable.
  16. 16. INFLUENCIAS EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR COMPRADOR CULTURAL Cultura Subcultura Clase social PERSONALES Edad y etapa Ciclo de vida Ocupación Ingresos Estilo de vida SOCIALES Grupos de referencia Familia Roles y estatus PSICOLÓGICAS Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes
  17. 17. 1.9.3. ENFOQUE CONDUCTISTA: • La respuesta de compra esperada vendrá después de haber experimentado previamente. De allí la importancia de la actividad promocional, en tanto y en cuanto nos permite lograr que el individuo, ante un impulso o necesidad, vuelva a buscar y comprar el producto que en una experiencia anterior lo satisfizo. En definitiva, el aprendizaje es la tendencia a repetir la conducta pasada, lo que el lenguaje de Marketing equivale a una tendencia a recomprar la misma marca.
  18. 18. 1.9.4 OTRAS CONSIDERACIONES SOBRE EL COMPRADOR • Es necesario tener en claro que el cliente nunca compra un producto, compra la satisfacción de una necesidad. Pero el fabricante no puede producir satisfacción o valor por si solo, sino productos, en definitiva lo que para el fabricante es calidad, puede “carecer” de importancia para el cliente. • Cometar el comportamiento de los consumidores según sus roles: madre, hija
  19. 19. 1.9.5 TOMA DE DECISIONES DE COMPRAS • Entendemos por comportamiento de compra todas las actividades que anteceden, acompañan y suceden a la compra. • Del análisis del comportamiento de compra parte de que el ser humano, encara la compra como la resolución de un problema, y su compotamiento no es errático ni totalmente condicionados por el entorno, son racionales limitados, es decir, dentro de los límites de las capacidades cognitivas y de aprendizaje efectuado por cada consumidor.
  20. 20. 1.9.6 PROCESO DE COMPRA Reconocimiento de Necesidades insatisfechas Búsqueda de Información y alternativas Evaluación de alternativas Decisión de compras Comportamiento Tras la compra Satisfacción recompra insatisfacción
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