130118 marketing crm fondsenwerving theaters

1,141 views
1,049 views

Published on

Presentatie aan theaters over de mogelijkheden van marketing 2.0, CRM en particuliere fondsenwerving. Bij Stadsschouwburg & Philharmonie Haarlem op 18 januari 2013

0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,141
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
204
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

130118 marketing crm fondsenwerving theaters

  1. 1. Marketing mogelijkheden theaters Bijeenkomst theaters Haarlem 18 januari 2013
  2. 2. 2 Agenda vandaag 1. Welkom - rondje voorstellen - waar ligt de interesse vooral? 2. Jaap Lampe: achtergrond, visie en business case 3. Hans Drenth & Florian Peek: marketing 2.0, particuliere fondsenwerving en CRM 4. Frank van der Schaar: organisatie 5. Discussie en borrel 130118-Schouwburgen
  3. 3. Aanwezigen Theater Naam Castellum Alphen Lot Falkenburg Castellum Alphen Kathy Concertgebouw Ingrid Prinsen De Doelen Theater Rotterdam Matthijs Bouwman De Vest Alkmaar Marjolein De Vest Alkmaar Elianne van Diepen Nederlands Philharmonisch Orkest Willemijn Ploem Rotterdamse Schouwburg Guida SS Almere Veronique Da Silva Solis SS Amstelveen Quirine Muntz SS Zoeterneer Joan Vandehoek Toneelschuur Haarlem Maaike Tjepkema SS&PH Haarlem Jaap Lampe SS&PH Haarlem Frank van der Schaar SS&PH Haarlem Carlijn van Vliet Canicas en RaisingResults Hans Drenth Canicas Florian Peek 130118-Schouwburgen 3
  4. 4. Aanpak Awareness mgt - visie - budget Strategie - bottom up - klant centraal Uitvoering - leveranciers - overzicht - know how • Hans Drenth • Eindverantwoordelijk • Afstemmen met directie • Coachen Florian • Florian Peek • Trekker • Inhoudelijk • Procesmatig • Canicas • RaisingResults • Florian Peek • Project mgt • Selectie leveranciers • Technische infra 120605-Schouwburgen 4
  5. 5. 5 Waar gaat jullie interesse naar uit? Bestaande systemen icm deze nieuwe ontwikkelingen Budgetten van de verschillende projecten Afstemmen online en offline marketing inspanningen Opzetten en uitvoeren CRM strategie - wat houdt dat precies in? Dynamische content op de website ("liquid internet") Opzetten en uitvoeren particuliere fondsenwerving Op basis waarvan zijn de klanten nu ingedeeld? Is dit obv 'harde' kenmerken (welke zijn dit?) en/ of gelden er nog andere criteria? Belangrijkste uitdaging(en) S&P Haarlem Koppelingen tussen de website, CRM, het kassasysteem en de voorstellingen database Consequenties voor de eigen organisatie Mogelijke leveranciers en de beoordelingen van deze leveranciers Integreren social media mogelijkheden op de website Wanneer beschouwt S&P Haarlem de projecten als een succes? Hoe overtuig ik mijn Directie / de Raad van Toezicht? 130118-Schouwburgen
  6. 6. Business case 6 Website bouwer Neem voor de details contact op met Hans Drenth: hans@canicas.nl
  7. 7. 130118-Schouwburgen 7
  8. 8. 8 Inhoud Marketing & Sales ontwikkelingen Kansen voor theaters Case SS&PH Haarlem Particuliere fondsenwerving - achtergrond - do's & don'ts 130118-Schouwburgen
  9. 9. Marketing & Sales Wat gebeurt er om ons heen?
  10. 10. 10 Vier belangrijke thema's 1:many branding 1:1 CRM many:many social integratie online als kloppend hart & liquid internet 130118-Schouwburgen
  11. 11. 11 Vier belangrijke thema's 1:many branding 1:1 CRM many:many social integratie online als kloppend hart & liquid internet 130118-Schouwburgen
  12. 12. Strategie & Marketing Doel-groepen Doel-stellingen Merk-waarden Product Service-concept MarCom eBusiness ICT Mensen 130118-Schouwburgen 12
  13. 13. Focus Branding Doel-groepen Doel-stellingen Merk-waarden Product Service-concept MarCom eBusiness ICT Mensen 130118-Schouwburgen 13
  14. 14. Brandbox schouwburg Klantinzicht Klantvoordeel Wat vertelt het merk over mij? Hoe voel ik me bij dit merk? Belofte Bewijs Merkessentie Beweging in hoofd & hart Wat wil de klant? Beleving Emotie Gemak Entertainment Gezamenlijke ervaring Wat krijgt de klant? Zintuiglijke prikkeling Positief verrast worden Food for thought Inspiratie en ideeën Gezamenlijke ervaring Merkwaarden • Ontdekken, nieuwsgierig • Verbonden, samen • Individueel, uniek, gepassioneerd Doelgroepen nieuwsgierig 1. Reformers 2. Succeeders 3. Explorers (m.n. Het Paradijs) verwend verrijkt verheven garantie geslaagd welkom cultureel genieter levenslustig open minded/ onbevoor-oordeeld niet mainstream betrokken inspirerende theaterbeleving unieke locatie geslaagde avond 'uit' Schouwburg Reputatie Programmering huisgezel-schap NT Professioneel Concurrentie • Weinig gericht op doelgroepen • Artistiek design • Weinig beleving (bv human interest, virtuele tour) • 'Uitprobeersels' met nieuwe comm.middelen • Binnen- & buitenland zijn vergelijkbaar 14
  15. 15. 15 Vier belangrijke thema's 1:many branding 1:1 CRM many:many social integratie online als kloppend hart & liquid internet 130118-Schouwburgen
  16. 16. Vroegah 130118-Schouwburgen 16
  17. 17. 17 Rode draad Door veranderingen worden oude modellen minder doeltreffend. Daarnaast zijn er kansen: dialoogmarketing wordt in toenemende mate belangrijk. Dit heeft consequenties voor de wijze van communiceren en organiseren. 130118-Schouwburgen
  18. 18. Marketing vandaag Vroeger - zenden - Roepen naar de klant: zenden - Zoveel mogelijk mensen aanspreken - 'One size fits all' uitingen - Verkopen - One2many - Batchgewijs, blastcampagnes - Op het moment dat het de verkoper uitkomt - Zender is in control - Big bang Nu - dialoog Dialoog met de klant Gericht een bepaalde doelgroep aanspreken Uitingen gebaseerd op segmentatie, omgeving, mindstate Helpen aankopen One2many + one2one + many2many (social) Continue dialoog Op het moment dat het de klant uitkomt Controle loslaten 4 pannetjes op het vuur, 'F5-en', 'doenken' en tools geven aan je fans CRM 130118-Schouwburgen 18
  19. 19. 19 Vier belangrijke thema's 1:many branding 1:1 CRM many:many social integratie online als kloppend hart & liquid internet 130118-Schouwburgen
  20. 20. Social media 130118-Schouwburgen 20
  21. 21. Social media "Using social media to capture people’s attention is different from traditional advertising. And companies that measure the effectiveness of these new channels by simply counting Facebook fans should rethink their approach." McKinsey, 2011 130118-Schouwburgen 21
  22. 22. Social networking > portals 130118-Schouwburgen 22
  23. 23. 23 Social media - 4 trends Het gaat er niet om of je er wat mee gaat doen maar wat je er mee gaat doen, en wanneer Vier trends ogv social media 1. Social media als klantenservice tool 2. Social media zullen nadrukkelijker de zoekresultaten gaan beïnvloeden 3. Toename klantreviews en -beoordelingen, al dan niet op de eigen website 4. Relevantie wordt (weer) key 130118-Schouwburgen
  24. 24. 24 Vier belangrijke thema's 1:many branding 1:1 CRM many:many social integratie online als kloppend hart & liquid internet 130118-Schouwburgen
  25. 25. Persuasion management Er bestaan vier archetypen mensen (persona) die elk op hun eigen manier kijken, kiezen en klikken. 'whatever works' Competitief NT Spontaan SP iNtuition Sensing Humanistisch NF Methodisch SJ 'zoals het hoort' Canicas 25
  26. 26. Typische uitspraken Competitief 'whatever works' • Wat zijn de voordelen in een notedop? • Wat heb ik daar aan? • In een logisch schema wordt mij altijd veel duidelijk • Wat is de 'bottom line'? Spontaan • Waarom is dit NU voor mij het beste? • Help mij het beste te kiezen • Van meerdere kanten belicht • Gebaseerd op feiten iNtuition Sensing Humanistisch • Wie gebruikt deze dienst nog meer? • Welke experts bevelen dit aan? • In hoeverre hebben wij daar in de toekomst wat aan? • Kunnen onze mensen hier zelf mee aan de slag? Methodisch • Hoe werkt dat dan precies? • Welke bewijzen zijn er voor deze belofte? • Hoe hangt eea met elkaar samen? • Waar kan ik meer te weten komen over deze dienst? 'zoals het hoort' Canicas 26
  27. 27. Van Functional tot Persuasive Geen middle of the road oplossing voor 'de gemiddelde klant', maar meerdere typische conversie-scenario's voor meerdere verschillende klanten van vlees en bloed Sublieme gebruikerservaring: geef je op de juiste plek de juiste informatie over levertijden,voorraadniveaus, bijkomende kosten, privacy, garantie en foto’s van de exacte details. Zit klant in de drivers seat (of moet klant zich onderwerpen aan IT?) Gebruiksvriendelijkheid: Begrijpelijke navigatie Scanbaarheid, goed kleurgebruik Eenvoudige formulieren & Bestelknop Toegankelijkheid: Getest voor meeste browsers, browserversies? Getest voor mobiele toepassingen? Zijn je fontgroottes voor iedereen leesbaar? Hebben je afbeeldingen heldere benamingen? 24/7 beschikbaar zonder vertraging? Werken alle links, zonder 404 meldingen ? Laden alle plaatjes? Zijn de basics van je webanalytics op orde? per-suasive Intuitive Usable Accessible Functional Bron: Bryan Eisenberg 130118-Schouwburgen 27
  28. 28. Canicas +648% +40% tot +200% Resultaten Conversie 28 Scarlet +72%
  29. 29. Techniek: huidige situatie? klanten database kassa website boeking/ agenda boek-houding derde partijen marketing 130118-Schouwburgen 29
  30. 30. Techniek: gewenst kassa 1 klanten database website events boek-houding derde partijen marketing 130118-Schouwburgen 30
  31. 31. Kansen voor theaters Hoe spelen we daar op in?
  32. 32. 32 Wat moet een theater doen? 1. Zorg dat je merkwaarden helder zijn 2. Start met CRM - begin simpel - bestaande relaties! - e-mail adressen - aanhaken SS&PH initiatief 3. Gebruik social media 4. Maak je website het kloppend hart - begin bij gebruiksmomenten - liquid internet 130118-Schouwburgen
  33. 33. Doe het niet alleen! 130118-Schouwburgen 33
  34. 34. Liquid internet Bron: IQNOMY, 2013 130118-Schouwburgen 34
  35. 35. 35 Liquid internet principes Mensen zijn verschillend qua - archetype - fase in aankoopproces - gezinssamenstelling - etc Pas de website content aan op basis van profielen (start op home) - bij entree op de site - klik- en zoekgedrag Word daarmee veel relevanter Realiseer een veel hogere click through ratio 130118-Schouwburgen
  36. 36. 36 Profielen opbouwen Pas de website content aan op basis van profielen (start op home) - bij entree op de site - klik- en zoekgedrag op de site 130118-Schouwburgen
  37. 37. Voorbeeld Centerparcs Bijeenkomst theaters Haarlem 18 januari 2013
  38. 38. Liquid content 130118-Schouwburgen 38
  39. 39. Zoeken op 'midweek' 130118-Schouwburgen 39
  40. 40. Aangepaste banner 130118-Schouwburgen 40
  41. 41. Heijderbos bezocht… Alle aanbiedingen zijn nu gericht op park Heijderbos 130118-Schouwburgen 41
  42. 42. Content varianten Content varianten gebaseerd op • Referrer • Fase: vakantieboeken, informatie, activiteiten en events • Vakantieperiode • Samenstelling: jong gezin, huisdieren, grote groep • Interesse voor park • Verblijfsperiode: midweek, week, weekend • Activiteit voorkeur: floriade, plopsa, natuur, wellness, etc. • Accomodatietype: kinder, luxe, standaard 130118-Schouwburgen 42
  43. 43. Conversieverbetering Centerparks Neem voor de details contact op met Hans Drenth: hans@canicas.nl Groen = personalisatie Rood = geen personalisatie 130118-Schouwburgen 43
  44. 44. SS&PH Haarlem Hoe doen zij het?
  45. 45. 45 SS&PH Haarlem Business case Website andersom - vanuit gebruiksmomenten / segmenten - liquid content - integratie social media CRM - profielen opbouwen - event / profile driven marketing - web als kloppend hart - focus op e-mail Particuliere fondsenwerving - 'Obama geld' - naast major donor programma 130118-Schouwburgen
  46. 46. Business case 130118-Schouwburgen 46
  47. 47. 47 SS&PH Haarlem Business case Website andersom - vanuit gebruiksmomenten / segmenten - liquid content - integratie social media Particuliere fondsenwerving - 'Obama geld' - naast major donor programma CRM - het verhaal van il Pecorino (ons huis) - relatiegedreven waarde uitwisseling - technologie als sleutel tot 1 op 1 gesprek - denken vanuit de ander... - concurrentie - impact en visie 130118-Schouwburgen
  48. 48. Voorstelling zoekt publiek 130118-Schouwburgen 48
  49. 49. Doelgroep zoekt event Houtvlot | 3 jan - 23 apr 2013 De Verleiders | 1 feb - 23 mrt 2013 Turandot | 23 mei - 22 okt 2013 130118-Schouwburgen 49
  50. 50. Liquid internet container Houtvlot | 3 jan - 23 apr 2013 De Verleiders | 1 feb - 23 mrt 2013 Turandot | 23 mei - 22 okt 2013 default 130118-Schouwburgen 50
  51. 51. Varianten van home Zwanenmeer | 3 jan - 23 apr 2013 De Verleiders | 1 feb - 23 mrt 2013 Turandot | 23 mei - 22 okt 2013 ouder echtpaar U houdt van Klassieke muziek? Lichte Jazz . Stap in de wereld van Ballet . 130118-Schouwburgen 51
  52. 52. Varianten van home Er op uit met de hele Familie . Lekker samen cultuur snuiven Houtvlot | 3 jan - 23 apr 2013 De Verleiders | 1 feb - 23 mrt 2013 Koning van Katoren | 23 mei - 22 okt 2013 gezin met tieners Lichte Jazz . Lachen is gezond Cabaret . 130118-Schouwburgen 52
  53. 53. Varianten van home Houtvlot | 3 jan - 23 apr 2013 Rihanna | 23 mei - 22 okt 2013 jongelui (<30) Jazzclubbing met Club Phil . Lichte Jazz . Lachen is gezond Cabaret . Glennis Grace | 1 mrt - 12 mrt 2013 130118-Schouwburgen 53
  54. 54. 54 SS&PH Haarlem Business case Website andersom - vanuit gebruiksmomenten / segmenten - liquid content - integratie social media Particuliere fondsenwerving - 'Obama geld' - naast Major Donor programma CRM - het verhaal van il Pecorino (ons huis) - relatiegedreven waarde uitwisseling - technologie als sleutel tot 1 op 1 gesprek - denken vanuit de ander... - concurrentie - impact en visie 130118-Schouwburgen
  55. 55. Particuliere fondsenwerving
  56. 56. Deze organisaties gebruiken onze aanpak 130118-Schouwburgen 56
  57. 57. Dalende overheidsinkomsten 130118-Schouwburgen 57
  58. 58. Fondsenwerving pijlers 130118-Schouwburgen Bedrijven Particu-lieren Major donors 58
  59. 59. Andersom denken "Ik heb een aanbod …" Steun ons "Waar zit de beste doelgroep voor dit aanbod?" "Ik heb een persoon…" "Wat zou nou voor deze persoon op dit moment het beste aanbod zijn?" petitie download share doneer geef uw mening schenk
  60. 60. Aanpak pfw 130118-Schouwburgen 1. Basics op orde 2. 'Reuring' en geefpropositie 3a. Online donatie straten inregelen 3b. Kansen bij de achterban benutten
  61. 61. 61 SS&PH Haarlem Business case Website andersom - vanuit gebruiksmomenten / segmenten - liquid content - integratie social media Particuliere fondsenwerving - 'Obama geld' - naast Major Donor programma CRM - het verhaal van il Pecorino (ons huis) - relatiegedreven waarde uitwisseling - technologie als sleutel tot 1 op 1 gesprek - denken vanuit de ander... - concurrentie - impact en visie 130118-Schouwburgen
  62. 62. 62 Het verhaal van il Pecorino 130118-Schouwburgen "Even wat eten bij Nick"
  63. 63. 63 Relatiegedreven waarde uitwisseling Een goede gastheer: is je vriend kent je bij naam en weet wat je lekker vindt luistert aandachtig gaat net even verder voor jou is op de hoogte geeft en neemt 130118-Schouwburgen
  64. 64. 64 Technologie als sleutel tot '1 op 1' Voor een mens is het onmogelijk om 150.000 personen bij naam te kennen CRM technologie = de belangrijkste schakel/hefboom in de nieuwe manier van klantenservice & business De gedachte achter onze visie: De goede gastheer 130118-Schouwburgen
  65. 65. 65 Van 'Marketing & Sales' naar CRM 130118-Schouwburgen
  66. 66. 66 Ons proces 130118-Schouwburgen
  67. 67. 67 Concurrentie 130118-Schouwburgen
  68. 68. 68 Concurrentie Bioscopen domineren de markt Restaurants en bars (her)ontdekken Variété Huiskamerconcerten zijn hip Festivals doen steeds meer toneel Videogames en films thuis eisen veel tijd op bij jongeren Organisatie van groepjes steeds meer vanuit social media 130118-Schouwburgen
  69. 69. 69 Impact en visie Van 'sales & marketing' naar CRM is urgent en ingrijpend Doel: De goede gastheer 1. Begrepen en gedragen worden door iedereen binnen de organisatie 2. Technologie ontwikkelen, inrichten en je mensen trainen 3. Wees geen eiland! 130118-Schouwburgen
  70. 70. Next step
  71. 71. 71 Vliegende start 'Get ready' rapport toegespitst op uw organisatie Profiteer van de ervaring uit Haarlem Uw potentieel - quick scan 1:1 marketing / CRM - quick scan systemen - business case (hoofdlijnen) Mondelinge toelichting Investering - € 2.490,- - 6 uur van uw tijd: • 4 uur voor de inventarisatie • 2 uur voor de toelichting 130118-Schouwburgen

×