Kā uzbūvēt pārdošanas procesu 1.daļa

886 views

Published on

Prezentācija par pārdošanas procesa etapiem, metodes un instrumenti kā strādāt ar klientu datu bāzi.

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
886
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
21
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Kā uzbūvēt pārdošanas procesu 1.daļa

  1. 1. Kā uzbūvēt pārdošanas procesu? (1. daļa) Kārlis Skuja CRM Consulting
  2. 2. Vēlos uzzināt, noskaidrot? Iepazīšanās un mērķis…
  3. 3. • 1. daļa • Kas ir CRM? • Pārdošanas procesa definīcija • Kā piesaistīt jaunus klientus • 2. daļa • Pārdošanas procesa stratēģija • Pārdošanas procesa mērījumi • Pārdošanas procesa modelēšana (BPMN 2.0) • Pārdošana procesa automatizācija (BPMonline) Seminārs - Kā uzbūvēt pārdošanas procesu
  4. 4. CRM Consulting • CRM jomas specializācija • Mārketings • Pārdošana • Serviss • Konsultācijas + IT risinājumi • 9 gadu pieredze • Ieviešanas metodika • Sadarbības partneri
  5. 5. Kas ir CRM? CRM ir vadības procesu un tehnoloģiju kopums, kas vērsts uz efektīvu mārketinga, pārdošanas un servisa personāla sadarbību, kā arī uz ilgtermiņa attiecībām ar klientu, kā rezultātā palielinās klientu lojalitāte, darbinieku efektivitāte un uzņēmuma peļņa!
  6. 6. Kas ir CRM? CRM ir vadības procesu un tehnoloģiju kopums, kas vērsts uz efektīvu mārketinga, pārdošanas un servisa personāla sadarbību.
  7. 7. Biznesa izaicinājumi un uzdevumi? Jūsu biznesa efektivitātes celšana Jūsu klientu biznesa (dzīves) kvalitātes un efektivitātes celšana
  8. 8. Biznesa izaicinājumi un uzdevumi? Biznesa attīstību ietekmē pārdošanas procesa kvalitāte un efektivitāte, kā arī jaunu klientu skaita pieaugums Ar katru dienu piesaistīt jaunus klientus kļūst arvien grūtāk
  9. 9. Нет дефицита предложения
  10. 10. Pārdevējam ieeja liegta
  11. 11. Pārdošanas process
  12. 12. Pārdošanas process Kā definēt katru pārdošanas procesa stadiju? Potenciāls klients / Suspect Interesents / Prospect Iespēja / Lead Darījums / Opportunity Pirkums / Contract - Invoice
  13. 13. Problēma pārdošanas procesā (Sales Gap) Mārketinga atbildība Pārdošanas atbildība Sales Gap Potenciāls klients / Suspect Interesents / Prospect Iespēja / Lead Darījums / Opportunity Pirkums / Contract - Invoice
  14. 14. Iespēju vadība Kvalifikācijas process Sekošana un atgādināšana (Follow up) Izaicinājumi
  15. 15. Kurš uzņēmumā ir atbildīgs par iespēju ģenerēšanu? Kad sākas darījums jeb pārdošana? Kādas metodes izmantot un kā noteikt un panākt šo metožu efektivitāti? Kādus veiktspējas radītājus (KPI) noteikti? Kādas tehnoloģijas izvēlēties pārdošanas iespēju ģenerēšanai? Bieži sastopamie (neskaidrie) jautājumi
  16. 16. Vadības un kvalifikācijas problēmas Mārketinga atbildība Pārdošanas atbildība Potenciāls klients / Suspect Interesents / Prospect Iespēja / Lead Darījums / Opportunity Pirkums / Sale Netiek kontrolēts Lēmumu pieņemošās personas maiņa, budžeta izmaiņas, termiņi, atbildīgā pārdevēja maiņa 65% uzņēmumiem nav definēts pārdošanas iespēju ģenerēšanas un vadības process
  17. 17. Potenciāls klients / Suspect Interesents / Prospect Iespēja / Lead Darījums / Opportunity Pirkums / Contract - Invoice Nākamās darbības problēma… 70% aktuālo iespēju nav definēta nākamā plānotā darbība 80% no «nederīgajām iespējam» realizējas nākamajos 24 mēnešos
  18. 18. Metodes un instrumenti
  19. 19. • Pasākumi • Tele mārketings • Vebināri • E-mārketings Metodes un instrumenti • Mārketinga materiāli • SEO • PPC • Sociālie mediji
  20. 20. Datu bāze
  21. 21. • Precīzi segmentācijas kritēriji • Kontaktpersonas un lomas noteikšana (ar ko mēs runājam?) • Iekšējās vai ārējās datu bāzes precizitāte (dati ar vismaz 70 % precizitāti) • Datu atlase ārējos resursos (Crediweb, LinkedIn, u.c.) • Datu bāzes aktualizācija un papildināšana (KPI) Darbs ar datu bāzi
  22. 22. Piemērs klientu segmentācijai А Darbinieku skaits > 500 Ir dīleru tīkls reģionā Ir pārstāvniecība Darbinieku skaits > 70 Ir pārstāvniecība Ir pārstāvniecība Ir rūpnīca reģionā Ir dīleru tīkls reģionāB C
  23. 23. Tele mārketings
  24. 24. • Atsevišķs speciālists / speciālistu grupa • Strādā komandā ar pārdevēju • Specializācija un kompetence • Darbs ar gatavu mērķauditoriju • Papildus kanālu izmantošana (E-pasts, Sociālie mediji) • Sarunas teksts / vadlīnijas • Precīzi rādītāji jeb KPI (zvanu skaits, veiksmīgi zvani, neveiksmīgi zvani, tikšanos skaits, u.c.) Tele mārketings
  25. 25. Cik bieži vēlas /gatavi saņemt zvanu (izvēles procesā)? Zvanīt vai nezvanīt? 32% 26% 14.50% 14.00% 7.00% 6.50% 1 x mēnesī: 32% 1 x nedēļā: 26% 1 x divās nedēļās: 14,5% Reizi ceturksnī: 14% Reizi pusgadā: 7% Katru dienu: 6,5%
  26. 26. Cik klientu sagaida atgriezenisko saiti? Zvanīt vai nezvanīt? ? 52% 36% 8.50% 2.50% 1.50% Pēc vienas dienas: 52% Pēc 5 dienām: 36% Pēc 10 dienām: 8,5% Pēc 2 nedēļām: 2,5% Pēc mēneša: 1,5%
  27. 27. E-mārketings
  28. 28. E-mārketings (On-Line / Off-Line) On-Line Off-Line  Meklē zemāko cenu (Price seekers)  Atsevišķa pastkaste  Labprāt saņem reklāmas sūtījumus  Sagaida skaidru piedāvājumu  Izdara impulsīvus un emocionālus pirkumus  Vienota pastkaste visiem sūtījumiem  E-mārketings = SPAM  Labprāt saņem personificētus sūtījumus un aa noderīgus padomus
  29. 29. E-mārketinga process Mērķauditorija Noderīgs saturs Atdeves analīze Atsekošana / Follow-up Nav produkta reklāma Kvalifikācija un atdeves mērījumi Iepriekš skaidri definēti kritēriji
  30. 30. Iespēju attīstīšana (Lead nurturing) jeb uzspēlēsim cirku! 2 3 4 6 7 8 10 11 13 14 15 17 18 19 20 21 23 25 262742 41 40 39 38 37 34 33 32 31 30 29 47 46 45 43 Zvans Pārbaudīt pret BANT. Ja neatbilst, tad turpināt attīstību E-pasts Noderīgs padoms, Case Study Pasts Ielūgums uz vebināru Zvans Atgādinājums par vebināru. Pārbaudīt BANT E-pasts Par risinājuma ieguvumiem Lejupielāde White Paper Zvans Pārrunāt White Paper. Pārbaudīt BANT 50 51 52 5348 55 56 57 59 60 E-pasts Informācija par bloga ierakstu, notikumu, apsveikums svētkos Vebinārs Par saistītu un noderīgu tēmu Zvans Pārrunāt vebināru Zvans Pārbaudīt BANT. Vienoties par tikšanos vai turpināt attīstību Tikšanās Konvertēt iespēju uz darījumu Tikšanās Pārrunāt darījuma neskaidros jautājumus Zvans Pirkums / Līgums Darījums noslēgts @ @ @
  31. 31. Kvalificēšana
  32. 32. Budget / Budžets Authority / Atbildīgais Need / Nepieciešamība Timeframe / Termiņš Iespēju kvalificēšana – B.A.N.T.
  33. 33. Potenciāls klients / Suspect Interesents / Prospect Iespēja / Lead Darījums / Opportunity Pirkums / Contract - Invoice Apzināšanās Izpēte Izvērtēšana Pirkšana Apmaksa Pircēja acīm… Pārdevējs Pircējs «Domu gājies» «Kas var piedāvāt konkrēto produktu pakalpojumu vai produktu?» RISINĀJUMA MEKLĒŠANA «Kas var piedāvāt vislabāko un visatbilstošāko risinājumu?» VARIANTU SALĪDZINĀŠANA «Kuru variantu izvēlēties?» VARINATA IZVĒLE «Vai es izvēlējos labāko varantu?» IZVĒLES ATTAISNOJUMS «Man ir radusies vēlme / vajadzība pēc produkta vai pakalpojuma?» PROBLĒMAS APZINĀŠANĀS
  34. 34. Ūnijas iela 8. k9 Rīga, LV1084 Kārlis Skuja Attīstības vadītājs +7 (495) 280-16-80 info@terrasoft.ru karlis@crmc.lv + 371 67 29 69 64 www.crmc.lv info@crmc.lv +7 (727) 266-20-21 info@tscrm.com Kā uzbūvēt pārdošanas procesu 2. daļa 28.07.2014 LTRK

×