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CONSULTORIA: 
O Consultor na Prática 
Módulo III 
FOCON/CRA-MG 2014 
Curso de Formação de Consultores 
Prof. Adão Ladeira
Realidade atual da 
empresa-cliente 
Situação futura deseja pela 
empresa-cliente 
IDENTIFICAÇÃO 
DA NECESSIDADE DOS SERVI...
Quando o assunto a ser analisado é o próprio negócio da empresa; 
Quando o assunto a ser analisado é um sistema ou um pr...
Auxílio profissional especializado por um período de tempo previamente estabelecido; 
Visão e análise crítica estruturad...
Auxílio no processo sucessório, que ser seja familiar ou profissional; 
Auxílio na estrutura decisória e de alocação de ...
É aquele que é capaz de desenvolver comportamentos, atitudes e processos que possibilitem à empresa transacionar proativa...
ETAPAS 
DE INTERVENÇÃO DO CONSULTOR EMPRESARIAL:
Assessoria 
Conselho Consultivo 
Consultoria Executiva ou Consultoria de Gestão 
Consultoria de Risco 
Treinamento 
Palest...
Negociação é o processo através do qual as pessoas envolvidas, com o objetivo de construir uma relação duradoura, se deslo...
Preparar-se antes. Pense e simule sua estratégia e a de seu interlocutor; 
Desenvolva diversas situações; 
Não se perca...
Usar sua habilidade de barganha; 
Não caminhar para extremos; 
O “meio-termo” pode representar uma situação adequada pa...
Paciência e tempo certos são importantes 
Busque a relação GANHA x GANHA 
As partes não inimigas e nem sócios-colaborad...
Se a negociação não ocorrer como você gostaria, tenha antecipadamente alternativas para colocar na mesa; 
Se a negociaçã...
BLOCK, Peter. Consultoria: o desafio da liberdade. São Paulo: Makron Books, 1991. 
ELTZ, Fábio; VEIT, Mara. Consultoria In...
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O consultor na prática módulo iii-focon-cra-mg 2014

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Curso de Formação Inicial de Consultores - 30/08/2014
Módulo III - O consultor na prática
Instrutor: Adm. Adão Ladeira Martins

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  1. 1. CONSULTORIA: O Consultor na Prática Módulo III FOCON/CRA-MG 2014 Curso de Formação de Consultores Prof. Adão Ladeira
  2. 2. Realidade atual da empresa-cliente Situação futura deseja pela empresa-cliente IDENTIFICAÇÃO DA NECESSIDADE DOS SERVIÇOS DE CONSULTORIA:
  3. 3. Quando o assunto a ser analisado é o próprio negócio da empresa; Quando o assunto a ser analisado é um sistema ou um processo da empresa; Quando o assunto a ser analisado é a atuação dos executivos e profissionais da empresa- cliente e o correspondente processo decisório. QUANDO UMA CONSULTORIA É CONVIDADA PARA PRESTAR SERVIÇOS EM UMA EMPRESA?
  4. 4. Auxílio profissional especializado por um período de tempo previamente estabelecido; Visão e análise crítica estruturada e imparcial de uma situação-problema; Sustentação e parceria para a adoção de medidas drásticas necessárias para a sobrevivência da empresa-cliente; Preparação para a busca de novas oportunidades e negócios; PRINCIPAIS CAUSAS PARA CONTRATAÇÃO DE SERVIÇOS DE CONSULTORIA:
  5. 5. Auxílio no processo sucessório, que ser seja familiar ou profissional; Auxílio na estrutura decisória e de alocação de poder; Estruturação das informações essenciais para a otimização do processo decisório dos executivos da empresa. PRINCIPAIS CAUSAS PARA CONTRATAÇÃO DE SERVIÇOS DE CONSULTORIA:
  6. 6. É aquele que é capaz de desenvolver comportamentos, atitudes e processos que possibilitem à empresa transacionar proativa e interativamente com os diversos aspectos do ambiente e do sistema no qual está trabalhando; O Consultor ideal é aquele que, entre outros aspectos, trabalha com o cliente e não para o cliente. O CONSULTOR COMO AGENTE DE DESENVOLVIMENTO ORGANIZACIONAL
  7. 7. ETAPAS DE INTERVENÇÃO DO CONSULTOR EMPRESARIAL:
  8. 8. Assessoria Conselho Consultivo Consultoria Executiva ou Consultoria de Gestão Consultoria de Risco Treinamento Palestra/workshops Pesquisa Auditoria OUTRAS INTERAÇÕES COM A EMPRESA- CLIENTE;
  9. 9. Negociação é o processo através do qual as pessoas envolvidas, com o objetivo de construir uma relação duradoura, se deslocam das posições originais no sentido de alcançar a satisfação de suas mútuas necessidades. NEGOCIAÇÃO DOS SERVIÇOS DE CONSULTORIA
  10. 10. Preparar-se antes. Pense e simule sua estratégia e a de seu interlocutor; Desenvolva diversas situações; Não se perca em detalhes preparativos de forma exagerada; Monte uma estrutura metodológica para o processo de negociação. ANTES DE SENTAR À MESA
  11. 11. Usar sua habilidade de barganha; Não caminhar para extremos; O “meio-termo” pode representar uma situação adequada para as partes; Dirija o debate para uma análise mais genérica ou mais específica de acordo com seus interesses; Não se basear simplesmente em acordo de cavalheiros; DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
  12. 12. Paciência e tempo certos são importantes Busque a relação GANHA x GANHA As partes não inimigas e nem sócios-colaboradores Solucione primeiro os aspectos quantitativos e metafísicos e só depois trate dos aspectos quantitativos e físicos; Utilize o blefe, se for necessário; Consolide as habilidades interpessoais e de relacionamento. DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
  13. 13. Se a negociação não ocorrer como você gostaria, tenha antecipadamente alternativas para colocar na mesa; Se a negociação der certo, tenha antecipadamente um plano detalhado e estruturado para operacionalizar os próximos passos. APÓS A CONCLUSÃO DA NEGOCIAÇÃO
  14. 14. BLOCK, Peter. Consultoria: o desafio da liberdade. São Paulo: Makron Books, 1991. ELTZ, Fábio; VEIT, Mara. Consultoria Interna. Rio de Janeiro: Casa da Qualidade, 1999. FISHER, Roger; URY, William. Como chegar ao sim: a negociação de acordo com concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1995. GREENBAUM, Thomas L. Manual do Consultor. Rio de Janeiro: LTC, 1991. IANNINI, Pedro Paulo. Cliente e consultor: uma parceria para o desenvolvimento organizacional. Niterói: Eduff, 1996. JUNQUEIRA, Luiz A. C. Negociação: Tecnologia e comportamento. 4ª. ed. Rio de Janeiro: COP, 1987. MARCHIONI, Célia. Cada empresa tem o consultor que merece. São Paulo: Gente, 1998. OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças. Manual de consultoria empresarial: conceitos, metodologia, práticas.5ª. ed. São Paulo: Atlas, 2004. SHEIN, Edgard H. Consultoria de procedimentos. São Paulo: Edgard Blucher, 1972. BIBLIOGRAFIA:
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