Presentatie SEM4-wat leert inkoop van verkoop-Jan Rijkenberg

784 views
664 views

Published on

Jan Rijkenberg is CEO/founder van BSUR (be as you are), een internationaal reclamebureau in Amsterdam. BSUR is sinds de start in 1995 uitgegroeid tot een van de grotere bureaus in nederland en bedient met 15 nationaliteiten onder een dak vooral internationale klanten zoals Mini (BMW) wereldwijd, Libresse europa en campina international.

Onderwerp presentatie: “Hoe verkoop je zoiets vaags als reclame aan de procesgedreven inkoper?” - Jan ervaart dat ook reclamebureaus in toenemende mate de laatste jaren langs inkoop moeten en moet zich dan ook steeds vaker via een tender kwalificeren. Hoe zoekt hij de dialoog met de inkoper in de private markt?

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
784
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
5
Actions
Shares
0
Downloads
11
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Presentatie SEM4-wat leert inkoop van verkoop-Jan Rijkenberg

  1. 1. Wat  inkoop  van  verkoop  kan   leren   Jan  Rijkenberg   CEO  BSUR  Group  
  2. 2. Winston  Churchill,  in  a  le?er  to  the   Queen,  when  the  war  was  over:  ‘Sorry  mum,  I  did  not  have  the  3me  to  write  a  short  le7er’……  
  3. 3. Hoe  kwanDficeer  je  creaDeve  output?  •  Geen  hardware,  maar  creaDeve  oplossingen  •  Is  waarde  optelsom  uren?  Of  bereikt  succes?  •  Output  geörienteerde  cultuur,  met  moeilijk  te   doorgronden  proces  •  Serendipiteit  kost  Djd  en  geld  •  Weggooien  eerste  ideeën:  kwaliteit  of  ‘waste’    •  Alles  is  al  bedacht.  Dus  onderscheid  moeilijker  
  4. 4. Jacques  Krielen,     voormalig  CEO  Nestlé  Nederland  ‘Ik  betaal  mijn  bureaus  bewust  5  %  teveel.  Dan  weet  ik  zeker  dat  iedereen  voor  mij  het  hardst  holt.  Dan  accepteren  ze  eerder  dat  ik  iets  aDeur.  Dan  krijg  ik  ook  ongevraagd  advies.  Dan  weet  ik  dat  ik  het  beste  uit  mijn  bureau  haal’.  
  5. 5. Dilemma’s  •  Iets  begroten  terwijl  het  eindresultaat  nog   onbekend  is  •  Bureau  gevraagd  ‘alle  registers  open  te   trekken’  vs.  risicomijdend  gedrag  marketeer  •  Merken  bouwen  is  lange  termijn  doel,  maar   steeds  vaker  wordt  op  korte  termijn  per   project  gehandeld  en  ‘ingekocht’  •  Overdaad  aan  wisselende  ZZP-­‐ers  is  ramp    
  6. 6. Tegenstellingen  Verkoop   Inkoop  •  Bureau  wil  differenDëren   •  Klant  wil  gelijktrekken  •  Waarde  creaDe   •  Commodity  denken  •  Inhoud/output  gedreven   •  Proces  gedreven  •  Lage  professionaliteit  op   •  Procurement  is  professie   gebied  van  ‘verkoop’   geworden  en  leidt  proces  •  Te  emoDoneel  betrokken   •  RaDoneel,  afstandelijk  •  PercepDe  afgeknepen  te   •  PercepDe  bedonderd  te   worden   worden  •  Bureau  wil  vrijheid   •  Klant  wil  controle    •  Denkt  één  klant  te  hebben   •  Klant  blijkt  tweekoppig  
  7. 7. Verschillen  privaat  en  publiek  Privaat     Publiek  •  Commerciële  cultuur   •  Zeeuws  Meisje  cultuur  •  Beter  begrip  over  wat   •  Zeer  beperkte  blik  op  waarde   bureaus  kunnen  bieden   goede  communicaDe  •  Duidelijke  beslissings   •  Op  papier  zuiver,  in  prakDjk   structuur   ronduit  misDg  •  Begrip  voor  het  feit  dat  Djd   geld  kost   •  Zeer  Djdrovend  tenderproces  •  Meer  gevoel  voor   •  Wisselende  samenstelling   partnership   commi?ee’s    •  Wil  top  creaDviteit   •  Wil  compromis  (Postbus  51)    
  8. 8. Waarom  ik  toch  graag  met   procurement  onderhandel  •  Bij  grote  (internaDonale)  klanten  is  inmiddels   redelijke  kennis  opgebouwd  van  bureaus  •  Handelt  in  toenemende  mate  respectvol  •  Er  komt  in  ieder  geval  een  contract!  •  KorDng  op  tarieven  in  ruil  conDnuïteit  prima  •  Bureau  beter  te  leiden  door  zekerheid  over   (deel)  van  het  bureau  inkomen  
  9. 9. Hoe  kan  inkoop  nog  beter   reclamebureaus  inkopen?  •  Meer  persoonlijk  contact.  Nu  overwegend  per   mail  en  telefoon.  Zelden  bezoekt  inkoper  het   bureau…  •  Na  akkoord  en  afspraak  halhaarlijks  te   evalueren,  lijkt  iedereen  dat  snel  te  vergeten  •  Soepeler  optreden  als  ‘Scope  of  Work’  in  de   Djd  verandert,  openstaan  voor  bijstellen   afspraken  
  10. 10. Hoe  kunnen  bureaus  hun  verkoop   verbeteren?  •  Niet  procurement  (systeem)  afzeiken,  maar   onderkennen  dat  het  nu  eenmaal  zo  werkt  •  Onderhandelaars  los  trekken  van  de   emoDoneel  betrokken  campagnemakers  •  Minder  knokken  voor  eenmalige  ‘prijs  voor   het  idee’,  meer  nadruk  op  verkopen  lange   termijn  partnership      •  Vaker  met  procurement  praten/leren  
  11. 11. MINI  (BMW)  proces  (1)  •  Parallel  aan  creaDeve  pitch,  aanbieden  van   berekende  capaciteit  talenten  op  basis  van  3   jaar  Scope-­‐of-­‐Work  •  Uiteraard  reacDe  ‘your  rates  are  above  the   industry  standards’  (?),  maar  wel  wens  om   beste  te  kopen  wat  er  te  koop  is.  •  Handshake  op  16  FTE’s  per  jaar  •  Halhaarlijkse  meeDng  ‘check  up’  
  12. 12. MINI  (BMW)  proces2  •  ProducDes  inkopen:  BSUR  selecteert  en   adviseert.  Procurement  BMW  dealt  af.  •  Rekening  producDemaatschappij  rechtstreeks   naar  BMW  (voordeel  voor  bureau:  geen   voorfinancieren  op  zeer  grote  bedragen)  •  Projecten  buiten  Scope  of  Work,  apart   begroten  en  na  akkoord  uitvoeren  •  Realiteit:  het  blijkt  alDjd  anders  te  lopen….,   maar  aantal  FTE’s  blijm  gelijk  >  commitment  
  13. 13. Dank  u!     jan@bsur.com  

×