Presentatie SEM3-Ed Peelen

642 views
558 views

Published on

Wat inkoop van verkoop kan leren - Dr. Ed Peelen - “Hoe verkoop inkoop kan leren meer waarde te creëren.” Stelling: De verschillen tussen inkoop en verkoop zitten niet in het rationele denken, maar in het handelen voortkomend uit (vermeende) tegengestelde belangen en een
gebrek aan vertrouwen.

Published in: Business, Technology
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
642
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
6
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Presentatie SEM3-Ed Peelen

  1. 1. Wat inkoop van verkoop kan leren… Ed Peelen Center for Sales Leadership RSM/Erasmus Universiteit Rotterdam
  2. 2. Ontwikkelingsmodel CENTRAAL GESTUURD effectiviteit/ waarde DECENTRAAL CROSS FUNCTIONELE FOCUS Logistics FUNCTIONELE FOCUS Expeditie Document Info Log. Aircraft IT Out- services sourcing Autover- Uitzenden koop? Markt? Copying Tijd Transactionele Commerciele Coordinatie Interne Externe Waardeketen orientatie orientatie integratie integratie integratie
  3. 3. Verkoopproces Sales Process Garandeert continue business en genereert nieuwe verkoopkansen Ontwikkel Verkoop Sell Lever Lever relatie service Early Initieer Kans qualifica- Defineer Offer Dialoog Close the verkoop probleem solution deal tion proces Create / Select case Create value proposition Win the case Sales Process Zet kansen om in business
  4. 4. Integraal inzicht in kosten en baten COST MANAGEMENT -Lagere inkoopprijs -Lagere transactiekosten -Minder overheadkosten -Logistieke efficiency ACTIVA / INVESTERINGEN -Benutting kapitaal Contributie -Voorraadmanagement van Financieke -Cycle-time reductie leverancier -Betalingscondities performance: ROI, etc OMZETGROEI -Nieuwe producten/diensten -Time to market -Flexibiliteit en responsiviteit -Verbeterde kwaliteit
  5. 5. Wat kan inkoop leren van verkoop?
  6. 6. Praktijk … ? Leveranciersselectie gebaseerd op technische criteria Leveranciers hebben vrij toegang tot onze organisatie... Intensieve persoonlijke relatie met leveranciers... Tijdens de selectie speelt prijs een dominante rol... Vertrouwelijke gegevens zijn bekend bij concurrentie... Samenwerking met leverancier niet gebaseerd op afspraken in contract... Leveranciersrelatie worden niet periodiek gemonitored en geevalueerd...
  7. 7. Stelling De verschillen tussen inkoop en verkoop zitten niet in het rationele denken, maar in het handelen voortkomend uit (vermeende) tegengestelde belangen en een gebrek aan vertrouwen

×