Presentatie CINFIELD's SEM2 26 april 2010

658 views
595 views

Published on

SEM2 Bidmanagement: Waardecreatie voor alle betrokken partijen. Draagt bidmanagement bij aan korte termijn resultaat (winst en omzet) of aan echte waardecreatie? 2e Shared Expertise Meeting van CINFIELD, in samenwerking met ConQuaestor, PLUC! en Q&A, 112 deelnemers.

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
658
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
33
Actions
Shares
0
Downloads
8
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Presentatie CINFIELD's SEM2 26 april 2010

  1. 1. CINFIELD 2E SHARED EXPERTISE MEETING 2010
  2. 2. 26-04-2010 2
  3. 3. Agenda 16.00u Opening door Albert Hamminga (ConQuaestor) 16.10u Presentatie door Alexander Reuvers (CINFIELD) Resultaten inleidend Bidmanagement onderzoek 16.20u Presentatie door Leo van de Voort (RedZebra Group) Bidmanagement: waardecreatie voor alle betrokken partijen 17.00u Pauze 17.15u Panel discussie, onder leiding van Jan Heinen (PLUC!) 18.00u Afsluiting 26-04-2010 3
  4. 4. OPENING Albert Hamminga (ConQuaestor)
  5. 5. ONDERZOEKRESULTATEN Alexander Reuvers (CINFIELD)
  6. 6. Onderzoekresultaat Inleidend onderzoek gericht op Bidmanagement. Vooruitlopend op het Bidmanagement Benchmark onderzoek. n = 112 In samenwerking met Q&A. 26-04-2010 6
  7. 7. Branche verdeling 26-04-2010 7
  8. 8. Omzet 2009 (miljoen Euro) 26-04-2010 8
  9. 9. Mate van betrokkenheid 26-04-2010 9
  10. 10. Belang bidmanagement < 10 miljoen → 69% > 100 miljoen → 76% Advies & bemiddeling → 72% 26-04-2010 10
  11. 11. Aantal bidtrajecten Naarmate omzet hoger wordt, schrijft u vaker in op aanbestedingen en tenders: < 10 miljoen omzet → 50% < 1x/maand en 50% doet nooit mee 10 - 100 miljoen omzet → 30% < 1x/maand en 11% doet nooit mee > 100 miljoen omzet → 42% > 1x/week mee en 8% doet nooit mee Gemiddeld brengt u 41 bids per jaar uit, dat is gemiddeld 1 per week. 26-04-2010 11
  12. 12. Winkans Naarmate omzet hoger wordt, bent u beter in staat uw winkans in te schatten: < 10 miljoen omzet → 50% 10 - 100 miljoen omzet → 73% > 100 miljoen omzet → 79% 77% van de bedrijven met een Bid- / Tendermanagement afdeling is in staat hun winkans op aanbestedingen / tenders in te schatten, van bedrijven zonder 48%. 26-04-2010 12
  13. 13. Wordt vervolgd • Hoe hoog schat u uw winkans gemiddeld in? • Wat is uw succesratio? • Wat zijn de succes- / faalfactoren? • ... Binnenkort start CINFIELD met een benchmarkonderzoek naar de professionaliteit van uw Bid -/Tender functie. Met deze benchmarkinformatie kunt u meten hoe uw organisatie en prestaties zich verhouden tot die van andere organisaties en waar mogelijkheden tot verbetering liggen. 26-04-2010 13
  14. 14. WAARDECREATIE Leo van de Voort (RedZebra Group)
  15. 15. Stelling van vandaag Bidmanagement dreigt steeds meer vast te lopen in checklisten, procedures, contracten en eenzijdig korte termijn resultaat. De volgende fase in de ontwikkeling van Bidmanagement is een toenemende focus op middellange termijn georiënteerd waarde(n) creërend gedrag. En dan gaat het meer over gelijkwaardigheid dan over gelijkheid, en meer over geloofwaardigheid dan over goedgelovigheid. Eigen rol, gezamenlijk belang Vertrouwen is goed en controle ook 26-04-2010 15
  16. 16. 26-04-2010 16
  17. 17. Onverwacht en ongewenst → betrouwbaarheid Contract Techniek ⇒ VALUATION Ontwerp Regels Systemen ⇒ VALUABLE Procedures Gedrag ⇒ VALUE Interactie → tijd 26-04-2010 17
  18. 18. 2 ‘paradigma’ verschuivingen Korte termijn Middellange termijn 1. en en bottomline topline Schrijven 2. Rekenen en en regelen gedrag Wal keert het schip Waarde(n)creatie en Co-creatie 26-04-2010 18
  19. 19. Waardemanagement Het scharnier tussen Heart & Mind Economic Value Added NOPAT -/- Capital Charge = EVA Net Operating ⇓ Profit After Tax (WACC x Capital Base) Rendementseis Geïnvesteerd vermogen 1. 100 -/- ( 10% x 1000 ) = 0 2. 100 -/- ( 10% x 2000 ) = - 100 3. 100 -/- ( 15% x 2000 ) = - 200 In de meeste ondernemingen, en in de meeste aanbestedingen, wordt geen blijvende waarde gerealiseerd. 26-04-2010 19
  20. 20. Rekenvoorbeeld A. 100 -/- ( 10% x 1000 ) = 0 B1. 115 -/- ( 10% x 1050 ) = +10 B2. 95 -/- ( 10% x 1100 ) = -15 C1. 100 -/- ( 10% x 1150 ) = -15 C2. 100 -/- ( 10% x 1100 ) = -10 ‘Pool the cash, or eat the clash’ 26-04-2010 20
  21. 21. ‘Lessons learned’ • Project moet overall waarde creëren • Elk van de partijen moet in principe waarde (kunnen) creëren • De verdeling van de waarde mag “scheef” zijn ⇒ Behoefte aan nieuwe ‘metrics’ ⇒ Werken met optie mogelijkheden ⇒ Externe partij als broker / regisseur 26-04-2010 21
  22. 22. Waardecreatie en Co-creatie → Mate van Co-creatie ‘Wat kan het schelen, als we maar niet gepakt worden’. 1. Pathologisch → Mate van Waardecreatie 26-04-2010 22
  23. 23. Waardecreatie en Co-creatie → Mate van Co-creatie ‘Betrouwbaarheid is belangrijk. We doen veel iedere keer als we een incident hebben’. 2. Reactief → Mate van Waardecreatie 26-04-2010 23
  24. 24. Waardecreatie en Co-creatie → Mate van Co-creatie ‘We hebben systemen om incidenten te managen’. 3. Calculerend → Mate van Waardecreatie 26-04-2010 24
  25. 25. Waardecreatie en Co-creatie → Mate van Co-creatie ‘We anticiperen op mogelijke problemen’. 4. Pro-actief → Mate van Waardecreatie 26-04-2010 25
  26. 26. Waardecreatie en Co-creatie ‘Gezamenlijk werken aan hoge betrouwbaarheid is vast onderdeel van ons gezamenlijk primair proces’. → Mate van Co-creatie 5. Generatief → Mate van Waardecreatie 26-04-2010 26
  27. 27. Waardecreatie en Co-creatie → Mate van Co-creatie contract 5. Generatief wordt rd ee rm relatie ï nfo ge 4. Pro-actief end nem toe 3. Calculerend en rouw vert 2. Reactief end nem toe 1. Pathologisch → Mate van Waardecreatie 26-04-2010 27
  28. 28. Waardecreatie en Co-creatie (2) 5 Investeren in veerkracht, anticiperen en co-creatie... Ambitiekloof 4 3 Investeren in systemen, preventie, herstel 2 en discipline... 1 → Tijd & Inspanning 26-04-2010 28
  29. 29. Waardecreatie en Co-creatie (2) 26-04-2010 29
  30. 30. High performance Betrouwbaarheid & Geïnformeerde kwaliteit cultuur Waardecreatie Ongewenste gebeurtenissen Basis condities Gemeenschappelijke managen referenties Veerkracht Scherp en alert blijven Redundantie in organiseren Mindfulness Relaties centraal (de ander kennen) 26-04-2010 30
  31. 31. Focus vanuit ‘paradigma’ verschuiving VAN NAAR Managen van risico’s Managen van betrouwbaarheid Systemen en technieken Gedrag Verwachte gebeurtenissen Onverwachte gebeurtenissen Gebeurtenissen zelf Context Preventie Veerkracht, herstelvermogen Wat kan plaatsvinden Hoe iets kan plaatsvinden 26-04-2010 31
  32. 32. Invloedsfactoren op co-creatie gedrag Belief Waarden & systems overtuigingen Interactive Expertise, dialoog & systems inzicht Bidmanagement gedrag in uitvoering Diagnostic Besluitvormings- en systems werkprocessen Boundary Structuur, regels en systems afspraken 26-04-2010 32
  33. 33. Deming Conditioneren Vooruitkijken • Verbeteren condities • Bidmanagement & co-creatie • Opstellen gedragsregels • Aandacht voor zwakke signalen • Gedragsverandering ACT PLAN CHECK DO Leren • Evalueren, zonder schuldvraag Hier en nu doen • Assessments • Dialoog en doorvragen • Monitoring • ‘Talk to me’ • Interpretaties vs. observaties 26-04-2010 33
  34. 34. Constateringen Ook Bidmanagement is eerst investeren en later terugverdienen. Er lijkt altijd tijd en geld om iets over te doen of te herstellen, maar nooit tijd en geld om iets goed voor te bereiden. Dus: Geef het vorm in een project, gestuurd op overall waardecreatie voor elk van de partijen. Normeren en waarderen van de nieuwe ‘metrics’. Definiëren van de optie mogelijkheden. 26-04-2010 34
  35. 35. 26-04-2010 35
  36. 36. PANEL DISCUSSIE Jan Heinen (PLUC!)
  37. 37. Stellingen Waardecreatie voor alle partijen als eis opnemen in het aanbestedings- bestek in plaats van als wens Als finance het fundament is van een bedrijfsplan, dan dient finance betrokken te zijn bij: A. Beleid rondom bid- en tendermanagement B. Inschrijven op individuele aanbestedingen en tenders Commercie heeft te weinig kennis van finance en procurement (inkoop) om succesvol te kunnen zijn in aanbestedingen en tenders 26-04-2010 37
  38. 38. Onderwerp SEM3 Aanbesteden vergt innovatie van sales - volgens inkoop, verkoop en finance Bedankt voor uw aandacht CINFIELD Alexander Reuvers | Rick Uringa Spoorlaan 10A 3721 PB Bilthoven T 030 228 1962 www.cinfield.nl info@cinfield.nl 26-04-2010 38

×