Your SlideShare is downloading. ×

Presentatie CINFIELD\'s SEM1 26 januari 2010

636

Published on

SEM1 Bidmanagement: Is bidmanagement faciliterend of richtinggevend aan sales? Hoe realiseert bidmanagement de grootste bijdrage aan uw groeidoelstellingen? 1e Shared Expertise Meeting van CINFIELD, …

SEM1 Bidmanagement: Is bidmanagement faciliterend of richtinggevend aan sales? Hoe realiseert bidmanagement de grootste bijdrage aan uw groeidoelstellingen? 1e Shared Expertise Meeting van CINFIELD, 25 deelnemers.

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
636
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
4
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. BIDMANAGEMENT 1E SHARED EXPERTISE MEETING 2010
  • 2. Introductie - Wie zijn CINFIELD? Rick Uringa Alexander Reuvers • 35 jaar • 37 jaar • Getrouwd met Marlon • Samenwonend met Marjolein • 2 kinderen, Binck & Puck • 1 dochter, Veerle • Hilversum • De Meern • Opleiding: • Opleiding: – HEAO-CE (Hanzehogeschool) – Strategic Business Development (RUG) – Bedrijfskunde (Nyenrode) • Werkervaring: – Bewegingswetenschappen (VU) – Regional Manager Key- & Local – Bewegingstechnologie (Haagse Accounts Manpower Hogeschool) – Salesmanager Maetis N.V. – Consultant Business Development K+V • Werkervaring: Interim Management B.V. – Marketing & Business Development – Key Accountmanager Flex Group Directeur DPA Flex Group N.V. Nederland B.V. – Manager Business Development Flex – Accountmanager KPN Telecom N.V. Group Nederland B.V. – Regiomanager De Gezonde Zaak B.V. • Gedreven, oplossingsgericht en eigenwijs • Ambitieus, conceptueel en ongeduldig 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 2
  • 3. 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 3
  • 4. Visie CINFIELD ALEXANDER REUVERS
  • 5. Agenda • Introductie CINFIELD • Inleiding Bidmanagement • Uitgangspunten Bidmanagement • Bidmanagement en Sales • Conclusie 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 5
  • 6. Introductie - Wat doet CINFIELD? CINFIELD is een commercieel expertise bureau dat acteert op het snijvlak van strategie en commercie. CINFIELD is gespecialiseerd in Bidmanagement. CINFIELD bundelt bedrijfskundige expertise om Bidmanagement te verankeren in de organisatie. 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 6
  • 7. Introductie - Wat zijn de trends? • Naast publiek ook privaat • Professionalisering van de inkoopfunctie • Verkooptrajecten formeler en complexer • Discussie prijs versus toegevoegde waarde • Continu ontwikkelen versus spelregels veranderen • Vlucht MVO en duurzaamheidseisen • Marketing verliest terrein • Langdurige contracten/relaties als asset 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 7
  • 8. Inleiding Bidmanagement • Bidmanagement is het beheren van het proces om te komen tot een (winnende) aanbieding. • Aanbieding in de vorm van een inschrijving c.q. offerte als (winnend) antwoord op (Europese) aanbestedingen c.q. tenders. • Doel van een aanbesteding binnen zowel de publieke als de private sector is te komen tot de financieel-economisch meest voordelige aanbieder (winnaar). • Doel van Bidmanagement is winnen, op basis van strategisch selecteren, lobbyen, specialiseren, creëren, operationaliseren en implementeren. Bidmanagement is integraal onderdeel van het Business Development streven van uw organisatie 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 8
  • 9. Business Development De essentie van elke business is waarde genereren voor haar stakeholders: • Waarde in de vorm van oplossingen voor afnemers • Waarde voor de medewerkers • Maatschappelijke waarde • Waarde in de vorm van rendement voor de aandeelhouders De markt en de omgeving is echter continu in beweging. Elk product en elke dienst heeft een lifecycle. Er dient dan ook voortdurend te worden verbeterd en nieuwe business te worden ontwikkeld. Dit is een strategisch proces. 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 9
  • 10. Uitgangspunten Bidmanagement (1) • Wat is uw ondernemingsstrategie? • Wat drijft uw winstgevendheid? • Wat is uw onderscheidend vermogen, nu en straks? • Wat is de lifecycle van uw business? • Wat zijn de krachtenvelden binnen en buiten uw markten en welke eisen stellen de stakeholders? • Welke instrumenten zet u in bij het ontwikkelen van nieuwe business? CINFIELD adviseert u een strategische inzet van het instrument Bidmanagement 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 10
  • 11. Uitgangspunten Bidmanagement (2) Groei Waardecreatie Strategische agenda Omzet winst marge Continuïteit Customer Intimacy Marktontwikkeling Operational Excellence Marktpenetratie Product Leadership Productontwikkeling 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 11
  • 12. 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 12
  • 13. Vraagstelling van SEM1 Is Bidmanagement faciliterend of richtinggevend aan Sales? 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 13
  • 14. Strategie B I D M A Tactisch N Commercie A G M E N Operationeel T Delivery Facilitair / IT Finance HR Procurement 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 14
  • 15. Antwoord van CINFIELD Bidmanagement is richtinggevend aan Sales... 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 15
  • 16. Case: Maetis / GIMD ROB CORNELISSEN
  • 17. Vraagstelling Een Tender-/Bidteam: Hoofd- of bijzaak? 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 17
  • 18. Introductie Rob Cornelissen • 49 jaar • Gehuwd, 3 kinderen • Apeldoorn • Tinguely Holding – GIMD commercieel directeur – Maetis Medical Services, project- integratiemanager – Maetis Arbo, manager sales, corporate accounts & tenders – Maetis Detacheringen, manager • Spherion Recruitment Group – Manager Sales & Corporate Accounts • Regus International – Global Corporate Accountmanager • Randstad – International Key-Accountmanager – Regiomanager – Intercedent 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 18
  • 19. Waarom starten met een tenderteam? • De markt verandert (buyersmarket) • Tenders schrijven is een specialisme • “Emotieloze”, technische verkoop • Uitstekende schijfvaardigheden • Goede kennis van de juridische kaders bij Europese aanbestedingen • Kennis van het inkoopproces en -organisatie • Strategisch van groot belang 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 19
  • 20. Fase 1 Groeidoelstelling Middelen: Visie: Score op tenders: Verdubbeling in dvb’s Salesteam + offerte Scoren van grote 10:4:1,5 afdeling BO accounts OUD NIEUW Ontvlechting van het Sales + eigen BO proces Tenderteam Visie: Score; Inlichten organisatie Zelfstandig onderdeel 10:8:4 Teamsessies gefocusd op corporate Salesteamsessies clients met hoog omzetvolume 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 20
  • 21. Plaats in de organisatie (commercieel) directeur of marketing manager directie sales tenderteam partners legal Operations tenderteam finance professionals sales Sub-contractors 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 21
  • 22. Fase 2: Tender Creativiteit Strategie nieuwe markten Groeistrategie op nieuwe producten/markten Uitbreiding in het dienstenpakket door in te tekenen met een nieuw product/bedrijf Tender creativiteit of ……. bluf Juridische consequenties 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 22
  • 23. Fase 3: Strategische doelen • Hoog marktaandeel 45% • Overzichtelijke markt (beperkt aantal concurrenten) • Groeidefinitie: – Cross & Upsell – New business – Out (in) sourcing – Overname (s)
  • 24. Fase 3 Strategie concurrent Subdoel: Doel: Breakeven op Breakeven op Concurrent Tender winnen inhoud/prijs inhoud/prijs afhouden Strategische inzet tender Bij verlies heeft Veroorzaken van Overnemen van concurrent financieel de concurrent probleem nadeel bij concurrent 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 24
  • 25. Proces verantwoordelijkheid Publicatie Opvragen + Indienen van Nota van beoordelen Samenstellen tender vragen l inlichtingen en schrijven (strategie bepalen) bestek offerte Verantwoordelijkheid van het tenderteam Sluitingsdatum Presentatie Besluitvorming Contracteren Implementatie en tijdstip en gunning partij (en) indienen offertes Verantwoordelijkheid van het salesteam Verantwoordelijkheid van het operationele team 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 25
  • 26. Vraagstelling Een Tender-/Bidteam: Hoofd- of bijzaak? 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 26
  • 27. Pauze 1E SHARED EXPERTISE MEETING 2010
  • 28. Discussie 1E SHARED EXPERTISE MEETING 2010
  • 29. Stellingen • Marketing verliest terrein in de combinatie Sales & Marketing • Tegenover de geprofessionaliseerde inkoopfunctie neemt Bidmanagement de rol van Marketing over • Bidmanagement is in de huidige conjunctuur belangrijker dan persoonlijke verkoop • De Bidmanager is eigenaar en dus verantwoordelijk voor het bidtraject • De Bidmanager is voorzitter van de evaluatie van de raamovereenkomst • De Bidmanager staat hiërarchisch hoger dat de Salesmanager • De Salesmanager heeft onvoldoende kennis van en inzicht in de inkoopmodellen • Bidmanagement wordt pas relevant vanaf een omvang van 500 medewerkers 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 29
  • 30. Onderwerp SEM2 Waardecreatie, korte termijn versus (middel)lange termijn Bedankt voor uw aandacht CINFIELD Alexander Reuvers | Rick Uringa Spoorlaan 10A 3721 PB Bilthoven T 030 228 1962 www.cinfield.nl info@cinfield.nl 8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE

×