VCV Kring Sales & Accountmanagement
Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van sales
Agenda
 • Korte introductie en aanleiding

 • Doel en afbakening

 • Actualiteiten en trends

 • Bidmanagement (rol en bel...
Introductie - Alexander Reuvers
  • Werkervaring
          –   Managing Partner CINFIELD BV
          –   Marketing & Busi...
Introductie - CINFIELD
 CINFIELD is een commercieel expertise bureau dat acteert op het
    snijvlak van strategie en comm...
Aanleiding
 Business retentie en acquisitie via aanbestedingen en tenders
    bepalen in toenemende mate de salesfocus

 V...
Doel
 Door bidmanagement in een breder perspectief te presenteren
    wordt de bijdrage ervan concreet en interessant

 Do...
Afbakening (1)
 Deze presentatie gaat niet over:

 •    Europese Aanbestedingsrichtlijn en - beleid

 •    Besluit Aanbest...
Afbakening (2)
 Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over:

 •    Inkoopmatrix van Kraljic

 •    Inkoopschema v...
Afbakening (3)
 Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over:

 •    Inkoopmatrix van Kraljic

 •    Inkoopschema v...
Afbakening (4)
 Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over:

 •    Inkoopmatrix van Kraljic

 •    Inkoopschema v...
Maar over...
 Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van sales

 • Van re-actief inschrijven naar pro-actief winnen...
Actualiteiten en trends




9/13/10         COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE   12
Actualiteiten en trends
 • Naast publiek ook privaat

 • Professionalisering van de inkoopfunctie

 • Verkooptrajecten for...
Inleiding bidmanagement (1)
 • Bidmanagement is het beheren van het proces om te komen
   tot een (winnende) aanbieding

 ...
Inleiding bidmanagement (2)
 Dus bidmanagement is meer dan het produceren van een
    inschrijving cq offerte

 Het gaat o...
Belang van bidmanagement
  • Wie is aanbestedingsplichtig?
          –   Centrale overheid
          –   Decentrale overhe...
Bidmanagement proces (1)
 De publieke sector hanteert schijnbaar een ander inkoopmodel
    dan de private sector

 Een typ...
Lo




9/13/10
                                                   ng
                                                     ...
Bidmanagement “oude stijl”

              • De vraag ligt vast
              • Mogelijkheid tot dialoog is minimaal
      ...
Bidmanagement “nieuwe stijl” (1)

          • De vraag wordt geformuleerd
          • Mogelijkheid tot dialoog is volop aa...
Bidmanagement “nieuwe stijl” (2)

 • Kwaliteit ingekochte dienst wordt nu duidelijk
 • Prestaties leverancier worden gemet...
Bidmanagement en sales (1)




                             nn tie
                                 g
                    ...
Bidmanagement en sales (2)
  Relatie wordt gemanaged door:
  Sales- of accountmanager en behoeftesteller (klant van inkoop...
Bidmanagement - commerciële strategie




9/13/10        COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE   24
Bidmanagement - tactisch inschrijven
                                                  Hefboom producten                  ...
Bidmanagement - dagelijkse praktijk
  Professioneel bidmanagement vraagt om inzet van de juiste
     expertise en capacite...
Innovatie van sales
 De innovatie van sales met behulp van bidmanagement heeft
    betrekking op strategie, positionering ...
Samenvattend
 Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van sales,
    professioneel bidmanagement biedt hiervoor de b...
Dank voor uw aandacht




            CINFIELD
            Alexander Reuvers | Rick Uringa



            Spoorlaan 10A
  ...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Presentatie CINFIELD, Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van Sales, VCV - 9 september 2010

1,131 views
1,070 views

Published on

Is bidmanagement in staat om, te redeneren vanuit de belangen van de inkoper en daarmee als innovatie van sales te fungeren?

In deze workshop wordt aan de hand van praktijkvoorbeelden en discussie ingegaan op het succesvol(ler) omgaan met het fenomeen aanbestedingen en tenders.

Sprekers: Douglas Huissen (Nyenrode VCV Kring Sales & Accountmanagement) & Alexander Reuvers (CINFIELD)

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,131
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
18
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Presentatie CINFIELD, Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van Sales, VCV - 9 september 2010

  1. 1. VCV Kring Sales & Accountmanagement Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van sales
  2. 2. Agenda • Korte introductie en aanleiding • Doel en afbakening • Actualiteiten en trends • Bidmanagement (rol en belang) • Bidmanagement als proces (oud en nieuw) • Bidmanagement (strategisch, tactisch en operationeel) • Innovatie van sales 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 2
  3. 3. Introductie - Alexander Reuvers • Werkervaring – Managing Partner CINFIELD BV – Marketing & Business Development Directeur DPA Group N.V. – Manager Business Development Flex Group Nederland B.V. – Regiomanager De Gezonde Zaak B.V. • Opleiding – Strategic Business Development (RUG) – Bedrijfskunde (Nyenrode) – Bewegingswetenschappen (VU) – Bewegingstechnologie (Haagse Hogeschool) • Business development & bidmanagement – Ontwikkeling van de bidmanager en commercieel eindverantwoordelijke – Ontwikkeling van de commerciële organisatie – Ontwikkeling van het vakgebied (onderzoek en opleiding) – Arbo, arbeidsbemiddeling, ICT, facilitair, automotive,... 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 3
  4. 4. Introductie - CINFIELD CINFIELD is een commercieel expertise bureau dat acteert op het snijvlak van strategie en commercie CINFIELD is gespecialiseerd in bidmanagement CINFIELD hanteert bidmanagement als instrument om business development te verankeren in de organisatie 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 4
  5. 5. Aanleiding Business retentie en acquisitie via aanbestedingen en tenders bepalen in toenemende mate de salesfocus Verkoop in het algemeen is de spiegel van inkoop, maar de bidmanager is de logische sparringspartner van de inkoper Salestraining is gericht op vaardigheden, niet op bedrijfskundige modellen en ook niet op multidisciplinaire samenwerking Is bidmanagement in staat om als innovator van sales te fungeren, door te redeneren vanuit de belangen van de inkoper? 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 5
  6. 6. Doel Door bidmanagement in een breder perspectief te presenteren wordt de bijdrage ervan concreet en interessant Door bidmanagement als onderdeel van het integrale salesproces te zien is het een aanvulling op sales Door bidmanagement als een vak te zien wordt duidelijk hoe je er beter in kunt worden 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 6
  7. 7. Afbakening (1) Deze presentatie gaat niet over: • Europese Aanbestedingsrichtlijn en - beleid • Besluit Aanbestedingsregels voor Overheidsopdrachten • Drempelbedragen voor leveringen, diensten en werken • Openbare en niet-openbare procedure • Selectiecriteria en gunningscriteria • Laagste prijs en EMVI 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 7
  8. 8. Afbakening (2) Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over: • Inkoopmatrix van Kraljic • Inkoopschema van Van Weele 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 8
  9. 9. Afbakening (3) Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over: • Inkoopmatrix van Kraljic • Inkoopschema van Van Weele 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 9
  10. 10. Afbakening (4) Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over: • Inkoopmatrix van Kraljic • Inkoopschema van Van Weele • Total Cost of Ownership (TCO) • Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO) 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 10
  11. 11. Maar over... Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van sales • Van re-actief inschrijven naar pro-actief winnen (John Kauerz) • Van afzonderlijk schrijven naar samen rekenen (Leo van de Voort) • Verkopers moeten meer bedrijfskundige kennis hebben en moeten weten hoe de processen bij de klant verlopen (John Veldhoen) • Aanbesteden is een deel van het integrale inkoopproces (Jacques Reijniers) • Bidmanagement is een deel van het integrale verkoopproces (CINFIELD) 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 11
  12. 12. Actualiteiten en trends 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 12
  13. 13. Actualiteiten en trends • Naast publiek ook privaat • Professionalisering van de inkoopfunctie • Verkooptrajecten formeler en complexer • Discussie prijs versus toegevoegde waarde • Discussie proportionaliteitsbeginsel • Vlucht MVO en duurzaamheidseisen • Langdurige contracten/relaties als asset 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 13
  14. 14. Inleiding bidmanagement (1) • Bidmanagement is het beheren van het proces om te komen tot een (winnende) aanbieding • Aanbieding in de vorm van een inschrijving c.q. offerte als (winnend) antwoord op (Europese) aanbestedingen c.q. tenders • Doel van een aanbesteding binnen zowel de publieke als de private sector is te komen tot de economisch meest voordelige aanbieder (winnaar), of laagste prijs • Doel van bidmanagement is winnen, op basis van strategisch selecteren, lobbyen, specialiseren, creëren, operationaliseren en implementeren 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 14
  15. 15. Inleiding bidmanagement (2) Dus bidmanagement is meer dan het produceren van een inschrijving cq offerte Het gaat over strategie, creativiteit, de (innovatieve) oplossing, planning, risico management, klant/proces/keten integratie Bidmanagement is integraal onderdeel van de commerciële strategie en de commerciële organisatie 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 15
  16. 16. Belang van bidmanagement • Wie is aanbestedingsplichtig? – Centrale overheid – Decentrale overheid (provincie, gemeente en waterschap) – Publiekrechtelijke instelling (school, ziekenhuis, omroep, afvaldienst) – Nutssectoren (volgens besluit speciale sectoren) – Of samenwerkingsverband van deze partijen • Wie tendert? – Corporate organisaties, multinationals – Elke organisatie met een professioneel inkoopbeleid • Hoeveel van uw huidige omzet wordt hier gerealiseerd? • Hoeveel van uw toekomstige omzet wordt hier gerealiseerd? • Wat is uw conversieratio versus uw marktpositie? 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 16
  17. 17. Bidmanagement proces (1) De publieke sector hanteert schijnbaar een ander inkoopmodel dan de private sector Een typische sales proces start in de private sector met het bouwen van een relatie om tot slot op basis van een voorstel de samenwerking vorm te geven Dit lijkt omgekeerd te werken binnen de publieke sector, maar uit de praktijk en uit de literatuur blijkt dat niets minder waar is Het winnen van aanbestedingen en tenders gaat nog steeds over het bieden van een oplossing die past bij de cultuur, behoefte en specificaties van de klant 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 17
  18. 18. Lo 9/13/10 ng lis te n ww w .a Pr an es be en st ta ed tie in gs Do ka ug le la nd Le ze s er n .n en l be gr ijp en Pa be ss st on en ek de e d rs n Bidmanagement proces (2) ch ei d Ni end et COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE ve op rif en ic ba at a ie r e ge n sp re k 18
  19. 19. Bidmanagement “oude stijl” • De vraag ligt vast • Mogelijkheid tot dialoog is minimaal • Jouw USP’s niet hetzelfde als de objectieve kwaliteitscriteria • De inkoopstrategie is onbekend • De inkooporganisatie is onbekend n ge g in in nn ht nn e gu lic In ie g n pi g at va in lo ic ta or bl No Gu Vo Pu 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 19
  20. 20. Bidmanagement “nieuwe stijl” (1) • De vraag wordt geformuleerd • Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig • Jouw USP’s als de objectieve kwaliteitscriteria • De inkoopstrategie en inkooporganisatie is bekend • Lokale kleur en situatie zijn bekend I tie g Nv ica in nn bl Gu Pu 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 20
  21. 21. Bidmanagement “nieuwe stijl” (2) • Kwaliteit ingekochte dienst wordt nu duidelijk • Prestaties leverancier worden gemeten • De vraag wordt opnieuw geformuleerd • Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig • Behouden of straks winnen begint hier I tie g Nv lica in nn b Gu Pu 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 21
  22. 22. Bidmanagement en sales (1) nn tie g Gu lica in b Pu 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 22
  23. 23. Bidmanagement en sales (2) Relatie wordt gemanaged door: Sales- of accountmanager en behoeftesteller (klant van inkoop) Proces wordt gemanaged door: Bidmanager en inkoper nn tie g Gu lica in b Pu 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 23
  24. 24. Bidmanagement - commerciële strategie 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 24
  25. 25. Bidmanagement - tactisch inschrijven Hefboom producten Strategische producten Doel: Doel: Vinden van de beste ‘deal’ Planmatig samenwerken/betrokkenheid Hoog Invloed op financieel resultaat Beleid: Beleid: Concurrerende offertestelling Partnership Tactiek: Tactiek: Competitieve offerte Maatwerk offerte Routine producten Knelpunt producten Doel: Doel: Bestelfunctie efficiënt organiseren Veilig stellen toelevering Laag Beleid: Beleid: Met minder leveranciers meer doen Creëren voorkeurspositie Tactiek: Tactiek: Commodity offerte Afhankelijkheid offerte Laag Hoog Inkoop- portfolio Toeleveringsrisico 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 25
  26. 26. Bidmanagement - dagelijkse praktijk Professioneel bidmanagement vraagt om inzet van de juiste expertise en capaciteit: • Projectorganisatie • Afstemming tussen de verschillende rollen en verantwoordelijkheden • Borging in organisatie en bestaande commerciële processen • Functieprofiel en beloning – Journalistiek – Projectmanagement – Business development – Beloningsmodellen Borging middels instrumenten, waaronder: • Bid kwalificatie formulier • Bid bibliotheek • KPI’s • New business en retentieplannen 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 26
  27. 27. Innovatie van sales De innovatie van sales met behulp van bidmanagement heeft betrekking op strategie, positionering en samenwerking • sales support vs business development • lijnmanagement vs projectmanagement • contractwaarde vs gerealiseerde omzet • klantverantwoordelijkheid vs bidverantwoordelijkheid • publiek vs privaat • prijsreductie vs besparingen in de keten 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 27
  28. 28. Samenvattend Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van sales, professioneel bidmanagement biedt hiervoor de beste aanknopingspunten Dit vraagt in de basis om: • Kennis van inkoop en aanbesteden • Inzicht in beïnvloedings- en oplossingsmogelijkheden • Bidmanagement als deel van het integrale sales proces en opgenomen in de commerciële strategie “It is about aligning your company bidding activities with the procurement activities of your customer and making sure that the whole company bids to win” 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 28
  29. 29. Dank voor uw aandacht CINFIELD Alexander Reuvers | Rick Uringa Spoorlaan 10A 3721 PB Bilthoven T 030 228 1962 www.cinfield.nl info@cinfield.nl 9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE

×