PLUC! workshop Business Development voor Finance Professionals - 16 September 2010
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

PLUC! workshop Business Development voor Finance Professionals - 16 September 2010

on

  • 1,034 views

PLUC! organiseert in samenwerking met CINFIELD een praktische workshop Business Development voor Finance Professionals. Na 4 uur heb je een goed overzicht van het vakgebied, ken je enkele relevante ...

PLUC! organiseert in samenwerking met CINFIELD een praktische workshop Business Development voor Finance Professionals. Na 4 uur heb je een goed overzicht van het vakgebied, ken je enkele relevante trends, modellen en theorieën en zie je als financial nieuwe mogelijkheden om samen te werken met Business Development professionals. Geen softe praat, maar een bedrijfskundige blik op het vakgebied Business Development.

Thema’s van de workshop Wat is de toegevoegde waarde van Business Development voor finance en andersom? + Waar en hoe staat het verbeteren en ontwikkelen op de agenda? + Wat is jouw ondernemersstrategie? + Wat drijft de winstgevendheid van je organisatie? + Wat zijn de krachtenvelden binnen en buiten jouw markten en welke eisen stellen de stakeholders? + Welke instrumenten kun jij als financial inzetten bij het ontwikkelen van nieuwe business? + Wat betekent bidmanagement voor jouw organisatie en wat zijn de trends? + Welke rol speel jij in het genereren van waarde voor jouw organisatie?

Doel van de workshop Om de link tussen finance en Business Development nader toe te lichten is PLUC! voor deze workshop de samenwerking aangegaan met CINFIELD. Diverse bedrijfskundige modellen passeren de revue om vervolgens met een concreet commercieel aanknopingspunt de verdieping te zoeken. Een in toenemende mate relevant geacht instrument is Bidmanagement (kortweg: ontwikkelen van nieuwe business door middel van aanbestedingen en tenders). Op welk moment is afstemming met de financieel verantwoordelijke wenselijk en/of noodzakelijk? Wat is de impact van een te verwerven raamcontract in termen van omzet, marge, risico en waardecreatie? Wat zijn de succesfactoren om een raamovereenkomst te winnen? Welke prijsstrategie dient daarbij gehanteerd te worden? Welke kortingsregelingen zijn gewenst en haalbaar? Kortom: in deze workshop worden handvatten aangereikt om de finance rol pro-actief in te zetten voor commerciële groei en waardeontwikkeling van jouw organisatie.

Statistics

Views

Total Views
1,034
Views on SlideShare
1,032
Embed Views
2

Actions

Likes
0
Downloads
19
Comments
0

1 Embed 2

http://www.linkedin.com 2

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    PLUC! workshop Business Development voor Finance Professionals - 16 September 2010 PLUC! workshop Business Development voor Finance Professionals - 16 September 2010 Presentation Transcript

    • BUSINESS DEVELOPMENT & FINANCE PLUC! Workshop cyclus “Verbreed je scope in 3 dagen”
    • Agenda AANVANG Introductie, definities en doel 13u00 - 13u30 • Business Development en ondernemen 13u30 - 14u15 • Bidmanagement en kwalificatie (1) 14h15 - 15u00 PAUZE 15u00 - 15u15 • Bidmanagement en kwalificatie (1) 15h15 - 16u45 • Waardecreatie 16h45 - 17h15 BORREL 17u30 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 2
    • Introductie - deelnemers 1. Hoe oud ben je? Waar kom je vandaan? 2. Waarom ingeschreven voor deze workshop? 3. Welk doel dienen business development en bidmanagement in jouw organisatie? 4. Wat verwacht je van vanmiddag? 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 3
    • Introductie - Alexander Reuvers • Werkervaring – Managing Partner CINFIELD BV – Marketing & Business Development Directeur DPA Group N.V. – Manager Business Development Flex Group Nederland B.V. – Regiomanager De Gezonde Zaak B.V. • Opleiding – Strategic Business Development (RUG) – Bedrijfskunde (Nyenrode) – Bewegingswetenschappen (VU) – Bewegingstechnologie (Haagse Hogeschool) • Business developer & bidmanager – Ontwikkeling van de bidmanager en commercieel eindverantwoordelijke – Ontwikkeling van de commerciële organisatie – Ontwikkeling van het vakgebied (onderzoek en opleiding) – Arbo, arbeidsbemiddeling, ICT, facilitair, automotive,... 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 4
    • Introductie - CINFIELD CINFIELD is een commercieel expertise bureau dat acteert op het snijvlak van strategie en commercie CINFIELD is gespecialiseerd in bidmanagement CINFIELD hanteert bidmanagement als instrument om business development te verankeren in de organisatie 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 5
    • Definitie business development (1) “Business development vervult een belangrijke rol in het van binnen naar buiten benutten van kennis en nieuwe proposities, die nauw samenhangen met de marktpositie van de eigen organisatie alsook met de door de markt gepercipieerde positionering van de oplossing van het eigen bedrijf. Business development is de schakel tussen kennis binnen en vraag buiten; tussen de latente behoefte in de markt en het creatief potentieel in de organisatie.” Met andere woorden... 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 6
    • Definitie business development (2) Business development is ondernemen In meer financiële termen: Business development is: • Het genereren van omzet • Het optimaliseren van de winstgevendheid • Het borgen van continuïteit 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 7
    • Definitie bidmanagement • Bidmanagement is het beheren van het proces om te komen tot een (winnende) aanbieding • Aanbieding in de vorm van een inschrijving c.q. offerte als (winnend) antwoord op (Europese) aanbestedingen c.q. tenders • Doel van een aanbesteding binnen zowel de publieke als de private sector is te komen tot de economisch meest voordelige aanbieder (winnaar), of laagste prijs • Doel van bidmanagement is winnen, op basis van strategisch selecteren, lobbyen, specialiseren, creëren, operationaliseren en implementeren 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 8
    • Doel Door business development in een strategische perspectief te plaatsen wordt de bijdrage ervan concreet en interessant Door bidmanagement in een business development perspectief te plaatsen wordt de (financiële) bijdrage ervan concreet en interessant Door de scope te verbreden wordt jouw bijdrage aan het formuleren en realiseren van de bedrijfsdoelstellingen groter Is bidmanagement in staat om als business development tool waarde toe te voegen aan uw organisatie? 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 9
    • BUSINESS DEVELOPMENT & ONDERNEMEN PLUC! Workshop cyclus “Verbreed je scope in 3 dagen”
    • Business development - trends • Marketing verliest terrein • Investeringsbesluiten in de tijd (NPV en ROI) • Continu ontwikkelen - incrementele innnovaties • Spelregels veranderen - radicale innovaties • Waardecreatie met co-creatie • Prijsstrategie 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 11
    • Business development - resultante • Quality management • Marketing • Sales/accountmanagement & bidmanagement • Research & development 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 12
    • Business development - in essentie De essentie van elke business is waarde genereren voor haar stakeholders: • Waarde in de vorm van oplossingen voor afnemers • Waarde voor de medewerkers • Maatschappelijke waarde • Waarde in de vorm van rendement voor de aandeelhouders De markt en de omgeving is echter continu in beweging. Elk product en elke dienst heeft een lifecycle. Er dient dan ook voortdurend te worden verbeterd en nieuwe business te worden ontwikkeld. Dit is een strategisch proces. Daarmee is business development in elke organisatie steeds aan de orde. 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 13
    • Business development - vraag 1. Hoe luiden uw kernwaarden? 2. Wat is uw missie en ondernemingsstrategie? 3. Wat drijft uw winstgevendheid? 4. Wat is de lifecycle van uw business? 5. Wat zijn de krachtenvelden binnen en buiten uw markten en welke eisen stellen de stakeholders? 6. Welke strategische concepten zet u in bij het ontwikkelen van nieuwe business? 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 14
    • Business development - modellen • Groeistrategiemodel volgens Ansoff • Waardediscipline volgens Treacy en Wiersema • 5 krachten model volgens Porter • Omgevingsanalyse DESTEP • SWOT analyse 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 15
    • Business development - Ansoff 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 16
    • Business development - Ansoff (2) Marktpenetratie Marktontwikkeling • Ontwikkelen van bestaande • Ontwikkelen van nieuwe relaties, van incidenteel naar relaties, op basis van regelmatig en van regelmatig functionele vraag naar zeer goed • Dit vergt veelal (kleine) • Gericht op schaalvoordeel en aanpassingen aan het product efficiency (operational en/of het proces (customer excellence) intimacy) • Dingen goed doen • Goede dingen doen 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 17
    • Business development - Ansoff (3) Productontwikkeling Diversificatie • Verkopen van nieuwe • Nieuw product in een nieuwe producten aan bestaande markt klanten • De moeilijkste strategie met veel risico’s • Nieuwe producten introduceren ter vervanging • Dit is een goede strategie voor van de oude huidige bedrijven met een succesvol producten of cross-selling, portfolio maar kampen met kleine aanpassing aan het een volwassen markt product en naast het huidige product verkopen • BCG matrix • Customer intimacy of product leadership 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 18
    • Business development - Treacy & Wiersema Waardediscipline = unieke waarde voor welke klant? • Operational Excellence - de impliciete beloften die zij hun klanten doen zijn eenvoudig: een lage prijs en koopgemak. • Customer Intimacy - Hun impliciete belofte aan de klant is: we hebben de beste oplossing voor u, en we helpen u waar we maar kunnen om een optimaal resultaat en / of een optimale waarde te verkrijgen bij alles wat u van ons koopt. • Product Leadership - zij beloven hun klanten impliciet de beste, allernieuwste producten, en meer niet. 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 19
    • Business development - analyse DESTEP - omgevingsanalyse 5 krachtenmodel van Porter - concurrentie analyse 1. De macht van leveranciers 2. De macht van afnemers 3. De mate waarin substituten en complementaire goederen verkrijgbaar zijn 4. De dreiging van nieuwe toetreders tot de markt 5. De interne concurrentie van spelers op de markt 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 20
    • Business development - SWOT analyse • Inzicht in de omgeving met behulp van Porter • Wat zijn de trends (DEPEST)? • Hoe ziet de lappendeken van concurrenten, klanten en ketenpartners eruit? • Wat zijn de wederzijdse aanknopingspunten? • Wat zijn de kansen en bedreigingen, die uw organisatie helpen met het realiseren van haar doelstellingen? 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 21
    • Business development - SWOT analyse • Inzicht in de omgeving met behulp van Porter en kennis van de kansen en bedreigingen • Wat zijn vervolgens de sterke en zwakke punten van uw organisatie? • Welke acties op de korte en lange termijn zijn te definiëren op basis van de SWOT confrontatiematrix? • Welke prioriteiten dienen hierbij in ogenschouw genomen te worden? 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 22
    • Business development - BBSC • Hanteert uw organisatie een Business Balanced Scorecard? • Wat zijn de kritieke succesfactoren? • Wat zijn de kritieke prestatie indicatoren? • Hanteert uw organisatie een dashboard? 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 23
    • PAUZE PLUC! Workshop cyclus “Verbreed je scope in 3 dagen”
    • BIDMANAGEMENT & KWALIFICATIE PLUC! Workshop cyclus “Verbreed je scope in 3 dagen”
    • Bidmanagement - afbakening (1) Deze presentatie gaat niet over: • Europese Aanbestedingsrichtlijn en - beleid • Besluit Aanbestedingsregels voor Overheidsopdrachten • Drempelbedragen voor leveringen, diensten en werken • Openbare en niet-openbare procedure • Selectiecriteria en gunningscriteria • Laagste prijs en EMVI 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 26
    • Bidmanagement - afbakening (2) Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over: • Inkoopmatrix van Kraljic • Inkoopschema van Van Weele 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 27
    • Bidmanagement - afbakening (3) Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over: • Inkoopmatrix van Kraljic • Inkoopschema van Van Weele 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 28
    • Bidmanagement - afbakening (4) Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over: • Inkoopmatrix van Kraljic • Inkoopschema van Van Weele • Total Cost of Ownership (TCO) • Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO) 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 29
    • Maar over... Bidmanagement als business development tool • Van re-actief inschrijven naar pro-actief winnen (John Kauerz) • Van afzonderlijk schrijven naar samen rekenen (Leo van de Voort) • Aanbesteden is een deel van het integrale inkoopproces (Jacques Reijniers) • Bidmanagement is een deel van het integrale verkoopproces (CINFIELD) 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 30
    • Actualiteiten en trends 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 31
    • Bidmanagement - trends • Naast publiek ook privaat • Professionalisering van de inkoopfunctie • Verkooptrajecten formeler en complexer • Discussie prijs versus toegevoegde waarde • Discussie proportionaliteitsbeginsel • Vlucht MVO en duurzaamheidseisen • Langdurige contracten/relaties als asset 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 32
    • Bidmanagement - belang • Wie is aanbestedingsplichtig? – Centrale overheid – Decentrale overheid (provincie, gemeente en waterschap) – Publiekrechtelijke instelling (school, ziekenhuis, omroep, afvaldienst) – Nutssectoren (volgens besluit speciale sectoren) – Of samenwerkingsverband van deze partijen • Wie tendert? – Corporate organisaties, multinationals – Elke organisatie met een professioneel inkoopbeleid • Hoeveel van uw huidige omzet wordt hier gerealiseerd? • Hoeveel van uw toekomstige omzet wordt hier gerealiseerd? • Wat is uw conversieratio versus uw marktpositie? 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 33
    • Bidmanagement - proces De publieke sector hanteert schijnbaar een ander inkoopmodel dan de private sector Een typische sales proces start in de private sector met het bouwen van een relatie om tot slot op basis van een voorstel de samenwerking vorm te geven Dit lijkt omgekeerd te werken binnen de publieke sector, maar uit de praktijk en uit de literatuur blijkt dat niets minder waar is Het winnen van aanbestedingen en tenders gaat nog steeds over het bieden van een oplossing die past bij de cultuur, behoefte en specificaties van de klant 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 34
    • Bidmanagement - “oude stijl” • De vraag ligt vast • Mogelijkheid tot dialoog is minimaal • Jouw USP’s niet hetzelfde als de objectieve kwaliteitscriteria • De inkoopstrategie is onbekend • De inkooporganisatie is onbekend n ge g in in nn ht nn e gu lic In ie g n pi g at va in lo ic ta or bl No Gu Vo Pu 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 35
    • Bidmanagement - “nieuwe stijl” (1) • De vraag wordt geformuleerd • Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig • Jouw USP’s als de objectieve kwaliteitscriteria • De inkoopstrategie en inkooporganisatie is bekend • Lokale kleur en situatie zijn bekend I tie g Nv ica in nn bl Gu Pu 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 36
    • Bidmanagement - “nieuwe stijl” (2) • Kwaliteit ingekochte dienst wordt nu duidelijk • Prestaties leverancier worden gemeten • De vraag wordt opnieuw geformuleerd • Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig • Behouden of straks winnen begint hier I tie g Nv lica in nn b Gu Pu 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 37
    • Bidmanagement - “nieuwe stijl” (3) nn tie g Gu lica in b Pu 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 38
    • Bidmanagement - “nieuwe stijl” (4) Relatie wordt gemanaged door: Sales- of accountmanager en behoeftesteller (klant van inkoop) Proces wordt gemanaged door: Bidmanager en inkoper nn tie g Gu lica in b Pu 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 39
    • Bidmanagement - tactisch inschrijven Hefboom producten Strategische producten Doel: Doel: Vinden van de beste ‘deal’ Planmatig samenwerken/betrokkenheid Hoog Invloed op financieel resultaat Beleid: Beleid: Concurrerende offertestelling Partnership Tactiek: Tactiek: Competitieve offerte Maatwerk offerte Routine producten Knelpunt producten Doel: Doel: Bestelfunctie efficiënt organiseren Veilig stellen toelevering Laag Beleid: Beleid: Met minder leveranciers meer doen Creëren voorkeurspositie Tactiek: Tactiek: Commodity offerte Afhankelijkheid offerte Laag Hoog Inkoop- portfolio Toeleveringsrisico 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 40
    • Bidmanagement - dagelijkse praktijk Borging middels instrumenten, waaronder: • Bid kwalificatie formulier • Bid bibliotheek • KPI’s • New business en retentieplannen 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 41
    • Bidmanagement - business development Aanbestedingen en tenders vragen om professioneel bidmanagement Dit vraagt in de basis om: • Kennis van inkoop en aanbesteden • Inzicht in beïnvloedings- en oplossingsmogelijkheden • Bidmanagement als deel van het integrale sales proces en opgenomen in de commerciële strategie 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 42
    • Bidmanagement - business development Groei Waardecreatie Strategische agenda Omzet winst marge Continuïteit Customer Intimacy Marktontwikkeling Operational Excellence Marktpenetratie Product Leadership Productontwikkeling 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 43
    • BIDMANAGEMENT & KWALIFICATIE PLUC! Workshop cyclus “Verbreed je scope in 3 dagen”
    • Kwalificatie - voordelen • Vergroot je winkans in aanbestedingen en tenders naar >20% • Verlaag je kosten, directe kosten en ‘opportunity losses’ • Objectiveren stelt in staat te prioriteren • Resources alloceren ..better put them on deals that are worth it.. • Dashboard functie • Monitoren en sturen met voortschrijdend inzicht • Formuleren en bepalen van de juiste strategie • Een ‘no-bid’ tool, beïnvloedt jouw klanten door niet te bieden 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 45
    • Kwalificatie - Q1) Is er een kans? • Ben je zichtbaar als aanbieder / inschrijver? • Kennen we de behoefte / vraag? • Kennen we de criteria (eisen en wensen) en de wegingsfactoren? • Kennen we het doel van de klant / prospect? • Weten we wat het budget is van de klant / prospect? • Is er een ‘sense of urgency’? • Wat zijn de consequenties van vertragen? • Is de klant / prospect zelf aan het aanbesteden / tenderen of is het uitbesteed? • Is de potentiele omzet / klant / prospect gepland? • Waar staan we in het bidmanagement proces “nieuwe stijl”? 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 46
    • Kwalificatie - Q2) Doen we mee? • Wie heeft de specificaties opgesteld? • Kan je voldoen aan alle eisen en wensen en het contract (ben je 100% compliant)? • Wat verwacht de klant / prospect van jou? • Wat is de waarde van jouw onderscheidend vermogen? • Beschik je over sector specifieke kennis / ervaring? • Beschik je over de juiste referenties? • Worden referenties bezocht of gecheckt? • Wat is de ervaring in vergelijkbare trajecten? • Is er voldoende tijd en capaciteit beschikbaar? • Is er ruimte voor onderhandeling? • Kunnen we het alleen of zijn onderaannemers of partners nodig en voorhanden? 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 47
    • Kwalificatie - Q3) Kunnen we winnen? • Is het een bestaande klant? • Hoeveel concurrenten doen er mee? • Is de strategie duidelijk van hoe te winnen? • Wat is de dekkingsgraad van de DMU? • Wie is de huidige preferred supplier? • Kennen we het proces bij de klant / prospect? • Wat als de stemmen staken? • Kennen we de klant van de klant? • Moeten we de goedkoopste zijn? • Kennen we iemand in het proces goed? • Zijn we ‘in control’ voor wat betreft het bidproces? 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 48
    • Kwalificatie - Q4) Willen we winnen? • Wat is de te verwachten NIBR (net incremental build revenue)? • Wat zijn de additionele investeringskosten? • Wat is de kwaliteit van het voorhanden business potentieel? • Wat is de winstgevendheid van de deal? • Wat is de EBIT impact in het eerste jaar? • Wat is het afbreukrisico (transitiefase, operatie, publiek)? • Brengt de deal andere deals / klanten in gevaar? • Wil het management van jouw organisatie deze deal? 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 49
    • Kwalificatie - vraag Stel jouw grootste huidige klant gaat aanbesteden/tenderen. Het proces is formeel en uitbesteed. Hoe luidt jouw aanbieding in termen van kwaliteit en prijs? 50% Kwaliteit, wat is je onderscheidende vermogen en volgens welke waardediscipline ga je aanbieden? 50% Prijs, wat doet je concurrent, tot hoe ver ben je bereid te gaan? 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 50
    • Kwalificatie - waarop verliezen we? 92% Te weinig aandacht(ig) 86% Te weinig initiatief 79% Te weinig kennis/begrip van de klantsituatie 76% Afspraken…. 72% Geen oplossing voor de behoefte 67% Niet serieus (genoeg) genomen 58% Geen goede aanbieding (prijs/kwaliteit, consistentie) 17% Prijs te hoog 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 51
    • Kwalificatie - en verder Escape vehicle Loss recovery Escape vehicle Dougies Opportunity Assessment Model Opportunity assessment Clarification, enhancement Bid production & Strategy & qualification (TAS) & negotiations Is there an opportunity? Is it worth winning? Can we Compete? Can we Win? Decision Decision Prospect Prospect Negotiation Negotiation Trapping Trapping Continues win rating improvement 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 52
    • WAARDECREATIE met bidmanagement PLUC! Workshop cyclus “Verbreed je scope in 3 dagen”
    • Stelling Bidmanagement dreigt steeds meer vast te lopen in checklisten, procedures, contracten en eenzijdig korte termijn resultaat. De volgende fase in de ontwikkeling van bidmanagement is een toenemende focus op middellange termijn georiënteerd waarde(n) creërend gedrag. 26-04-2010 54 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
    • 26-04-2010 55 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
    • Onverwacht en ongewenst → betrouwbaarheid Contract Techniek ⇒ VALUATION Ontwerp Regels Systemen ⇒ VALUABLE Procedures Gedrag ⇒ VALUE Interactie → tijd 26-04-2010 56 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
    • 2 ‘paradigma’ verschuivingen Korte termijn Middellange termijn 1. en en bottomline topline Schrijven 2. Rekenen en en regelen gedrag Wal keert het schip Waarde(n)creatie en Co-creatie 26-04-2010 57 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
    • Waardemanagement Het scharnier tussen Heart & Mind Economic Value Added NOPAT -/- Capital Charge = EVA Net Operating ⇓ Profit After Tax (WACC x Capital Base) Rendementseis Geïnvesteerd vermogen 1. 100 -/- ( 10% x 1000 ) = 0 2. 100 -/- ( 10% x 2000 ) = - 100 3. 100 -/- ( 15% x 2000 ) = - 200 In de meeste ondernemingen, en in de meeste aanbestedingen, wordt geen blijvende waarde gerealiseerd. 26-04-2010 58 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
    • Rekenvoorbeeld A. 100 -/- ( 10% x 1000 ) = 0 B1. 115 -/- ( 10% x 1050 ) = +10 B2. 95 -/- ( 10% x 1100 ) = -15 C1. 100 -/- ( 10% x 1150 ) = -15 C2. 100 -/- ( 10% x 1100 ) = -10 26-04-2010 59 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
    • ‘Lessons learned’ • Project moet overall waarde creëren • Elk van de partijen moet in principe waarde (kunnen) creëren • De verdeling van de waarde mag “scheef” zijn ⇒ Behoefte aan nieuwe ‘metrics’ ⇒ Werken met optie mogelijkheden ⇒ Externe partij als broker / regisseur 26-04-2010 60 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
    • Waardecreatie en Co-creatie 5 Investeren in veerkracht, anticiperen en co-creatie... Ambitiekloof 4 3 Investeren in systemen, preventie, herstel 2 en discipline... 1 → Tijd & Inspanning 26-04-2010 61 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
    • Focus vanuit ‘paradigma’ verschuiving VAN NAAR Managen van risico’s Managen van betrouwbaarheid Systemen en technieken Gedrag Verwachte gebeurtenissen Onverwachte gebeurtenissen Gebeurtenissen zelf Context Preventie Veerkracht, herstelvermogen Wat kan plaatsvinden Hoe iets kan plaatsvinden 26-04-2010 62 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
    • Deming Conditioneren Vooruitkijken • Verbeteren condities • Bidmanagement & co-creatie • Opstellen gedragsregels • Aandacht voor zwakke signalen • Gedragsverandering ACT PLAN CHECK DO Leren • Evalueren, zonder schuldvraag Hier en nu doen • Assessments • Dialoog en doorvragen • Monitoring • ‘Talk to me’ • Interpretaties vs. observaties 26-04-2010 63 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
    • Constateringen Ook Bidmanagement is eerst investeren en later terugverdienen. Er lijkt altijd tijd en geld om iets over te doen of te herstellen, maar nooit tijd en geld om iets goed voor te bereiden. Dus: Geef het vorm in een project, gestuurd op overall waardecreatie voor elk van de partijen. Normeren en waarderen van de nieuwe ‘metrics’. Definiëren van de optie mogelijkheden. 26-04-2010 64 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
    • ONDERZOEKRESULTATEN PLUC! Workshop cyclus “Verbreed je scope in 3 dagen”
    • Onderzoek - vraag • In hoeverre bent uw vanuit uw functie betrokken bij bidmanagement activiteiten? En in hoeverre zou u hierbij betrokken moeten worden? • Neemt heb belang van professioneel bidmanagement gegeven bovenstaande en deze presentatie naar uw mening toe of af? • Hoeveel aanbestedingen/tenders krijgt u jaarlijks op u af en op hoeveel schrijft u in en hoeveel wint u er? • Bent u in staat uw winkans in te schatten zodra u een inschrijving indient? • Beschikt u over een aparte afdeling verantwoordelijk voor bid- en tendermanagement? 26-04-2010 66 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
    • Onderzoekresultaat Inleidend onderzoek gericht op idmanagement. Vooruitlopend op het Bidmanagement Benchmark onderzoek. n = 112 In samenwerking met Q&A. 26-04-2010 67 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
    • Branche verdeling 26-04-2010 68 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
    • Omzet 2009 (miljoen Euro) 26-04-2010 69 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
    • Mate van betrokkenheid 26-04-2010 70 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
    • Belang bidmanagement < 10 miljoen → 69% > 100 miljoen → 76% Advies & bemiddeling → 72% 26-04-2010 71 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
    • Aantal bidtrajecten Naarmate omzet hoger wordt, schrijft u vaker in op aanbestedingen en tenders: < 10 miljoen omzet → 50% < 1x/maand en 50% doet nooit mee 10 - 100 miljoen omzet → 30% < 1x/maand en 11% doet nooit mee > 100 miljoen omzet → 42% > 1x/week mee en 8% doet nooit mee Gemiddeld brengt u 41 bids per jaar uit, dat is gemiddeld 1 per week. 26-04-2010 72 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
    • Winkans Naarmate omzet hoger wordt, bent u beter in staat uw winkans in te schatten: < 10 miljoen omzet → 50% 10 - 100 miljoen omzet → 73% > 100 miljoen omzet → 79% 77% van de bedrijven met een Bid- / Tendermanagement afdeling is in staat hun winkans op aanbestedingen / tenders in te schatten, van bedrijven zonder 48%. 26-04-2010 73 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
    • Wordt vervolgd • Hoe hoog schat u uw winkans gemiddeld in? • Wat is uw succesratio? • Wat zijn de succes- / faalfactoren? • ... Binnenkort start CINFIELD met een benchmarkonderzoek naar de professionaliteit van uw Bid -/Tender functie. Met deze benchmarkinformatie kunt u meten hoe uw organisatie en prestaties zich verhouden tot die van andere organisaties en waar mogelijkheden tot verbetering liggen. 26-04-2010 74 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
    • Stellingen Waardecreatie voor alle partijen als eis opnemen in het aanbestedings- bestek in plaats van als wens Als finance het fundament is van een bedrijfsplan, dan dient finance betrokken te zijn bij: A. Beleid rondom bid- en tendermanagement B. Inschrijven op individuele aanbestedingen en tenders Commercie heeft te weinig kennis van finance en procurement (inkoop) om succesvol te kunnen zijn in aanbestedingen en tenders 26-04-2010 75 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
    • Dank voor uw aandacht! 9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 76