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Structure des coûts  Variable, Flexible  Production interne / grandes séries  Externalisation séléctive  Open source  Prod...
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  1. 1. L’imitation créative comme stratégie d’innovation de business model www.businessmodelfab.com
  2. 2. Offre Médias télévisés Bouquet de plusieurs dizaines de chaînes Orientée produit Orientée résultat Produits et Services liés Services au lieu de produits Résultat Produit ou package de produits Restauration rapide Facilitation de l’achat via la proposition de menus tout compris Médias télévisés Pay-per-View “ Unbundling” La dissociation des produits / services permet de proposer des offres simplifiées, plus ciblées “ Bundling” Le regroupement de plusieurs produits ou services permet d’accroître la valeur perçue www.businessmodelfab.com
  3. 3. Offre Orientée produit Orientée résultat Michelin On Way Service gratuit de dépannage 24h/24 pour tout achat de pneus neufs. Véhicules éléctriques Renault Achat de la voiture, location de la batterie Apple iPod + iTunes iPhone + Applis iPad + Applis Accroître la part de marché Coût d’une batterie aujourd’hui inabordable Les services (marge ~ 0) rendent le produit attractif (marge ↗↗) Modèle “Razors/Blades inversé” Produits et Services liés Services au lieu de produits Résultat Produit ou package de produits www.businessmodelfab.com
  4. 4. Offre Orientée produit Orientée résultat Michelin Fleet Solution En Poids Lourds et Génie Civil, vente de Kilomètres parcourus et non plus de pneus Tendance “Consommation Collaborative “ Location, échange, troc entre particuliers et entreprises Sacdeluxe.fr Location de sacs à main et bijoux de grandes marques IBM “business solution” Maintenance et renouvellement PC, suite de logiciels adaptable Concepts Servitization Continuum produits-services Auto’lib, Bolloré Car2go, Daimlerchrysler-Mercedes Produits et Services liés Services au lieu de produits Résultat Produit ou package de produits www.businessmodelfab.com
  5. 5. Offre Orientée produit Orientée résultat Produits et Services liés Services au lieu de produits Résultat Produit ou package de produits Pharmacie Expérimentations en cours en Allemagne. Laboratoires gérent une maladie sur un périmètre donné Odesk.com Place de marché pour Freelances. Règlement de la mise en relation si transaction conclue Lowendalmasaî Cabinet d’optimisation des coûts, rémunération sur le résultat ( % des économies réalisées ) www.businessmodelfab.com
  6. 6. Segments clients Proches Eloignés Alternatives Concurrents Non desservis Existants Zappos / Sarenza Chaussures Vente directe sur internet Désintermédiation Nouveaux marchés / marchés adjacents Hindustan Unilever Shakti entrepreneurs, femmes bénéficant d’un statut au sein de communautés locales indiennes, chargées de distribuer les produits Les influenceurs comme effet de levier Trouver le “bon client “ : Utilisateur final / Intermédiaire / Décideur ... Développer des partenariats exclusifs Vente groupée Marketing de réseau ... www.businessmodelfab.com
  7. 7. Segments clients Proches Eloignés Alternatives Concurrents Non desservis Existants Habillement Vêtements tailles “extrêmes” Nouveaux marchés / marchés adjacents Deezer Clients Premium, musique HD et sans publicité Niches Premium Spécialisation Airborne Express Transport de colis à destination des entreprises avec des flux réguliers de gros volumes non urgents Amélioration Maison Dorin Parfums d’Orsay “ Parfumerie d’art” www.businessmodelfab.com
  8. 8. Segments clients Proches Eloignés Alternatives Concurrents Non desservis Existants Los Grobo 1er exportateur de soja, blé en Argentine 70% CA = Prestations de services de pointe auprès d’autres producteurs agricoles Nouveaux marchés / marchés adjacents Alliance Dassault Systèmes / Microsoft pour diffuser la technologie 3D Concepts Coopétition Alliances Stratégiques Cas particuliers Libéralisation des marchés de l’énergie EdF, des telecoms Orange www.businessmodelfab.com
  9. 9. Segments clients Proches Eloignés Alternatives Concurrents Non desservis Existants Nouveaux marchés / marchés adjacents “ Own the undesirable” Godrej and Boyce ChotuKool, un “frigidaire” à $69 pour les zones rurales en Inde AllLife Mutuelle pour les personnes atteintes du virus HIV ou les diabetiques de type 1 et 2 Ecoles privées pour enfants surdoués Bajaj et Renault Sur les traces de Tata ... une voiture accessible à la classe moyenne indienne La “classe moyenne” dans les pays émergents “ The Fortune at the Bottom of the Pyramid” www.businessmodelfab.com
  10. 10. Segments clients Proches Eloignés Alternatives Concurrents Non desservis Existants Nouveaux marchés / marchés adjacents Oracle Offre ERP “allégée” pour les PME NetJets Companie aérienne qui propose du temps partagé d’avions privés pour hommes d’affaires Cirque du soleil Entre le cirque traditionnel et le théâtre Approche “ Océan Bleu ”, conquérir de nouveaux territoires, s’intéresser aux “non-clients” www.businessmodelfab.com
  11. 11. Modèle de revenu “ économie” orientée clients Modèle “Razors/ Blades” Abonnement / Licences Prix variable Vente à l’unité Prix fonction de la consommation Distributeurs de sucreries Maximiser la marge unitaire Résultat / risques partagés “ économie” orientée fournisseurs <ul><li>Prix fonction de : </li></ul><ul><li>- Options </li></ul><ul><li>Type de client </li></ul><ul><li>Volume </li></ul>Cinéma Tarif préférentiel étudiants Starbucks, tranche de Cake ~ 2-3 € www.businessmodelfab.com
  12. 12. Modèle de revenu “ économie” orientée clients “ économie” orientée fournisseurs Modèle “ Razors / Blades” Imprimantes B2C “ Donner” l’équipement et “faire” la marge sur les consomnables ↗ part des revenus récurrents Consoles de jeux Xbox / PSP Équipement vendu à perte, marge sur la vente de jeux Modèle “Razors/ Blades” Abonnement / Licences Prix variable Vente à l’unité Prix fonction de la consommation Résultat / risques partagés www.businessmodelfab.com
  13. 13. Modèle de revenu “ économie” orientée clients “ économie” orientée fournisseurs Webex Webinars via un système de licences pour un nombre donné d’utilisateurs Logiciels Open Source Abonnement à l’offre de support et de maintenance du produit Avantages de l’abonnement : - ↘ BFR - engagement client Téléassistance personnes agées, “donner” l’équipement et “faire” la marge sur l’abonnement au service Modèle “ Cell Phone” Modèle “Razors/ Blades” Abonnement / Licences Prix variable Vente à l’unité Prix fonction de la consommation Résultat / risques partagés www.businessmodelfab.com
  14. 14. Modèle de revenu “ économie” orientée clients “ économie” orientée fournisseurs Tesco Personnalisation des coupons de réduction de prix fonction du comportement d’achat Voyage Prix des billets de train, d’avion, des séjours dans l’hotellerie Yield Management Pay what you want Restaurant “Der Wiener Deewan” Lancement album “In Rainbows” Radiohead Etude de JY. Kim, M. Natter, M. Span Adapté pour activités à coûts fixes élevés et coûts variables faibles Modèle “Razors/ Blades” Abonnement / Licences Prix variable Vente à l’unité Prix fonction de la consommation Résultat / risques partagés www.businessmodelfab.com
  15. 15. Modèle de revenu “ économie” orientée clients “ économie” orientée fournisseurs Assurance au km parcouru Restauration Vin facturé à la quantité réellement consomnée au lieu de vente de bouteille, pichet, verre Imprimantes B2B Xerox , Astorya Coût à la page imprimée Modèle “Razors/ Blades” Abonnement / Licences Prix variable Vente à l’unité Prix fonction de la consommation Résultat / risques partagés www.businessmodelfab.com
  16. 16. Modèle de revenu “ économie” orientée clients “ économie” orientée fournisseurs Latécoère, fournisseur de Embraer , constructeur aéronautique brésilien, est rémunéré sur la base d’un forfait par avion vendu. SunEdison Opérateur solaire, se rémunère sur les économies réalisées par les clients “ Pay as you save” Médecine chinoise Practicien rémunéré, via un abonnement mensuel, tant que le patient est en bonne santé. Modèle “Razors/ Blades” Abonnement / Licences Prix variable Vente à l’unité Prix fonction de la consommation Résultat / risques partagés www.businessmodelfab.com
  17. 17. Chaîne de valeur Etendue Intégration horizontale Intégration verticale Orchestration Focus sur une étape de la chaine Ciblée Concept “ Unbundeled corporation” J. Hagel, M. Singer Pharmacie Start-up Indienne Advinus , spécialisées dans la R&D clinique des désordres métaboliques liés à l’obesité R&D Vente Telecom MVNO achetent en gros des minutes de communication à un opérateur hôte et les revendent sous leur propre marque www.businessmodelfab.com
  18. 18. Chaîne de valeur Etendue Intégration horizontale Intégration verticale Orchestration Focus sur une étape de la chaine Ciblée Airbnb Complète son offre initiale “séjours courts”, 1 à 3 nuits, par des offres séjours longs 1 mois et plus Codeur.com Place de marché pour freelances IT Se lance aujourd’hui dans les prestations de graphisme Goupe Fiat Sert ≠ segments de marché avec ≠ marques : Fiat, Lancia, Alfa Romeo, Abarth, Maserati, Ferrari Economies of scope ( économies de champ ) www.businessmodelfab.com
  19. 19. Chaîne de valeur Etendue Intégration horizontale Intégration verticale Orchestration Focus sur une étape de la chaine Ciblée Décathlon De la conception des produits à la commercialisation de 17 marques Benetton Possède des troupeaux de moutons, des sites de traitement de la laine, de peignage, de coloration-teinture Zara / Ikea dont le métier va de la conception à l’animation et la mise en espace des points de vente. www.businessmodelfab.com
  20. 20. Chaîne de valeur Etendue Intégration horizontale Intégration verticale Orchestration Focus sur une étape de la chaine Ciblée Dassault Systems, Solutions 3D dédiées à la PLM, partenariats avec des startups innovantes, des distributeurs (IBM), avec les clients (Boeing) Mais aussi Boeing , Toyota , Thalès ... Cisco, e n 1990 startup spécialisée dans les routeurs, aujourd’hui leader mondial dans les réseaux, 150 entreprises acquises, 5000 alliances ! Concepts Firme Pivot Ecosystème d’affaires www.businessmodelfab.com
  21. 21. Structure des coûts Variable, Flexible Production interne / grandes séries Externalisation séléctive Open source Production interne / petites séries Fixe, Rigide Bas de gamme Ateliers de sous-traitance dans les pays à bas-coût : textile, plasturgie, parfumerie Sans actif Haut de gamme Harley-Davidson , Rolls-Royce , Ferrari Finition artisanale, personnalisation www.businessmodelfab.com
  22. 22. Structure des coûts Variable, Flexible Production interne / grandes séries Externalisation séléctive Open source Production interne / petites séries Fixe, Rigide Sans actif Stratégie coût-volume Economies d’échelle Effet d’expérience Cours à domicile Completude , Acadomia Industrialisation des processus Manufacturing Intel dans les micro-processeurs 90% part de marché en 2006, des volumes de production colossaux ! www.businessmodelfab.com
  23. 23. Structure des coûts Variable, Flexible Production interne / grandes séries Externalisation séléctive Open source Production interne / petites séries Fixe, Rigide Sans actif Avantage Baisse des coûts opérationnels Pharmacie Le laboratoire Merck externalise la R&D sur les désordres métaboliques liés à l’obésité à Advinus , une startup Indienne Industrie du logiciel ou jeux videos Recours à des freelances très qualifiés et hyper-spécialisés www.businessmodelfab.com
  24. 24. Structure des coûts Variable, Flexible Production interne / grandes séries Externalisation séléctive Open source Production interne / petites séries Fixe, Rigide Sans actif Concept Crowdsourcing Presta-shop Logiciel e-commerce distribué en open-source Améliorations par des contributeurs extérieurs ... ... d’où des frais de développement réduits au minimum et pas de frais de marketing ou commerciaux pour faire connaître le produit iStockphoto Photographies fournies par les internautes Crowd Production Quirky, Threadless Internautes soumettent leurs designs www.businessmodelfab.com
  25. 25. Structure des coûts Variable, Flexible Production interne / grandes séries Externalisation séléctive Open source Production interne / petites séries Fixe, Rigide Sans actif Crowd Production MyFab , L’Usine à Design Pas de bureau d’étude, d’ateliers de fabrication, de magasins. “ Entreprise virtuelle” Fournisseur de logisitique quadri partie ( 4PL ) Recherche les meilleures solutions logistiques pour le client. www.businessmodelfab.com
  26. 26. Organisation Repartie Multi-division Equipes autonomes Open, Communité Top-Down Centralisée Organisations “mécanistes” Standardisation, Effets d’échelle, Stabilité, Formalisation Structure en soleil Se rencontre dans les PME nouvellement créées où tout est centralisé par le PDG – fondateur Entreprises mono-activité ou à produit dominant Automobile, Toyota Sidérurgie, Arcelor-Mittal www.businessmodelfab.com
  27. 27. Organisation Repartie Multi-division Equipes autonomes Open, Communité Top-Down Centralisée Entreprises diversifiées Philips, Alston, Nestlé, Saint-Gobain Conglomérats General Electric, LVMH, PPR, Bolloré www.businessmodelfab.com
  28. 28. Organisation Repartie Multi-division Equipes autonomes Open, Communté Top-Down Centralisée “ Adhocraties ”, studios de production de jeux videos, entreprises de logiciels informatiques, sociétés d’ingénierie, ... Dans les processus de production en grande série , introduction d’équipes autonomes dotées d’objectifs intermédaires ... mobilisation d’experts divers sur des projets spécifiques, forte autonomie de l’équipe projet Structures organiques Adaptabilité, Flexibilité, Diversité, Mobilité Virgin Trusts Chaque entité fonctionne comme une petite startup indépendante www.businessmodelfab.com
  29. 29. Organisation Repartie Multi-division Equipes autonomes Open, Communité Top-Down Centralisée P&G Programme Open Innovation “ Connect + Develop” ... Innocentive , une communauté de scientifiques indépendants résout des questions de R&D pour de grandes entreprises Concepts Open Innovation Crowdsourcing Networked Enterprise (Entreprise réseau) ... > 50% des nouveaux produits lancés avec un réseau externe de partenaires Linux Wikipedia www.businessmodelfab.com
  30. 30. <ul><li>Business Model Fab </li></ul><ul><li>www.businessmodelfab.com/services/ </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>Shai Ache </li></ul><ul><li>+33 660 61 60 91 </li></ul><ul><li>Références </li></ul><ul><li>Nous nous sommes appuyés pour réaliser cette présentation sur le formalisme développé par le Boston Consulting Group et présenté par N. Kachaner à l’université SI 2011 &quot;Les nouveaux business models&quot; </li></ul><ul><li>Revue de différents business model canvas : M.W. Johnson, BCG, A. Osterwalder et Y. Prigneur , Business Model Fab </li></ul>

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