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Furchtlos verkaufen
 

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Ein Buch für alle Verkäufer, denen Schulungen, Motivationsbücher und Psychotricks den erhofften Effekt schuldig geblieben sind....

Ein Buch für alle Verkäufer, denen Schulungen, Motivationsbücher und Psychotricks den erhofften Effekt schuldig geblieben sind.

Verkaufen ist nicht jedermanns Sache. Die meisten Menschen fühlen sich nicht als Verkäufer.
Sie sehen sich als Experten oder Techniker im Vertrieb. Ihre Aufgabe: Beratung und Entwicklung von Lösungen! Kaltakquise empfinden sie als aufdringlich. Service oder Produkte aktiv zu verkaufen ist für sie wie hausieren und Manipulation. Psychotricks sind für sie absolut untragbar. Kurzum: Sie empfinden Verkaufen als unanständig! Und trotzdem wird von ihnen erwartet, dass sie aktiv verkaufen.

Der Verhaltensforscher Dr. Martin Morgenstern zeigt Ihnen in seinem neuen Buch, wie Sie innere Widerstände abbauen und Schritt für Schritt Spaß am Überzeugen gewinnen. Egal ob Neuling im Vertrieb oder geschundener Verkäufer – dieses Buch zeigt Ihnen, wie Sie die natürlichen Hemmungen und Ängste in den Bereichen Akquise, Beratung und Verhandlung abbauen und den Überzeuger in sich entdecken. Machen Sie Verkaufen einfach zu Ihrer Sache, und Sie werden auch in Ihrer Persönlichkeit enorm wachsen!

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    • Martin Christian Morgenstern Furchtlos verkaufen Hemmungen aus und Überzeugungspower an!Le se pr ob BusinessVillage e
    • Expertenwissen auf einen Klick …Gratis Download:MiniBooks – Wissen in RekordzeitMiniBooks sind Zusammenfassungen ausgewählterBusinessVillage Bücher aus der Edition PRAXIS.WISSEN.Komprimiertes Know-how renommierter Experten –für das kleine Wissens-Update zwischendurch.Wählen Sie aus mehr als zehn MiniBooks aus den Bereichen:Erfolg & Karriere, Vertrieb & Verkaufen, Marketing und PR. www.BusinessVillage.de/Gratis BusinessVillage Update your Knowledge! Verlag für die Wirtschaft
    • Martin Christian Morgenstern Furchtlos verkaufenHemmungen aus und Überzeugungspower an! BusinessVillage Update your Knowledge!
    • Martin Christian MorgensternFurchtlos verkaufenHemmungen aus und Überzeugungspower an!1. Auflage 2012© BusinessVillage GmbH, GöttingenBestellnummernISBN 978-3-86980-168-1 (Druckausgabe)ISBN 978-3-86980-169-8 (E-Book, PDF)Direktbezug www.BusinessVillage.de/bl/887Bezugs– und VerlagsanschriftBusinessVillage GmbHReinhäuser Landstraße 2237083 GöttingenTelefon: +49 (0)5 51 20 99–1 00Fax: +49 (0)5 51 20 99–1 05E–Mail: info@businessvillage.deWeb: www.businessvillage.deLayout und SatzSabine KempkeFoto auf dem UmschlagMaya ClaussenIllustrationen im BuchMartin Christian MorgensternFoto auf Seite 111AZ68, deutsch.istockphoto.comDruck und BindungAALEXX Buchproduktion GmbH, GroßburgwedelCopyrightvermerkDas Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertungaußerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlagesunzulässig und strafbar.Das gilt insbesondere für Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspei-cherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.Alle in diesem Buch enthaltenen Angaben, Ergebnisse usw. wurden von dem Autor nachbestem Wissen erstellt. Sie erfolgen ohne jegliche Verpflichtung oder Garantie des Verlages.Er übernimmt deshalb keinerlei Verantwortung und Haftung für etwa vorhandene Unrich-tigkeiten.Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesemWerk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solcheNamen im Sinne der Warenzeichen– und Markenschutz–Gesetzgebung als frei zu betrachtenwären und daher von jedermann benutzt werden dürfen.
    • InhaltÜber den Autor ............................................................................... 5Einleitung ....................................................................................... 7Teil I: Angst besiegen beginnt mit Angst verstehen............................11 1. Einmal Steinzeitmensch und zurück............................................12 2. Wie ein Mensch funktioniert......................................................14 3. Führen und Verkaufen...............................................................21 4. Die Spiegelneurone – Das Fundament der Kommunikation..............23 5. Unsere Emotionen – Womit alles beginnt.....................................26 6. Was ist Angst?........................................................................29 6.1 Die Komponenten der Angst.................................................29 6.2 Angst oder Furcht?.............................................................30 6.3 Von Angst zur Furcht..........................................................34 6.4 Ängstlichkeit – Eine Frage der Persönlichkeit?........................36 7. Über den Umgang mit Ängsten..................................................41 8. Warum Verkaufen eine gute Investition für das ganze Leben ist......44 Exkurs: Wie andere Menschen ihre Angst überwunden haben..............47 9. Zusammenfassung....................................................................56Teil II: Hemmungen abbauen und mentale Stärke entwickeln..............61 1. Unsere zwei Bewohner im Kopf..................................................62 2. Mentales Training als Therapiemethode gegen schlechtes Verkaufen...............................................................................66 2.1 Kleine Übungen zur Vorstellungskraft als Vorbereitung für zielgerichtetes mentales Training....................................68 2.2 Das Ziel............................................................................69 2.3 Das Runterfahren als Vorbereitung zum Imaginationstraining....70 2.4 Das mentale Training..........................................................76 3. So bekommst du Nerven aus Stahl..............................................80 4. Zusammenfassung..................................................................106 Inhalt |3
    • Teil III: Hemmungen und Stolpersteine aus demVerkaufsprozess entfernen.............................................................109 1. Die Felsenspringer von Acapulco – ein helfender Vergleich...........110 2. Der Schlüssel zum Erfolg: Routine ersetzt Stress.........................113 3. So reduzierst du deine Hemmungen vor dem Verkaufsgespräch......117 3.1 Die Vorbereitungsphase.....................................................119 3.2 Die richtige Einstellung aktivieren......................................122 4. Stolpersteine im Verkaufsgespräch...........................................125 4.1 Die Begrüßungsphase.......................................................125 4.2 Das Verkaufsgespräch........................................................138 4.3 „Mal angenommen …“ – Der lockere Umgang mit Einwänden......................................................................150 4.4 Der Verkaufsabschluss.......................................................152 5. Oft vergessen: Hemmungen in der Kundenbetreuung und im Service......................................................................154 6. Mit Ritualen in den „Verkaufen-Wollen-Modus“ schalten..............157 7. Special: Keine Angst mehr vor der Akquise am Telefon.................160 8. Zusammenfassung..................................................................166Zum Schluss: Mehr Mut, mehr Neugier, mehr Spaß ...........................169Literaturverzeichnis ......................................................................1754 | Inhalt
    • Über den Autor Dr. Martin Christian Morgenstern ist Verhaltensforscher und Evolutionspsy- chologe. Als Experte für Persönlich- keitsentwicklung und Stresssteuerung berät, coacht und trainiert er seit über zehn Jahren Berufssportler, Führungs- kräfte, Unternehmer und Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen bekannteNamen wie Bayer, British Airways, Deutsche Bahn, Ernst & Young, Hyun-dai, Management Circle, Piaggio & Volvo. Auch im Fernsehen ist er ein gerngesehener Experte für Verhaltensfragen. Daneben ist er seit vielen JahrenLehrbeauftragter an renommierten Fachhochschulen und im Vorstand derDeutschen Gesellschaft für Stressmanagement.Martin Morgensterns Philosophie heißt „gelassen gewinnen“. Sein Fokusliegt auf der emotionalen Steuerung als zentralem Element von Verhaltens-weisen. Aus dieser Perspektive heraus entwickelt er mit seinen Kundenzielgerichtete Lösungen. Er kombiniert Know-how aus Wissenschaft undPraxis in der ihm eigenen unterhaltsamen Art und Weise. Ihm ist es dabeiwichtig, dass sich Optimierung und Veränderung von Verhaltensweisen gutanfühlen, weil sie so dauerhaft angenommen werden.Kontakt:Internet: www.martinmorgenstern.comE-Mail: mail@martinmorgenstern.com Über den Autor |5
    • Einleitung
    • Kein Verkäufer wird geboren. Verkäufer entstehen vielmehr auf dem Wegihres Lebens. Dabei basiert die Kunst des Verkaufens weniger auf einerspeziellen Technik, als auf einer inneren Einstellung. Diese innere Ein-stellung bedeutet Spaß und Freude daran zu haben, andere Menschen vonbestimmten Produkten oder Meinungen zu überzeugen.Überzeugen heißt nichts anderes als Führen! Das heißt, ein Verkäufer führtandere Menschen zu etwas hin. Führung wiederum ist ein Gefühl. DiesesGefühl entsteht dann, wenn sich ein Mensch der eigenen inneren Stärkegegenüber anderen Personen im Hinblick auf seine Sache sicher ist.Diese innere Sicherheit kann aber erst dann entstehen, wenn jemand be-reits viele erfolgreich gemeisterte Situationen hinter sich hat. Sie dienendem Gehirn als eine Art Referenz für die „Ungefährlichkeit“ einer Situa-tion. Liegen sie nicht oder nicht ausreichend vor, dann aktiviert das Gehirndie Schutzemotion Angst. Sie hemmt das Verhalten und fordert auf, eineSituation zu verlassen oder bereits im Vorfeld zu vermeiden. Gerade im Be-reich Führung ist das Gehirn besonders empfindlich, was das Erfordernisvon Referenzerfahrungen betrifft. Der Grund dafür liegt darin, dass derMensch in seiner Evolution noch vor einigen 10.000 Jahren in der Stein-zeit stehen geblieben ist. In dieser Zeit wurden Hierarchien noch archaischausgekämpft. Das bedeutet, wer an Hierarchieformen gerüttelt hat, konntesich schnell in einer ernsthaften körperlichen Bedrohungssituation wieder-finden sowie nach einem verlorenen Machtkampf in der Hierarchie weiterabsteigen oder gar von der Gruppe verwiesen werden (was in einer rauenUmwelt durchaus auch tödlich sein konnte).Weil Verkaufen ein Führungsprozess ist, stellt dies aus Sicht des noch aufSteinzeit programmierten Gehirns ein hoch riskantes Unterfangen dar.Wenn dort also keine oder nicht ausreichend positive Erfolgserlebnissegespeichert sind, wird das Gehirn automatisch diesen Vorgang hemmen.Diese Hemmung äußert sich dann in unangenehm empfundenen Stress-reaktionen und abwehrenden Gedanken. Das wiederum bildet nicht un-bedingt die Grundlage, um schnell positive Verkaufserlebnisse zu erfahren.8 | Einleitung
    • In der Folge macht Verkaufen keine Freude und es fällt jeden Tag schwerer,auf Kunden zielgerichtet zuzugehen.Die Grundlage für erfolgreichen Verkauf bildet daher das innere Gefühl vonStärke, anderen Menschen gegenüber mit einer bestimmten Sache odereinem bestimmten Produkt in Führung gehen zu können. Um dieses Gefühlaufbauen zu können, werde ich Ihnen im Verlauf des Buches verschiedeneWege anbieten. Der Schwerpunkt wird dabei nicht auf den klassischen Ver-kaufstechniken liegen. Im Vordergrund dieses Buches steht klar das Ziel,dass Sie Ihre natürlichen Ängste und Hemmungen beim Verkauf abbauenund mit der Zeit immer mehr ein gutes Gefühl bei Verkaufsgesprächenempfinden. Vor dem praktischen Hintergrund wird auf eine wissenschaft-liche Zitierweise verzichtet. Der wissenschaftlich interessierte Leser findetaber im Anhang ein ausführliches Literaturverzeichnis rund um das ThemaAngst und Angstforschung.Der erste Teil wird Sie mit den Grundlagen der menschlichen Psyche vor demHintergrund seiner Entwicklung so gut vertraut machen, dass Sie ein tiefesVerständnis für die Funktionsweise des Menschen bekommen. Im zweitenTeil stelle ich Ihnen zwei Wege vor, um die natürliche Angst vor Ablehnungabzutrainieren. Sie lernen die Funktionsweise von Ihrem Hemmmechanis-mus aktiv kennen und arbeiten gezielt daran, ihn zu deaktivieren. Ab-schließend überprüfen wir im dritten Teil ihrer persönliche Verkaufsroutineauf Unsicherheiten und Sie setzen Ihre Schwerpunkte für eine Optimierung.Denn sobald Sie eine komplette Verkaufschoreografie von A bis Z im Kopfhaben, verfügen Sie automatisch schon über ein größeres Päckchen innererSicherheit. Diese Routine wird Ihnen dann im Verkaufsalltag immer mehrhelfen, mit einem Gefühl der inneren Gelassenheit zu handeln. Damit ist IhrWeg hin zum nervenstarken Verkaufsprofi eröffnet!Wenn Sie gestatten, werde ich ab jetzt in den „Du“-Modus wechseln, weilich finde, dass dieses doch sehr persönliche Thema gut zu einer persön-lichen Ansprache passt. Einleitung |9
    • Teil I:Angst besiegen beginnt mit Angstverstehen
    • Dieses Kapitel wird dir Antworten auf folgende Fragen geben:• Warum wir alle noch Steinzeitmenschen sind?• Wie entstehen Emotionen?• Warum wir unser Verhalten nur begrenzt mit unserem Willen lenken können?• Warum die entscheidende Kommunikation nicht auf Worten basiert?• Wie Angst entsteht und warum sie nicht nur bei Verkaufseinsteigern ein ganz normaler Begleiter ist?• Welche innere Kraft dich antreiben sollte?1. Einmal Steinzeitmensch und zurückAls die Geschichte des Lebens auf der Erde einst begann, da gab es nochkeine Verkäufer. Sie startet vor ungefähr 3,5 Milliarden Jahren in Formvon Einzellern. Auf Basis dieser Einzeller entwickelten sich mehrzelligeOrganismen, aus denen heute die gesamte Tierwelt besteht. Damit Lebenbestehen kann, müssen alle Organismen der vergangenen und der heutigenWelt den einen Zweck verfolgen: Möglichst lange am Leben bleiben undden Bauplan ihres eigenen Organismus an Nachfahren weiterzugeben. Ein-fach gesagt, sie müssen fressen, vermeiden gefressen zu werden und ihreGene weitergeben. Dieses Spiel findet in den verschiedensten Enklavendieses Planeten in Form von verschiedensten Organismen statt, die sichalle im Laufe der Zeit an die dortigen Lebensbedingungen bestmöglich an-gepasst haben.Auch der Mensch ist ein mehrzelliger Organismus. Er hat sich im Laufevon Millionen Jahren der Evolution eine unglaubliche Anpassungsfähig-keit angeeignet. So findet man ihn heute vom Äquator bis zur Antarktis.Allerdings ist er mit seiner körperlichen und geistigen Entwicklung in derSteinzeit vor über 10.000 Jahren stehen geblieben. Das heißt, er ist nochvollständig darauf programmiert, als Jäger und Sammler mit einer kleinenGruppe gegen die Gefahren der Natur zu bestehen. Die enorme Leistungsfä-12 | Angst besiegen beginnt mit Angst verstehen
    • higkeit seines Gehirns hat es ihm jedoch ermöglicht, dass sich der Menschheute nicht mehr der Natur anpasst. Er hat die Evolution umgedreht undpasst nun die Welt auf sich an. Nur hat die moderne Zivilisation komplettandere Chancen und Gefahren, wie die archaische Naturwelt vor 10.000Jahren.So sterben heute viel mehr Menschen durch Autounfälle als durch Spin-nen- oder Schlangenbisse. Dennoch fürchten sich die meisten Menschenvor Spinnen oder Schlangen und nicht (berechtigterweise) vor Autos. Dasist ein Beispiel dafür, dass der menschliche Organismus mental noch immerin einer Naturwelt lebt. Eine ähnliche Anpassungslücke haben wir auchbeim Verkaufen. Denn bei genauer Betrachtung macht es heute keinen Sinnmehr, dass der Körper mit so starkem Stress auf Akquisition und Verkaufs-gespräche reagiert. Um die Reaktion etwas besser nachvollziehen zu kön-nen, gucken wir uns im nächsten Punkt einmal die Grundfunktionen an.Abbildung 1: Der Steinzeitmensch und die Moderne. Angst besiegen beginnt mit Angst verstehen | 13
    • 2. Wie ein Mensch funktioniertWie wir eben festgestellt haben, ist der Mensch eine mehrzellige organi-sche Lebensform. Dabei verfolgen alle Organismen ein großes Ziel: Lebenund vor allem Überleben. Denn weil jeder Organismus nur eine begrenzteLebensdauer hat, muss er sich im Laufe seines Lebens reproduzieren undmuss dazu natürlich auch selber (über)leben. Zum Leben muss er Nahrungaufnehmen und darf selber nicht zu Nahrung für andere werden. So lässtsich die Formel für alle Organismen auf ein „fressen, nicht gefressen wer-den und Gene weitergeben“ zusammenfassen.Für diese Aufgaben besitzt jeder Organismus bestimmte Grundprogramme.Werden diese Grundprogramme durch Reize (sprich Informationen aus derUmwelt) aktiviert, kommt es automatisch zu einer Reaktion. Je ausgefeil-ter die Steuerung von einem Organismus ist, desto vielseitiger und variab-ler fallen die Reaktionsmuster aus. Gespeichert und gesteuert werden dieseProgramme bei höher entwickelten Organismen vom Gehirn.Um die Funktion und die Variabilität von Verhaltensmustern noch besserverstehen zu können, machen wir jetzt eine kleine Zeitreise und fliegeneinmal rund 100 Millionen Jahre zurück in die Kreidezeit. Dort finden wirauf der Erde die Dinosaurier in den Größen L bis XXXL sowie wenige Säu-getiere der Größe S in Form von kleinen Spitzmäusen. Die kleinen Mäuseführen ein häufig nachtaktives und verstecktes Schattendasein, weil siesonst schnell zur Beute der großen und starken Dinosaurier geworden wä-ren. Vor rund 65 Millionen Jahren dann wendet sich das Blatt. Ein rund 70Kilometer durchmessender Meteorit saust in die Erde rein. Durch den Ein-schlag kommt es zu massivem Auswurf von Staub, der die Sonne verdecktund die Erde in einen mehrjährigen nuklearen Winter versetzt. Dieser ra-pide Klimawandel lässt einen Großteil der Pflanzenwelt absterben. In derFolge sterben die Großnahrungsverbraucher namens Dinosauriern aus. Nurein paar kleine Miniatur-Vertreter bleiben übrig. Wir finden sie heute zumBeispiel als Krokodile und Schlangen.14 | Angst besiegen beginnt mit Angst verstehen
    • Nachdem also die großen und gefährlichen Dinosaurier nahezu aus-gestorben waren, begann die große Stunde der Säugetiere. Die kleinenSpitzmäuschen kamen mit der neuen Umweltsituation gut klar. Auf ihrergenetischen Basis (sprich dem Organismus Bauplan Säugetier) aufbauend,entwickelten sich dann in den letzten 65 Millionen Jahren alle Säugetiere,die wir heute vorfinden.Ein wesentlicher Unterschied zwischen Dinosauriern und Säugetieren liegtin der Konstruktion des Gehirns. Dieser Unterschied wird später wichtig,wenn du die Ursache für den Stress im Verkauf nachvollziehst. Schauenwir uns mal den Unterschied zwischen den „alten“ Mehrzellern der Bau-serie Dinosaurier und der entwicklungszeitlich wesentlich jüngeren Dino-sauriern genauer an.Reptilien besitzen einen relativ einfachen Aufbau des Gehirns. Es funk-tioniert nach einem einfachen System. Vergleichbar mit einem neuenComputer sind bei der Entstehung des Organismus bereits alle Programmevorinstalliert. Aber erst durch die Benutzung kommen die eigentlichenInhalte hinzu. Zum Beispiel auf ein Krokodil bezogen bedeutet das, esgibt folgende Grundprogramme: Essen, Trinken, vor Feinden schützen, sichgegen Rivalen durchsetzen und Nachwuchs produzieren. Was das individu-elle Krokodil jetzt aber am liebsten isst, wie viel Liter es genau trinkt, wenes angreift und wann es flüchtet, präzisiert sich im Laufe seines Lebensanhand von Lernerfahrungen. Allerdings sind die Lernmöglichkeiten einesKrokodils für unser Verständnis extrem begrenzt. Diese Abweichungen derverschiedenen Verhaltensweisen bezeichnen wir dann als Charakter. Sokann also auch ein Krokodil seinen eigenen Charakter haben. Zoo-Profiswerden das bestätigen können.Trotzdem arbeiten Reptilien nach einem einfachen Reiz-Reaktions-Schema.Das kann man sich an folgendem praktischen Beispiel einfach vorstellen:Ein hungriges Krokodil sieht ein kleines Beutetier am Flussufer. Wenn eshungrig ist, wird auf diesen Reiz hin wird das Verhaltensmuster für Jagd Angst besiegen beginnt mit Angst verstehen | 15
    • aktiviert. Dem Muster für Angriff folgend, greift das Krokodil an und atta-ckiert auf sehr direktem Wege seine Beute. Um die einfache Rektionsweisenachzuvollziehen, stellen wir uns jetzt die gleiche Szene vor, nur hintereinem Busch, in direkter Nähe ist ein großer Schatten sichtbar. Der ReizSchatten ist von der Größe her eine potenzielle Gefahr für unser Krokodil.Jetzt trifft das Krokodil eine einfache schwarz/weiß-Entscheidung. Ent-weder wird der Reiz des Schattens als ernste Gefahr eingestuft, dann wirdder Angriff auf das Beutetier ausgesetzt. Oder der Reiz Schatten ist nichtstark genug für eine Gefahr, dann kommt Angriff. Was ein Krokodil jedochnicht macht, ist einen Plan zu erdenken, wie er trotz der potenziellenGefahr vielleicht doch an das Beutetier kommt, ohne Kopf und Kragen zuriskieren.Ein Säugetier verhält sich da schon anders. Nehmen wir als vergleichendesBeispiel einen Löwen, der in erreichbarer Distanz ein Beutetier weidensieht. Bei ihm passiert nun Folgendes: Auf den Reiz Beutetier löst seinGehirn eine emotionale Reaktion aus. Wir können sie benennen mit „Hinzur Beute“. Innerhalb dieses emotionalen Rahmens bedenkt der Löwe jetzteine Annäherungsstrategie. Ob er jetzt Anpirschen oder direkt darauf los-stürmen wählt, hängt davon ab, welche weiteren Informationen er nochvor seiner Entscheidung sammelt und mitbedenkt (beispielsweise Bodenbe-schaffenheit oder weitere Versteckmöglichkeiten). Sieht er beispielsweiseähnlich unserem Krokodil in der Nähe einen gefährlich anmutenden Schat-ten hinter einem Busch, so wird er vielleicht zunächst diesen ominösenSchatten weitläufig umlaufen und erst die potenzielle Gefahr untersuchen.Wie er sich genau verhalten wird, ist jedoch nicht genau vorhersagbar.Die Ursache für die deutlich komplexere Verhaltensstrategie im Vergleichzum Krokodil liegt in der fortgeschrittenen Konstruktion des Gehirns. DasSäugetiergehirn verfügt zusätzlich zum Stammhirn (auch gerne als Repti-liengehirn bezeichnet) über ein sogenanntes Limbisches System und einGroßhirn. Es trägt sozusagen die gesamte Evolution in sich.16 | Angst besiegen beginnt mit Angst verstehen
    • Abbildung 2: Das Säugetiergehirn und Reptiliengehirn.Fassen wir also kurz mal die Funktionsweise des Säugetiergehirns zusam-men. Über die Sinne wie Augen, Ohren, Geruch oder Tastsinn sucht das Ge-hirn die Umwelt permanent nach lebensrelevanten Informationen (Reizen)ab. Erkennt es einen Reiz, wird dieser emotional bewertet. Die emotionaleReaktion ist eine Art Grundbefehl um sich „zu etwas hin“ oder „von etwasweg“ zu bewegen, sprich ob der Reiz das Überleben potenziell fördern oderes verkürzen kann. Innerhalb dieses Grundbefehls findet dann im darü-ber liegenden Großhirnbereich die weitere Präzisierung statt, wie dieserBefehl im Detail umzusetzen ist. Wir können es auch als Bedenken undEntscheiden bezeichnen. Dabei werden dann noch weitere Nebenreize be-ziehungsweise Nebeninformationen mit einbezogen. Danach wird das idealeVerhaltensmuster aus einer Vielzahl von der im Laufe des Lebens gelerntenVarianten ausgewählt. Je höher entwickelt nun ein Säugetier ist, desto auf-wendiger fallen diese Auswahlprozesse von Verhaltensmustern aus. Deshalbist der Beruf des Krokodildompteurs sicherlich weitaus weniger gefährlichals der eines Raubtierdompteurs. So wurde beispielsweise der weltberühmte Angst besiegen beginnt mit Angst verstehen | 17
    • Raubtierdompteur Roy vor wenigen Jahren von einem seiner weißen Tigervöllig überraschend angegriffen: Und Roy war ein Meister im Umgang mitTigern und kannte darüber hinaus seinen Angreifer von klein auf.Menschen gehören zoologisch betrachtet zu der Klasse der höheren Säuge-tiere und somit zur Ordnung der Menschenaffen. Dort wiederum ist derMensch mit 1450 cm³ das Wesen mit dem größten Gehirnvolumen im Ver-hältnis zum Körpergewicht. So ist der Mensch in der Lage, extrem komple-xe Überlegungen anzustellen. Er kann Herzen verpflanzen und sogar aufden Mond fliegen. Aber trotz all seiner genialen Leistungen und Errungen-schaften kennst du viele Beispiele, wo sich Menschen wenig vernünftigverhalten. Die Ursache dafür ist sein Säugetiergehirn mit der Basisfunktionfür alle Gedanken und Verhaltensweisen. Es heißt, wie auch beim Beispieldes Löwen, Reiz-Emotionale-Reaktion-Moderation (wir schauen uns dieseFunktion im Detail noch später genauer an).Möglicherweise fragst du dich, wieso ich für ein Buch mit dem Titel Furcht-los verkaufen so tief in die Biologie eingestiegen bin? Der Grund dafürliegt darin, dass genau hier die Ursache für die natürliche Furcht vor demVerkaufen liegt! Dazu nehmen wir hier schon mal vorweg, dass Verkaufenfür alle Menschen eine gefährliche Situation ist. So stellt sich uns dieinteressante Frage, warum der situative Reiz „Verkaufen“ in der Regel beiallen verkaufsunerfahrenen Menschen Furcht auslöst. Die Antwort dafürfinden wir in der Vergangenheit des Menschen. Der moderne Mensch ist jaeigentlich noch ein Jäger und Sammler. Rein evolutionsbiologisch ist ervor mehr als 10.000 Jahren in der Steinzeit stehen geblieben. Sein Kör-per wie auch seine Verhaltensmechanismen sind entwickelt, sich einemtäglichen Überlebenskampf gegen eine überlebensfeindliche Natur zu stel-len. Das wiederum nicht alleine, sondern in einer überschaubar großenGruppe (zwischen 50 und 150 Personen). Damit diese Gruppe im täglichenMiteinander gegen die Natur perfekt koordiniert und somit maximal wir-kungsvoll ist, besitzt sie eine Hierarchie. Und wie für alle lebenswichtigenVorgänge besitzt der Mensch hierfür ein eigenes inneres Grundprogramm.18 | Angst besiegen beginnt mit Angst verstehen
    • Dieses Grundprogramm funktioniert wie eine Art mentaler Mechanismus.Dieser unterscheidet bei jeder Begegnung mit anderen Menschen, wer dieFührung besitzt. Um diesen Mechanismus nachzuvollziehen, versetze dichbitte einmal kurz bildlich in folgende Situation und spiel dabei dein Ver-halten durch:Du wirst einem dir bis dahin fremden Menschen vorgestellt. Wie wirst du dichin den ersten drei Minuten im Hinblick auf Abstand zum Gegenüber, Blick-intensität, Lautstärke seiner Stimme und Gesprächsinhalt verhalten?Höchstwahrscheinlich wirst du dich, wie die meisten Menschen, zunächsthöflich und distanziert verhalten. Das bedeutet eine moderate Lautstärkein der Stimme, allgemeine unverbindliche Gesprächsthemen, ein wenig Ab-stand und der Blick weicht regelmäßig vom Gegenüber ab. Wir spüren inder Regel bei uns auch eine leichte Hemmung und Unsicherheit in solchenSituationen (es sei denn, du bist es gewöhnt, routinemäßig mit neuenMenschen zu tun zu haben).Bewusst machen wir das aber nicht. Vielmehr geschieht diese leichte Ver-haltenshemmung automatisch. Sprich: Wenn du einen neuen Menschenkennenlernst, achtest du in der Regel nicht bewusst darauf, das geradebeschriebene Verhaltensmuster anzuwenden. Und weil das bei fast allenMenschen so ist, können wir darauf schließen, dass wir es hier mit einemgrundlegenden Verhaltensmechanismus von Menschen zu tun haben.Der Grund warum wir andere Menschen, wenn wir sie erstmalig kennenler-nen, so vorsichtig behandeln, dient unserer Sicherheit. Denn unser Gehirnweiß in diesem Moment noch nicht, wer in dieser Begegnung die Führungübernehmen soll. Würden wir bei einer Erstbegegnung unser Gegenübersofort mit einem Führungsverhalten begegnen, könnte dieses sich mög-licherweise „dominiert“ fühlen und daraufhin aggressiv reagieren. Als Fol-ge von Aggression könnte es aus Sicht eines Steinzeitmenschen schnellzu einem Kampf kommen. Ein Kampf wiederum konnte und kann sehr Angst besiegen beginnt mit Angst verstehen | 19
    • schnell zu Verletzungen führen. Wenn man bedenkt, dass es in der Stein-zeit keine Krankenhäuser gab, konnte jede auch noch so kleine Verletzungpotenziell tödlich enden. Das ist im Übrigen auch der Grund, warum sichkein Organismus in der Tierwelt um einen Kampf mit Artgenossen reist.Bei genauerem Hinschauen beobachten wir dort bei Konfrontationen meis-tens erst ein Drohverhalten, woraufhin häufig einer der Kontrahenten „denSchwanz einzieht“ und den Kampf so vermeidet.Wie du siehst, bekommen wir es bei jeder Begegnung mit neuen Menschenstets mit unseren Führungsmechanismus zu tun. Noch stärker spüren wirihn bei der Begegnung mit Autoritäten. Autoritäten können als Personenverstanden werden, die uns im Zweifel mit Sanktionen belegen können,ohne dass wir viel dagegen tun können. Ein Beispiel dafür sind in Interak-tionen mit Polizisten, Behörden, Vorgesetzten und manchmal dem Partner.Hier spüren wir meist eine deutliche innere Hemmung. In der Folge wirdunsere Körpersprache kleiner, unsere Stimme leiser und wir reduzierendeutlich den Blickkontakt. Damit tun wir auch gut. Denn würden wir dasin diesen Situationen nicht tun, wäre das eine klare Kampfansage an unserGegenüber mit der Botschaft „ich erkenne deine hierarchische Positionnicht an und stelle mich vielleicht sogar darüber“. Das würde dann beimGegenüber das Verhaltensmuster „Hierarchiekampf“ auslösen. In diesemKampf würden dann die entsprechenden zur Verfügung stehenden „Sank-tionswaffen“ einsetzen, um die Hierarchie wieder herzustellen. In ameri-kanischen Filmen schlagen dann die Polizisten gerne mal das Rücklichteines Autos ein, wenn ihnen der Fahrer nicht mit dem nötigen Respektgegenübertritt.Umgekehrt funktioniert das genauso. Wenn unser Mechanismus uns inder Hierarchie höher als unser Gegenüber einstuft, verhalten wir uns ent-hemmter. Das bedeutet: Unsere Stimme wird lauter und fester, unserekörpersprachlichen Bewegungen weiter und wir halten deutlich länger Au-genkontakt. Typische Situationen dafür sind der Umgang mit unterstelltenMitarbeitern oder Kindern.20 | Angst besiegen beginnt mit Angst verstehen
    • Das neue Verhandeln Christoph Krüger, Peter Kensok Das neue Verhandeln Vom Schlachtfeld zum Verhandlungs- tisch 1. Auflage 2012 224 Seiten; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-172-8; Art-Nr.: 882Die meisten Empfehlungen für erfolgreiches Verhandeln zielen darauf ab,um (fast) jeden Preis zu siegen und den Verhandlungspartner in die Knie zuzwingen. Verhandlungen wecken in uns Ur-Instinkte, Emotionen sind unsereeigentlichen Verhandlungsführer: Sieg oder Niederlage – dazwischen gibt esnichts. Ein Grund, aus dem wir für den kurzfristigen Erfolg die Chance auf eine– für beide Seiten - tragfähige Lösung zerstören, bevor sie überhaupt entstehenkann.Regelmäßig scheitern Verhandlungen an unbewussten Verhaltensmustern undnicht an den tatsächlichen Rahmenbedingungen. Erfolgreiche Verhandelndewissen um diese evolutionären Programme. Sie nutzen diese geschickt für ihreZwecke, lassen sich aber selbst nicht von diesen emotional geleiteten Program-men steuern.Christoph Krüger und Peter Kensok haben die Erfahrungen aus unzähligen(internationalen) Verhandlungen und Erkenntnisse aus der Verhaltenspsycho-logie in dieses Buch einfließen lassen. Klar strukturiert und mit vielen Beispie-len zeigen die Autoren, wie Sie das traditionelle Schlachtfeld der Verhandlungverlassen, wie Sie entspannter und erfolgreicher verhandeln und tragfähigeLösungen entwickeln. Ganz nach der Moshe-Feldenkrais-Regel „Wenn du weißt,was du tust, kannst du tun, was du willst“ entwickeln Sie Ihren ganz persön-lichen, optimalen Verhandlungsmodus, der Effizienz und Effektivität auf eineverblüffend einfache Weise verbindet. www.BusinessVillage.de
    • High Probability Selling J. Werth, N. E. Ruben, M. Franz High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit So denken und handeln Spitzen- verkäufer! 4. Auflage 2012 228 Seiten; 24,80 Euro ISBN 978-3-938358-55-9; Art.-Nr.: 730„High Probability Selling - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit“ basiert aufdem amerikanischen Longseller „High Probability Selling“, der sich in den USAbisher über 100.000 Mal verkauft hat.Der Verkäufer Sal Esman hat schon alles versucht …… mehr Motivation, bessere Präsentationen, härtere Abschlusstechniken.Ohne durchschlagenden Erfolg. Dann wechselt er den Job. Dort lernt er etwasvöllig Neues: High Probability Selling. Mit dieser Verkaufsmethode schafft erendlich den Aufstieg: Auf einfache, ehrliche und erfreuliche Weise verkauft eran Kunden, die seine Produkte und Dienstleistungen jetzt wollen, brauchen undbezahlen können. Und er hat wieder Spaß an der Arbeit. Ist das etwas, das Sieauch wollen?„Aufgebaut als Gespräch zwischen Verkäufer und Vertriebschef liest sich das Buchvergnüglicher und praxisnäher als die meisten Ratgeber zum Thema.“ (cash Daily,Dezember 2008)„Wenn Sie das nicht lesen, findet die Revolution im Verkauf ohne Sie statt!“(getAbstract)In den TOP TEN im Tagesanzeiger im November! „Bei erfolgreichen Verkäufernläuft immer ein Film ab. Hier das Drehbuch dazu.“ (Tagesanzeiger, 24.11.2008) www.BusinessVillage.de
    • Back to Basic Markus Euler Back to Basic – Verkaufen heute Es kann so einfach sein 1. Auflage 2012 240 Seiten; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-048-6; Art-Nr.: 815Verkaufserfolg maximieren heißt Überflüssiges reduzierenSie lesen heute allerorts von Hardselling, Softselling, Love-Selling und vielemmehr. Sales-Manager kämpfen an der Verkaufsfront – Kunden werden zu Geg-nern. Taktiken, Methoden und Strategien dominieren den Verkäuferalltag. Dochje weiter wir uns darauf einlassen, umso weiter entfernen wir uns vom Wesent-lichen im Verkauf: den Basics, den soliden Grundlagen, und von denen, um diees tatsächlich geht – Ihren Kunden.Markus Euler beschreibt in seinem neuen Buch, worauf es im Verkauf wirk-lich ankommt. Nicht weniger – und eben auch nicht mehr. Auf sehr konkrete,persönliche und effektive Weise kommen Sie zu der Erkenntnis: ‚Ja, so ist es!‘Freuen Sie sich darauf, längst überfälligen Ballast über Bord zu werfen und sichauf das zu konzentrieren, was Ihnen in Ihrem Verkaufsalltag wirklich hilft. Vonder Akquise bis zum erfolgreichen Abschluss illustriert der Autor, wie Vertrau-en, Zufriedenheit und Spaß für Kunden und Verkäufer zum täglichen Begleiterwerden.Buch des Monats„Bücher, die erklären, wie man erfolgreich verkauft, gibt es wie Sand am Meer.Dieses hier ist gut geschrieben und macht deutlich, dass ein Verkäufer, der Be-dürfnisse und Interessen der Kunden nicht ernst nimmt, langfristig erfolglos ist.Lesenswert.“ acquisa 01/2011 www.BusinessVillage.de
    • Change! Bewegung im Kopf Constantin Sander Change! Bewegung im Kopf Ihr Gehirn wird so, wie Sie es benutzen. Mit neuen Erkenntnissen aus Biologie und Neurowissenschaften 3., aktualisierte Auflage 2012 256 Seiten; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-177-3; Art.-Nr.: 881Barack Obamas Motto „Change“ hat Menschen angespornt und elektrisiert. Aberwie geht eigentlich Veränderung? Reichen positives Denken, Bekämpfung desinneren Schweinehundes und ein Motivationstraining als Schlüssel zur Ver-änderung aus?Wir laufen meist noch völlig untauglichen Vorstellungen von Wahrnehmung,Lernen und Motivation hinterher. Entscheidungsprozesse in unserem Kopf funk-tionieren anders als wir denken. Der Bauch dominiert den Kopf - der rationalgesteuerte Homo oeconomicus ist ein Mythos vergangener Zeiten. Veränderungkann nur gelingen, wenn wir die Grundlagen unseres Verhaltens verstehen undals Ressource nutzen. Denn das Potenzial, über uns selbst hinauszuwachsenund etwas zu verändern, ist uns angeboren – wir müssen es nur nutzen.Leicht verständlich und unterhaltsam belegt Dr. Constantin Sander anhandneuer wissenschaftlicher Erkenntnisse aus der Neuropsychologie und Biologie,wie Veränderungsprozesse in der Praxis funktionieren.„Von so leichter Hand geschrieben hat man die Zusammenhänge zwischen Den-ken, Fühlen und Handeln selten konsumieren dürfen.“ kommunikation & seminar,Heft 4/2010„Wer Change Management schneller und besser in eine Organisation tragen will,dem sei das Buch „Change!“ von Constantin Sander wärmstens empfohlen.“Hamburger Abendblatt, 6./7. November 2010 www.BusinessVillage.de