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Der Markt hat uns verdient

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Zwei Drittel aller Unternehmen könnten ihre Umsätze und Gewinne nachhaltig steigern. Doch anstatt ihre Möglichkeiten zu nutzen, verharren sie im Status quo. Sie denken innerhalb ihrer Gewohnheiten, …

Zwei Drittel aller Unternehmen könnten ihre Umsätze und Gewinne nachhaltig steigern. Doch anstatt ihre Möglichkeiten zu nutzen, verharren sie im Status quo. Sie denken innerhalb ihrer Gewohnheiten, arbeiten das ab, was an sie herangetragen wird oder was sich an Neuem – mehr oder weniger zufällig – ergibt.

Anhand vieler konkreter Maßnahmen zeigt der mehrfache Buchautor und Berater Christian Kalkbrenner, wie Sie dieser Lethargie entkommen. Mit der von ihm entwickelten und mittlerweile prämierten Methode, dem Bambus-Code®, stellen Sie die Weichen auf Erfolg.

Was ist eigentlich ein Company-Mass-Index? Wie erstellt man einen Weltplan? Und wer kennt die Antwort auf die Ein-Milliarden-Euro-Frage? Was verbirgt sich hinter dem limbischen Marketing-Mix? In diesem Buch stellt Christian Kalkbrenner 16 deutsche Unternehmen der neuen Generation vor, die die Antworten bereits gefunden haben.

Also, machen Sie es nach: Drehen Sie getreu dem Motto „Der Markt hat uns verdient“ an der Nachfrageschraube. Optimieren Sie Ihre Möglichkeiten, steigern Sie Ihre Leistungsfähigkeit und entwickeln Sie realistische Visionen für lang anhaltende, ertragsstarke Geschäfte.

„Das Navi für den Weg zur Spitze.“
Anne M. Schüller, Bestsellerautorin und Expertin für Loyalitätsmarketing

„Der Masterplan für eine ertragsstarke Zukunft.“
Dr. Helfried Schmidt, Vorstand der Oskar-Patzelt-Stiftung

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  • 1. Christian Kalkbrenner Der Markt hat uns verdient Mit dem Bambus-Code® zu neuen KundenLe und mehr Nachfrage se pr ob BusinessVillage e
  • 2. Christian Kalkbrenner Der Markt hat uns verdientMit dem Bambus-Code® zu neuen Kunden und mehr Nachfrage BusinessVillage Update your Knowledge!
  • 3. Christian KalkbrennerDer Markt hat uns verdientMit dem Bambus-Code® zu neuen Kunden und mehr Nachfrage1. Auflage, 2012© BusinessVillage GmbH, GöttingenBestellnummernISBN 978-3-86980-175-9 (gedruckte Ausgabe)ISBN 978-3-86980-176-6 (E-Book, PDF)Direktbezug: www.businessvillage.de/bl/891Bezugs- und VerlagsanschriftBusinessVillage GmbHReinhäuser Landstraße 2237083 GöttingenTelefon: +49 (0)5 51 20 99-1 00Fax: +49 (0)5 51 20 99-1 05E-Mail: info@businessvillage.deWeb: www.businessvillage.deLayout und SatzBusinessVillage GmbHCovergestaltungSabine KempkeIllustrationen, Fotoelemente Coverwww.istockphoto.comDruck und BindungAALEXX Buchproduktion GmbH, GroßburgwedelCopyrightvermerkDas Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engenGrenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar.Das gilt insbesondere für Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspeicherung und Verarbei-tung in elektronischen Systemen.Alle in diesem Buch enthaltenen Angaben, Ergebnisse usw. wurden von dem Autor nach bestem Wissen erstellt.Sie erfolgen ohne jegliche Verpflichtung oder Garantie des Verlages. Er übernimmt deshalb keinerlei Verantwor-tung und Haftung für etwa vorhandene Unrichtigkeiten.Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigtauch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen-und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürfen.
  • 4. Geleitwort von Anne M. Schüller, führende Expertin fürLoyalitätsmarketing und ein kundenfokussiertes ManagementKein Zweifel: Das Geld liegt auf der Straße. Doch man muss sich schon bücken, um es auf-zuheben, denn von selbst fliegt es einem nicht in die Hand. Und man muss die richtigenStraßen wählen. Wer die bequemen Autobahnen nutzt, auf denen alle fahren, und die manschon immer fuhr, der findet es nicht.Ganz klar: Mut wird benötigt, um nach Neuland zu suchen und sich ins Abenteuer vor-zuwagen. Kreativität wird gebraucht, um unerwarteten Hindernissen auszuweichen undWegelagerern ein Schnippchen zu schlagen. Optimismus muss sein, um aufkommendeZweifel beiseite zu räumen und Hoffnung siegen zu lassen. Die größten Chancen liegen jabekanntlich da, wo noch niemand war.Vor allem aber braucht es Willenskraft und Biss, um seine Ziele schließlich zu erreichen.Und diese sollten so hoch wie möglich sein. Denn Kunden wollen Exzellenz. Mittelmaß istdeshalb vom Aussterben bedroht. Warum das so ist? Wir Kunden haben schon alles – wennauch vielleicht auf Kredit. Wir müssen nicht, wir wollen höchstens noch kaufen. Und dassollte dann schon etwas Besonderes sein. Die gute Nachricht: Das Wollen der Kunden istmächtig, wenn man weiß, wie es zu gewinnen ist.Was Sie wissen müssen, um das Wollen der Kunden anzuregen? Es steht in diesem Buch.Und was es braucht, um ein Exzellenz-Unternehmen zu werden, auch. Es beschreibt diesieben Codes auf den Etappen zum Ziel, und es zeigt, wie diese zu knacken sind.Für Unternehmer, die neue Anstöße suchen, ist es ein wertvoller Schatz. Wo meine Missiondarin besteht, Unternehmen zu zeigen, über welche Touchpoints sie enger an ihre Kundenherankommen, um sie zu Immer-wieder-Kunden und aktiven Empfehlern zu machen, da Geleitwort von Anne M. Schüller | 3
  • 5. gelingt es Christian Kalkbrenner mit dem vorliegenden Buch, die Meilensteine für mehrNachfrage und neue Märkte aufzuzeigen.Die Art und Weise, wie er das tut, macht seine Ausführungen nachvollzieh- und umsetzbar.Und die beeindruckenden praktischen Beispiele machen das Werk interessant. Es ist wieein Navigationsgerät auf dem Weg zum Erfolg.Also dann: Fahren Sie los! Der Markt hat Sie verdient.Ihrewww.anneschueller.com4 | Geleitwort von Anne M. Schüller
  • 6. InhaltÜber den Autor....................................................................................................................7Vorwort...............................................................................................................................91. Und los! Der Markt hat uns verdient................................................................................. 11 1.1 Erfolg ist kein Zufall................................................................................................. 12 1.2 Stichwort Bambus-Code® .......................................................................................... 152. Die porträtierten Unternehmen........................................................................................ 19 BECKER Personalberatung + Managementberatung für den Mittelstand.................................... 21 Capilla Schweißmaterialien GmbH.................................................................................... 22 espas GmbH.................................................................................................................. 23 Geiger AG..................................................................................................................... 24 GESCO AG..................................................................................................................... 25 HHL Leipzig Graduate School of Management..................................................................... 26 kiddy GmbH.................................................................................................................. 27 Knestel Technologie + Elektronik GmbH............................................................................. 28 LIQUI MOLY GmbH......................................................................................................... 29 Osiandersche Buchhandlung GmbH................................................................................... 30 S-Beteiligungsmanagement Leipzig GmbH.......................................................................... 31 Schwimmsport Jeschke................................................................................................... 32 Bernhard Starke GmbH................................................................................................... 33 typovision GmbH........................................................................................................... 34 VACOM Vakuum Komponenten & Messtechnik GmbH............................................................ 35 wenglor sensoric gmbh................................................................................................... 363. Code 1: Typologie........................................................................................................... 37 3.1 Neues Wissen für eine bessere Verkaufsargumentation.................................................... 38 3.2 Verstärken oder ergänzen.......................................................................................... 41 3.3 Die vier Stärken – die vier Verhaltensweisen................................................................. 44 3.4 Limbisch betrachtet: Der Weg zum neuen Marketing ...................................................... 48 3.5 Das limbische Marketing............................................................................................ 514. Code 2: Marktführung..................................................................................................... 71 4.1 Der Wille zur Perfektion............................................................................................. 74 4.2 Der Leitwolf............................................................................................................ 77 4.3 Von allem etwas mehr............................................................................................... 79 4.4 Der neue Standard.................................................................................................... 81 4.5 Spezialisierung........................................................................................................ 83 Inhalt | 5
  • 7. 4.6 Segmentierung......................................................................................................... 90 4.7 Positionierung......................................................................................................... 975. Code 3: Aktionsradius................................................................................................... 101 5.1 Der horizontale Aktionsradius .................................................................................. 102 5.2 Der vertikale Aktionsradius...................................................................................... 111 5.3 Der geografische Aktionsradius................................................................................. 115 5.4 Zum Weltplan in sieben Schritten ............................................................................ 118 5.5 Die Anteil-am-Frage................................................................................................ 1216. Code 4: Wachstums-Turbos............................................................................................ 125 6.1 Was sind Wachstums-Turbos?.................................................................................... 126 6.2 Die sechs Kategorien für Wachstums-Turbos................................................................ 1327. Code 5: Guerilla-Wachstumswege................................................................................... 151 7.1 Die Funktionsweise ................................................................................................ 152 7.2 Das Ohr beim Kunden ist das A und O........................................................................ 154 7.3 Die 16 Guerilla-Wachstumswege................................................................................ 1568. Code 6: Balance Vertrieb-Produkt................................................................................... 173 8.1 Business Excellence im Verkauf................................................................................. 174 8.2 Die Veränderungen im Vertrieb ................................................................................ 177 8.3 Vertriebs-Controlling 2.0 ........................................................................................ 181 8.4 Verkaufen ohne zu sprechen..................................................................................... 184 8.5 Das kleine 1x1 erfolgreicher PR................................................................................ 187 8.6 Dem Handel helfen................................................................................................. 189 8.7 Die richtige Wachstumspyramide .............................................................................. 191 8.8 Pflegetipps für die Produktseite ............................................................................... 193 8.9 Gut & Günstig – nützliche Strategien, die fast nichts kosten......................................... 200 8.10 Flachpassmaschine Verkauf.................................................................................... 2029. Code 7: Hürden meistern............................................................................................... 205 9.1 Hürden haben es in sich.......................................................................................... 206 9.2 Der Weg zum Hürdenmanager .................................................................................. 209 9.3 Profitabel wachsen................................................................................................. 216 9.4 Der Company-Mass-Index......................................................................................... 220 9.5 Der Businessplan.................................................................................................... 22210. Statt einer Schlussbemerkung ..................................................................................... 22711. Anhang...................................................................................................................... 231 11.1 Literaturverzeichnis und weiterführende Literatur...................................................... 231 11.2 Bildnachweise...................................................................................................... 2336 | Inhalt
  • 8. Über den AutorChristian Kalkbrenner, Diplom-Kaufmann (univ.)gründete 1992 die KALKBRENNER-Unternehmensberatung und war damals einer der erstenManager auf Zeit in Deutschland. In den Anfangsjahren restrukturierte er Unternehmenund verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Seit 15 Jahrenarbeitet er als Strategieberater, ist Autor mehrerer Fachbücher und Redner.Die Erfahrungen aus zahlreichen Vertriebs- und Marketing-Projekten führten zur Entste-hung des Bambus-Codes®, eines Ansatzes zur Strategieentwicklung für mehr Kunden undmehr Nachfrage.Im Jahr 2010 gelang es ihm, mithilfe des Bambus-Codes® den Bauplan der Wachstums-Champions zu entschlüsseln. Für diese bahnbrechenden Erkenntnisse wurde das gleich-namige Buch „Die Wachstums-Champions“ als „Mittelstands-Buch 2010“ ausgezeichnet.Christian Kalkbrenner lebt mit seiner Familie in Lindau am Bodensee und arbeitet für Kun-den in Deutschland, Österreich, der Schweiz und Südtirol.KontaktE-Mail: info@ub-kalkbrenner.deInternet: www.ub-kalkbrenner.de und www.bambus-code.deBlog: www.blog.ub-kalkbrenner.de Über den Autor | 7
  • 9. Danke!Ein besonderer Dank geht an die 16 Hauptdarsteller, die in diesem Buch porträtiertenUnternehmen. Sie brachten nicht nur die Zeit und das Engagement auf, um in ausführ-lichen Gesprächen Einblicke in ihre spezielle Art der Unternehmensführung zu geben,sondern auch das Vertrauen, mit ihren vielen konkreten Beispielen dem Leser Anregungund Inspiration zu bieten.Dem Verlag BusinessVillage gilt der Dank für die gewohnt überdurchschnittliche Betreu-ung, die schon mit dem kreativen Cover begann.Und abschließend gilt mein Dank meiner Frau Brigitte, die mit ihren präzisen Fragen undfachlichen Ergänzungen dazu beitrug, dem Buch den passenden Schliff zu geben.8 | Danke!
  • 10. Vorwort
  • 11. Der Bambus-Code® als Buch erschien erstmals 2008. In der Zwischenzeit hat sich einigesgetan. Im Großen durchlebten wir die Finanzkrise, auf die kurze Zeit später die Staats-schuldenkrise im Euroraum folgte, sahen renommierte Banken verschwinden und bekannteUnternehmen in Konkurs gehen. Deutschland befindet sich mitten im Ausstieg aus derKernenergie und die gemeinsame Zukunft Europas ist die Herausforderung der nächstenzehn Jahre.Im Kleinen gewinnen die Erkenntnisse aus der Gehirnforschung immer mehr Kontur. Face-book war Anfang 2008 erst in fünf Ländern vertreten. Der Bereich Online-PR steckte damalsnoch in den Kinderschuhen und ist heute ein eigener Vertriebskanal. Der Bambus-Code® istlängst erwachsen und wird in vielen Unternehmen eingesetzt, um die Nachfrage zu beflü-geln. Aus der Beratung der Unternehmen ergaben sich neue Erkenntnisse, es zeigten sichbevorzugte Alternativen und es entstand eine Fülle an Insidertipps.Zeit, eine Auffrischung zu machen. Knackig, mit so wenig Theorie wie nötig und so vielenpraktischen Beispielen wie möglich. Am Verfahren selbst hat sich nichts geändert. Wohlaber an der Vielfalt in der Umsetzung und den zusätzlichen Möglichkeiten, wie dem lim-bischen Marketing, dem Aufstellen des Weltplanes, der Wachstums-Pyramide, dem Compa-ny-Mass-Index, der Eine-Milliarde-Euro-Frage, dem Vertriebs-Controlling 2.0 und den elfgoldenen Positionierungswegen. Seien Sie also gespannt und lassen Sie sich ein auf dasUnterfangen Bambus-Code®. „Mind is like a parachute. It doesn´t work, unless it´s open” Frank ZappaIch wünsche Ihnen dabei gute Unterhaltung10 | Vorwort
  • 12. 1. Und los! Der Markt hat uns verdient 1.1 Erfolg ist kein Zufall.............................................................................................. 12 1.2 Stichwort Bambus-Code®........................................................................................ 15
  • 13. 1.1 Erfolg ist kein ZufallWelcher Markt hat Sie verdient? Wie wollen Sie auf sich aufmerksam machen? Und wiewollen Sie sich noch besser durchsetzen? In diesem Buch finden Sie Antworten auf dieseFragen. Sie sehen, was geht und wie es geht. Sie erfahren, was andere Unternehmen, da-runter 16 ausführlich porträtierte mittelständische Unternehmen, machen und was Erfolgbringt. Und dann übertragen Sie das, was Ihnen zusagt, auf Ihre Welt. Eine Fülle von Tippsund Arbeitshilfen erleichtert es Ihnen, das Gelesene auf Ihre konkreten Bedürfnisse an-zuwenden.Sie können Ihr Unternehmen auf viele Arten ausbauen. Alle sind mehr oder weniger in-tuitiv. Doch mit keiner Art haben Sie eine größere Wahrscheinlichkeit, dass es klappt undauch anhält wie mit dem Bambus-Code®. Es ist wie in anderen Bereichen: so wie Apple dieWelt der Kommunikation erneuert und vereinfacht, bietet der Bambus-Code® der Welt derUnternehmensführung ein Instrument zur nachhaltigen Steigerung der Nachfrage.Das ungenutzte PotenzialÜber zwei Drittel der Unternehmen nutzen ihre Möglichkeiten nicht aus. Rein statistischleiten sich diese zwei Drittel wie folgt ab: in jeder Branche zählen 15 Prozent derUnternehmen zur vorauseilenden Elite und 15 Prozent der Unternehmen haben die roteLaterne und sind teilweise schon existenziell gefährdet. 70 Prozent der Unternehmen, alsoüber zwei Drittel bewegen sich im Mittelfeld (vgl. Abbildung 56). Sie kämpfen täglich,um an den anderen vorbeizukommen. Wie im Hamsterrad, ohne sich selbst von außen zubetrachten.Als Berater erkenne ich das bei den Unternehmen daran, dass diese Unternehmen1. die Kennzahlen ihrer Branche nicht exakt kennen.2. generell ohne Ziele arbeiten.3. die Branchenkennzahlen nicht berücksichtigen, falls sie mit Zielen arbeiten.4. sich ungern das Ziel einer Spitzenposition setzen.5. häufig veraltete Strukturen aufweisen.6. die veralteten Strukturen als Ausrede für ungenutzte Potenziale nutzen.7. in der Umsetzung von Maßnahmen inkonsequent und langsam sind.Und nun werden Sie vor Ihrem geistigen Auge sicher auch Unternehmen vorbeiziehen las-sen, auf die eines oder mehrere dieser Kennzeichen zutreffen.12 | Und los! Der Markt hat uns verdient
  • 14. Think Big: Eine wahre Geschichte zum Stichwort „Potenzial ausnutzen“Das Kennenlerngespräch mit dem neuen Kunden begann mit einem „Können Sie uns helfenzu wachsen? Wir haben derzeit rund 10 Millionen Euro Umsatz, wir hätten aber gerne 20, 50oder 100 Millionen.“Ich schlug dem Unternehmen zu Beginn vor, als Ziel für unsere Arbeit anzunehmen, dassdas Unternehmen in zehn Jahren die 1 Milliarde Euro erreichen sollte. Nach Erstellung desBambus-Codes® würden wir dann sehen, inwieweit das überhaupt klappen könnte.Ohne dieses Experiment, sich auf das Gedankenspiel mit der 1 Milliarde Euro einzulassen,hätten wir das Unternehmen in Richtung 50 Millionen Euro geplant – auch eine hohe Sum-me und ein strammer Plan. Doch bei genauerer Betrachtung hätten wir die Möglichkeitendes Unternehmens nicht ausgeschöpft. Wir hätten das Unternehmen genau zwischen zweiStühlen platziert: national, für den deutschen Markt zu groß und international zu klein.Was das Unternehmen mitbringt, sind wettbewerbsfähige Produkte. Sie sind nicht schlech-ter als die der Hauptwettbewerber, aber auch nicht um Längen besser. Worin sich dasUnternehmen unterscheidet, ist der Wille zu wachsen. Hier ist es den Konkurrenten vor-aus. Es ist der festen Überzeugung: „Der Markt hat uns verdient“.Das Unternehmen liegt derzeit übrigens im Plan.Die Existenzfrage: Ist Ihr Produkt wettbewerbsfähig?Unabhängig davon, ob ihr Produkt billig oder teuer ist, ob es einzigartig ist oder sich ineinem intensiven Wettbewerb befindet: Der entscheidende Hinweis für die Wettbewerbsfä-higkeit ergibt sich daraus, ob Ihr Kunde auch ein zweites Mal bei Ihnen kauft oder bestelltund ob Ihr Kunde es weiterempfiehlt. Wenn Sie der Überzeugung sind, dass Ihr Produktdiese beiden Kriterien erfüllt, dann halten Sie im übertragenen Sinne einen Schatz inIhren Händen. Und sie sollten auf dem Standpunkt stehen, dass möglichst viele Menschenin den Genuss dieses Schatzes kommen sollten, weil er die Menschen glücklicher machenkann als die Wettbewerber. Dann können Sie guten Gewissens behaupten: „Der Markt hatuns verdient!“Henne oder Ei – Die unterschätzte WechselwirkungDem Ausreizen des eigenen Potenzials, dem Bemühen um eine Spitzenposition kommt inZeiten des Fachkräftemangels eine besondere Bedeutung zu. Denn clevere Mitarbeiter fra-gen sich insgeheim: „Gehe ich zu den Besten der Branche oder gehe ich zum Durchschnitt?“ Und los! Der Markt hat uns verdient | 13
  • 15. Wenn Sie überdurchschnittliche Mitarbeiter wollen, müssen Sie signalisieren, dass Sieselbst gewillt sind, überdurchschnittlich zu sein. Und überdurchschnittlich bezieht sichnicht nur auf das Ergebnis in Form von Umsatz, Wachstum und Rendite, es bezieht sichauch auf die Wege dorthin. Die häufig unterschätzte Wechselwirkung dabei ist folgende:  Ohne hohe Ziele keine Chance auf eine Spitzenposition  Ohne Chance auf Spitzenposition keine Spitzenmitarbeiter  Ohne Spitzenmitarbeiter keine Chance auf hohe ZieleAbbildung 1: Wechselwirkung Henne oder EiDer Bambus-Code® bietet Ihnen dabei eine Systematik, wie Sie die Spitzenposition er-reichen und ausbauen können. Und die zahlreichen praktischen Beispiele geben Ihnenzusätzliche Anregungen und Bestätigung, wie Sie Ihren Weg am besten gehen.Mut zum Nachfrage-MarketingMarketing hat zwei Seiten: das eine ist die Fähigkeit, eine vorhandene Nachfrage zu be-friedigen. Über diese Fähigkeit verfügen alle Unternehmen – mehr oder weniger ausgeprägt.Das andere ist die Fähigkeit, eine nicht vorhandene Nachfrage zu generieren. Das ist eineFähigkeit, die wir nur bei wenigen Unternehmen antreffen. Es ist die Kunst des Nachfrage-Marketings. Produkte so zu inszenieren, dass sie neue Nachfrage ankurbeln. Denken Sie an:14 | Und los! Der Markt hat uns verdient
  • 16.  SUVs (Sport Utility Vehicles). Niemand hat auf ein Stadtauto im Jeep-Look mit All- radantrieb gewartet. Und doch entstand eine Nachfrage, die das Geschäft der Auto- mobilhersteller seit geraumer Zeit stark belebt.  Das iPhone machte sich in einem gesättigten Markt breit. Mit einem attraktiven De- sign und dem Anspruch, ganzheitlich besser zu unterhalten als die Geräte der Mit- bewerber, verschob es trotz höherer Preise die Maßstäbe. Mit anhaltendem Erfolg.  Vapiano, Systemgastronomie mit italienischen Produkten im gehobenen Ambiente, wächst mit atemberaubender Geschwindigkeit national und international. Es passt zum Zeitgeist, aber es wartete niemand darauf.„Der Markt hat uns verdient“Für den schnellen Leser, der in diesem Buch die fertigen Rezepte sucht, ist es nur einSpruch. Und ich hoffe, dass er als anziehend wahrgenommen wird. Diejenigen Leser, diesich mit dem Zustandekommen der Rezepte, um mehr Nachfrage zu erzeugen, näher be-schäftigen und sich somit auf die Expedition in diesem Buch stärker einlassen, entdeckendahinter eine Haltung. Eine Sichtweise. Eine Philosophie. „Wenn du laufen willst, dann lauf eine Meile. Willst du aber ein neues Leben, dann lauf Marathon.“ Emil Zátopek – LäuferlegendeZwar wird der Bambus-Code® nicht Ihr Leben verändern, doch zumindest Ihr Verständnisvon langfristiger Unternehmensführung. Vielleicht fangen Sie ja auch Feuer und es gehtIhnen wie unzähligen anderen Unternehmern, die für sich wie aus dem Nichts auftauchendeine Unmenge hochinteressanter, neuer Marktchancen erkannten und daraus einige aus-wählten, um sie umzusetzen.1.2 Stichwort Bambus-Code®Der Bambus-Code® ist ein der Praxis entsprungenes Verfahren. Es zeigt Unternehmenstrukturiert Wege zu Neukunden und mehr Nachfrage auf. Dabei verknüpft es erstmaligErkenntnisse aus der Verhaltensforschung und Werbung mit klassischen Strategiemodellenwie der Engpass-konzentrierten-Strategie (EKS) (vgl. Friedrich, Seiwert, Geffroy 2006) undder Blue-Ocean-Strategie (vgl. Kim, Mauborgne 2005). Und los! Der Markt hat uns verdient | 15
  • 17. Als bislang einziges Verfahren hat der Bambus-Code® seine Praxistauglichkeit nicht nurempirisch überprüft, sondern auch belegt. Für die Funktionsüberprüfung und die dabeigewonnenen Erkenntnisse wurde das Buch „Die Wachstums-Champions“ als „Mittelstands-Buch 2010“ ausgezeichnet. Der Preis wurde von der Oskar-Patzelt-Stiftung vergeben, deren„Großer Preis des Mittelstandes“ deutschlandweit die begehrteste Wirtschaftsauszeichnungist (vgl. Kroker 2009).Der Bambus-Code® ist weder ein Allheilmittel noch ein typischer „wenn-dann“-Erfolgs-garant. Aber er hilft Ihnen dabei,  in kurzer Zeit  strukturiert vorzugehen,  dabei nichts zu vergessen,  zahlreiche sinnvolle Maßnahmen herauszuarbeiten,  die passenden auszuwählen und miteinander zu kombinieren  und so Ihren einzigartigen, unverwechselbaren Weg zu finden.Wie konsequent die anvisierten Schritte anschließend umgesetzt werden, beeinflusst denErfolg ganz erheblich. Mit dem Bambus-Code® haben Sie die Sicherheit, nichts übersehenzu haben. Sie ersparen sich mühsame Trial- und Errorprozesse und damit kostbare Zeit undwertvolles Kapital.„Der Markt hat uns verdient“ ist leicht gesagt. Den Beweis dafür zu erbringen, die Um-setzung planmäßig auf die Beine zu stellen, ist schwerer. Schließlich geht es dabei umAuthentizität und Redlichkeit und um eine konsequente, nachhaltige und umfassendeDurchdringung der Märkte. Eine anspruchsvolle, aber machbare Aufgabe, die nun vor unsliegt.Und hierzu lernen Sie nacheinander die sieben Elemente des Bambus-Codes® kennen. Je-des einzelne dieser Elemente ist in der Lage, die Nachfrage nach Ihren Produkten spürbarin die Höhe zu treiben. Doch erst die Kombination dieser sieben Elemente offenbart denwahren Reiz: sie spielt die Trumpfkarte der Einzigartigkeit für Ihr Unternehmen aus undsorgt für Nachhaltigkeit und überdurchschnittliches Tempo in der Marktbearbeitung undder Kundengewinnung.16 | Und los! Der Markt hat uns verdient
  • 18. Das Tempo bestimmen Sie. Wie beim Autofahren. Sie können mit dem Bambus-Code® langanhaltend hohe Geschwindigkeiten fahren, sie können auch langsam dahingleiten oderRichtgeschwindigkeit fahren, um in der Sprache der Autofahrer zu bleiben. Das ganz Ent-scheidende in der Umsetzung ist die Durchschnittsgeschwindigkeit. Lieber gleichmäßig einmittleres Tempo als ständig Speed und Bremsen. Vor allem wenn Sie gemeinsam mit Pas-sagieren unterwegs sind, also die Verantwortung für Mitarbeiter im Unternehmen haben.Der Bambus als SymbolBambus ist eine höchst eigenwillige Pflanze, die sich hervorragend als Symbol für Wachs-tum und Erfolg eignet. XX Bambus wächst pro Jahr um 30 bis 50 Prozent seiner Größe. XX Es gibt ihn in knapp 1.500 Arten fast auf der ganzen Welt.  Sogar in unwirtlichen Regionen wie in den Anden oder im Himalaja gedeiht er bis zur Schneegrenze. XX Seine Sprossen dienen als Nahrung.  Aus seinen Stämmen werden Häuser gebaut.  Als Möbel erfreut er sich weltweiter Beliebtheit.Abbildung 2: Die Wachstumsspirale des BambusEine Marke mit einem perfekten ImageIn Indien symbolisiert der Bambus Freundschaft, in China ein langes Leben und auf denPhilippinen wird er als Glücksbringer angesehen. Besser können Markenpolitik und Unter-nehmensführung fast nicht funktionieren. Noch ein Hinweis: Um den Lesestil flüssig zu halten, beinhaltet das Wort „Produkt“ immer auch den Begriff „Dienst- leistung“. Begriffe wie Kunde, Mitarbeiter, Partner werden zwar in ihrer männlichen Form ausge- drückt, schließen jedoch das weibliche Pendant immer mit ein. Und los! Der Markt hat uns verdient | 17
  • 19. 2. Die porträtierten Unternehmen BECKER Personalberatung + Managementberatung für den Mittelstand................................ 21 Capilla Schweißmaterialien GmbH................................................................................. 22 espas GmbH.............................................................................................................. 23 Geiger AG.................................................................................................................. 24 GESCO AG.................................................................................................................. 25 HHL Leipzig Graduate School of Management.................................................................. 26 kiddy GmbH............................................................................................................... 27 Knestel Technologie + Elektronik GmbH.......................................................................... 28 LIQUI MOLY GmbH...................................................................................................... 29 Osiandersche Buchhandlung GmbH................................................................................ 30 S-Beteiligungsmanagement Leipzig GmbH...................................................................... 31 Schwimmsport Jeschke................................................................................................ 32 Bernhard Starke GmbH................................................................................................ 33 typovision GmbH........................................................................................................ 34 VACOM Vakuum Komponenten & Messtechnik GmbH......................................................... 35 wenglor sensoric gmbh................................................................................................ 36
  • 20. Wie kam es zur Auswahl der porträtierten Unternehmen? Einen Teil der Unternehmen darfich als Berater begleiten. Es sind Unternehmen, die sich dafür entschieden haben, ihre Stra-tegie mithilfe des Bambus-Codes® zu erstellen und nun, nach einiger Zeit des Umsetzens,Einblicke in den erfolgreichen Verlauf geben. Ein Teil der Unternehmen weckte meine Auf-merksamkeit, weil über ihre Erfolge in den Medien berichtet wird oder sie für ihre Leistungenausgezeichnet wurden. Hier interessierte mich einmal mehr die Frage, wie viel Bambus-Code® auch in diesen Unternehmen steckt. So subjektiv die Auswahl auch ist, so gibt es docheinen gemeinsamen Nenner: alle Unternehmen sind nachhaltig erfolgreich.Auf den folgenden Seiten erfahren Sie nun steckbriefartig das Wichtigste zu diesen Unter-nehmen.Abbildung 3: Die im Buch porträtierten Unternehmen 20 | Die porträtierten Unternehmen
  • 21. BECKER Personalberatung + Managementberatung für denMittelstandGeschäftsführer Klaus BeckerGründungsjahr 2002Firmensitz Zwingenberg (Hessen)Anzahl Mitarbeiter 12Unternehmensgegenstand Personal- und Strategieberatung, Personalbeschaffung bzw. -vermittlung von Fachkräften, Führungskräften und GeschäftsführernJubiläumKunden Nationale und internationale mittelständische Industrieunter- nehmen und KonzerneDas BeraterteamWebsite www.personalberatung-mittelstand.de Die porträtierten Unternehmen | 21
  • 22. Capilla Schweißmaterialien GmbH Geschäftsführer Uwe Henze Gründungsjahr 1959 Firmensitz Bielefeld Anzahl Mitarbeiter 36 Unternehmensgegenstand Entwicklung, Herstellung und Vertrieb von schweißtechni- schen Materialien Typisches Produkt Kunden Unternehmen in allen metallverarbeitenden Branchen Das Capilla-Team Website www.capilla-gmbh.de22 | Die porträtierten Unternehmen
  • 23. espas GmbHGeschäftsführer Holger AukamGründungsjahr 2005Firmensitz KasselAnzahl Mitarbeiter 25Unternehmensgegenstand Spielgeräte und StadtmobiliarDesign-InnovationKunden Städte, Kommunen, UnternehmenUnternehmensgelände inKasselWebsite www.espas.de Die porträtierten Unternehmen | 23
  • 24. Geiger AG Vorstandssprecher Jürgen Geiger Gründungsjahr 1984 Firmensitz Mainz-Kastel Anzahl Mitarbeiter 100 Unternehmensgegenstand Werbekalender und Notizblöcke in großen und kleinen Auflagen Typische Produkte Kunden Werbetreibende Unternehmen Unternehmensgebäude Website www.geiger.ag24 | Die porträtierten Unternehmen
  • 25. GESCO AGMitglied des Vorstands Dr.-Ing. Hans-Gert MayroseGründungsjahr 1989Firmensitz WuppertalAnzahl Mitarbeiter 12 in der Holding, gesamt 2.000Unternehmensgegenstand Erwerb und Weiterentwicklung strategisch interessanter Markt- und TechnologieführerInvestor Relations Der QR-Code zu den Video- und AudiobeiträgenKunden Die GESCO-Gruppe beliefert einen breiten Kreis von Abneh- merbranchen vom Maschinenbau bis zur LandtechnikIm Gespräch vor OrtWebsite www.gesco.de Die porträtierten Unternehmen | 25
  • 26. HHL Leipzig Graduate School of Management Rektor Prof. Dr. Andreas Pinkwart Gründungsjahr 1898 – Wiedergründung 1992 Firmensitz Leipzig Anzahl Mitarbeiter 106 Unternehmensgegenstand Durchführung von Managementstudiengängen Hochschule Kunden Privatpersonen aus aller Welt, die einen Master-Abschluss anstreben und/oder promovieren wollen Im Gespräch Website www.hhl.de26 | Die porträtierten Unternehmen
  • 27. kiddy GmbHGeschäftsleitung Jan-Stefan und Bettina WürstlGründungsjahr 1978Firmensitz Hof an der SaaleAnzahl Mitarbeiter 60Unternehmensgegenstand Hersteller von Kindersitzen, Kinderwagen und ZubehörTestsiegerKunden FachhändlerProduktpaletteWebsite www.kiddy.de Die porträtierten Unternehmen | 27
  • 28. Knestel Technologie + Elektronik GmbH Geschäftsführer Dr.-Ing. Markus und Anton Knestel Gründungsjahr 1989 Firmensitz Hopferbach Anzahl Mitarbeiter 65 Unternehmensgegenstand Elektronische und mechatronische Sonderlösungen für die Be- reiche Robotik, Automatisierung und MSR-Technik UV-Lackierung Kunden Unternehmen aus Maschinenbau, Fahrzeugtechnik, Medizin, Gebäudemanagement Firmengebäude Website www.knestel.de28 | Die porträtierten Unternehmen
  • 29. High-Speed-Marketing Christian Kalkbrenner High-Speed-Marketing In nur 7 Tagen zu einem durchschlagenden Marktkonzept 248 Seiten; 1. Auflage 2009; 24,80 Euro ISBN 978-3-938358-98-6; Art-Nr.: 804Das Erfolgsrezept für mehr Aufträge – auch in harten ZeitenUnkonventionell, praxiserprobt und kostengünstig! Mit sieben hochwirksamen Marke-ting-Rezepten gelingt Ihnen das Unvorstellbare: Entdecken Sie Ihre Stärken, erschlie-ßen Sie neue Marktsegmente und besetzen Sie neue Marktnischen. Wachsen Sie,während andere schrumpfen.Nicht nur bei kleinen und mittelständischen Unternehmen drängt oft die Zeit und sinddie verfügbaren Mittel knapp. Sie brauchen Lösungen, die schnell wirken. Genau fürdiesen Fall hat der Unternehmensberater Christian Kalkbrenner High-Speed-Marketingentwickelt. In nur sieben Tagen richten Sie alles auf Erfolg aus und gewinnen auch inharten Zeiten neue Aufträge und Kunden. Statt grauer Theorie und abstrakter Me-thoden finden Sie in diesem Buch viele Best-Practice-Beispiele, wie Sie High-Speed-Marketing gewinnbringend einsetzen. Neben vielen High-Speed-Tipps hilft Ihnen einespezielle Fallstudie mit Planungshilfen, Checklisten und konkreten Empfehlungen, IhreProdukte und Dienstleistungen auf dem neuen Weg zu vermarkten.Der besondere Marketingratgeber für alle, die – nicht nur in harten Zeiten – schnelleund anhaltende Erfolge erzielen wollen. www.BusinessVillage.de
  • 30. Die Menschenerkenner EMPFEHLUNG WERBUNG Ronald May Die Menschenerkenner Wie man passende Kandidaten findet und Fehlbesetzungen vermeidet 220 Seiten; 1. Auflage 2011; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-110-0; Art-Nr.: 845Unternehmen, die erfolgreich seien wollen, sind auf fähige Mitarbeiter angewiesen.Ganz gleich ob Führungskraft, Manager oder Spezialist – Fehlbesetzungen kosten Zeitund Geld.Warum erwischen aber Unternehmen trotz komplexer Auswahlverfahren immer wiederdie Falschen? Mit welchen Strategien lassen sich Fehlbesetzungen vermeiden? Ro-nald May, langjähriger Experte im Executive Search, gibt darauf in seinem neuen Buchdie Antworten. Eine erhellende Lektüre, die nicht nur Entscheidern und Personalernneue Wege bei der Personalauswahl zeigt, sondern auch Kandidaten auf dem Wegzum nächsten Karriereschritt völlig neue Einsichten vermittelt."Mit zahlreichen dialogstarken Praxisbeispielen legt er den Finger genau in die Wundeund macht dem Leser unmissverständlich klar, was bei der Mitarbeiterauswahl falschlaufen kann [...] getAbstract legt das Buch darum allen Personalentscheidern ansHerz." getAbstract (Mai 2011)"Die Menschenerkenner" ist von der ersten bis zur letzten Seite gut und flüssig ge-schrieben. Sämtliche, durchwegs aktuellen Quellen sind sauber zitiert. Management-buch.de - Empfehlung, weil dieses brillante Buch für die typischen Verhaltensweisensensibilisiert, die die Gefahr von Fehlbesetzungen erhöhen." managementbuch.de (16. Juni 2011) www.BusinessVillage.de
  • 31. Genial ist kein Zufall Jens-Uwe Meyer, Henryk Mioskowski Genial ist kein Zufall Die Toolbox der erfolgreichsten Ideenentwickler ca. 210 Seiten; 1. Auflage Oktober 2012; 21,80 Euro ISBN 978-3-86980-193-3; Art-Nr.: 898Woher haben großartige Erfinder, Designer und Entwickler ihre Ideen? Wie entwickelninnovative Unternehmen neue Produkte, Geschäftsmodelle und Dienstleistungen? Indiesem Buch erfahren Sie es: Erfolgreiche Ideenentwicklung hat System!Erstmals öffnen die Ideeologen®, Deutschlands kreativste Innovationsexperten, ihreToolbox zur Entwicklung genialer Ideen. Sie lernen systematisch aufeinander aufbau-ende Techniken kennen, die Sie Schritt für Schritt zu neuen Ideen bringen.Sie erhalten eine einzigartige Sammlung von Methoden für den gesamten Kreativ-prozess: Von der Identifizierung neuer Chancenfelder über die Entwicklung vonFragestellungen und die Vertiefung bestehender Ideenansätze bis zur Generierung,Optimierung und Bewertung von Ideen.Jeder in diesem Buch beschriebene Schritt der systematischen Ideenentwicklungwurde in Hunderten von Projekten erfolgreich erprobt und weiterentwickelt. DiesesBuch wird Sie in die Lage versetzen, geniale Ideen zu generieren und erfolgreich um-zusetzen. www.BusinessVillage.de
  • 32. Radikale Innovation EMPFEHLUNG WERBUNG Jens-Uwe Meyer Radikale Innovation Das Handbuch für Marktrevolutionäre 256 Seiten; 1. Auflage 2012; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-134-6; Art-Nr.: 867Fortschritt war gestern – Unternehmen, die im Wettbewerb bestehen wollen, müssendie Revolution ausrufen: Radikale Innovation. Sie brauchen Produkte, für die es nochkeine Märkte gibt. Dienstleistungen, die niemand für möglich hält. Und Geschäftsmo-delle, die die Regeln ganzer Branchen auf den Kopf stellen. Innovationen, die mutigePioniere erfordern – und nicht Verwalter aufwendiger Prozesse.Doch hier herrscht Mangel. Draußen verändert sich die Welt, drinnen verändert sichdie Powerpoint-Präsentation. Draußen wird die digitale Revolution ausgerufen, drinnender Abstimmungsprozess neu aufgesetzt. Draußen sind Rebellen dabei, neue Märktezu erobern, drinnen überlegen Manager, wie sie sich absichern, bevor sie handeln.Quer durch alle Branchen ist die Mehrheit der Unternehmen und Institutionen heutenicht in der Lage, radikale neue Ideen zu entwickeln.Radikale Innovation erfordert radikale neue Konzepte. Konzepte, mit denen Unter-nehmen beweglicher und mutiger werden. Konzepte für Macher, die sich nicht damitabfinden, dass große Ideen irgendwo im Bermuda-Dreieck der festgefahrenen Unter-nehmensstrukturen verschwinden. Und ein neues Denken – statt Konzepte wiederzu-käuen, die in den Neunzigerjahren aktuell waren.Das neue Buch von Jens-Uwe Meyer, einem der anerkanntesten Innovationsexpertenin Deutschland, stellt bahnbrechende Denkansätze vor. Ein Handbuch aus der Praxis,das anhand internationaler Fallstudien und der Erkenntnisse aus Hunderten vonInnovationsprojekten zeigt, wie Unternehmen durch radikal neue Wege zu Innovations-gewinnern werden. www.BusinessVillage.de
  • 33. Warum es uns so schwerfällt, das Richtige zu tun Winfried Neun Warum es uns so schwerfällt, das Richtige zu tun Die Psychologie der Entscheidungen 208 Seiten; 1. Auflage 2011; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-112-4; Art-Nr.: 857 "Dies ist ein spannendes Buch, ein kluges Buch, ein wichtiges Buch. Winfried Neun gibt Einblicke in die Welt der Wirtschaft, die weit über die Wirtschaft hinausgehen." Marc Brost, Die Zeit Ein Grund für dieses Verhalten ist, dass wir nicht von Wahrnehmung, Erfahrungen und Erlerntem gesteuert werden, sondern vielmehr davon, welche Eigenschaften uns dominieren. Sind wir kreativ, enthusiastisch, perfektionistisch, …? Genau diese Eigenschaften beeinflussen unser Verhalten, die Art und Weise, wie wir die Faktenlage bewerten und Entscheidungen treffen. Unser ach so freier Wille ist viel weniger frei, als wir uns selbst zugestehen möchten. Wir glauben Studien, die das Papier nicht wert sind, worauf sie gedruckt sind, wir folgen wie Lemminge (selbst ernannten) Experten, Managern, Politikern und konsu- mieren kritiklos die Meinungsmache der Medien. Der Wirtschaftspsychologe und Inno- vationsexperte Winfried Neun illustriert amüsant, in welcher Wechselwirkung Verhalten und Umwelt zueinander stehen. In einer inspirierenden Reise durch unsere Evolution, unsere Emotionen und unser Gehirn werden Sie erkennen, warum wir so anfällig und unzulänglich sind und was wir dagegen machen können. www.BusinessVillage.de
  • 34. Ich mache doch, was ich nicht will Wolf Ehrhardt Ich mache doch, was ich nicht will Wie wir täglich manipuliert werden und wie wir uns dagegen wehren können 256 Seiten; 1. Auflage 2011; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-139-1; Art-Nr.: 864 Denken, handeln, bereuen – ein Muster, das uns tagtäglich begleitet. Die Nachrichten im Fernsehen, die Werbung, der Kollege, der Vorgesetzte, das andere Geschlecht – permanent wird versucht unser Handeln zu beeinflussen. Und diese Manipulation wird immer trickreicher – im Glauben selbstbestimmten Handelns werden wir zu Marionet- ten und merken nicht, was mit uns geschieht. Wie können wir uns dieser gezielten Manipulation entziehen? Antworten darauf liefert Wolf Ehrhardt in seinem neuen Buch. Auf humorvolle und einfache Art enthüllt er die täglichen Muster der Manipulation. Erkenntnisse aus der Verhaltensökonomie und der Psychologie zeigen, welche Mechanismen uns anfällig für Manipulation machen und was wir dagegen tun können. Eine längst überfällige Enthüllung, die uns hilft, bessere Entscheidungen zu treffen und selbstbestimmt zu handeln. www.BusinessVillage.de
  • 35. Expertenwissen auf einen Klick … Gratis Download: MiniBooks – Wissen in Rekordzeit MiniBooks sind Zusammenfassungen ausgewählter BusinessVillage Bücher aus der Edition PRAXIS.WISSEN. Komprimiertes Know-how renommierter Experten – für das kleine Wissens-Update zwischendurch. Wählen Sie aus mehr als zehn MiniBooks aus den Bereichen: Erfolg & Karriere, Vertrieb & Verkaufen, Marketing und PR.  www.BusinessVillage.de/Gratis BusinessVillage Update your Knowledge! Verlag für die Wirtschaft

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