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Das neue Verhandeln
 

Das neue Verhandeln

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Die meisten Empfehlungen für erfolgreiches Verhandeln zielen darauf ab, um (fast) jeden Preis zu siegen und den Verhandlungspartner in die Knie zu zwingen. Verhandlungen wecken in uns Ur-Instinkte, ...

Die meisten Empfehlungen für erfolgreiches Verhandeln zielen darauf ab, um (fast) jeden Preis zu siegen und den Verhandlungspartner in die Knie zu zwingen. Verhandlungen wecken in uns Ur-Instinkte, Emotionen sind unsere eigentlichen Verhandlungsführer: Sieg oder Niederlage – dazwischen gibt es nichts. Ein Grund, aus dem wir für den kurzfristigen Erfolg die Chance auf eine – für beide Seiten - tragfähige Lösung zerstören, bevor sie überhaupt entstehen kann.

Regelmäßig scheitern Verhandlungen an unbewussten Verhaltensmustern und nicht an den tatsächlichen Rahmenbedingungen. Erfolgreiche Verhandelnde wissen um diese evolutionären Programme. Sie nutzen diese geschickt für ihre Zwecke, lassen sich aber selbst nicht von diesen emotional geleiteten Programmen steuern.

Christoph Krüger und Peter Kensok haben die Erfahrungen aus unzähligen (internationalen) Verhandlungen und Erkenntnisse aus der Verhaltenspsychologie in dieses Buch einfließen lassen. Klar strukturiert und mit vielen Beispielen zeigen die Autoren, wie Sie das traditionelle Schlachtfeld der Verhandlung verlassen, wie Sie entspannter und erfolgreicher verhandeln und tragfähige Lösungen entwickeln. Ganz nach der Moshe-Feldenkrais-Regel „Wenn du weißt, was du tust, kannst du tun, was du willst“ entwickeln Sie Ihren ganz persönlichen, optimalen Verhandlungsmodus, der Effizienz und Effektivität auf eine verblüffend einfache Weise verbindet.

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    Das neue Verhandeln Das neue Verhandeln Document Transcript

    • LeChristoph Krüger, Peter KensokDas neue se pr ob eVerhandelnVom Schlachtfeldzum Verhandlungstisch BusinessVillage
    • Expertenwissen auf einen Klick …Gratis Download:MiniBooks – Wissen in RekordzeitMiniBooks sind Zusammenfassungen ausgewählterBusinessVillage Bücher aus der Edition PRAXIS.WISSEN.Komprimiertes Know-how renommierter Experten –für das kleine Wissens-Update zwischendurch.Wählen Sie aus mehr als zehn MiniBooks aus den Bereichen:Erfolg & Karriere, Vertrieb & Verkaufen, Marketing und PR. www.BusinessVillage.de/Gratis BusinessVillage Update your Knowledge! Verlag für die Wirtschaft
    • Christoph Krüger, Peter Kensok Das neue VerhandelnVom Schlachtfeld zum Verhandlungstisch BusinessVillage Update your Knowledge!
    • Christoph Krüger, Peter KensokDas neue VerhandelnVom Schlachtfeld zum Verhandlungstisch1. Auflage 2012© BusinessVillage GmbH, GöttingenBestellnummernISBN 978-3-86980-172-8 (Druckausgabe)ISBN 978-3-86980-173-5 (E-Book, PDF)Direktbezug www.BusinessVillage.de/bl/882Bezugs– und VerlagsanschriftBusinessVillage GmbHReinhäuser Landstraße 2237083 GöttingenTelefon: +49 (0)5 51 20 99–1 00Fax: +49 (0)5 51 20 99–1 05E–Mail: info@businessvillage.deWeb: www.businessvillage.deLayout und SatzSabine KempkeIllustrationen auf dem Umschlaghazimsn, www.istockphoto.deDruck und BindungAALEXX Buchproduktion GmbH, GroßburgwedelCopyrightvermerkDas Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertungaußerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlagesunzulässig und strafbar.Das gilt insbesondere für Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspei-cherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.Alle in diesem Buch enthaltenen Angaben, Ergebnisse usw. wurden von dem Autor nachbestem Wissen erstellt. Sie erfolgen ohne jegliche Verpflichtung oder Garantie des Verlages.Er übernimmt deshalb keinerlei Verantwortung und Haftung für etwa vorhandene Unrich-tigkeiten.Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesemWerk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solcheNamen im Sinne der Warenzeichen– und Markenschutz–Gesetzgebung als frei zu betrachtenwären und daher von jedermann benutzt werden dürfen.
    • Astrid Göschel, EU-Unternehmensbotschafterin undSprachIngenieurin zum BuchEines meiner Leitmotive als Trainerin für Kundenfreundlichkeit lautet:»Mit Sprache Brücken bauen«. Dieser Satz zieht sich durch mein gesamtesberufliches Tun und meine Veröffentlichungen. Ich will, dass die Menscheneinander verstehen und sich durch ein ziel- und wachstumsorientiertesMiteinander auf einen gemeinsamen Weg machen – oder zumindest einegemeinsame Teilstrecke gehen, an die sie sich gerne erinnern werden.Christoph Krüger und Peter Kensok sind auf der einen Seite vor allem Ver-handler und auf der anderen Seite vor allem Trainer mit Jahrzehnten be-ruflicher Präsenz unter anderem als Autoren für Buchverlage, Zeitschriftenund Neue Medien. Sie erkennen das Wesentliche in Verhandlungen undbringen es unterhaltsam auf den Punkt. Sie plädieren dafür, dass Ver-handeln sehr wohl Spaß machen kann. Verhandler sollen ihr Tun am ge-meinsamen Tisch genießen, statt sich auf dem Verhandlungs-Schlachtfeldgegenseitig zu vernichten.Das eigentlich Neue am neuen Verhandeln ist die Einsicht in das Mehrdurch ein Miteinander am Verhandlungstisch. Es bleibt gewinnorientiert,und das auf eine neue Weise. Als SprachIngenieurin und EU-Unterneh-mensbotschafterin habe ich mich auf dieses Buch gefreut. Und gerne habeich vernommen, dass auch Michael Gleich vom Peace Support Network »Dasneue Verhandeln« begrüßt. Denn wo gibt es extremere Verhandlungssitu-ationen als in Konfliktregionen? Und wo ist Kundenfreundlichkeit bessergelungen als dort, wo der angestrebte Frieden danach auch erfolgreichgelebt wird?Hamburg, im Februar 2012 Geleitwort |3
    • Michael Gleich, Vorsitzender Peace Support Networke. V. zum BuchAls Peter Kensok mich bat, ein Geleitwort für »Das neue Verhandeln« zuschreiben, war ich sofort daran interessiert. Ich dachte an die Extremver-handler, für die wir uns seit mehreren Jahren gemeinsam engagieren. Mitdem Peace Support Network e.V. (PSN), www.peace-support.de, unterstüt-zen wir Friedensstifter in Krisengebieten, ohne die das Elend dort nochschlimmer wäre als heute.Ich denke dabei an Männer wie Pater Giovanni Pressiga in Kolumbien, derimmer wieder zwischen Entführern und den Familien von Entführungsop-fern vermittelt. Sein Verhandlungsgeschick entscheidet nicht selten überLeben und Tod. Oder an den Pastor James Wuye und Imam Muhamed As-hafa, zwei Friedensmacher in Nigeria, einstige Erzfeinde auf den beidenSeiten des blutigen Religionskonflikts, die einander schwere Verletzungenzugefügt hatten. Nach einem schwierigen persönlichen Versöhnungspro-zess schafften sie es, im Bundesstaat Kaduna einen Religionsfrieden aus-zuhandeln, der bis heute hält.Was die Verhandler in den Krisengebieten ausmacht, die ich als Journalistfür GEO, Stern, Focus und andere Magazine besuchte, erkenne ich in »Dasneue Verhandeln« von Christoph Krüger und Peter Kensok wieder. Das neueVerhandeln ist eine Alternative zu der herkömmlichen, egoistischen Va-riante, dem ich einen Großteil des Elends in dieser Welt zuschreibe. »Dasneue Verhandeln« zeigt Wege, auf denen eigenes Wachstum möglich istund gleichzeitig Rücksichtnahme und Fürsorge gegenüber den Verhand-lungspartnern. In diesem Sinne wünsche ich dem Buch viele Leser – undviele erfolgreiche Verhandler.Mannheim, im Februar 20124 | Geleitwort
    • InhaltDie Autoren..................................................................................... 81. Einleitung.................................................................................... 92. Die unterschätzte Macht der ersten Minuten..................................15 2.1 Denken Sie an Rotwein, an richtig guten Rotwein! ...................21 2.2 »Ich habe da ein Problem!« – ein Satz mit Folgen....................22 2.3 Kabinenpredigten führen ins Problem hinein............................293. … denn eine zweite Chance gibt es nicht......................................37 3.1 Im Internet(z) verfangen......................................................44 3.2 Neue Verhandler nutzen, was der Körper ausplaudert ................464. Wie ein Vogel über den Dingen schweben: meta eben.....................53 4.1 Neue Verhandler werden nicht geboren – Übung macht den Meister(-Verhandler)......................................................58 4.2 Die Metaebene am Verhandlungstisch.....................................625. Verhandlungspause!.....................................................................656. Pokerface? Vergessen Sie’s! – Neue Verhandler stellen Fragen.........69 6.1 Deshalb sind Fragen so wichtig..............................................71 6.2 »Ja.«, »Nein.« und »Doch.«..................................................75 6.3 Offen gefragt: Ist geschlossen besser? ...................................78 6.4 Die nützlichsten Fragearten am Verhandlungstisch....................80 6.5 Die magische Frage: »Was noch?«...........................................83 6.6 Alles eine Frage der Übung ...................................................86 6.7 Welche Fragen sind beim neuen Verhandeln angemessen?..........887. Neue Verhandler beherrschen die Talkshow am Anfang und zwischendurch.............................................................................91 Inhalt |5
    • 8. Denn Sie wissen, was Sie tun: Eine Verhandlung beginnt vor der Verhandlung................................................................................97 8.1 ZDF: Zahlen, Daten, Fakten...................................................99 8.2 Markt- und Wettbewerbsanalyse...........................................100 8.3 Profiling: »Bei dir …«........................................................101 8.4 Profiling: »… oder bei mir?«...............................................105 8.5 Neue Verhandler achten auf die Nebensachen.........................1109. Teambildung für neue Verhandler ...............................................119 9.1 Projektphasen für das eigene Verhandlungsteam.....................120 9.2 Projektphasen am Verhandlungstisch....................................126 9.3 Interkulturelle Aspekte von Verhandlungen............................12910. Zielfindung für neue Verhandler: »Kein Ziel« ist mit Sicherheit daneben .................................................................................137 10.1 Mini und Maxi....................................................................138 10.2 Verhandlungen mit Monopolisten..........................................142 10.3 Neue Verhandler haben eindeutige und klare Ziele..................14411. Der neue Verhandler – ein Stratege von der Vorbereitung bis zum Schluss............................................................................149 11.1 Die wichtigsten Verhandlungsstrategien.................................152 11.2 Bevorzugte Verhandlungsstrategien.......................................155 11.3 Die angemessene Strategie..................................................159 11.4 Ist Verhandeln eine Null-Nummer?........................................165 11.5 Win-win or not Win-win – that’s the question.........................16612. Spieltheorie: Werkzeug der neuen Verhandler............................169 12.1 Gefangen im Dilemma.........................................................170 12.2 Ausgespielt und ausgetrickst................................................173 12.3 Selbstbindung...................................................................187 12.4 Der Faktor Zeit...................................................................1896 | Inhalt
    • 13. Neue Verhandler argumentieren nicht – und wenn, dann richtig............................................................................19514. Neue Verhandler meiden die Entscheidungsfalle ........................20115. Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung!..........................21516. Statt einer Zusammenfassung: Das 1×1 der neuen Verhandlung...22117. Anhang...................................................................................225 17.1 Hilfreiche Adressen.............................................................226 17.2 Literaturverzeichnis............................................................226 Inhalt |7
    • Die Autoren Christoph Krüger war Einkaufsleiter in zwei inter- nationalen Konzernen. Er arbeitet heute als Unter- nehmensberater, Verhandlungstrainer und Coach. Er lebt in Heidelberg und bildet Verhandler in Euro- pa, Afrika und Asien aus. Kontakt: Internet: www.kreutz-international.de E-Mail: c.krueger@kreutz-partner.dePeter Kensok ist Kommunikationstrainer, Sport-coach und interkultureller Coach. Er wurde bekanntdurch die Entwicklung eines Verfahrens zum Werte-Management für Einzelpersonen und Unternehmen.Der gelernte Journalist lebt in Stuttgart.Kontakt:Internet: www.peter-kensok.deE-Mail: info@peter-kensok.de8 | Die Autoren
    • 1.Einleitung
    • Zum Thema Verhandeln gibt es meterweise Literatur von Wissenschaftlernaus der Harvard-Ecke bis zu Kriminologen in Entführungsfällen. Die Ange-bote sind so umfangreich, dass es bereits Verhandlungsexperten braucht,die einen als Lotsen durch diesen Ozean des Nützlichen oder Unnützenführen. Praktiker gewissermaßen, die helfen, den »Stein der weisen (Ver-handler)« herauszufinden.Ein bisschen ist das unser Ziel mit diesem Buch. Wir fassen zusammen,was von all den verwirrenden »Tu dies« und »Lass das« übrig bleibt, dasOrientierung gibt wie ein Leuchtturm im schier endlosen Meer der Rand-bemerkungen zum Thema Verhandlung.Wir orientieren uns dabei an dem, was sich in der Praxis als nützlich erwie-sen hat. Gleichzeitig soll es so »ökonomisch« und »ökologisch« sein, dasswir im Beruf – und privat – möglichst lange Freude am Verhandeln haben.»Das neue Verhandeln« steht zu dem, was sich bereits bewährt hat. Sogibt es viele Standards, die zu jeder Verhandlung gehören. Hinzu kommenerhellende Erkenntnisse aus der neueren Verhaltensforschung und der Ge-hirnforschung, die für Verhandlungssituationen gelten. Das Buch bietetvielen Verhandlern endlich wieder einen leichten Zugang zu ihrem Thema.Denn es gibt im Einkauf und Verkauf viel weniger begeisterte Verhandlerals solche, die schlichtweg kampfesmüde und demoralisiert sind. Entwedersie sind ihren Beruf leid oder aber ihr Familienleben und ihre Gesundheitsind dermaßen belastet, dass von Work-Life-Balance schon lange keineRede mehr ist.Als Verhandler sollten wir deshalb umso mehr das »Schlachtfeld« verlassenlernen. Die Parole heißt: Zurück an den Verhandlungstisch! Das neue Ver-handeln greift in diesem Sinn auf Erfahrungen zurück. Es deutet vieles neu,was einfach notwendig ist und immer notwendig bleiben wird. Zudem bietetes einen Ansatz, der gleichzeitig sowohl auf den wirtschaftlichen Erfolg zieltals auch auf das körperliche und seelische Wohlbefinden der Verhandler.10 | Einleitung
    • Auch beim neuen Verhandeln darf es harte Verhandler geben. Jeder Ver-handlungsstil hat seine Berechtigung. Und auch in Zukunft bleibt es jedemVerhandler selbst überlassen, welches Werkzeug er aus dem gut bestücktenWerkzeugkasten wählt. Aber der harte Verhandler lässt sich öfter vermei-den, als die meisten Verhandler denken, ohne dass sie deshalb weiche Ver-handler werden müssten.Das neue Verhandeln ist ökologisches Verhandeln. Es soll für alle (!) Beteilig-ten den Nutzen maximieren. Gleichzeitig trägt es dazu bei, dass nach einerabgeschlossenen Verhandlung auch die nächste Runde wieder leichtfällt.Nun gibt es mehr Verhandler auf dieser Welt, als wir glauben. Im Grundetun wir nichts anderes als Verhandeln, ob wir es nun wollen oder nicht.Selbst bei unserem eigenen Befinden stellen wir uns mehr oder wenigerbewusst Fragen, die uns abwägen helfen, wie wir den Unterschied zwi-schen dem Istzustand und einem Sollzustand überbrücken können. AmEnde treffen wir auch dabei Entscheidungen, die als Gewinn, Verlust oderals Kompromiss »verbucht« werden.Kompliziert wird das Verhandeln in dem Moment, wo wir es mit anderenMenschen zu tun haben. Deren Bedürfnisse und Ziele sind genauso berech-tigt wie unsere eigenen. Statt mit unseren eigenen Persönlichkeitsanteilenzu verhandeln, haben wir es dann mit realen Personen zu tun, die nichtnur die Interessen ihres Unternehmens vertreten. Sie begegnen uns auchmit ihren Emotionen, Vorerfahrungen und Strategien, während sie danachstreben, ihr Verhandlungsziel zu erreichen.Hier wird bereits deutlich: Sobald wir bestimmte Bedürfnisse nur durch dieAuseinandersetzung mit anderen befriedigen können, müssen wir handeln.Und solange wir das in friedvoller Absicht tun, müssen wir verhandeln. Indiesem Sinn ist Verhandeln ein universelles Kulturgut! So baut »Das neueVerhandeln« auf dem auf, was zu jeder Verhandlung gehört: Vorbereitung,Kontaktaufnahme, Verhandeln, Abschluss und Nachbereitung. Einleitung | 11
    • Leider sind wir im 21. Jahrtausend neben Kultur trotz Jahrtausendermenschlicher Zivilisation immer auch noch Natur. Unsere urzeitlichen Pro-gramme wollen uns siegen lassen und steuern dabei unsere Ängste undVerteidigungshaltungen. Dieses natürliche System tut sich noch immerschwer damit, dass es Gewinner auf beiden Seiten geben könnte. Dabeimuss ein Kuchen nicht zwangsweise kleiner werden. Neue Verhandler zie-len darauf, ihn zu vergrößern, damit am Ende einer Verhandlung alle Part-ner am Verhandlungstisch mehr haben als erwartet.Wir Autoren haben zwischendurch an ein Verhandlungsbuch mit einemvoyeuristischen Akzent gedacht: die Verhandlungstricks der Freunde undHelfer, also der Polizei und Sondereinsatzkommandos. Oder: Wie verhande-le ich dich in den Untergang. Oder: Die Strategien der Verhandlungsgigan-ten auf der weltpolitischen Bühne. Wie werde ich ein Barack Obama? – oderetwas kleiner: Wie werde ich ein Verhandler wie Heiner Geißler beim Streitum den Stuttgarter Hauptbahnhof?Das alles hat jedoch nichts mit dem zu tun, was jeder von uns Tag fürTag in kleineren und größeren Verhandlungen erlebt. Wir verhandeln mitKollegen und Kunden, mit den eigenen Kindern und Lebenspartnern, beimEinkaufen und Verkaufen von Dingen, Vorschlägen und Ideen. Die meistenvon uns sind dabei weit weg von der Verhandlungskunst eines US-ameri-kanischen Präsidenten. Niemals würden sie umsetzen, was sie von BarackObama lernen könnten und im Staunen stecken bleiben. Und doch gibtes auch für den Jedermann und die Jederfrau ein »Yes, we can!« der Ver-handlung.Trotz aller kultureller Unterschiede funktionieren zumindest die Gehirneder Menschen auf diesem Planeten gleich. Wir haben die großartige Mög-lichkeit, Verhandeln heute anders zu gestalten als die Sammler und Jäger,die wir einmal waren und hirnphysiologisch noch immer sind. Dies setzt je-doch die Bereitschaft zur Auseinandersetzung mit dem Wesentlichen einerVerhandlung voraus. Gute Verhandlungen sollten sich leicht und einfach12 | Einleitung
    • anfühlen. Sie sollten nicht schon als Thema eine rein akademische Be-lastung sein. Also schreiben wir einfach, (fast) ohne Fußnoten und fürjedefrau und jedermann.Wir sind Verhandlungsexperten, langjährige Trainer, Coachs und Verhandlerin Realsituationen. Wir sind davon überzeugt, dass Sie unsere Empfehlun-gen leicht und natürlich in Ihren persönlichen Verhandlungsstil einpflegenwerden. Dabei maßen wir uns nicht an, Ihnen die ultimative Verhandlungs-strategie für jede Situation zu liefern. Wir wollen Sie von dem klassischenBallast befreien, damit Sie sich auf das konzentrieren können, wofür Sievielleicht sogar bezahlt werden: auf gute und erfolgreiche Verhandlungen.Auf den folgenden Seiten finden Sie wirksame Elemente von Verhandlun-gen zusammengefasst, so wie wir sie auch in unseren Seminaren vermit-teln. Hier wie dort bieten wir kein ultimatives Rezept, damit Sie bei dernächsten Verhandlung nur noch die Zutaten in der richtigen Reihenfolgein die Schüssel geben müssen – und danach die Rechnung schreiben kön-nen. Solche Rezepte gibt es eben nicht. Wir machen Vorschläge, die Sie inIhrer nächsten Verhandlung, Schulung oder Einweisung von Verhandlernim Team nutzen können. Eben so, wie wir Menschen funktionieren.Sie sollen in der Verhandlung natürlich rüberkommen statt mit einstu-dierten Gesten und klassischen Rollen von guter Polizist/böser Polizist.Es soll Ihnen außerdem besser gehen als einem Kollegen, der einem Kalt-akquisiteur kurz nach der Begrüßung sagte: »Ja, ich heiße Fritz Maier. Ja,ich wohne in Köln. Ja, ich habe ein Telefon. Und nein, ich bin nicht anIhrem Angebot interessiert und bedaure, dass ich solche Schablonen wieSie jemals ausgebildet habe!«Unser Leitbild für dieses Buch wie auch für unsere Verhandlungstrainingslässt sich treffend mit einem Zitat von Dr. Moshe Feldenkrais wiederge-ben, dem Entwickler der gleichnamigen Körpertherapie. Feldenkrais sagte:»Wenn du weißt, was du tust, dann kannst du tun, was du willst!« Damit Einleitung | 13
    • sind wir immer selbst verantwortlich für unser (Ver-)Handeln. Stimmt dasErgebnis für alle Beteiligten, dann, und wirklich erst dann, war das derJackpot. Wir möchten, dass Sie mehr von dem tun können, was Sie wollen– und sich dessen in Ihren Verhandlungen bewusst sind. Unser Maßstab fürVerhandlungen am Ende dieses Buches wird deshalb sein, ob Ihr Verhaltenin Verhandlungen angemessen ist. Und das können Sie am Erfolg Ihres Ein-satzes messen, egal ob im Beruf oder privat.Heidelberg und Stuttgart, Februar 201214 | Einleitung
    • 2.Die unterschätzte Macht derersten Minuten
    • Sie haben Ihrem Verhandlungspartner gerade erst die Hand gegeben, unddoch ist bereits klar, wer als Platzhirsch ins Rennen geht. Die ersten Minu-ten können entscheidend sein, und das, obwohl noch kein einziges Wortüber den eigentlichen Verhandlungsgegenstand fällt. Trotzdem wird dieBegrüßung der Verhandlungspartner als Erfolgsbaustein für gelungene Ver-handlungen meistens unterschätzt.Die Begrüßung ist gleichzeitig der Teil einer Verhandlung, den erfahreneVerhandler als Erstes weiterentwickeln werden. Auch deshalb beginnt »Dasneue Verhandeln« mit diesem Kapitel. Wir sind uns sehr wohl bewusst,dass Sie bis zur tatsächlichen Begegnung mit Ihren Verhandlungspartnernschon eine Menge Vorarbeit geleistet haben werden, die wir danach imDetail beschreiben.Im alten Rom begrüßten sich die freien Bürger so, dass es uns an Arm-drücken im Stehen erinnert. Der Stärkere behielt die »Oberhand«, seineHand war nach der Begrüßung tatsächlich die obere. Wir kennen auch den»warmen Händedruck« und dass wir bei der Begrüßung jemandem »diekalte Schulter« zeigen. In Indien begrüßen die Menschen einander mitaneinandergelegten Handflächen, die dann zum Herzen geführt werden.Dieses »Namaste« signalisiert, dass man einander respektiert und auf Ter-ritorialkämpfe verzichtet.Begrüßungsrituale sind keine Nebensache. Nutzen Sie als neuer Verhand-ler die Macht der ersten Minuten, damit eine wirklich entspannte Begeg-nung möglich bleibt. Wir verlassen bei der Begrüßung unseren geschütztenRaum und lassen uns zum ersten Mal auf den anderen ein. Das alltäglicheHändeschütteln ist ein körperlicher Kontakt mit Menschen, die wir mögli-cherweise noch nie zuvor gesehen haben. Wir haben uns gründlich auf dieVerhandlung vorbereitet, kennen alle Preise und Produkteigenschaften.Aber in diesen ersten Minuten der Begegnung spielen Faktoren eine Rolle,die sich zum großen Teil dem Bewusstsein entziehen.16 | Die unterschätzte Macht der ersten Minuten
    • Selbstverständlich können wir uns auch bewusst für Dominanz und denrömischen Stil entscheiden. In den meisten Fällen läuft die Vorstellungder Verhandlungspartner jedoch optimal, wenn wir hinterher das Gefühlhaben, mit dem anderen nicht nur vertraut zu sein, sondern ihm auch aufAugenhöhe zu begegnen.Die Zeit, die sich bei der Begrüßung und Vorstellung jeder Einzelne heraus-nimmt, sollte in etwa gleich bemessen sein. Dabei spielt es keine Rolle, obwir uns im Sitzen oder im Stehen begrüßen. Letzteres hat lediglich denVorteil, dass wir uns noch bewegen und dadurch den Stress des ersten Mo-ments abbauen können. Wir kommen noch darauf zu sprechen, wie wir unsim Small Talk, der gleichfalls unterschätzt wird, am besten verhalten. Inder Vorstellungsrunde bereiten wir diesen Small Talk jedoch vor.Bemerkenswert ist, dass der erste Eindruck von einer Person, egal, ob wirsie überhaupt sympathisch finden oder nicht, eine Beziehung möglicher-weise für sehr lange, ja im extremsten Fall sogar für immer prägen wird.Entscheiden Sie sich jetzt, bewusst oder unbewusst, jemanden sympathischzu finden, dann wird das auch nach längerer Zeit noch so sein, unabhängigdavon, wie sich die Verhandlungsbeziehung entwickelt haben wird. FindenSie schon jetzt jemanden sympathisch, dann werden Sie gemeinsam mitihm beispielsweise sogar mit Vergnügen Wege aus einer Verhandlungsstra-tegie finden, die Sie nicht mögen. Und Sie werden bereitwilliger mithelfen,bei der Abwicklung von Aufträgen Pannen zu beheben, die der Verhand-lungspartner zu verantworten hat.Finden Sie jemanden in der Begrüßungsrunde unsympathisch, dann wirdein Unbehagen auch später bleiben, selbst wenn sein Verhandlungsverhal-ten tatsächlich angenehm sein sollte. Kommt es dann wirklich einmal zuUnregelmäßigkeiten, wird das Ihren ersten Eindruck mehr verstärken, alses eigentlich angemessen ist. Sie werden sich aus dieser Grundatmosphäreheraus schwertun, Lösungen zu finden. Die unterschätzte Macht der ersten Minuten | 17
    • Die ersten Gefühle von Sympathie und Antipathie werden nach GerhardRoth durch sehr einfache Merkmale geprägt. Dazu tragen die Bewegung derAugenbrauen, der Stirnmuskeln, die Stellung der Mundwinkel, der Blick-kontakt und die Körperhaltung bei. Auch die Stimmlage, der Tonfall undob jemand bestimmte Reizwörter verwendet, wird von uns zumindest un-bewusst registriert. Selten lesen wir die Gestik unseres Gegenübers wirk-lich bewusst, während wir auf einen freundlichen Blick oder ein Lächelnsofort reagieren.Bleiben Sie sich bei der Begrüßung und Vorstellung also der Haltbarkeit desersten Eindrucks bewusst – und stellen Sie ihn infrage. Lassen Sie die frü-hen Momente der Begegnung auf sich wirken und geben Sie einem zweitenBlick eine Chance. Treten Sie in Verhandlungsteams auf, empfehlen wir so-gar, dass Sie mit den Mitgliedern Ihrer Gruppe über diese ersten Eindrückesprechen. Denn ob Sie jemanden vertrauenswürdig finden und ob er dieswirklich bestätigt, muss sich im weiteren Verlauf der Verhandlung erst ein-mal zeigen. Sympathie und Antipathie auf den ersten Blick sind Vorurteile,die diese Gegenprobe verdienen.Haben wir vor der ersten Begegnung bereits Eindrücke von Kollegen überdie Verhandlungspartner vermittelt bekommen, sollten wir auch dieseUrteile noch einmal überprüfen. Denn wie diese entstanden sind, hängtimmer auch mit den Gegebenheiten der Begegnung dieser Verhandlungs-partner mit unseren Kollegen zusammen, die uns »geimpft« haben. Wirsollten uns im Sinn erfolgreicher Verhandlungen auch erlauben, jemandensympathisch zu finden, mit dem unsere Kollegen überhaupt nicht zurecht-gekommen sind.Was ist also jetzt, in den ersten Minuten, der richtige Modus für die Begeg-nung mit dem Verhandlungspartner? Noch sind Sie relativ weit davon ent-fernt, über Ihre Produkte und Anliegen zu sprechen. Das Einzige, was Sieam Anfang sinnvoll gestalten können, ist eben der erste Eindruck. Hierbeigilt die Regel, so natürlich wie möglich rüberzukommen. Jedes Gezierte18 | Die unterschätzte Macht der ersten Minuten
    • oder Dargestellte, das Ihnen nicht entspricht, müssen Sie später mühsambestätigen. Und möglicherweise fallen Sie dann aus Ihrer Rolle.Eine gute Grundhaltung für die Vorstellung ist Neugier und, wenn Sie daslieber mögen, die Haltung eines Flirts. Ihre persönliche Vorstellung istdie erste Annäherung an Ihren Verhandlungspartner. Damit die Begrüßungkein Spiel mit dem Feuer wird, seien Sie ehrlich interessiert an IhremGegenüber. Gestalten Sie die Beziehungsebene jetzt, dann fällt es Ihnenspäter umso leichter, sich um die Sachthemen zu kümmern.Wenn Sie mit Ihren Fragen und Bemerkungen in den ersten Minuten einoffenes Gespräch bewirken, dann haben Sie bereits eine Menge erreicht.Vielleicht beziehen sich Ihre Verhandlungspartner erst später auf die Vor-stellungsrunde und auf das, was Sie dabei erzählt haben. Dann wissen Siezumindest, dass Sie deren Neugier bereits geweckt hatten, und sind imgrünen Bereich.Haben Sie keine Bedenken, dass Ihnen schon bei der Begrüßung die The-men ausgehen könnten. Sprechen Sie über unverfängliche und möglichstpositive Dinge. Wenn Sie Offenheit signalisieren wollen, dann beschreibenSie, wie Sie die Situation in diesem Augenblick der Begrüßung erleben.Vielleicht fällt Ihnen auch eine – dezent – lustige Begebenheit ein. OderSie berichten über Ihre Pläne für die Zeit vor und nach der Verhandlung.Gerade in der Begrüßungsphase gilt, dass inhaltsschwere Diskussionenauch schwere Folgen haben können. Und die wollen wir nicht schon jetztanlegen. Nehmen Sie die Vorstellungsrunde als einen gesellschaftlichenAnlass, wie beispielsweise den Stehempfang bei einer Vernissage oder diePause in der Oper. Sie haben sich chic angezogen, den Katalog oder denOpernführer studiert, und möchten sich auf eine gepflegte Weise amüsie-ren. Und allen anderen geht das genauso! Es muss schon etwas sehr deut-lich schiefgelaufen sein, wenn Sie schon jetzt verbal oder körpersprachlichzurückgewiesen werden. Die unterschätzte Macht der ersten Minuten | 19
    • In unseren Seminaren zum Verhandeln üben wir die Begrüßung in Part-nerinterviews. Auch das ist ein guter Modus für die ersten Momente einerBegegnung mit Verhandlungspartnern. Seien Sie neugierig! Befriedigen Siediese Neugier an Ihrem Gegenüber und erlauben Sie ihm umgekehrt, neu-gierig auf Sie zu sein. Hier gilt der alte Spruch: »Aus dem Wald es hallt,wie hinein es schallt!« Oder moderner: »Wenn du über den Bruder deinesFreundes etwas erfahren möchtest, dann rede zuerst über deinen eigenenBruder!« Wir haben einen eingebauten Mechanismus der Gegenseitigkeit.Er bewirkt den Wunsch, eine »Eröffnung« gleichgestaltig zu beantworten.Geschieht das nicht, dann ist das eine wichtige Aussage über den aktuellenStand der Beziehung.Treten wir bei einer Verhandlung in einer Gruppe von Repräsentantenunseres Unternehmens auf, dann sind Gespräche im Stil der Partnerinter-views ebenfalls möglich. Sie verhindern zudem, dass wir eine Geschichtemehrmals erzählen müssen.Im Seminarkontext wird diese Phase auch gleichzeitig als Lernphase ge-nutzt. Als Trainer beobachten wir, wie sich die Teilnehmer verhalten, undwerden Ihnen später Rückmeldungen zu ihren Kommunikationsstilen ge-ben. Partnerinterviews bieten sich zu Fragen der genauen Position, Funk-tion und zur bisherigen Zeit im Unternehmen an. Natürlich wollen wir auchwissen, wie der Gesprächspartner heißt. Im Sinn des neuen Verhandelnsversuchen wir jetzt auch, für das weitere Geschehen zwei Highlights, alsoErfolgsgeschichten, jeweils eine aus dem privaten und eine aus dem beruf-lichen Umfeld unseres Partners, zu erfahren. Die Gründe dafür werden wirIhnen später erläutern.Während nach einer Vorstellungsrunde das eigentliche Training beginnt,wird man sich in der realen Verhandlung jetzt dem Small Talk widmen. Die-se kleinen, anscheinend beiläufigen Gespräche sind ein großartiges Mittel,das aktuelle Verhandlungsklima zu erspüren und die Verhandlungsatmo-sphäre so zu gestalten, wie wir sie uns wünschen. Wir können uns dabei20 | Die unterschätzte Macht der ersten Minuten
    • mit Informationen versorgen, wie es in einer angespannten Verhandlungs-situation kaum mehr möglich sein wird. Dann aber sollten wir darüberverfügen können, um die Anspannung möglicherweise wieder aufzuheben.Angenommen, Sie wissen aus den ersten Minuten, dass Ihr Verhandlungs-partner in den nächsten Wochen Urlaub in Brasilien machen wird. Er warkurz vor Ihrer Verhandlung noch in einem Reisebüro. Und während er seineUnterlagen für Ihr Treffen ordnete, haben Sie kurz darüber gesprochen.Brasilien ist für Ihren Verhandlungspartner absolut positiv besetzt. Spätergerät das Gespräch in eine Sackgasse, und Ihr Verhandlungspartner istziemlich genervt. Sie können sicher sein, dass sich seine Stimmung wiederheben wird, wenn Sie jetzt sagen: »Am liebsten würde ich jetzt in IhremLieblingscafé an der Copa Cabana weiter mit Ihnen verhandeln …« Wenner dann lächelt, haben Sie aktiviert, was wir eine »Rotwein-Datei« nennen.2.1 Denken Sie an Rotwein, an richtig guten Rotwein!Was haben private und berufliche Highlights sowie Erfolgsrunden in Team-Besprechungen mit Verhandlungen zu tun? Neue Verhandler sorgen füreinen guten Ton. Und sie zeigen einen guten (Verhandlungs-)Geschmack,wenn sie die Atmosphäre am Verhandlungstisch von Anfang an bewusstgestalten. Doch holen wir ein bisschen weiter aus.Der Unternehmensberater Gerhard Bittner führte den Begriff Neurokom-munikation ein. Das Modell dahinter reduziert Kommunikation auf denAustausch zwischen zwei Gehirnen. Lernen Menschen einander kennen,dann schicken ihre Gehirne sich in dieser frühen Phase der Begegnungwechselseitig in einen Suchmodus. Unser Gesprächspartner als uns nochunbekanntes Wesen bewirkt, dass wir uns Fragen über ihn stellen. Und daskönnen wir nicht verhindern. Die unterschätzte Macht der ersten Minuten | 21
    • Wenn wir so wollen, hat dieser alte Reflex einmal darüber entschieden, obunsere Urmütter und Urväter überleben würden. Ohne diesen Reflex gäbees am Ende Sie als Leser und uns als Autoren wahrscheinlich gar nicht.Wahrscheinlich auch den Hund nicht, mit dem wir spazieren gehen undder uns täglich schwanzwedelnd zeigt, dass die eingebauten Mechanismennoch immer aktiv sind. Auch Hunde beschnüffeln einander, um heraus-zufinden, wer der Stärkere ist, ob der andere freundlich gesinnt ist undmöglicherweise sogar für eine Paarung infrage kommt. In freier Wildbahnkönnten hier Fehlurteile die weitere Teilnahme am Genpool ein für allemalbeenden.Während unser Hund sich jedoch seine Antworten sofort und für uns sicht-bar aktiv holt, haben wir als Verhandlungspartner oder Seminarteilnehmerdiese Möglichkeit nicht. Händeschütteln wie seinerzeit die Römer wärenoch eine Möglichkeit, sich ein bisschen zu messen. Denn so oder so wol-len wir Antworten auf unsere unbewusst gerade brennendsten Fragen: »Mitwem habe ich es hier überhaupt zu tun?«, »Mag ich mein Gegenüber über-haupt?«, »Ist er mir wohlgesonnen?«, »Welchen Status hat er/sie vermut-lich?« und so weiter.2.2 »Ich habe da ein Problem!« – ein Satz mit FolgenWie setzen Sie nach der Begrüßung, nach den ersten Minuten am Verhand-lungsort, das Gespräch fort? Hier hilft, sich zunächst einmal Klarheit darüberzu verschaffen, was dabei tatsächlich passiert. Denn eines ist sicher: Mindes-tens einer der Verhandlungspartner hat etwas, was der andere haben möchte.Im Idealfall beruht das auf Gegenseitigkeit. Trotzdem muss einer den erstenSchritt tun und als erstens einen Bedarf anmelden. Auf Neudeutsch heißtdas, er »outet« sich als bedürftig. In Bezug auf einen beliebigen Verhand-lungsgegenstand wäre eine typische Aussage unseres Verhandlungspartnersnach der Begrüßungsphase diese hier: »Ich habe da ein Problem!«22 | Die unterschätzte Macht der ersten Minuten
    • ... NUR DU VERKAUFST Sascha Bartnitzki ... NUR DU VERKAUFST Mehr Wille, mehr Mut – mehr Erfolg! 208 Seiten; 2010; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-061-5; Art.-Nr.: 827Verkäufer wissen theoretisch alles. Sie kennen die Kniffe der Verkaufsrhetorik,unzählige Verkaufstechniken und die Zeichen der Körpersprache, nur wenden sieim Umgang mit dem Kunden kaum etwas davon an. Es wird nur beraten anstattverkauft.Sascha Bartnitzki stellt in seinem Buch die viel gelehrten Verkaufsmythen infrageund illustriert, was Spitzenverkäufer besser machen. Denn Verkaufen ist wieLeistungssport: Man muss vor dem Wettkampf trainieren, Ausdauer haben undMut beweisen.Verstecken Sie sich also nicht mehr hinter Produkten, Kunden und der Kon-kurrenz. Nur DU verkaufst, das ist die zentrale Botschaft dieses Buches. Mitrevolutionären Tipps und sofort umsetzbaren Strategien starten Sie persönlich imVerkauf durch und generieren mehr Umsatz.Ebenfalls von SaschaBartnitzki! Sascha BartnitzkiDas einzigartige, aktive ... UND WAS SAGEN SIE?Trainings-Hörbuch der Auf dem Weg zum SpitzenverkäuferExtraklasse! 78 Minuten; 2012; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-147-6; Art.-Nr.: 870 www.BusinessVillage.de
    • Erfolgreich verhandeln – Erfolgreich verkaufen Anne M. Schüller Erfolgreich verhandeln – Erfolgreich verkaufen Wie Sie Menschen und Märkte gewinnen 1. Auflage 2009 232 Seiten; 24,80 Euro ISBN 978-3-938358-95-5; Art.-Nr.: 881 Neue Zeiten brauchen neue Verkäufer – und ein neues Verkaufen Moderne Verkaufsgespräche funktionieren nicht länger nach den mehr oder we- niger plumpen Regeln, die vor Jahren noch gültig waren. Denn die Kunden sind – nicht zuletzt durch das Web 2.0 – informierter, kritischer, anspruchsvoller und deutlich fordernder geworden. Da reicht es nicht mehr, nach altem Strickmuster Verkaufstechniken auswendig zu lernen oder selbsternannten Gurus nachzubeten. Vielmehr müssen Verkäufer verstehen, wie Menschen kaufen und nach welchen Regeln sie Entscheidungen treffen, um dieses Wissen dann Schritt für Schritt zu einem erfolgreichen Ver- kaufsgespräch zusammenzusetzen. In ihrem neuen Buch verknüpft Anne M. Schüller auf einzigartige Weise die Psy- chologie des Verhandelns und die faszinierenden Erkenntnisse der Hirnforschung mit der hohen Kunst des Verkaufens. Es modernisiert bestens bewährte und präsentiert neue Verkaufstechniken – auf die heutigen Kunden zugeschnitten. Locker zu lesen bietet es für alle Phasen des Verkaufsgesprächs eine üppige Fülle ganz konkreter Formulierungsvorschläge – für brillante Verhandlungen und unerschöpflich viele Verkaufsabschlüsse. www.BusinessVillage.de
    • Ich mache doch, was ich nicht will Wolf Ehrhardt Ich mache doch, was ich nicht will Wie wir täglich manipuliert werden, und wie wir uns dagegen wehren können 256 Seiten; 2011; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-139-1; Art.-Nr.: 864Denken, handeln, bereuen – ein Muster, das uns tagtäglich begleitet. Die Nach-richten im Fernsehen, die Werbung, der Kollege, der Vorgesetzte, das andereGeschlecht – permanent wird versucht unser Handeln zu beeinflussen. Und dieseManipulation wird immer trickreicher – im Glauben selbstbestimmten Handelnswerden wir zu Marionetten und merken nicht, was mit uns geschieht.Wie können wir uns dieser gezielten Manipulation entziehen? Antworten daraufliefert Wolf Ehrhardt in seinem neuen Buch. Auf humorvolle und einfache Artenthüllt er die täglichen Muster der Manipulation. Erkenntnisse aus der Verhal-tensökonomie und der Psychologie zeigen, welche Mechanismen uns anfällig fürManipulation machen und was wir dagegen tun können. Eine längst überfälligeEnthüllung, die uns hilft, bessere Entscheidungen zu treffen und selbstbestimmtzu handeln. www.BusinessVillage.de
    • Radikale Innovation Jens-Uwe Meyer radikale innovation das handbuch für marktrevolutionäre 1. Auflage 2012 256 Seiten; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-134-6; Art.-Nr.: 867Fortschritt war gestern – Unternehmen, die im Wettbewerb bestehen wollen,müssen die Revolution ausrufen: Radikale Innovation. Sie brauchen Produkte, fürdie es noch keine Märkte gibt. Dienstleistungen, die niemand für möglich hält. UndGeschäftsmodelle, die die Regeln ganzer Branchen auf den Kopf stellen. Innova-tionen, die mutige Pioniere erfordern – und nicht Verwalter aufwendiger Prozesse.Doch hier herrscht Mangel. Draußen verändert sich die Welt, drinnen verändertsich die Powerpoint-Präsentation. Draußen wird die digitale Revolution ausgeru-fen, drinnen der Abstimmungsprozess neu aufgesetzt. Draußen sind Rebellen da-bei, neue Märkte zu erobern, drinnen überlegen Manager, wie sie sich absichern,bevor sie handeln. Quer durch alle Branchen ist die Mehrheit der Unternehmenund Institutionen heute nicht in der Lage, radikale neue Ideen zu entwickeln.Radikale Innovation erfordert radikale neue Konzepte. Konzepte, mit denen Unter-nehmen beweglicher und mutiger werden. Konzepte für Macher, die sich nicht da-mit abfinden, dass große Ideen irgendwo im Bermuda-Dreieck der festgefahrenenUnternehmensstrukturen verschwinden. Und ein neues Denken – statt Konzeptewiederzukäuen, die in den Neunzigerjahren aktuell waren.Das neue Buch von Jens-Uwe Meyer, einem der anerkanntesten Innovations-experten in Deutschland, stellt bahnbrechende Denkansätze vor. Ein Handbuchaus der Praxis, das anhand internationaler Fallstudien und der Erkenntnisse ausHunderten von Innovationsprojekten zeigt, wie Unternehmen durch radikal neueWege zu Innovationsgewinnern werden.„Top-Managementberater für disruptive Innovation und Innovationskultur“ Harvard Business Manager„Einer der führenden Experten für Innovation in Deutschland“ FAZ www.BusinessVillage.de