Müşteri/Pazar Geliştirme               (Customer Development)                         Burak YAMANYalın Girişim Atölyesi   ...
İçerik• Kısaca Yalın Girişim• Yalın Girişim Döngüsü• Müşteri/Pazar Geliştirme Süreci        o   Pazarı Keşfetme        o  ...
Aşırı belirsizlikYalın Girişim Atölyesi                       27.12.2012   3
• Amaç aşırı belirsizlikleri yönetmek ve bir             ürün/hizmet değil; bir sistem yaratmaktır.Yalın Girişim Atölyesi ...
Teknoloji şirketlerinin çoğu teknoloji çalışmadığı için değil, ürettikleri ürünün bir pazarı/müşterisi olmadığı           ...
Yalın Girişim        Girişim, sürdürülebilir ve ölçeklendirilebilir bir iş             modelini arayan organizasyon şeklid...
Müşterilerin istekleri doğrultusunda hızlı ve az maliyetlibunun yanı sıra yüksek katma değerli girişimler kurmak          ...
Yalın Girişim Atölyesi   27.12.2012   8
Yalı Girişim Atölyesi   27.12.2012   9
GİRİŞİM = DENEYİMLEMEYalın Girişim Atölyesi   27.12.2012   10
Büyük Düşün,                           Küçük Başla,                         Hızlı Ölçeklendir.                         Erk...
Probleme odaklanılmalı,                              Çözüme değil!             Erken ve daha sık öğrenilmeli!Yalın Girişim...
Bağımlılık Vitamin                      Ağrı Kesici                                                  Yapıcı               ...
Yalın Girişim Döngüsü                          ’’Kur – Ölç – Öğren’’Yalın Girişim Atölyesi                            27.1...
Fikirler                         Öğren                       Kur                          Veri                       Ürün ...
Müşteri Geliştirme Nedir?  İşinizle ilgili olan pazar, müşteri, maliyet, zaman ve ölçek gibi belirsizlik koşulları olabild...
Müşteri Geliştirme4 Adımlı bir süreçtir.1. Ürünleriniz için tanımladığınız pazarın bulunup   doğrulanması (Pazarı Keşfetme...
Müşteri Geliştirme   Pazarı                Pazarın      İşi       İşi  Keşfetme                Teyidi   Yaratma   BüyütmeY...
Yalın Girişim Atölyesi   27.12.2012   19
1. Pazarı Keşfetme• Pazardaki problemler üzerine odaklanılır.• Çözüm-Problem eşleşmesini şekillendirecek tüm öğelerin  var...
Genchi Genbutsu                 =     Go&See - Go To The Source      (Get Out of the Building)                         DIŞ...
Takım KurmakYalın Girişim Atölyesi                  27.12.2012   22
Mülakat ve Görüşme                    PlanlamaYalın Girişim Atölyesi              27.12.2012   23
Görüşme Kılavuzları BelirlemeYalın Girişim Atölyesi         27.12.2012   24
Persona YaratmaYalın Girişim Atölyesi          27.12.2012   25
Problem Görüşmeleri• Müşterilerin demografik yapısının belirlenmesi.  (Alt kırılımlar ile)• Ana problemlerin sorulması.• O...
Çözüm Görüşmeleri• En riskli varsayıma uygun çözüm tanımlanması.• Olumlu/Olumsuz cevapların nedenlerinin  anlaşılması.• Çö...
İkili GörüşmelerYalın Girişim Atölyesi                  27.12.2012   28
En Yalın                  Ürün/Uygulama                       (MVP)                         MVP - Minimum Viable Product  ...
• MVP sadece bir başlangıç.        • En iyi uygulama (Best Practice) her zaman                    en uygun olmayabilir.Yal...
MVPYalın Girişim Atölyesi         27.12.2012   31
Soru Formu Oluşturma       27.12.2012   32
Sayısal ve Sözel Verileri        ToplamaYalın Girişim Atölyesi   27.12.2012   33
Sayısal ve Sözel Verileri        ToplamaYalın Girişim Atölyesi   27.12.2012   34
Kaynak: Brand CooperYalın Girişim Atölyesi                          27.12.2012   35
Müşteri Geliştirme   Pazarı                Pazarın  Keşfetme                TeyidiYalın Girişim Atölyesi             27.12...
2. Pazarın Teyidi• Önerilen çözümlerin pazar tarafından kabul edildiği  ve yeniden satın alma isteği yarattığı teyid edili...
İş Modeli KurulmasıYalın Girişim Atölyesi                         27.12.2012   38
İş Planı mı? İş Modeli?Yalın Girişim Atölyesi    27.12.2012   39
Yalın Tuval (Lean Canvas)       Problem                Çözüm               En Yalın         Öne çıkaran               Hede...
Müşteri Geliştirme   Pazarı                Pazarın  Keşfetme                TeyidiYalın Girişim Atölyesi             27.12...
Pivot etmek ya da etmemek!Yalı Girişim Atölyesi                                27.12.2012   42
Pivot                    • Ufak değişiklikler.      • Her seferinde belirli bir özelliğin test edilmesi.               • S...
Müşteri Geliştirme   Pazarı                Pazarın      İşi  Keşfetme                Teyidi   YaratmaYalın Girişim Atölyes...
3. İşi Yaratma• Artık talebe karşılık gelen satışlara başlama vaktidir.• Gerçek pazarlama çalışmalarına başlanır.• İş mode...
Pazar Stratejileri• Var olan pazara girişi.• Tamamıyla yeni bir pazar yaratma.• Var olan pazarda yeni düşük maliyetli bir ...
Müşteri Geliştirme   Pazarı                Pazarın      İşi       İşi  Keşfetme                Teyidi   Yaratma   BüyütmeY...
4. İşi Büyütme• Ölçeğe göre kesenin ağzını açma vaktidir.• Profesyonelleşme ile birlikte satış, pazarlama ve iş  geliştirm...
Kaynak: Cooper&VlaskovitsYalın Girişim Atölyesi           27.12.2012   49
Sık Yapılan HatalarYalın Girişim Atölyesi                         27.12.2012   50
• Yöntemi dogmatik bir şekilde uygulamak.        • Çok geniş bir müşteri segmentasyonu          oluşturmak        • Yeteri...
SonuçYalın Girişim Atölyesi           27.12.2012   52
Sorular     • Söz konusu problem çözülmeye değer mi?     • Kimin problemini çözüyoruz?     • Şu an söz konusu problemi nas...
The Lean Startup   The Four Steps to the             Eric Ries          Epiphany                                Steve Blan...
Burak YAMAN                         http://tr.linkedin.com/in/burakyaman                         @yamanburak              ...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Lean Startup Customer Development (Müşteri-Pazar Geliştirme)

1,213

Published on

Müşteri geliştirme, bir girişimi kurmak ve büyütmek için ihtiyaç duyulan ölçüt, veri ve geri bildirimleri elde etmek için kullanılan bir yöntemdir.

Published in: Technology
0 Comments
5 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
1,213
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
5
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Lean Startup Customer Development (Müşteri-Pazar Geliştirme)

  1. 1. Müşteri/Pazar Geliştirme (Customer Development) Burak YAMANYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 1
  2. 2. İçerik• Kısaca Yalın Girişim• Yalın Girişim Döngüsü• Müşteri/Pazar Geliştirme Süreci o Pazarı Keşfetme o Pazarın Teyidi o İşi Yaratma o İşi Büyütme• MVP – En Yalın Ürün/Uygulama• İş Modeli Üretimi• Sık Yapılan Hatalar• Sonuç Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 2
  3. 3. Aşırı belirsizlikYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 3
  4. 4. • Amaç aşırı belirsizlikleri yönetmek ve bir ürün/hizmet değil; bir sistem yaratmaktır.Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 4
  5. 5. Teknoloji şirketlerinin çoğu teknoloji çalışmadığı için değil, ürettikleri ürünün bir pazarı/müşterisi olmadığı için batıyor.Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 5
  6. 6. Yalın Girişim Girişim, sürdürülebilir ve ölçeklendirilebilir bir iş modelini arayan organizasyon şeklidir. 2010, Steve Blank Aşırı belirsiz koşullar altında insanlar için tasarlanmış yeni ürün ve hizmetlerin ulaştırılmasıdır. 2010, Eric RiesYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 6
  7. 7. Müşterilerin istekleri doğrultusunda hızlı ve az maliyetlibunun yanı sıra yüksek katma değerli girişimler kurmak ve yönetmektir.Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 7
  8. 8. Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 8
  9. 9. Yalı Girişim Atölyesi 27.12.2012 9
  10. 10. GİRİŞİM = DENEYİMLEMEYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 10
  11. 11. Büyük Düşün, Küçük Başla, Hızlı Ölçeklendir. Erken Başarısız ol!Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 11
  12. 12. Probleme odaklanılmalı, Çözüme değil! Erken ve daha sık öğrenilmeli!Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 12
  13. 13. Bağımlılık Vitamin Ağrı Kesici Yapıcı Bu ürün/hizmet yapmaya değer mi?Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 13
  14. 14. Yalın Girişim Döngüsü ’’Kur – Ölç – Öğren’’Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 14
  15. 15. Fikirler Öğren Kur Veri Ürün ÖlçYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 15 Kaynak: Eric Ries
  16. 16. Müşteri Geliştirme Nedir? İşinizle ilgili olan pazar, müşteri, maliyet, zaman ve ölçek gibi belirsizlik koşulları olabildiğince belirli hale getirmektir.Müşteri geliştirme, bir girişimi kurmak ve büyütmek için ihtiyaç duyulan ölçüt, veri ve geribildirimleri elde etmek için kullanılan bir yöntemdir.Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 16
  17. 17. Müşteri Geliştirme4 Adımlı bir süreçtir.1. Ürünleriniz için tanımladığınız pazarın bulunup doğrulanması (Pazarı Keşfetme)2. Müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayan doğru nitelikte ürün özellikleri yaratma (Pazarın Teyidi)3. Kullanıcıları doğru metotlar ile müşteriye dönüştürme (İşi Yaratma)4. Doğru kaynaklar ile işinizi ölçeklendirebilme. (İşi Büyütme) Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 17
  18. 18. Müşteri Geliştirme Pazarı Pazarın İşi İşi Keşfetme Teyidi Yaratma BüyütmeYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 18
  19. 19. Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 19
  20. 20. 1. Pazarı Keşfetme• Pazardaki problemler üzerine odaklanılır.• Çözüm-Problem eşleşmesini şekillendirecek tüm öğelerin varsayımları şekillendirilir.• İlk çözümü yaratmadan önce müşteri beklentisini anlamaya çalışılır.• Yaratılacak değer önerisi için hipotez yaratılır.• Çözüm yaratım süreci kurgulanır. Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 20
  21. 21. Genchi Genbutsu = Go&See - Go To The Source (Get Out of the Building) DIŞARI ÇIKIN!..Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 21
  22. 22. Takım KurmakYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 22
  23. 23. Mülakat ve Görüşme PlanlamaYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 23
  24. 24. Görüşme Kılavuzları BelirlemeYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 24
  25. 25. Persona YaratmaYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 25
  26. 26. Problem Görüşmeleri• Müşterilerin demografik yapısının belirlenmesi. (Alt kırılımlar ile)• Ana problemlerin sorulması.• Olası diğer problemlerin araştırılması• Önem sırasının belirlenmesi.• Şu an nasıl çözdüklerini keşfedilmesi.• En riskli varsayım belirlenmesi. Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 26
  27. 27. Çözüm Görüşmeleri• En riskli varsayıma uygun çözüm tanımlanması.• Olumlu/Olumsuz cevapların nedenlerinin anlaşılması.• Çözümün yarattığı değerin ölçümlenmesi.• Satın alma kararlarının belirlenmesi. Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 27
  28. 28. İkili GörüşmelerYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 28
  29. 29. En Yalın Ürün/Uygulama (MVP) MVP - Minimum Viable Product • Müşterinin talep ettiği değeri karşılayacak en yalın ürün/uygulama.Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 29
  30. 30. • MVP sadece bir başlangıç. • En iyi uygulama (Best Practice) her zaman en uygun olmayabilir.Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 30
  31. 31. MVPYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 31
  32. 32. Soru Formu Oluşturma 27.12.2012 32
  33. 33. Sayısal ve Sözel Verileri ToplamaYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 33
  34. 34. Sayısal ve Sözel Verileri ToplamaYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 34
  35. 35. Kaynak: Brand CooperYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 35
  36. 36. Müşteri Geliştirme Pazarı Pazarın Keşfetme TeyidiYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 36
  37. 37. 2. Pazarın Teyidi• Önerilen çözümlerin pazar tarafından kabul edildiği ve yeniden satın alma isteği yarattığı teyid edilir.• Erken/ilk benimseyenleri sürekli müşteriye dönüştürülebileceği teyid edilir. Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 37
  38. 38. İş Modeli KurulmasıYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 38
  39. 39. İş Planı mı? İş Modeli?Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 39
  40. 40. Yalın Tuval (Lean Canvas) Problem Çözüm En Yalın Öne çıkaran Hedef Ürün/ Avantajlar Kitle En önemli 3 Her Probleme Uygulama Problem Karşılık Gelen bir Tek cümle ile; Rekabet avantajı Hedef Kitle Çözüm Kimin, hangi yaratan özellikler Persona problemine, nasıl ve hangi şekilde çözüm Anahtar bulduğunuzu Kanallar Faaliyetler anlatmalısınız. Müşterilere Direk amaca ulaşma kanalları ulaştıracak faaliyetler Üst Düzey Erken İçerik Anlatımı benimseyenler Maliyetler Gelir Modeli • Satış/pazarlama maliyeti • Gelir sağlayan tüm faaliyetler • Dağıtım maliyeti • Ürün geliştirme maliyeti • İnsan Kaynağı maliyetiYalın Girişim Atölyesi ÜRÜN PAZAR 27.12.2012 40
  41. 41. Müşteri Geliştirme Pazarı Pazarın Keşfetme TeyidiYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 41
  42. 42. Pivot etmek ya da etmemek!Yalı Girişim Atölyesi 27.12.2012 42
  43. 43. Pivot • Ufak değişiklikler. • Her seferinde belirli bir özelliğin test edilmesi. • Sık testler. (saatlik, günlük) • Çalışmayan özellikler çöpe!Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 43
  44. 44. Müşteri Geliştirme Pazarı Pazarın İşi Keşfetme Teyidi YaratmaYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 44
  45. 45. 3. İşi Yaratma• Artık talebe karşılık gelen satışlara başlama vaktidir.• Gerçek pazarlama çalışmalarına başlanır.• İş modelinde belirtilen pazarlama stratejileri faaliyete geçirilmelidir. Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 45
  46. 46. Pazar Stratejileri• Var olan pazara girişi.• Tamamıyla yeni bir pazar yaratma.• Var olan pazarda yeni düşük maliyetli bir segment açma.• Var olan pazarda niş/farklılaşmış/girilmemiş bir segment açma. Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 46
  47. 47. Müşteri Geliştirme Pazarı Pazarın İşi İşi Keşfetme Teyidi Yaratma BüyütmeYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 47
  48. 48. 4. İşi Büyütme• Ölçeğe göre kesenin ağzını açma vaktidir.• Profesyonelleşme ile birlikte satış, pazarlama ve iş geliştirme ürün geliştirmenin önüne geçer.• Pazarlama stratejilerinde çeşitlendirme yapılır.• Hedef kitle en büyük hacmine ulaştırılmalıdır. Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 48
  49. 49. Kaynak: Cooper&VlaskovitsYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 49
  50. 50. Sık Yapılan HatalarYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 50
  51. 51. • Yöntemi dogmatik bir şekilde uygulamak. • Çok geniş bir müşteri segmentasyonu oluşturmak • Yeterince büyük olmayan bir problemi çözmeye çalışmak • Uyuşmayan çözüm-sorun dengesi oluşturmak • Kullanıcılar ile müşterileri ayırt edememek. • Gereğinden fazla büyük başlamak. • İlk başta çözüme ve yaratılacak özelliklere odaklanmak. • Kullanıcı geri bildirimlerini göz ardı etmek. • Anketlerle yetinip birebir görüşmeler yapmamak. • İsraf!Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 51
  52. 52. SonuçYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 52
  53. 53. Sorular • Söz konusu problem çözülmeye değer mi? • Kimin problemini çözüyoruz? • Şu an söz konusu problemi nasıl çözüyorlar? • Çözüm kişiler için değer yaratacak mı? • Nasıl değer yaratılacak? • Sürdürülebilir değer yaratılabilecek mi? • Olası rakiplere karşı üstünlükler nelerdir? • Müşterilere ulaşılırken hangi kanallar kullanılacak? • Çözümü satın alacaklar mı?Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 53
  54. 54. The Lean Startup The Four Steps to the Eric Ries Epiphany Steve Blank The Entrepreneur’s Guide Running Lean Ash Maurya to Customer Development Patrick Vlaskovits & Brant CooperYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 54
  55. 55. Burak YAMAN http://tr.linkedin.com/in/burakyaman @yamanburak burak.yaman@yalingirisim.com burak.yaman@venturro.com http://yalingirisim.com http://venturro.comYalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 55

×