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Stratégies d'influence, le décryptage du juge Jean de Maillard.

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DOSSIER HORS SERIE N° 5 - Avril 2011 : Stratégies d'influence, le décryptage du juge Jean de Maillard.

Le juge Jean de Maillard s'impose comme l'un des meilleurs experts de la lutte contre le crime organisé, en particulier la criminalité financière. Magistrat spécialisé en droit pénal, vice-président au Tribunal de Grande Instance de Paris, il est l'auteur de deux récents ouvrages, La fabrique du temps nouveau : Entretiens sur la civilisation néolibérale (Editions du Temps Présent) et L'arnaque, la finance au-dessus des lois et des règles (Gallimard).

Dans l'entretien qu'il a accordé à Bruno Racouchot, directeur de Comes Communication, Jean de Maillard prône le recours aux stratégies d'influence, indispensables à ses yeux pour que les entreprises françaises s'adaptent à la nouvelle donne mondiale et restent compétitives sur les marchés internationaux. Une approche aussi rigoureuse que réaliste, qui donne à réfléchir.

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Stratégies d'influence, le décryptage du juge Jean de Maillard.

  1. 1. Communication & Influence HORS SERIE N°5 - AVRIL 2011 Quand la réflexion accompagne l’actionDOSSIER HORS SERIE Stratégies dinfluence, le décryptage du juge Jean de MaillardPourquoi Comes ?En latin, comes signifie compagnonde voyage, associé, pédagogue,personne de l’escorte. Société crééeen 1999, installée à Paris, Lyon etToronto, Comes publie chaquemois Communication & Influence.Plate-forme de réflexion, ce vecteurélectronique s’efforce d’ouvrirdes perspectives innovantes, à laconfluence des problématiquesde communication classique etde la mise en œuvre des stratégiesd’influence. Un tel outil s’adresseprioritairement aux managers encharge de la stratégie généralede l’entreprise, ainsi qu’auxcommunicants soucieux d’ouvrir denouvelles pistes d’action.Être crédible exige de direclairement où l’on va, de le fairesavoir et de donner des repères.Les intérêts qui conditionnent lesrivalités économiques d’aujourd’huine reposent pas seulement sur desparamètres d’ordre commercialou financier. Ils doivent égalementintégrer des variables culturelles, Magistrat spécialisé en droit pénal, dispense parallèlement un cours desociétales, bref des idées et des vice-président au Tribunal de Grande "sécurité, contrôle, surveillance facereprésentations du monde. C’est Instance de Paris, le juge Jean de aux nouvelles menaces" à l’IEP de Paris.à ce carrefour entre élaboration Maillard s’impose comme l’un des Lors de l’entretien qu’il a accordé àdes stratégies d’influence etprise en compte des enjeux de la meilleurs experts de la lutte contre Bruno Racouchot, directeur de Comescompétition économique que se le crime organisé, en particulier la Communication, Jean de Maillard prônedéploie la démarche stratégiqueproposée par Comes. criminalité financière. Auteur de deux le recours aux stratégies d’influence, récents ouvrages, La fabrique du temps indispensables à ses yeux pour que nouveau : Entretiens sur la civilisation les entreprises françaises s’adaptent néolibérale (Editions du Temps Présent) à la nouvelle donne mondiale et et L’arnaque, la finance au-dessus restent compétitives sur les marchés des lois et des règles  (Gallimard), il internationaux.www.comes-communication.com
  2. 2. Communication & Influence Hors série N°5 - Avril 2011 - page 2 ENTRETIEN AVEC JEAN DE MAILLARD Comme nous le faisons désormais régulièrement avec nos Au regard de votre expérience de magistrat, pensez-vous invités, nous allons commencer par vous demander ce que que les Français sont encore de grands naïfs ? vous pensez de cette définition de l’influence que donne La naïveté française vient de l’ignorance ! C’est tout le pro- Alain Juillet, ancien Haut responsable à l’intelligence blème des élites en France. Elles sont formées dans des économique auprès du Premier ministre : "L’influence, écoles qui transmettent un savoir d’excellente qualité mais c’est amener celui que l’on veut influencer à changer son qui reste normalisé pour leur propre reproduction. Ces paradigme de pensée, à modifier ses fondamentaux. élites ne se remettent jamais en cause puisqu’elles restent L’influence consiste à amener l’auditeur à sortir de cantonnées à leur monde, souvent représenté par l’Etat son schéma de pensée pour aller vers un autre. Ce et ses institutions qui fonctionnent avec des mécanismes changement est produit par des inaltérables et intemporels. Même sil sest atténué depuisLa véritable influence éléments qu’on lui présente et qui quelques années, c’est là un trait emblématique, révélateur l’amènent à réfléchir. En somme,est celle qui est d’une certaine manière, plus on est d’un certain état d’esprit.capable de transformer intelligent, plus on est influençable. Or, désormais, plus aucune position n’est immuable, pas même celle des Etats. Face aux nouvelles menaces (ter-la vulnérabilité en Parce que l’influence fait appel à la rorisme, mafias, financiers peu scrupuleux…) liées à laopportunité, donc en capacité d’analyse de l’auditeur, qui mondialisation, cette négation de la réalité constitue un doit faire le tri entre ce qu’il pensepuissance. Sous cet "habituellement" et les éléments réel danger. Cette posture est d’autant plus inconfortableangle, il importe de qu’elle se double d’un incroyable sentiment de certitude nouveaux qui lui sont soumis, et dinvulnérabilité, ce qui nous vaut d’ailleurs – et à justeconnaître et bien cerner dont il lui appartient de mesurer titre  ! – d’être perçus comme arrogants à l’étranger, maisses propres fragilités. Il la validité. Tout argument solide aussi parfois faciles à berner ! qui lui est proposé peut ainsi ley a donc prioritairement conduire à revoir son jugement, Nous devrions au contraire faire preuve tout à la fois d’unun travail de prise de donc son positionnement. C’est peu plus de réalisme et de modestie. D’autant que la véri- table influence est celle qui est capable de transformer laconscience à opérer. à partir de là que s’enclenche le processus de l’influence". vulnérabilité en opportunité, donc en puissance. Sous cet angle, il importe de connaître et bien cerner ses propres Pour Alain Juillet l’influence ne peut donc se réduire à la fragilités. Il y a donc prioritairement un travail de prise de seule face noire sous laquelle on la caricature trop souvent. conscience à opérer. Ce qui sous-entend que nous soyons Au contraire, ici, ce sont la force des idées et la puissance de capables d’ouvrir les yeux et d’appréhender enfin le monde l’analyse qui se trouvent privilégiées. Qu’en pensez-vous ? qui nous entoure tel qu’il est, et non tel que nous souhaite- Comme Alain Juillet, je pense que l’influence peut se défi- rions qu’il soit. nir de façon positive. Cependant, mon approche est un peu De fait, force est de constater que les protections et les in- différente de la sienne… complémentaire en quelque sorte. nombrables "murailles de Chine" que nous avons bien naï- Pourquoi ? Dans le monde d’avant la mondialisation, l’in- vement élevées pour nous protéger, ne nous sont en l’état fluence était la contrepartie du pouvoir, une conséquence. d’aucun secours. C’est donc une mutation en profondeur Elle découlait d’une position déjà acquise. Aujourd’hui, de notre perception du réel qui doit être prioritairement c’est l’inverse : l’influence est l’enjeu qui permet d’accéder à engagée. une position qui n’est pas gagnée d’emblée. Même les Etats sont obligés de se positionner en termes d’influence, ce qui Selon le criminologue Xavier Raufer, il est impératif de pou- leur permet ensuite de baliser le champ où va se déployer voir déceler de manière précoce tous les signaux faibles qui le pouvoir qu’ils souhaitent exercer. nous entourent et les interpréter sans aucun a priori. Or nous autres Français agissons souvent à rebours de cette L’exemple de la position des Etats-Unis en Irak et en Afgha- démarche subtile. Nous avons une fâcheuse tendance à nistan montre cette évolution des vouloir calquer à tout prix notre modèle français de lecture réalités. Il ne suffit plus dêtre la plusL’influence, y compris sur les événements, alors même que les triades chinoises ou grande puissance du monde dansdans le volet défensif qui tous les domaines pour s’imposer. les financiers de Wall Street, pour les citer en exemple, fonc- tionnent différemment. Qu’en pensez-vous ?est le mien, est devenue C’est là qu’entrent en ligne de compte Lorsqu’il évoque cette démarche de décèlement précoce,une donnée essentielle les subtils rouages de l’influence, sur Xavier Raufer a parfaitement raison. Appréhender le mondede la compréhension des un mode aussi discret que fragile. elle l’influence n’est jamais acquise, Car dans sa globalité et son hétérogénéité impose danalyserenjeux. Elle implique de s’entretient. et de comprendre le monde en gestation et non de repro-savoir faire preuve d’une Nous devons donc poser un nou- duire les schémas du passé, sans a priori dogmatique, pour être capables de décrypter les jeux d’influence.évidente agilité d’esprit. veau regard sur le monde qui nous entoure. Aujourd’hui, je distingue- L’influence, y compris dans le volet défensif qui est le mien, rais volontiers deux sortes d’influence  : la face obscure et est devenue une donnée essentielle de la compréhension la face claire. Elles se décomposent en sous-branches que des enjeux globaux. Elle implique de savoir faire preuve sont les moyens légitimes d’acquérir une influence et les d’une évidente agilité d’esprit. D’autant que les puissances autres, ceux qui apparaissent comme illégitimes. La confi- qui s’affrontent sur notre planète sont totalement hété- guration dans laquelle se déploient les jeux d’influence se roclites. La présence d’Etats et d’entreprises aux côtés de révèle donc être extrêmement complexe. C’est d’ailleurs groupes criminels ou terroristes témoigne de l’extraordi- pour cette raison que le positionnement français sur les naire imbroglio auquel nous nous trouvons confrontés. stratégies d’influence pose problème. Ainsi, des Etats peuvent avoir recours à des moyens crimi- nels. Ils vont alors fonctionner en symbiose avec les milieux
  3. 3. Communication & InfluenceHors série N°5 - Avril 2011 - page 3 ENTRETIEN AVEC JEAN DE MAILLARDéconomique, financier et criminel. Dès lors, des imbrications tion de la pertinence de la doctrine néolibérale. Les Etats-sophistiquées vont faire que le discernement des fonctions Unis savent fort bien se protéger et s’affranchir des règlesde chacun se révèle impossible. Les criminels peuvent aussi lorsque leurs intérêts sont menacés tandis que lEuropediriger des entreprises au même titre que les entreprises applique le dogme de lhyperlibéralisme quel quen soit lepeuvent avoir un comportement criminel. coût. Curieux paradoxe !Pour illustrer cette complexité, il suffit de revenir sur les Semblable attitude porte préjudice à l’Europe puisque toutetentations et déviations que l’on a pu relever dans l’affaire sa politique de libre-échange re-Elf. Cette entreprise, au-delà de son seul savoir-faire pose sur l’absence totale d’entravetechnique, de par son rayonnement, constituait un des à la concurrence. Appliqué sans L’imposition de normesfleurons de notre industrie et un authentique vecteur de aucun discernement, cela abou- abstraites, déconnectéesl’influence française à l’international. Elf a vu sa vocation tit in fine à faire de lEurope une des réalités, fortementpervertie le jour où l’Etat a relâché ses liens avec elle. Par entité absurde, ingouvernable etglissements progressifs, Elf a finalement utilisé les moyens dailleurs ingouvernée. Des règles teintées d’idéologie,quon lui avait fournis – en particulier ses réseaux – non kafkaïennes la conduisent ainsi à interdit de fait touteplus pour servir lintérêt national et la politique dinfluence ne plus défendre ses intérêts. L’im- politique digne de cefrançaise, mais à des fins personnelles de ses dirigeants, position de normes abstraites, dé- nom, et livre notredouteuses voire criminelles. L’entreprise a ainsi peu à peu connectées des réalités, fortementéchappé à son maître, avec le résultat que lon connaît ! teintées d’idéologie, interdit de fait économie pieds etFace à de telles pratiques, il faut donc s’efforcer de pen- toute politique digne de ce nom, poings liés aux intérêtsser différemment. Et il faut le faire de manière proactive. et livre notre économie pieds et étrangers. Face aux poings liés aux intérêts extérieurs.Le plus important est d’intégrer cette dimension dans un Etats-Unis et à la Chine,monde ouvert, un monde où il n’y a plus de règles. Car en Face aux Etats-Unis et à la Chine,vérité, dans bien des cas, force est de constater que le droit notre naïveté nuit gravement à notre naïveté nuitlui-même est vicié et travesti. Ainsi, certaines règles ne sont notre capacité de résistance. gravement à notreédictées et utilisées que comme un simple instrument de Cela pose aussi la question du capacité de résistance.lutte contre les adversaires. poids de la réflexion dans les stra-Les conventions internationales anticorruption, par tégies d’influence. Elles ne reposent pas forcément sur l’ar-exemple, ont été mises en œuvre et imposées par les Etats- gent, bien plutôt sur des concepts qui permettent de trouverUnis. Pourquoi ? Parce qu’ils y étaient eux même soumis de- une faille dans le dispositif de l’adversaire. Comment envi-puis l’affaire Lockheed qui a éclaté en 1976. Face à des Etats sagez-vous le jeu des idées dans les stratégies d’influence ?non liés par ces dispositions légales (et qui remportaient Pour conduire une stratégie d’influence en vue d’acquérirpar conséquent les marchés internationaux), la concur- une position dominante, il faut avoir une vision clairerence était faussée pour les Américains. Ils ont donc im- des tenants et des aboutissants, déceler très vite lesposé ces règles aux autres pays et les utilisent aujourd’hui opportunités, les contraintes et les failles dans le dispositifcomme une arme contre leurs concurrents. Cela s’est vérifié existant. Pour bien comprendre le monde dans lequel onnotamment sur des marchés emportés en Amérique du vit, il faut déjà comprendre comment fonctionnent lessud contre des entreprises françaises. réseaux. Les marchés aujourdhuiLe résultat aujourd’hui est que même le droit devient un ne répondent plus aux critèresmoyen de lutte pouvant être utilisé à des fins douteuses, de léconomie standard quon Pour conduire uneconstituant la face obscure de l’influence. Pour combattre enseigne encore aux étudiants stratégie d’influenceces pratiques, il faut donc développer des stratégies qui en économie. Ils fonctionnent en réseaux, à la fois interdépendants, en vue d’acquérir unesoient tout sauf naïves. Le droit ne doit pas être assujetti àces visées criminelles. Il ne doit pas être instrumentalisé. Il complexes, et hautement position dominante, ildoit au contraire apparaître comme un garde-fou contre de conflictuels, ce qui nest pas faut avoir une visiontelles dérives. contradictoire, loin de là. Dun claire des tenants et des côté les grands groupes attirentDe par sa vocation naturelle, l’Etat est en charge des inté- à eux et intègrent des quantités aboutissants, déceler trèsrêts supérieurs du pays. On sait que les Etats ont recours à de prestataires de service et vite les opportunités,des méthodes et des services dans un certain nombre de si- sous-traitants, de lautre 40% les contraintes ettuations où ils s’affranchissent du droit commun. Dès lors des échanges mondiaux sont les failles dans leque dans un univers mondialisé, les règles sont imposées intra-firmes et peut-être 90 % de l’économie mondiale ne dispositif existant.par l’extérieur, on restreint le pouvoir de l’Etat. N’y a-t-il paslà une déviation dangereuse où, sous prétexte de transpa- fonctionne plus sur le principe derence, une certaine gouvernance mondiale nous impose libre concurrence. Prenons l’exemple d’une automobile.une dictature molle ? Celle-ci est constituée d’environ 4000 composants. LesLa question est de savoir qui promulgue ces règles. Elles constructeurs font appel à des dizaines ou des centainesémanent en majorité d’instances comme l’OMC (Organisa- de prestataires et de sous-traitants. Ce n’est qu’à la fin dution mondiale du commerce) ou le FMI (Fonds monétaire processus que les constructeurs – dont les entreprisesinternational), elles-mêmes cibles et vecteurs d’influence. ne représentent plus parfois qu’une plateforme deLe problème est que les normes ou règles édictées sont coordination – assemblent les composants ou mettentsouvent implicites, elles nous sont imposées comme des un sigle sur un produit fabriqué par dautres, nimporteévidences, alors qu’elles ne le sont pas forcément. Ainsi, au où dans le monde. Où sont donc les frontières entre lessein de l’Union Européenne, personne ne se pose la ques- différents marchés, dans ces conditions  ? Difficile à dire
  4. 4. Communication & Influence Hors série N°5 - Avril 2011 - page 4 ENTRETIEN AVEC JEAN DE MAILLARD puisque le marché de l’automobile est aussi celui des sous- œuvre des stratégies de valorisation de ce goodwill, de traitants, des prestataires, des compagnies d’assurance, façon à optimiser le rating de l’entreprise, on peut ainsi du crédit, de la réparation, de la vente, de la location, réaliser de fructueuses opérations financières… etc… La modification d’un seul élément de cette chaîne Le livre de l’américain William Black est révélateur : “The best peut entraîner ainsi un effet domino sur tous les autres way to rob a bank is to own one”, c’est-à-dire, la meilleure puisque tout est corrélé. En termes de stratégie, il faut donc façon de voler une banque est de l’acheter ! Tout est dans déterminer prioritairement quelles sont les "niches", les cette phrase. Si vous voulez acquérir une technologie, il interconnexions, les points de rupture, identifier les risques vous suffit d’acheter l’entreprise qui la développe. Mais là quils présentent, en apprécier correctement la portée et où les réseaux criminels sont plus pervers, c’est qu’ils peu- la puissance. Il faut bien évidemment vent non seulement voler ce savoir-faire, mais aussi en pro-Il existe aujourd’hui protéger les leviers de puissance et fiter pour détruire l’entreprise, par l’intermédiaire de straté- éliminer les facteurs de menaces.une nécessité gies de déstabilisation du dirigeant par exemple. Tout au long de votre carrière, vousimpérieuse, pour avez dénoncé des activités criminelles Trop souvent, laveuglement des directions est terrible. Prenons le cas de ce qui s’est passé dans l’affaire de latoutes les entreprises qui usaient de l’influence sur un mode Société générale. Dans les marchés financiers, tout lefrançaises, de s’adapter négatif pour conquérir des positions. monde voyait les opérations que faisait Jérôme Kerviel. Onà la nouvelle donne Sommes-nous démunis face à la dupli- l’avait même surnommé "le gros" en référence à ses grosses cité des organisations criminelles ? transactions financières. La justice a cependant conclu quemondiale. Il faut en Comme nous l’avons vu, nous sommes la Société générale n’avait pas eu les moyens de connaîtreparticulier revoir victimes, nous autres Français, d’un ses actions. Au final, l’une des premières banques françaisesde fond en comble double défaut : d’une part, nous s’est retrouvée au tapis. Fallait-il attendre den arriver là ? Jeles fondamentaux sommes sûrs d’avoir toujours raison n’en suis pas sûr.de notre pensée et que la logique qui est la nôtre Il est donc impératif que les entreprises françaises s’impose naturellement aux autres, apprennent à se défendre face à de tels agissements,stratégique, et être d’autre part nous sommes le plus en montant elles-mêmes des stratégies d’influencecapable d’y intégrer souvent incapables de faire preuve positives. Il faut prendre conscience que l’on peut jouerces armes méconnues de réalisme et de discernement. Il sur d’autres registres que simplement vanter notre savoir- est impensable pour nous qu’il y aitmais puissantes que des gens qui puissent se comporter faire technologique. En France, nous avons une culture d’ingénieur. C’est bien, mais c’est insuffisant. On pense tropsont l’influence et la comme des "passagers clandestins". souvent que parce que l’on fait les meilleures machines, oncontre-influence. C’est d’ailleurs de cette manière que va nécessairement remporter les marchés. C’est faire preuve le Concorde est devenu le Tupolev. d’une candeur sans nom. Les Anglo-saxons, eux, vont jouer Dans le nucléaire, c’est la même chose  : on cède des sur des thématiques sociétales, idéologiques, avoir recours techniques à d’autres pays pour qu’ils puissent construire à des spin doctors, des lawyers et des journalistes. D’emblée, leurs propres centrales, en pensant qu’ils ne pourront ils vont cadrer le débat à un autre niveau. Très en amont pas faire aussi bien que nous. Hélas, nous avons tort. Ce avant le lancement d’une opération, ils vont communiquer monde de "bisounours" auquel nous avons la faiblesse de subtilement en direction des relais d’opinion, pour préparer croire n’existe pas, cest un leurre. Certains pays, certains les esprits à la nouvelle donne. Et nous, avec un angélisme acteurs économiques et financiers n’ont aucun scrupule incroyable, on ne voir rien venir ! à subtiliser notre savoir-faire. Démarche condamnable En conclusion, et au regard de votre expérience, quels bien sûr, mais hautement profitable puisqu’en agissant conseils donneriez-vous à des chefs d’entreprises ou à des de la sorte, ils s’épargnent la longue et coûteuse phase responsables politiques en charge de veiller à la défense des de recherche et développement. Quand des plans de TGV intérêts supérieurs du pays ? sont volés, les adversaires en profitent pour développer Dans mon domaine d’expertise, c’est-à-dire celui de la très vite des technologies plus performantes ou moins compréhension des mécanismes frauduleux et criminels, chères que les nôtres. Cela leur est d’autant plus facile que je dirais qu’il existe aujourd’hui une nécessité impérieuse, les entreprises françaises sont toujours dans le schéma qui pour toutes les entreprises françaises de s’adapter à la consiste à penser que le savoir amène le pouvoir. Elles n’ont nouvelle donne mondiale. toujours pas intégré l’impérieuse nécessité de se protéger. Dans la configuration qui nous intéresse ici, la proactivité Il faut en particulier revoir de fond en comble les consiste d’abord à anticiper et comprendre l’état d’esprit de fondamentaux de notre pensée stratégique, et être capable l’adversaire, qui réfléchit différemment de nous et agit en d’y intégrer ces armes méconnues mais puissantes que sont conséquence mais qui connaît lui-même parfaitement nos l’influence et la contre-influence. Dans la mesure où il nous façons de penser et de faire. faut nous protéger, nous devons être capables d’avoir un front avant actif, souple, réactif, devinant les manoeuvres de Les stratégies d’influence peuvent aussi être engagées ladversaire. La meilleure défense, c’est l’attaque, l’adage est dans la sphère économique et financière, par exemple bien connu. Or, on évolue toujours dans la pensée Maginot dans des opérations de fusions-acquisitions. Au début alors que l’on devrait être dans la pensée De Gaulle. Plutôt de la crise des subprimes, Warren Buffet affichait ainsi que de vivre reclus dans nos châteaux (qui risquent fort clairement sa volonté d’envoyer ses équipes "faire leur de se révéler très vite n’être que des châteaux de cartes), marché" en Europe, sur des petites entreprises à très forte il faut penser en termes de mouvement, de manoeuvre, valeur ajoutée technologique, mais estimées à leur seule danticipation, de projections... A nous de retrouver notre valeur comptable, en négligeant d’intégrer la dimension esprit de conquête, de faire preuve d’agilité d’esprit et du goodwill (capital immatériel potentiel). En mettant en d’intelligence des situations.
  5. 5. Communication & Influence Hors série N°5 - Avril 2011 - page 5 ENTRETIEN AVEC JEAN DE MAILLARD BIOGRAPHIE Jean de Maillard est né en 1951 à Saint Ger- Depuis 2001, il est enseignant à l’Institut main en Laye. Spécialisé en droit pénal, il d’études politiques de Paris. Il codirige exerce aujourd’hui ses fonctions comme depuis plusieurs années un cours-séminaire vice-président au Tribunal de Grande Ins- en Master "Sécurité internationale" de tance de Paris. En France comme à l’interna- lEcole des Affaires internationales de Paris tional, Jean de Maillard est reconnu comme (Sciences Po) intitulé "Sécurité, contrôle, étant l’un des meilleurs experts dans la lutte surveillance face aux nouvelles menaces". contre le crime organisé et la criminalité fi- Membre de l’Observatoire géopolitique nancière. des criminalités (OGC), Jean de Maillard a été sollicité également pour des formations Dès les années 1990, ses travaux portent à l’Ecole Nationale de la Magistrature, au en effet sur le décryptage des effets profit de la Gendarmerie nationale (stages de la mondialisation, sur les nouvelles DEFI), ou à létranger. Jean de Maillard a menaces, la criminalité organisée, plus publié de nombreux ouvrages et articles, particulièrement la criminalité financière, parmi lesquels : "La fabrique du temps ainsi que sur les politiques de sécurité. Il nouveau  : Entretiens sur la civilisation a été auditeur de la 9ème session nationale néolibérale" (2011), "L’arnaque, la finance d’études de l’Institut des Hautes Etudes au-dessus des lois et de règles" (2010), "Le sur la Sécurité Intérieure, et il est appelé marché fait sa loi : de l’usage du crime par régulièrement comme expert dans des la mondialisation" (2001), "Un monde sans réunions ou des instances internationales. Il loi. La criminalité financière en images" a notamment été consulté à titre dexpert (1998) ou encore "Crimes et lois" publié lors de la création de lOffice européen de en 1994 pour lequel il a reçu un Grand Prix lutte antifraude (OLAF) pour la mise en de philosophie de l’Académie française. place dune direction de lintelligence et En tant que spécialiste des questions de du renseignement et par le Ministère des criminalité et de délinquance économique Affaires étrangères pour une étude relative et financière, il contribue régulièrement au à limpact des nouvelles menaces sur la site d’informations Rue 89 (voir son blog : gouvernance mondiale. www.rue89.com/jean-de-maillard) et à la revue Le Débat. Linfluence, une nouvelle façon de penser la communication dans la guerre économique "Quest-ce quêtre influent sinon détenir la capacité à peser sur lévolution des situations ? Linfluence nest pas lillusion. Elle en est même lantithèse. Elle est une manifestation de la puissance. Elle plonge ses racines dans une certaine approche du réel, elle se vit à travers une manière dêtre-au-monde. Le cœur dune stratégie dinfluence digne de ce nom réside très clairement en une identité finement ciselée, puis nettement assumée. Une succession de "coups médiatiques", la gestion habile dun carnet dadresses, la mise en œuvre de vecteurs audacieux ne valent que sils sont sous-tendus par une ligne stratégique claire, fruit de la réflexion engagée sur lidentité. Autant dire quune stratégie dinfluence implique un fort travail de clarification en amont des processus de décision, au niveau de la direction générale ou de la direction de la stratégie. Une telle démarche demande tout à la fois de la lucidité et du courage. Car revendiquer une identité propre exige que lon accepte dêtre différent des autres, de choisir ses valeurs propres, darticuler ses idées selon un mode correspondant à une logique intime et authentique. Après des décennies de superficialité revient le temps du structuré et du profond. En temps de crise, on veut du solide. Et lon perçoit aujourdhui les prémices de ce retournement. "Linfluence mérite dêtre pensée à limage dun arbre. Voir ses branches se tendre vers le ciel ne doit pas faire oublier le travail effectué par les racines dans les entrailles de la terre. Si elle veut être forte et cohérente, une stratégie dinfluence doit se déployer à partir dune réflexion sur lidentité de la structure concernée, et être étayée par un discours haut de gamme. Linfluence ne peut utilement porter ses fruits que si elle est à même de se répercuter à travers des messages structurés, logiques, harmonieux, prouvant la capacité de la direction à voir loin et sur le long terme. Top managers, communicants, stra- tèges civils et militaires, experts et universitaires doivent croiser leurs savoir-faire. Dans un monde en réseau, léchange des connaissances, la capacité à sadapter aux nouvelles configurations et la volonté daffirmer son identité propre constituent des clés maîtresses du succès". Ce texte a été écrit lors du lancement de Communication & Influence en juillet 2008. Il nous sert désormais de référence pour donner de linfluence une définition allant bien au-delà de ses aspects négatifs, auxquels elle se trouve trop souvent cantonnée. Lanalyse de Jean de Maillard nous ouvre ici de nouvelles perspectives. Quil soit chaleureusement remercié de sa participation aux débats que propose, mois après mois, notre plate-forme de réflexion. Bruno Racouchot, Directeur de Comes Communication & Influence contacts N° ISNN 1760-4842 une publication du cabinet comes France (Paris) : +33 (0)1 47 09 36 99 Paris n Toronto n Sao Paulo North America (Toronto) : +00 (1) 416 845 21 09 Directrice de la publication : Sophie Vieillard South America (São Paulo) : + 00 (55) 11 8354 3139Quand la réflexion accompagne l’action Illustrations : Eric Stalner www.comes-communication.com

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