Seminário: varejo e atacado

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Varejo e atacado; Administração mercadológica

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  • 1. VAREJO E ATACADO
  • 2.
    • Texto: Princípios de marketing
      • Cap. 13 – Varejo e atacado
      • Autores: Kotler e Armstrong
    • Grupo 5:
      • Amanda Fiuza e Silva
      • Bárbara Ávila
      • Bruna Dias Mussolin
      • Taianne Teixeira
    Administração Mercadológica
  • 3.
    • Varejo
    • Tipos de varejistas
    • Decisões de Marketing de varejo
      • A febre das franquias
    • O futuro do varejo
      • Comprando no ciberespaço
    • Atacado
    • Participantes do canal de atacados
    • Decisões de Marketing do atacado
    • Tendências do atacado
    Capítulo 13
  • 4.
    • Engloba todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços diretamente a consumidores finais para seu uso pessoal, e não empresarial.
    • Nos últimos anos o varejo sem lojas tem apresentado um crescimento maior do que o varejo com lojas.
    • Exemplos de varejo sem lojas:
      • Mala-direta
      • Catálogos
      • Telefone
      • TV
      • Internet
      • Etc.
    Varejo
  • 5.
    • As lojas de varejo podem ser classificadas por diferentes características, como o volume de serviços que oferecem, a abrangência e a profundidade de suas linhas de produtos, o preço e etc.
    • Volume de serviços
    • Três níveis:
      • Auto-serviço: as próprias pessoas procuram o que desejam comprar. Ex.: supermercados
      • Serviço limitado: oferecem informações, participam de algumas fases da busca.
      • Serviço completo: assistência em todas as fases do processo de compra.
        • Departamentos de primeira classe
        • Clientes que buscam atendimento pessoal
    Tipos de varejistas
  • 6.
    • Linha de produto
    • Os varejistas são classificados pela extensão de suas linhas de produtos.
    • Classificação:
      • Lojas de especialidade: linha limitada de produtos, com grande variedade. Ex.: loja de vestuário
      • Lojas de departamento: vendem diversas linhas de produtos.
      • Supermercados
      • Lojas de conveniências: lojas pequenas, que vendem produtos de alta rotatividade .
      • Superlojas: buscam atender todas as necessidades dos clientes. Ex.: hipermercados
      • Lojas de descontos: vendem mercadorias variadas a preços menores.
      • Varejistas de ponta de estoque: vendem sobras de estoque e mercadorias com defeitos. Há três tipos: lojas de ponta de estoque independentes, lojas de fábricas e clube de compras.
    Tipos de varejistas
  • 7.
    • No caso de alguns varejistas a linha de produto é um serviço. Exemplos de varejistas de serviços:
      • Hotéis
      • Bancos
      • Universidades
      • Hospitais
      • Restaurantes
      • Etc.
    Tipos de varejistas
  • 8.
    • Preços relativos
    • Os varejistas são classificados pelo preço que cobram.
    • Exemplos:
      • Lojas de desconto
      • Varejistas de ponta de estoque
    • Organização de varejo
    • São classificadas pela forma que são organizadas. Os principais tipos de organizações varejistas são :
      • Redes corporativas
      • Organizações de franquia
      • Conglomerados de varejo
    Tipos de varejistas
  • 9.
    • Redes corporativas: duas ou mais lojas de propriedade e controle comuns. Ex.: farmácias
    • Redes voluntárias: grupo de varejistas independentes patrocinados por um atacadista, usam merchandising conjunto.
    • Cooperativas de varejo: varejistas independentes que montam uma organização central de compras e realizam esforços promocionais em conjunto.
    • Franquia: associação contratual, que são baseadas em algum produto, serviço ou método de fazer negócios. Ex.: McDonald’s
    • Conglomerados de merchandising (de comercialização): misto de várias linhas diversificadas de varejo.Ex.: Venator Group
    Tipos de varejistas
  • 10.
    • Para atrair novos clientes os varejistas procuram novas estratégias de marketing.
    • Mercado-alvo e Decisão de Posicionamento:
    • Inicialmente os varejistas devem estabelecer o mercado-alvo para definir como se posicionaram nesse mercados e realizar o planejamento das estratégias efetivas de marketing.
    • TARGET: tem como alvo cobrar preços de desconto . Slogan “Receba mais, pague menos”. Seu posicionamento é como mercado de alto padrão, assim, se distingue das lojas de mercado de massa.
    Decisões de Marketing de Varejo
  • 11.
    • Decisões de Sortimento e de serviço:
    • São destacados três variáveis de produtos:
      • Mix de serviços;
      • Sortimento de Produtos : o varejista deve atender ás expectativas dos compradores-alvo;
      • Atmosfera da loja : Sua Atmosfera deve ser planejada adaptada ao mercado-alvo e deve induzir os consumidores a compra.
    • Decisão de Preço :
    • A política de preços deve ser decidida em relação ao mercado-alvo, sortimento de produtos e de serviços e a concorrência.
    • Altas margens sobre menores volumes: lojas de especialidade.
    • Baixas margens sobre volumes mais altos: comerciantes de massa e lojas de desconto.
    Decisões de Marketing de Varejo
  • 12.
    • Decisão de Promoção:
    • Utilização de ferramentas normais para atingir os clientes:
      • Venda pessoal;
      • Propaganda;
      • Relações Públicas;
      • Promoção de Vendas;
      • Marketing Direto ;
    • Decisão de Localização :
    • A escolha da localização de um varejista é fundamental para sua capacidade de atrair clientes.
    Decisões de Marketing de Varejo
  • 13.
    • Nos EUA as franquias representam 35% de todas as vendas do varejo.
    • Ex: McDonald’s.
    • “ As franquias individuais são grupos de empresas que guardam estreitas relações entre si e cujas operações sistemáticas são planejadas, dirigidas e controladas por quem inovou a operação, chamado franqueador”.
    • Elas se diferenciam através de três fatores:
    • O franqueado tem que pagar pelo direito de fazer parte do sistema.
    • O franqueador possui uma marca comercial ou de serviços e a licencia a franqueados em troca de pagamento de Royalties.
    • O franqueador fornece a seus franqueados um sistema de marketing e de operações para desenvolver negócios.
    A Febre das Franquias
  • 14.
    • O autor afirma que sempre haverá conflito entre franqueadores e franqueados.
    • Alguns fatores que podem favorecer o crescimento de franqueadores e franqueados são destacados:
      • Alianças estratégicas com importantes corporações estrangeiras: como exemplo, a aliança entre a Fuji e a Moto Photo.
      • Expansão no exterior: as franquias de fast-food que estão se tornando muito populares no mundo.
      • Localizações na tradicionais: abertura de franquias em aeroportos, lojas de conveniência, bases militares entre outros.
    A Febre das Franquias
  • 15. “ O varejo é uma ambiente de rápida mutação” O futuro do varejo
  • 16.
    • Ainda surgem formas de varejo para atender as novas situações e necessidades dos consumidores, porém o ciclo de vida está ficando mais curto.
    • Os varejistas não podem mais se acomodar com uma fórmula vitoriosa.
    • Para continuar obtendo sucesso, precisam se adaptar continuamente.
    Novas formas de varejo e a abreviação de seus ciclos de vida
  • 17.
    • Crescimento do Varejo sem loja
    • Ainda que a maioria das operações de varejo seja realizada no antigo método dos balcões, agora os consumidores têm a disposição diversas alternativas.
    • Crescimentos da concorrência entre os modelos
    • Os varejistas enfrentam a crescente concorrência de muitos modelos diferentes de varejo.
    • A concorrência entre redes de superlojas e lojas pequenas está aquecida.
    • As redes tem vantagem devido a seu grande poder de compra e o alto volume de vendas, as redes podem compra a preços mais baixos e prosperar mesmo com margens mais baixas.
    • A chegada de uma superloja pode forçar rapidamente a saída das lojas independentes das vizinhanças.
    Crescimento do Varejo sem loja
  • 18.
    • Contudo muitos pequenos varejistas estão se desenvolvendo, devido ao toque especial que as pequenas lojas podem oferecer.
    • Ascensão do megavarejistas
    • A ascensão das enormes lojas de varejo de massa e das superlojas de especialidades, a formação dos sistemas verticais de marketing e as alianças de compra e a onda de fusões aquisições de varejistas criaram um núcleo superpoderoso de megavarejistas
  • 19.
    • A crescente importância da tecnologia no varejo
    • As tecnologias de varejo estão se tornando importantes.
    • Os progressos mais surpreendentes na tecnologia de
    • varejo são os relacionados às maneiras pelas quais os
    • varejistas de hoje estão se comunicando com o cliente.
    • Expansão global dos maiores varejistas
    • Varejistas com formato exclusivo e forte posicionamento de marca estão penetrando cada vez mais nos mercados de outros países.
    • Muitos se expandem para escapar de seu mercado externo, já maduro e saturado.
  • 20.
    • Varejistas norte-americanos estão bem atrás dos europeus e asiáticos quando se trata de expansão global.
    • Lojas de Varejo como “comunidades” ou “pontos de encontro”
    • Crescimento do número de pessoas que moram sozinhas, trabalham em casa e vivem em áreas suburbanas isoladas e pouco povoadas, tem havido um ressurgimento de estabelecimentos comerciais que, independentemente do produto ou serviço que vendem, oferecem também um local para que as pessoas se encontrem
    • EX: livrarias
  • 21.
    • Embora a maioria de nós ainda faz as compras à moda antiga, entretanto, um número cada vez maior de varejistas oferece alternativas atraentes de compra.
    • Cada empresa deve se adaptar ao ciberespaço de acordo com os produtos/serviços que vendem.
    • A web permite que a empresa faça coisas que simplesmente não podem ser feitas de outra maneira.
    • Mesmo assim, ter sucesso online pode ser tudo, menos uma certeza.
    Comprando no Ciberespaço
  • 22.
    • Atacado inclui todas as atividades relacionadas com a venda de produtos ou serviços para revenda ou uso comercial.
    • Atacadistas compra dos produtores e revendem para os varejistas, consumidores e outros atacadistas.
    • Importância da utilização de atacadistas:
    • O atacadista tem mais contatos, e o comprador tem mais confiança nele do que no fabricante que está longe;
    • Podem selecionar itens e formar sortimentos, poupando trabalho dos seus clientes;
    • Compram grandes lotes de mercadorias e divide em lotes menores;
    Atacado
  • 23.
    • Mantêm estoques;
    • Podem oferecer transporte aos compradores porque estão mais perto deles;
    • Financiam seus clientes concedendo-lhes crédito e financiam seus fornecedores fazendo os pedidos antecipados e pagando as faturas no prazo;
    • Arcam com os custos de roubos, danos, deterioração e obsolescência;
    • Passam informações a fornecedores e clientes sobre concorrentes;
    • Frequentemente ajudam os varejistas no treinamento de seus vendedores , na melhoria do arranjo físico das lojas e dos expositores, na montagem dos sistemas de controle de contabilidade e de estoque.
    Atacado
  • 24.
    • Os atacadistas dividem-se em três grupos principais:
      • Atacadistas comerciais : formam o maior grupo responsável por 50 por cento do trabalho. Eles subdividem-se em duas grandes classes, os atacadistas de serviço completo e os atacadistas de serviço limitados.
      • Corretores e agentes : enquanto o corretor reúne compradores e vendedores auxiliando-os nas negociações, os agentes os representam em base mais permanente.
      • Filiais e escritórios de vendas dos fabricantes : é o terceiro maior tipo de venda, pelos próprios vendedores e compradores e não por atacadistas independentes.
    Participantes do canal de Atacados
  • 25.
    • Decisões de mercado-alvo e de posicionamento:
    • Podem escolher um público alvo, pelo tamanho do cliente, tipo de cliente, necessidade de serviço ou outros fatores.
    • Decisões de Mix de Marketing:
    • Devem decidir sobre sortimentos de produtos e serviços, preços promoção e local.
    • Embora a promoção possa ser importante para o sucesso do atacadistas, o uso das campanhas publicitárias, promoções de venda, venda pessoal e relações públicas é muito raro e não planejado. Muitos ainda estão desatualizados nas vendas pessoais e não consideram a venda como um trabalho em equipe.
    Decisões de marketing do atacado
  • 26.
    • Os atacadistas atuais sempre estão buscando novos métodos para atender as necessidades constantemente em mutação de seus fornecedores e clientes-alvo, e reconhecem que o único motivo por ainda existirem é o valor que agregam para aumentar a eficiência e a efetividade totais do canal de marketing.
    • Então o atacado tende a aumentar os serviços que oferecem aos varejistas, pois aqueles que não descobrirem formas eficientes de fornecer valores a seus clientes ficarão para trás.
    • Uma das formas de ajudar os atacadistas a refrear os custos de processamento de produtos, expedição e manutenção de estoque para acelerar a produtividade é a utilização de sistemas computadorizados, automatizados e de internet.
    Tendências do Atacado
  • 27. KOTLER, P. ARMSTRONG, G. Princípios de marketing, 9 ed. São Paulo: Prentice Hall 2003. Referências