Paprika a USA

1. ESCUELA DE POSTGRADO
UNIVERSIDAD CESAR VALLEJO
MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE
NEGOCIOS Y RELACIONES
INTERNACIONALES – MBA
PLAN DE INVESTIGACION:
EXPORTACION DE PAPRIKA
- EEUU
AUTOR:

2. SALVATIERRA VERGEL, Joel Antonio
FERNANDEZ LEON, Augusto E.
TRUJILLO, AGOSTO 2010
Contenido
1. PRODUCTO................................................................................................................... 3
1.1. Producto………………………………………………………………………………............................................4
1.2. Proceso de Producción ........................................................Error! Bookmark not defined.
1.3. Usos.................................................................................................................................... 8
1.4. Normas de Calidad del producto ........................................Error! Bookmark not defined.
2. MERCADO .................................................................................................................. 10
2.1. Mercado destino: HOUSTON-TEXAS EEUU........................Error! Bookmark not defined.
2.2. Datos estadísticos……………………………………………………………………………………………………….14
3. EXPORTACIONES ........................................................................................................ 17
3.1. Producto a exportar............................................................ Error! Bookmark not defined.
a. Calidad
b. Envase y Embalajes
c. Exigencias del mercado
d. Tramites aduaneros
e. Documentos para la exportación
f. Draw Back
g. Modelo de contrato
ANALISIS COMPETITIVO

3. PLAN DE MARKETING
ANALISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN MARKETING MIX
CONCLUSIONES ............................................................................. Error! Bookmark not defined.
BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………………………………………………………………….25
2010 - I

4. INTRODUCCION
Debido a la estabilidad de los precios y las condiciones ambientales favorables el paprika
continua siendo una alternativa de exportación, porque existe una creciente demanda
nacional de paprika seco que se orienta a Estados Unidos y Europa.
Toda la producción de paprika del Perú esta orientado hacia la exportación debido a que
el consumo interno es reducido por desconocimiento de su empleo directo en las
comidas; sus bondades en la salud humana por bajo contenido de colesterol y ser
empleado como colorante en la industria de cosméticos, embutidos y avícola.
Este cultivo esta constituyéndose en una alternativa para hacer frente a la baja
rentabilidad de algodón u otro cultivo de la zona, por las fuertes variaciones de precio de
los cultivos tradicionales.
El páprika es una planta con multitud de tipos que da origen a diferentes formas y usos
del fruto. Algunas variedades se utilizan como ornamentales por el atractivo que
muestran sus pequeños frutos; sin embargo, su principal aprovechamiento está en la
alimentación humana como hortaliza de acompañamiento, como condimento o como
colorante (pimentón).
Los frutos de pimiento poseen un elevado contenido vitamínico, principalmente en forma
de vitamina c. Se le atribuyen propiedades medicinales como digestivo, diurético, etc.

5. 1. PLAN DE INTERNACIONALIZACION
1.1. Datos Generales de la Industria
Razón Social: Vergel Group S.R.L.
Trujillo - Perú.
1.2. Generalidades Del Producto
1.3.1 Características.
El nombre Páprika tiene aparentemente su origen en la palabra Greco-
Latina Peperi-Piper. Presumiblemente en el sur Slavo fue gradualmente
cambiando de nombre de Peperke para finalmente llegar a Páprika.
La páprika, también conocida como pimiento o ají dulce, es el tercer
producto de agro exportación más importante, después del café y del
espárrago.
Variedades de Paprika
Las variedades de Páprika cultivadas actualmente en Perú, son los
siguientes:
A) PAPRI KING: El fruto producido por esta variedad de páprika tiene una
longitud promedio de 15.2 a 20.3 cm. El fruto es de paredes delgadas
con un excelente color rojo y poco picante en la mayoría de las
condiciones de cultivo, la capacidad para secado es muy buena. Papri
King ofrece niveles ASTA 220/280 u. Petoseed (1990).
Nombre común: Páprika, Pimiento dulce
Variedades: Papriqueen, papriking, papriace
Nombre científico: Capsicum annuum, L
Familia: Solanáceae
Origen: México, Perú y Bolivia
Partida 0904201010
Descripción Pimienta piper, sin triturar ni pulverizar.

6. B) PAPRI QUEEN: Produce frutos de paredes delgadas, de largo
ligeramente menor que Papri King pero de hombro mucho más ancho;
de buena capacidad de secado. Ofrece niveles 200/300 u ASTA con
menos de 500 grados Scoville. Petoseed (1990)
C) SONORA: Pimiento tipo Anaheim está caracterizado por excelentes
cosechas de frutos grandes y uniformes. Produce frutos de (20.3 x 3.8
cm.) con dos celdas lisas y de paredes gruesas. Es una planta erecta, de
tamaño mediano con madurez precoz. El fruto madura hacia el rojo
oscuro y tiene muy altos niveles de ASTA es excelente para
procesamiento con 300 a 600 Scoville. Petoseed (1990).
1.3.2 Propiedades y Aspectos Nutricionales.
En cuanto al valor nutricional la páprika presenta un alto contenido de
vitamina C, pro-vitaminas A (carotenos) y en menor cantidad vitaminas del
grupo B, sales minerales, carbohidratos y oleorresinas.
Presenta un contenido importante de varios carotenoides que se clasifican
en carotenos (colores rojos y anaranjados: ß-caroteno, criptoxantina, etc.)
y xantofilas (colores amarillos y en algunos casos rosa: luteínas, cis -
capsantina, trans-capsantina, zeaxantinas, violaxantina, etc.).
También tiene bajo contenido de capsaicina (pungencia o picante) que se
mide en unidades Scoville y se encuentra entre 0 a 100 para el páprika y
otros pimientos dulces. Existen valores como de 100,000 a 300,000 para el
chile habanero (uno de los ajíes mas picantes).
En el siguiente cuadro, se indica la composición nutricional de páprika
como especia por 100 g de sustancia comestible:

8. 1.3. Proyección de Ventas de Exportación.
1.3.3 Estrategia de Ventas
 Realizar alianzas con empresas locales o tener un experto en el país
donde quiere expandir su negocio, ya que es nuestra primera
exportación.
 Enviar muestras de nuestros productos a los potenciales clientes
mayoristas.
 Invertir en publicidad comprando sitios WEB e implementando una
propia página web.
 Participar en ferias, misiones comerciales y ruedas de negocios.
2. VISION, MISION Y OBJETIVOS DE EXPORTACION.
2.1. Visión: Posicionarnos en el mercado norteamericano como los mejores
productores de especias de páprika, desarrollados bajo altos estándares de
Calidad, con valor agregado y precios competitivos, los cuales generen una plena
satisfacción a nuestros clientes; con miras en el largo plazo a ingresar al Mercado
Europeo.
2.2. Misión: Ser una empresa competitiva, con personal comprometido en fijar
nuevos estándares de calidad, en utilizar nuestras ventajas de conocimiento de
mercado, distribución, mercadeo y tecnología en beneficio de satisfacción total
del cliente.
2.3. Objetivos
 Objetivo General
· Conocer ampliamente los requisitos de exportación para este tipo de
especias.
· Penetrar en el mercado americano, brindando un producto con altos
estándares de calidad y con precios competitivos de acuerdo a este
mercado.

9.  Objetivos Específicos
· Lograr la rentabilidad creciente de la organización.
· Diversificar el tipo de producto en el mercado americano.
· Contribuir al desarrollo sostenido de los agentes que intervienen en la
cadena productiva.
3. ANALISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y LA EMPRESA.
3.1. Demanda y Oferta
Demanda:
La demanda a nivel mundial está en aumento, se presenta un mercado
extranjero potencial, el crecimiento es sostenido y estamos convencidos de que
la principal razón de este incremento es debido a que el producto que
ofrecemos cumple con todos los parámetros de calidad así como el grado
"asta" que presenta, que a nivel mundial es de un promedio de 180-200
"astas", sin embargo a nivel de la irrigación y de los valles vecinos se puede
lograr una producción "asta" de hasta 240; otro factor importante es la
seguridad de los contratos que se ofrecen en la comercialización de este
producto puedes todos se cumplen con las condiciones acordadas; por ello
nuestras industrias están cada día están exportando grandes volúmenes lo que
significa que nuestro que estamos obteniendo grandes ingresos por parte de
este producto.
También se utiliza para la industria alimentaria (embutidos, pastas, margarinas,
snacks y bebidas) y en su forma de oleorresina de páprika, como tinte para la
industria farmacéutica (pastillas, jarabes y cápsulas), textil y de cosméticos
(lápiz de labios, polvos faciales, etcétera).
Por su forma de cultivo y las condiciones climáticas que requiere, los
agricultores nacionales han aprovechado las tierras costeñas para desarrollar

10. este producto desde Piura hasta Tacna, y se estima que este año (2010) se
obtendrán 9 mil hectáreas de páprika sembrada en toda la costa.
Oferta:
La economía, hoy en día, está dirigida por empresas que buscan complacer al cliente con
calidad total, satisfaciendo la seguridad alimentaría y bajo costo; es el cliente quien paga
la cuenta y cada vez es más difícil de agradar. Esto obliga a las empresas a sacar a la venta
un producto de alta calidad para poder ser el líder en el mercado y que sus ventas
generen los respectivos beneficios económicos.
Existen numerosas empresas peruanas que empleando modernos procesos agro
industriales vienen produciendo páprika de acuerdo a los más elevados estándares de
calidad fijados por los principales países de destino. Entre ellas destacan:
• AGROINDUSTRIAS SAVARIN S.A.
• CORPORACION MISKI S.A.
• AGROINDUSTRIA GUIVE E.I.R.L
• AGROINDUSTRIA ABOS SAC
• AGROPAITA S.A.
• AGROINDUSTRIA DIMAS MEDINA E.I.R.L
• AGROINDUSTRIA PAMPA BAJA
Conclusiones:

11. • En actualidad muchos empresas productoras han decido apostar por la Páprika pues
ven en ella una fuente de mayor ingresos, debido a que es muy cotizada en los diferentes
mercados.
• Debido a la alta calidad del producto y a la acogida que esta presenta; han ido
aumentando las empresas en el rubro tanto de producción como de exportación.
• Son muchas las empresas encargadas de la producción de la páprika; estas tienen la
difícil tarea de sacar la más alta calidad del producto en las distintas formas de
presentación del producto.
• El gobierno ve en este producto mayores ingresos es por eso que ha creado centros
que apoyen a los campesinos.
• Las diversas instituciones brindan apoyo, capacitación, etc., a los distintos productores.
• Las instituciones no solo brindan capacitación, también ven como poder ayudar a los
exportadores a encontrar el mercado que mejor le convenga.
• Debido a esto los productores se sienten más seguros a la hora de presentar su
producto al mercado
3.2. Producción.
Vergel Group S.R.L. establece, de manera previa al inicio del proceso
productivo, un sistema de control de proveedores con el fin de asegurar
que los bienes adquiridos (por ejemplo, insumos, aditivos, etc.) cumplan
los requisitos establecidos por el mismo fabricante, incluyendo los
requisitos referidos a la inocuidad.
La páprika es un cultivo que requiere un clima seco y que tiene un
período vegetativo de entre 6 y 7 meses, concentrándose la mayor

12. parte de la cosecha en la costa sur durante el verano. No obstante, el
hecho de que su cultivo se haya difundido a lo largo de la costa ha
permitido que se coseche páprika prácticamente durante todo el año.
La presencia de intenso brillo solar durante el verano permite obtener un
producto de alta calidad con un rendimiento que oscila entre 4 y 7
toneladas por hectárea.

13. Riegos
 Es muy importante que el agua de riego sea bien aplicado; tratando
de que el agua no llegue al cuello de la planta o exista exceso o déficit
de humedad debido
 a que se tendrá problemas de pudriciones radiculares o mal
desarrollo de las plantas y de los frutos. En el momento de floración
no debe existir exceso o déficit de humedad puesto que se tendrá
caída de flores ; la humedad en el suelo
 debe estar moderado.
 En el momento de desarrollo del fruto el suministro de agua debe
darse oportunamente si no; ocurre deformación de frutos y caída de
frutos.
Aporque - deshierbo
 Conforme va desarrollando la planta conviene realizar el aporque de
la planta el cual consiste en que al mismo momento que se hace la
eliminación de malezas y arreglo de surcos se incorpora la tierra al
cuello de la planta y así profundizar los surcos para que al momento
se realizar el riego; la humedad se profundice y no este superficial;
con ello se induce a que las raíces profundicen y así la planta este
bien vigoroso.
 Los aporques deben coincidir conjuntamente con las aplicaciones
adicionales de fertilizantes.
Cosecha
 A los 150 días se inicia la cosecha obteniéndose con un buen manejo
de 25 a 30 t/ha en fresco; siendo el rendimiento en seco entre 4 a 5
t/ha.
 La cosecha comercial se realiza manualmente, cuando la planta
presenta frutos secos y maduros, de color rojo intenso, se inicia
aproximadamente del 4to al 5to. es después de la siembra.

14.  El fruto se cosecho flácido (contenido de humedad de 70 a 75%), con
la punta algo arrugada, lo cual nos permite un secado uniforme, si se
cosechan los frutos turgentes son propensos a pudriciones y demorar
mas tiempo en el secado.
 El color del páprika va cambiando de tonalidad de un rojo intenso en
el momento de la cosecha a 75% de humedad, a un rojo "concho de
vino" al momento del secado para lo cual debe llegar entre14 a 15%
de humedad).
 El periodo de cosecha se extiende entre 45 – 60 días.
Usos
La páprika es utilizada como insumo tanto en la industria de alimentos como en
la farmacéutica. En la primera, la páprika seca y molida se usa como
saborizante natural mientras que la oleorresina de páprika se utiliza como
colorante y saborizante para carnes, embutidos, snacks, pizzas, bebidas,
etc. En la industria farmacéutica, la páprika se emplea para la elaboración
de cosméticos como lápices labiales, polvos faciales, aceites esenciales, entre
otros.
Páprika de mesa
 Usos: Consumo directo
 Características. Buen tamaño (10-12 cm. de longitud ) y buena apariencia
sin estrías.
 Apariencia: Sin manchas o decoloraciones en la superficie
 Color: no requiere grados Asta específicos
 Contenido de Humedad : 12 %
Páprika prensada
 Usos: Sirve como materia prima para la obtención de páprika molida
 Característica: Frutos secos enteros
 Color: 110 - 300 grados Asta
 Contenido de Humedad : 14% Humedad

15. Páprika Molida
 Usos: Saborizante y materia prima para la extracción de oleorresina
 Característica: Granulometría según requerimiento del cliente
 Saborizante: 110-250 Grados Asta
 Extracción de Oleorresina: 200 - 350 Grados Asta
 Contenido de Humedad: 12%
4. UBICACIÓN DE LA EMPRESA EN EL SECTOR.
Estacionalidad de páprika en países productores
Fuente: Maximixe.

16. EXPORTACIONES DESDE PERU
PARTIDA 90201010
2007 2008 2009
MUNDO 56006 86443 135833
ESPAÑA 23680 28425 52823
EEUU 18116 28801 41711
MEXICO 10120 23961 35182
CHILE 929 2287 2447
GUATEMALA 667 1133 1274
POLONIA 699 709 908
BRASIL 1311 41 459
BULGARIA 46 114 254
CHINA 0 0 185
OTROS 438 972 590

17. Grafico: Participación principales importadores de paprika.

18. Fuente: Maximixe
Fuente: Maximixe

19. Fuente: Maximixe
5. NORMAS DE CALIDAD DEL PRODUCTO
La calidad del producto está dada fundamentalmente por el color, la ausencia de
impurezas (especialmente polvillo) y un adecuado grado de molienda.
A nivel mundial los países controlan la calidad de los alimentos que se ingiere su
población (Centro de Comercio Internacional, 1993).
En Estados Unidos, el organismo de control el Food and Drug Administration (FDA)
que tiene jurisdicción sobre los productos alimenticios y medicinales el cual
clasifica el Páprika dentro de los colorante exentos de clasificación.
En España reglamenta la calidad de alimentos que consume su población a través
del código Alimentario Español. A su vez, estableció las normas de calidad para el
comercio exterior de Páprika, en este país, la compra de las partidas de puntos
deseados de Páprika, se realiza mediante una apreciación subjetiva en base a la

20. mayor o menor proporción de frutos manchados, quemados amarillentos,
blanquecinos, etc.
A nivel internacional, el método más aceptado para determinar analíticamente la
calidad de Páprika es el fijado por la América Spice Trade Associstios ASTA – que
establece los grados ASTA en base del color de la muestra.
En general el Pimiento Páprika de buena calidad, para explotación debe superar
los 120° ASTA, el color es producto de Veinta Carotenoides, siendo los más
importantes capsantina, vilaxantina y beta caroteno. El contenido de carotenoides
en el fruto depende de muchos factores como cultivar, estado de madurez,
condiciones de vencimiento, fertilización, etc.
La obtención de grados ASTA las sustancias colorantes naturales se extraen con
acetona y luego se lee la observancia de la solución obtenida en un
Espectrofotómetro a 460 m. En general el Ají Páprika de buena calidad apto para
exportación debe superar los 120° ASTA.
6. MERCADO
Estados Unidos encabezan la relación de los países de destino de nuestros productos
agropecuarios y agroindustriales exportados destacando el espárrago fresco,
refrigerado o congelado, los mangos, las cebollas en la variedad de amarillas, la
páprika, la manteca de cacao, los plátanos, las uvas frescas, los cigarrillos de tabaco y
demás frutas, hortalizas, plantas, harinas, entre otros.
Los países de la Unión Europea juegan un papel muy importante en cuanto a
mercados potenciales debido en principio a que gozamos de beneficios arancelarios
otorgados por las autoridades de la unión a los países andinos en el marco de la lucha
contra la droga.

21. España, aunque es el más tradicional productor de este ají dulce y uno de sus mayores
consumidores, el alza de costos de la producción española durante los 90 obligó a sus
productores a buscar nuevas tierras. Lo intentaron en Argentina y Chile, pero las
condiciones de la tierra y el clima no eran las apropiadas. Después, continuaron la
búsqueda por países africanos como Túnez, Marruecos y Zimbabwe, pero las crisis
políticas y sociales los ahuyentaron.
Así llegaron a Perú. Si bien la páprika ya era conocida en el país, la importación de
semillas mejoradas, el clima templado, los costos moderados de mano de obra
sumados a la adecuación del cultivo a la economía de los valles peruanos llevaron a la
páprika a niveles que sorprendieron a los españoles. Ya sea que se tenga una parcela
pequeña o grandes extensiones de tierra, todos ganan
Cabe señalar que Malasia y Alemania son uno de los principales países importadores
de páprika después de Estados Unidos, sin embargo el Perú no ha logrado
posicionarse en estos mercados a pesar de su importancia como compradores
mundiales.
Asimismo, países como Corea del Sur, Hungría y Tailandia, representan mercados
interesantes para diversificar los destinos de exportación, ya que tienen un ritmo de
crecimiento interesante y que no debe ser obviado.
6.1. Mercado destino: HOUSTON-TEXAS EEUU
La población de Texas ha visto una creciente en el número de habitantes
desde que pertenecía al estado mexicano de Coahuila y Texas, pasando por su
independencia de México y su anexión a los Estados Unidos hasta la
actualidad.
Según los datos del censo del 2008, el estado Texano cuenta con una
población de 24.326.974 habitantes. Esto lo convierte en el segundo estado
más poblado de la nación solo por detrás de California.
Texas es uno de cuatro estados estadounidenses en los que no son mayoría
las personas de origen anglosajón (los otros son California, Nuevo México y

22. Hawaii). La población de origen latino/hispano es la de más rápido
crecimiento.
Los grupos étnicos más numerosos de Texas son: mexicano (25,3%), alemán
(10,9%), afroamericano (10,5%), inglés (7,2%), y escocés-irlandés (7,2%).
 Gastronomía
La gastronomía tex-mex, a veces denominada tex-mex, corresponde a las
costumbres culinarias y a los platos de la gente mexicano-estadounidense
(chicanos o mexans). Se trata de una fusión de dos estilos y dos formas de
entender la cocina (la texana y la mexicana), aunque no muy distintos en lo
que a ingredientes se refiere.
Se emplean tanto los ingredientes habituales de la cocina mexicana, como
aquellos que son desconocidos. La cocina tex-mex se caracteriza por el
empleo abundante de carne (particularmente de vaca), los frijoles y las
especias, así como las tortillas al estilo mexicano (de maíz o de harina), frita
o al horno. Los nachos, los crispy tacos, crispy chalupas, chili con queso,
chili con carne, chili gravy, taco rice, la papa Arizona y las fajitas son todos
ellos invenciones tex-mex. Las tortilla chips y la salsa picante servidas como
aperitivo para mojar son igualmente una combinación original tex-mex. La
cocina tex-mex ha importado sabores de otras cocinas, como el uso del
comino, que no se emplea en las recetas tradicionales mexicanas.
7. EXPORTACIONES
El Perú comprende diversas regiones con un importante potencial agroindustrial con
capacidad de abastecimiento en los mercados internacionales. En este sentido luego
de la comprobada capacidad productiva del espárrago, la agricultura confirma una vez
más su alto potencial con el importante crecimiento que ha experimentado el cultivo
de la páprika en los últimos años.
El aumento de la oferta local ha permitido que el Perú se convierta en el primer
exportador de páprika a nivel mundial, habiendo alcanzado al cierre del trimestre del
año 2009 ingresos de US$ 135 millones. Monto 57.2% superior al alcanzado en el
2008. Teniendo en su mayor parte como destino el mercado Norteamericano (EEUU).

23. La páprika, se clasifica en la partida arancelaria P.A. 0904201010, que corresponde a
los frutos de los géneros capsicum o pimienta, secos, triturados o pulverizados.
Representa el segundo producto más exportado del sector Agropecuario y
Agroindustrial.
Cabe anotar que si bien la India y China son los principales productores a nivel
mundial, destinan una parte importante de su producción al consumo interno. Otros
productores importantes son EE.UU., España y Zimbabwe.
Se estima que la demanda mundial de páprika asciende a cerca de 100,000 TM
anuales, siendo los principales consumidores EE.UU., España, Alemania, México,
Malasia y Japón.
7.1. Producto a exportar
La páprika peruana se exporta principalmente en tres formas:
 Paprika seca entera
 Paprika de mesa (trozada)
 Paprika molida (pulverizada)
La exportación de páprika seca entera (de menor valor agregado) representa
cerca del 65% de la oferta exportable local, correspondiendo las otras dos
variedades (de mayor valor agregado) el 35% restante.

24. CARACTERÍSTICAS FÍSICAS
Apariencia Frutos enteros y limpios.
Aroma Característico.
Color (visual) Rojizo.
Frutos enteros 80 % mín.
Materias extrañas Ninguno.
Pequeñas fisuras 10 % máx.
Sabor Característico.
Tamaño 12 - 18 cm (90 % mín.)
Tamaño 8 - 12 cm (5 % máx.)
Tamaño >18 cm (5 % máx.)
PARAMETROS QUÍMICOS
Aflatoxinas N.D.
Humedad 14 % máx.
PARAMETROS MICROBIOLÓGICOS
Coliformes totales
Según requerimiento del
cliente.
E. Coli por gramo No detectable.
Salmonella por 25 gramos No detectable.
a. Calidad
Nuestro producto reúne las normas de más alta calidad aplicadas a la
fabricación de alimentos e ingrediente de alimentos, productos médicos y
farmacéuticos. Nuestro Departamento de Control de Calidad emite un
certificado indicando las características del producto transportado (físicas,
nutricionales y microbiológicas) debiendo reunir lo solicitado por nuestro
cliente.

25. b. Envase y Embalajes
Debemos indicar que según la necesidad del cliente utilizamos tres tipos de
envase y/o embalaje.
 Paprika de mesa: Cajas de cartón
blanco c/u con un P.N. 25 Libras
 Paprika molienda: Fardos de
polietileno c/u con un P.N. 132
Libras
 Paprika en polvo: Bolsas de
polietileno c/u con un P.N. 55 Libras
Cada contenedor tiene las siguientes características
 Cajas de Cartón, pale tizadas.
 Contenedores de 40’
 64 cajas de paprika por pallets
 20 pallets aprox. por contenedor
Grafico: Proceso productivo paprika fruto.

26. c. Exigencias del mercado
El tema de la calidad y seriedad tanto de productores como exportadores
es de vital importancia para mantener y consolidar las exportaciones de
páprika a nivel mundial.
Por esta razón es recomendable iniciar desde el campo buenas prácticas
agrícolas, que permita estandarizar y asegurar la calidad de la producción,
elevar los rendimientos y desarrollar relaciones de confianza entre
productores y exportadores, fomentando el desarrollo de cadenas
productivas, capacitadas y preparadas para enfrentar con éxito los retos de
la globalización en la industria de alimentos.
Es importante considerar los siguientes estándares de calidad para la
exportación de páprika de mesa:
 Firmeza, es decir que no sea suave y evitar su excesivo secado
 Bien Formada, significa que no esté muy torcida, apretada o
seriamente dañada.
 Buen color, por lo menos el 90% de su superficie debe tener un color
rojo de mediano a intenso, no debe predominar el color verde en el
resto de la superficie.
 Daño permitido 5%, significa cualquier herida o defecto que afecte la
calidad en el proceso final.
d. Trámites aduaneros
Incoterm: CIF
El vendedor cumple con su obligación cuando la mercancía sobrepasa la
borda del buque en el puerto de embarque convenido.
El vendedor debe pagar todos los costos de flete, seguro, gastos de
exportación, despacho aduanero y todos los costos necesarios para
llevar la mercancía al puerto de destino convenido.
El vendedor sólo está obligado a conseguir un seguro con cobertura
mínima, a favor del comprador hasta el puerto de destino convenido.

27. En cuanto a los riesgos son responsabilidad del importador en el
momento en que la mercancía traspase la borda del buque, no
obstante los riesgos de transporte están cubiertos por una póliza de
seguros que habrá contratado el exportador a beneficio del
importador, quien como asegurado en caso de perdida o deterioro de
la mercancía reclamará directamente a la compañía aseguradora.
Este término solo puede usarse para transporte marítimo o fluvial.
e. Documentos Aduaneros
Son aquellos documentos que se emplean para el cumplimiento de las
formalidades aduaneras en las operaciones de mercancías tal como
exportación, importación y tránsito.
Sirven de base para la declaración tributaria correspondiente así como
constituyen una información estadística para la recopilación de estadísticas
comerciales.
La DUA es el documento único administrativo que vale para operaciones
de importación, exportación y de transito.

28. f. Documentos para la exportación
f.1. Documentos Comerciales
 Factura Proforma
Documento provisional que informa al comprador del precio de la
mercancía y de las condiciones en que el vendedor está dispuesto a
que se realice la venta.
 Factura Comercial
Documento final en donde se consigna el nombre completo y la
dirección del comprador, así como la cantidad y precio de cada ítem
enviado, y el número de cotización al cual se ha pactó el precio.
 Lista Contenido o Packing List
Documento que acompaña a la factura comercial y en el que está
consignado el contenido de los bultos que constituyen la
exportación.
f.2. Certificado de Origen
Documento que acredita y garantiza la procedencia de las mercancías,
permitiendo a los exportadores acogerse a los beneficios derivados de
las preferencias arancelarias que otorga el país importador, en virtud
de los acuerdos bilaterales o unilaterales que concede el país al cual va
destinada la mercadería.
Son expedidos por las Cámaras de Comercio, SNI, previa solicitud del
exportador.
f.3. Documentos de Transporte
Son aquellos en los que se especifican las condiciones de realización
del transporte y que sirven como prueba de existencia de un contrato
para el transportista. Normalmente representan un recibo de las
mercancías entregadas para su envío que con frecuencia son también
título acreditativo de la propiedad de las mercancías transportadas.

29. f.4. Documentos Aduaneros
Son aquellos documentos que se emplean para el cumplimiento de las
formalidades aduaneras en las operaciones de mercancías tal como
exportación, importación y tránsito.
f.5. Documentos de Pago y Seguros
Los documentos de pago son:
 Cartas de Crédito, que implica una alta interacción entre entidades
bancarias, lo que implica el congelamiento de los fondos del
importador para garantizar el pago. Esto operación le genera al
exportador un bajo riesgo a un alto costo.
 Transferencia bancaria, en donde el Banco del Exportador tramita
la cobranza contra la presentación de documentos de exportación.
Esta operación representa un riesgo moderado para el exportador,
a un costo igualmente moderado.
 Remesas directa, en donde el importador envía o remesa una
cantidad de dinero determinada en favor del exportador, con lo
cual este adquiere un alto riesgo, pero a un bajo costo.

30. ANALISIS COMPETITIVO DE LA EMPRESA
FODA:
Análisis del Sector Interno:
FORTALEZAS
 Clima y suelos aptos para el cultivo.
 Convenios y asociación con productores organizados.
 Buena calidad de ají páprika que se produce en la región (ASTA).
 Existen zonas donde se trabaja hasta en el 70% con sistemas de riego por goteo
(exigencia para la exportación).
 Se tiene implementado los protocolos de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA), Buenas
Prácticas de Manufactura (BPM) y Buenas Prácticas de Higiene (BPH).
 Se cuenta con la colaboración de instituciones del estado como PROMPEX.
 Perú es el primer exportador de páprika a nivel mundial.
 Condiciones climáticas favorables en la costa para el desarrollo del cultivo.
 Diversificación de las zonas productoras a lo largo de la costa permiten la
producción de páprika durante todo el año.
 Cerca del 70% de hectáreas de páprika poseen sistemas de riego por goteo, lo
que permite obtener rendimientos de hasta 7 TM por hectárea.
 Ingreso al mercado de EE.UU. libre de aranceles (ATPDEA).
 Creciente integración entre productores y exportadores (principalmente a través
de asistencia técnica
DEBILIDADES
 Bajo volumen de producción a causa de pocas áreas sembradas.
 Dificultades para el acceso a las líneas de financiamiento para comercio
exterior.
 Débil cultura exportadora.
 No existe incentivos a la exportación.
 Exposición a la fluctuación del precio internacional de la páprika.
 Cerca del 65% de la páprika se exporta sin mayor valor agregado (seca entera).

31.  Oferta de páprika atomizada (70% de agricultores posee menos de 4 hectáreas)
supone un riesgo para los exportadores (compran a los agricultores a precio
“spot” y le venden a los importadores a precios pre-pactados).
 Presencia de virosis en algunos campos de cultivo, en particular del norte del país
(Lambayeque y Piura).
OPORTUNIDADES
 Disponibilidad de zonas de producción para el cultivo.
 Aprovechar la estacionalidad de la demanda.
 Demanda internacional creciente y diversificada.
 Cambios de patrones de consumo que favorecen el incremento del uso
del páprika: industria cosméticos, embutidos y pizzas.
 Tendencia a consumir productos naturales en la industria de alimentos y
cosméticos viene impulsando la demandade páprika en los países desarrollados.
 Diversificar los mercados de destino, en particular Europa (Alemania, Holanda,
Reino Unido) y Japón.
 Implementación de TLC con EE.UU. nos brindará acceso permanente a dicho
mercado con arancel de 0%.
 Incrementar el valor agregado en las exportaciones (vender páprika molida en vez
de seca entera).
 Diversificación hacia otros cultivos de agroexportación como chiles, aceitunas,
cebollas, menestras, etc.
AMENAZAS
 Desastres naturales.
 Países competidores (España, China, México) cuentan con subsidios y
bajan sus precios.
 La competencia (sobretodo en Chile) está más organizada, tecnificada y
cuenta con tratados de libre comercio favorables y hacen mayor
promoción de sus productos.

32.  Rechazo por no cumplir con normas técnicas.
 Sostenido crecimiento de la producción China generaría una mayor oferta
mundial y una caída de precios.
 Caída en la demanda, en particular España y EE.UU. como consecuencia de la
crisis económica mundial.
 Posibilidad de que precios atractivos atraigan nuevos productores locales,
generando sobreoferta y caída de precios (como lo observado durante el 2006).
 Apreciación del Nuevo Sol afectaría rentabilidad de los exportadores.
 Estrés hídrico en Ica, uno de los principales productores
CONCLUSIONES
 Perú se viene consolidando como un exportador de páprika, un pimentón dulce
utilizado también como colorante natural para distintas aplicaciones que van
desde embutidos hasta lápices labiales y que es el boom agroindustrial de la franja
costera de Perú.
 Con US$ 135 millones anuales, Perú es hoy el principal exportador de páprika en el
mundo y el que más crece.
 La páprika puede convertirse en la estrella más brillante de las exportaciones no
tradicionales peruanas, que ya superaron US$ 14.000 millones. Si bien el
espárrago ha logrado ventas en el exterior en los primeros seis meses del año que
superan los US$ 431 millones, el incremento de sus exportaciones con relación al
mismo período del año fue de sólo el 8%. La páprika, en cambio, con un
sorprendente incremento del 107% en la primera mitad del año, sigue captando el
interés de inversionistas que quieren subirse a ese tren de alta velocidad.
 La páprika necesita un nuevo empuje renovar los conceptos de producción para
poder competir en un mercado internacional.
 Las exportaciones de páprika alcanzaron un récord durante el 2008 favorecidas
por el crecimiento de la demanda durante la primera mitad de año y por los altos
precios registrados. Esto último permitió compensar el alza en los costos de
producción, en particular los fertilizantes. Sin embargo, el estallido de la crisis
financiera internacional durante el cuarto trimestre del 2008, originó una

33. importante caída en la demanda, en particular en España y EE.UU., los principales
mercados de exportación. Este factor, junto al incremento de las exportaciones
provenientes de China, explicaron la caída en los precios a fines del 2008 y que se
ha prolongado durante la primera mitad del 2009.
 En este contexto, prevemos una caída de 30% en las exportaciones de páprika
durante el 2009, a niveles similares a los registrados en el 2007. No obstante, el
hecho de poseer ventajas competitivas importantes como las condiciones
climáticas de la costa, que permiten cosechar durante todo el año y obtener un
producto de calidad superior al promedio mundial
 Canales de comercialización ya establecidos, permiten vislumbrar una
recuperación de los precios de exportación una vez que se estabilice la economía
mundial. Sin embargo, habrá que seguir monitoreando las áreas sembradas de
este cultivo, pues existe el riesgo de que pueda registrarse una sobreproducción
una vez que se recuperen los precios de las campañas anteriores.
PLAN DE MARKETING
SEGMENTACION DE MERCADO
El tamaño del mercado de las importaciones en EE.UU. asciende a 39.1 mil TM, de los
cuales Perú abastece el 12%. En términos absolutos, la brecha entre lo que EE.UU.
demanda al mundo y lo que Perú le exporta es de casi 35 mil TM, mayor en 1.7 veces más
de la capacidad exportable peruana.
Perú es el cuarto proveedor de las importaciones estadounidenses, por detrás de Turquía,
España y México que le aventajan en 5 mil TM, 4 mil TM y 2 mil TM, respectivamente.
VENTAJA COMPETITIVA
El Perú presenta ventajas competitivas en relación a los principales productores y
exportadores mundiales: cuenta con condiciones climáticas ideales para la producción en
la costa, permitiendo el abastecimiento durante todo el año. Presenta rendimientos de
producción variados (entre 3 y 6 tm/ha) que pueden mejorarse mediante un manejo
agronómico apropiado

34. COMPETIDORES
Empresas exportadoras de páprika
El incremento significativo que muestran las exportaciones de páprika ha sido
alcanzado por la participación creciente de las empresas exportadoras, que han llegado a
un número de 125 en el año 2005.
Corporación Miski S.A
Se pudo apreciar que la estructura de la participación del mercado no tuvo
modificaciones significativas en los últimos años, siendo Miski la empresa con mayor
participación dentro del total. Al cierre del 2007, el mercado peruano estaba conformado
por alrededor de 80 empresas exportadoras de páprika, siendo las más representativas
las siguientes:
Miski (20%), Efada Export (7%), Herbo Spice Perú S.A.C. (7%), Open World Export
S.A.C. (6%) y otros menores que no superan el 5%. Al I trimestre del 2008, la composición
del mercado mantuvo a Miski como la empresa líder con el 14% de participación,
sin embargo hubo una alteración para las demás empresas, siendo las más
importantes Mistul (6.5%), Campo Real SAC(4.8%), Exportadora Normal SAC (4.4%),
Proyectos y Exportaciones Internac. SRL (4.1%), Perú Spices S.A. (4.0%), y otras con el
62.7% de participación.
Fuente: Corporación Miski S.A

35. ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION MARKETING MIX
Producto
Calidad, calidad, calidad! Concentrar oferta exportable en especias y condimentos. La
oferta debe tratar de mantener altos niveles de calidad y ser lo más homogénea posible
entre los distintos oferentes. Está en juego imagen del producto y sustentabilidad de la
industria.
Como complemento, teniendo en mente la gran competencia en condimentos que existe
en
los Estados Unidos, se debiera experimentar tratando de introducir nuevos sabores que
cautiven al consumidor, como por ejemplo el merkén, ají verde, etc.
La condición “orgánica” de productos de este tipo es altamente valorada por el
consumidor,
lo que se refleja en que el segmento de productos orgánicos es el de más alto crecimiento
en la industria de alimentos en los Estados Unidos. Se recomienda poder avanzar en esta
dirección lo antes posible.
Política de precios
No hay que buscar diferenciarse en precio como principal atributo. El consumidor está
dispuesto a pagar precios más altos por un producto distinto y/o de gran calidad. No se
recomienda entrar a un nuevo mercado con un producto superior al mismo precio. Si el
producto es superior, debe reflejarse en el precio desde un inicio. Después resultará muy
difícil llegar al precio deseado. El alto precio se puede compensar con promociones de
lanzamiento, pero donde se perciba claramente el precio real del producto. El precio no
es
el principal determinante de compra en mercados sofisticados como NY.

36. Canales de Distribución
Priorizar mercado detallista de productos gourmet con marca propia (Superior Specialty
Gourmet) por sobre mercado masivo y marca privada (pérdida del control de la marca).
Debido a la mayor dificultad de competir con productos de alto volumen y bajo precio, y
las innumerables marcas existentes, junto con los altos costos de estar en los
supermercados,
se debería buscar distribución, en una primera etapa, a través de canales como tiendas
gourmet o tiendas de productos especiales. En este canal la competencia no es tanto por
marca sino por calidad y ‘extravagancia’ y donde el consumidor objetivo hace sus
compras.
Los precios promedio son considerablemente más altos.
Mención especial merece el canal de foodservice, orientado a abastecer a restaurantes,
hoteles y compradores institucionales. Este es un mercado enorme y de gran potencial,
que ya representa sobre el 45% del consumo de alimentos en los EE.UU. Sin embargo, los
productores nacionales históricamente han priorizado el canal retail a consumidor final
por sobre el foodservice. Se recomienda no ignorar esta canal, debido a su muy alto
potencial.
Para esto se debe desarrollar una estrategia complementaria al retail que contemple el
desarrollo especial de productos para este segmento (envases de mayor volumen,
envases funcionales, aplicaciones para las habitaciones o mesas de restaurant, etc.).
Promoción
La estrategia de penetración debe ser un compromiso a largo plazo (2-4 años), que debe
ser paciente y dotada de un adecuado financiamiento.
La “percepción” del producto es clave:
Consumidor está familiarizado con imagen de alta calidad de agricultura chilena
dado por el vino y la fruta. Se debe explotar este vínculo tanto en la estrategia de
marketing como en promociones cruzadas.
Generar diferenciación según lugar de origen. Considerando el creciente interés del
consumidor por productos extraídos de regiones particulares, resulta atractivo

37. destacar la procedencia de los alimentos en el envasado.
“Third Party Endorsement” es muy importante (Chef, Food Editors, Líneas Aéreas
con ruta a Chile, etc.)
Hay que buscar diferenciar los envases chilenos de los más predominantes en este
mercado (italianos). Se recomiendan envases redondos o de diseño innovador y
sofisticado.
Incluir etiqueta informativa y atractiva del producto (“tell a little story”), que
además sugiera alternativas de uso. Producto debe tener una historia detrás que lo
haga interesante.
Generar algún tipo de certificación local que transmita idea de altos estándares de
producción y calidad. Ej: Sello “Member of the Chilean Association of Olive Oil
Producers”.
Desarrollar etiquetado en inglés y de acuerdo a las normas norteamericanas
(información nutricional obligatoria).
En la medida de lo posible se recomienda contar con un representante de ventas y
promoción full time en el mercado, que apoye de manera permanente las labores
del importador y distribuidor, así como los contactos con actuales y potenciales
clientes.
CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN.
Existen dos formas principales de comercializar especias y condimentos de la categoría de
alimentos de especialidad (Specialty Food) en el mercado de los Estados Unidos, estos
son:
I) El canal detallista (56% de las ventas totales)
II) El canal foodservice (39 % de las ventas totales)
El 5% restante corresponde a ventas como ingrediente/insumo.
I) Canal detallista: considera supermercados y “groceries” y las tiendas gourmet.
1) Supermercados y Groceries: dentro de la categoría de los supermercados se
encuentran todos los establecimientos con un volumen de ventas superior a 2 millones
de dólares anuales.
Los establecimientos con volumen de ventas inferior al margen de 2 millones de dólares

38. se consideran “groceries”. No obstante, existen también cadenas de “groceries” con
capacidad de stock, que a la hora de adquirir productos se comportan bajo los mismos
patrones que los supermercados.
Por lo general, los supermercados forman parte de una central de compras a través de
la cual se abastecen y trabajan en base a criterios de rentabilidad por metro cuadrado
de superficie. Si consideramos lo anterior, entonces podemos deducir que el espacio
tiene una enorme importancia y por tanto la introducción de un producto nuevo
requiere del desarrollo de un producto atractivo y novedoso, que se diferencie de
aquellos ya posicionados en el mercado y que probablemente gozan de un respaldo
publicitario. Para que el producto pueda competir, entonces se deberá desarrollar una
estrategia que le permita obtener una ventaja competitiva ya sea en cuanto a precio,
calidad, diseño, etc.
Si el producto interesa al supermercado, este será expuesto durante un periodo de
prueba, al final del cual será evaluado. Si las ventas no responden a las expectativas,
este será retirado de las estanterías. Este periodo de prueba puede oscilar entre los 3 y
6 meses. Como forma de fomentar la salida de un nuevo producto, los supermercados
tienden a exigir esfuerzos promocionales a los exportadores, ya sea a través de ofertas,
cupones, muestras, degustaciones, etc.
Es conveniente que el exportador cuente con un importador o distribución al momento
de intentar introducir sus productos en los supermercados, ya que resulta bastante más
trabajoso y riesgoso y por tanto menos factible que la central de compras lo importe
directamente.
Según el Food Marketing Institute, más del 82% de los supermercados americanos
tienen en stock productos gourmet. Si bien es cierto que en general la oferta de los
supermercados puede ser menos variada y sofisticada que la de una tienda gourmet,
ello se explica por diversos factores como por ejemplo la filosofía e imagen del
establecimiento, las características demográficas, el vecindario o lugar geográfico
donde está ubicado, el espacio disponible, productos vendidos por la competencia, etc.
A pesar de lo anterior, existen algunos supermercados de alto nivel que podrían
considerarse grandes tiendas gourmet. Muchos de ellos incluyen departamentos
especializados en carnes, quesos, productos del mar y delicatessen en general e incluso

39. cuentan con restoranes, cafés, secciones especializadas en vino, etc. Adicionalmente un
grupo menor ofrece a sus clientes actividades tales como clases de cocina y eventos
enfocados en la promoción de sus productos. Algunos ejemplos de este tipo de
supermercados son: Rice Epicurean Markets (Houston), Wegmas Food Markets (Mid-
Atlantic region), D’agostino (New York City), Larry’s Markets (Seattle), Draeger’s
Markets (San Francisco Bay area) y Lunds and Byerly’s (Minessota).
Finalmente, el margen de utilidad de los supermercados oscila entre el 30% y el 35%
del precio de adquisición del producto. Por su parte los establecimientos más pequeños
denominados convenience o corner stores, acostumbran aplicar un margen algo más
elevado que fluctúa entre el 30% y 50%.
2) Tiendas Gourmet: dentro de la categoría de tiendas gourmet están todos aquellos
establecimientos que venden productos de alta calidad y elevados precios. Durante los
últimos años estos establecimientos han experimentado un desarrollo considerable,
pudiéndose encontrar en ellos una variada gama de exclusivos productos de diversos
orígenes. Este canal de distribución resulta atractivo la comercialización de especias y
condimentos de alto nivel, con un nicho de mercado definido.

40. BIBLIOGRAFÍA
Fuentes Electrónicas:
1. www.trademap.com
2. www.promperu.gob.pe
3. www.adex.com
4. www.ccl.com
5. http://www.scribd.com/doc/34285828/Plan-de-Exportacion-de-Paprika-a-Eeuu
Fuentes Bibliográficas:
6. MISKI. http//:www.miski.com.pe
7. Las exportaciones de páprika estructuración según guías peruanas: GP 001:1995 y
GP 002:1995.