Your SlideShare is downloading. ×
De ce nu vand suficient ?
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

De ce nu vand suficient ?

1,474
views

Published on

Published in: Business

0 Comments
3 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
1,474
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
3
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. De ce nu vindem suficient Cei 5 factori din formula vanzarilor 01 mai 2010 Alte articole Sub atacul concurentei De ce nu fac angajatii ce ne asteptam de la ei Trei abordari manageriale care pot salva bani, timp si energie. www.bmmconsulting.ro Indiferent ca suntetiFormula vanzarilor nemultumit de nivelul actual de performanta sau ca sunteti multumit dar credetiVanzarea = Pozitionare optima x Marketing inteligent x ca e loc de mai bine, Managementul vanzarilor corect x Proces de vanzare sustinem eforturile dumneavoastra de a creste adaptat x Om de vanzari capabil performanta organizatiei, aVanzarile sunt probabil cel mai tratat subiect al literaturii de business si, proceselor si a oamenilor. Pregatirea si experienta inin ciuda multor tone de carti disponibile, din care multe foarte bune, mai multe domenii ne calificaramane si punctul nevralgic al majoritatii companiilor mici si mijlocii. sa va propunem un nou nivelPrivirile se intorc cu repros catre oamenii de vanzari si, in 98% din cele de performanta bazat pepeste 200 de cazuri pe care le-am analizat, acestia arata cu degetul catre gandire sistemica si abordaredirectorul de vanzari sau catre directorul general care nu accepta sa integrata. Este o invitatie lascada preturile, facandu-le astfel viata imposibila. performanta. Performanta cum laude.
  • 2. O privire de ansambluFiecare componenta influenteaza rezultatul www.bmmconsulting.roCa aproape orice aspect managerial, important pentru clientii dumneavoastra Am reunit analisti de business,adevarul este undeva la mijoc si cea mai incat sa accepte sa plateasca mai mult? specialisti in marketing-vanzari, Nimic nu poate face mai dificila viata financiar, operatiuni si HR. Ammare greseala pe care o putem face este unui om de vanzari decat sarcina de a format o echipa capabila sasa incercam sa simplificam prea mult raspunda provocarilor pe care le vinde un produs nediferentiat sau slabprocesul de vanzare si sa-l reducem la aduce nevoia de crestere sau diferentiat fara argumentul pretului. Ca consolidare a organizatiilor.una sau alta din componentele care ii este rolul lui sa faca o prezentare Interventiile noastre sunt unasigura succesul. Pentru ca, in realitate, inteligenta scotand in evidenta succes pentru ca:exact ca in formula din deschiderea diferentele si sa evidentieze beneficiile...total de acord. Cu conditia Stim - Consultantii nostri suntarticolului, fiecare componenta are un ca organizatia sa ii furnizeze acel produs pregatiti la cel mai inalt nivel inrol unic si reducerea valorii ei sau care poate fi diferentiat. “Diferenteaza- cadrul unor programe de studiiignorarea acelui factor va influenta te sau mori”, spunea un guru al internationale. Pentru a puteaputernic rezultatul. Un audit al aborda integrat performanta, marketingului, sau intr-o forma maiprocesului de vanzare ar trebui sa ia in am investit timp si resurse blanda, diferenteaza-te sau scadecalcul aceste elemente si urmareste felul preturile. Neavand puterea sa scada pentru a aprofunda domenii ca:in care organizatia le foloseste. preturile si avand un produs strategie, managementul nediferentiat sau slab diferentiat, omul resurselor umane, strategie de vanzari are o sarcina aproape financiara, marketing,Vanzarea = Pozitionare optima x imposibila. A lasa in sarcina managementul operatiunilor,Marketing inteligent x Managementul departamentului de vanzari sa managementul cunostintelor sivanzarilor corect x Proces de vanzare gandeasca strategia de pozitionare este informatiilor si analiza deadaptat x Om de vanzari capabil absurd, astfel de hotarari presupunand business.Ganditi-va acum la experienta analize profunde si indelungate la care Putem - Avem peste 300 dedumneavoastra in calitate de client. omul de vanzari poate contribui, proiecte pe parcursul a 10 aniAveti de ales intre doua sau mai multe deciziile luandu-se insa la nivelul cel mai de experienta in consultanta.produse care seamana intre ele. Ati plati inalt al companiei. A-i cere sa vanda un Aducem cu noi si experientamai mult pe unul din ele fara nici un produs nediferentiat la preturi anterioara in posturi demotiv sau pentru un motiv care nu are nejustificate in beneficii suplimentare manageri in cadrul unorrelevanta pentru ceea ce cautati? Poate pentru client inseamna sa-i cerem companii de renume, romanestiveti spune: “. .. da dar produsul meu e omului de vanzari sa se bazeze pe noroc sau multinationale, experientade calitate”. Greu de crezut ca va veni sau minciuna. Nici una din ele nu este o care ne permite sa intelegemunul din concurentii dumneavoastra sa strategie cu rezultate pe termen lung. provocarile pe care le intalniti inspuna ca al lui nu este de calitate. In Mitul vanzatorului perfect, care vinde fiecare zi.plus, calitatea pare sa fi devenit o orice, s-a spulberat odata cu crestereaconditie care asigura luarea in calcul a competitiei pe piata si odata cu accesul Vrem - Punem pasiune in ceeaprodusului in vederea cumpararii dar nu facil la informatii. ce facem. Ne motiveaza satisfactia lucrului bine facut.garanteaza cumpararea. Ce anume din Lucram cu si pentru oameni inceea ce are produsul dumneavoastra il care avem incredere si asta neface diferit de al concurentei? Este acel face sa ne implicam 100 % inceva care va diferentiaza suficient de proiectele noastre.
  • 3. Pentru cei care doresc sa actioneze asupra celor 5 factori de succes, echipa de consultanti a Business Management and Marketing Consulting efectueaza:  Auditarea strategiei competitive  Auditarea strategiei de marketing  Analiza de procese de vanzari  Audit al sistemului de planificare si controlVanzarea si managementul vanzarilor  Evaluare de personal implicat in vanzariVanzarea = Pozitionare optima x Marketing Vanzarea = Pozitionare optima x Marketing  Pregatire plan de masuriinteligent x Managementul vanzarilor corect inteligent x Managementul vanzarilor  Asistenta in implementarea masurilorx Proces de vanzare adaptat x Om de vanzari corect x proces de vanzare adaptat x om de Din raportul de audit vor reiesicapabil vanzari capabil factorii care contribuie pozitiv la cresterea vanzarilor si cei carePoate ar trebui sa incepem prin a trasa Putini oameni inteleg complexitatea sarcinii franeaza atingerea rezultatelorintelesul cuvantului pentru a inlatura o managerului de vanzari, responsabilitatile dorite la momentul auditului.neintelegere pe care o intalnim frecvent in crescute, dificultatea cerintelor sau stresul Asiguram suport in etapele demunca noastra. In aceasta formula tratam la care este supus. Structura fortei de analiza si planificare strategica,marketingul in acceptiunea lui larga (toate vanzari, numar de oameni, teritorii, stabilirea unei strategii de marketing, optimizareaactivitatile pe care le desfasoara compania cascadare de obiective, politici comerciale, proceselor de vanzari sipentru anticiparea, analizarea si raspunsul bugete, managementul portofoliului de managementul vanzarilor siprofitabil la cerintele clientilor) din care, clienti, recrutare si evaluare, managementul pregatirea oamenilor de vanzari.pregatirea de materiale publicitare este portofoliului de produse, costurile vanzarii, Pentru informatii suplimentaredoar o mica parte. Marketingul are un dublu coaching, culegere de informatii relevante contactati-ne la: office@bmmconsulting.rorol: ofera informatiile necesare pentru din piata… si lista poate continua. Roluldeciziile strategice si ofera suport echipei de managerului de vanzari vine la interfatavanzari. Peter Drucker spunea chiar ca rolul intre organizatie, si client, intre financiar,marketingului este de a face vanzarile operational, marketing si resurse umane.inutile. Fara a merge pana in aceasta Orice eroare din acest domeniu va lovi fie inextrema si fara a pune la indoiala rolul client, fie in organizatie fie in ambii in acelasi www.bmmpeople.rocovarsitor pe care il are omul de vanzari, nu timp. Cel mai frecvent, punctele slabe in Recrutare oameni de vanzariputem sa nu atragem atentia asupra managementul vanzarilor apar din lipsa deimportantei pe care un proces de marketing timp, lipsa de experienta sau cunostinte si Prin divizia de HR, BMM People, vaeficace o are pentru succesul vanzarilor. din lipsa de instrumente si tehnologie. Un gasim cei mai potriviti oameni de vanzari sau manageri de vanzariIntelegerea cerintelor clientilor in continua management al vanzarilor deficitar se vaschimbare si contracararea miscarilor traduce in rezultate slabe pentru intreaga Angajam pentru dumneavoastra oamenii de care aveti nevoie. Inainteconcurentei cer reconsiderarea atenta a echipa de vanzari, informatii insuficiente de a incepe procesul de recrutarestrategiilor de marketing, indiferent ca pentru marketing, imagine slaba in fata facem un portret al angajatului idealvorbim de strategii de distributie, clientului si multa frustrare pentru toata pornind de la: cultura organizationala prezenta, asteptarile dumneavoastra,comunicare sau pret. Fara un raspuns in lumea. strategia organizatiei, abordareatimp real si adaptat situatiilor, apare riscul procesului de vanzare (tranzactional,de a ramane in urma timpurilor si mai grav, consultativ), tipul de produsein urma concurentei. vandute si tipul de clienti carora li se adreseaza
  • 4. www.bmmacademy.ro CURSURI  GUERRILLA MARKETING Tactici si instrumente eficace si cu costuri reduse, specificeVanzarea = Pozitionare optima x Marketing inteligent x Managementul marketingului de guerrilla atat devanzarilor corect x Proces de vanzare adaptat x Om de vanzari capabil necesar pentru a atrage atentia intr-o lume supraincarcata deIn ciuda zecilor de mii de carti de vanzari disponibile pe piata si a nenumaratelor mesaje publicitare si mai alescursuri de vanzari pe care le parcurgem, procesul de vanzare mai este in unele cand bugetele impun restrictii.organizatii lasat la voia intamplarii sau mai bine zis la voia omului de vanzari. In  MARKETING PENTRUmulte organizatii exista tot atatea modalitati de a vinde cati oameni de vanzari, OAMENII DE VANZARI Curs destinat constientizariifiecare om fiind influentat de experienta anterioara (sau lipsa ei) si de gradul de rolului vital pe care oamenii deimplicare (chiar de comoditate cateodata). Ce nu inteleg aceste organizatii este vanzari il au in analiza sica pentru a livra rezultatele dorite de firma, procesul de vanzare trebuie stabilit planificarea strategica dar si in implementarea unei strategii dein stransa legatura cu strategia organizatiei, cu produsele pe care le vinde si cu marketing.clientii carora se adreseaza. In functie de toate aceste elemente se impun niste  STRATEGIE COMPETITIVAetape clare in procesul de vanzare si o serie de reguli si posibile abordari. Pozitionarea inteligenta este rodulVanzarea = Pozitionare optima x Marketing inteligent x Managementul unor analize atente menite savanzarilor corect x Proces de vanzare adaptat x Om de vanzari capabil identifice sursele de avantaj competitiv intr-o lume cu preaSi iata-ne ajunsi la o intrebare atat de frecventa incat a devenit cliseu. Este omul multi concurenti. Cursul identificade vanzari nascut sau format? Din lipsa de timp nu o sa ne lansam in polemica cele mai bune instrumente dedar am vrea sa ridicam o problema: cea a timpului si a resurselor necesare analiza si planificare strategicaformarii unor abilitati pe care omul respectiv nu le are si care sunt extrem de necesare in stabilirea sau auditarea unei strategii.importante in derularea procesului de vanzare. Dar si daca am bifat partea de  SALES TUNIGabilitati si totul este in regula sub acest aspect, raman in continuare o serie de Program de cursuri de vanzariintrebari importante: Cunoaste produsele? (peste 65% din oamenii de vanzari personalizate pe nevoilepe care i-am evaluat aveau dificultati in a vorbi despre produsele lor din dumneavoastra pentru managerii de vanzari si pentru oamenii deperspectva beneficiilor pentru client), Are atitudinea potrivita?, are capacitatea vanzari.de a rezista esecului/refuzului si de a se automotiva sa mearga mai departe? Decat timp are nevoie pentru a-si reveni? Se potriveste cu organizatia? Transmiteprin felul sau de a fi ceea ce organiztia vrea sa transmita?Nu avem cum sa acoperim un subiect atat de complex in cele cateva pagini alearticolului dar, daca aveti intrebari, nu ezitati sa ne scrieti pe adresa BMM Consultingoffice@bmmconsulting.ro Strada Eremia Grigorescu nr.83 Cluj Napoca Tel. 0723.251747 office@bmmconsulting.ro www.bmmconsulting.ro