Business modeling : marketing part

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Business modeling : marketing part

  1. 1. Business ModelingEM Lyon - Octobre 2012Bluebiz United - Emmanuel Gonon
  2. 2. ‘‘L’invention est la conceptiond’une nouveauté,Linnovation est l’introductiond’une invention sur un marché,L’entrepreneur est celui quiporte et organise linnovation.’’Joseph Schumpeter1883-1950 2
  3. 3. Quelle est votre colonnevertébrale? 3
  4. 4. Construire sa colonne vertébrale Equipe Business Go 2 Market Orga & Com’ Plan & pipe process dvt marque Business Quelle est votre logique pour produire, délivrer model et monétiser votre valeur ajoutée? Clients Quels clients visez-vous? Valeur Qu’achètent les clients? ajoutée Comment vous différenciez-vous? Risques Où sont les risques? Quelle est votre vision par rapport au problème Vision & du client? Mission Dans quelle dimensions voulez-vous exceller?Qui êtes-vous?Quelle est votre motivation?Quelles sont vos compétences? Identité Problème Quel est le problème que vous résolvez?Quel type de business? client Pour quels gains?Quelle taille idéale? Quelles douleurs résorbez-vous?
  5. 5. Où sont lesrisques?
  6. 6. Risky Business... Risque technique ça vamarcher? Risque business quelqu’un va l’acheter? 6
  7. 7. Quelle est votrelogique business? 7
  8. 8. Busines Model :description de lalogique pour créer lavaleur attendue parle client, la délivrerau client, et gagnerde l’argent. 8
  9. 9. Gloups... 9 Business Model de RyanAir
  10. 10. Merci... 10
  11. 11. La logique du Business VALEUR RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS AJOUTEE COMMUNICATION CLIENTS Vos compétences, savoir-faire, atouts, Les surfaces de connaissances,... contact actives ou passives avec le client Ce que les Ce que vous Ceux qui clients ACTIVITES CLE produisez, et DISTRIBUTION achètent viennent que les et qui chercher et clients Les canaux de utilisent qu’ils ne Vos process... identifient distribution de trouvent comme le l’offre pas ailleurs catalogue PARTENAIRES MONETISATION CLE Les entités externes La manière dont sont extrêmement difficiles à générés les revenus, et substituer, sans qui vous ce que ça vous rapporte ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance COUTS ce que tout ça vous coûte 11
  12. 12. VALEUR AJOUTEE RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS COMMUNICATION Marque Brevets What else? Canaux distrib Club DB clients Café en dosettes Un grand cru ACTIVITES CLE DISTRIBUTION expresso en quelques Production magasins secondes café Mail & Distrib & internet CSP+ Com B2C Call center professionnels R&D et design Réseau distribution PARTENAIRES CLE MONETISATION chaque tasse Un objet Fabricants design Machines de espresso Licence machines par machine COUTS B2C distrib Marketing Production
  13. 13. VALEUR AJOUTEE RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS COMMUNICATION Votre salon Foncier Un endroit comme chezsoi, chaleureux, Café au au coin de la ACTIVITES CLE comptoir DISTRIBUTION rue Chaine de cafés Approvisionnement Indépendants, professionnels en mouvement PARTENAIRES CLE MONETISATION Du bon café Fournisseur de Café café
  14. 14. Quels clientsciblez-vous? 14
  15. 15. On ne se ressemble pas tous 15
  16. 16. Segmentation marché Problème 1 Problème 2 Problème 3 Comportement 1 Segment 1 Segment 2 Comportement 2 Segment 3 Segment 4 16
  17. 17. Exemple de segmentation Matériau Métal composites analysé Configuration Potable Poste fixe poste fixe de l’appareil mode de saisie en mouvement statique Statique balayage balayage de la mesure relatif Nature de la détection détection détection détection détection caractérisation tâche effectuée détection de détection de détection de caractérisation détection de détection de défaut dans de défaut sur défaut dans de défauts PROBLEME défaut sur le défaut en grandes pièces en les dans les terrain milieu hostile structures défilement composites composites métalliquesGénérer de laconnaissance hors ligne labo S1 S6 S2 S8par la mesure unité de sur ligne production S4 S7 gagner en productivité hors ligne maintenance S5 S3 S10 S9MOTIVATION Localisation Comportement du problème 17 Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
  18. 18. Utilisation de la segmentation Fonctions Problème Performance Service Position concurrentielle Segment Canal de distribution Communication Prix Comportement Argumentaire Service Choix de la cible interne 18 Position concurrentielle
  19. 19. Tout le monde ne se ressemble pas CLIENTS CLI Segments Problème Comportement d’achat
  20. 20. Démarche d’étude Sujet : Etude sur les besoins pour la construction de nouveaux marchés ‘‘ Nous réalisons une étude sur la construction de nouveaux marchés. Bluebiz United est en train de développer un nouveau type de dispositif pour l’innovation et l’expérimentation stratégique reposant sur des bonnes pratiques entrepreneuriales (business design, biz dev,...). Avant d’aller trop loin dans le développement de ce dispositif et de risquer de ne pas répondre aux attentes de nos clients, nous souhaiterions discuter de manière approfondie de vos besoins en matière de développement stratégique. L’étude que nous conduisons a pour objectif de valider le potentiel de marché et les conditions de réussite de cette nouvelle approche. 20
  21. 21. Guide d’entretien (1) Votre métier, votre entreprise, vos produits, vos procédés, vos marchés, vos clients, vos concurrents quelles sont les tendances d’évolution de votre industrie? quels sont les drivers? Quels problèmes lié à X rencontrez-vous fréquemment? Quelles solutions à ce problème avez-vous expérimentées? De quelles fonctions et de quelle performance auriez-vous besoin Fermeture pour résoudre ces problèmes? progressive sur l’objet Quels problèmes avez-vous rencontrés avec les d’analyse solutions essayées? Quelle est votre motivation à trouver d’autres technologies? technique Présentation des caractéristiques de notre innovation économique comportementale Compte tenu de ces caractéristiques et de ses avantages, où à quoi, comment et sous quelles conditions pourriez-vous utiliser notre innovation? Faîtes rêver le client en posant la question : Réouverture «et si vous aviez ce truc, qu’en feriez-vous?» pour stimuler la créativité Pour chaque utilisation envisagée : quelle valeur, quel bénéfice, quel avantage verriez-vous à cette solution? Quelle quantité ça pourrait concerner? Quelles insuffisances voyez-vous et sur quels points faudrait-il l’améliorer pour qu’elle apporte satisfaction? Quels sont vos freins à tester une nouvelle technologie? Comment se passerait l’intégration de cette innovation chez vous et comment pourriez-vous nous aider à résoudre les problèmes de mise en oeuvre? Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
  22. 22. Guide d’entretien (2) Nom Qui faudrait-il rencontrer Effectif pour aller plus loin? Adresse Quels documents auriez-vous Infos Téléphone à nous conseiller? administratives Nom de Conclusions quel type d’infos aimeriez- l’interviewé vous avoir? Présentation de la société CA Quelle image avez-vous de notre entreprise? Produits fabriqués Dans quelles conditions Collaboration avec Principaux métiers notre entreprise Activitésseriez-vous prêt à collaborer Marchés servisavec nous au développement Position sur ces marchés de notre innovation? Clients technos utilisées / pour quels Fournisseurs Concurrents Marché Guide usages Critères de performance Technos actuelles d’entretien Types et moyens de contrôle A quoi pourriez-vous Technos alternatives appliquer notre innovation? Technos essayées et écartées Avantages par rapport à Présentation détaillée d’autres procédés? et positionnement de inconvénients? notre innovation Besoins ou problèmes Au prix de quelles irrésolusmodifications seriez-vous prêt Besoins ou problèmes exprimés Origine de ces problèmes : à adopter cette innovation? quand, où, comment? Motivation à chercher Combien de produits fabriquez-vous? d’autres solutions comment voyez-vous le processus de Conditions changement technologique? économiques et Axes de R&D touchés par les qui prendrait la décision de changer? conséquences du problèmes précédents quel impact aurait ce changement? changement Solutions envisagées Solutions envisagées pourprix unitaire des composants affectés par résoudre ces problèmes l’innovation? contact avec des laboratoires part du prix du produit fini? de recherche externes solutions internes? Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
  23. 23. Quelproblèmerésolvez-vous? 23
  24. 24. Qu’achetez-vous? 24 inspiré de Merkapt
  25. 25. 25
  26. 26. 26
  27. 27. Le client n’achète pas ce qu’on lui vend... Ce que le client achète Valeur Ajoutée Services Image Offre / Recyclage Techno ce que les Design entreprises Packaging vendent Expérience Bénéfices
  28. 28. What’s «The Job to be done»?
  29. 29. La valeur ajoutée Le client L’entreprise Gains Positionnement Problème Valeur Offre Business model client Ajoutée Douleurs Prix ce qu’il achète les produits et services 29 qu’elle propose
  30. 30. La valeur est partout... Etapes du cycle d’expérience 1. 2. 3. 4. 5. 6.Leviers de valeur ajoutée Achat Livraison Utilisation Evolutions Entretien Elimination Productivité du client Simplicité Commodité Risque Amusement et image Respect de l’environnement 30 Inspiré de «Blue Ocean»
  31. 31. Carte d’adéquation de valeur VALEUR OFFRE AJOUTEE CLI VALEUR AJOUTEE OFFRES PROBLEME GAINS GENERATEURS PRODUITS & DE GAINS SERVICES DOULEURS SOIGNE- DOULEURS 31
  32. 32. Projet CARTE Itération # DateScénario ADEQUATION VALEUR Designer VALEUR AJOUTEE OFFRES PROBLEME GAINS GENERATEURS DE PRODUITS & SERVICES GAINS DOULEURS SOIGNE-DOULEURS 32
  33. 33. Comment vousdifférenciez-vous?
  34. 34. Quelles sont vos moustaches? 34
  35. 35. Canevas stratégique Fort Moyen Faible Critères de valeur 35
  36. 36. + = -superflu
  37. 37. N Pr um ix ér os VeSource : blue ocean av d et ec te de s s ve an nt im e au de x co nf is pi er ie st es s am us m ul em tip le en te s th em um ot ou io r n et da ng er pi st e sp un e ct iq ac ue le à th è m e Bros.) Cirque du Soleil Petits cirques régionaux Cirque traditionnel (Ringling
  38. 38. La Stratégiedu Camembertqui coule 38
  39. 39. high low pe rfo rmSource : blue ocean an ce pr le ix ct eu pe ta rD rfo i lle VD rm di sq an ue ce s du gr r ap hi qu es ex cl de us si iv gn ité si m de pl ic s ité je ux /i nt ui pa tiv rta ité am ge us du em je en t/ u tra dé ns te gé n te né ra tio nn el Wii PS3 Xbox
  40. 40. Une belle victoire...
  41. 41. Une belle victoire sur le marché... de lademande Parts de marché Demande 2006 Parts de marché Offre 2007 1 % 95 % 37 % 35 % 2 % 2 % 28 % SONY XBOX NINTENDO SONY XBOX NINTENDO Non joueurs 41
  42. 42. Vision classique du lancement de produitnouveau Marché de l’offre Objectif : 27 % prendre 33 % 10% de 1 % parts de marché 39 % Offre 1 Offre 2 Offre 3 niche 42
  43. 43. Vision stratégique de la construction denouveaux marchés Construction du marché 27 % 33 % 1 % 39 % Objectif : Prendre 80% de Part de marché 43 Source : Paul Millier
  44. 44. high low pe rfo rmSource : blue ocean an ce pr le ix ct eu pe ta rD rfo i lle VD rm di sq an Divergent ce ue s du gr r ap hi qu es ex cl de us si iv gn ité si m de pl ic s ité je ux /i nt ui pa tiv rta ité am ge us du em je en t/ u tra dé ns te gé n te né ra tio nn el Punchy & Focus Wii PS3 Xbox
  45. 45. 45
  46. 46. Exemples 46 source : TBWA Singapore
  47. 47. üFrom 5.000 cases of wine to 5 millions in 5 yearsüFirst wine importer in USü2 times more expansive than budget wines
  48. 48. ut ilis at io n de low te highSource : blue ocean r m in ol og ie Pr œ ix no lo pu gi qu bl ic e pr ité es po m tig te ed e n tie ia et tra ld d e iti ga on rd du e co vi év m gn ob pl en ex le ta ité i ld du es vi go ns ut pr op os fa és c ile à fa bo am c ile ire us em à ch en oi si te r ta ve nt ur e Yellow Tail 3 times wine market Alternatives offerings market (bier, cocktail, alcools,…) = Vins de table vins de qualité
  49. 49. Source : blue ocean
  50. 50. ü1996 : 1 salon in Tokyo (57.000customers)ü2003 : 200 salons (4M)ü2013 : 1000 salons plannedüa 9$ haircut (vs 35$ in traditionalsalon)üa 10 minutes haircut (vs 2 hours)ü+50% revenue per hairdresser
  51. 51. Source : blue ocean
  52. 52. ü2 millions customers, 6.000 clubs, $1B revenuüA new Curves club every 4 hours around the worldü30$ / month (vs 100$ in traditional club)ü50 k$ of investment (vs 700 k$)ü140m² (vs 3200m²)
  53. 53. Traditional fitness club : 12% of US pplSource : blue ocean
  54. 54. Pr ix d’ Pr ac ix ha d’ ac t ha t C or C ros or io ro n si on C oû ts d’ en C tr oû et C ts ie on d’ n so en m tre m tie at io n C n on de so ca m rb m R at io ur a es pe n nt c de td ca e rb l’e ur R nv an es pe iro t ct nn de em l’e en nv t iro nn em en Es t th Es étiq té u ht e iq ue C on fo rt du C cl on fo ie rt nt du cl ie nt54 NABI Moyenne du secteur
  55. 55. Se positionner
  56. 56. Pistes à explorer üAlternatives solutions (cf Yellow Tail, SW Airlines) üSectorial strategic groups (cf Curves, Wii, Cirque du Soleil) üBuyers – users chain ( cf LNE, Bloomberg) üComplementary products and services (cf Nespresso, LNE) üFunctional and emotional sectorial content (cf QB House, Swatch, Nespresso, Wii, Cirque du Soleil) üTrends (cf Apple)
  57. 57. high low pe rfo rm an ce pr le ix ct eu pe ta rD rfo i lle VD rm di sq an ue ce s du gr r ap hi qu es ex Focaliser son offre cl de us si iv gn Perf technos ité si m de pl ic s ité je ux /i nt ui pa tiv rta ité am ge us du em je en t/ u tra dé ns te gé n te né ra tio nn el Expérience de jeuSource : Experience planerhttp://www.scottweisbrod.com Wii PS3 Xbox
  58. 58. Focaliser son offre Perf techno PS3 XBOX•Perf Lecteur DVD WII•Taille disque dur•Perf graphique•Design Expérience de jeu •Exclu des jeux •Simplicité / Intuitivité •Partage du jeu •Amusement / détente •Transgénérationnel
  59. 59. Choisir ses axes de valeur Axe 2 Compétition Nouvelle partielle offre •critère 1 Coeur du Compétition •critère 2 marché partielle •critère 3 Axe 1 •critère 1 •critère 2 •critère 3 •critère 4 Source : Merkapt
  60. 60. Renoncer au superflu 60 Source : Merkapt
  61. 61. Sortir de la guerre des prixExemple d’un leader européen du CRM Strategic contribution Customer Experience enabler•Partnerships with clients Customer•Services integration interaction •Relevant•commited pricing models outsourcer interactions •Simplified•E-reputation management experience High customer experience •Single point of contact •Customer- centric experience
  62. 62. Ciblage 62
  63. 63. S2Ciblage par analyse des risques S3 Risque technique S2 S4 S1 S5 Risque business 63
  64. 64. siness ion Bu ed ’innovat LOGO BLUEBIZ UNITED Agenc uel G ononEOE mmangner & Developer, C nited si s De es ebiz uBusin b u blumail : emma nuel@b luebiz 80 83 -united 31 79 .com est une agence d’innovation et entrepreneuriat. (0)6mobi le : +33 s/blog Nous aidons les entreprises m/app uebiz ited.co nuel2bl biz-un emma à amplifier, accélérer et sécuriser w.blue om/in/ Blog : w w in : w kedin. ww.lin ebiz Linked : @manu_blu c bu bluebiz united leurs projets stratégiques, r Twitte emanu69 en imaginant des idées : Skype m ited.co disruptives, en prototypant de ww EBIZ U w.blue b NITED iz-un nouveaux business models et en U BLU les expérimentant sur le terrain. B

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