องค์ประกอบที่สำคัญของการเจรจาต่อรอง
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Like this? Share it with your network

Share

องค์ประกอบที่สำคัญของการเจรจาต่อรอง

on

  • 3,048 views

เจรจาต่อรอง, การเจรจาต่อรอง, ทักษะการเจรจาต่อรอง, เทคนิคการเจรจาต่อรอง, ...

เจรจาต่อรอง, การเจรจาต่อรอง, ทักษะการเจรจาต่อรอง, เทคนิคการเจรจาต่อรอง, กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง, ยุทธศาสตร์การเจรจาต่อรอง, เจรจาต่อรองเงื่อนไขทางการค้า, Trading Terms, เจรจาต่อรองกับสหภาพแรงงาน, เจรจาสันติภาพ, เจรจาต่อรองตัวประกัน, เจรจาการค้า, ข้อตกลงการค้าเสรี, การเตรียมตัว, การวางแผน, การต่อรอง, การวิเคราะห์, ประเมินผล, บรรยากาศในการเจรจาต่อรอง, การรับรู้, อำนาจ, อิทธิพล, ความน่าเชื่อถือ, บุคลิกภาพ, ทัศนคติ, การสื่อสาร, วัจนภาษา, อวัจนภาษา, วัฒนธรรม, ช่องทาง, ไว้วางใจ, เชื่อถือได้, เวลา, คู่เจรจา, ทีมเจรจาต่อรอง, เจรจาต่อรองขั้นสูง, ริชาร์ด นิกสัน,

Statistics

Views

Total Views
3,048
Views on SlideShare
3,048
Embed Views
0

Actions

Likes
0
Downloads
5
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

องค์ประกอบที่สำคัญของการเจรจาต่อรอง Document Transcript

  • 1. www.bizzbackup.co.th Bizz Backup Co., Ltd. 24 Soi Lad Phrao Wang Hin 20 Yak 2, Lad Phrao Wang Hin Road Khwaeng Lad Phrao, Khet Lad Phrao, Bangkok 10230 Tel/Fax: (66) 2931-6654 Mobile: (66) 8-1892-2456องคประกอบทสําคญของการเจรจาตอรอง ์ ี่ ั ่ ิ่ ี่ ี ู่ ู่ ี ิการเจรจาตอรองเป็นสงทเคยงคอยกับชวตประจําวันของเราตงแตเกดจนตาย เมอครงยังเป็นเด็ก พวกเราโวยวายร ้องขอของเล่น ่ ั้ ่ ิ ื่ ั้ ้ ี ื่ ่ ี ี ี่ ี ื่หลายชินจากพ่อแม่ ผู ้ปกครองหลายรายต ้องเจรจาตอรองคาแป๊ะเจ๊ ยะเพอให ้ทานได ้เรยนในโรงเรยนทมชอเสยง พอแมของเจ ้าสาว ่ ่ ี ่ ่ ี ิ ั้ ู่ ี่ ื่บางคนเรยกร ้องสนสอดทองหมนราคาแพง คสมรสทหวานชนก็จะตอรองและตกลงกันวาจะมลกกนกคน สามหรอภรรยาทไมสามารถ ่ ่ ี ู ั ี่ ี ื ี่ ่อยูรวมกันได ้อีกต่อไป อาจเรียกร ้องคาเลยงดู หรอตอรองวาใครจะเป็นผู ้ดแลลก คนรวยหลายคนทนอนตายอยางไมเป็นสข เพราะ ่ ่ ่ ี้ ื ่ ่ ู ู ี่ ่ ่ ุลกหลานฟ้องร ้องกนเพอเรยกร ้องให ้แบงปันมรดกอยางเป็นธรรม เหลานเป็นต ้น ู ั ื่ ี ่ ่ ่ ี้ ุ ่ ัการเจรจาตอรองเกดขนในทกภาคสวนของสงคม ทงหน่วยงานของรัฐหรอภาคเอกชน เป็นนตบคคลททํากําไร และมูลนิธทไม่ ่ ิ ึ้ ั้ ื ิ ิ ุ ี่ ิ ี่แสวงหากําไร ขนตอนกระบวนการทางกฎหมาย ทงทเป็นการเจรจาภายในประเทศ และการตอรองระหวางประเทศ เชน เจรจาตอรอง ั้ ั ้ ี่ ่ ่ ่ ่ ่ ้เพือซือหรือควบรวบกิจการในแวดวงธุรกิจ เจรจาตอรองเงอนไขทางการค ้า (Trading Terms Negotiation) กับคูค ้า เจรจาต่อรองกับ ่ ื่ ่สหภาพแรงงาน เจรจาสันติภาพ ต่อรองตัวประกัน เจรจาการค ้าตามกรอบข ้อตกลงการค ้าเสรี ฯลฯนั่ นหมายความว่า บุคคล หรือกลุมบุคคลทังหลายล ้วนแล ้วแต่มความสามารถในการเจรจาต่อรอง เพียงแต่ดกรีของการนํ ามาใช ้อาจ ่ ้ ี ีแตกต่างกันตามโอกาส ตามบุคลิกลักษณะ หรือตามระดับความเขียวส่วนบุคคล แต่หากเป็ นการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ หรือการเจรจา ้ทมสวนได ้สวนเสยมหาศาล อาจจําเป็นต ้องใช ้นักเจรจาตอรองมออาชพ หรอเป็นผู ้มากด ้วยประสบการณ์ในวงการนัน ๆ แม ้กระทั่งการ ี่ ี ่ ่ ี ่ ื ี ื ้เจรจาตอรองเป็นทม ่ ีนั กการเมืองส่วนหนึงของไทย ก็จะทําตัวเหมือนนกยูงรําแพนหาง เรียกร ้องค่าตัวเพือไปสังกัดพรรคการเมืองอืนก่อนการเลือกตัง หลัง ่ ่ ่ ้การเลือกตัง ก็มการเจรจาต่อรอง จัดสรรผลประโยชน์ให ้ลงตัวเพือจัดตังรัฐบาลให ้สําเร็จ ในการบริหารรัฐกิจ ก็ยงมีการเจรจาต่อรอง ้ ี ่ ้ ั ์ ็ ์ ิเปอรเซนตพเศษใต ้โต๊ะ เพอทจะให ้ผู ้มอํานาจอนุมัต ิ หรอไมอนุมัตโครงการ ื่ ี่ ี ื ่ ิ ์ ิ ัRichard Milhous Nixon หรือ Richard M. Nixon (1913–1994) – รชารด นกสน ประธานาธบดคนท ี่ 37 ของสหรัฐอเมรกา ได ้กลาว ิ ิ ี ิ ่ ่ ุว่า “ขอเรียกร ้องให ้พวกเราก ้าวออกไปจากศักราชแห่งการเผชิญหน ้า ไปสูยคของการเจรจาต่อรอง” เพือผ่อนคลายความตึงเครียด ่ ่ในชวงสงครามเย็น ่ ี ่การเจรจาต่อรองเป็ นกระบวนการของการสนทนาระหว่างบุคคล หรือกลุมบุคคลทีมสวนได ้เสีย หรือมีข ้อขัดแย ้งกัน อาจมีมากกว่า 2 ่ ู ื่ฝ่าย เป็นการแลกเปลยนข ้อมลผ่านการสอสาร โดยมั่นหมายตงใจทจะสร ้างความเข ้าใจ เจรจาประสานประโยชน์ ตอรองปรับแก ้ ี่ ั้ ี่ ่ ่ ู่ประเด็นทีแตกต่าง ค ้นหาทางออกทียอมรับได ้ด ้วยการประนีประนอม นําไปสข ้อตกลงทมผลผูกพัน และเป็นทพอใจของทกฝ่าย ่ ี่ ี ี่ ุหัวข ้อทีน่าสนใจเกียวกับ “การเจรจาต่อรอง” มีมากมาย ไม่วาจะเป็ นหมวดความรู ้เบืองต ้นเกียวกับการเจรจาต่อรอง การเตรียมตัวและ ่ ่ ่ ้ ่การวางแผน การลงมือปฏิบตการต่อรอง การวเคราะห ์ ประเมนผลหลังการเจรจาตอรอง บรรยากาศพืนฐานในการเจรจาต่อรอง ตรา ั ิ ิ ิ ่ ้บาปทีสําคัญของการเจรจาต่อรอง ฯลฯ ซึงท่านสามารถติดตามอ่านได ้ที่ Backup Blogs ในโอกาสตอ ๆ ไป ่ ่ ่นั กเจรจาต่อรองมืออาชีพ หัวหน ้าคณะ หรือผู ้ทีเป็ นตัวแทนการเจรจาต่อรองควรเรียนรู ้ “เทคนิค” การเจรจาต่อรอง กระบวนการ ่ ้ ้ ี่ ั ี ั่ขันตอนการเจรจาต่อรอง ควรได ้รับการฝึ ก “ทักษะ” ทังทเป็นการอบรมสมมนา และ On-the-job-training ให ้มชวโมงบนสงจนเข ้าใจ ิ ู“กลยทธ” ของฝ่ ายตรงข ้ามแบบ “เห็นแจ ้งแทงตลอด” ผู ้เชยวชาญในการเจรจาตอรองจําเป็นต ้องใช ้ความคดรเรมสร ้างสรรค ์ เพือ ุ ์ ี่ ่ ิ ิ ิ่ ่วางแผน “ยุทธศาสตร์” ในการเจรจาต่อรองก่อนทีจะไปพูดคุยในประเด็นทียาก ๆ กระผมอยากจะให ้ภาพ “องค์ประกอบทีสําคัญของการเจรจาต่อรอง (Key Elements of ่ ่ ่ ื่ ี้ ื่ ี่ ี่ ั ื่ ิ ึNegotiation)” เพอชให ้เหนวาการเจรจาตอรองเป็นเรองทกว ้าง และเกยวพันกบหลายเรองในเชงลก ็ ่ ่P a g e |1 Flawless Execution of SolutionsManagement Consulting | Commercial Advisory | Talent Development
  • 2. www.bizzbackup.co.th บริษัท บิซ แบ๊กอัพ จํากัด 24 ซอยลาดพร ้าววังหิน 20 แยก 2 ถนนลาดพร ้าววังหิน แขวงลาดพร ้าว เขตลาดพร ้าว กรุงเทพมหานคร 10230 โทรศัพท์/โทรสาร: 0-2931-6654 มอถอ: 08-1892-2456 ื ื • ่ การร ับรู ้ (Perception) สวนบุคคล เป็ นความสามารถในการตีความ เข ้าใจรับรู ้จากการมองเห็น จากการได ้ยิน จากสัมผัส ื่ ่ อน ๆ ซึงได ้รับการหล่อหลอมมาก่อนการเจรจา การตีความอาจเป็ นไปได ้ทังทางบวก หรอทางลบ ้ ื • อํานาจ (Power) ในการเจรจาต่อรอง เป็ นความสามารถในการสร ้างอิทธิพลต่อผู ้อน เป็นพลงสร ้าง “ดุลยภาพ” หรือความ ื่ ั เทาเทยมระหวางคเจรจา ่ ี ่ ู่ • อิทธิพล (Influence) เป็ นการปรับความเข ้าใจรับรู ้ของฝ่ ายตรงข ้าม เพือทีจะให ้พวกเขาทําตามทีเราต ้องการ อาจเกิดขึน ่ ่ ่ ้ ในระหว่างการเจรจาต่อรอง หากผู ้มีอทธิพลมีความรู ้ มการแก ้ตาง ให ้ข ้อมลใหม่ ๆ มการพูดสนั บสนุนทีน่าเชือถือ ิ ี ่ ู ี ่ ่ • ่ ื่ ื ความนาเชอถอ (Credibility) เป็นความเข ้าใจรบรู ้วาแหลงทมาของข ้อมล และข ้อมลทนําเสนอนัน มคณภาพขนาดไหน ั ่ ่ ี่ ู ู ี่ ้ ี ุ ื่ ื น่าเชอถอเพยงไร ี • บุคลิกภาพ (Personality) เป็ นการรวมกันของรูปร่างหน ้าตา บุคลิกลักษณะ และอุปนิสย มีอารมณ์ความรู ้สึก มีคณค่าส่วน ั ุ บุคคล แสดงออกตามรูปแบบลีลา – สไตล์การเจรจาตอรอง เชน ออนน ้อมถอมตนแบบไทย ๆ หรือการแสดงออกอย่าง ่ ่ ่ ่ ตรงไปตรงมาแบบฝรั่ง • ท ัศนคติ (Attitudes) เป็ นการตกผลึกทางความคิด ความรู ้สึก เป็ นเครืองบ่งชีสภาพจิตใจ บ ้างก็แสดงพฤติกรรมก ้าวร ้าว ่ ้ บ ้างก็แสดงพฤติกรรมมั่นใจในตนเอง • ในการเจรจาต่อรอง ควรสร ้างทัศนคติทวาทุกสิงทุกอย่างล ้วนต่อรองกันได ้ ี่ ่ ่ • การประนีประนอมย่อมเกิดขึนได ้ในทุกสถานการณ์ ้ • มีนํ้าใจนั กกีฬา มีใจเป็ นธรรม (Fair Play) • ื่ การสอสารทงว ัจนภาษา และอว ัจนภาษา (Verbal and Non-verbal Communication) เป็นสงจําเป็นใน ั้ ิ่ กระบวนการเจรจาตอรอง เพราะเป็นการลําเลยงเนื้อหา และส ่ ี ่วนประกอบอน ๆ เพอโน ้มน ้าว ชกจง แสดงอํานาจ อทธพล ื่ ื่ ั ู ิ ิ ่ ความน่าเชือถือ ให ้คูเจรจาคล ้อยตาม ่ • ์ ี ิ ว ัฒนธรรม (Culture) มนุษยมศลปะ มความคด และพฤตกรรมทางสงคม มีภมหลังทางวัฒนธรรมทีแตกต่างกน เชน เรอย ี ิ ิ ั ู ิ ่ ั ่ ื่ ๆ มาเรยง ๆ แบบไทย ๆ กับเรงรบ รวดเร็ว แบบฝรั่ง – เชอชาต ิ สผว หรอเผ่าพันธทแตกตางกน เชน สภาพเรยบร ้อยในชน ี ่ ี ื้ ี ิ ื ุ์ ี่ ่ ั ่ ุ ี ชนศักดนา กับขวานฝ่ าซากแบบชาวบ ้านทีจริงใจ ั้ ิ ่ • ่ ชองทาง (Channels) การเจรจาตอรองเป็นกลไกทจะนําเนื้อหา หรือข ้อความไปยังคเจรจา ซงมอทธพล และรปแบบท ี่ ่ ี่ ู่ ึ่ ี ิ ิ ู แตกต่างกันไป ดเหมอนวา การเจรจาตอรองแบบทมจะเป็นโครงสร ้างทได ้รับความนยม ู ื ่ ่ ี ี่ ิ • ื่ วางใจ เชอถือได้ (Trust) เป็นความเข ้าใจรับรู ้วาเป็นทน่าเชอถอ ไว ้วางใจได ้ โดยไมจําเป็นต ้องมหลกฐาน หรอการ ่ ี่ ื่ ื ่ ี ั ื สืบสวน • เวลา (Time) เป็ นอํานาจทางยุทธศาสตร์ การควบคุมเวลาในการเจรจาต่อรองถือเป็ นความน่าเชือถืออย่างหนึง ความไม่เร่ง ่ ่ รบในการเจรจาตอรองถอเป็นอํานาจแบบหนง หากพบกับคเจรจาทได ้รับแรงกดดนให ้ต ้องปิดการเจรจาโดยเร็ว ี ่ ื ึ่ ู่ ี่ ั • อืน ๆ (Others) ่ ี่ ่ ั ่ • โลกทัศน์ทแตกตางกน เชน แนวคดมมมองของนายทน ยอมต่างกับผู ้ทีอยูในแวดวงเศรษฐกจพอเพยง ิ ุ ุ ่ ่ ิ ี • ปัจจัยทางจตวทยา ทีรู ้สึกว่าถูกโฉลก หรือไม่ถกโฉลก ิ ิ ่ ู • การระวังรักษาความสัมพันธ์ทงก่อนและหลังของคูเจรจา ั้ ่แม ้ว่าท่านจะได ้รับการพัฒนาทักษะ หรือเข ้าใจการเจรจาต่อรองอย่างแตกฉาน ก็ไม่มอะไรเป็ นหลักประกันว่าการเจรจาต่อรองจะ ีประสบความสําเร็จทุกครังไป เพราะมีปัจจัยอืน ๆ มีองค์ประกอบทีแตกต่างกันมากมายระหว่างคูเจรจา มีข ้อมูลเชิงลึกมากมายที่ ้ ่ ่ ่สลับซบซ ้อนจนทานมอาจค ้นหา หรอเข ้าใจได ้ทังหมด มสภาพแวดล ้อมมากมายทีอาจนํ าไปสูความล ้มเหลว เพราะฉะนัน การเตรยม ั ่ ิ ื ้ ี ่ ่ ้ ีตัวและการวางแผนอย่างมืออาชีพเท่านั น ทีจะลดระดับความล ้มเหลว เพิมอัตราความสําเร็จได ้ ้ ่ ่สรรพัชญ์ เลียววาริณ ้P a g e |2 " ป ฏิ บั ติ ก า ร " เ ส ริ ม ค ว า ม สํา เ ร็ จปรกษาธรกจ | แนวทางแก ้ปั ญหาธุรกิจ | อบรมพัฒนา ึ ุ ิ
  • 3. www.bizzbackup.co.th Bizz Backup Co., Ltd. 24 Soi Lad Phrao Wang Hin 20 Yak 2, Lad Phrao Wang Hin Road Khwaeng Lad Phrao, Khet Lad Phrao, Bangkok 10230 Tel/Fax: (66) 2931-6654 Mobile: (66) 8-1892-245624 สิงหาคม 2554http://www.bizzbackup.co.th/backup_blogscomment.php?blogsid=18Tags: เจรจาต่อรอง, การเจรจาต่อรอง, ทักษะการเจรจาต่อรอง, เทคนิคการเจรจาต่อรอง, กลยทธการเจรจาตอรอง, ยุทธศาสตร์การ ุ ์ ่เจรจาต่อรอง, เจรจาต่อรองเงือนไขทางการค ้า, Trading Terms, เจรจาตอรองกบสหภาพแรงงาน, เจรจาสันติภาพ, เจรจาต่อรองตัว ่ ่ ัประกัน, เจรจาการค ้า, ข ้อตกลงการค ้าเสรี, การเตรียมตัว, การวางแผน, การต่อรอง, การวิเคราะห์, ประเมนผล, บรรยากาศในการ ิ ่ ่เจรจาต่อรอง, การรับรู ้, อํานาจ, อิทธิพล, ความน่าเชือถือ, บุคลิกภาพ, ทัศนคติ, การสือสาร, วัจนภาษา, อวัจนภาษา, วัฒนธรรม, ่ ื่ ืชองทาง, ไว ้วางใจ, เชอถอได ้, เวลา, คเจรจา, ทมเจรจาตอรอง, เจรจาตอรองขนสง, ริชาร์ด นิกสัน, ู่ ี ่ ่ ั้ ูP a g e |3 Flawless Execution of SolutionsManagement Consulting | Commercial Advisory | Talent Development