Βρίσκεστε στο τραπέζι με το υποψήφιο μέλος σας. Τι ερωτήσεις θα μπορούσατε να κάνετε;

1. 10 ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ ΚΛΕΙΔΙΑ
ΓΙΑ ΜΙΑ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ
RECRUITING
Παρουσίαση :
Κος Πανόπουλος Βασίλειος
http://www.slideshare.net/BillPanopoulos

2. Βρίσκεστε στο τραπέζι
με το υποψήφιο μέλος σας.
Τι ερωτήσεις θα μπορούσατε
να κάνετε;

3. Χρειάζεται να κάνουμε μερικές
ερωτήσεις που θα μας δώσουν
τον έλεγχο κατά τη διάρκεια
της παρουσίασης…

4. 1. ΕΡΩΤΗΣΗ ΓΙΑ ΚΙΝΗΤΡΟ

5. Χρειάζεται να γνωρίζετε
γιατί ο υποψήφιος αποφάσισε
να εξετάσει το πρόγραμμά σας.

6. Θα πρέπει να ξέρετε ποια είναι
τα κουμπιά
του υποψηφίου σας.

7. Χρειάζεται να γνωρίζετε
μερικά πράγματα για τη ζωή
του υποψηφίου σας ώστε,
να παρουσιάσετε τα οφέλη
προσαρμοσμένα στις ανάγκες του.

8. Εάν και η ερώτηση για το
«κίνητρο», δεν αποκαλύπτει
τις πραγματικές ανάγκες και
κίνητρα του υποψηφίου,
είναι όμως ένα καλό
σημείο εκκίνησης.

9. “Είμαι λίγο περίεργος,
γιατί αποφασίσατε να εξετάσετε /
δείτε το δικό μας πρόγραμμα /
τη δική μας ευκαιρία /
τη δική μας επιχείρηση ;”

10. Ακούστε προσεκτικά την απάντηση
διότι πιο κάτω,
θα χρειαστεί να την επαναλάβετε…

11. 2. ΕΡΩΤΗΣΗ ΓΙΑ ΕΓΚΡΙΣΗ

12. Χρειάζεται να κάνετε
αρκετές ερωτήσεις – κλειδιά
κατά τη διάρκεια της παρουσίασης.
Εάν ξεκινήσετε, κάνοντας
δυνατές ερωτήσεις
χωρίς την έγκρισή τους,
θα ακούγεται σα να τους ανακρίνετε.

13. Μπορείτε εύκολα
να πάρετε την άδειά τους ώστε
να τους κάνετε τις ερωτήσεις.

14. “Θα ήταν χρήσιμο για εμένα
αν θα μπορούσα να καταλάβω
λίγο περισσότερο
την κατάστασή σας.
Θα ήθελα να σας κάνω / θέσω
ορισμένες ερωτήσεις”
Πάντα λένε “ναι”!!!

15. 3. ΕΡΩΤΗΣΗ ΓΙΑ
ΔΙΕΡΕΥΝΗΣΗ

16. Οι υποψήφιοι, σπάνια αποκαλύπτουν
τις πραγματικές τους ανάγκες με
μια απλή ερώτηση κινήτρου.

17. Ωστόσο…
αν τους βάλετε στη διαδικασία,
θα περιγράψουν συνήθως
αληθινά κίνητρα γιατί κοιτάζουν
το πρόγραμμά σας / την ευκαιρία σας.

18. “Είπατε ότι ο λόγος που αποφασίσατε
να εξετάσετε το πρόγραμμά μας είναι…
(επαναλαμβάνετε την απάντηση που
σας έδωσε στην 1η ερώτηση).
Τι εννοείτε με αυτό ;”
Μια απλή διερευνητική ερώτηση :

19. Ακούστε προσεκτικά και
αξιοποιήστε την άποψή τους.
 τη δυσαρέσκειά τους για τη δουλειά τους
 τη δυσαρέσκειά τους για τα οικονομικά τους
 τη δυσαρέσκειά τους για την ελευθερία χρόνου

20. 4. ΕΡΩΤΗΣΗ ΓΙΑ
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ
ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ

21. Τα οικονομικά προβλήματα
είναι ένας από τους
3 μεγαλύτερους λόγους
για τους οποίους οι άνθρωποι μπαίνουν
στο MLM.

22. Για να μάθετε εάν αυτός ο λόγος
είναι μια ανησυχία
για τον υποψήφιό σας,
κάντε του την εξής ερώτηση :

23. “Είστε απόλυτα ικανοποιημένος
με τα χρήματα / εισόδημα
που κερδίζετε αυτό τον καιρό;”

24. Εάν πουν όχι, κάντε τους
άλλη μια διερευνητική ερώτηση. Δοκιμάστε :
“Γιατί το λέτε αυτό ;”

25. 5. ΕΡΩΤΗΣΗ ΓΙΑ
ΕΛΕΥΘΕΡΙΑ ΧΡΟΝΟΥ

26. Ένας άλλος σημαντικός λόγος
που οι άνθρωποι μπαίνουν στο MLM
είναι η ελευθερία χρόνου.

27. Για να αποκαλύψετε αυτό το κίνητρο,
κάντε την παρακάτω ερώτηση :
“Πώς αισθάνεστε για
την ποσότητα του ελεύθερου χρόνου
που έχετε για να κάνετε τα πράγματα
που θέλετε / με την οικογένειά σας ;”

28. Εάν δεν είναι ικανοποιημένοι,
ρωτήστε τους :
“Μπορείτε να μου εξηγήσετε
τι εννοείτε, σας παρακαλώ;”

29. 6. ΕΡΩΤΗΣΗ ΓΙΑ
ΔΥΣΑΡΕΣΚΕΙΑ ΕΡΓΑΣΙΑΣ

30. Ο τρίτος σημαντικός λόγος που
οι άνθρωποι μπαίνουν στο MLM είναι
επειδή δεν τους αρέσει η δουλειά τους.

31. Εάν είναι αυτό μία από τις ανησυχίες τους,
τότε κάντε τους την εξής ερώτηση :
“Είστε απόλυτα
ευχαριστημένος / ικανοποιημένος
με το είδος της εργασίας
που κάνετε τώρα ;”

32. Εάν πουν όχι, κάντε την ερώτηση :
“Θα μου δώσετε ένα
παράδειγμα του τι εννοείτε ;”

33. 7. ΕΡΩΤΗΣΗ ΓΙΑ ΛΥΣΗ

34. Μπορείτε να κάνετε τον ίδιο
τον υποψήφιο να πουλάει
στον εαυτό του το δικό σου
πρόγραμμα / ευκαιρία, δίνοντας λύσεις
στα δικά του προβλήματα
(που σας απάντησε
στις προηγούμενες ερωτήσεις)

35. Συνοπτικά αναφέρετε στον υποψήφιο για :
 το οικονομικό
 τον ελεύθερο χρόνο
 τη δυσαρέσκεια στην εργασία

36. Και μετά κάντε την ερώτηση:
“Τι θα σήμαινε για εσάς και την
οικογένειά σας εάν υπήρχε
μία επιχείρηση / ένας τρόπος
που θα μπορούσε να λύσει όλα τα
προβλήματα αυτά για εσάς ;”

37. 8. ΕΡΩΤΗΣΗ
ΚΑΘΟΡΙΣΤΙΚΗ

38. Η επόμενη ερώτηση είναι
σημαντική και καθοριστική
για την περαιτέρω συνεργασία και
δέσμευση του υποψηφίου.

39. Χρειάζεται να κάνετε αυτή την ερώτηση
πριν παρουσιάσετε
το Business Plan / τα προϊόντα…

40. “Αν σας πω ότι η συνεργασία με την
εταιρεία μου θα σας λύσει όλα τα
ζητήματα που έχετε εκφράσει σε μένα
σήμερα, είστε έτοιμοι να κάνετε μια
σοβαρή δέσμευση και να ξεκινήσετε ;”

41. Οι πιθανότητες να σας πει ναι
σε αυτή την ερώτηση
είναι εξαιρετικά υψηλές και,
εάν το κάνει, η πιθανότητα να εγγραφεί
στην ομάδα σας είναι
επίσης πολύ υψηλή.

42. 9. ΕΡΩΤΗΣΗ ΓΙΑ ΟΦΕΛΗ

43. Όπως παρουσιάζετε τα οφέλη
 των προϊόντων σας
 των υπηρεσιών σας
 του BUSINESS PLAN της εταιρείας
να είστε σίγουροι ότι τους δείχνετε
τα οφέλη της εταιρείας και
της πρότασής σας.

44. Στη συνέχεια, κάντε αυτή την ερώτηση
για να βεβαιωθείτε ότι καλύπτονται οι
ανάγκες τους :
“Τώρα που σας έχω εξηγήσει το
πρόγραμμά μας στο σύνολο,
πώς πιστεύετε ότι μπορεί να ικανοποιήσει
τις ανάγκες σας;”

45. 10. ΕΡΩΤΗΣΗ ΓΙΑ
ΤΟ ΚΛΕΙΣΙΜΟ

46. Μην αλλάξετε ούτε μία λέξη
σε αυτή την ερώτηση.
Προσπαθήστε να πάρετε απάντηση και
από τον υποψήφιο και από το σύζυγο.
Κοιτάξτε τους στα μάτια και ρωτήστε :

47. “Κυρία……., μπορείτε να δείτε
πώς θα ωφεληθείτε με το
να αποτελείτε μέλος
αυτού του προγράμματος ;”

48. Εάν κάνατε σωστά τις προηγούμενες
9 ερωτήσεις τότε και σε αυτή την
ερώτηση θα σας απαντήσουν ΝΑΙ.
Και όταν απαντήσουν ΝΑΙ, κάντε την
εγγραφή !!!

49. ΚΑΛΗ ΕΠΙΤΥΧΙΑ!!!