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ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DE COMPRA DE LAS EMPRESAS COMPRADORAS.
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  • 1. ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DE COMPRA DE LAS EMPRESAS COMPRADORAS. 
  • 2. ¿EN QUE CONSISTEN LAS COMPRAS ORGANIZACIONALES?
    Es el proceso de toma de decisiones en al cual las organizaciones establecen la necesidad de adquirir productos y servicios e identificar, valorar y elegir marcas y proveedores alternativos.
  • 3. El mercado de Negocios y el Mercado de Consumo
    Esta formado por toda las organizaciones que adquieren bienes y servicios para la fabricación de otros productos o prestación de otros servicios que venden , alquilan o suministran a terceros.
    En este mercado se venden mas artículos y por mayores cantidades de dinero que en mercado de consumo.
  • 4. Consejos para vender a las pequeñas empresas:
    Relaciones mas estrechas entre clientes y proveedores: Los proveedores suelen personalizar sus ofertas en función de las necesidades de cada comprador.
    Diversas influencias de compra:Deben enviar vendedores y equipos de ventas muy bien capacitados para poder hacer frente a compradores muy preparados.
    Compradores profesionales: Tiene que ofrecer mas información técnica sobre su producto y explicar las ventajas que presentan sobre los productos rivales.
    Mayor numero de llamadas: se necesita entre cuatro o cuatro llamadas y media para cerrar un a ventana industrial..
    Compradores concentrados geográficamente : Ayuda a reducir costos .
    Demanda fluctuante: la demanda de los bienes y servicios debe ser mas volátil que la demanda de bienes y servicios de consumo.
    Demanda inelástica: Es pesimamente inelástica a corto plazo, porque los fabricantes no pueden realizar cambios bruscos en los métodos de producción.
    Demanda derivada : deben presentar atención a los factores económicos futuros y del momento, como por ejemplo el nivel de producción, inversión, gasto de los consumidores y tasas de interés.
    Compra directa : los comparadores empresariales compran directamente de los fabricantes en lugar de acudir a intermedios.
  • 5. Situaciones de compra.
    • El comprador empresarial tiene que tomar decisiones para realizar una adquisición. El numero total de decisiones dependerá de la situación de compra. Patrick Robinson y otros autores distinguen tres tipos de situaciones de compra:
  • Compra y Venta de Sistemas
    Muchos compradores prefieren comprar a un único vendedor una solución integral a su problema. Este sistema se conoce como compra de sistemas.
    Los vendedores se han dado cuenta que cada vez mas compradores prefieren estar forma de compra, y muchos utilizan la venta de sistemas como una herramienta de marketing.
    El vendedor por su parte, se beneficia de menores costos operativos gracias a una demanda constante y de menos papeleo.
  • 6. PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS
    Los agentes de compra son muy influyentes en las situaciones de recompra directa y de compra modificada. El personal de ingeniería suele tener mas influencia a la hora de seleccionar los componentes de los productos , mientras que los agentes de compra dominan la selección de proveedores.
  • 7. El centrode compras
    Incluye a todos los miembros de la organización que desempeñan alguna de las siguientes funciones en el proceso de decisión de compra:
    Iniciadores: son aquellas que solicitan que se realice uno determinada adquirían.
    Usuarios: son aquellas personas que utilizarían el producto o servicio.
    Influyentes: son aquellas personas que influyen en la decisión de compra.
    Encargado de tomar decisiones: son aquellas personas que deciden sobre los requisitos del producto y sobre los proveedores.
    Aprobaciones: son aquellas personas que autorizan las medidas propuestas por quienes toman las decisiones o los compradores.
    Compradores: son aquellas personas que tienen autoridad formal para seleccionar el proveedor y determinar las condiciones de compra.
    Guardianes: son personas que tienen capacidad para evitar que los vendedores o la información lleguen hasta los demás participantes del centro de compra.
  • 8. Principales influencias
    • Los compradores empresariales también se ven sometidos a muchas influencias cuando toman decisiones de compra. Cada comprador tiene motivaciones, precepciones y preferencias personales, que vienen determinadas por la edad, los ingresos, la educación, el puesto de trabajo, la personalidad, la actitud frente al riesgo de cultura.
    • 9. Webs advierte que, en el ultimo termino, son las personas y no las empresas las que toman las decisiones de compra
    • 10. Las necesidades personales “motivan” el comportamiento de las personas, pero las necesidades de la empresa “legitiman” el proceso de decisión de compra y sus consecuencias.
  • El proceso de compra y adquisición.
    Cada organización tiene diferentes objetivos, políticas y
    procedimientos de compra, estructuras organizacionales
    y sistemas de adquisición
  • 11. Enfoques de compra
    En el pasado los departamentos de compra ocupaban una posición muy baja en la jerarquía de adquisición.
    Finalmente podemos diferencias en las empresas tres enfoques:
    Enfoques
    Enfoque de compra
    Enfoque aprovisionamiento
    Enfoque de la administración de la cadena de distribución
    Las labores de operación se amplían para convertirse en uno, operación mas estrategia y generar un valor agregado
    El comprador se concentra en la táctica y en el corto plazo
    Los compradores buscan tanto mejoras de calidad como de reducción de costos
  • 12. Tipos de proceso de compra
    Peter Kraljic distingue 4 procesos:
  • 13. Fases del proceso de compra
    Robinson y sus colaboradores han identificado ocho fases de dicho proceso.
    Se le conoce como MATRIZ DE COMPRA.
  • 14. Estas ocho fases implican consideraciones importantes.
  • 15.
  • 16. Mercados Institucionales y Gubernamentales
  • 17. Nuestro análisis se ha centrado fundamentalmente en el comportamiento de compra de empresas cuyo objetivo es maximizar utilidades a continuación resaltaremos algunas particularidades de estos mercados.
  • 18. El mercado institucional esta formado por colegios, hospitales, residencias de ancianos, penitenciarias y demás entidades que ofrecen bienes y servicios a las personas a su cargo.
    Muchas de estas organizaciones se caracterizan por tener presupuestos limitados y clientelas constantes.
  • 19. En la mayoría de los países, las organizaciones gubernamentales son grandes compradores de bienes y servicios. Estas organizaciones acostumbran convocar concursos públicos para que los proveedores presenten sus ofertas, y generalmente adjudican los proyectos a los concursantes que ofrecen los precios mas bajos.
  • 20. En algunos casos, las agencias tienen en cuenta la calidad del proveedor y su reputación de cumplir los contratos negociados, sobre todo cuando se trata de proyectos complejos que implican inversiones importantes en investigación y desarrollo y grandes riesgos, así como en los casos que hay escasa competencia.
  • 21. Las organizaciones gubernamentales tienden a favorecer a los proveedores nacionales. Una de las quejas principales de las multinacionales que operan en Europa era que los diferentes países tendían a favorecer a las empresas nacionales frente a las extranjeras, pero la Unión Europea esta poniendo fin a este sesgo.
  • 22. Las organizaciones gubernamentales exigen a sus proveedores que realicen múltiples tramites burocráticos, por los que estos con frecuencia se quejan del excesivo papeleo, la burocracia, la normativa, los retrasos en la toma de decisiones y la frecuente rotación de personal.
  • 23. A pesar de estas reformas, muchas empresas que trabajan para el gobierno no han empleado ningún enfoque de marketing por diversas razones. Las políticas de adquisición del gobierno han puesto mas atención en el precio que en los demás factores, lo que ha hecho que los proveedores realicen importantes esfuerzos por reducir costos.

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