Questions pour un champion de vente
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Like this? Share it with your network

Share

Questions pour un champion de vente

  • 4,324 views
Uploaded on

Vous pensez être fort en vente ? Testez votre niveau avec cette présentation irrévérente, dont le ludisme n'a d'égale que le nombre d'insights "qui piquent".

Vous pensez être fort en vente ? Testez votre niveau avec cette présentation irrévérente, dont le ludisme n'a d'égale que le nombre d'insights "qui piquent".

More in: Education
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
4,324
On Slideshare
4,190
From Embeds
134
Number of Embeds
3

Actions

Shares
Downloads
479
Comments
0
Likes
9

Embeds 134

http://www.entreprise-marketing.fr 68
http://www.comparatif-crm.com 64
http://atdpf.fr 2

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Je veux un pitch qui claque ! Parce que j’en ai marre que tout le monde s’en cogne quand je me présente… Questionspour un championde ventes! Parce que vous pensez être fort en vente ? Vraiment ?
  • 2. Reset Questions Incorrect Incorrect Incorrect Correct 1 - Quel est l’outil le MOINS important à mettre dans votre mallette ? Un stylo Une feuille blanche Vos cartes de visite La plaquette commerciale Réponse Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com A B C D
  • 3. Réponse La plaquette est l’objet le moins important à avoir sur soi en clientèle ! Un stylo, il vaut mieux l’avoir pour signer. Les cartes de visites, aussi, histoire de laisser une trace de son passage… et de poser l’idée que votre prospect va vous recontacter. Maintenant, si vous avez répondu plaquette plutôt que feuille blanche, interrogez-vous sur l’opportunité de parler plus de votre prospect et de bien prendre en compte son besoin, plutôt que de votre solution. Vous serez ravi. Réponse D, l’objet le moins important en pratique est la plaquette commerciale. Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com
  • 4. Reset Questions Vous ne savez pas, vous êtes une solution à la recherche d’une problématiqueIncorrect Cela n’intéresse pas grand monde, vous vendez ce qu’on vous a donné à vendre avec les fiches techniques qu’on vous a fourni, comme si les caractéristiques faisaient vendre !Incorrect De 5 à 13%, comme tout le monde Incorrect Dans plus de 70% des cas, car vous avez travaillé votre discours pour donner envie à la personne en face.Correct 2 - Dans quel cas réussissez-vous à susciter de l’intérêt pour ce que vous vendez ? Réponse Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com A B C D
  • 5. Réponse La meilleure réponse était C : « Dans plus de 70% des cas, car vous avez travaillé votre discours pour donner envie à la personne en face ». Fort logiquement, vous avez bien répondu. Maintenant si vous avez hésité, faites suivre ce questionnaire en priorité à votre supérieur hiérarchique ! Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com
  • 6. Reset Questions - 5% Incorrect - 15 % si la marge le permet et que je gagne un peu pour moiIncorrect Le prix de vente recommandé Incorrect + 10% Correct 3 - Quel est le meilleur prix pour vendre ? Réponse Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com A B C D
  • 7. Réponse La bonne réponse était D : quitte à se justifier, autant le faire pour du +10%. Maintenant ce n’est pas ce que vous vendez qui est important mais comment vous le vendez. Des tarifs même incroyables sont acceptés tous les jours dans tous les secteurs, même mis en concurrence, parce que des commerciaux ont su les justifier. En outre, dans l’intérêt général de votre société, 10% de marge supplémentaire font vraiment la différence. Si vous jugez qu’augmenter votre tarif s’inscrit toujours dans un cadre gagnant-gagnant, alors, faites-le. Maintenant, si votre seul argument, c’est le prix, changez de métier, Internet et Kelkoo sont arrivés. Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com
  • 8. Reset Questions Un pigeon Incorrect Un prospect Incorrect Quelqu’un qui serait suffisamment satisfait de son achat pour recommencerCorrect 4 - Qu’est-ce qu’un client ? Réponse Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com A B C
  • 9. Réponse Si vous considérez la réponse a, « un pigeon », votre mode de pensée vous coûte une fortune. Par contre, si vous considérez qu’un prospect est un client avant qu’il n’ait signé un seul contrat car vous avez anticipé sa réponse sans tenir compte de la Loi du Chaos (pour 7 à 9% en général, et jusqu’à 60% sur des processus d’achat complexes comme en B2B, les choses se déroulent selon un plan qui ne vous appartient pas), faites attention : les désillusions peuvent arriver vite, et, il ne faudrait pas que cela ait une influence sur votre bon moral et votre bonne santé psychologique. Considérez qu’un client est une personne qui a acheté au moins deux fois. Ceci va vous permettre de requalifier votre fichier clientèle et de vous poser des questions judicieuses. Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com
  • 10. Reset Questions Je ne vous dérange pas ? Incorrect Vous vous identifiez avec un alibi d’approche Incorrect Vous vous identifiez, puis vous pitchez au plus vite Incorrect Votre nom et prénom puis vous posez une contrainte de temps, voire le cadre de l’interaction : « Avez-vous 40 secondes à m’accorder ? » Correct 5 - Au téléphone, après Bonjour, quelle est la seconde chose qui doit sortir de votre bouche ? Réponse Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com A B C D
  • 11. Réponse Si vous avez l’habitude de demander aux personnes si vous les dérangez en première interaction, arrêtez car vous supposez que vous puissiez les déranger : Vous pourriez avoir en retour une réponse de pure politesse sans être certain d’avoir l’attention réelle de votre cible. Si vous utilisez un alibi d’approche (« Je téléphone de la part d’EDF » ou « Nous travaillons avec l’INSEE ») – changez de métier et orientez-vous vers de l’enquête téléphonique, métier dans lequel tout le monde s’appelle Dominique (masculin et féminin) Leroy (facile à retenir). Vous avez peut-être répondu votre nom et votre prénom avant de « pitcher ». Maintenant, tentez de poser une contrainte de temps et le cadre de l’interaction avant de vous présenter : ce faisant, vous allez désactiver une grande partie des résistances. Il est constaté que le taux d’ouverture des interactions est largement supérieur, et celui de signature au final également. C’était D la bonne réponse. Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com
  • 12. Reset Questions 20 % Incorrect Le plus possible – c’est ma vocation, le reste passe après Incorrect Le temps qu’il reste Incorrect 50 % Correct 6 - Combien de temps devez-vous consacrer à votre prospection ? Réponse Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com A B C D
  • 13. Réponse 50%, c’était B la bonne réponse : cela vous laisse le temps de gérer tous les à-côtés si vous gérez bien votre temps. 20% ne sera pas suffisant pour pouvoir développer un CA correct et des commissions motivantes. Si structurellement, vous ne pouvez pas y consacrer plus de 20%, c’est qu’il y a un problème dans la structuration de votre activité et qu’il va falloir vous en occuper. « Le temps qu’il reste » suggère que vous faites passer cette nécessité en dernier et « le plus possible » laisse redouter que vous vous ferez rattraper par la réalité car d’autres choses sont vitales (sauf bien sûr, si votre management est assez futé pour vous décharger de ce qui peut l’être – ce qui est rarement le cas, vous en conviendrez). Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com
  • 14. Reset Questions Votre accroche en début d’interaction pour maximiser vos résultatsIncorrect Votre taux de signature Incorrect Ce que votre patron vous demande Incorrect Votre point le plus faible Correct 7 - Quel point avez-vous intérêt à travailler pour améliorer vos compétences ? Réponse Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com A B C D
  • 15. Réponse La bonne réponse est la réponse A, votre point le plus faible (ou B, votre accroche, si c’est votre point le plus faible). Les résultats seront plus sensibles si vous commencez par travailler votre point le plus faible d’abord. Encore faut-il faire la démarche de l’identifier. Votre accroche peut être un bon point de travail initial s’il est très faible. Travailler votre taux de signature, pour des raisons mathématiques, ne vous rapportera pas autant en soi que de travailler votre point le plus faible. Sans aller jusqu’à faire la sourde oreille, rappelez-vous que ce que votre patron vous demande… n’est pas toujours ce qu’il veut dans le fond… Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com
  • 16. Reset Questions Vous n’avez pas eu le temps. Incorrect Parce que vous savez qu’il va vous dire non. Incorrect Ah mince…. Il fallait l’appeler ? Incorrect Vous avez convenu d’un rdv téléphonique, et ce n’est pas aujourd’huiCorrect 8 - Pourquoi vous ne l’avez pas encore appelé(e) aujourd’hui ? Réponse Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com A B C D
  • 17. Réponse Ah l’organisation du temps de travail… quel terrible sujet. Une personne qui réussit est une personne qui est préparée, pilotée et organisée pour le faire. La bonne réponse est bien entendu la réponse A, parce que ce n’est pas convenu mais pas pour aujourd’hui. Cela dit vous avez été sans doute influencé(e) par le choix de cette réponse de par sa structuration linguistique, mais avouez-le : il vous est déjà arrivé d’oublier de rappeler et il vous est sans doute déjà arrivé de présupposer qu’on allait vous dire non. Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com
  • 18. Reset Questions Vous y allez pour le découvrir Incorrect Rien ou pas grand-chose, vous improvisez tranquillementIncorrect Vous avez mené votre petite enquête et avez pris des renseignements utiles, ou du moins, susceptibles de l’être Correct 9 - Que connaissez-vous de vos prospects/clients avant d’aller les voir ? Réponse Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com A B C
  • 19. Réponse La bonne réponse était la réponse C, vous avez mené votre petite enquête. C’est une habitude fréquemment constatée chez les champions de vente. Si vous voulez réussir, il est essentiel de connaître votre cible avant d’aller le rencontrer, même pour la première fois. Le process de vente a muté sur les dix dernières années et c’est tant mieux, car le métier de vendeur est devenu un métier de fin stratège plutôt qu’un métier de « brutasse » : aujourd’hui, face à une problématique, votre cible a généralement déjà, grâce à Internet et à son réseau, une idée des solutions susceptibles d’y répondre, dans un contexte nettement plus concurrentiel. Dans ce contexte, tout avantage est bon à prendre, en particulier s’il vous permet de comprendre votre prospect et son besoin, et de trouver le bon argument ou le bon point à évoquer pour emporter sa préférence. Et c’est un avantage qui est loin d’être négligeable. Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com
  • 20. Reset Questions 10 - Avec qui vaut-il mieux signer ? Des TPE Incorrect Des PME Incorrect Des Grands comptes Incorrect Réponse Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com A B C
  • 21. Réponse Il y avait un piège. Les réponses A, B et C conviennent, du moment que :  c’est une cible que vous avez identifiée  que vous avez établi, non pas un alibi d’approche, mais un bon scenario d’approche  Le rapport entre votre effort et la marge générée est le plus intéressant (ce qui n’est pas toujours le cas des grands comptes ou des TPE) Rappelez-vous que la profitabilité la plus forte des efforts commerciaux provient généralement des moyens comptes qui sont moins sollicités et qui ont des budgets plus facilement déblocables. Maintenant si vous pouvez signer un grand compte, cela peut représenter une opportunité considérable. Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com
  • 22. Reset Questions Vous en faites une affaire personnelle Incorrect Vous rassurez le client sur le fait que ce n’est pas un problème. Incorrect Vous répondez ce qu’il y a dans le script Incorrect Vous invalidez l’aspect problématique de la chose par des éléments factuels et changez l’interprétation de la réalité de votre prospect pour qu’il n’aie plus d’objectionCorrect 11 – Que vous faites-vous face à une objection ? Réponse Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com A B C D
  • 23. Réponse Éventuellement la réponse C si elle est suivie de la réponse D, car sinon, cela ne résout ni votre problématique ni celle de votre client. Au contraire, ce sera une bombe à retardement. D, invalider l’aspect problématique et changer la réalité perçue par le prospect/client, est la bonne réponse. Si vous pensez en faire une affaire personnelle, rappelez-vous qu’il n’y a ni d’attaque, ni de défense, et que c’est vous qui organisez la résistance. Si vous utilisez les réponses contenues dans les scripts, arrêtez de lire votre antisèche et faites-le de manière intelligente. Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com
  • 24. Reset Questions Vous allez boire un godet à la « pintade qui fume » Incorrect Vous persistez jusqu’à ce que mort s’ensuive pour obtenir un autre rendez-vousIncorrect Vous rentrez chez vous, déprimé Incorrect Vous en profitez pour démarcher les personnes à côtéCorrect 12 - Face à un « lapin » avec un prospect (sous réserve qu’il n’y ait pas eu de cas de force majeure) ? Réponse Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com A B C D
  • 25. Réponse Vous avez peut-être été tenté d’aller boire un verre à la « pintade qui fume », mais cette solution-ci ne permet au mieux que de réfléchir à pourquoi vous avez échoué. Si vous insistez face à un client indélicat pour obtenir un autre rendez-vous, vous perdez certainement votre temps, sans en prendre véritablement conscience, et il est fort probable que ce ne sera pas un bon client pour votre entreprise (il ne respecte déjà pas ses engagements, sans vous prévenir, et ne mérite donc pas votre attention). De plus, si vous ne détectez pas le problème, il risque de se reproduite ad vitam aeternam. Maintenant vous avez le droit d’aimer les lapins… Préférez donc la réponse A, vous en profitez pour démarcher aux alentours, ce qui a le mérite d’optimiser votre prospection, habitude qui reste un facteur de succès de manière générale. Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com
  • 26. Reset Questions Vous décalez la date d’effet, anticipant ainsi une demande de progression trop importante pour l’année prochaine et vous prenez un peu d’avance sur vos futurs objectifs Incorrect Cela ne m’arrive jamais car votre patron vous donne toujours des objectifs trop ambitieux Incorrect Votre patron vous demande de réduire la cadence, car il ne veut pas expliquer à sa hiérarchie pourquoi il n’y a qu’un seul bon dans l’équipe de dix commerciaux qu’il encadre. En effet, il ne s’intéresse pas à dupliquer les modèles de succès et passe son temps à expliquer, avec la plus grande bienveillance (ou pas), pourquoi son équipe ne vend pas, ou à se congratuler d’atteindre ses objectifs sans même réfléchir à les dépasser Incorrect Vous continuez à marquer des points, l’entretien annuel sera l’occasion de faire un parallèle entre vos résultats et la conjoncture Correct 13 - Si vous avez atteint votre objectif annuel avec deux mois d’avance ? Réponse Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com A B C D
  • 27. Réponse Classiquement, on voit trop souvent la réponse A, vous jouez sur la faille du système, et c’est bien dommage que vous décidiez de vous limiter ainsi, c’est vrai, après tout, vous ne vous mettez pas en situation de pouvoir négocier avec votre patron lors de l’entretien annuel. Si vous avez choisi la réponse B, on vous donne des objectifs irréalistes, prenez-vous en main et réfléchissez à quoi cela vous servira, dans votre vie privée, d’atteindre les objectifs que vous avez accepté. Peut-être avez-vous un directeur commercial qui ne vous aide pas à donner un sens pragmatique à votre travail, mais c’est votre seule responsabilité de l’avoir accepté. Vous vous êtes mis tout seul dans une relation perdante (pour vous) / perdante (pour la société qui vous emploie). Vous pouvez commencer à publier votre CV sur Monster ou l’APEC, ou faire une petite introspection sur le sujet. La réponse D, on vous demande de ne pas trop en faire, se voit hélas trop souvent. La recherche d’excellence n’est pas à la portée de tous les esprits. La réponse C est bien évidemment la bonne réponse, elle suggère que vous veillez toujours à instaurer un cadre gagnant / gagnant et que vous êtes conscients que les chiffres ne veulent rien dire si on ne travaille pas sur les bons leviers de performance. Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com
  • 28. Reset Questions Vous avez pour habitude de faire ce que l’on vous demande de faire avant de faire ce que vous avez prévu de faire Incorrect Vous avez pour habitude d’effectuer les tâches auxquelles vous n’avez pas affecté d’horaire en particulier avant de faire ce que vous avez noté dans votre agendaIncorrect Vous traitez les problèmes dans l’ordre dans lequel ils se présentent Incorrect Vous avez pour habitude de faire de qui vous plaît avant ce qui vous déplaît, cette session se fera après l’édition du devis que vous vous êtes engagé à envoyer avant midi 14 – Vous avez programmé une session de prise de rendez-vous téléphonique mais… Réponse Incorrect Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com A B C D
  • 29. Réponse Quelle que soit votre réponse : Vous êtes véritablement fâché avec l’efficacité au travail, vous aimez vous préoccuper des priorités des autres avant les vôtres et vous ne faites aucune distinction entre l’urgent et l’important. S’il y avait un joker à utiliser dans ce jeu, c’est à cette question qu’il fallait l’utiliser car en effet, vous saviez en lisant les choix possibles, qu’aucun ne vous permettrait d’atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. La bonne réponse était : si vous n’avez aucune option valable, créez-en une nouvelle. Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com
  • 30. Reset Questions Vous appelez les personnes qui vous font plaisir et éventuellement, vous demandez à parler au gérant Incorrect Vous avez un alibi d’approche et vous lisez un script téléphonique Incorrect Vous vous êtes organisé pour le faire et vous enchaînez les entretiens téléphoniques, pour lesquels vous avez pris soin de prendre un minimum d’informationCorrect 15 - Vous appelez pour prendre des rendez-vous Réponse Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com A B C
  • 31. Réponse Personne ne vous a encore dit qu’une session se préparait ? Si entre chaque coup de fil, vous allez chercher des informations sur votre prochaine cible, vous cassez votre rythme et poserez éventuellement quelques rendez-vous, mais ce sera certainement sur un malentendu. Si vous avez répondu C, vous utilisez scripts et alibis, nous sommes sincèrement désolés, vous avez reçu ce questionnaire par erreur, il s’adresse avant tout aux commerciaux qui sont en recherche de performance et non à des enquêteurs téléphoniques. La meilleure réponse était la réponse A, vous vous organisez : prenez un temps pour sortir votre tableur, choisissez vos cibles avec un scenario d’approche (et non un alibi) qui fait apparaître les bénéfices à vous rencontrer et donc à acheter un rendez-vous, établissez une règle simple : vous rappelez tant que l’on ne vous a pas dit « oui »… ou « définitivement non ». Prendre des rendez-vous demande une force de caractère importante, ne vous démontez pas à la première difficulté. Si vous en faites une affaire personnelle, allez consulter les offres d’emploi, ce travail n’est pas fait pour vous (à moins que vous travailliez pour ne plus en faire une affaire personnelle). Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com
  • 32. Reset Questions Vous sortez discrètement la proposition Incorrect La proposition est déjà sortie, et vous faites tomber le stylo afin qu’il s’en saisisse Incorrect Vous posez un autre rendez-vous Incorrect Vous posez la question « que fait-on ? », et répondez aux objections éventuelles pour rassurer sur les derniers détails qui pourraient gênerCorrect 16 - En entretien de vente, vous sentez que votre prospect est intéressé et donc… Réponse Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com A B C D
  • 33. Réponse Combien de fois avons-nous constaté que le commercial créait lui-même la résistance en n’assumant pas de sortir la proposition au bon moment, qu’il reposait un rendez-vous alors qu’il aurait pu signer ou qu’il utilisait des méthodes de sioux à la limite du manipulatoire (dans son seul intérêt) ? Beaucoup plus que nous n’aurions aimé le voir. La réponse C est presque magique : vous donnez la possibilité à votre cible de faire le meilleur choix pour tout le monde. Lui demander son avis quant à la prochaine étape de votre relation, c’est faciliter la vente en elle-même : « Et bien, on signe ! », voilà ce qu’il vous répondra le plus souvent si vous êtes la solution à sa problématique. Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com
  • 34. Reset Questions Vous décrochez, en vous excusant, et vous gérez l’appel Incorrect Vous décrochez, en vous excusant, juste pour dire que vous n’êtes pas disponible Incorrect Vous avez pris soin de transférer les appels à une personne dont la mission est de vous permettre de traiter les tâches à l’aide de tickets dans votre CRM Vous regardez qui c’est, vous raccrochez pour signifier que vous n’êtes pas disponible et vous laissez cet outil génial qui s’appelle « répondeur » faire son travailCorrect 17 - Vous êtes en entretien, et vous recevez un appel Réponse Correct Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com A B C D
  • 35. Réponse Vous êtes en rendez-vous, une personne vous accorde son temps, le minimum, c’est tout de même de lui accorder votre totale disponibilité. Dans de très rares cas, vous avez pu lui signifier que vous attendiez un appel important, mais même là, vous ne pensez pas que vous auriez pu placer ce rendez-vous téléphonique à un autre moment ? Même si vous décrochez en vous excusant bien sûr, pour signifier votre indisponibilité, ce n’est pas très sérieux. En plus vous avez un répondeur et bien souvent vous pouvez rappeler par ordre de priorité après votre rendez-vous. Réponse C, vous laissez faire votre répondeur, (voire D, vous laissez faire une personne dont c’est la mission, si vous en avez les moyens). Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com
  • 36. Reset Questions Vous ne la remplissez pas car vous savez très bien gérer vos clients vous- même Incorrect À quoi bon la remplir, puisqu’en plus, on vous demande de remplir tous les vendredis des rapports d’activité sous Excel qui ne sont même pas lus ? Incorrect Vous la remplissez car votre hiérarchie a indexé le paiement des primes sur votre capacité à vous responsabiliser Incorrect Vous la remplissez naturellement, car vous savez que celui qui maîtrise l’information, maîtrise son développement. Vous savez aussi que cela vous exonère du remplissage des rapports d’activité sous ExcelCorrect 18 - Votre société a investi plusieurs (centaines de) milliers d’euro dans un logiciel de CRM Réponse Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com A B C D
  • 37. Réponse Le partage et la circulation de l’information est primordiale. Les bénéfices constaté des CRM selon ITG (2010), c’est une augmentation des ventes de près de 42%, une diminution des coûts commerciaux de 34%, une diminution du cycle de vente de 24%, une amélioration de la marge de 3% et une amélioration de la satisfaction client de 19%. En plus votre directeur commercial qui s’en sert lui aussi ne vous demandera plus où vous en êtes car il a bien compris que c’était un outil de pilotage extrêmement précis, s’il était bien configuré et qu’il était bien évidemment régulièrement rempli (et qu’il sait l’utiliser). S’il a indexé le paiement de vos primes, car il a décidé que c’était le seul moyen de vous motiver, c’est bien dommage, les statistiques ci-dessus devraient suffire à convaincre n’importe quel sceptique. Pour vous, c’est aussi le moyen, si votre CRM est mobile, d’avoir accès en permanence à votre base de données prospect/client et d’être ainsi totalement autonome dans votre fonction. La bonne réponse était C. Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com
  • 38. Reset Questions Vous en avez 137 par jour et passez 2 heures à les classer Incorrect Vous en avez 137 par jour, mais vous ne réglez que ceux qui ont une réelle importance Incorrect Vos réponses n’excèdent pas 5 ou 6 lignes, vous avez bien fait attention à l’objet de l’email (« What’s in for me ? »), vous êtes réactif, vous citez le texte pour répondre aux questions que l’on vous pose. Vous êtes tout le temps à jour car vous avez bien configuré votre client messagerie Correct 19 - Concernant vos emails Réponse Correct Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com A B C D
  • 39. Réponse Si vous avez répondu, avec la plus grande des honnêtetés, A ou B, vous répondez à tout ou seulement à l’important, vous pouvez améliorer votre gestion des emails aisément, gagnant du temps ou de l’efficacité. Si vous avez répondu C, vous avez bien configuré votre client de messagerie, et/ou D, vous répondez efficacement, c’est que vous êtes sur la bonne voie, voire déjà dans l’excellence. Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com
  • 40. Reset Questions A votre DRH A votre directeur commercial A vos concurrents Aux acheteurs, car ce sont souvent eux qui valident l’intérêt des formations et des accompagnements Correct 20 - Si vous voulez gagner plus d’argent, à qui devez- vous faire suivre ce questionnaire ? Réponse Correct Correct Correct Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com A B C D
  • 41. Réponse Cette fois toutes les réponses étaient valides. A à votre DRH et C à votre acheteur formation/conseil, bien entendu. C’est Be Your Sell avec deux « l »  B à votre directeur commercial, mais cela risque de le piquer. Et D, à vos concurrents, si vous y tenez car vous aimez vraiment le challenge… Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com
  • 42. Votre score Vous obtenez un score compris entre 0 et 5 ? Félicitations, vous pouvez être fier de vous. Maintenant, vous avez compris pourquoi on vous appelle « Jean-Claude » derrière votre dos. Oui, c’est fâcheux, vous êtes ce que l’on appelle un « comos », une caricature de commercial comme Jean-Claude Convenant© incarné à la télévision dans « Caméra café »©. Vous êtes préjudiciable pour votre secteur d’activité entier, car vous reflétez une image bien négative de l’entreprise dans laquelle vous travaillez. Vous avez entre 6 et 10 ? Si c’est votre premier poste, vous avez l’excuse de l’expérience. Vous n’avez pas encore appris à vous méfier des conseils malavisés qui vous suggèrent de faire semblant de vous intéresser à vos clients alors que le bon sens voudrait que vous vous y intéressiez vraiment, ou à utiliser à bon escient votre bon sens et des techniques qui pourraient être un plus pour votre résultat (et votre salaire). Entre 11 et 15, tout n’est pas perdu, vous avez du bon sens et c’est déjà une bonne base. Allez visiter le site beyoursell.com pour améliorer de manière factuelle et pragmatique votre performance… et ainsi, gagner plus d’argent, en agissant à votre niveau individuel ou à celui de votre département, par des petites astuces ou des changements en profondeur selon votre envie ou votre budget. À partir de 16, passez-nous un coup de fil, nous avons souvent des clients qui cherchent votre profil. Merci pour avoir participé. En espérant vous avoir diverti(e), voire été utiles… A bientôt. Be Your Sell Institute – tous droits réservés Plus d’infos sur beyoursell.com
  • 43. ® En espérant que ces pistes, qui ont fait leurs preuves, vont vous permettre d’être mieux outillé pour votre prospection avec un minimum d’efforts. Gardez en tête que la meilleure manière d’améliorer vos résultats, n’est pas de vous demander si vous pouvez le faire, mais comment vous allez le faire. Une envie de gagner plus ? Une envie de parler des résultats que vous obtenez grâce à ces indications ? Pour nous contacter : www.beyoursell.com Guillaume BISOTTO Tél. : 06 46 31 45 21 contact@beyoursell.com Be Your Sell Institute SAS - Paris Organisme de formation agréé Cliquez pour « + »