Empatika Open - SPIN-вопросы

SPIN-Вопросы Парфенов Иван, Щелокова Светлана

Вашу ручку!

Реалии XXI века

Вы знаете, что Плутон не 9-ая планета?

Мозг Наш мозг устроен таким образом, что автоматически ищет ответы на вопросы… … если их задавать

Помните, что… • Люди больше ценят свои утверждения и выводы, нежели то, что говорили им • Люди больше ценят то, о чем попросили сами, нежели то, что им предложили.

Нужно понимать разницу между информацией и озарением

Так как же донести свою идею?

SPIN – вопросы

Cитуационные Выяснение фактов о существующей ситуации у покупателя

Проблемные О проблемах , трудностях и недовольстве покупателей

Традиционный подход: Ситуационные вопросы (выяснить общую информацию) Чтобы задать Проблемные вопросы (о трудностях и Скрытые потребности недовольстве) Чтобы выявить Решаются путем Возможности, которые дает товар

Решение покупателя:

Извлекающие О влиянии, последствиях или скрытом значении проблем покупателя

Пример

Направляющие О ценности или пользе предложенного решения

СПИН Продавец использует Ситуационные вопросы Для установления контакта Чтобы задать Чтобы выявить Скрытые Проблемные вопросы потребности Извлекающие Затем, используя вопросы Чтобы Заставить клиента яснее и задать острее ощутить проблему Направляющие Так, что Явные вопросы покупатель потребности определяет Которые позволяют продавцу Выгоды сформулировать

Бизнес клиента

Извлекающие или направляющие?

Как СПИН может помочь Вам в общении?

СПИН и личный контакт Самовыражение Уважение и признание Принадлежность к группе Безопасность Физиология

Когда СПИН не работает? • Небольшие продажи • Человек чувствует, что им пытаются манипулировать • Ролик «Троя»: Человек не готов признаться в своих желаниях и потребностях (социально нежелательных) • Слишком много вопросов • Вопросы могут трактоваться, как попытка усомнится в профессионализме клиента • Нет времени • Спин – для тех, у кого есть проблемы. У наших клиентов все хорошо, а наша задача – сделать еще лучше.

Литература • Нил Рекхем «СПИН-продажи» • Снайдер Том и Кирнс Кевин «К черту цены. Создавайте ценность» • Зиг Зиглар «Секреты заключения сделок»

Подарки и закрытие сезона

http://www.empatika.com	259
http://xss.yandex.net	2
http://feeds.feedburner.com	1
http://www.slideshare.net	1

Empatika Open - SPIN-вопросы

by Empatika on Dec 22, 2009

Accessibility

Categories

Tags

Upload Details

Usage Rights

4 Embeds 263

Statistics

Empatika Open - SPIN-вопросы — Presentation Transcript