20111206 воронка продаж - общее

1,142 views
999 views

Published on

0 Comments
6 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,142
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
4
Actions
Shares
0
Downloads
42
Comments
0
Likes
6
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

20111206 воронка продаж - общее

  1. 1. Воронка продаж Empatika, 2011 Ivan Parfenov, Partner +7-915-140-40-18 ivan.parfenov@empatika.com Empatika.com
  2. 2. О презентации• Эта презентация предназначалась для курсов переподготовки МГУ и АНХ• В презентации рассматриваются 3 кейса из нашей практики: – Транспортная отрасль (грузовые перевозки) – Поставщик оборудования для выездных мероприятий (шатры, кейтеринг и т.д) – Продажа оборудования и комплектующих• Все цифры и имена изменены
  3. 3. Из резервуара А в резервуар Б… В резервуар А поступает вода со скоростью 24 л/ч Пропускная способность трубы из А в Б – 20 л/ч, Б => В = 18 и т.д. С какой скоростью вода поступает в бассейн?
  4. 4. Аналогии
  5. 5. Кто лучше? • Результативность менеджеров – одинаковая • Каждый может научить другого новым навыкам и поднять общий уровень продаж
  6. 6. Зачем нужна CRM и воронка продаж?
  7. 7. Зачем нужна CRM и воронка продаж?• Общий анализ рынка и привлекательности клиентов• Отказы: что надо улучшить чтобы их избегать?• Эффективность привлечения клиентов. Реклама• Сроки принятия решения. Планирование денежных потоков и расходов на маркетинг• Анализ эффективности менеджеров
  8. 8. Общий анализ рынка. Отрасли Портрет нашего клиента
  9. 9. Общий анализ рынка• CRM собирает всю статистику по активностям сотрудников• Составить мини-анализ собственного рынка можно самостоятельно, не прибегая к маркетинговым агентствам
  10. 10. Пример отчета: анализ рынка Структура рынка перевозок Продукты питания 8% ТНП 6% Строительство Оборудование 13% 7% Недоступно 2% Не проставлено 14% МебельРаспределение 21%наших клиентов Прочеепо отраслям: 27%549 компаний(транспорт) Игрушки 2%
  11. 11. Анализ привлекательности клиентов Клиент Event С/ХЗвонков 90 10Обсуждение условий 80 8Договоров 5 5 В течение недели менеджер обрабатывает более 100 заявок. Большая часть – это «пробивание цены» со стороны event и рекламных агентств. Но порой обращаются производители С/Х техники. Мы не замечали их за общим потоком звонков. А напрасно.
  12. 12. Анализ привлекательности клиентов Мы даже не замечали этих клиентов в общем потоке звонков Клиент Event С/ХЗвонков 90 10Обсуждение условий 80 8Договоров 5 5 Теперь, если у менеджера 2 заявки одновременно, он знает какую надо обрабатывать в первую очередь!
  13. 13. Анализ привлекательности клиентов Статус Строительство Мебель ОборудованиеНе интересно 11 49 9 50/50 35 45 21 Интересно 24 22 7 Договор 2 0 1подписан (ok) Всего 72 116 38 компаний:
  14. 14. Анализ привлекательности60 клиентов Не интересно 50/5050 49 45 Интересно Подписан договор40 3530 24 22 2120 1110 9 9 7 2 3 1 0 0 10 Строительство Игрушки Мебель Оборудование
  15. 15. Анализ рынка: выводы• Воронка дает возможность отслеживать эффективность работы с различными клиентами• Благодаря отчетам мы можем обнаружить тех, кто с большей вероятностью купит
  16. 16. Анализ рынка: выводы-2• Подобные отчеты дают материал для решений• Если не получается работать с какой-то определенной отраслью – надо учить менеджеров, делать для них инструкции, экспериментировать (см. инструкцию далее)
  17. 17. Надо что-то менятьПример инструкции дляхолодных звонковменеджера по продажам:
  18. 18. Отрасли: выводыМы знаем:• С кем лучше всего работать• Какой подход нужен каждому клиенту• Чему учить менеджеров
  19. 19. Откуда приходят клиенты?Эффективность каналов привлеченияклиентов: сколько тратить на рекламу и на какую именно?
  20. 20. Стоимость привлечения: оборудование Февраль Март Апрель Стадия воронки (диагностика, (внедрение изменений и начало (внедрение изменений) окончание проекта) проекта) Заходов на сайт 1804 2194 1804 Заинтересовавшиеся 929 1088 906 посетители Количество позвонивших 500 100 566 100% 490 100% клиентов % Переговоры 210 42% 241 43% 202 41% Выставлено счетов 101 20% 146 26% 156 32% Оплачено 62 12% 106 19% 138 28%10 рублей за клик – это 1000 заходов на сайт и всего 100 покупателей.Каждый звонок обходится нам почти в 1$. Не поднял трубку – украл у предприятия.Один клиент обходится нам в 1000 рублей. А Вам?
  21. 21. Стоимость привлечения клиентов Источник Холодные Выставки контакта: звонкиЗацепок 197 302Мёртвых 21 (10%) 79 (26%)Затрачено чистоговремени (условно) 12 дней 19 днейЗатрачено денег 12.000+8.000 руб. 19.000 руб.Договоров заключено 5 2Стоимость привлечения 1клиента: 2 тыс. рублей 10 тыс. рублей
  22. 22. Выводы:Мы знаем:• Стоимость привлечения клиентов и можем эффективно распределять маркетинговый бюджет• Какие каналы привлечения наиболее выгодны
  23. 23. Анализ отказов Как развивать бизнес,какие доп. услуги вводить?
  24. 24. Анализ перспектив сделкиПо результатам занесения зацепок в CRM: Не интересны наши Идут на услуги; 20% переговоры; 35% Думают о возможной смене поставщика ; 45%
  25. 25. Причины отказа Не интересно Дорого 26 24 Жёсткиетребования 3Есть партнёр 12 Другое (тут кроется самое интересное) 45
  26. 26. Причины отказа Пора поговорить с нашими Не интересно Дорого поставщиками 26 24Может быть, намстоит Жёсткиепоучаствовать требования в этих тендерах? 3Условия жестче,но маржа – выше! Есть партнёр 12 Другое (тут кроется самое интересное) Кому-то нужен «точно такой же, 45 но меньше, и с перламутровыми пуговицами» - может нам ввести партию таких товаров, раз спрашивают?
  27. 27. Анализ отказов: выводы• Отказ – это движущая сила для развития бизнеса: может стоить изменить стоимость, вид услуги• Рука на пульсе: мы сразу заметим, если у конкурентов идет акция или снизились цены• Знаем основные возражения и умеем их обрабатывать
  28. 28. Анализ привлекательности услуг Закрыть направление или оставить?
  29. 29. Статистика за период Доходы от видов деятельности5 0004 5004 0003 500 2 6013 000 аренда №1 Услуга2 500 продажа Услуга №22 000 2081 500 263 2 0391 000 1 732 1 262 500 0 май июнь июль В июне мы решаем провести эксперимент, с случае неудачи – закрыть направление «услуги №1»
  30. 30. Анализ привлекательности услуг• Мы можем: – анализировать привлекательность услуг – анализировать эффективность различных направлений бизнеса
  31. 31. Сроки принятия решений о покупке- Маша, что-то ты долго возишься сэтим клиентом.- Оно того стоит!- Да? Почему ты так думаешь?
  32. 32. Приоритеты распределения усилий От 10 до 20 дней Вывод: если кто-то не может 25% долго решиться – лучше оставить его и обрабатывать другие запросыБолее 20 дней В течение первых 25% 10 дней
  33. 33. Сроки принятия решения о покупке более месяца от 2 недель до месяца от 7 до 14 дней в течение недели 39% 32% 11% 18%В этой отрасли – стоитдожимать, решенияпринимаются долго
  34. 34. ЛюдиКто работает? Кто лучший?
  35. 35. Анализ активности и перспектив менеджера Настя: количество новых регистраций в CRM160140 135 125120 108 109100 99 102 87 77 80 69 76 73 63 65 60 70 49 45 51 40 39 35 20 0
  36. 36. Сроки принятия решений о покупке: выводыВ зависимости от отрасли, надо знать срок принятия решений:• В каких-то случаях надо принять волевое решение и перестать вызванивать, отказаться от клиента• В других – звонить, напоминать, дожиматьПланирование:• Если на этой неделе было ХХХ звонков, то через 2 месяца я получу $$$ дохода
  37. 37. «Левачат» ли менеджеры? • За продажу товара продавцуNota Bene полагается 5% (за них еще нужно попотеть) • Стандартный откат за приведенного клиента 10% Что сделать, чтобы продавец не отдавал звонки конкурентам?
  38. 38. Тут левачат?
  39. 39. Кто лучше?
  40. 40. А если научить? А если научить? 50 18 12 8
  41. 41. Кто лучше?Кажется, что менеджер №2заметно отстает от более опытного Менеджер №1 Менеджер №2 (опытный) (новичок) Общее количество 20 15 сделок Из них: Новые клиенты: 0 6 Запросы с сайта 5 5 Старые клиенты 15 4 (повторные покупки)Но старый не привлек ни одного нового клиента,а просто обрабатывал заявки и работал с базой.Холодных звонков = 0 Новичок же привлек в компанию 6 новых клиентов.
  42. 42. Люди: выводыМы знаем:• Кому каких знаний не хватает• Склонность людей к видам работ• Воруют ли наши менеджеры?• Кому везет, а кто вкалывает
  43. 43. РезюмеОбщие выводы
  44. 44. Общий итог:Мы знаем, как с помощью CRM и воронки определить:• Как и с какими отраслями работать• Как работают наши менеджеры• Куда вкладывать деньги для развития бизнеса• Как привлекать клиентов• Наши денежные потоки на ближайшие 2-3 месяца
  45. 45. Мы можем научить Вас! Спасибо за внимание Empatika, 2011 Иван Парфенов, партнер +7-915-140-40-18 ivan.parfenov@empatika.com

×