0
Воронка продаж  Empatika, 2011       Ivan Parfenov, Partner         +7-915-140-40-18   ivan.parfenov@empatika.com         ...
О презентации• Эта презентация предназначалась для курсов  переподготовки МГУ и АНХ• В презентации рассматриваются 3 кейса...
Из резервуара А в резервуар Б…                В резервуар А поступает вода                со скоростью 24 л/ч             ...
Аналогии
Кто лучше?     • Результативность       менеджеров –       одинаковая     • Каждый может       научить другого       новым...
Зачем нужна CRM и воронка         продаж?
Зачем нужна CRM и воронка              продаж?• Общий анализ рынка и привлекательности  клиентов• Отказы: что надо улучшит...
Общий анализ рынка.     Отрасли  Портрет нашего клиента
Общий анализ рынка• CRM собирает всю статистику по  активностям сотрудников• Составить мини-анализ собственного  рынка мож...
Пример отчета: анализ рынка                            Структура рынка перевозок                   Продукты               ...
Анализ привлекательности              клиентов       Клиент             Event                  С/ХЗвонков                 ...
Анализ привлекательности              клиентов                Мы даже не замечали                этих клиентов в общем    ...
Анализ привлекательности             клиентов   Статус       Строительство   Мебель   ОборудованиеНе интересно         11 ...
Анализ привлекательности60                   клиентов                                                             Не интер...
Анализ рынка: выводы• Воронка дает возможность отслеживать  эффективность работы с различными  клиентами• Благодаря отчета...
Анализ рынка: выводы-2• Подобные отчеты дают материал для  решений• Если не получается работать с какой-то  определенной о...
Надо что-то менятьПример инструкции дляхолодных звонковменеджера по продажам:
Отрасли: выводыМы знаем:• С кем лучше всего работать• Какой подход нужен каждому клиенту• Чему учить менеджеров
Откуда приходят клиенты?Эффективность каналов привлеченияклиентов: сколько тратить на рекламу        и на какую именно?
Стоимость привлечения:                оборудование                          Февраль               Март                  Ап...
Стоимость привлечения клиентов      Источник                                  Холодные                             Выставк...
Выводы:Мы знаем:• Стоимость привлечения клиентов и можем  эффективно распределять маркетинговый  бюджет• Какие каналы прив...
Анализ отказов  Как развивать бизнес,какие доп. услуги вводить?
Анализ перспектив сделкиПо результатам занесения зацепок в CRM:                              Не                          и...
Причины отказа   Не интересно    Дорого         26          24 Жёсткиетребования     3Есть партнёр    12              Друг...
Причины отказа                                          Пора поговорить с нашими                       Не интересно       ...
Анализ отказов: выводы• Отказ – это движущая сила для развития  бизнеса: может стоить изменить стоимость,  вид услуги• Рук...
Анализ привлекательности          услуг   Закрыть направление или          оставить?
Статистика за период                  Доходы от видов деятельности5 0004 5004 0003 500                                    ...
Анализ привлекательности услуг• Мы можем:  – анализировать привлекательность услуг  – анализировать эффективность различны...
Сроки принятия решений о        покупке- Маша, что-то ты долго возишься сэтим клиентом.- Оно того стоит!- Да? Почему ты та...
Приоритеты распределения усилий       От 10 до 20 дней   Вывод: если кто-то не может                25%       долго решить...
Сроки принятия решения о покупке                    более месяца            от 2 недель до месяца                    от 7 ...
ЛюдиКто работает? Кто лучший?
Анализ активности и перспектив                менеджера                Настя: количество новых регистраций в CRM160140    ...
Сроки принятия решений о         покупке: выводыВ зависимости от отрасли, надо знать срок  принятия решений:• В каких-то с...
«Левачат» ли менеджеры?            • За продажу товара продавцуNota Bene              полагается 5%              (за них е...
Тут левачат?
Кто лучше?
А если научить?                   А если                  научить?                     50                     18          ...
Кто лучше?Кажется, что менеджер №2заметно отстает от более опытного                              Менеджер №1   Менеджер №2...
Люди: выводыМы знаем:• Кому каких знаний не хватает• Склонность людей к видам работ• Воруют ли наши менеджеры?• Кому везет...
РезюмеОбщие выводы
Общий итог:Мы знаем, как с помощью CRM  и воронки определить:• Как и с какими отраслями  работать• Как работают наши  мене...
Мы можем научить Вас!      Спасибо за внимание             Empatika, 2011        Иван Парфенов, партнер            +7-915-...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

20111206 воронка продаж - общее

886

Published on

0 Comments
6 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
886
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
42
Comments
0
Likes
6
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Transcript of "20111206 воронка продаж - общее"

  1. 1. Воронка продаж Empatika, 2011 Ivan Parfenov, Partner +7-915-140-40-18 ivan.parfenov@empatika.com Empatika.com
  2. 2. О презентации• Эта презентация предназначалась для курсов переподготовки МГУ и АНХ• В презентации рассматриваются 3 кейса из нашей практики: – Транспортная отрасль (грузовые перевозки) – Поставщик оборудования для выездных мероприятий (шатры, кейтеринг и т.д) – Продажа оборудования и комплектующих• Все цифры и имена изменены
  3. 3. Из резервуара А в резервуар Б… В резервуар А поступает вода со скоростью 24 л/ч Пропускная способность трубы из А в Б – 20 л/ч, Б => В = 18 и т.д. С какой скоростью вода поступает в бассейн?
  4. 4. Аналогии
  5. 5. Кто лучше? • Результативность менеджеров – одинаковая • Каждый может научить другого новым навыкам и поднять общий уровень продаж
  6. 6. Зачем нужна CRM и воронка продаж?
  7. 7. Зачем нужна CRM и воронка продаж?• Общий анализ рынка и привлекательности клиентов• Отказы: что надо улучшить чтобы их избегать?• Эффективность привлечения клиентов. Реклама• Сроки принятия решения. Планирование денежных потоков и расходов на маркетинг• Анализ эффективности менеджеров
  8. 8. Общий анализ рынка. Отрасли Портрет нашего клиента
  9. 9. Общий анализ рынка• CRM собирает всю статистику по активностям сотрудников• Составить мини-анализ собственного рынка можно самостоятельно, не прибегая к маркетинговым агентствам
  10. 10. Пример отчета: анализ рынка Структура рынка перевозок Продукты питания 8% ТНП 6% Строительство Оборудование 13% 7% Недоступно 2% Не проставлено 14% МебельРаспределение 21%наших клиентов Прочеепо отраслям: 27%549 компаний(транспорт) Игрушки 2%
  11. 11. Анализ привлекательности клиентов Клиент Event С/ХЗвонков 90 10Обсуждение условий 80 8Договоров 5 5 В течение недели менеджер обрабатывает более 100 заявок. Большая часть – это «пробивание цены» со стороны event и рекламных агентств. Но порой обращаются производители С/Х техники. Мы не замечали их за общим потоком звонков. А напрасно.
  12. 12. Анализ привлекательности клиентов Мы даже не замечали этих клиентов в общем потоке звонков Клиент Event С/ХЗвонков 90 10Обсуждение условий 80 8Договоров 5 5 Теперь, если у менеджера 2 заявки одновременно, он знает какую надо обрабатывать в первую очередь!
  13. 13. Анализ привлекательности клиентов Статус Строительство Мебель ОборудованиеНе интересно 11 49 9 50/50 35 45 21 Интересно 24 22 7 Договор 2 0 1подписан (ok) Всего 72 116 38 компаний:
  14. 14. Анализ привлекательности60 клиентов Не интересно 50/5050 49 45 Интересно Подписан договор40 3530 24 22 2120 1110 9 9 7 2 3 1 0 0 10 Строительство Игрушки Мебель Оборудование
  15. 15. Анализ рынка: выводы• Воронка дает возможность отслеживать эффективность работы с различными клиентами• Благодаря отчетам мы можем обнаружить тех, кто с большей вероятностью купит
  16. 16. Анализ рынка: выводы-2• Подобные отчеты дают материал для решений• Если не получается работать с какой-то определенной отраслью – надо учить менеджеров, делать для них инструкции, экспериментировать (см. инструкцию далее)
  17. 17. Надо что-то менятьПример инструкции дляхолодных звонковменеджера по продажам:
  18. 18. Отрасли: выводыМы знаем:• С кем лучше всего работать• Какой подход нужен каждому клиенту• Чему учить менеджеров
  19. 19. Откуда приходят клиенты?Эффективность каналов привлеченияклиентов: сколько тратить на рекламу и на какую именно?
  20. 20. Стоимость привлечения: оборудование Февраль Март Апрель Стадия воронки (диагностика, (внедрение изменений и начало (внедрение изменений) окончание проекта) проекта) Заходов на сайт 1804 2194 1804 Заинтересовавшиеся 929 1088 906 посетители Количество позвонивших 500 100 566 100% 490 100% клиентов % Переговоры 210 42% 241 43% 202 41% Выставлено счетов 101 20% 146 26% 156 32% Оплачено 62 12% 106 19% 138 28%10 рублей за клик – это 1000 заходов на сайт и всего 100 покупателей.Каждый звонок обходится нам почти в 1$. Не поднял трубку – украл у предприятия.Один клиент обходится нам в 1000 рублей. А Вам?
  21. 21. Стоимость привлечения клиентов Источник Холодные Выставки контакта: звонкиЗацепок 197 302Мёртвых 21 (10%) 79 (26%)Затрачено чистоговремени (условно) 12 дней 19 днейЗатрачено денег 12.000+8.000 руб. 19.000 руб.Договоров заключено 5 2Стоимость привлечения 1клиента: 2 тыс. рублей 10 тыс. рублей
  22. 22. Выводы:Мы знаем:• Стоимость привлечения клиентов и можем эффективно распределять маркетинговый бюджет• Какие каналы привлечения наиболее выгодны
  23. 23. Анализ отказов Как развивать бизнес,какие доп. услуги вводить?
  24. 24. Анализ перспектив сделкиПо результатам занесения зацепок в CRM: Не интересны наши Идут на услуги; 20% переговоры; 35% Думают о возможной смене поставщика ; 45%
  25. 25. Причины отказа Не интересно Дорого 26 24 Жёсткиетребования 3Есть партнёр 12 Другое (тут кроется самое интересное) 45
  26. 26. Причины отказа Пора поговорить с нашими Не интересно Дорого поставщиками 26 24Может быть, намстоит Жёсткиепоучаствовать требования в этих тендерах? 3Условия жестче,но маржа – выше! Есть партнёр 12 Другое (тут кроется самое интересное) Кому-то нужен «точно такой же, 45 но меньше, и с перламутровыми пуговицами» - может нам ввести партию таких товаров, раз спрашивают?
  27. 27. Анализ отказов: выводы• Отказ – это движущая сила для развития бизнеса: может стоить изменить стоимость, вид услуги• Рука на пульсе: мы сразу заметим, если у конкурентов идет акция или снизились цены• Знаем основные возражения и умеем их обрабатывать
  28. 28. Анализ привлекательности услуг Закрыть направление или оставить?
  29. 29. Статистика за период Доходы от видов деятельности5 0004 5004 0003 500 2 6013 000 аренда №1 Услуга2 500 продажа Услуга №22 000 2081 500 263 2 0391 000 1 732 1 262 500 0 май июнь июль В июне мы решаем провести эксперимент, с случае неудачи – закрыть направление «услуги №1»
  30. 30. Анализ привлекательности услуг• Мы можем: – анализировать привлекательность услуг – анализировать эффективность различных направлений бизнеса
  31. 31. Сроки принятия решений о покупке- Маша, что-то ты долго возишься сэтим клиентом.- Оно того стоит!- Да? Почему ты так думаешь?
  32. 32. Приоритеты распределения усилий От 10 до 20 дней Вывод: если кто-то не может 25% долго решиться – лучше оставить его и обрабатывать другие запросыБолее 20 дней В течение первых 25% 10 дней
  33. 33. Сроки принятия решения о покупке более месяца от 2 недель до месяца от 7 до 14 дней в течение недели 39% 32% 11% 18%В этой отрасли – стоитдожимать, решенияпринимаются долго
  34. 34. ЛюдиКто работает? Кто лучший?
  35. 35. Анализ активности и перспектив менеджера Настя: количество новых регистраций в CRM160140 135 125120 108 109100 99 102 87 77 80 69 76 73 63 65 60 70 49 45 51 40 39 35 20 0
  36. 36. Сроки принятия решений о покупке: выводыВ зависимости от отрасли, надо знать срок принятия решений:• В каких-то случаях надо принять волевое решение и перестать вызванивать, отказаться от клиента• В других – звонить, напоминать, дожиматьПланирование:• Если на этой неделе было ХХХ звонков, то через 2 месяца я получу $$$ дохода
  37. 37. «Левачат» ли менеджеры? • За продажу товара продавцуNota Bene полагается 5% (за них еще нужно попотеть) • Стандартный откат за приведенного клиента 10% Что сделать, чтобы продавец не отдавал звонки конкурентам?
  38. 38. Тут левачат?
  39. 39. Кто лучше?
  40. 40. А если научить? А если научить? 50 18 12 8
  41. 41. Кто лучше?Кажется, что менеджер №2заметно отстает от более опытного Менеджер №1 Менеджер №2 (опытный) (новичок) Общее количество 20 15 сделок Из них: Новые клиенты: 0 6 Запросы с сайта 5 5 Старые клиенты 15 4 (повторные покупки)Но старый не привлек ни одного нового клиента,а просто обрабатывал заявки и работал с базой.Холодных звонков = 0 Новичок же привлек в компанию 6 новых клиентов.
  42. 42. Люди: выводыМы знаем:• Кому каких знаний не хватает• Склонность людей к видам работ• Воруют ли наши менеджеры?• Кому везет, а кто вкалывает
  43. 43. РезюмеОбщие выводы
  44. 44. Общий итог:Мы знаем, как с помощью CRM и воронки определить:• Как и с какими отраслями работать• Как работают наши менеджеры• Куда вкладывать деньги для развития бизнеса• Как привлекать клиентов• Наши денежные потоки на ближайшие 2-3 месяца
  45. 45. Мы можем научить Вас! Спасибо за внимание Empatika, 2011 Иван Парфенов, партнер +7-915-140-40-18 ivan.parfenov@empatika.com
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×