Your SlideShare is downloading. ×
0
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

BI TO BE Внутрикорпоративные переговоры и продажи

2,400

Published on

Консалтинговая группа BI TO BE программа корпоративного тренинга Внутрикорпоративные переговоры и продажи

Консалтинговая группа BI TO BE программа корпоративного тренинга Внутрикорпоративные переговоры и продажи

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
2,400
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
5
Actions
Shares
0
Downloads
18
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Результаты исследованияВопрос 1: Что должно содержать идеальное Предложение, чтобы быть принятымВами?• Если это коммерческий вопрос, то возможность получить прибыль или ее разновидности ( PR, рекламу...)• Конструктив и алгоритм внедрения• Презентация тех выгод которые я получаю в рамках данного предложения и цены которую мне надо будет заплатить• Цель, Эффект, затраты, сроки, риски, ответственные за реализацию, организация проекта
  • 2. Результаты исследованияВопрос 1: Что должно содержать идеальное Предложение, чтобы быть принятымВами?• взгляд с «высокой точки» - как данное предложение отразится на деятельности всей компании, рынка и т.д. – очень часто сотрудник «заужает» взгляд или не обладает полной картиной, но он должен попытаться увидеть целостность• либо оригинальность и прорывную идею либо проработанность – финансовую, бизнеспроцессовую – 2 вместе вообще идеал• сотрудник должен быть готов идею реализовать – должен «хотеть и гореть»
  • 3. Результаты исследованияВопрос 1: Что должно содержать идеальное Предложение, чтобы быть принятымВами?• В первую очередь предложение должно быть выгодным нашей стороне, в разделе своей экономической составляющей. Дальше Важными составляющими будут следующие: ― статус стороны, делающей предложение ― грамотность и формат предложения ― соответствие предложения приоритетам компании ― личная профессиональная заинтересованность в принятии такого предложения
  • 4. Результаты исследованияВопрос 2: Что по Вашему недопустимо в этом Предложении?• Сравнение с конкурентами в формате " они все дураки"• Фантазии.• Отсутствие конкретики, использование манипулятивных приемов• Общая словесная шелуха без обоснования и цифр• Неуверенность автора в успехе• Предыдущий опыт большого количества «брошенных» идей• Недопустимым элементом является – принуждение к принятию предложения.
  • 5. Результаты исследованияВопрос 3: Какой носитель информации (бумага, e-mail, презентация, устно, др.) икакого размера (например, если на бумаге то сколько листов, если e-mail то какоеместо он должен занимать на экране компьютера) предпочтительнее для Вас?• Зависит от вопроса, ничего не смущает.• Совсем не важно• Не важно• Презентация в эл виде,10-15 листов• Только бумага или презентация – это говорит о том, что автор привел свои мысли в порядок
  • 6. Результаты исследованияВопрос 3: Какой носитель информации (бумага, e-mail, презентация, устно, др.) икакого размера (например, если на бумаге то сколько листов, если e-mail то какоеместо он должен занимать на экране компьютера) предпочтительнее для Вас?• Бумага лучше, т.к. отнимает меньше времени• Предложение должно быть емким и быстро говорящим об интересе моей компании (достигающем коротко, по мере ознакомления его сути). Все носители приемлемы, за исключением устно озвученного формата. По объему, по моей практике, быстрее позитивно принимаются предложения, сформулированные на одном листе формата А4 или экране монитора. И это не только мое личное мнение.
  • 7. Результаты исследованияВопрос 4: Как должна быть структурирована, представлена информация в этомсообщении?Например: последовательное изложение: задачи - способы решения - возможныериски - необходимые инвестиции - выгоды или по другому?• Начать с вопроса, типа: " Хотите заработать больше?", а там можно и с ситуации на рынке начать и далее развивать тему...• Зачем, как, что и когда..• Устроит так как приведено в вопросе
  • 8. Результаты исследованияВопрос 4: Как должна быть структурирована, представлена информация в этомсообщении?Например: последовательное изложение: задачи - способы решения - возможныериски - необходимые инвестиции - выгоды или по другому?• Существующие проблемы, Цель, задачи, способы, Концепция решения, эффект, затраты, сроки окупаемости ,организация проекта, риски, выводы• Зависит от идеи. У нас есть классификация ― проект (изменяет бизнес процессы, влияет на стратегию, значительно изменяет рынок, затрагивает более 1 службы) – форма паспорт проекта ― акция (нужны деньги под цель) – форма вынесение вопроса на правление
  • 9. Результаты исследованияВопрос 4: Как должна быть структурирована, представлена информация в этомсообщении?Например: последовательное изложение: задачи - способы решения - возможныериски - необходимые инвестиции - выгоды или по другому?• Идея – что то, что важно для организации, но не попадает под первые 2 определения. Желательно не более 2 листов. Обязательно краткое изложение идеи. Цель SMART. Это минимум с которым уже можно прийти.• Полностью соотносится с пунктом выше. Предложение должно сразу заинтересовать противную сторону. Дальше в формате – возможные риски, способы (безболезненные) от них уклонения и в самом конце требуемые инвестиции.
  • 10. Результаты исследованияВопрос 5: Важны ли для Вас время и какое эмоциональное состояние у Вас, когдаделается Предложение?• Нет.• Я же живой человек.• Время - первая половина дня. Эмоциональное состояние - безусловно важно.• Если заранее запланировано, то нет. О всех встречах надо заранее договариваться.• У меня всегда хорошее настроение, когда подчиненные проявляют инициативу.• Эмоциональное состояние, абсолютно важный фактор. Хотя никто Вам в этом не признается. Этот фактор очень серьезно влияет на первое мнение о предложении. И зачастую оно основополагающее. Поэтому очень важным является начало пункта 3.
  • 11. Результаты исследованияВопрос 6: . Важно ли для Вас личность того, кто вносит Предложение?• Нет• По большому счёту нет• Нет• Презентабельность, структурированность изложения, краткость• Да, накладывается предыдущий опыт взаимодействия с сотрудником, но если идея стоящая и это видно, то не важно• Еще один важный элемент. Лично мне он не мешает и я могу абстрагироваться от него. Но по моей практике, это 20% успеха/неудачи предложения
  • 12. Результаты исследованияВопрос 7: В случае, если Предложение делается "через голову" начальника, егоподчиненным, будет ли это влиять на твое мнение о Предложении?• Нет• Нет• О предложении нет. О подчиненном и его начальнике да.• О предложении нет , об организаторах да• Нет• Этот пункт не имеет принципиального значения. На решение по предложению, он почти никак не влияет. Но дальше он уходит в другую плоскость обсуждения, не коррелирующую с предложением.
  • 13. Результаты исследованияВопрос 8: Другая важная на твой счет информация, которая помогла бы твоемусотруднику сделать успешное Предложение?• Правильная (материальная) мотивация сотрудника, понимающего свою личную выгоду от внедрения предложения, как возможность выполнить свои KPI.• Быть смелее, победителей не судят.• Он должен внятно и четко ответить на вопрос "Зачем?"• Предоставление информации заранее для подготовки к презентации• Я очень ценю сотрудников, которые стремятся увидеть зоны роста компании. Это всегда учитывается при карьерном продвижении.
  • 14. Результаты исследованияВопрос 8: Другая важная на твой счет информация, которая помогла бы твоемусотруднику сделать успешное Предложение?• Но если Вы хотите сделать реально интересное предложение, то оно требует времени. И внимание это не должно быть рабочее время, оплаченное за основную деятельность. Мы не силиконовая долина – мы платим за конкретные обязанности.• Временные рамки и жизненные циклы, в жизни руководителя/партнера. Сотрудник должен их четко знать. Если это предложение из вне, то его подачу так же очень надо хорошо продумать. Я считаю самым плодотворным временным отрезком – вторую половину дня, после 14.00.
  • 15. Результаты исследованияВопрос 8: Другая важная на твой счет информация, которая помогла бы твоемусотруднику сделать успешное Предложение?• До этого времени дня, я обычно серьезных решений не принимаю. У других, это другое время суток.• Так же немаловажным являются такие элементы, как бытовые жизненные циклы сотрудников/партнеров.
  • 16. Клиент-центрированный подход (Customer –focused selling)Продавец совершит успешную сделку, если будет рассматривать процесс продажи сточки зрения покупателя.Для этого ему необходимо стать «со-покупателем», т.е. «присоединиться» кпокупателю. Менеджер должен увидеть проблемы и возможности такими, какимиих видит клиент. Он должен узнать надежды и опасения клиентов и сделать ихсвоими.Знание того, каким образом покупатель совершает покупку, поможет понять какпродавать.
  • 17. Как клиент покупает: два метода совершенияпокупок• buy-knowingПокупатель чувствует, что уже знает о том, чего хочет купить, и быстро принимаетрешение о покупке.• buy-learningПокупатель изучает информацию о товаре и взвешивает альтернативные решения,чтобы найти лучшее и совершить сделку с наименьшим риском. Эторациональный подход, но более долгий.
  • 18. Предосторожность покупателяПокупатель прибегает к рациональному методу покупки (buy-learning) тогда, когдаиспытывают потребность в покупке, но при этом боится совершить ошибку. Такойрациональный способ с последовательными шагами помогает снизить чувствонеопределенности при покупке.Само желание совершить покупку может быть вызвано эмоциями, но то, какимобразом покупать, всегда рационально, а значит – предсказуемо (!)Знание последовательных стадий в принятии решения, которые проходитпокупатель, помогает продавцу совершить успешную сделку. Продавец можетпредусмотреть последующие шаги клиента и оказаться на 1 шаг впереди самогоклиента и своих соперников.
  • 19. Страхи покупателя• Наличие выбора порождает чувство неопределенности• Чем важнее и дороже покупка, тем дольше принимается решение• Чем выше восприятие риска, тем тщательнее обдумываются различные способы избежать ошибки• Чувство неопределенности возрастает, если нет возможности увидеть или потрогать товар• Редко покупаемый товар (дом) делает ситуацию покупки более рискованной, нежели часто покупаемый товар (костюм)• Покупатель не может быть уверен в том, что продукт будет обладать именно теми характеристиками, о которых говорит продавец• Покупатели избегают приобретать новый продукт, который еще не доработан и не зарекомендовал себя как качественный• Сложность замены одного товара на другой заставляет отнестись к выбору первого более тщательно
  • 20. Характерные черты менеджеров по продажам,которые особенно сильно раздражают клиента• Трудности в общении• Недостаток знаний о Клиенте• Давление (overaggressive selling)• Медленное реагирование• Сверхобещания и их невыполнение
  • 21. Роли продавца в клиент-центрированномподходеСтудент (Student). Изучает изменения, которые оказывают влияние на потребителя.Приоткрывает закрытую дверь.Врач (Doctor). Обследует недовольство потребителя и выявляет наличиепотребностей.Архитектор (Architect). Конструирует уникальное решение, которое упрощаетисследование, проводимое потребителем.Тренер (Coach-наставник). сравнивает ваше предложение с предложениемконкурентов и затем действует согласно продуманному плану, чтобы выиграть.
  • 22. Роли продавца в клиент-центрированномподходеТерапевт (Therapist). Выводит страхи на поверхность и помогает решить их.Адвокат (Negotiator). Обсуждает детали, чтобы совершить взаимовыгоднуюпокупку, устанавливает контакт с покупателем.Учитель (Teacher). Выявляет ожидания клиента, обучает покупателя пользоватьсяновым продуктом, убеждается, что желаемое улучшение жизни клиента достигнуто.Фермер (Farmer). Развивает и поддерживает чувство удовлетворенности клиента,заботится о положительных отзывах, мнении и оценки товара со стороныпотребителя.
  • 23. Этический момент в использовании клиент-центрированного подходаКлиент-центрированный подход означает осуществление процесса продажи такимобразом, каким покупатель хочет, чтобы он происходил: честно, эмпатично, безманипуляции.Цель такого подхода – устанавливать и развивать отношения купли-продажи.Только таким образом вы сможете привлечь новых клиентов, каждый из которыхбудет доволен теми изменениями, которые вы помогаете ему достичь.
  • 24. Важно помнитьПокупатель верит, что его жизнь станет лучше после покупки. Развитие иулучшение жизни является главной целью и ценностью для покупателя. Поэтомувзаимовыгодное решение должно быть ценным с точки зрения покупателя.Процесс продажи начинается для покупателя только тогда, когда он получил товар(традиционно продавцы считают этот момент завершением сделки)
  • 25. Менеджер по продажам должен• Уметь показать, почему он лучший среди конкурентов• Уметь вести переговоры, чтобы достичь взаимно выгодного соглашения• Обеспечить пост-продажное сопровождение клиента, чтобы он смог достичь своей цели-ценности
  • 26. Традиционный подход Клиент-центрированный подход• Потребности любого клиента • Выявление специфических одинаковы и нет необходимости потребностей клиента выявлять их специфику у каждого • Оперирование информацией об конкретного клиента уникальности товара• Оперирование общими понятиями • Предоставление времени на и преимуществами товара обдумывание и принятие• Давление решения• Работа с возражениями • Помощь в борьбе со страхами• Заключение сделки и уход • Пост-продажное сопровождение с целью достижения клиентом состояния удовлетворенности от купленного товара.
  • 27. 3 аспекта ценности в работе менеджера попродажам, которые он должен соблюдать,заключая сделку• Ценности для клиента.Реализация всех его ожиданий и требований.• Ценности для вашей компании.Намного легче и выгоднее для компании удержать старых клиентов, чемпривлекать новых.• Ценность для вас.Применяя новый подход, у вас будет меньше отказов, бизнес станет болеестабильным и вы будете получать удовольствие от работы (продаж).
  • 28. Стадии buy-learning process• Определение потребности (Потребность - Need)• Выбор лучшего решения (Изучение - Learn)• Совершение покупки (Покупка - Buy)• Оценка результата (!) (Оценка - Value)
  • 29. Стадия I. Определение потребностиШаг 1. ИзменениеШаг 2. НедовольствоЛюди приобретают товары и услуги исключительно для собственных нужд, а непотому, что этого хочется менеджеру по продажам. Они покупают, потому что верят,что новый товар или услуга сделает их жизнь лучше. Эта вера в лучшее и являетсятой ценностью, которой обладает только что приобретенный товар для покупателя.Примеры потребностей, которые удовлетворяются при покупке нового товараили услуги: больше денег, больше времени, стать умнее, защищенность, статус,усовершенствованный имидж, любовь и т.д. и т.п.
  • 30. Шаг 1. Изменение (роль студента)Решение о покупке начинается с того, что произошли изменения в делах (бизнесе)или личной жизни. Эти изменения могут происходить постепенно (старениемашины в связи с автопробегом) или случиться очень неожиданно (сменаработы, автокатастрофа). Кроме того, человек может ожидать изменения истараться их предусмотреть (изменения в связи с появлением ребенка).Изменения вызывают «разрыв» (недовольство) в существующей картине мира.
  • 31. Шаг 2. Разрыв ( недовольство) (роль доктора)Разрывом называется чувство недовольства текущей ситуацией.Недовольство возникает в связи с появлением проблем (разбитая машина), или спониманием того, что ты не используешь имеющиеся возможности (на новойработе можно заработать больше денег и это улучшит качество жизнивместе с новой машиной).Поначалу проблемы и нереализованные возможности не сильно влияют начеловека. Но постепенно недовольство возрастает, и человек осознает наличиеновой потребности, например, покупки машины.
  • 32. Завершение I стадииОсознание потребности является завершением стадии определения потребности.Человек решает купить что-то, и его внимание теперь сосредоточено на том, какойпродукт лучше всего удовлетворит данную потребность. Если человек знает точныйответ, то он быстро совершает покупку по методу buy-knowing.Но, чаще всего, человек не может сразу определить, чего именное ему хочется, т.к.потребность еще не визуализировалась в конкретном решении. Определение тогоединственного решения, которое может удовлетворить данную потребностьпроисходит на следующей стадии – выбор наилучшего решения из имеющихсяальтернатив (learning).
  • 33. Стадия II. Выбор наилучшего решения изимеющихся альтернатив (learning)Шаг 3. ИсследованиеШаг 4. СравнениеГлавный вопрос: что конкретно следует купить из множества альтернатив?Сначала определяются характеристики нового товара или услуги. Затемопределяются допустимые финансовые затраты. После этого человек идет вмагазин и сравнивает различные товары по выбранным критериям.Завершением этой стадии будет выбор конкретного продукта.
  • 34. Шаг 3. Исследование (роль архитектор)Покупатели превращают неосязаемую потребность в конкретное решение впроцессе изучения условий и возможностей, которые они сами себе определили вкачестве критериев покупки.Существует 2 типа критериев покупки:• Обязательные («must-haves»). Предмет покупки должен обязательно ими обладать• Дополнительные («nice-to-haves»). Желательно, чтобы предмет покупки обладал этими свойствами, но это не обязательно. Эти свойства делают решение более привлекательным, но они не настолько существенны, как обязательные критерии.
  • 35. Шаг 4. Сравнение (роль тренер)• Покупатель идет в магазин и сначала смотрит только на те предметы, которые удовлетворяют обязательным критериям.• Затем он начинает брать в рассмотрение и дополнительные критерии.• Результатом является выбор наиболее предпочтительного товара.
  • 36. Стадия III. Совершение покупки (Buy)Шаг 5. СтрахШаг 6. Покупка как таковаяГлавный вопрос: какие последствия будут, если я куплю именно этот продукт укомпании XYZ?
  • 37. Шаг 5. Страх (роль терапевт)Страх не всегда осознается покупателем. Это эмоциональный этап среди остальных7 рациональных шагов, которые проходит клиент, совершая покупку.Страх чаще всего появляется при совершении крупной покупки, т.к. возрастает рисксовершить ошибку. Чем выше риск, тем больше вероятность появления страха.
  • 38. Шаг 6. Покупка как таковая (роль адвоката /участника переговоров)После преодоления страха и улаживания некоторых мелочей в процессепереговоров совершается покупка.Это завершение III стадии.
  • 39. Стадия IV. Оценка результата (Value)Шаг 7. ОжиданияШаг 8. Получение удовольствияГлавный вопрос: оправдывает ли достигнутый результат мои ожидания или,может быть, превышает их?
  • 40. Шаг 7. Ожидания (роль учителя)Как правило, покупатель хочет ощутить изменения в своей жизни сразу же послепокупки. Но так случается, что поначалу он испытывает фрустрацию из-за того, чтоне может обращаться с новым продуктом также хорошо, как со старым.Чувство приятной взволнованности и огромного удовлетворения наступает сразупосле того, как клиент справляется с трудностями, возникшими из-за изменений,исчезает фрустрация, злость и сомнения.
  • 41. Шаг 8. Получение удовольствия (роль фермера)Состояние удовлетворения возникает тогда, когда клиент спрашивает себя: «Достигли я того, чего хотел, посредством этой покупки?», «Действительно этоттовар/услуга такой, каким мне его описал продавец?».Степень удовлетворения изменяется с течением времени. Купив новый товар,человек чувствует, что это наилучший выбор. Спустя какое-то время, он начинаетзамечать новые альтернативы, которые могут сделать жизнь еще лучше, чем то, чтоимеется в наличии в данный момент.Таким образом, степень удовлетворения уменьшается в той мере, в какойстановятся привлекательными другие альтернативы.
  • 42. РезультатС течением времени человек снова возвращается к I стадии ОпределенияПотребности и начинает двигаться по колесу покупки.Вывод: последовательные шаги при совершении покупки составляют замкнутыйкруг.
  • 43. 4 стадии и последовательные шаги на каждойстадии1. Определение потребности (Потребность - Need)Шаг 1. Изменение в бизнесе и личной жизни приводит к чувству недовольства.Шаг 2. Недовольство выявляет проблемы и пока ещё нереализованныевозможности, которые вызывают чувство потребности в чем-то.2. Выбор лучшего решения (Изучение - Learn)Шаг 3. Исследование способствует определению критериев, по которым будетприниматься решение (выбираться товар или услуга)Шаг 4. в результате сравнения определяется наиболее предпочтительный выбор.
  • 44. 4 стадии и последовательные шаги на каждойстадии3. Совершение покупки (Покупка - Buy)Шаг 5. Страх часто появляется непосредственно перед покупкой и его необходимопреодолеть, чтобы идти дальше.Шаг 6. Совершение покупки. Клиент дает положительный ответ относительнопокупки менеджеру по продажам.4. Оценка результата (Оценка - Value)Шаг 7. Ожидания того, что желаемое улучшение жизни произойдет сразу же, послесовершения покупки.Шаг 8. Удовлетворение наступает тогда, когда желаемый результат достигнут.
  • 45. Почему люди совершают покупки?Они пытаются удовлетворить свои личные и социальные потребности.Примеры личных потребностей. Примеры социальных потребностей.Сами по себе мы хотим: В глазах общества мы хотим выглядеть:• Быть здоровыми, но не больными • Успешными, а не неудачниками• Не подвергаться физической опасности • Достойными восхищения, а не пренебрежительного обращения• Быть счастливыми, но не опечаленными • Красивыми, а не безобразными• Самостоятельно контролировать жизнь и не позволять контролировать ее другим • Грамотными, а не безграмотными• Хотим развлечений, и не хотим скучать • Принимаемыми, а не отвергаемыми• Быть свободными• Чтобы нас любили, а не ненавидели• Быть самодостаточными, а не неуверенными в себе
  • 46. Почему организации совершают покупки?Также, как и частные клиенты, они совершают покупки для улучшения (повышенияэффективности, снижения стоимости, увеличения прибыли, достиженияконкурентоспособности).Расстояние между текущей ситуацией в компанией и ее целями (какой она должнастать) определяет проблемы или возможности.Примеры проблем компании. Примеры возможностей.Компании вынуждены решать следующие Поскольку компании не могут допуститьособо назревшие проблемы: того, чтобы к ним относились безразлично, они должны стремиться к:• Недостаток расходных материалов • Увеличению продаж• Устаревший завод и оборудование • Улучшению качества• Неорганизованность поставщиков • Выходу на новые рынки• Давление конкурентов • Увеличивать эффективность операций
  • 47. Организация состоит из людей, которые и принимают решения. Несмотря на то,что в принятии решений люди должны руководствоваться корпоративнымицелями, они имеют свои собственные личные и социальные потребности.Эти потребности влияют на то, как будет происходить процесс покупки.Представители компании имеют сознательное или бессознательное желаниеповысить свой статус в организации.
  • 48. Примеры личных целей. Примеры социальных потребностей.Корпоративные покупатели стремятся к: В бизнесе для покупателя важно:• Большим достижениям • Быть лидером, а не ведомым• Большей власти • Уметь решать проблемы, а не• Большему количеству денег избегать их• Больше стабильности в работе • Чтобы им восхищались, а не игнорировали• Большей ответственности • Иметь большее влияние • Быть полезным • Иметь вес (силу)
  • 49. ВыводПродвижение по службе (personal promotion) целесообразнее достичь посредствомреализации бизнес-целей.Бизнес-цели возможно достичь благодаря решению проблем или используяпреимущества на рынке.

×