Avant vente, bases de données    multicanales, nouveaux leviers de détection de prospects, lead nurtering,   couplage CRM ...
Les intervenants          Bonne de Viry - Dimier - Dirigeante de BDD          Cabinet conseil en stratégie digitale, socia...
En préalable…
Marketing BtoB      Les fondamentaux des techniques      d’avant vente sont-ils bouleversés par1     la montée en charges ...
De quoi parle-t-on ?
Le Digital, qu’est-ce que c’est?                                                                    • Le Mobile           ...
L’enjeu est où ? Connaissez-vous la différence entre ça…   …et ça ?       Le renard et l’oiseau sont tous les deux très   ...
La prise de parole des internautes :                C’est incontestable vos clients sont devenus                des consom...
À quoi servent les MédiasSociaux ?
Mais…• Les fondamentaux méthodologiques n’ont pas  changé….         Choix des                    priorités et             ...
Contexte de base                      En termes de marketing :                      one to many → many to many            ...
Multi-canal  Les canaux … Actions menées pour garder le contact avec les prospects non transformés                       ...
Cross-canalDes exemples aux Etats-Unis…applicables chez nous ( pourquoi pas ?)D’autres exemples déjà appliqués chez nous, ...
Des outils…pour qualifier etfidéliser• Le CRM et le Social CRM• Les newsletters• Le contenu « offert » aux clients  Acquér...
Des outils…pour qualifier etfidéliser• Les promos tout support• Les QR Codes• Les enquêtes…Et se faire connaître…  Constru...
Marketing BtoB     Comment structurer votre base de2    données BtoB en 2011 et y intégrer les     enjeux du multicanal   ...
Vous avez des projets !  •   Développer  •   Conquérir  •   Analyser et identifier vos cibles  •   Qualifier  •   Alimente...
Un exemple de CRM
Un exemple de CRM étendu
Un exemple : le mailing oul’e-mailingEnquête Dolist.net (Janv. 2011)
En fait …Quelques questions simples• ressources ?• qualité et récence de votre fichier ?• vos clients ?• votre méthode d’i...
Marketing BtoB    Qu’est ce que le "lead nurturing ?3   Qu’ont apporté les nouvelles technologies pour    transformer la r...
Définition
Marketing BtoB4     Organisation des forces de ventes.     Qu’est ce qui change en profondeur ?
La Finalité de ces données•   Meilleure gestion de la force de vente•   Augmentation des ventes et rentabilité des clients...
En amont…• Un accès à l’information client facilité• Une information beaucoup plus large• Une veille concurrentielle à dou...
En aval…• Du travail d’enregistrement des données• Un tri nécessaire sous risque d’ infobésité• Un management solide• Un r...
En conclusion… Rien n’a changé mais tout a changé parce qu’Internet nous a changé en nous donnant des moyens nouveaux mais...
Merci !Cette conférence a été initiée et animée par• Le DEVCOM Lyon 2011• CPLD – Carole PHLIPPOTEAU-LEDUCCette conférence ...
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Nouvelles techniques, nouveaux outils pour mieux vendre grâce au web

  1. 1. Avant vente, bases de données multicanales, nouveaux leviers de détection de prospects, lead nurtering, couplage CRM et réseaux sociaux... Quelles sont les nouvelles techniquespour concentrer les commerciaux sur les rendez-vous à fort potentiel ?
  2. 2. Les intervenants Bonne de Viry - Dimier - Dirigeante de BDD Cabinet conseil en stratégie digitale, social média et e- Commerce. Pierre DOUCET - Président de JFK Média Régie d’affichage mobile spécialisée dans les bus urbains des villes moyennes.
  3. 3. En préalable…
  4. 4. Marketing BtoB Les fondamentaux des techniques d’avant vente sont-ils bouleversés par1 la montée en charges des web technologies (portails, réseaux sociaux…) qu’est ce qui change radicalement et qu’est ce qui perdure ?
  5. 5. De quoi parle-t-on ?
  6. 6. Le Digital, qu’est-ce que c’est? • Le Mobile Le e- • Le Social Retail • La Géolocalisation Mkg/Business/Commerce • Les Avis d’Internautes • Les Forums Le Web 2.0 : la • Les Blogs conversation • Les Réseaux Sociaux • Les sites Internet • La messagerie • La messagerie instantanée
  7. 7. L’enjeu est où ? Connaissez-vous la différence entre ça… …et ça ? Le renard et l’oiseau sont tous les deux très beaux, mais l’un passe inaperçu et l’autre se remarque...
  8. 8. La prise de parole des internautes : C’est incontestable vos clients sont devenus des consomm’acteurs
  9. 9. À quoi servent les MédiasSociaux ?
  10. 10. Mais…• Les fondamentaux méthodologiques n’ont pas changé…. Choix des priorités et des outils Bilan et Définition des Mise en objectifs & de place des ROI opérations la stratégie Suivi des actions et KPI
  11. 11. Contexte de base En termes de marketing : one to many → many to many En termes de temps passé (exposition au message) : Les R. S. dominent les moteurs de recherche 11
  12. 12. Multi-canal Les canaux … Actions menées pour garder le contact avec les prospects non transformés  Actions « digitales » dans le marketing 
  13. 13. Cross-canalDes exemples aux Etats-Unis…applicables chez nous ( pourquoi pas ?)D’autres exemples déjà appliqués chez nous, mais plus variés….
  14. 14. Des outils…pour qualifier etfidéliser• Le CRM et le Social CRM• Les newsletters• Le contenu « offert » aux clients Acquérir une meilleure connaissance client
  15. 15. Des outils…pour qualifier etfidéliser• Les promos tout support• Les QR Codes• Les enquêtes…Et se faire connaître… Construire des actions de marketing client pertinentes (et donc rentables)
  16. 16. Marketing BtoB Comment structurer votre base de2 données BtoB en 2011 et y intégrer les enjeux du multicanal (tel, mailing traditionnel et e- mailing, messagerie instantanée, médias sociaux, …)
  17. 17. Vous avez des projets ! • Développer • Conquérir • Analyser et identifier vos cibles • Qualifier • Alimenter la force de vente • Valoriser/fidéliser vos clients • …
  18. 18. Un exemple de CRM
  19. 19. Un exemple de CRM étendu
  20. 20. Un exemple : le mailing oul’e-mailingEnquête Dolist.net (Janv. 2011)
  21. 21. En fait …Quelques questions simples• ressources ?• qualité et récence de votre fichier ?• vos clients ?• votre méthode d’identification des bons prospects?• vos outils ? Les clients constituent un capital essentiel du patrimoine de l’entreprise, TRAVAILLEZ votre base de
  22. 22. Marketing BtoB Qu’est ce que le "lead nurturing ?3 Qu’ont apporté les nouvelles technologies pour transformer la relation client ?
  23. 23. Définition
  24. 24. Marketing BtoB4 Organisation des forces de ventes. Qu’est ce qui change en profondeur ?
  25. 25. La Finalité de ces données• Meilleure gestion de la force de vente• Augmentation des ventes et rentabilité des clients existants• Augmentation de la satisfaction de la clientèle• Acquisition de nouveaux clients• Fidélisation de la clientèle• Intégration de données fiables et mises à jour• Accroissement de l’acquisition d’information stratégiqueObtenir à tout moment une photographie de sonportefeuille clients, déterminer sa stratégie deconquête et ses axes de développement
  26. 26. En amont…• Un accès à l’information client facilité• Une information beaucoup plus large• Une veille concurrentielle à double sens• Un discours nécessairement plus affiné
  27. 27. En aval…• Du travail d’enregistrement des données• Un tri nécessaire sous risque d’ infobésité• Un management solide• Un risque : la dispersion
  28. 28. En conclusion… Rien n’a changé mais tout a changé parce qu’Internet nous a changé en nous donnant des moyens nouveaux mais aussi en nous faisant prendre des habitudes d’immédiateté, d’information, de comparaison… Nous sommes rentrés dans l’ère ATAWAD
  29. 29. Merci !Cette conférence a été initiée et animée par• Le DEVCOM Lyon 2011• CPLD – Carole PHLIPPOTEAU-LEDUCCette conférence a été donnée par• BDD – Bonne de VIRY-DIMIER – bonnedimier@gmail.com – 06 72 82 59 97 – @BDimier
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