Il travel: un settore entusiasmante, frammentato, complesso e in forte conflitto evolutivo
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Il travel: un settore entusiasmante, frammentato, complesso e in forte conflitto evolutivo Presentation Transcript

  • 1. Il travel: un settore entusiasmante, frammentato, complesso e in forte conflitto evolutivo
  • 2. Il Travel , questo sconosciuto I conflitti in corso I modelli di business Le tendenze evolutive Agenda
  • 3. La principale problematica di chi parla di travel è la troppa generalizzazione che non aiuta nessun attore
  • 4. Il settore travel , infatti, è molto ampio e la sua analisi non può prescindere da una adeguata segmentazione La filiera del business del settore Travel Produttori Tour operating Consolidatori Distribuzione Viaggi d’affari Turismo individuale e di gruppo outgoing Turismo individuale e di gruppo incoming Meetings, Incentive e Congressi Fiere, turismo sportivo, turismo religioso Altre nicchie di mercato Specializzazioni del travel
  • 5. Ogni specializzazione travel ha proprie caratteristiche che impongono un’analisi specifica e differenziata
    • Alcune caratteristiche dei principali segmenti travel:
    Segmento Target Servizi travel Altri servizi Caratteristiche principali Business travel Aziende Tutti tranne servizi leisure Consulenza, Reporting, Servizio24h, Account Management, ecc. Industrializzazione del processo produttivo, alto livello tecnologico e conseguenti alte barriere all’ingresso, copertura internazionale, ampiezza di gamma, alti costi commerciali, skills consulenziali sempre più richiesti Turismo outgoing Privati italiani Tutti Assistenza in loco, programmi fidelity, ecc. Frammentazione degli operatori, ampiezza di gamma, copertura dei canali e del territorio, potere di acquisto Turismo incoming Stranieri, Italia su Italia Soprattutto ricettivi Copertura territoriale per l’assistenza Frammentazione degli operatori, garanzia di qualità, capacità di assistenza in loco, alti costi di penetrazione nei mercati esteri MICE Aziende Tutti Creatività, Comunicazione, assistenza Conoscenza del prodotto, capacità progettuale e comunicativa, assistenza durante l’evento, potere di acquisto, fidelizzazione del cliente Fiere Aziende Tutti Assistenza logistica per le merci; assistenza doganale Conoscenza dei mercati esteri, capacità relazionale all’estero soprattutto in alcuni paesi, potere di acquisto per l’extra-bagaglio
  • 6. Allo stesso modo, i FCS sono differenti e devono essere ben analizzati nei piani di sviluppo aziendale
    • I principali FCS dei vari segmenti travel :
    Segmento Principali Fattori Critici di Successo Business travel (ad eccezione della nicchia delle PMI)
    • Copertura geografica internazionale
    • Tecnologia (self booking Tool, MIS, software di call center, ecc.)
    • Produttività e automazione dei processi di lavorazione
    • Capacità di analisi della spesa Travel; Business Process Reengineering
    • Personalizzazione del servizio (seniority del personale)
    Turismo outgoing
    • Prezzo – rapporto qualità/prezzo
    • Ampiezza di gamma (distribuzione)
    • Specificità di prodotto/servizio (produttore)
    • Comunicazione; notorietà di brand
    Turismo incoming
    • Copertura territoriale (fuori dagli schemi classici)
    • Assistenza durante la vacanza
    • Notorietà internazionale; capacità di investimento e presidio fiere
    MICE
    • Skills creatività (per i progetti di comunicazione)
    • Volumi, per potere di acquisto ed economie di scala
    Fiere
    • Partnership o presidio mercati di destinazione
    • Potere di acquisto per la logistica delle merci
    • Capacità organizzativa
  • 7. E’ tale la generalizzazione sul travel che non esistono numeri definitivi sulle sue dimensioni
    • Dimensione dei segmenti e principali operatori :
    Segmento Numeri principali Operatori Principali Busines Travel Volume 2008 in Italia: 19 Mld € CWT, UVET-Amex, BCD Travel, HRG, Cisalpina,… Turismo outgoing Attualmente circa 9.000 agenzie di viaggi Produttori: Alpitour, Valtur, I Grandi Viaggi… Distributori: Vivere e Viaggiare, LMT, Welcome Travel Turismo incoming Il flusso di turisti stranieri in Italia nel 2007 è stato di 43,7 milioni di stranieri (5° nel mondo). Appian line, MasterGroupItalia, Incoming Italia. MICE Il volume d’affari del Business Congressuale, stimato in 36 Mld €, rappresenta il 25% del Business Turistico nazionale. Francorosso Incentive, Gattinoni, BCD Travel, Promotions, ecc. Fiere Sono oltre 25.000 gli eventi fieristici che vengono organizzati ogni anno in tutto il mondo. L’Italia è al secondo posto in Europa, dopo la Germania, come superfici destinate alle fiere. BCD Travel, Universal Turismo, Kuoni, ecc.
  • 8. I servizi travel “classici” sono il punto comune fra tutti i segmenti e introducono la filiera del business
    • Ripartizione del segmento business travel per servizio:
    Fonte: Osservatorio Business Travel 2010, dati 2009, stime. Bigliettera aerea / ferroviaria 5.631.000 € 56,6% Hotel 4.093.000 € 23,9% Autonoleggio / Taxi 4.067.000 € 23,7% Ristoranti / Vitto 2.537.000 € 14,8% Altro / Spesa non ripartita 814.000 € 4,8%
  • 9. Il segmento della biglietteria aerea ha avuto importantissimi sviluppi a partire dall’introduzione delle low cost
    • I fornitori primari dei servizi: le compagnie aeree.
    2000 2010 Fonte: IATA. Low cost Low cost Compagnie tradizionali Compagnie tradizionali Compagnie charter Compagnie charter Analisi del market-share in Europa
    • Nel 2009, si è registrato un -6% del traffico aereo, un calo del 3,2% dei passeggeri (121,41 mln) e del 6,7% dei movimenti aerei (somma dei decolli e degli atterraggi).
    • TOP 10 - Ranking delle compagnie (per passeggeri trasportati nel 2009):
    Alcuni dati 1 - Southwest Airlines 101.921.000 2 - American Airlines 92.772.000 3 - Delta Air Lines 71.843.000 4 - United Airlines 63.070.000 5 - China Southern Airlines 57.961.000 6 - Ryanair 57.647.000 7 - US Airways 54.776.000 8 - Lufthansa 54.699.000 9 - Air France 50.449.000 10 - Northwest Airlines 49.671.000 Fonte: IATA.
  • 10. I servizi alberghieri sono probabilmente quelli più frammentati e “caotici”
    • I fornitori primari dei servizi: le strutture ricettive.
    Il caso Italia: capacità degli esercizi ricettivi per categoria e tipologia Fonte: Osservatorio Nazionale sul Turismo, dati 2008.
  • 11. Treni, auto e altri servizi sono in realtà meno rilevanti di aerei e strutture ricettive
    • I fornitori primari dei servizi: gli altri servizi travel.
    Il settore ferroviario Il settore dell’autonoleggio
    • Secondo Trenitalia nel 2009 l’Alta Velocità ha trasportato circa 12 milioni di passeggeri (33.000 utenti al giorno), e si stima che nel 2010 i passeggeri saranno circa 41.000 ogni giorno, per un totale di 15 milioni di passeggeri/anno.
    • Il numero di pendolari è assai più impressionante: 2 milioni di persone ogni giorno usano i treni regionali e metropolitani, che portano ogni anno ad un totale di 730 milioni di passeggeri).
    • La vendita di biglietteria ferroviaria è, per le agenzie di viaggio, poco rilevante poiché, a fronte di un elevato numero di biglietti venduti, si riscontra una bassa redditività a causa di un regime commissionale ridotto (mediamente il 3% del valore del biglietto).
    • Nel 2009 le attività di autonoleggio a breve termine hanno registrato un forte calo rispetto al 2008 per effetto della crisi finanziaria che ha investito tutti i settori economici mondiali: in discesa fatturato (-6%), giorni di noleggio (-8%) e numero di noleggi (-7%), per non parlare delle immatricolazioni (-29%).
  • 12. Nella catena del valore, i tour operators sono i più vicini ai fornitori primari dei servizi, almeno nel segmento turismo
    • Il primo passo verso la distribuzione dei servizi: i Tour Operator
    FORNITORI Trasporto Ricettivo Ristorativo Attrattive Altro Tour Operators Agenzie di viaggi dettaglianti Consumatore finale GDS Ambiente reale
  • 13. L’avvento di internet non ha fatto altro che velocizzare un processo evolutivo ineluttabile di accorciamento della filiera
    • Il web rispetto al travel
    FORNITORI Trasporto Ricettivo Ristorativo Attrattive Altro Tour Operators Agenzie di viaggi dettaglianti Consumatore finale Ambiente reale Ambiente digitale Siti dei fornitori GDS Siti dei TO Siti dei GDS Siti delle agenzie Siti delle OLTA
  • 14. L’estrema frammentazione del segmento alberghiero ha fatto nascere molti consolidatori specializzati
    • I consolidatori dei servizi alberghieri.
    Booking engines B2C Online Travel Agencies Recensori / Comparatori Molti operatori online si sono specializzati esclusivamente nella prenotazione di strutture alberghiere. Agenzie di viaggi online che, oltre alle strutture alberghiere, danno la possibilità di prenotare molti altri servizi. Portali dove postare/leggere recensioni di alberghi, richiedere disponibilità e comparare prezzi delle OLTA.
  • 15. Come in tutti i settori, nell’ultima fase della filiera, a contatto con il Cliente, c’è la distribuzione Business Travel Leisure Travel Meetings & Incentives Fiere FORNITORI DI SERVIZI AGENZIE DI VIAGGIO DISTRIBUTRICI CONSUMATORE FINALE
  • 16. Tutto ciò senza dimenticare che tutti i settori sono soggetti ad una evoluzione continua senza eccessive possibilità di schematizzazione IERI TMC: Travel Management Company Fornitore Partner L’agenzia di viaggi è un semplice fornitore di biglietteria aerea e, in alcuni casi, di altri servizi travel, in particolare alberghi L’agenzia comincia a dover garantire performance di risparmio sui servizi erogati Internet e i Low Cost Carriers cambiano il concetto di risparmio Inizia l’influenza sull’organizzazione interna del Cliente, attraverso la definizione delle travel policy L’affiancamento al Cliente si sviluppa sull’intero processo della nota spese e trasferte Agenzia di Viaggi OGGI OGGI Acquisto di servizi Funzione Acquisti Travel Policy mgt Consulente di processo Funzione Acquisti
  • 17. Il Travel, questo sconosciuto I conflitti in corso I modelli di business Le tendenze evolutive Agenda
  • 18. Il prezzo al consumatore finale è determinato da una serie di dinamiche complesse all’interno della filiera
    • Le relazioni economiche per servizio e per fase
    Servizio Modalità di determinazione del prezzo Aereo Il prezzo è determinato quasi esclusivamente dalle compagnie aeree. I prezzi possono oscillare anche quotidianamente a seconda del canale di acquisto, che viene controllato comunque dai vettori. La IATA garantisce che i prezzi e le tasse siano a norma e non superino i limiti legali. La difficoltà della definizione del prezzo è accentuata dalla complessità delle classi di volo. Hotel Nel caso degli alberghi esistono delle tariffe pubbliche che hanno però una rilevanza tutt’altro che reale. I prezzi possono essere notevolmente diversi anche allo stesso momento. La definizione del prezzo dipende dalla classificazione, dalla location e dai servizi forniti dall’hotel. Auro Come per gli hotel, le tariffe possono essere molto diverse nello stesso momento. Inoltre vi è la complessità di definire cosa è incluso nel prezzo (assicurazione, chilometraggio, secondo guidatore, luogo di rilascio differente). Le categorie di auto sono sicuramente un’elemento importante per la definizione del prezzo. Ferrovie Si vive in regime di monopolio (ancora per quanto?). I prezzi (imposti) vengono definiti dalla categoria di treno e dalla classe di viaggio. Pacchetti turistici La definizione del prezzo è molto complessa poiché non solo combina gli aspetti del trasporto e dell’alloggio, ma è anche influenzato dalla durata, dai servizi accessori, dalla stagionalità, dal momento della prenotazione, dalla reputazione della destinazione, dalla reputazione del tour operator. I prezzi non oscillano particolarmente in relazione al canale di vendita.
  • 19. All’interno della filiera esistono relazioni economiche complesse fra i vari attori
    • Le revenues all’interno della filiera di business
    Fase Determinazione dei ricavi Produttori Sono gli unici che controllano in ogni situazione tutte le voci di conto economico. I ricavi sono quindi determinati dalle marginalità da loro stessi definite. Tour Operator E’ il soggetto che raccoglie i singoli componenti dell’esperienza turistica (almeno due tra trasporto, alloggio e servizi accessori) i quali, perdendo la loro individualità, acquisiscono valore diventando un “pacchetto turistico”. Tale creazione viene remunerata ad un prezzo adeguato rispetto ai servizi offerti dal tour operator. Consolidatori Acquisiscono prodotti a quote nette e rivendono ai diversi canali. A seconda dei vari canali pagano stabiliscono diversi livelli di provvigione. Distribuzione Il ricavo del canale distributivo è determinato dalle commissioni di vendita e dalle fee richieste ai clienti per la fornitura di determinati servizi (es. biglietteria).
  • 20. Le possibilità di manovre commerciali su un servizio travel per la distribuzione sono molto basse Biglietto aereo
    • Esempio di scomposizione di un servizio travel
    Pacchetto di viaggio Valore lordo = 100% Valore lordo = 100%
    • Commissione ADV 1%
    • Commissione CC 2%
    • Commissione GDS 2%
    • Biglietto 79%
    • Tasse APT 8%
    • Fuel Surcharge 8%
    • Commissione ADV 7%
    • Valore dello sconto2%
    • Quota al TO 35 %
    • Fornitore diretto 56%
  • 21. La scarsa incidenza della distribuzione sui costi complessivi è evidente analizzando, per esempio, il segmento dei viaggi d’affari 9.987.386,00 ; 45% Fonte: Elaborazione BCD Travel su dati di un Cliente campione.
    • Costi complessivi di un processo travel
    Spese di trasferimento 997.477 € 9% Altri costi travel 7.767.966 € 35% Spesa travel 9.987.386 € 45% Costo BCD Travel 640.000 € 3% Spese di processo 801.000 € 8%
  • 22. Il Travel, questo sconosciuto I conflitti in corso I modelli di business Le tendenze evolutive Agenda
  • 23. L’attuale situazione conflittuale all’interno della filiera deriva dall’ incapacità del settore di ammodernarsi Vettori aerei vs GDS Vettori aerei vs Agenzie di Viaggio Agenzie di Viaggio vs Tour Operator
    • I GDS, creati negli anni 90’ dagli stessi vettori, assegnavano alle agenzie di viaggio il 95% del totale delle prenotazioni aeree.
    • Nel tempo, a causa della forte concorrenza e del calo tariffario, le compagnie hanno drasticamente ridotto le commissioni alle agenzie, fino ad azzerarle, mentre i GDS hanno incrementato le loro booking fee e i loro guadagni fino a raggiungere un oligopolio mondiale (4 players).
    • La diffusione di internet, da distribuzione diretta da parte dei vettori e la caduta dell’impianto regolamentare in generale hanno segnato uno straordinario cambiamento dei processi e delle modalità distributive.
    • Questa crescente competizione sta portando vettori e GDS a competere nella stessa arena in un continuo processo di disintermediazione.
    • Come detto per i conflitti con i GDS, la forte concorrenza, l’avvento dei canali online, la tendenza alla disintermediazione incentivando l’acquisto diretto da parte dei clienti azzerando le commissioni di vendita hanno incrinato fortemente i rapporti tra compagnie aeree e agenzie di viaggio.
    • Ancor più aspro è il rapporto tra agenzie di viaggi e vettori low cost (vedi Ryanair) che hanno palesemente dichiarato guerra al canale distributivo dichiarandolo “inutile parassita” senza considerare l’elevato valore aggiunto che il settore dell’intermediazione può offrire ai clienti.
    • Oggi dunque l’agente di viaggio si è trasformato definitivamente da agente del vettore (com’era negli anni 80’ - 90’) ad agente del cliente.
    • La disintermediazione è anche causa di conflitto tra Agenzie di Viaggi e Tour Operator.
    • Disintermediazione diventa quindi “multicanalità”: le strade che il prodotto turistico può percorrere per raggiungere il consumatore finale sono molteplici e un Tour Operator può scegliere se distribuire il proprio prodotto attraverso il canale tradizionale delle agenzie di viaggi, oppure può cercare di stabilire un contatto diretto dotandosi di una propria rete di vendita, attraverso la vendita per corrispondenza o quella telefonica, oppure trasferire tutto il suo business sul web.
  • 24. L’attuale situazione conflittuale all’interno della filiera deriva dall’ incapacità del settore di ammodernarsi
    • Il ruolo dei GDS per la prenotazione ed emissione di biglietteria aerea
    Cos’è un GDS e come si remunera
    • Con il termine GDS (Global Distribution System) si intendono quei sistemi di prenotazione automatica avanzati che, attraverso accordi con i principali operatori turistici, offrono alle agenzie di viaggio di tutto il mondo la possibilità di prenotare per i loro clienti i più importanti elementi della vacanza, dall’alloggio ai principali vettori di trasporto (aerei, treni, crociere, autonoleggio ecc.)
    • Oggi i principali operatori nel panorama dei GDS sono quattro e sono collegati con oltre 600.000 agenzie sparse in ogni angolo del pianeta:
    • La remunerazione del GDS si articola in base agli accordi che stringe con l’agenzie di viaggi e con i fornitori dei servizi, e può così comporsi:
      • quota che un fornitore diretto di servizi (hotel, vettore, autonoleggio) paga per essere visibile all’interno del sistema di prenotazione.
      • quota che l’agenzia di viaggi versa al GDS per avere il sistema di prenotazione a disposizione nel proprio pc.
      • quota che l’agenzia di viaggi versa al GDS per ogni segmento/servizio prenotato.
    L’incentivazione e il valore aggiunto per la distribuzione
    • Il GDS utilizza, a seconda degli accordi, tecniche di incentivazione per le agenzie di viaggi, che solitamente sono legati ad obiettivi da raggiungere (numero di segmenti prenotati, volumi di transato, ecc.).
    • Avere a disposizione un sistema GDS professionale garantisce all’agenzia di viaggi un elevato valore aggiunto per il cliente finale:
      • tempi di risposta immediati rispetto ad una richiesta del cliente
      • possibilità di proporre le migliori tariffe disponibili al momento sul mercato
      • comporre e proporre soluzioni di viaggio composite (es. volo+hotel) in maniera semplice e autonoma
      • ecc…
  • 25. Il conflitto fra agenzie e vettori nasce da una remunerazione non sufficiente all’attività di agenzia…
    • Il conflitto tra le compagnie aeree e le Agenzie di Viaggio nasce soprattutto da…
    La tendenza delle compagnie è quella di non riconoscere più alcuna commissione alle agenzie di viaggi per la vendita di biglietteria aerea. Nel 2004 le tasse incidevano per circa il 9% sul valore complessivo del venduto. Nel 2010 siamo ad oltre il 22% , e non perché le tasse aeroportuali siano realmente aumentate, ma perché stabilito da una decisione unilaterale dei vettori che hanno voluto scorporare dagli importi commissionabili e/o incentivabili anche le tasse carburante riducendo così ancor di più gli introiti delle agenzie di viaggio.
  • 26. … e da un evidente abuso di dipendenza economica
    • Il conflitto tra le compagnie aeree e le Agenzie di Viaggio (continua…)
  • 27. La bassa redditività del mestiere di bigliettaio è evidente dall’analisi di un CE per la gestione dei viaggi d’affari
    • Il conflitto tra le compagnie aeree e le Agenzie di Viaggio (continua…)
  • 28. Il Travel, questo sconosciuto I conflitti in corso I modelli di business Le tendenze evolutive Agenda
  • 29. Dove stiamo andando…
    • E-commerce: evoluzione, problematiche, opportunità
    • Le tendenze di acquisto: dynamic packaging si o no?
    • Le dinamiche di concentrazione: competere a livello internazionale
    • L’Incoming in Italia: una sfida difficile
    • E se i vettori avessero torto...: la rivincita delle agenzie di viaggio
  • 30. Grazie per l’attenzione!