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L'aspect multiculturel dans les relations d'affaires
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L'aspect multiculturel dans les relations d'affaires

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L'importance de connaître les us et coutumes de son interlocuteur étranger dans une relation d'affaires

L'importance de connaître les us et coutumes de son interlocuteur étranger dans une relation d'affaires

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    L'aspect multiculturel dans les relations d'affaires L'aspect multiculturel dans les relations d'affaires Presentation Transcript

      • La relation multi-culturelle dans les relations d’affaires
    • La relation multi-culturelle dans les relations d’affaires
      • Souvent négligée
    • La relation multi-culturelle dans les relations d’affaires
      • Souvent négligée
      • Diablement important
    • La relation multi-culturelle dans les relations d’affaires
      • Souvent négligée
      • Diablement important
      • Nombreuses sont les bévues diplomatiques
    • La relation multi-culturelle dans les relations d’affaires
      • Souvent négligée
      • Diablement important
      • Nombreuses sont les bévues diplomatiques
      • Nombreux sont les échecs pour ne pas avoir pris en compte l’aspect culturel (Eurodisney)
    • La relation multi-culturelle dans les relations d’affaires
      • Cet exposé ne vous donnera pas un cours sur le savoir-être dans une relation d’affaires
    • La relation multi-culturelle dans les relations d’affaires
      • Cet exposé ne vous donnera pas un cours sur le savoir-être dans une relation d’affaires
      • Ni un cours sur les us et coutumes dans les pays du monde entier – trop long
    • La relation multi-culturelle dans les relations d’affaires
      • Cet exposé ne vous donnera pas un cours sur le savoir-être dans une relation d’affaires
      • Ni un cours sur les us et coutumes dans les pays du monde entier – trop long
      • Son but: vous sensibiliser par quelques petits exemples et trucs à savoir ainsi que quelques expériences personnelles
    • La relation multi-culturelle dans les relations d’affaires
      • 3 pays: France, Japon et Angleterre
      • 4 parties
        • L’apparence
        • Le relationnel
        • La communication
        • La négociation
      • Le Français
    • Le Français: apparences
      • Nous sommes très fiers de notre héritage historique. Nous parlons souvent de notre rôle dans les affaires internationales et nous pensons être le nombril culturel du monde.
      • Nous sommes une nation très hiérarchisée d’un point de vue social
    • Le Français: apparences
      • Nous faisons attention à notre apparence.
    • Le Français: apparences
      • Nous faisons attention à notre apparence.
      • Nous nous habillons de manière très conservatrice mais de bonne qualité.
    • Le Français: apparences
      • Nous faisons attention à notre apparence.
      • Nous nous habillons de manière très conservatrice mais de bonne qualité.
      • Le prêt-à-porter et les couleurs sombres sont courants mais on évite les couleurs claires.
    • Le Français: apparences
      • Les hommes d’affaires français ne desserrent pas leur cravate et n’enlèvent pas leur veste au bureau.
    • Le Français: apparences
      • Les hommes d’affaires français ne desserrent pas leur cravate et n’enlèvent pas leur veste au bureau.
      • Les femmes s’habillent elles aussi de manière conservatrice et évitent les couleurs flashies.
    • Le Français: apparences
      • Les hommes d’affaires français ne desserrent pas leur cravate et n’enlèvent pas leur veste au bureau.
      • Les femmes s’habillent elles aussi de manière conservatrice et évitent les couleurs flashies.
      • Les femmes évitent de porter des éléments clinquants comme des bijoux voyants ou des vêtements trop provocants
    • Le Français: le relationnel
      • L'exactitude est traitée de manière secondaire en France.
    • Le Français: le relationnel
      • L'exactitude est traitée de manière secondaire en France.
      • Notre poignée de main est brève et est accompagnée d'un bref contact visuel.
    • Le Français: le relationnel
      • L'exactitude est traitée de manière secondaire en France.
      • Notre poignée de main est brève et est accompagnée d'un bref contact visuel.
      • On serre toujours la main en rencontrant quelqu'un, aussi bien qu'en partant.
    • Le Français: le relationnel
      • L'exactitude est traitée de manière secondaire en France.
      • Notre poignée de main est brève et est accompagnée d'un bref contact visuel.
      • On serre toujours la main en rencontrant quelqu'un, aussi bien qu'en partant.
      • Nous avons un grand respect pour tout ce qui touche à la sphère privée.
    • Le Français: le relationnel
      • Les affaires peuvent être traitées pendant tout repas mais en générale elles sont traitées durant le déjeuner.
    • Le Français: le relationnel
      • Les affaires peuvent être traitées pendant tout repas mais en générale elles sont traitées durant le déjeuner.
      • Les « bons » cadeaux d’affaires sont des livres et de la musique.
    • Le Français: la communication
      • La plupart des responsables parlent anglais.
    • Le Français: la communication
      • La plupart des responsables parlent anglais.
      • Nous apprécions notre art de la conversation.
    • Le Français: la communication
      • La plupart des responsables parlent anglais.
      • Nous apprécions notre art de la conversation.
      • Nous nous interrompons fréquemment entre nous pour argumenter ou donner notre vision
    • Le Français: la communication
      • Nous sommes très sensibles au volume de la voix et regardons d’un air grave tout étranger qui parle fort.
    • Le Français: la communication
      • Nous sommes très sensibles au volume de la voix et regardons d’un air grave tout étranger qui parle fort.
      • Nous avons des contacts visuels fréquents et très intenses. Pour un étranger çà peut être intimidant voire offensant.
    • Le Français: la communication
      • Nous sommes d’une culture très hiérarchisée : nous nous disons Madame, Monsieur et nous nous vouvoyons.
    • Le Français: la communication
      • Nous sommes d’une culture très hiérarchisée : nous nous disons Madame, Monsieur et nous nous vouvoyons.
      • Nous continuons d’appeler notre patron Monsieur X alors que nous allons nous tutoyer entre collègues.
    • Le Français: la communication
      • Pas d’ordre du jour ferme
    • Le Français: la communication
      • Pas d’ordre du jour ferme
      • Communication verbale: logique cartésienne – langage indirect – nous n’allons pas directement au problème
    • Le Français: la communication
      • Pas d’ordre du jour ferme
      • Communication verbale: logique cartésienne – langage indirect – nous n’allons pas directement au problème
      • Communication non verbale: nous nous touchons beaucoup. Attention si on est avec des asiatiques ou des anglo-saxons
    • Le Français: la communication
      • Attention à nos gestes. Cela peut signifier autre chose chez notre interlocuteur.
    • Le Français: la communication
      • Attention à nos gestes. Cela peut signifier autre chose chez notre interlocuteur.
      • Exemple le pouce et l’index collés
        • français: zéro
        • Anglo saxon: caractère sexuel insultant
    • Le Français: la négociation
      • Nous pouvons montrer un désaccord tout en restant intéressés par le produit.
    • Le Français: la négociation
      • Nous pouvons montrer un désaccord tout en restant intéressés par le produit.
      • Nous avons des négociations longues avec beaucoup de confrontations verbales
    • Le Français: la négociation
      • Nous pouvons montrer un désaccord tout en restant intéressés par le produit.
      • Nous avons des négociations longues avec beaucoup de confrontations verbales
      • Nous sommes très logiques
    • Le Français: la négociation
      • Nous pouvons montrer un désaccord tout en restant intéressés par le produit.
      • Nous avons des négociations longues avec beaucoup de confrontations verbales
      • Nous sommes très logiques
      • Le Manager va prendre la décision finale
      • Le Japonais
    • Le Japonais: apparences
      • Introverti
    • Le Japonais: apparences
      • Introverti
      • Pas très ouvert vis-à-vis des étrangers
    • Le Japonais: apparences
      • Introverti
      • Pas très ouvert vis-à-vis des étrangers
      • Les relations et la loyauté à un groupe sont très importantes en cas de négociation
    • Le Japonais: apparences
      • Le Japonais s’habille en fonction de son statut pour impressionner. Mais c’est une tenue de businessman
    • Le Japonais: apparences
      • Le Japonais s’habille en fonction de son statut pour impressionner. Mais c’est une tenue de businessman
      • Chaussures faciles à enlever car vous les enlèverez souvent
    • Le Japonais: apparences
      • Le Japonais s’habille en fonction de son statut pour impressionner. Mais c’est une tenue de businessman
      • Chaussures faciles à enlever car vous les enlèverez souvent
      • Les femmes ne portent pas de pantalon en affaires. Les hommes voient cela comme une offense.
    • Le Japonais: apparences
      • Evitez de faire de grands gestes, cela risque de distraire votre hôte
    • Le Japonais: apparences
      • Evitez de faire de grands gestes, cela risque de distraire votre hôte
      • Insistez n’est pas acceptable
    • Le Japonais: apparences
      • Evitez de faire de grands gestes, cela risque de distraire votre hôte
      • Insistez n’est pas acceptable
      • Ne vous mouchez pas en public
    • Le Japonais: apparences
      • Evitez de faire de grands gestes, cela risque de distraire votre hôte
      • Insistez n’est pas acceptable
      • Ne vous mouchez pas en public
      • Attention à l’espace personnel de votre interlocuteur. Ne devenez pas envahissant.
    • Le Japonais: apparences
      • Le sourire peut avoir un double sens :
      • Il peut exprimer la joie ou le malaise
    • Le Japonais: apparences
      • Le sourire peut avoir un double sens :
      • Il peut exprimer la joie ou le malaise
      • Soyez attentifs à vos expressions faciales car elles peuvent être mal interprétées.
    • Le Japonais: apparences
      • Le sourire peut avoir un double sens :
      • Il peut exprimer la joie ou le malaise
      • Soyez attentifs à vos expressions faciales car elles peuvent être mal interprétées.
      • Le Japonais est à l’aise avec les silences. Il les utilise à son avantage dans beaucoup de situation. Ne soyez pas surpris que votre hôte s’assoit en silence.
    • Le Japonais: le relationnel
      • Les repas d’affaires se tiennent le soir après les heures de travail.
    • Le Japonais: le relationnel
      • Les repas d’affaires se tiennent le soir après les heures de travail.
      • Laissez votre hôte payer si vous êtes invités
    • Le Japonais: le relationnel
      • Les repas d’affaires se tiennent le soir après les heures de travail.
      • Laissez votre hôte payer si vous êtes invités
      • Payez si vous invitez, même si votre hôte insiste pour payer
    • Le Japonais: le relationnel
      • Votre partenaire va chercher à vous connaître personnellement (famille, loisirs, éducation…), pour mesurer votre crédibilité et son degré de confiance
    • Le Japonais: le relationnel
      • Votre partenaire va chercher à vous connaître personnellement (famille, loisirs, éducation…), pour mesurer votre crédibilité et son degré de confiance
      • N’oubliez pas que votre partenaire japonais a peur de perdre la face. Ne sous-estimez pas cet aspect dans vos négociations.
    • Le Japonais: le relationnel
      • Si on vous invite dans la demeure d’un japonais, soyez sur que c’est un grand honneur et faites le savoir.
    • Le Japonais: le relationnel
      • Si on vous invite dans la demeure d’un japonais, soyez sur que c’est un grand honneur et faites le savoir.
      • Il est de bon ton de « slluuurper » vos nouilles. Cela montre que vous appréciez.
    • Le Japonais: le relationnel
      • Si on vous invite dans la demeure d’un japonais, soyez sur que c’est un grand honneur et faites le savoir.
      • Il est de bon ton de « slluuurper » vos nouilles. Cela montre que vous appréciez.
      • Quelques mots de japonais seront grandement appréciés par votre hôte
    • Le Japonais: le relationnel
      • Les cadeaux sont très importants.
    • Le Japonais: le relationnel
      • Les cadeaux sont très importants.
      • Les cadeaux doivent être emballés mais ne déballez pas votre cadeau devant votre hôte. Manque de tact. Vous pourrez le donner à quelqu’un d’autre.
    • Le Japonais: le relationnel
      • Les cadeaux sont très importants.
      • Les cadeaux doivent être emballés mais ne déballez pas votre cadeau devant votre hôte. Manque de tact. Vous pourrez le donner à quelqu’un d’autre.
      • Donnez le cadeau à deux mains et recevez le cadeau à deux mains.
    • Le Japonais: le relationnel
      • Les Japonais ne se touchent pratiquement pas
    • Le Japonais: le relationnel
      • Les Japonais ne se touchent pratiquement pas
      • Ils ne montrent pas leurs sentiments en public.
    • Le Japonais: le relationnel
      • Les Japonais ne se touchent pratiquement pas
      • Ils ne montrent pas leurs sentiments en public.
      • Eviter de toucher une personne de sexe opposé en public. Interdit !!!!
    • Le Japonais: la communication
      • Le rituel des cartes de visite « meishi »
    • Le Japonais: la communication
      • Le rituel des cartes de visite « meishi »
      • Verso dans votre langue et recto en japonais
    • Le Japonais: la communication
      • Le rituel des cartes de visite « meishi »
      • Verso dans votre langue et recto en japonais
      • Donner votre carte en la tenant à deux mains et en vous courbant légèrement par politesse (plus le geste est lent plus cela montre de respect)
    • Le Japonais: la communication
      • Le rituel des cartes de visite « meishi »
      • Verso dans votre langue et recto en japonais
      • Donner votre carte en la tenant à deux mains et en vous courbant légèrement par politesse (plus le geste est lent plus cela montre de respect)
      • On se serre la main mollement
    • Le Japonais: la communication
      • Utiliser le nom de famille suivi de San (Monsieur)
    • Le Japonais: la communication
      • Utiliser le nom de famille suivi de San (Monsieur)
      • Les Japonais n’utilisent pas le NON – Ils peuvent répondre oui mais on devine que la question est un point critique de la négociation
    • Le Japonais: la communication
      • Le Japonais utilise beaucoup la communication non verbale
    • Le Japonais: la communication
      • Le Japonais utilise beaucoup la communication non verbale
      • Attention restez maitre de vous-même
    • Le Japonais: la communication
      • Le Japonais utilise beaucoup la communication non verbale
      • Attention restez maitre de vous-même
      • Vos expressions même en tant qu’étranger, peuvent être interprétées
    • Le Japonais: la communication
      • Le Japonais utilise beaucoup la communication non verbale
      • Attention restez maitre de vous-même
      • Vos expressions même en tant qu’étranger, peuvent être interprétées
      • Vérifier que votre interlocuteur parle l’anglais.
    • Le Japonais: la négociation
      • Faites une présentation sobre et claire.
    • Le Japonais: la négociation
      • Faites une présentation sobre et claire.
      • N’utilisez pas de mots grossiers ou du jargon
    • Le Japonais: la négociation
      • Faites une présentation sobre et claire.
      • N’utilisez pas de mots grossiers ou du jargon
      • Ne survendez pas votre proposition ou produit. Cela paraitrait suspect.
    • Le Japonais: la négociation
      • Ne commencez pas avec un prix haut dans l’espoir de l’abaisser durant les négociations. Vous vous discréditeriez immédiatement
    • Le Japonais: la négociation
      • Ne commencez pas avec un prix haut dans l’espoir de l’abaisser durant les négociations. Vous vous discréditeriez immédiatement
      • Toute négociation est difficile car leur position a été longuement élaborée en interne et tout changement ou concession doit recevoir l’aval de l’intérieur
    • Le Japonais: la négociation
      • Les décisions se font par consensus
    • Le Japonais: la négociation
      • Les décisions se font par consensus
      • C’est un processus très très long
    • Le Japonais: la négociation
      • Les décisions se font par consensus
      • C’est un processus très très long
      • Il faut être très patient
      • L’Anglais
    • L’Anglais: apparences
      • Les Anglais ne sont pas des Irlandais, des Gallois et encore moins des Ecossais et surtout pas européens.
      • Les anglais sont fiers de leur histoire, de leur famille royale, de leur empire même si il n’existe plus, de leur Commonwealth.
      • Les Beatles, Churchill ont joué un rôle important dans la présence de l’Angleterre
    • L’Anglais: apparences
      • Vêtements très conservateurs pour les hommes comme pour les femmes.
    • L’Anglais: apparences
      • Vêtements très conservateurs pour les hommes comme pour les femmes.
      • Les hommes portent des chaussures à lacets
    • L’Anglais: apparences
      • Vêtements très conservateurs pour les hommes comme pour les femmes.
      • Les hommes portent des chaussures à lacets
      • Le style est vraiment britannique
    • L’Anglais: apparences
      • Vêtements très conservateurs pour les hommes comme pour les femmes.
      • Les hommes portent des chaussures à lacets
      • Le style est vraiment britannique
      • La distinction sociale est très présente (région, classe, famille, accent)
    • L’Anglais: le relationnel
      • Soyez ponctuel
    • L’Anglais: le relationnel
      • Soyez ponctuel
      • La prise de décision est lente alors ne bousculez pas un anglais
    • L’Anglais: le relationnel
      • Soyez ponctuel
      • La prise de décision est lente alors ne bousculez pas un anglais
      • On se serre la main rarement
    • L’Anglais: le relationnel
      • Soyez ponctuel
      • La prise de décision est lente alors ne bousculez pas un anglais
      • On se serre la main rarement
      • Le domaine privé est très sensible et poser des questions à ce sujet doit être évité
    • L’Anglais: le relationnel
      • Soyez ponctuel
      • La prise de décision est lente alors ne bousculez pas un anglais
      • On se serre la main rarement
      • Le domaine privé est très sensible et poser des questions à ce sujet doit être évité
      • Peu de regards intenses durant la conversation
    • L’Anglais: le relationnel
      • Pour signaler que quelque chose doit rester confidentiel, tapez votre nez avec le doigt
    • L’Anglais: le relationnel
      • Pour signaler que quelque chose doit rester confidentiel, tapez votre nez avec le doigt
      • Gardez une certaine distance entre vous (longueur d’un bras)
    • L’Anglais: le relationnel
      • Pour signaler que quelque chose doit rester confidentiel, tapez votre nez avec le doigt
      • Gardez une certaine distance entre vous (longueur d’un bras)
      • Les businessmen se parlent dans un angle de 90°
    • L’Anglais: le relationnel
      • Pour signaler que quelque chose doit rester confidentiel, tapez votre nez avec le doigt
      • Gardez une certaine distance entre vous (longueur d’un bras)
      • Les businessmen se parlent dans un angle de 90°
      • Il n’est pas commun de toucher les autres – ce n’est pas une culture de contact
    • L’Anglais: le relationnel
      • Un repas d’affaires se fera dans un pub avec sandwiches et pint de bière
    • L’Anglais: le relationnel
      • Un repas d’affaires se fera dans un pub avec sandwiches et pint de bière
      • Si il y a un repas le soir il est de bonne convenance de ne pas parler bureau ou travail.
    • L’Anglais: le relationnel
      • Un repas d’affaires se fera dans un pub avec sandwiches et pint de bière
      • Si il y a un repas le soir il est de bonne convenance de ne pas parler bureau ou travail.
      • Les cadeaux ne font pas parti des us et coutumes dans les relations d’affaires.
    • L’Anglais: la communication
      • L’Amérique et la Grande Bretagne sont deux nations divisées par une langue commune: alors attention aux mots utilisés qui peuvent avoir un sens différent
    • L’Anglais: la communication
      • L’Amérique et la Grande Bretagne sont deux nations divisées par une langue commune: alors attention aux mots utilisés qui peuvent avoir un sens différent
      • Ne parlez pas fort
    • L’Anglais: la communication
      • L’Amérique et la Grande Bretagne sont deux nations divisées par une langue commune: alors attention aux mots utilisés qui peuvent avoir un sens différent
      • Ne parlez pas fort
      • Evitez le geste V pour victoire (obscène)
    • L’Anglais: la communication
      • L’Amérique et la Grande Bretagne sont deux nations divisées par une langue commune: alors attention aux mots utilisés qui peuvent avoir un sens différent
      • Ne parlez pas fort
      • Evitez le geste V pour victoire (obscène)
      • Le Sir est pour les gens anoblis
    • L’Anglais: la communication
      • Evitez de faire de grands mouvements
    • L’Anglais: la communication
      • Evitez de faire de grands mouvements
      • Evitez de pointer du doigt quelque chose – très mal vue
    • L’Anglais: la communication
      • Evitez de faire de grands mouvements
      • Evitez de pointer du doigt quelque chose – très mal vue
      • Ne regardez pas fixement votre partenaire, cela pourrait être interprété comme un regard dure et déplacé.
    • L’Anglais: la négociation
      • Toute présentation doit être sobre et factuelle
    • L’Anglais: la négociation
      • Toute présentation doit être sobre et factuelle
      • L’humour est permis mais difficile à traduire
    • L’Anglais: la négociation
      • Toute présentation doit être sobre et factuelle
      • L’humour est permis mais difficile à traduire
      • Les anglais font du commerce international depuis des siècles
    • L’Anglais: la négociation
      • Toute présentation doit être sobre et factuelle
      • L’humour est permis mais difficile à traduire
      • Les anglais font du commerce international depuis des siècles
      • Ils se laissent beaucoup de marges de manœuvre pour accepter des concessions éventuelles
    • L’Anglais: la négociation
      • Faites bien attention aux termes du contrat – le contrat est le plus important
    • L’Anglais: la négociation
      • Faites bien attention aux termes du contrat – le contrat est le plus important
      • Tout problème sera résolu en se référant aux termes légaux du contrat
    • L’Anglais: la négociation
      • Faites bien attention aux termes du contrat – le contrat est le plus important
      • Tout problème sera résolu en se référant aux termes légaux du contrat
      • Mettre en avant des aspects non contractuels peut être suspect
    • En résumée
      • Prenez le temps de prendre des informations sur les Us et Coutumes du pays de votre interlocuteur.
    • En résumée
      • Prenez le temps de prendre des informations sur les Us et Coutumes du pays de votre interlocuteur.
      • Intégrez sa culture dans votre processus de négociation.
    • En résumé
      • Prenez le temps de prendre des informations sur les Us et Coutumes du pays de votre interlocuteur.
      • Intégrez sa culture dans votre processus de négociation.
      • Tenez informé ou former votre collègue accompagnateur.
    • En résumé
      • Prenez le temps de prendre des informations sur les Us et Coutumes du pays de votre interlocuteur.
      • Intégrez sa culture dans votre processus de négociation.
      • Tenez informé ou former votre collègue accompagnateur.
      • Adaptez vous localement, c’est un « plus »
    • Ouvrages de référence
      • Cross Cultural Business Behavior
      • de Richard R.Gesteland
      • aux éditions
      • Copenhagen Business School Press
      • Handelshojskolens Forlag
    • Ouvrages de référence
      • Le Journal de Yalda
      • deYalda Rahimi et Marion Ruggieri
      • aux éditions Grasset