Wanneer marketing en sales één worden
Help je B2B-professionals verkopen
Tristan Lavender
Deloitte
Afbeelding: photophilde
Waar ben jij benieuwd naar?
“When I walk into a boardroom, I’d like people to know
me through what I’ve published online. But there is a lot
of noise ...
Afbeelding: chichacha
1-op-1 contact
met een verkoopadviseur heeft nog steeds
de meeste invloed op inkoopbeslissingen in B...
Bron: McKinsey 2013
Bron: McKinsey
Afbeelding: Shaun of the Dead
Klant: waar zijn de mensen gebleven?
Afbeelding: treehouse1977
Sales: waar blijft de échte hulp van marketing?
Back to basics Je mensen zijn het merk
“Marketeer, stap uit je eigen etalage”
Quote: @jochemkoole
Help verkoopadviseurs zich als expert te profileren
Content
Tools
Tijd
Doelen
Fase 1
Brede interne awareness voor tools
500+ professionals
getraind in social media
Profiel
Connect
Luister
Doelen
Tijd
Voorbeeld: van scepsis naar community
building en business developement
Fase 2
Focus op voorhoede
1-op-1-coaching ‘social business champions’
Deel commerciële succesverhalen
via vertrouwde kanalen
Zet op hoog niveau interne ambassadeurs in
“Als bestuur stimuleren
we het dat Deloitters
actief worden op social
media”
“M...
Spreek de taal van de business
Fase 3
Content creëren en delen
Persoonlijke kenmerken
• 45-65 jaar
• Overwegend mannelijk
• Hecht waarde aan reputatie
• Wil vooruit, maar is ook behoude...
Breng samen de buyer journey in kaart
Klantvraag Content Format
Maak het makkelijk om content te creëren
Uitdaging: “Ik heb geen tijd”
Afbeelding: OpenDemocracy
Maak het makkelijk om content te delen


 

Koppel resultaten terug en deel ze
 Offerteaanvragen
“Bijna maandelijks word ik
spontaan benaderd om
kennis te maken”
Beloon voorbeeldgedrag
Blogger van de maand
Afbeelding: emilio_13
Doorbreek (content)silo’s
Van kanaal- naar klantgedreven organisatie
Afbeelding: dsearls
Resultaten worden zichtbaar
150 social business champions…
…en 100 bloggers…
….genereerden leads en opdrachten

De uitdaging voor Deloitte
Van anekdotische naar structurele ROI
Afbeelding: pasotraspaso
Learning 1
Begin klein en maak anderen groot
Afbeelding: The_Noxid
Learning 2
Focus, focus, focus
Afbeelding: pepemczolz
Learning 3
Be the change you want to see
Afbeelding: comedy_nose
Bedankt en succes!
Afbeelding: rkramer62
Vragen? Neem gerust contact op!
Tristan Lavender
tristanlavender@gmail.com
nl.linkedin.com/in/tristanlavender/
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Wanneer sales & marketing een worden - Tristan Lavender

1,427

Published on

Contentmarketing. Social media. Iedereen heeft het erover in marketingland. Maar te weinig worden ze in één adem genoemd met sales. Terwijl marketing en sales juist steeds meer zouden moeten samenkomen in een wereld waarin de klant centraal staat. Hoe doorbreek je de muren van de marketingafdeling en zoek je de samenwerking met de rest van de organisatie op om samen commercieel succes te boeken?

In deze case deel ik mijn ervaringen bij Deloitte met je. Een salesafdeling in de klassieke zin van het woord heeft Deloitte niet. Wel duizenden professionals en consultants, die online en offline het gezicht vormen van Deloitte. Wij helpen hen de afgelopen jaren steeds intensiever om zelf business te genereren, door gebruik te maken van social media, content en andere middelen.

Die samenwerking vraagt om een gezamenlijke focus, een nieuwe mindset en nieuwe vaardigheden. Maar ook: om het overwinnen van weerstand tegen verandering en het beslechten van silo’s. Als marketing- en communicatieafdeling ontwikkelen we ons steeds meer van interne dienstverlener tot interne coach, facilitator en change agent.

In deze case maak ik je deelgenoot van onze ervaringen in deze ongoing cultuurverandering. Hoe pakken we die aan binnen Deloitte, wat zijn de resultaten tot nu toe en welke lessen leren we al doende?

Published in: Business

Wanneer sales & marketing een worden - Tristan Lavender

  1. 1. Wanneer marketing en sales één worden Help je B2B-professionals verkopen Tristan Lavender Deloitte Afbeelding: photophilde
  2. 2. Waar ben jij benieuwd naar?
  3. 3. “When I walk into a boardroom, I’d like people to know me through what I’ve published online. But there is a lot of noise out there. How do I make sure I get noticed?”
  4. 4. Afbeelding: chichacha 1-op-1 contact met een verkoopadviseur heeft nog steeds de meeste invloed op inkoopbeslissingen in B2B McKinsey, 2013
  5. 5. Bron: McKinsey 2013 Bron: McKinsey
  6. 6. Afbeelding: Shaun of the Dead Klant: waar zijn de mensen gebleven?
  7. 7. Afbeelding: treehouse1977 Sales: waar blijft de échte hulp van marketing?
  8. 8. Back to basics Je mensen zijn het merk
  9. 9. “Marketeer, stap uit je eigen etalage” Quote: @jochemkoole
  10. 10. Help verkoopadviseurs zich als expert te profileren Content Tools Tijd Doelen
  11. 11. Fase 1 Brede interne awareness voor tools
  12. 12. 500+ professionals getraind in social media Profiel Connect Luister Doelen Tijd
  13. 13. Voorbeeld: van scepsis naar community building en business developement
  14. 14. Fase 2 Focus op voorhoede
  15. 15. 1-op-1-coaching ‘social business champions’
  16. 16. Deel commerciële succesverhalen via vertrouwde kanalen
  17. 17. Zet op hoog niveau interne ambassadeurs in “Als bestuur stimuleren we het dat Deloitters actief worden op social media” “Met social media kan iedereen aan business development doen”
  18. 18. Spreek de taal van de business
  19. 19. Fase 3 Content creëren en delen
  20. 20. Persoonlijke kenmerken • 45-65 jaar • Overwegend mannelijk • Hecht waarde aan reputatie • Wil vooruit, maar is ook behoudend Op de agenda • Continuïteit van de organisatie • Groeiambities • Technologische ontwikkelingen • Economische onzekerheid Informatiebehoefte • Welke kansen en bedreigingen bieden technologische ontwikkelingen voor mijn organisatie? • Hoe speel ik daar effectief op in? Kanaalvoorkeuren • Leest graag kranten, FD (ochtend) / NRC (avond) • Is groot deel van de dag online, m.n. op tablet/smartphone • Luistert veel radio, vnl. Radio 1/BNR Ontwikkel samen buyer persona’s Afbeelding: jbtaylor
  21. 21. Breng samen de buyer journey in kaart Klantvraag Content Format
  22. 22. Maak het makkelijk om content te creëren
  23. 23. Uitdaging: “Ik heb geen tijd” Afbeelding: OpenDemocracy
  24. 24. Maak het makkelijk om content te delen     
  25. 25. Koppel resultaten terug en deel ze  Offerteaanvragen “Bijna maandelijks word ik spontaan benaderd om kennis te maken”
  26. 26. Beloon voorbeeldgedrag Blogger van de maand Afbeelding: emilio_13
  27. 27. Doorbreek (content)silo’s Van kanaal- naar klantgedreven organisatie Afbeelding: dsearls
  28. 28. Resultaten worden zichtbaar 150 social business champions… …en 100 bloggers… ….genereerden leads en opdrachten 
  29. 29. De uitdaging voor Deloitte Van anekdotische naar structurele ROI Afbeelding: pasotraspaso
  30. 30. Learning 1 Begin klein en maak anderen groot Afbeelding: The_Noxid
  31. 31. Learning 2 Focus, focus, focus Afbeelding: pepemczolz
  32. 32. Learning 3 Be the change you want to see Afbeelding: comedy_nose
  33. 33. Bedankt en succes! Afbeelding: rkramer62
  34. 34. Vragen? Neem gerust contact op! Tristan Lavender tristanlavender@gmail.com nl.linkedin.com/in/tristanlavender/
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×