How Volvo Construction Improved Leads, Increased Sales by Bridging the Marketing‐Increased Sales by Bridging the Marketing...
About John Johnston              eBusiness Marketing Manager              Volvo Construction Equipment North America      ...
Volvo Construction Equipment N.A.   •   The company: Volvo Construction Equipment   •   The marketplace: Business‐to‐busin...
Challenges and Goals                           Achieve end to end lead &                            Achieve end‐to‐end lea...
System Design         ExactTarget                  Dunn & Bradstreet                       Online Form Leads              ...
Strategy and Tactics   Tactic 1: Employ a new online marketing process    •   Leveraging the benefits of analytics        ...
Strategy and Tactics   Tactic 2: Redesign the website for engaging lead collection    •   Online interactions were changed...
Strategy and Tactics   Tactic 3: Centralize all data                                                                      ...
Strategy and Tactics  Tactic 4: Leverage the use of Microsoft CRM and a web portal   •   Our dealers were given security b...
Strategy and Tactics   Tactic 5: Automate enhanced lead data distribution   •   Using the customer location and        pro...
Questions …
Strategy and Tactics   Tactic 6: Utilize dynamic content in eMails   •   With CRM workflows established, Volvo CE was able...
Strategy and Tactics   Tactic 7: Integration with Volvo CE marketing activities   •   Using our CRM, Volvo CE was able    ...
Strategy and Tactics   Tactic 8: Integration with existing Volvo CE systems and data   •   With data from multiple systems...
Summary and Key Takeaways           Back end systems are important, but it is critical to use technology to            enh...
Business Impact of Volvo CE’s CRM and    Automation Initiatives   •   Real‐time reporting of campaign results and automati...
Questions …
Credits   •   Volvo CE N.A. team:         o John Johnston, eBusiness Marketing Manager                         ,          ...
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How Volvo Construction Improved Leads, Increased Sales by Bridging the Marketing-Sales Communication and Technology Gap


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John Johnston, eBusiness Marketing Manager for Volvo Construction Equipment North America, needed sales to move fast on the leads he passed along and report back. But first, he had to bridge daunting technological and communication gaps.

Learn how John achieved a 40 percent increase in dealer sales reporting - even with limited budget and resources.

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How Volvo Construction Improved Leads, Increased Sales by Bridging the Marketing-Sales Communication and Technology Gap

  1. 1. How Volvo Construction Improved Leads, Increased Sales by Bridging the Marketing‐Increased Sales by Bridging the Marketing‐Sales Communication and Technology GapSales Communication and Technology Gap  John Johnston eBusiness Marketing Manager eBusiness Marketing Manager Volvo Construction Equipment N.A.
  2. 2. About John Johnston eBusiness Marketing Manager Volvo Construction Equipment North America John oversees all aspects of Volvo Construction Equipment’s  eBusiness marketing for North America, including online  content and design, email marketing, social technologies,  eCommerce integration, lead and opportunity  management, and more.  He has also served on several global Volvo Group  He has also served on several global Volvo Group communications, marketing and online steering  committees, and participates on several AEM (Association  of Equipment Manufacturers) online committees.   2#b2blead
  3. 3. Volvo Construction Equipment N.A. • The company: Volvo Construction Equipment • The marketplace: Business‐to‐business relationship for manufacturer to  h k l b l h f f dealer to customer environment selling heavy construction equipment • The product: Started in 1832.  Today, Volvo CE manufactures a wide range  The product: Started in 1832 Today Volvo CE manufactures a wide range of heavy construction equipment and sells its products in 125 countries • The channel: The primary sales method is through the relationship  between local dealers and customers • The campaign objective: To automate online marketing activities to  customers and distribute relevant information to our dealers customers and distribute relevant information to our dealers 3#b2blead
  4. 4. Challenges and Goals Achieve end to end lead &  Achieve end‐to‐end lead & campaign management process Increase lead‐to‐sales  conversion ratio  Reduce lead conversion time Improve sales effectiveness Track campaign effectiveness  and ROI Leverage cross‐sale and up‐sale  g p opportunities  4#b2blead
  5. 5. System Design ExactTarget Dunn & Bradstreet Online Form Leads Marketing Leads System data integrated and  Configuration designed to pass  accessible through CRM and  leads from “parent‐to‐child” CRM  portal l CRM Systems SDealer solution Dealer solution SaaS configurations are set up to work with  SaaS configurations are set up to work with Dealer solution  Dealer solutionhosted on‐site Microsoft CRM and Through FTP  integration to  hosted on‐site work with other CRM systems Region North  Region INTL  Region Asia  Region Europe  Dealer solution  America SaaS SaaS SaaS SaaS hosted on‐site Dealer Solution  Dealer Solution  Dealer Solution  Dealer Solution  Dealer Solution  SaaS SaaS SaaS SaaS SaaS 5 #b2blead
  6. 6. Strategy and Tactics Tactic 1: Employ a new online marketing process  • Leveraging the benefits of analytics  L i th b fit f l ti and a newly implemented CRM system  with integration to various systems,  Volvo CE created a process to  p consistently evaluate the customer  lifecycle and online interactions. • Immediately using the online data  di l i h li d collected, the customer is sent relevant  information and dealers and internal  staff are sent consolidated reports. p 6#b2blead
  7. 7. Strategy and Tactics Tactic 2: Redesign the website for engaging lead collection • Online interactions were changed to be simple and engaging.  In addition to  Online interactions were changed to be simple and engaging In addition to integrated forms on our product pages with “thank you messages” at  submission, eMails were sent that complemented the lead request and led  the customer back to the website. 7#b2blead
  8. 8. Strategy and Tactics Tactic 3: Centralize all data Sales (New) S l (N ) • Leads are complemented with D&B  Analytics Sales  (Used) information and customer data is  added or automatically appended to  existing account data, as well as  existing account data as well as Lead  Results Warranty integrated with their online activities  through analytics. Customer Social  S i l Credit  C dit • System integration and continuous  Media Status updates allow data to be relevant and  create an enhanced customer profile to  Surveys Industry  Segment complement the lead data. complement the lead data Online  Sales 8#b2blead
  9. 9. Strategy and Tactics Tactic 4: Leverage the use of Microsoft CRM and a web portal • Our dealers were given security based access to our Microsoft CRM system  O d l i it b d t Mi ft CRM t and to a custom‐built portal.  The portal accessed select data from the CRM  and allowed basic interaction without requiring full CRM functionality. 9#b2blead
  10. 10. Strategy and Tactics Tactic 5: Automate enhanced lead data distribution • Using the customer location and  product request, the CRM routes the  lead distribution to the appropriate  dealer/contacts. dealer/contacts • eMails are designed to provide  p , recipients customer information, lead  data and provide access to a  consolidated customer profile, as well  as link to the CRM or portal for  opportunity management input. opportunity management input 10#b2blead
  11. 11. Questions …
  12. 12. Strategy and Tactics Tactic 6: Utilize dynamic content in eMails • With CRM workflows established, Volvo CE was able to use CRM and system  With CRM kfl t bli h d V l CE bl t CRM d t integration to allow dynamic content and content syndication enhance all online  interactions and increase traffic to our websites. 12#b2blead
  13. 13. Strategy and Tactics Tactic 7: Integration with Volvo CE marketing activities • Using our CRM, Volvo CE was able  centralize our marketing efforts and  document all related activities through  campaigns, leads, opportunities and  campaigns leads opportunities and more. • Increasingly popular social discussions  and interactions are able to be  automatically stored with related  contact records and associated  workflows. This complements our  workflows This complements our existing leads and opportunities. 13#b2blead
  14. 14. Strategy and Tactics Tactic 8: Integration with existing Volvo CE systems and data • With data from multiple systems, Volvo  CE was able to offer advanced features  to our dealers, including mapping,  analytics, and more. analytics and more • Volvo CE also integrated other systems,  like our Online Parts Store and Used  Equipment Portal, into the CRM  system. This allowed more data  integration and enhanced marketing  abilities. abilities 14#b2blead
  15. 15. Summary and Key Takeaways Back end systems are important, but it is critical to use technology to  enhance the customer’s experience through automated marketing. h h ’ i h h d k i Providing leads to dealers is important, but adding value to those leads  through enhanced data is critical to any marketing success. The use of a database is extremely important to your marketing success and  y p y g that success is exponentially increased by leveraging existing system data  for better analytics. Speed of deliverability and simple feedback is essential for user buy‐in. Speed of deliverability and simple feedback is essential for user buy‐in 15#b2blead
  16. 16. Business Impact of Volvo CE’s CRM and  Automation Initiatives • Real‐time reporting of campaign results and automatic tracking of ROI  (increased sales matches by ~15‐30% … dependent on campaign) • Decrease in time spent matching sales to leads (~25%) • Consolidated data from multiple systems for true holistic view • Dynamic list/campaign generation for eMail, Web and social media • Automatic identification of leads lost and proactive counter‐efforts  (increased lost‐sales reports matching by ~40%) • Easier integration with Volvo CE dealers and their various systems,  E i i i i h V l CE d l d h i i databases and with Volvo CE global systems and databases 16#b2blead
  17. 17. Questions …
  18. 18. Credits • Volvo CE N.A. team:  o John Johnston, eBusiness Marketing Manager , g g o Margot Gorman, eBusiness Marketing Specialist o Jocelyn Barielle, Sr. Website Designer • Consultants: Customer Effective • eMail platform: ExactTarget • CRM platform: Microsoft CRM • Data cleansing:  D&B • Enhanced analytics:  ClickDimensions, Omniture and Google Analytics y , g y 18#b2blead
  19. 19. 19#b2blead
  20. 20. Next Steps and Resources1. Please fill out the post‐webinar survey2. View past and sign up for future webinars • Join the B2B Lead Roundtable LinkedIn group • Connect and share • g • Twitter @B2BLeadBlog