<ul><li>WEBINARS 2011 </li></ul><ul><li>“ TÉCNICAS DE VENTA” </li></ul><ul><li>Rodolfo Ganim </li></ul><ul><li>15 de Marzo...
Modelos del Proceso de la venta Brian Tracy “Estrategias eficaces de ventas” Viejo Modelo Nuevo Modelo 10%  Acercamiento 2...
1- Conozca su Producto 2-  Identifique potenciales clientes 3-  Venda sus servicios profesionales 4- Detecte Necesidades 5...
Autoevaluación PROMEDIO TOTAL 10. Planificación y Control Personal 9. Actitud Personal 8. Seguimiento certero y oportuno 7...
1. Conozca su producto <ul><li>¿Qué es? </li></ul><ul><li>Atributos y características </li></ul><ul><li>¿Para qué sirve? <...
2. Identifique potenciales clientes <ul><li>Si quiere clientes nuevos... Prospecte! </li></ul><ul><li>Camine su zona!, y v...
3. Venda sus servicios profesionales <ul><li>Gánese la Confianza de su cliente </li></ul><ul><li>Demuestre interés por las...
4. Detecte necesidades <ul><li>Haga preguntas específicas y abiertas </li></ul><ul><li>Escuche atentamente las respuestas ...
5. Presente beneficios  <ul><li>Presente beneficios que se ajusten, específicamente, a las necesidades que Ud. relevó </li...
6. Supere las Objeciones <ul><li>No abandone “nunca” a su cliente </li></ul><ul><li>Haga “preguntas” e investigue cuáles s...
7. Cierre la venta <ul><li>Haga, siempre, preguntas de Cierre...! </li></ul><ul><li>Ej. “¿Le mandamos a retirar el usado?”...
CÁLLESE Presente el  Negocio  Haga la Pregunta de CIERRE Y La Biblia nos cuenta que Sansón, con la mandíbula de un asno, m...
8. Siga atento  <ul><li>Haga que su cliente perciba que Ud. sigue interesado por él </li></ul><ul><li>Ofrezca “siempre” al...
Señales de compra <ul><li>Se presentan en cualquier momento de la entrevista. </li></ul><ul><li>Ingresa y solicita directa...
Acuerdos parciales <ul><li>Los Acuerdos Parciales son los escalones lógicos que sigue la mente del cliente hasta arribar a...
Es su convicción lo que convence al cliente… … no el esfuerzo que Ud. haga por convencerlo.
<ul><li>WEBINARS 2011 </li></ul><ul><li>“ TÉCNICAS DE VENTA” </li></ul><ul><li>Rodolfo Ganim </li></ul><ul><li>15 de Marzo...
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Técnicas de Ventas Rodolfo Ganim

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Si queres ver el seminario ingresa a www.autologica.com

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Técnicas de Ventas Rodolfo Ganim

  1. 1. <ul><li>WEBINARS 2011 </li></ul><ul><li>“ TÉCNICAS DE VENTA” </li></ul><ul><li>Rodolfo Ganim </li></ul><ul><li>15 de Marzo de 2011 </li></ul>
  2. 2. Modelos del Proceso de la venta Brian Tracy “Estrategias eficaces de ventas” Viejo Modelo Nuevo Modelo 10% Acercamiento 20% Cualificación 30% Presentación 40% Cierre (objeciones) 40% Establecer Relación 30% Necesidades 20% Presentación 10% Cierre
  3. 3. 1- Conozca su Producto 2- Identifique potenciales clientes 3- Venda sus servicios profesionales 4- Detecte Necesidades 5- Presente Beneficios 6- Supere las Objeciones 7- Cierre la venta 8- Siga atento El proceso de la venta
  4. 4. Autoevaluación PROMEDIO TOTAL 10. Planificación y Control Personal 9. Actitud Personal 8. Seguimiento certero y oportuno 7. Cerrar Negocios 6. Negociación (Manejo de objeciones) 5. Propuesta de Negocio 4. Identificar necesidades de sus clientes 3. Venta de sus Servicios Profesionales 2. Identificar potenciales clientes 1. Conocimiento del Producto PUNTAJE 1 a 10 ASPECTO EVALUADO
  5. 5. 1. Conozca su producto <ul><li>¿Qué es? </li></ul><ul><li>Atributos y características </li></ul><ul><li>¿Para qué sirve? </li></ul><ul><li>Prestaciones, performances, usos (todos los beneficios) </li></ul><ul><li>¿Para qué lo quiere el cliente? </li></ul><ul><li>El beneficio adecuado para cada cliente </li></ul><ul><li>Y también </li></ul><ul><ul><li>Conocimiento de los Productos de la Competencia </li></ul></ul><ul><ul><li>Conocimiento del Negocio de los Clientes </li></ul></ul><ul><ul><li>Info. de la Industria, nacional e internacional </li></ul></ul>
  6. 6. 2. Identifique potenciales clientes <ul><li>Si quiere clientes nuevos... Prospecte! </li></ul><ul><li>Camine su zona!, y vuelva a caminarla! </li></ul><ul><li>Siempre hay clientes con mayor potencial </li></ul><ul><li>Los clientes más difíciles, terminan siendo los más rentables y los más leales. </li></ul>
  7. 7. 3. Venda sus servicios profesionales <ul><li>Gánese la Confianza de su cliente </li></ul><ul><li>Demuestre interés por las necesidades de su cliente (no por vender su producto) </li></ul><ul><li>Mantenga contacto visual, busque intereses comunes, hable en el lenguaje de su cliente </li></ul><ul><li>Haga que su cliente se sienta cómodo con Ud. y que lo diferencie del montón. </li></ul>
  8. 8. 4. Detecte necesidades <ul><li>Haga preguntas específicas y abiertas </li></ul><ul><li>Escuche atentamente las respuestas </li></ul><ul><li>Llegue al corazón del motivo por el cual su cliente comprará </li></ul><ul><li>Su trabajo no es presentar productos y recitar precios </li></ul><ul><li>Su trabajo consiste en iniciar y desarrollar relaciones de Largo Plazo </li></ul>“ Pocos seres humanos se libran de la implícita adulación que hay en el oyente absorto” ( Jack Wood, escritor)
  9. 9. 5. Presente beneficios <ul><li>Presente beneficios que se ajusten, específicamente, a las necesidades que Ud. relevó </li></ul><ul><li>No maree al cliente con tantas alternativas… </li></ul><ul><li>Haga acuerdos parciales </li></ul><ul><li>No hable de cosas que no le interesen a su cliente... </li></ul>
  10. 10. 6. Supere las Objeciones <ul><li>No abandone “nunca” a su cliente </li></ul><ul><li>Haga “preguntas” e investigue cuáles son… </li></ul><ul><li>La mayoría esconde un pedido de mayor información </li></ul><ul><li>No se ofenda, no justifique... </li></ul><ul><li>Úselas para cerrar la venta! </li></ul>
  11. 11. 7. Cierre la venta <ul><li>Haga, siempre, preguntas de Cierre...! </li></ul><ul><li>Ej. “¿Le mandamos a retirar el usado?” </li></ul><ul><li>Haga que al cliente le resulte fácil decir “sí” </li></ul><ul><li>Pida opinión sobre su propuesta. </li></ul><ul><li>Detecte señales de compra en cualquier momento y… provoque la acción. </li></ul>
  12. 12. CÁLLESE Presente el Negocio Haga la Pregunta de CIERRE Y La Biblia nos cuenta que Sansón, con la mandíbula de un asno, mató en cierta ocasión a 10 mil filisteos. Desde ese día tan lejano, los vendedores han matado muchas más ventas con sus propias mandíbulas. Manual del Vendedor Profesional Leslie J. Ades El Cierre – ¿Cómo se hace?
  13. 13. 8. Siga atento <ul><li>Haga que su cliente perciba que Ud. sigue interesado por él </li></ul><ul><li>Ofrezca “siempre” algo más… aunque sea para que su cliente diga “no” (y si dice “si”?) </li></ul><ul><li>Ud. no ha cerrado una venta… Ha iniciado una nueva relación... </li></ul><ul><li>¡APROVÉCHELA! </li></ul>
  14. 14. Señales de compra <ul><li>Se presentan en cualquier momento de la entrevista. </li></ul><ul><li>Ingresa y solicita directamente el producto y su precio </li></ul><ul><li>Observe al cliente: imagina, aprueba con gestos, ratifica, pide que repita, sugiere... </li></ul><ul><li>No pierda tiempo. No hable de más. </li></ul><ul><li>¡Cierre la Venta! </li></ul>
  15. 15. Acuerdos parciales <ul><li>Los Acuerdos Parciales son los escalones lógicos que sigue la mente del cliente hasta arribar a la cima: la decisión final . </li></ul><ul><li>Son pequeñas aceptaciones sin decir: “lo compro”. </li></ul>Acuerdo 1 Acuerdo 2 Acuerdo 3 Acuerdo 4 Acuerdo 5 …
  16. 16. Es su convicción lo que convence al cliente… … no el esfuerzo que Ud. haga por convencerlo.
  17. 17. <ul><li>WEBINARS 2011 </li></ul><ul><li>“ TÉCNICAS DE VENTA” </li></ul><ul><li>Rodolfo Ganim </li></ul><ul><li>15 de Marzo de 2011 </li></ul>¡ MUCHAS GRACIAS ! rodolfo.ganim @ Pro Activa Plus .com.ar
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