"CRM en la Gestión Comercial de Repuestos" - 30/7/2013

801 views
549 views

Published on

Material del curso online "CRM en la Gestión Comercial de Repuestos", dictado por Rodolfo Ganim el día 30/7/2013.

Published in: Automotive
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
801
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
23
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • Stock Obsoleto, poco eficiente, mucha venta perdida y compras de emergencia (para reparaciones)
  • "CRM en la Gestión Comercial de Repuestos" - 30/7/2013

    1. 1. WEBINARS 2013 CRM en la gestión comercial de repuestos Rodolfo Ganim 2 de Julio de 2013
    2. 2. CRM en la gestión comercial de repuestos Denominador Común Los Concesionarios tienen una gestión comercial PASIVA y REACTIVA en la venta de Repuestos
    3. 3. CRM en la gestión comercial de repuestos ¿A qué se debe? (¿Que escucho decir a los responsables?) 1. No tenemos tiempo para tomar contacto con clientes 2. Falta de personal para realizar esas tareas 3. Potenciales clientes difíciles de identificar / ubicar 4. Tenemos problemas de disponibilidad de Repuestos 5. Falta de un Plan de Negocio de Repuestos 6. No lo vemos como una oportunidad de Negocio 7. Mercado poco atractivo 8. Hay mucha competencia 9. Siempre se vendió repuestos desde el mostrador…
    4. 4. CRM en la gestión comercial de repuestos Componentes del CRM Procesos Tecnología Personas + + Arturo Cadar, Productive Selling Intl – entrevista CNN Estrategia + ¿Qué es CRM? CRM (Customer Relationship Management)  Gerenciamiento de la Relación con Clientes CRM es una estrategia de negocio centrada en el desarrollo de relaciones individuales eficientes entre la empresa y sus clientes, apoyada en la utilización de herramientas de software especificas. Instituto Madrileño de Desarrollo Webinar: “CRM - Administrando las relaciones con los clientes” - 12 de Julio de 2011
    5. 5. CRM en la gestión comercial de repuestos En qué consiste el CRM (1) Armar una Base de datos de Clientes y Prospectos (2) Detalle de la Gestión comercial realizada con c/u de ellos
    6. 6. CRM en la gestión comercial de repuestos ¿Cómo relevar información? ¿Para qué relevar información? 1. A Clientes que acuden al mostrador 2. Llamadas telefónicas 3. Envíos de Mails o Cartas 4. Encuestas enviadas por correo o en eventos 5. Visitas personales (en maquinaria vial, agrícola, camiones) 1. Para tener una dimensión del Mercado 2. Para comprar mejor 3. Mejorar indicadores de eficiencia del stock 4. Para fijar Objetivos de penetración de mercado 5. Etc, etc (ver los 50 beneficios mencionados en el Webinar: “CRM - Administrando las relaciones con los clientes” - 12 de Julio de 2011)
    7. 7. CRM en la gestión comercial de repuestos ¿Fuentes de información? 1. Bases de datos de Unidades vendidas por el Concesionario 2. Listado de clientes histórico de ventas de repuestos 3. Clientes de Servicios 4. Si el Concesionario es Nuevo… listado de compradores provisto por la terminal 5. Relevamiento de terreno
    8. 8. Encuesta utilizada en una Feria de Repuestos (Concesionario de Maquinaria Agrícola) Nombre y Apellido: ____________________________________________________ Nombre de la Firma: ____________________________________________________ Domicilio: __________________________ Teléfono: ( ) ___________________ Localidad: ___________________________ Código Postal: _____________ Provincia: ___________________________ E-Mail: _________________________ Unidad Marca Modelo/Tipo Año Observaciones Unidad: Cosechadora, Tractor, Sembradora, Fumigadora, etc. Por favor detalle sus Unidades de todas las Marcas. ¿Está pensando en Cambiar su Unidad?  Dentro de los 6 meses  Entre 6 y 12 meses  Más de 1 año Compra Repuestos en: (Puede indicar más de uno)  Este Concesionario  Otro Concesionario  Un Repuestero Usted es: (Puede indicar más de uno)  Productor  Contratista  Maquinista
    9. 9. CRM en la gestión comercial de repuestos a. Telefónicos b. Personales c. Primeras entrevistas d. Seguimiento e. Mantenimiento f. Prospección g. Referidos Ejecutar la Gestión: El cono de las ventas Contactos Entrevistas Presupuestos Ventas 1. 1ra. entrevista 2. Relevamiento 3. Seguimiento 4. Mantenimiento 5. Pos venta 6. Entrevistas de cierre 1. Primer presupuesto 2. Seguimientos 3. Cliente frecuente ? Loquesecontrola…MEJORA! La herramienta adecuada es eL crm
    10. 10. CRM en la gestión comercial de repuestos Estrategias según Potencial Clientes A Clientes C Valor de Facturación Facturación Potencial Costo de atender al cliente Estrategia de Mantenimiento Estrategia Desarrollo Estrategia Eliminación Valoren$ Clientes B 10% de los clientes 70% Facturación 20% de los clientes 20% Facturación 70% de los clientes 10% Facturación Análisis ABC
    11. 11. Muchas gracias por participar de los seminarios de:Muchas gracias por participar de los seminarios de: Para consultas a los disertantes ingrese en nuestro foro www.blog.autologica.com Para informarse al instante de próximos seminarios y nuevos cursos grabados síganos: •www.facebook.com/autologica •www.twitter.com/autologicadms

    ×