Liderazgo de vendedores

WEBINARS 2011
Liderazgo de Vendedores
Rodolfo Ganim
13 de Diciembre de 2011

Funciones del Líder
Fundamentos del liderazgo
Motivación y Eficiencia
Herramientas de liderazgo en Ventas
Reconocimiento,
Coaching
Liderazgo situacional
Estilos de liderazgo
Falencias en la conducción
 Contenidos

Liderazgo Es la habilidad para obtener consenso y compromiso de un grupo hacia objetivos comunes, generando satisfacciones al hacerlo.

Fundamentos del Liderazgo
Nadie puede ser mejor líder que persona
Nadie puede liderar a nadie si no se lidera primero a sí mismo
No hay equipo sin vínculos, ni vínculos sin conocer a las personas y entender su comportamiento
Nadie puede conocer a otros sin autoconocimiento
Nadie puede darle un motivo a los otros, sin tener un motivo para sí
Liderar es activar nuestro propio círculo de aprendizaje y mejora personal

Modelo de Henry Mintzberg
Planificación
Organización
Liderazgo
Control
Ejercicio 1: Autoevaluación Funciones del Líder Importante: El Gerente debe contar con un listado “detallado” de sus Funciones, Tareas y Responsabilidades referidas a cada una de estas cuatro funciones básicas

Gerenciar Procesos
Liderar Personas
Ejercicio 2: Autoevaluación

GERENCIAR LOS PROCESOS
Identificar los procesos de mayor impacto en la Captación, Mantenimiento y Recuperación de Clientes.
Definirlos, documentarlos, medirlos, graficarlos, mejorarlos, implementarlos
Aplicar métodos de mejora continua para hacerlos más efectivos.
LIDERAR A LAS PERSONAS
Reconocimiento
Coaching

Gerenciar Procesos
Ejemplo: CRM
Importante : No les imponga Objetivos... recuerde que tiene que lograr su compromiso en la ejecución QUÉ Objetivo CÓMO Estrategias QUIÉN Responsable CUÁNDO Fecha 1. Consolidar el armado de la Base de Datos de Clientes y Potenciales clientes para llegar a tener 2000 registros a fines del 2012 a. Relevamiento personal por medio de visitas diarias 60 km. a la redonda b. Contactos telefónicos a actuales clientes (hayan o no comprado en el últ. Año) para acelerar su armado c. Carga en Sistema de toda acción y contacto con clientes (planillas que entregan Juan y Pedro) Juan (técnico) Pedro (mostrador) Bety (administr.) 2 x día Dde 1/2/12 1-2 x día Dde 1/2/12 Diariamente ½ hora diaria

Las motivaciones humanas
Extrínsecas:
Dinero y reconocimiento (retribuciones sociales)
Intrínsecas:
Crecimiento personal y profesional (por uno mismo)
Trascendentales:
Hacer el bien (desde uno hacia los demás)
Juan Antonio Pérez López, IESE, Barcelona

Ejercicio 3: Detalle las Funciones, Tareas y Responsabilidades del Vendedor Funciones del Vendedor Puntaje 1 a 10 1. Planificar sus ventas (Plan Anual, Mensual, Semanal) 2. Capacitarse, conocer los productos 3. Visitar potenciales clientes 4. Mantener cartera de clientes actuales 5. Venta y confección de Notas de Pedidos 6. Informar de las novedades del mercado y la competencia 7. Registrar diariamente su gestión en el CRM de la Empresa 8. Gestionar las Cobranzas en tiempo y forma (s/manual)

Reconocimiento,
Coaching
 Contenidos

Reconocimiento
¿QUÉ ES? Habilidad para reconocer y valorar a las personas en su desempeño.
¿Para qué sirve? Para premiar o motivar desempeños satisfactorios y para incentivarlos.
¿Cómo se hace? Evaluar e Informar en público lo positivo y en privado lo negativo.
¿Qué reconocer?
Ejemplos específicos
Cualidades personales
Beneficios resultantes

Coaching
¿QUÉ ES? Acompañamiento diario (super-visión)
¿Para qué sirve? Ayudar a mantener y superar puntos fuertes y corregir o mejorar puntos débiles del desempeño
¿Cómo se hace? Observarlos en las entrevistas de ventas (no intervenir). Analizar después el trabajo realizado. Reconocer aciertos y ayudar a ver errores cometidos (autoconocimiento). Hacer seguimiento y verificar evolución.
¿Ayudar a Corregir?
Aptitudes: Deficiencias técnicas, conocimiento del producto, el negocio, procesos, técnicas de ventas
Actitudes: Voluntad de trabajo, relación de confianza, Compromiso, autonomía, interés por el cliente, determinación al éxito.

Ayude a mejorar
Identifique el comportamiento que quiere ayudar a corregir
Comience por decir algo positivo
Observe la acción no la persona
Sea específico en su observación
El comportamiento a observar debe ser posible de mejorar
Proponga resolver el problema en conjunto
Asegúrese que el otro entiende los motivos por los cuales se le observa
Sea directo y claro
Evite el sarcasmo
Sea empático con la persona

Pilares del logro de objetivos QUERER Hace a la motivación PODER Hace al perfil SABER Hace al conocimiento ¿Identifique dónde está el problema?

Para encontrar al Príncipe Azul, primero hay que besar muchos sapos Muchas veces nos vamos a equivocar al elegir…

Ejercicio 4: Perfil del Vendedor Aptitudes y Personalidad 1 a 10 Conocimientos del Negocio, el mercado y la competencia Responsable Dinámico, proactivo Positivo, Entusiasta Autónomo Mentalidad pujante (no conformista) Comprometido Resiliente, resistencia al rechazo Ordenado, organizado Perseverante

Ejercicio 5: Cualidades del vendedor profesional Proyección Empatía (+) (+) (-) (-) B A Ubique a cada uno de sus Vendedores en el cuadrante que Ud. considere que se encuentra actualmente

Ejercicio 6: Evalúe a uno de sus Vendedores Asigne un puntaje de 1 a 10 en cada uno de los siguientes aspectos relacionados con el desempeño en ventas. ASPECTO EVALUADO 1 a 10 1. Conocimiento del Producto 2. Identificar potenciales clientes 3. Contacto inicial – conseguir la entrevista 4. Identificar necesidades – Conocer al prospecto 5. Presentación eficaz y atractiva 6. Manejo de las objeciones 7. Ayudar a los clientes a tomar una decisión 8. Seguimiento certero y oportuno 9. Actitud Personal 10. Desarrollo y Control Personal TOTAL PROMEDIO

Reconocimiento,
Coaching
 Contenidos

Afiliativo
Participativo
Coercitivo
Orientativo
Imitativo
Coach
Estilos de Liderazgo

Liderazgo situacional Significa aplicar el “estilo” de liderazgo de acuerdo a la necesidad del colaborador. Primero evaluar su madurez para la Tarea y su madurez Psicológica (emocional, autonomía, motivación, compromiso) Luego: Brindar el apoyo adecuado a la necesidad específica

Madurez y Estilo de Liderazgo M1 Principiante entusiasta M4 Experto con Alta Motivación Estable M2 Aprendiz desen-cantado M3 Experto con motivación variable Necesidad de apoyo en la Tarea Necesidad de Motivación + + - E3 Apoyar E4 Delegar E2 Vender E1 Dirigir Ejercicio 7: Ubique a cada uno de sus Vendedores en el cuadrante que Ud. considere que se encuentra actualmente M4 M3 M2 M1

Falencias en la Conducción
Falta de un Plan “claro”
Objetivos, Estrategias, Planes de Acción
Fallas en la Organización y sistemas de Control
Funciones, Procesos, Políticas
Incapacidad de comunicar y comprometer con Objetivos y Estrategias
Confusión de roles
Falta de capacidad para motivar y transmitir pasión y entusiasmo
No saber escuchar a su gente
No conocerlos
No considerarlos sus verdaderos “Clientes”

CREER, LUEGO CREAR Cuando no valoramos a alguien, en realidad estamos confesando nuestra baja autoestima ; entonces nos concentramos en buscar lo negativo de los demás solo para sentirnos mejores. LA PERSONAS TERMINAN SIENDO LO QUE CREEMOS QUE SERAN

La palabra empuja, pero… el ejemplo “arrastra”

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Liderazgo de vendedores

by Autologica on Dec 26, 2011

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