<ul><li>WEBINARS 2011 </li></ul><ul><li>Liderazgo de Vendedores </li></ul><ul><li>Rodolfo Ganim </li></ul><ul><li>13 de Di...
<ul><li>Funciones del Líder </li></ul><ul><li>Fundamentos del liderazgo </li></ul><ul><li>Motivación y Eficiencia </li></u...
Liderazgo Es la habilidad para obtener consenso y compromiso de un grupo hacia objetivos comunes, generando satisfacciones...
Fundamentos del Liderazgo <ul><li>Nadie puede ser mejor líder que persona </li></ul><ul><li>Nadie puede liderar a nadie si...
Modelo de Henry Mintzberg <ul><li>Planificación  </li></ul><ul><li>Organización </li></ul><ul><li>Liderazgo </li></ul><ul>...
Funciones del Líder <ul><li>Gerenciar Procesos </li></ul><ul><li>Liderar Personas </li></ul>Ejercicio 2:   Autoevaluación
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Las motivaciones humanas  <ul><li>Extrínsecas: </li></ul><ul><li>Dinero y reconocimiento (retribuciones sociales) </li></u...
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Reconocimiento <ul><li>¿QUÉ ES?  Habilidad para reconocer y valorar a las personas en su desempeño. </li></ul><ul><li>¿Par...
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Ayude a mejorar <ul><li>Identifique el comportamiento que quiere ayudar a corregir </li></ul><ul><li>Comience por decir al...
Pilares del logro de objetivos  QUERER Hace a la motivación PODER Hace al perfil SABER Hace al conocimiento ¿Identifique d...
Para encontrar al  Príncipe Azul, primero hay  que  besar  muchos sapos Muchas veces nos vamos a equivocar al elegir…
Ejercicio 4:   Perfil del Vendedor Aptitudes y Personalidad 1 a 10 Conocimientos del Negocio, el mercado y la competencia ...
Ejercicio 5:   Cualidades del vendedor profesional Proyección Empatía (+) (+) (-) (-) B A Ubique a cada uno de sus Vendedo...
Ejercicio 6:  Evalúe a uno de sus Vendedores Asigne un puntaje de 1 a 10 en cada uno de los siguientes aspectos relacionad...
<ul><li>Funciones del Líder </li></ul><ul><li>Fundamentos del liderazgo </li></ul><ul><li>Motivación y Eficiencia </li></u...
<ul><li>Afiliativo </li></ul><ul><li>Participativo </li></ul><ul><li>Coercitivo </li></ul><ul><li>Orientativo </li></ul><u...
Liderazgo situacional Significa aplicar el “estilo” de liderazgo de acuerdo a la necesidad del colaborador.  Primero evalu...
Madurez y Estilo de Liderazgo M1 Principiante entusiasta M4 Experto con Alta Motivación Estable M2 Aprendiz desen-cantado ...
Falencias en la Conducción  <ul><li>Falta de un Plan “claro”  </li></ul><ul><ul><li>Objetivos, Estrategias, Planes de Acci...
CREER, LUEGO CREAR Cuando no valoramos a alguien, en realidad estamos confesando nuestra baja autoestima ; entonces nos co...
La palabra empuja, pero… el ejemplo “arrastra”
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Liderazgo de vendedores

  1. 1. <ul><li>WEBINARS 2011 </li></ul><ul><li>Liderazgo de Vendedores </li></ul><ul><li>Rodolfo Ganim </li></ul><ul><li>13 de Diciembre de 2011 </li></ul>
  2. 2. <ul><li>Funciones del Líder </li></ul><ul><li>Fundamentos del liderazgo </li></ul><ul><li>Motivación y Eficiencia </li></ul><ul><li>Herramientas de liderazgo en Ventas </li></ul><ul><ul><li>Reconocimiento, </li></ul></ul><ul><ul><li>Coaching </li></ul></ul><ul><ul><li>Liderazgo situacional </li></ul></ul><ul><li>Estilos de liderazgo </li></ul><ul><li>Falencias en la conducción </li></ul> Contenidos
  3. 3. Liderazgo Es la habilidad para obtener consenso y compromiso de un grupo hacia objetivos comunes, generando satisfacciones al hacerlo.
  4. 4. Fundamentos del Liderazgo <ul><li>Nadie puede ser mejor líder que persona </li></ul><ul><li>Nadie puede liderar a nadie si no se lidera primero a sí mismo </li></ul><ul><li>No hay equipo sin vínculos, ni vínculos sin conocer a las personas y entender su comportamiento </li></ul><ul><li>Nadie puede conocer a otros sin autoconocimiento </li></ul><ul><li>Nadie puede darle un motivo a los otros, sin tener un motivo para sí </li></ul><ul><li>Liderar es activar nuestro propio círculo de aprendizaje y mejora personal </li></ul>
  5. 5. Modelo de Henry Mintzberg <ul><li>Planificación </li></ul><ul><li>Organización </li></ul><ul><li>Liderazgo </li></ul><ul><li>Control </li></ul>Ejercicio 1: Autoevaluación Funciones del Líder Importante: El Gerente debe contar con un listado “detallado” de sus Funciones, Tareas y Responsabilidades referidas a cada una de estas cuatro funciones básicas
  6. 6. Funciones del Líder <ul><li>Gerenciar Procesos </li></ul><ul><li>Liderar Personas </li></ul>Ejercicio 2: Autoevaluación
  7. 7. Funciones del Líder <ul><li>GERENCIAR LOS PROCESOS </li></ul><ul><li>Identificar los procesos de mayor impacto en la Captación, Mantenimiento y Recuperación de Clientes. </li></ul><ul><li>Definirlos, documentarlos, medirlos, graficarlos, mejorarlos, implementarlos </li></ul><ul><li>Aplicar métodos de mejora continua para hacerlos más efectivos. </li></ul><ul><li>LIDERAR A LAS PERSONAS </li></ul><ul><li>Reconocimiento </li></ul><ul><li>Coaching </li></ul><ul><li>Liderazgo situacional </li></ul>
  8. 8. Gerenciar Procesos <ul><li>Ejemplo: CRM </li></ul>Importante : No les imponga Objetivos... recuerde que tiene que lograr su compromiso en la ejecución QUÉ Objetivo CÓMO Estrategias QUIÉN Responsable CUÁNDO Fecha 1. Consolidar el armado de la Base de Datos de Clientes y Potenciales clientes para llegar a tener 2000 registros a fines del 2012 a. Relevamiento personal por medio de visitas diarias 60 km. a la redonda b. Contactos telefónicos a actuales clientes (hayan o no comprado en el últ. Año) para acelerar su armado c. Carga en Sistema de toda acción y contacto con clientes (planillas que entregan Juan y Pedro) Juan (técnico) Pedro (mostrador) Bety (administr.) 2 x día Dde 1/2/12 1-2 x día Dde 1/2/12 Diariamente ½ hora diaria
  9. 9. Las motivaciones humanas <ul><li>Extrínsecas: </li></ul><ul><li>Dinero y reconocimiento (retribuciones sociales) </li></ul><ul><li>Intrínsecas: </li></ul><ul><li>Crecimiento personal y profesional (por uno mismo) </li></ul><ul><li>Trascendentales: </li></ul><ul><li>Hacer el bien (desde uno hacia los demás) </li></ul>Juan Antonio Pérez López, IESE, Barcelona
  10. 10. Ejercicio 3: Detalle las Funciones, Tareas y Responsabilidades del Vendedor Funciones del Vendedor Puntaje 1 a 10 1. Planificar sus ventas (Plan Anual, Mensual, Semanal) 2. Capacitarse, conocer los productos 3. Visitar potenciales clientes 4. Mantener cartera de clientes actuales 5. Venta y confección de Notas de Pedidos 6. Informar de las novedades del mercado y la competencia 7. Registrar diariamente su gestión en el CRM de la Empresa 8. Gestionar las Cobranzas en tiempo y forma (s/manual)
  11. 11. <ul><li>Funciones del Líder </li></ul><ul><li>Fundamentos del liderazgo </li></ul><ul><li>Motivación y Eficiencia </li></ul><ul><li>Herramientas de liderazgo en Ventas </li></ul><ul><ul><li>Reconocimiento, </li></ul></ul><ul><ul><li>Coaching </li></ul></ul><ul><ul><li>Liderazgo situacional </li></ul></ul><ul><li>Estilos de liderazgo </li></ul><ul><li>Falencias en la conducción </li></ul> Contenidos
  12. 12. Reconocimiento <ul><li>¿QUÉ ES? Habilidad para reconocer y valorar a las personas en su desempeño. </li></ul><ul><li>¿Para qué sirve? Para premiar o motivar desempeños satisfactorios y para incentivarlos. </li></ul><ul><li>¿Cómo se hace? Evaluar e Informar en público lo positivo y en privado lo negativo. </li></ul><ul><li>¿Qué reconocer? </li></ul><ul><ul><li>Ejemplos específicos </li></ul></ul><ul><ul><li>Cualidades personales </li></ul></ul><ul><ul><li>Beneficios resultantes </li></ul></ul>
  13. 13. Coaching <ul><li>¿QUÉ ES? Acompañamiento diario (super-visión) </li></ul><ul><li>¿Para qué sirve? Ayudar a mantener y superar puntos fuertes y corregir o mejorar puntos débiles del desempeño </li></ul><ul><li>¿Cómo se hace? Observarlos en las entrevistas de ventas (no intervenir). Analizar después el trabajo realizado. Reconocer aciertos y ayudar a ver errores cometidos (autoconocimiento). Hacer seguimiento y verificar evolución. </li></ul><ul><li>¿Ayudar a Corregir? </li></ul><ul><ul><li>Aptitudes: Deficiencias técnicas, conocimiento del producto, el negocio, procesos, técnicas de ventas </li></ul></ul><ul><ul><li>Actitudes: Voluntad de trabajo, relación de confianza, Compromiso, autonomía, interés por el cliente, determinación al éxito. </li></ul></ul>
  14. 14. Ayude a mejorar <ul><li>Identifique el comportamiento que quiere ayudar a corregir </li></ul><ul><li>Comience por decir algo positivo </li></ul><ul><li>Observe la acción no la persona </li></ul><ul><li>Sea específico en su observación </li></ul><ul><li>El comportamiento a observar debe ser posible de mejorar </li></ul><ul><li>Proponga resolver el problema en conjunto </li></ul><ul><li>Asegúrese que el otro entiende los motivos por los cuales se le observa </li></ul><ul><li>Sea directo y claro </li></ul><ul><li>Evite el sarcasmo </li></ul><ul><li>Sea empático con la persona </li></ul>
  15. 15. Pilares del logro de objetivos QUERER Hace a la motivación PODER Hace al perfil SABER Hace al conocimiento ¿Identifique dónde está el problema?
  16. 16. Para encontrar al Príncipe Azul, primero hay que besar muchos sapos Muchas veces nos vamos a equivocar al elegir…
  17. 17. Ejercicio 4: Perfil del Vendedor Aptitudes y Personalidad 1 a 10 Conocimientos del Negocio, el mercado y la competencia   Responsable   Dinámico, proactivo   Positivo, Entusiasta   Autónomo   Mentalidad pujante (no conformista)   Comprometido   Resiliente, resistencia al rechazo   Ordenado, organizado   Perseverante  
  18. 18. Ejercicio 5: Cualidades del vendedor profesional Proyección Empatía (+) (+) (-) (-) B A Ubique a cada uno de sus Vendedores en el cuadrante que Ud. considere que se encuentra actualmente
  19. 19. Ejercicio 6: Evalúe a uno de sus Vendedores Asigne un puntaje de 1 a 10 en cada uno de los siguientes aspectos relacionados con el desempeño en ventas. ASPECTO EVALUADO 1 a 10 1. Conocimiento del Producto 2. Identificar potenciales clientes 3. Contacto inicial – conseguir la entrevista 4. Identificar necesidades – Conocer al prospecto 5. Presentación eficaz y atractiva 6. Manejo de las objeciones 7. Ayudar a los clientes a tomar una decisión 8. Seguimiento certero y oportuno 9. Actitud Personal 10. Desarrollo y Control Personal TOTAL PROMEDIO
  20. 20. <ul><li>Funciones del Líder </li></ul><ul><li>Fundamentos del liderazgo </li></ul><ul><li>Motivación y Eficiencia </li></ul><ul><li>Herramientas de liderazgo en Ventas </li></ul><ul><ul><li>Reconocimiento, </li></ul></ul><ul><ul><li>Coaching </li></ul></ul><ul><ul><li>Liderazgo situacional </li></ul></ul><ul><li>Estilos de liderazgo </li></ul><ul><li>Falencias en la conducción </li></ul> Contenidos
  21. 21. <ul><li>Afiliativo </li></ul><ul><li>Participativo </li></ul><ul><li>Coercitivo </li></ul><ul><li>Orientativo </li></ul><ul><li>Imitativo </li></ul><ul><li>Coach </li></ul>Estilos de Liderazgo
  22. 22. Liderazgo situacional Significa aplicar el “estilo” de liderazgo de acuerdo a la necesidad del colaborador. Primero evaluar su madurez para la Tarea y su madurez Psicológica (emocional, autonomía, motivación, compromiso) Luego: Brindar el apoyo adecuado a la necesidad específica
  23. 23. Madurez y Estilo de Liderazgo M1 Principiante entusiasta M4 Experto con Alta Motivación Estable M2 Aprendiz desen-cantado M3 Experto con motivación variable Necesidad de apoyo en la Tarea Necesidad de Motivación + + - E3 Apoyar E4 Delegar E2 Vender E1 Dirigir Ejercicio 7: Ubique a cada uno de sus Vendedores en el cuadrante que Ud. considere que se encuentra actualmente M4 M3 M2 M1
  24. 24. Falencias en la Conducción <ul><li>Falta de un Plan “claro” </li></ul><ul><ul><li>Objetivos, Estrategias, Planes de Acción </li></ul></ul><ul><li>Fallas en la Organización y sistemas de Control </li></ul><ul><ul><li>Funciones, Procesos, Políticas </li></ul></ul><ul><li>Incapacidad de comunicar y comprometer con Objetivos y Estrategias </li></ul><ul><li>Confusión de roles </li></ul><ul><li>Falta de capacidad para motivar y transmitir pasión y entusiasmo </li></ul><ul><li>No saber escuchar a su gente </li></ul><ul><li>No conocerlos </li></ul><ul><li>No considerarlos sus verdaderos “Clientes” </li></ul>
  25. 25. CREER, LUEGO CREAR Cuando no valoramos a alguien, en realidad estamos confesando nuestra baja autoestima ; entonces nos concentramos en buscar lo negativo de los demás solo para sentirnos mejores. LA PERSONAS TERMINAN SIENDO LO QUE CREEMOS QUE SERAN
  26. 26. La palabra empuja, pero… el ejemplo “arrastra”
  27. 27. <ul><li>Muchas gracias por participar de los seminarios de: </li></ul>Para consultas a los disertantes ingrese en nuestro foro www.blog.autologica.com <ul><li>Para informarse al instante de próximos seminarios y nuevos cursos grabados síganos: </li></ul><ul><ul><ul><li>www.facebook.com/autologica </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>www.twitter.com/autologicadms </li></ul></ul></ul>
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