Errores más comunes del vendedor

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  • 1. WEBINARS 2012Los errores más frecuentes del vendedor Algunas sugerencias para corregirlos Rodolfo Ganim 20 de Noviembre de 2012
  • 2. Los errores más frecuentes del vendedor¿Qué vamos a analizar en este webinar? • Estaré perdiendo ventas? • Por qué perdemos ventas los vendedores? • Estaré cometiendo errores en mi trabajo? • Para qué sirve identificar esos errores? • Qué errores estoy cometiendo? Y lo más importante: • Qué tengo que hacer para corregirlos? Finalmente… Vamos a hacer un Examen!
  • 3. Los errores más frecuentes del vendedor Recomendaciones• Primer paso del Proceso de Mejora: Autoconocimiento• Aprovechar para practicar la autoevaluación, la autocrítica… y conocerse mejor• Ver qué aspectos debo poner en proceso de mejoraMetodología:• Preguntas que los asistentes deberán responder optando por una de las alternativas• Les dare 2 minutos para cada pregunta o cuando hayan respondido el 70% de los asistentes• Luego mostraré los resultados y haré mis comentarios
  • 4. Los errores más frecuentes del vendedor ¿Por qué pierdo Ventas?• Por culpa de los Clientes• Por culpa de mi Empresa• Por culpa de la Competencia• Por mi culpa• No tengo Producto• No tengo Precio competitivo• No tenemos Posventa• El Gobierno…
  • 5. Los errores más frecuentes del vendedor ¿Por qué cree que ud pierde Ventas?• Falta de Planificación (Objetivos y Estrategias)• Falta de Método - Organización• Falta de autocrítica y autoevaluación• Falta de Seguimiento• Falta de capacitación permanente• Falta de conocimiento del producto• Falta de conocimiento de la Competencia• Falta de foco en el Cliente• Actitud Negativa (presuponer que el cliente no va a comprar)• Falta de Perseverancia (constancia)
  • 6. Los errores más frecuentes del vendedor¿Qué habilidad es más importante? • Establecer Relaciones • Capacidad para Vender
  • 7. Los errores más frecuentes del vendedor VINCE LOMBARDI 25% Físico 75% Mental STONE-HILL/CARNEGGIE 15% Capacidad Técnica 85% Capacidad Mental CAMILO CRUZ 15% Habilidades y Conocimientos 85% Actitud Mental, Capacidad para relacionarse yDel Webinar “El Vendedor Profesional” Grado de Motivación del 13 de Octubre de 2011
  • 8. Los errores más frecuentes del vendedorEXAMEN
  • 9. Los errores más frecuentes del vendedor EXAMEN1. Indique cuál de éstas definiciones "no" significa vender A Crear necesidades y persuadir B Negociar en beneficio de ambos C Ayudar al cliente a resolver problemas D Satisfacer necesidades específicas
  • 10. Los errores más frecuentes del vendedor EXAMEN2. Para ser un profesional de la venta no hace falta…A Tener capacidad para establecer relaciones con los clientesB Ser extrovertido y tener buena dialécticaC Tener una alta autoestimaD Demostrar interés por ayudar a la gente
  • 11. Los errores más frecuentes del vendedor EXAMEN3. En la decisión de compra de productos o servicios, la gente compra... A Basados generalmente en su calidad y precio B Lo que el vendedor decida venderle C Lo que los productos o servicios pueden hacer por ellas D Ninguna de las alternativas anteriores
  • 12. Los errores más frecuentes del vendedor EXAMEN4. En la generación de confianza con el cliente, no es necesario… A Mantener el contacto visual B Escuchar sus cuestiones personales C Hablar el lenguaje del cliente D Destacar el prestigio de mi empresa
  • 13. Los errores más frecuentes del vendedor EXAMEN5. Indique cual de éstas expresiones no representa una necesidad A Quisiera impresionar a mis amigos B Necesito algo que no me haga doler los piés C Me gustaría algo que sea Bueno, Bonito y Barato D Quiero algo cómodo y que me dure mucho tiempo
  • 14. Los errores más frecuentes del vendedor EXAMEN6. Las objeciones al precio, en principio, me indican que el cliente... A No tiene dinero o no quiere desembolsarlo B Sabe que soy más caro que la competencia C No percibió valor en mi propuesta D No necesita mi producto o servicio
  • 15. Los errores más frecuentes del vendedor EXAMEN7. Las objeciones al momento ("doy una vueltita...") me indican que el cliente... A Me está ocultando la verdadera objeción B No decide él solo estas cuestiones C No cree que sea el momento oportuno para decidir D Quiere seguir mirando otras opciones
  • 16. Los errores más frecuentes del vendedor EXAMEN 8. ¿Cómo detecta las necesidades de sus clientes?A Le pregunto directamente qué necesitaB Las intuyo de acuerdo al perfil de cada clienteC Lo voy llevando a lo que yo creo que necesita (voy tanteando)D Hago preguntas abiertas y escucho al cliente
  • 17. Los errores más frecuentes del vendedor EXAMEN9. ¿Cuál cree que es una de las claves de los vendedores exitosos? A Atienden muchos clientes y conocen sus productos B Poseen habilidades especiales para vender C Confianza en sus productos, su empresa y en sí mismos D Son, generalmente, seductores y simpáticos
  • 18. Los errores más frecuentes del vendedor EXAMEN10. ¿Qué actitud no es determinante del éxito de un vendedor? A Ser agradable en el trato B Capacidad de improvisación C Demostrar interés por el cliente D Ser positivo y generoso
  • 19. Los errores más frecuentes del vendedor EXAMEN11. Ud. ha hecho un buen trabajo de venta pero el cliente dice "lo pensaré", ¿Ud. qué hace? Acuerdo que la decisión es importante y le pregunto cuándo tendrá la A respuesta Le planteo lo importante que es para él decidir ahora, mostrando las B ventajas de mi producto Acuerdo pero repaso todos los elementos que favorecen la decisión C buscando la objeción verdadera D Le pregunto.. ¿qué es lo que tiene que pensar?
  • 20. Los errores más frecuentes del vendedor EXAMEN12. Ante una objeción que Ud. sabe que puede superar, ¿qué hace? A Demuestro que la objeción no es válida con argumentos contundentes Intento un cierre condicional (llave de yudo) usando la objeción del B cliente La eludo y le recuerdo al cliente los beneficios y la oportunidad que C representa mi oferta Acuerdo con el cliente que la objeción es válida, para no discutir, y D espero su decisión
  • 21. Los errores más frecuentes del vendedor EXAMEN 13. Después de hacer la “pregunta de Cierre”A No lo dejo pensar mucho para no perder la ventaB Le sugiero que lo piense bien y vuelva con la decisiónC Hago silencio hasta que hable el clienteD Empiezo a completar el boleto
  • 22. Los errores más frecuentes del vendedor EXAMEN14. ¿Qué pretende Ud. ante un nuevo cliente potencial?A Que compre su producto Que se vaya con la satisfacción de haber sido bien asesorado (aúnB cuando no se lleve el producto) Que se vaya con el producto y la satisfacción de haber sido bienC asesoradoD Que regrese aunque no se lleve nada de lo anterior
  • 23. Muchas gracias por participar de los seminarios de:Para consultas a los disertantes ingrese en nuestro foro www.blog.autologica.comPara informarse al instante de próximos seminarios y nuevoscursos grabados síganos: •www.facebook.com/autologica •www.twitter.com/autologicadms